The effect of the key marketing factors on the success of technology-based small and medium sized enterprises
Subject Areas : Jounal of Marketing ManagementNarges khanderou 1 * , Tooraj Sadeghi 2 , Gholamreza Malekzadeh 3
1 - Commercialization Expert, Khorasan Science and Technology Park, Khorasan, Iran
2 - Assistant Professor, Department of Business Administration, Neishabour Branch, Islamic Azad University, Neishabour, Iran
3 - Assistant Professor, Department of Management, Ferdowsi University of Mashhad, Mashhad, Iran
Keywords: marketing initiatives, marketing, technology, technology-based small and medium enterprises, technology incubators, key success factors,
Abstract :
Despite the central role of small and medium-sized businesses in economic development, a high percentage of small businesses fail in the first years of the establishment. The high-tech field because of high affinity to the changing technology and also requires high initial investments, firms face with the harder situation. The researchers sought to identify the factors of success or failure of these companies, lack the knowledge and skills of marketing have been introduced as one of the two main reasons for the failure of these companies. Components of effective marketing in the success of small and medium sized companies in Khorasan Science and Technology Park Incubators studied and tested. With this aim, the effect of four components which has the most frequently in researches has been investigated. The focus on the market, customer and competitors, positive image, networking and the unique position as the components of the marketing of the companies and success indicators companies, including the development of science and technology, finance and economic growth as well as organizational growth, were tested. The results of the tests show that focuses impact on scientific and technology development and institutional indicators. Unique proposition only effect on scientific and technology development. Positive images impact on the Financial and organizational indicators and finally networking effect on scientific and technology development and by these led to succeed.
_||_
بررسی تاثیر عوامل کلیدی بازاریابی در موفقیت شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور
نرگس خنده رو1، تورج صادقی2، غلامرضا ملک زاده3
The effect of the key marketing factors on the success of technology-based small and medium sized enterprises
Narges Khanderou1, Tooraj Sadeghi2, Gholamreza Malekzadeh3
1. کارشناس تجاری سازی، پارک علم و فناوری خراسان، ایران
2. استادیارگروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی نیشابور، ایران
3. استاد یار گروه مدیریت دانشکده علوم اداری و اقتصادی، دانشگاه فردوسی مشهد، ایران
نویسنده مسئول مقاله: نرگس خنده رو*
ایمیل نویسنده مسئول: Narges_khanderou@yahoo.com
ایمیل و تلفن نویسنده اول: 09151245591 Narges_khanderou@yahoo.com,
ایمیل و تلفن نویسنده دوم: 09122897093 t.sadeghi@iau-neyshabur.ac.ir,
ایمیل و تلفن نویسنده سوم: 09155158785 malekzadeh@um.ac.ir,
بررسی تأثیر عوامل کلیدی بازاریابی در موفقیت شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور
چکیده
علیرغم نقش محوري كسب و كارهاي كوچك و متوسط در توسعه اقتصادي كشورها، درصد بالايي از بنگاههاي كوچك در سالهاي اوليه تأسيس با شكست مواجه ميشوند. در حوزه فناوريهاي برتر به دليل وابستگي زياد به فناوري در حال تغيير و نياز به سرمايه اوليه بالا، بنگاهها با وضعيت دشوارتري روبهرو هستند. با درنظر گرفتن این موضوع که شرکتهای فناور بخش مهمی از مخاطبین موضوع شرکتهای دانشبنیان را تشکیل میدهد، بررسی این شرکتها اهمیت بیشتری مییابد. پژوهشگران همواره درصدد شناسایی عوامل موفقیت یا شکست این شرکتها بوده اند. در بیشتر پژوهشهای صورت گرفته ضعف دانش و مهارتهاي بازاریابی به عنوان یکی از دو علت اصلی شکست این شرکت ها معرفی شده است.
در پژوهش پییش رو، مؤلفههاي بازاریابی موثر در موفقیت شرکتهای کوچک و متوسط مستقر در مراکز رشد پارک علم و فناوری خراسان مورد بررسی و آزمون قرار گرفت. با این هدف، تأثیر چهار مؤلفهای که دارای بیشترین تکرار در پژوهشها بودند شامل تمرکز، تصویر ذهنی مثبت، شبکه سازی و جایگاه منحصر به فرد، به عنوان مولفههای بازاریابی این شرکتها مورد شناسایی قرار گرفت و این مؤلفه ها روی شاخصهای موفقیت این شرکتها که مطابق با آئین نامه های وزارت علوم، تحقیقات و فناوری، شامل سه شاخص رشد علمی و فناوری، رشد مالی و اقتصادی و همچنین رشد سازمانی هستند، آزمون شدند. نتایج بررسی آزمون های آماری با استفاده از نرم افزار آماری PLS، نشان می دهد که تمرکز از طریق تأثیر بر شاخص رشد علمی و فناوری و شاخص سازمانی، روی موفقیت این شرکت ها تأثیر می گذارد، جایگاه منحصر به فرد تنها از طریق ارتباط با شاخص علمی و فناوری، تصویر ذهنی مثبت از تأثیر بر شاخص مالی و اقتصادی و سازمانی و شبکه سازی با تأثیر بر شاخص علمی و فناوری، موفقیت شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور را موجب می گردند.
واژه هاي کلیدي:
عوامل کلیدی موفقیت، مؤلفه های بازاریابی، بازاریابی فناوری، شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور، مراکز رشد فناوری
مقدمه
موفقيت ملتها در دهههاي آتی به ميزان و چگونگي رشد و تأثير آنها در مناسبات علمي، پژوهشي و محصولات استراتژیک آنها بستگي خواهد داشت و فناوری به شکل گستردهای به عنوان لازمه بهبود در برنامههای پیشرفت و توسعه جهت دستیابی به استانداردهای بالای زندگی، به ویژه در کشورهای درحال توسعه که رشد صنعتی در آنها نقش مهمی را ایفا می نماید، پذیرفته شده است (طالبی، ثنائی پور و حیدری، 1390). در این میان شرکتهای کوچک و متوسط به واسطه این که یکی از عوامل اصلی رشد و توسعه محسوب میشوند، مورد توجه دولتها قرارگرفتهاند (آذر، صادقی و کردنائیج، 1391). هر اندازه که رشد صنایع بزرگ رو به کاهش است به همان میزان نقش SME ها پررنگ تر می شود (لی، شین و پارک4، 2012).
مطابق تحلیل آمار جهانی شرکت هاي کوچک و متوسط، 13 تا 14 برابر بیشتر از شرکت هاي بزرگ، به نسبت کارکنانشان، تولید حق اختراع دارند و41 % متخصصان کشور در استخدام این شرکت ها هستند (رضوانی و همکاران، 1390). در ایالات متحده آمریکا، تجزیه و تحلیل انجام شده در خصوص اشتغال بین سپتامبر 1992 و مارچ 2005 نشان می دهد که 65% از شغل های جدید به وسیله شرکت هایی با نیروی کاری زیر 500 نفر کارمند، ایجاد شده اند (والش و لیپینسکی، 2009). در اتحادیه اروپا نیز 99% از کسب و کارها و دو سوم استخدام ها ناشی از وجود شرکت های کوچک و متوسط بوده و به عنوان موتور محرکه رشد و توسعه اقتصادی در اروپا محسوب می شوند (گلیکا و ایورز5، 2010).
با اين وجود درصد بالايي از بنگاههاي كوچك در سالهاي اوليه تأسيس با شكست مواجه ميشوند. در اين ميان در حوزه فناوريهاي برتر به دليل وابستگي زياد به فناوري در حال تغيير و هم چنين نياز به سرمايه اوليه بالا، بنگاه ها با وضعيت دشوارتري روبه رو هستند.
در عین اینکه مطالعات گذشته نقش شرکتهاي کوچک و متوسط فناوريمحور را در پیشرفت اقتصاد و ارائه محصولات نوآور پراهمیت میداند، بازاریابی آنها را بسیار محدود و متأثر از عوامل زیادي میداند. ضعف دانش و مهارتهاي بازاریابی منجر به شکست اکثر این شرکت ها می شود. در اين گونه شركت ها تمركز بيشتر بر توليد محصول است، تجربه بازاريابي اندك است و بخش بازاريابي به توسعه محصول بهتر توجهي ندارد. اين بنگاه ها با بازار جديد كه هنوز شكل نگرفته، كاربردهاي نامشخص فناوري و غالباً نياز فوري به بين المللي سازي مواجه هستند (آذر ، صادقی و کردنائیج، 1391).
این پژوهش با هدف شناسایی عوامل موثر در موفقیت بازاریابی شرکت های فناوری محور و تبیین رابطه بین راهکارهای بازاریابی با موفقیت شرکت های فناوری محور و اولویت بندی این عوامل صورت پذیرفته است. مؤلفه های بازاریابی تمرکز، تصویر ذهنی مثبت، جایگاه منحصر به فرد و شبکه سازی به عنوان متغیرهای مستقل این پژوهش و ابعاد موفقیت شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور در قالب سه شاخص رشد علمی و فناوری، رشد مالی و اقتصادی و رشد سازمانی، متغیرهای وابسته این تحقیق شناسایی شده اند.
1- مفاهیم، مبانی و دیدگاه های نظری
در کشورهاي پیشرفته به شرکت هاي کوچک و متوسط اهمیت بسیار داده می شود زیرا نقش اساسی در اقتصاد این کشورها دارند (والش و لیپینسکی6، 2009). امروزه شرکت های کوچک و متوسط به عنوان موتور اقتصادی رشد و اشتغال در نظر گرفته می شوند. هر اندازه که رشد صنایع بزرگ رو به کاهش است به همان میزان نقش SME ها پررنگتر میشود (لی، شین و پارک، 2012).
در ایران سازمان صنایع کوچک و متوسط، معیار تعداد کارکنان را در تعریف SME های ایران مبنا قرار داده است. بنابراین تعریف، بنگاه‌هایی که دارای کمتر از 50 نفر شاغل باشند بنگاه‌های کوچک و بین 50 تا 100 نفر، متوسط تلقی میشوند (احمدی و همکاران، 1388). توجه به این نکته ضروری است که بنگاه‌های کوچک و متوسط نسخه کوچک‌تر بنگاه‌های بزرگ نیستند. احتیاجات و فرآیندهای تصمیم‌گیری آنها به‌طور معناداری با بنگاه‌های بزرگ تفاوت داشته و رشدشان سریع‌تر از آن هاست (لی و همکاران، 2012).
1-1- ویژگی کسب و کارهای کوچک و متوسط
از منظر اهمیت بنگاه‌های کوچک و متوسط در توسعه اقتصادی میتوان گفت، امروزه در بسیاری کشورهای تازه توسعه‌یافته نظیر هند، کره جنوبی و مالزی، آنچه روند پیشرفت‌ها را تسریع بخشیده، توسعه کسب و کارهای کوچک و متوسط آن ها میباشد. توسعه این بنگاهها که در واقع زمینه مشارکت عامه مردم را در توسعه اقتصادی کشور میسر می‌سازند، از اساسی‌ترین و شاید ضروری ترین زیربناهای توسعه در بخش‌های اقتصادی است. این گروه از بنگاهها سهم به‌سزایی در تبدیل اقتصاد به اقتصاد رقابتی، پویا، مبتنی بر دانش و نیز توانایی رشد مداوم، ایجاد شغل و تحکیم اقتصاد را دارند (احمدی و همکاران، 1388). کسب و کارهای كوچك و متوسط از تعريف واحدی در میان صاحبنظران برخوردار نمی‌باشد.
مک گراث و اوتولی7 (2010) تعريفی كيفي از این بنگاهها ارائه داده که شامل ويژگي‌هايي می باشد كه در بيشتر تعاريف دانشگاهي آمده است. این تعریف بیان می‌دارد که يك شركت كوچك و متوسط داراي حداقل دو ويژگي از چهار مشخصه مديريت مستقل شركت به روش شخصی، تأمین سرمايه توسط مدير يا مالك، حوزه عملكردها عمدتاً محلي، کوچک بودن اندازه نسبي شركت مورد نظر در مقايسه با بزرگ‌ترين واحدهاي فعال در آن زمينه است.
بنابراین شرکتهای كوچك و متوسط ويژگي‌هاي خاص خود را دارند كه بر طريقه عملكردشان مؤثر بوده و تعيين‌كننده مشغله‌ها و نگراني‌هاي آن هاست. اين ويژگي‌ها شامل تنوع، مقياس كوچك، شخصيت، استقلال و همچنين عدم اطمينان، نوآوري و تكامل است. تشخيص سريع تر فرصت ها، انعطاف پذيري بيشتر در مرحله اجراي نوآوري و سهولت در انگيزش كاركنان براي فعاليتهاي نوآورانه، اجتناب از بوروكراسي و توانايي در تطبيق با تغييرات بازار مزيت بيشتري را براي نوآوري در بنگاه هاي كوچك ايجاد مي كنند (فکور و انصاری، 1389)، اما با توجه به این که تأمین منابع مالی برای بیشتر این شرکت ها دشوار است، نقش دولت و تأمین مالی از خارج از شرکت در ایجاد فرصت کسب و کار و فعالیتهای نوآورانه حیاتی به نظر می رسد (ابوالراب، یین و ویلیامز8، 2012).
بسیاري از محققان بر این باورند که شرکت هاي فناوري محور، نوع متفاوتی از شرکت ها هستند که بسیاري از جهات و خصوصیات با دیگر شرکت ها متفاوتند. با وجود این، محققان همگی اذعان دارند که تأکید این شرکت ها بر فعالیت هاي فناوري و نوآوري است (رضوانی و همکاران، 1390). اما باید قبل از شناخت ویژگی های شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور، بهتر است تعریفی از فناوری و مفهوم آن داشته باشیم. تعاریف زیادی از فناوری وجود دارد. برای مثال برگلمن، کریستنسن و ویل رایت9 (2004) فناوری را داشتن ویژگی های ضمنی و مطلق برای نتیجه گرفتن از دانش تئوری و عملی، مهارت ها و مصنوعات برای توسعه کالاها و خدمات تعریف می کنند و کریستنسن و رینور10 (2003) فناوری را به عنوان فرایندی که هر شرکت برای تبدیل ورودی کار، مواد، سرمایه، انرژی و اطلاعات به خروجیهای با ارزش افزوده بیشتر استفاده میکند، تعریف میکند. بر این اساس یکی از اصطلاحات جدید در عرصه بنگاه‌های کوچک و متوسط پدید آمد که بنگاه‌های کوچک و متوسط فناور11 بود. اگرچه ارائه تعريفي مشخص از صنايع داراي فناوري برتر وجود ندارد اما مدکوف12 (1999) آن را اين گونه بیان كرد: كسب و كارهايي كه فعاليتهاي تجاري آن ها به شدت وابسته به نوآوري در علوم و فناوري هستند.
1-2- ویژگی های کسب و کارهای کوچک و متوسط فناوری محور
شرکتهاي فناوري محور، ویژگیهاي خاصی دارند. براي مثال، چرخه عمر محصولات این شرکتها بسیار کمتر از محصولات شرکت هاي داراي فناوري مرسوم است (بالکین و گومز13، 1987).
ويژگي هاي كسب وكارهاي داراي فناوري برتر عبارتند از: سرمايه گذاري هاي سنگين تر در فعاليت هاي پژوهشي نسبت به ميانگين ملي، به كارگيري درصد بالاتري از مهندسان و دانشمندان در ميان كاركنان، ارائه محصولاتي نوآور و از نظر فناوري پيشرفته، رشد فروش بالاتر از ميانگين صنعت، ماهيتي پويا داشته و چرخه عمر محصول كوتاهي دارند. شرکت های فناور در سه ویژگی تأکید روی فعالیت های R&D، تمرکز روی نوآوری و کارآفرینی و داشتن الگوهای خاص روابط کاری با سایر شرکت ها متفاوتند (گرینشتین و گلدمن14، 2006).
اولین پژوهش در ارتباط با شرکت های جدید فناور محور به وسیله لیتل در سال 1979 انجام شد. وی در مطالعه ای تطبیقی رشد شرکت های فناور را در ایالات متحده، انگلستان و آلمان مقایسه و بیان کرد شرکت های فناورمحور، متکی بر نوآوری ها و اختراعات علمی هستند و با هدف بهره برداری تجاری از اختراعات و نوآوری های فنی تأسیس شده اند. در تعریفی دیگر از استوری و تتر15 شرکت جدید فناورمحور به عنوان کسب و کاری شخصی و مستقل که کمتر از 25 سال عمر دارد و بر پایه بهره گیری از یک اختراع یا نوآوری فناورانه بنا شده که دارای ریسک های فناورانه قابل توجهی است، تعریف شده است. نقش مهم این شرکت ها اشاعه فناوری در شبکه های نوآوری است. این شرکت ها از طریق کمک به انتقال فناوری از بخش های تحقیقاتی به بخش های تولیدی و صنعتی نقشی بسیار مهم در توسعه فناورانه به عهده داشته اند. اين شركت ها کارکردهای مهم در اقتصاد دارند: نخستين کارکرد این شرکت ها تخصیص مجدد منابع به ویژه منابع انسانی از بخش های اقتصاد قدیمی به بخش های جدید است. کارکرد دوم، تسریع ورود فناوری های جدید به بازار است. این نقش به خصوصاً در صنایعی که تغییرات فناوری سریعی دارند، یعنی صنایع با تکنولوژی پیشرفته16 از اهمیتي ویژه ای برخوردار است. سومين كاركرد آن ها انگیزشی است. این شرکت ها به افرادی که توانایی های کارآفرینی دارند، فرصتی مي دهد تا مهارت هایشان را نشان دهند و چه بسا منفعت مالی کسب کنند. از نقاط قوت این شرکت ها، رشد سریع، توجه به بازارهای جهانی، ارزش افزوده بالا، ایجاد مشاغل با کیفیت، نوآوری، قابلیت تطبیق سریع و انتشار فناوری است (حاجی حسینی و کهن هوش نژاد،1391).
1-3- بازاریابی شرکت های فناوری محور
شرکت های کوچک و متوسط نوآور به چندین منبع حیاتی برای موفقیت نیاز دارند: توانمندی در تحقیقات فناوری و توسعه خلاقیت، مکانیسم های مالی، بستری از منابع انسانی رقابتی با خصوصیت کارآفرینی و توانمندی های بازاریابی با درجه بالایی از انعطاف پذیری و سازگاری. این در حالی است که این شرکت ها تنها در تحقیق و توسعه و تحقیقات فناوری به عنوان گلوگاه توسعه شرکت های فناوری محور، قوت دارند (گلیکا و ایورز، 2010) بنابراین توسعه آن ها امري مشكل است.
شرکتهای کوچک و متوسط از مشکلات زیادی رنج می برند. مشکلات بازاریابی و فروش به عنوان مهم ترین و اصلیترین مسئله این شرکتها عنوان شده است و هنوز هم مهمترین و ضروریترین فعالیت کسب و کار برای بقا و رشد آن ها قلمداد می شود (چورف و اندرسن17، 2006).
مکانیسمهای توسعه استراتژی های بازاریابی موفق برای نوآوری های فناورانه فرایندی پیچیده از طراحی تا اجراست. شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور نقش مهمی را در تسهیل اقتصاد هوشمند یا اقتصاد دانش بنیان ایفا می کند. با این حال برتری فناورانه ضمانتی برای موفقیت شرکت ها نیست (گلیکا و ایورز، 2010). در صنایع داراي فناوري هاي نوین، تجمع شرکت ها باعث کاهش نرخ رشد و پیشرفت هاي تکنولوژیک منجر به تولید کالاهایی شده است که تفاوت اندکی با یکدیگر دارند، زیرا شرکت هاي کوچک و متوسطی که فناوري محور هستند، در محیط پیچیده تري فعالیت می کنند که نیاز به بهرهگیري از اقدامات بازاریابی پیچیدهتر نیز وجود دارد، با این وجود، به دلیل توانایی اندك آن ها در بازاریابی و شناخت نیازهاي مشتریان (مور و سارین18، 2009)، اکثر سرمایه گذاري ها در این شرکت ها هدر می رود، زیرا محصولات و خدماتشان به ندرت مشتریان را جذب می کند. در واقع، مدیران این شرکت ها بر این باور هستند که داشتن آخرین فناوري و به روزترین محصول، براي داشتن فروش زیاد، کافیست (اوآکی19، 1991). باید توجه داشت که گرچه توسعه فناوري بسیار مهم است، اما بازاریابی نیز لازم است تا بتوان پیشرفت هاي فناوري را به مزیت رقابتی تبدیل نمود (رضوانی و همکاران، 1390). نرخ شکست در تمامی انواع شرکت هاي کوچک و متوسط فناوري محور یا عادي به طور کل زیاد است. از دو دلیل مهم در شکست اکثر آن ها ضعف در بازاریابی است (گلیکا و ایورز، 2010). گرچه مدیران شرکت هاي کوچک و متوسط فناوريمحور از دانش فنی قوي برخوردارند، اما تمرکزشان بر محصول است و به فعالیتهاي بازاریابی اهمیت کمتري میدهند (کاتلر20، 2004) و به همین دلیل، ضعف اصلی شرکتهاي تکنولوژیک، نداشتن بازاریابی مناسب است و متعاقباً به دلیل حاشیه کوچک اشتباه در بازاریابی محصولات نوین نرخ شکست بالایی دارند (چورف و اندرسن، 2006). احتمال موفقیت با ترکیبی از برتری فناوری و توانمندی های بازاریابی افزایش می یابد (گلیکا و ایورز، 2010). تعریف و تبیین مشخصی برای بازاریابی فناوری وجود ندارد. مرور ادبیات بازاریابی نشان می دهد نوعی بازاریابی وجود دارد که مختص شرکت هاي کوچک و متوسط است که همان بازاریابی نوآورانه می باشد. معنی اولیه نوآوري، فرایند تغییر یا ایجاد تغییر است و تفسیر امروزه آن موفقیت، سودآوري و رضایت مشتري است. از دیدگاه شرکت هاي کوچک و متوسط، نوآوري به معناي محصولات یا روند جدید براي پاسخگویی رقابتی و سودآورتر به مشکلات مشتریان است (اوریگان و قبادیان21، 2005). در بازاریابی نوآورانه معمولاً تمرکز بر واژه هایی مانند جدید بودن و استفاده از فرصت، اتخاذ راهکارهاي خلاق، بدیع یا غیر معمول بودن به منظور پاسخگویی به نیازها و مشکلات، و توسعه محصولات و فرایندهاي جدید به منظور اجراي عملکردهاي سازمانی است (نایت، امورا، هیلز و موزیکا22، 1995). جان23 (1999) بازاریابی نوآورانه را به صورت مؤلفه هاي ارتقاي آمیزة بازار، شناسایی بازارهاي بهتر یا جدید و راهکارهاي بهتر یا جدید براي پاسخ به بازارهاي هدف تعریف می کند. بازاریابی موفق محصولات فناوری نیازمند داشتن توانایی و مهارت های بالای بازاریابی است (مور و سارین، 2008). شرکت های کوچک و متوسط درگیر توسعه فناوری های جدید هستند و بنیانگذاران آن اطلاعات علمی و پیشینه قوی فناوری دارند اما هیچ آموزش مدیریتی یا بازاریابی رسمی نداشته اند (گلیکا و ایورز، 2010).
1-4- مراکز رشد فناوری
شرکت های کوچک و متوسط فناوری در رونق اقتصادی، توسعه و فناوری و به تبع آن، کارآفرینی نقش بسیار موثری دارند. توسعه این شرکت ها در گرو ایجاد زیرساخت های لازم برای کاهش خطرپذیری آن ها در دوران شروع فعالیت خود می باشد. یکی از مهم ترین این زیرساخت ها، مراکز رشد واحدهای فناوری است. مرکز رشد واحدهای فناوری برای کارآفرینان و واحدهای کوچک و متوسطی که با تکیه بر علم و فناوری دارای ایده های محوری قابل تجاری شدن هستند، برای مدت چند سال اطلاعات و مشاوره های ضروری و نیز خدمات و تجهیزات مناسب را برای رشد و ارتقای آن ها ارایه داده و آن ها را برای حضور مستقل و موثر در صحنه فناوری کشور آماده می کند. تعریف مراکز رشد، متناسب با بازار و نیازمندی های بنگاه های کسب و کار دستخوش تغیر و اصلاح می شود. با این حال می توان مراکز رشد را به عنوان ساز و کار های تسهیل، تسریع کننده، راه اندازی و رشد شرکت های نوپا از طریق تامین دفتر و تجهیزات دفتری، سرمایه گذاری های خطر پذیر و سایر امکانات و حمایت های لازم از جمله مشاوره های تخصصی، خدمات آموزشی و مالی و نیز تأمین محیط حفاظت شده، معرفی نمود (حبیبی رضائی و سیاه منصوری، 1391).
از آنجا که در ادبیات مراکز رشد، تعاریف مشابه به طرق مختلف و با جزئیات بسیار آمده است، غالبا از تعریف جامع ارائه شده توسط هکت و دیلتز24 (2004) به منظور بیان ویژگیهای این مراکز بهره گرفته میشود که عبارتست از:
یک مرکز رشد یک فضای مشترک اداری بوده که بدنبال حمایت از شرکتهای مستقر به وسیله سیستم‌های مداخله کننده استراتژیک و ارزش‌آفرین در زمینه های کنترل و همکاری در کسب و کار میباشد. این سیستم، منابع را با هدف تسهیل نمودن شکل گیری و توسعه شرکت های موفق تازه تاسیس یکپارچه و کنترل می‌نماید، در حالی که به صورت همزمان هزینه شکست بالقوه آن ها را در بر می‌گیرد. مرکز رشد فقط یک فضای اداری مشترک ساده، زیرساخت و یک بیانیه ماموریت نیست. بلکه شبکهای از افراد و سازمان ها میباشد.
اهداف مركز رشد را می توان در پنج بعد برشمرد که شامل موارد ذیل است:
1- بستر سازي جهت تجاري كردن دستاوردهاي تحقيقاتي؛
2- ايجاد زمينه كارآفريني، حمايت از نوآوري و خلاقيت نيروهاي محقق جوان؛
3- كمك به رونق اقتصاد محلي مبتني بر فناوري؛
4- ايجاد فضاي لازم جهت گسترش و رشد واحدهاي كوچك و متوسط دانش مدار و فناور فعال در زمينه هاي فناوري؛
5- بسترسازي به منظور ايجاد فرصتهاي شغلي مناسب جهت جذب كارآفرينان و دانش آموختگان دانشگاهي در زمينههاي فناوري
فرايند انكوباتوري25 به طور كلي سه گروه از خدمات حمايتي كسب و كار را شامل مي شود: آموزش، توصيه ها ومشاوره هاي مديريتي، حمايت مالي (هر كدام از طريق مركز رشد يا منابع خارجي مانند نهادهاي مالي) و پشتيباني تكنولوژي. همچنين شبكه سازي شركت ها (بين شركتها در مركز رشد يا با ديگر سازمانها مانند دانشگاه ها و شركتهاي بزرگ) گروه ديگري از اين خدمات را تشكيل مي دهد.
کسب و کارهاي کوچک ومتوسط که در دل اين مراکز شکل مي گيرد، مستعد، نوآور، منعطف و کارآفرين هستند و مي توانند محيط را به سرعت تغيير دهند. در حال حاضر اين مراکز با حمایت مالی، معنوی و قانونی، ارایه تجهیزات و امکانات لازم، مشاوره و تامین فضای کاری وظيفه کمک به ايجاد و رشد شرکت هاي دانش بنيان را بر عهده دارند (مهدوي و همکاران، 1387).
2- پیشینه تحقیق
اگرچه شرکت های کوچک و متوسط از دیرباز مورد توجه محققان حوزه کسب و کار بوده و پژوهش هایی در این حوزه انجام شده است، بررسی پژوهش های انجام شده در این حوزه نشان می دهد که بیشترین تمرکز روی شرکت های کوچک و متوسط و شرکت های فناوری محور بین سال های 1980 تا 2000 بوده و این روند پس از آن تا حدی کم رنگ شده است. در ایران علاقمندی به پژوهش در این زمینه سابقه ای کمتر از ده سال دارد و اخیراً مورد توجه پژوهشگران قرار گرفته است. در ادامه مختصری از پژوهش های داخلی انجام شده طی سال های گذشته ارائه خواهد شد و پس از آن به بررسی پیشینه مطالعات خارجی چند سال اخیر اشاره ای خواهیم داشت.
2-1-پیشینه داخلی
ملک زاده (1385) با بر شمردن ویژگی های بازاریابی فناوری اشاره می کند که با توجه به خصوصیات فناوری و فروش مانند دشواری مقایسه خصوصیات فناوری ها با یکدیگر، عادت کردن به محصولات موجود، قیمت بالاتر محصولات با فناوری جدید، ضرورت ارائه آموزش های پیش از فروش، ضرورت شناخت صنعت و مشتری، دوره عمر کوتاه فناوری ها، زمان طولانی کسب نتایج حاصل از فناوری، تصمیمات طولانی مدت برای خرید فناوری جدید، تصمیم گیری چند گانه و مراکز تصمیم گیری متعدد، فروش و بازاریابی آن نیز باید متفاوت باشد. وی بیان می کند که با آگاهی از ویژگی های محیط فروش فناوری و تهیه طرحی برای فروش فناوری، دو ویژگی اساسی طرح بازاریابی فناوری را که شامل ماهیت آموزشی طرح بازاریابی و تمرکز همزمان بر فروش و بازاریابی می باشد، حائز اهمیت است. مهدوی و همکاران (1387) به بررسی عوامل موفقیت شرکت های دانش محور در شرکت های مستقر در مرکز رشد واحدهای فناوری شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان پرداختند و عوامل موفقیت شرکت های دانش محور را در هفت گروه دسته بندی کردند و پس از اولویت بندی، بازاریابی و فروش و همچنین نیروی انسانی به عنوان مؤثرترین عوامل در موفقیت سازمان ها از دیدگاه مدیران شرکت های مورد مطالعه، اولویت اول تلقی گردیده است و پس از آن، تولید، تحقیق و توسعه و توزیع، مالی و سپس حقوقی اولویت های دوم تا پنجم را به خود اختصاص داده است.
میر محسنی و صدقی26 (2009) با بررسی عوامل موفقیت شرکت های مراکز رشد در ایران، سه عامل اصلی را برای موفقیت این شرکت ها معرفی می کنند: ایده محوری، استعداد و تلاش کار آفرین و مراکز رشد و مزایای آن برای کسب و کارها. آن ها نتیجه گرفتند که ایده محوری می بایست نوآورانه، قابل فروش و بازاریابی، اقتصادی و سودآور و از نظر فنی قابل اجرا باشد. ویژگی های کار آفرین که بخش قابل توجهی از آن ها ذاتی هستند نیز عبارتند از: ریسک پذیری، خلاقیت و فرصت طلبی. حمایت های مراکز رشد به شرکت ها در قالب آموزش، در اختیار گذاشتن منابع و تعامل با آن هاست. رضوانی و همکاران (1390) در پژوهشی اقدام به شناسایی مؤلفه های بازاریابی نوآورانه در شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور استان تهران در صنعت نانو کردند. آنها مؤلفه های بازاریابی نوآورانه در شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور در صنعت نانو را شامل 8 بعد، 21 زیر مؤلفه و 55 گویه می داند. این 8 بعد شامل متغیرهای بازاریابی، تمرکز بر مشتری، تمرکز بر بازار، تغییر و اصلاح، بازاریابی یکپارچه، جایگاه منحصر به فرد، تصویر ذهنی مثبت و شبکه سازی می داند.
2-2-پیشینه خارجی
گاش، وی لیانگ، تک منگ و چان27 (2001) در پژوهشی در سال 1998، با بررسی50 شرکت موفق با مالکیت خصوصی در کشور سنگاپور دریافتند که این شرکت ها با داشتن ویژگی هایی می توانند در فضای فرا رقابتی و محیط کسب و کار کنونی به طور موفقیت آمیزی فعالیت داشته باشند. وی این ویژگیها را در شش مجموعه: 1) تیم مدیریتی قوی، حمایتی و متعهد 2) رهبری توانمند، دوراندیش و قوی 3) در پیش گرفتن رویکردهای استراتژیک صحیح 4) توانایی شناسایی و تمرکز روی بازار 5) توانایی توسعه و نگهداری قابلیتها و 6) روابط خوب با مشتریان بیان داشته است. ادریل، ادریل و کسکین28 (2004) با هدف بررسی رابطه بازارگرایی، نوآوری و عملکرد نوآورانه شرکتها مطالعهای صورت داد. آنها مفهوم بازارگرایی را از سه مولفه 1. ایجاد اطلاعات بازار درباره نیازهای مشتریان و عوامل خارجی، 2. انتشار این اطلاعات در عملکرد سازمانی و 3. توسعه و اجرای استراتژیهای مرتبط با این اطلاعات عنوان کرد. ادریل و همکارن با آزمون فرضیه ها رابطه بین بازارگرایی با نوآوری شرکت و عملکرد نوآوری را بیمعنا تشخیص نداد. چورف و اندرسن (2006) با استفاده از نظرات و تجربیات 80 کارشناس در پژوهشی به شناسایی و تحلیل عوامل کلیدی موفقیت در کسب و کارهای فناوری محور پرداختند. در این پژوهش عوامل به دو دسته عوامل حیاتی و عوامل مهم دسته بندی شدند. عوامل حیاتی از دید آنها شامل تعهد تیم اصلی، تجربه، ایده محوری، استراتژی شرکت و استراتژیهای بازاریابی شرکت، ارتباط با مشتریان، مدیریت و تحقیق و توسعه بوده و عواملی که چورف و اندرسن آنها را حیاتی قلمداد نکرده اند و تنها با اهمیت خواندند، شبکه سازی، نوع تأمین مالی، اقتصاد، محصول کامل، سازمان، محیط عمومی و سیاست شناسایی کردند. اودایر، گیلمور و کارسون29 (2009) در مقالهی پژوهشی خود با هدف ایجاد یک چارچوب تئوری به منظور تسهیل بررسی های بعدی روی عناصر هستهای بازاریابی نوآورانه در شرکتهای کوچک و متوسط، بررسی خود را روی هشت شرکت انجام داد که دو شرکت خدماتی و سه شرکت تولیدی بودند و سه شرکت ترکیبی از محصولات تولیدی و خدماتی را ارائه میکردند، انجام داده و ساختارهای بازاریابی نوآورانه SMEها را در 4 موضوع دستهبندی کردند. بررسی آنها نشان داد که متغیرهای بازاریابی و اصلاح و تغییر، تمرکز بر مشتریان، بازاریابی یکپارچه و تمرکز بر بازار به شدت در ارتباط با فعالیت های بازاریابی نوآورانه شرکت های کوچک و متوسط میباشد. نکته جالب بررسی آنها این بود که جدید بودن و منحصر به فرد بودن تأثیر قابلتوجهی را به عنوان یکی از عوامل بازاریابی نوآورانه نشان نمیداد. رسنیک و چنگ30 (2011) به منظور بررسی مفاهیم بازاریابی و شیوه های متناسب آن در شرکتهای کوچک و متوسط مصاحبههای عمیق نیمه ساختار یافته با 20 شرکت کوچک و متوسط انجام داد. بررسی آنها نشان میدهد که بازاریابی در شرکتهای کوچک به عنوان تعامل با مشتریان، هماهنگی با نیازهای آنها، شبکهسازی و ارتباط با مشتریان از طریق خود بازاریابی مالکان این شرکت ها تعریف میشود. بررسی آنها چهار ویژگی را به عنوان مدل بازاریابی SMEها تعریف میکنند. برند شخصی31 مالک که تجسم مجموعه منحصر به فردی از مهارتهای تکرار نشدنی است، تولید32 کالاها و خدمات بر اساس مشخصههای مورد نیاز مشتریان، حفظ و نگهداری33 روابط بلندمدت با مشتریان و عمل گرایی34 به معنای تمرکز روی برنامههای اجرایی کسب وکار به جای صرف زمان روی برنامه ریزی و تعیین استراتژی شرکت، p4 پیشنهادی رسنیک و چنگ را تشکیل میدهند. رسنیک، چنگ، بریندلی و فاستر35 (2011) با هدف مطالعه و بررسی نقش بازاریابی در شرکتهای کوچک و متوسط برای اصلاح نظام آموزش عالی در زمینه آموزشهای بازاریابی، به وسیله مصاحبههای نیمه ساختاریافته عمیق با ده تن از مالکان این شرکتها در ناحیه میدلندز شرقی دریافتند که بازاریابی در شرکتهای کوچک و متوسط متمرکز روی تعامل با مشتریان، شبکهسازی و بازاریابی دهان به دهان است. پاری، تیهان و رولی36 (2012) با استفاده از روش تحقیق ترکیبی، بازاریابی را در شرکتهای کوچک و متوسط مورد مطالعه قرار دادند. شرکتهای مورد مطالعه پاری، از نوع شرکتهای خدماتی و نرمافزاری بودند که بررسی آنها نشان داد بازاریابی در این شرکتها بستگی به ارتباط موثر با مشتریان داشته و این ارتباط به دلیل نیاز به ایجاد یک راه حل نرمافزاری مناسب و درک و شناسایی نیازهای مشتریان در تولید نرمافزارهاست. گروئینوگن و دی لانگن37 (2012) با هدف شناسایی مهمترین عوامل موفقیت استارت آپ38 های دارای نوآوری بنیادی در سه سال اول فعالیت، مطالعهای روی 75 شرکت انجام دادند. منحصر به فرد بودن مزایای نوآوری، ویژگیهای سازمانی استارت آپ و شخص کارآفرین سه عامل اصلی موفقیت و رشد سازمانی در نظر گرفته شدند. رشد سازمانی در دو جنبه گردش مالی و میزان اشتغال مورد بررسی قرار گرفت. نتایج بررسی آن ها نشان داد که برنامه کاری و سرمایه اولیهی حداقل 75 هزار یورو با رشد شرکت در ارتباط مستقیم است. منحصر به فرد بودن مزایای نوآوری، تعامل با مشتریان و شبکه های اجتماعی مرتبط تأثیر مثبتی روی رشد مالی دارد و بیتأثیر در رشد سازمانی شناسایی شده اند.
مؤلفههاي بازاریابی شرکتهاي کوچک و متوسط فناوريمحور، از منابع کتابخانهای و مطالعه تحقیقات پیشین استخراج و از این میان، مولفههای تمرکز، جایگاه منحصر به فرد، تصویر ذهنی مثبت و شبکه سازی متغیر های مستقل این پژوهش را تشکیل دادند. مؤلفههاي بازاریابی شرکتهاي کوچک و متوسط فناوريمحور، از منابع کتابخانهای و مطالعه تحقیقات پیشین استخراج و مولفههای تمرکز، جایگاه منحصر به فرد، تصویر ذهنی مثبت و شبکه سازی متغیر های مستقل این پژوهش را تشکیل دادند.
متغیر تمرکز که شامل تمرکز بر مشتري، تمرکز بر فعالیت رقبا و تمرکز بر بازار است نشان دهنده میزان توجه به مشتریان، رقبا و بازار می باشد. جایگاه منحصر به فرد: داشتن مزیت رقابتی خاص یا کیفیت متمایز و منحصر به فرد بودن محصول شرکت جایگاه منحصر به فرد را موجب می شود (رضوانی و همکاران، 1390). تصویر ذهنی مثبت: تلاش های صورت پذیرفته در جهت جلب اعتماد و نگرش مثبت مشتریان نسبت به شرکت و محصولات شرکت موجب ایجاد تصویر ذهنی مثبت خواهد شد. یک تصویر ذهنی خوب می تواند مانعی در برابر گرایش مصرف کنندگان به محصول رقبا با قیمت پایین تر و با همان کیفیت باشد (دعایی، صالح نیا و احمد زاده جزی، 1390). شبکهسازی: به معنی ایجاد ارتباطات نزدیک و استفاده از رابطه برای بازاریابی و فروش محصولات است. شبكههاي ارتباطي نقش اساسي در نوآوري شركتها، نتايج شغلي و حرفهاي كارآفرينان، مديران و متخصصان ايفا ميكنند، هرچه قدر این افراد مهارت اجتماعي و ارتباطي بيشتري داشته باشند، موفقيت مالي بيشتري به دست مي آورند (نقابی و همکاران، 1391).
متغیرهای وابسته شاخص های موفقیت شرکت ها هستند که مطابق با آئین نامه های وزارت علوم، تحقیقات و فناوری، در قالب سه شاخص رشد علمی و فناوری، رشد مالی و اقتصادی و همچنین رشد سازمانی مورد سنجش قرار می گیرند. بر این اساس مدل مفهومی پژوهش و فرضیه های مورد بررسی استخراج گردید.
3- مدل مفهومی و فرضیه های پژوهش
با توجه به موارد مطرح شده در قالب متغیر های مستقل و وابسته، مدل مفهومی عوامل موثر بر موفقیت بازاریابی فناوری با توجه به بررسی های صورت گرفته پیشین و نظر صاحبنظران در شکل 1 ارائه می گردد. در این مدل، عوامل کلیدی موفقیت بازاریابی شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور در قالب 4 مؤلفه تمرکز، تصویر ذهنی مثبت، جایگاه منحصر به فرد و شبکه سازی به عنوان متغیرهای مستقل در نظر گرفته شده است و موفقیت شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور را در قالب سه متغیر وابسته رشد علمی و فناوری، رشد مالی و اقتصادی و رشد سازمانی اندازه گیری می کنند.
شکل 1- مدل مفهومی اولیه مؤلفه های بازاریابی در TSMEs (محقق ساخته)
بر همین اساس 12 فرضیه ایجاد شده که مورد آزمون قرار گرفته شدند:
H1: بین تمرکز و رشد علمی و فناوری شرکت های کوچک و متوسط فناوریمحور رابطه وجود دارد.
H2: بین تمرکز و رشد مالی و اقتصادی شرکت های کوچک و متوسط فناوریمحور رابطه وجود دارد.
H3: بین تمرکز و رشد سازمانی شرکت های کوچک و متوسط فناوریمحور رابطه وجود دارد.
H4: بین تصویر ذهنی مثبت و رشد علمی و فناوری شرکتهای کوچک و متوسط فناوریمحور رابطه وجود دارد.
H5: بین تصویر ذهنی مثبت و رشد مالی و اقتصادی شرکتهای کوچک و متوسط فناوریمحور رابطه وجود دارد.
H6: بین تصویر ذهنی مثبت و رشد سازمانی شرکت های کوچک و متوسط فناوریمحور رابطه وجود دارد.
H7: بین شبکه سازی و رشد علمی و فناوری شرکت های کوچک و متوسط فناوریمحور رابطه وجود دارد.
H8: بین شبکه سازی و رشد مالی و اقتصادی شرکت های کوچک و متوسط فناوریمحور رابطه وجود دارد.
H9: بین شبکهسازی و رشد سازمانی شرکتهای کوچک و متوسط فناوریمحور رابطه وجود دارد.
H10: بین جایگاه منحصر به فرد و رشد علمی و فناوری شرکتهای کوچک و متوسط فناوریمحور رابطه وجود دارد.
H11: بین جایگاه منحصر به فرد و رشد مالی و اقتصادی شرکتهای کوچک و متوسط فناوریمحور رابطه وجود دارد.
H12: بین جایگاه منحصر به فرد و رشد سازمانی شرکتهای کوچک و متوسط فناوریمحور رابطه وجود دارد.
4- روش شناسی تحقیق
تحقیق حاضر را می توان بر اساس هدف، جزو تحقیقات کاربردی به شمار آورد و با توجه به این که تحقیق توصیفی، آن چه را که هست توصیف و تفسیر میکند و به شرایط یا روابط موجود، عقاید متداول و فرآیندهای جاری، آثار مشهود یا روندهای در حال گسترش توجه دارد (خاکی، 1391) میتوان این تحقیق را از نظر نوع ماهیت، جزو تحقیقات توصیفی به شمار آورد و چون از طریق ابزار پرسشنامه به بررسی باورهای مدیران شرکت ها در زمینه مؤلفه های موثر در موفقیت بازاریابی محصولات فناوری محور می پردازد، میتوان آن را جزو تحقیقات پیمایشی(زمینه یابی) در نظر گرفت. از لحاظ روش در زمره تحقیقات همبستگی نیز قرار دارد که بر اساس ماتریس کوورایانس تحلیل می شود.
4-1- جامعه آماری و ابزار اندازه گیری
جامعه آماری این پژوهش شامل 110 شرکتهای کوچک و متوسط فعال مستقر در مراکز رشد پارک علم و فناوری خراسان میباشد. جهت توزیع پرسشنامه با توجه به حائز اهمیت بودن اطلاعات تمامی اعضای جامعه، امکان توزیع پرسشنامه برای تمامی شرکت ها به سبب گسترده و پراکنده بودن آن ها و همچنین کاستن از خطای نمونه گیری، از روش سر شماری استفاده گردید. در اين تحقيق از طریق بررسی اسناد و مدارک، به شناخت مباني نظري و تئوريك از مقالات لاتين موجود در كتابخانه هاي ديجيتال معتبر بين المللي (مانند ساینسدایرکت39و امرالد40و...) و نیز مطالعه کتابها و مجلات تخصصی موجود در کتابخانهها از طریق بررسي دادههاي موجود در اسناد مرتبط با تحقيقات گذشته، مدارک و اسناد سازماني، منابع علمي مانند کتاب ها، مجلات و... پرداخته شده است. در مرحله دوم، از آنجا که پرسشنامه یکی از متداولترین ابزار جمعآوری اطلاعات در تحقیقات پیمایشی است، از پرسشنامه جهت جمعآوری اطلاعات و داده های آماری استفاده شده است. پرسشنامه مورد استفاده در این تحقیق، پرسشنامهای ترکیبی است که در ابتدا اطلاعات جمعیت شناختی پاسخ دهندگان سوال شده و در قسمت دوم آن پرسشهایی با توجه به اهداف و سؤالات و فرضیه های تحقیق، بر اساس مقیاس پنجتایی لیکرت که گزینههای جوابیه در این مقیاس، نشانگر میزان موافقت پاسخگو نسبت به یک موضوع یا مفهوم معین، مطرح شده است.
با توجه به اینکه سؤالات پرسشنامه این پژوهش با استفاده از مجموعه تحقیقات خارجی و مطابق با فرضیه های تحقیق طراحی شده است و به رویت استادان راهنما و مشاور و چند تن از صاحبنظران و اساتيد حوزه بازاریابی و همچنین متخصصین حوزه شرکت های فناوری محور رسیده و مطابق با نظرات آنان سئوالات پرسشنامه اصلاح شده است لذا روایی پرسشنامه به طریق محتوائی حاصل شده است. پایایی یا قابلیت اعتماد اندازه گیری عمدتاً به دقت نتایج حاصل از آن ابزار اشاره دارد و بیانگر این نکته است که در استفاده مجدد از ابزار اندازهگیری در شرایط یکسان تا چه اندازه نتایج یکسانی به دست میآید. در واقع پایایی ابزار بیانگر این است که نتایج حاصل از ابزار قابل اطمینان خواهد بود، به گونهای که میتوان آن را با اطمینان به جوامع دیگر تعمیم داد (گرجی، 1391).
يكي از روشهاي محاسبه قابليت اعتماد استفاده از ضریب آلفای كرونباخ است. مقدار صفر اين ضريب نشان دهنده عدم قابليت اعتماد و 1+ نشان دهنده قابليت اعتماد كامل است و هرچه مقدار بدست آمده به عدد مثبت یک نزدیکتر باشد قابلیت اعتماد پرسشنامه بیشتر است. در تحقيق حاضر، جهت اجراي پيش آزمون ، تعداد 20 عدد پرسشنامه بين جامعه آماری توزيع شد و مقدار آلفاي کرونباخ با استفاده از نرم افزار SPSS ، براي سوالات پرسشنامه محاسبه گردید. تمامي مقادير آلفاي کرونباخ بيشتر از 7/0 بوده که اين نشان دهنده مطلوب بودن سوالات پرسشنامه تدوین شده، ميباشد.
به منظور تجزیه و تحلیل دادهها و اطلاعات از روشهای آماری بهره گرفته شد: روشهای آمار توصیفی و آمار استنباطی. در آمار توصیفی، فقط ویژگیهای اصلی دادههای آماری استخراج و توصیف می شوند؛ در آمار استنباطی، روابط بین متغیرها و به طور کلی داده های آماری بررسی و تحلیل میشوند.
براي تجزیه و تحلیل داده ها و آزمودن مدل تحقيق حاضر از روش مدلیابی معادلات ساختاري استفاده شده است. مدليابي معادلات ساختاري، تکنيک آماري قدرتمندي است که مدل اندازهگيري (تحليل عاملي تأييدي41) و مدل ساختاري (رگرسيون يا تحليل مسير42) را با يک آزمون آماري همزمان ترکيب ميکند. مفهوم مدل یابی معادلات ساختاری در جامعه علمی و تحقیقاتی ایران، تداعی کنند نام لیزرل میباشد، بدین دلیل که اولین مقالات در ایران به معرفی این نرم افزار پرداختند. این امر موجب بی توجهی پژوهشگران به رویکرد مدلیابی معادلات ساختاری یعنی روش حداقل مجذورات جزئی یا PLS شدهاست (سیدعباس زاده و همکاران، 1391). اما به نظر میرسد که PLS رویکردی مناسب برای جامعه پژوهشی این تحقیق باشد زیرا برخلاف روش لیزرل با حجم نمونه کم و نامعلوم بودن توزیع دادهها به خوبی جواب میدهد (آذر، غلامزاده و قنواتی، 1391).
5- تجزیه و تحلیل داده ها
5-1- تحلیل جمعیت شناختی جامعه
در بررسی صورت گرفته روی 110 شرکت های کوچک و متوسط فعال در حوزه فناوری نتایج در قالب دو دسته آمار توصیفی و آمار استنباطی استخراج گردید. در قسمت اول، 8 سوال در مورد خصوصیات جمعیت شناختی جامعه مورد بررسی مورد سوال قرار گرفت که نتایج آن با کمک نرم افزار SPSS20 در قالب جدول (1) آمده است.
جدول 1- آمار جمعیت شناختی
ویژگی | گروه (درصد) | ||||||||||||||
جنسیت | مرد (94%) | زن (6%) | |||||||||||||
سن | 24-20 | 35-25 | 45-36 | بیشتر از 45 سال | |||||||||||
4% | 58% | 29% | 9% | ||||||||||||
سابقه کاری | کمتر از 5 سال | بین 5 تا 10 سال | بین 10 تا 15 سال | بیشتر از 15 سال | |||||||||||
28% | 33% | 19% | 19% | ||||||||||||
میزان تحصیلات | دیپلم و کمتر | کاردانی | کارشناسی | کارشناسی ارشد | دکترا | ||||||||||
1% | 3% | 58% | 26% | 11% | |||||||||||
مدت فعالیت شرکت | کمتر از یک سال | 3-1 سال | 5-3 سال | 8-5 سال | بیشتر از 8 سال | ||||||||||
16% | 37% | 20% | 18% | 8% | |||||||||||
تعداد کارکنان شاغل | 5-1 نفر | 10-5 نفر | 15-10 نفر | بیشتر از 16 نفر | |||||||||||
56% | 29% | 7% | 6% | ||||||||||||
زمینه کاری شرکت | ساخت و تولید | IT | برق و الکترونیک | خدمات | کشاورزی | سایر | |||||||||
37% | 27% | 17% | 14% | 3% | 2% | ||||||||||
سمت پاسخگو | مدیر عامل | عضو هیئت مدیره | سایر (مدیر اجرایی، داخلی، فنی و بازرگانی) | ||||||||||||
71% | 18% | 11% | |||||||||||||
5-2- آمار استنباطی
با توجه به اینکه آلفای کرونباخ برآورد سختگیرانه تری از پایایی سازگاری درونی متغیرهای مکنون ارائه می دهد، در مدل های مسیر PLS از یک سنجه دیگر با نام پایایی مرکب43 یا ضریب دیلون- گلداشتاین استفاده می شود. زمانی که مقدار ضریب دیلون- گلداشتاین بیشتر از 7/0 است، آن بلوک تک بعدی است (آذر، غلامزاده و قنواتی، 1391). ضریب دیلون-گلداشتاین هر یک از متغیرهای تمرکز، جایگاه منحصر به فرد، تصویر ذهنی مثبت، شبکه سازی، شاخص علمی و فناوری، مالی و اقتصادی و سازمانی به ترتیب 838/0، 815/0، 799/0، 864/0، 775/0، 866/0 و 795/0 محاسبه گردید که این مقادیر به دست آمده بیشتر از 7/0 می باشد و تک بعدی بودن بلوکها به اثبات می رسد.
برآوردهای روا و پایای مدل اندازهگیری اجازه ارزیابی مدل ساختاری را میسر می سازد. از جمله معیارهای اساسی برای ارزیابی مدل ساختاری معیار ضریب تعیین (R2) و ضریب مسیر است. مقادیرR2 برابر با 67/0، 33/0 و 19/0 در مدلهای مسیری PLS به ترتیب، قابل توجه، متوسط و ضعیف توصیف میشوند. ضرایب تعیین متغیرهای مکنون درونزای این پژوهش که شامل شاخص های رشد علمی و فناوری، رشد مالی و اقتصادی و رشد سازمانی می شوند به ترتیب عبارتند از: 51/0، 43/0و 49/0 که این مقادیر نشان میدهد مدل توانایی شرح متغیر های مکنون درون زا را دارا می باشد.
مدل سازی مسیریPLS فاقد یک معیار بهینه سازی شده کلی است. یعنی تابع کلی برای ارزیابی برازش مدل وجود ندارد. طبق ساختار مدل سازی مسیری PLS لازم است هر قسمت از مدل بهینه شود. به همین دلیل در مدل سازی مسیری PLS برای تناسب مدل از شاخص های اشتراک و افزونگی استفاده می شود که مثبت بودن مقادیر این شاخص ها اعتبار اشتراک و افزونگی متغیرهای مکنون را تایید می کند. در مدل بررسی شده این تحقیق شاخص های اشتراک و افزونگی مثبت بود، بنابراین، مدل اندازه گیری از کیفیت مناسب برخوردار است.
5-3- آزمون فرضیه ها
دوازده فرضیه حاصل از بررسی هریک از متغیرهای مکنون درون زا و برون زا، رابطه موجود بین آن ها را تشریح می کند. در بررسی رابطه تمرکز و رشد علمی و فناوری شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور، جدول 2 نشان می دهد که آماره T برابر 1857/4 و بزرگتر از 66/2 می باشد، بدین معنا که تأثیر تمرکز بر رشد علمی و فناوری شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور معنادار است. بنابراین با احتمال 99% میتوان گفت که دلیلی برای رد فرضیه تاثیرگذاری تمرکز روی رشد علمی و فناوری شرکت ها وجود ندارد. اثر سازه تمرکز روی رشد علمی و فناوری این شرکت ها 33/0 نشان می دهد.
جدول 2- آزمون t فرضیه اول
| اثر کل هر سازه روی سازه دیگر | میانگین | انحراف معیار | خطای استاندارد | آماریT | فرضیه |
تمرکز -> فناوری | 3277/0 | 3260/0 | 0783/0 | 0783/0 | 1857/4 | تایید |
شکل 2 مقادير آماره آزمون را براي هر ضريب نشان مي دهد.
شکل 2- نمودار مقادیر آماره T |
به همین ترتیب سایر فرضیه ها آزمون گردید که نتایج آن در جدول 3 آمده است.
جدول 3- آزمون فرضیه ها
| اثر کل هر سازه روی سازه دیگر | میانگین | انحراف معیار | خطای استاندارد | آماریT | فرضیه |
تمرکز -> فناوری | 3277/0 | 3260/0 | 0783/0 | 0783/0 | 1857/4 | تایید |
تمرکز -> مالی | 1763/0 | 1774/0 | 0913/0 | 0913/0 | 9311/1 | رد |
تمرکز -> سازمانی | 2417/0 | 2408/0 | 0852/0 | 0852/0 | 8350/2 | تایید |
3833/0 | 3756/0 | 0805/0 | 0805/0 | 7607/4 | تایید | |
جایگاه منحصر به فرد -> مالی | 0936/0 | 1002/0 | 0917/0 | 0917/0 | 0204/1 | رد |
جایگاه منحصر به فرد -> سازمانی | 1561/0 | 1628/0 | 0832/0 | 0832/0 | 8755/1 | رد |
تصویر ذهنی مثبت -> فناوری | 0438/0 | 0455/0 | 1091/0 | 1091/0 | 4016/0 | رد |
تصویر ذهنی مثبت -> مالی | 3905/0 | 3957/0 | 1073/0 | 1073/0 | 6370/3 | تایید |
تصویر ذهنی مثبت -> سازمانی | 3176/0 | 3147/0 | 0996/0 | 0996/0 | 1864/3 | تایید |
شبکه سازی -> فناوری | 2371/0 | 2532/0 | 0825/0 | 0825/0 | 8709/2 | تایید |
شبکه سازی -> مالی | 0458/0 | 0564/0 | 0957/0 | 0957/0 | 4788/0 | رد |
شبکه سازی -> سازمانی | 1641/0 | 1873/0 | 0933/0 | 0933/0 | 7582/1 | رد |
6- بحث و نتیجه گیری
نتایج تأیید و عدم تأیید فرضیه ها با استفاده از تحلیل مقادیر آماره T و مقادیر احتمال استخراج شد. با توجه به نتایج حاصل از این پژوهش و آزمون فرضیه ها، مدل اولیه به شکل 3 اصلاح گردیده است. در این مدل، تمرکز از طریق تاثیر بر شاخص رشد علمی و فناوری و شاخص رشد سازمانی روی موفقیت شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور تأثیر گذار است. تصویر ذهنی مثبت نیز با تأثیر روی رشد علمی و فناوری و شاخص سازمانی روی موفقیت این شرکت ها تأثیر می گذارد. جایگاه منحصر به فرد و شبکه سازی از طریق تأثیر بر شاخص رشد علمی و فناوری روی موفقیت شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور، مؤثر است.
شکل 3- مدل نهایی مؤلفه های بازاریابی در TSMEs
مدل نهایی نشان میدهد که تمرکز شرکتها روی مشتریان و بررسی فعالیت رقبا و شناخت بازار میتواند به رشد شاخصهای فناوری و سازمانی آنها کمک کند. این مسئله ناشی از توجه مدیران شرکتها به محصول فناورانه بوده که به وسیله تعامل با مشتریان درصدد رفع نقائص موجود در محصول اولیه بر می آیند و منجر به بهبود محصول و پیشرفت فناوری شرکت می گردد. جایگاه منحصر به فرد نیز که ناشی از نوآورانه بودن شرکت و فناورانه بودن محصولات آنهاست، روی رشد شاخص علمی و فناوری شرکت تاثیر به سزایی خواهد گذاشت.
تصویر ذهنی مثبت عموماً منجر به خرید مجدد و بازاریابی دهان به دهان44 شده و در نتیجه فروش و درآمد شرکت را موجب می گردد و بدین وسیله رشد شاخص مالی و اقتصادی شرکت را سبب می شود و این ارتباط و تعامل که از طریق تمرکز روی مشتریان، بازار و فعالیت رقبا نیز ایجاد می شود، روی شاخص های سازمانی تأثیرگذار خواهد بود. شبکه سازی مدیران شرکت ها نیز به دلیل ایجاد تعامل و ارتباط با متخصصین، رشد شاخص علمی و فناوری شرکتها را در پی خواهد داشت.
6-1- مشکلات و محدودیت های موجود
همانند تمامی پژوهش ها، این مطالعه نیز با محدودیت هایی رو به رو بوده است از جمله:
ü محدود بودن تعداد اعضای جامعه مورد بررسی
ü تنوع بالای دیدگاه مدیران مورد بررسی ناشی از سطح فعالیت این شرکت ها
ü نقص اطلاعات مدیران این شرکت ها از مباحث بازاریابی
ü کمبود منابع و متون مربوط با موضوع با توجه به این موضوع که بازاریابی فناوری، از مباحث و موضوعات جدید در حوزه بازاریابی به شمار می رود.
مدیران شرکتهای کوچک و متوسط فناوری محور می توانند با کسب اطلاعات در زمینه بازاریابی فناوری و شناخت عوامل مؤثر در موفقیت بازاریابی شرکت های کوچک و متوسط، افزایش مهارت و آگاهی خود در این زمینه، مبادرت به برنامه ریزی و پیاده سازی مؤلفه های بازاریابی فناوری در شرکت خود نمایند تا بدین وسیله روند رشد شرکت را تسریع بخشند.
مدیران مراکز رشد فناوری نیز می توانند با شناسایی این عوامل، آموزش ها و ارائه خدمات مشاوره ای خود را متناسب با این عوامل برنامه ریزی نمایند تا به فرآیند رشد شرکت کمک بیشتری نمایند.
6-3- پیشنهادهایی برای انجام تحقیقات آتی
این پژوهش با توجه به اهداف خود اقدام به شناسایی مؤلفه های بازاریابی شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور، بر اساس مبانی نظری نموده و در مرحله بعد به بررسی و آزمون این عوامل پرداخته است. هر یک از اجزا و مؤلفه های مورد بررسی در این مطالعه میتواند زمینه هایی را برای انجام پژوهشهای آتی فراهم آورد. از طرف دیگر به واسطه محدودیت زمانی و موضوعی، امکان بررسی کلیه عوامل بازاریابی شناسایی شده در این پژوهش وجود نداشت. پیشنهادهای ذیل میتواند موضوعات مورد بررسی پژوهشگران این حوزه قرار گیرد:
ü بررسی و مطالعه مؤلفههای بازاریابی شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور در جامعه بزرگ شرکت های مراکز رشد پارک های علم و فناوری ایران و مقایسه نتایج آن با نتایج بدست آمده از جامعه آزمون شده
ü انجام این پژوهش بر اساس شاخصهایی نظیر منحنی عمر محصولات و یا منحنی عمر تکنولوژی
ü سنجش عوامل موثر بر عملکرد و موفقیت شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور از دیدگاه عوامل داخلی و خارجی در محدوده موضوعی وسیع تر
ü بررسی عوامل مرتبط با شخصیت مالک یا مدیر به عنوان یکی از مهم ترین عوامل اصلی موفقیت این شرکت ها
ü بررسی عوامل موثر در موفقیت بازاریابی این شرکت ها را می توان از دیدگاه مدیران مراکز رشد و پارک ها.
با توجه به مطالب یاد شده و جدید بودن موضوع، پیشنهادهای مذکور به منظور نیل به روایی بیشتر در تحقیقات آتی پیشنهاد گردید. نکته حائز توجه این که پیشنهادهای فوق زمینه مناسبی را برای استخراج مؤلفهها در موقعیتهای گوناگون ایجاد خواهد کرد. دلیل اصلی پیشنهاد این موارد محدودیت زمانی و موضوعی مطالعه موجود بوده است. این پیشنهادها میتواند گام مؤثری در نیل به تعیین اجزای بازاریابی مؤثر در موفقیت شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور باشد.
منابع:
منابع فارسی
1. آذر، عادل، صادقی، آرش و کردنائیج، اسدا... (1391)، اولویتبندی عوامل موثر بر موفقیت کسبوکارهای کوچک و متوسط حوزه فناوریهای برتر- رویکرد فرایند تحلیل شبکهای فازی، توسعه کارآفرینی، سال پنجم، جلد دوم، تابستان 1391، ص 165-184.
2. آذر، عادل، غلامزاده، رسول و قنواتی، مهدی (1391)، مدلسازی مسیری-ساختاری در مدیریت کاربرد نرم افزار Smart PLS، تهران، انتشارات نگاه دانش.
3. احمدی، پرویز، صفري کهره، محمد و اعظمی، امیر (1388)، بررسی نقش کسب و کارهای کوچک و متوسط با تأکید بر رویکرد استراتژیک، چالش ها و راهکارها.
4. حبیبی رضائی، مهران و سیاه منصوری، یاسر(1391)، تحقق دانشگاه های نسل سوم از رهگذر توسعه مراکز رشد دانشگاهی، نشریه نشاء علم، سال سوم، شماره اول، دی ماه 1391، 49-43.
5. حاجی حسینی، حجت الله، کهن هوش نژاد، رضا (1391)، کارآفرینی فناورانه رویکردی موثر برای توسعه نوآوری فناورانه، فصلنامه صنعت توسعه فناوری، شماره 1، بهار و تایستان 1391.
6. خاکی، غلامرضا (1391)، روش تحقیق در مدیریت (با رویکرد پیمایشی)، انتشارات فوژان، تهران.
7. دعایی، حبیب اله، صالح نیا، منیره و احمدزاده جزی، سمیه (1390)، اثر ادراک مشتریان از سرمایه انسانی بر شکل گیری تصویر ذهنی آنان از بیمارستان، مدیریت اطلاعات سلامت 1391، 9 (7) .977-988.
8. رضوانی، مهران و طالبی، کامبیز و توکلیان، سعید (1390)، شناسایی مؤلفه های بازاریابی نوآورانه در شرکت های کوچک و متوسط فناوری محور، مطالعات مدیریت راهبردی، شماره 7.
9. سید عباس زاده، میرمحمد؛ امانی ساری بگلو، جواد؛ خضری آذر، هیمن و پاشوی، قلسم، (1391)، مقدمه ای بر مدل یابی معادلات ساختاری به روش PLS و کاربرد آن در علوم رفتاری، انتشارات دانشگاه ارومیه.
10. طالبی، کامبیز ، ثنائی پور، هادی و حیدری، ناصر (1390)، تبيين نقش پارك هاي علم و فناوري در رشد شركت هاي فناورانه محور، فصلنامه توسعه کارافرینی، سال سوم، شماره 11.
11. فکور، بهمن و انصاری، محمد تقی(1389)، بررسي روش ها و منابع كسب فناوري در بنگاه هاي كوچك منتخب ايران، فصلنامه علمی - پژوهشی سیاست علم و فناوری، سال دوم، شماره 4، بهار و تابستان 1389.
12. گرجی، محمد باقر، روش تحقیق ویژه مدیریت و حسابداری، تهران، انتشارات ارگ، 1391.
13. ملک زاده، غلامرضا، بازاریابی فناوری وتجاریسازی نتایج پژوهشها، فصلنامه تخصصی رشد فناوری، شماره 8، 1385
14. مهدوی، حمید، فتح اله بیاتی، محسن و راستی برزکی، مرتضی (1387)، بررسی عوامل موفقیت شرکت های دانش محور، فصلنامه تخصصی رشد فناوری، شماره 16.
15. نقابی، سعید، زعفریان، رضا، یوسفی، محسن و رضوانی، مهران (1391)، تبیین رابطه رفتار شبکهسازی در رفتار کارآفرینانه، فصلنامه توسعه کارآفرینی، سال چهارم، شماره پانزدهم.
منابع انگلیسی
16. Abulrub,A-H.G., Yin, Y. & Williams, M.A. (2012), Acceptance and Management of Innovation in SMEs: Immersive 3D visualization, International Conference on Leadership, Technology and Innovation Management, Procedia - Social and Behavioral Sciences 41, pp. 304 – 314.
17. Balkin, D. B, & Gomez-Mejia, L. R. (1987). Toward a contingency theory of compensation strategy. Strategic Management Journal, 8(2), pp. 169-182.
18. Burgelman, R.A., Christensen, C.M., Wheelwright, S.C., (2004). Strategic, management of technology and innovation. McGraw-Hill/Irwin, New York.
19. Chorev, S., & Anderson, A. R. (2006). Marketing in high-tech start-ups: Overcoming the liability of newness in Israel. International Entrepreneurship and Management Journal, 2(2), 281-297.
20. Chorev, S., Anderson, A.R. (2006) Success in Israeli High-Tech Start-Ups; Critical Factors and Process. Technovation 26 (2006), 162–174
21. Christensen, C., Raynor, M., 2003. The Innovators Solution: Creating and Sustaining Successful Growth. Harvard Business School Press, Boston, MA.
22. Erdil, S., O. Erdil, O. & Keskin, H. (2004), “The relationships between market orientation, firm innovativeness and innovation performance”, Journal of Global Business and Technology, pp. 1 – 11.
23. Ghosh, B.C., Wee Liang, Tan, Teck Meng,Tan, Chan, Ben (1998).The key success factors, distinctive capabilities, and strategic thrusts of top SMEs in Singapore. Journal of Business Research, no.51 (2001), 209- 221.
24. Gliga, G. & Evers, N. (2010), markets challenges for high-tech SMEs, Innovative Marketing, Volume 6, Issue 3, 2010: 104-112.
25. Grinstein, A., & Goldman, A. (2006). Characterizing the technology firm: An exploratory study. Research Policy, 35(1), 121-143.
26. Groenewegen, G. & de Langen, F. (2012), Critical Success Factors of the Survival of Start-Ups with a Radical Innovation, Journal of Applied Economics and Business Research JAEBR, 2(3): 155-171 (2012).
27. Hackett, M. & Dilts, D.M. (2004). A Systematic Review of Business Incubation Research. The Journal of Technology Transfer, 29 (1), 55-82.
28. Johne, A. (1999). Successful market innovation. European Journal of Innovation Management, 2(1), 6-11.
29. Knight, G., Omura, G.S., Hills, G.E., & Muzyka, D.F. (1995). Research in marketing and entrepreneurship: An empirical analysis and comparison with historic trends. Paper presented at the Research at the Marketing/ Entrepreneurship Interface, University of Illinois at Chicago.
30. Lee, Y., Shin, J., Park, Y. (2012), the changing pattern of SME's innovativeness through business model globalization, Technological Forecasting & Social Change 79 (2012), 832–842.
31. McGrath, H; O'Toole, T; (2010) Reviewing Enterprise Policy and Supports to SMEs in Ireland with a Network Capability Building Lens, International Conference on Networks, Learning and Entrepreneurship, Wales,
32. Medcof, J. W. (1999). Identifying 'super-technology' industries. Research- Technology Management, 42(4), 31-36.
33. Mirmohseni, A-R., Sedghi, M. (2009) success factor on business incubator companies from the view point of incubator managers: case study in Iran, Proceedings of international entrepreneurship congress: SMEs and Entrepreneurship, 43-49.
34. Mohr, J., & Sarin, S. (2009). Drucker’s insights on market orientation and innovation: implications for emerging areas in high-technology marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 37(1), 85-96.
35. Oakey, R. (1991). High Technology Small Firms: Their Potential for Rapid Industrial Growth. International Small Business Journal, 9(4), 30-42.
36. O'Dwyer, M., Gilmore, A., & Carson, D. (2009, a). Innovative marketing in SMEs: an empirical study. Journal of Strategic Marketing, 17(5), 383-396.
37. O'Dwyer, M., Gilmore, A., & Carson, D. (2009, b). Innovative marketing in SMEs: a theoretical framework. European Business Review, 21(6), 504-515.
38. O'Regan, N., Ghobadian, A. (2005),"Innovation in SMEs: the impact of strategic orientation and environmental perceptions", International Journal of Productivity and Performance Management, Vol. 54 Iss: 2 pp. 81 – 97.
39. Parry, S., Kupiec-Teahan, B., & Rowley, J. (2012). Exploring marketing and relationships in software SMEs A mixed methods approach. Management Research Review, 35 (1), 52-68.
40. Resnick, S & Cheng, R. (2011) Marketing in SMEs: a proposed '4ps' model, Academy of Marketing Conference, University of Liverpool Management School, Liverpool, 5-7 July 2011.
41. Resnick, S., Cheng, R., Brindley, C. & Foster, C. (2011), Aligning teaching and practice: a study of SME marketing, Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship, Vol. 13 No. 1, 2011, pp. 37-46.
42. Walsh, Michael F., Lipinski, John. (2009),"The role of the marketing function in small and medium sized enterprises", Journal of Small Business and Enterprise Development, Vol. 16 Iss: 4 pp. 569 – 585.
The effect of the key marketing factors on the success of technology-based small and medium sized enterprises
Abstract
Despite the central role of small and medium-sized businesses in economic development, a high percentage of small businesses fail in the first years of the establishment. The high-tech field because of high affinity to the changing technology and also requires high initial investments, firms face with the harder situation.
The researchers sought to identify the factors of success or failure of these companies, lack the knowledge and skills of marketing have been introduced as one of the two main reasons for the failure of these companies. Components of effective marketing in the success of small and medium sized companies in Khorasan Science and Technology Park Incubators studied and tested. With this aim, the effect of four components which has the most frequently in researches has been investigated. The focus on the market, customer and competitors, positive image, networking and the unique position as the components of the marketing of the companies and success indicators companies, including the development of science and technology, finance and economic growth as well as organizational growth, were tested. The results of the tests show that focuses impact on scientific and technology development and institutional indicators. Unique proposition only effect on scientific and technology development. Positive images impact on the Financial and organizational indicators and finally networking effect on scientific and technology development and by these led to succeed.
Keywords: key success factors, marketing initiatives, marketing, technology, technology-based small and medium enterprises, technology incubators.
[1] . MSc. Student of Business management, Islamic Azad University Neyshabur Branch, Neyshabur, Iran
[2] Associate Prof., Faculty of Management, Islamic Azad University Neyshabur Branch, Neyshabur, Iran
[3] Associate Prof., Faculty of Economic and Administrative Sciences, Ferdowsi University, Mashhad, Iran
[4] . Lee, Shin, & Park
[5] . Gliga & Evers
[6] Walsh & Lipinski
[7] McGrath& O'Toole
[8] Abulrub, Yin & Williams
[9] Burgelman, Christensen and Wheelwright
[10] Christensen and Raynor
[11] Technological SMEs (TSMEs)
[12] Medcof
[13] Balkin & Gomez
[14] Grinstein & Goldman
[15] Story & Tether
[16] High Tech
[17] Chorev & Anderson
[18] Mohr & Sarin
[19] Oakey
[20] Kotler
[21] O’Regan & Ghobadian
[22] Knight, Omura, Hills & Muzyka
[23] Johne
[24] . Hackett and Dilts
[25] Incubation
[26] . Mirmohseni & Sedghi
[27] . Ghosh, Wee Liang, Teck Meng & Chan
[28] . Erdil, Erdil and Keskin
[29] . O'Dwyer, Gilmore & Carson
[30] . Resnick & Cheng
[31] . Personal Brand
[32] . (CO) Production
[33] . Preservance
[34] . Practice
[35] . Resnick, Cheng, Brindley and Foster
[36] . Parry, Teahan & Rowley
[37] . Groenewegen & de Langen
[38] . Start up
[39] Science Direct
[40] Emerald
[41] Confirmatory Factor Analysis
[42] Path Analysis
[43] . Composite Reliability
[44] Word of mouth