تاثیر منابع مختلف مالی (بودجه شخصى در برابر بودجه شرکتى) بر نحوه قضاوت درباره عدالت قیمتى و قصد خریدهاى بعدى

محورهای موضوعی : مدیریت بازاریابی

مهسا زیبائیان ¹ , شهرزاد چیت ساز ² , حمید سعیدی ³

1 - کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
2 - استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد یادگار امام خمینی (ره) شهر ری، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
3 - استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد یادگار امام خمینی (ره) شهر ری، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران

تاریخ دریافت : 1397/10/27 تاریخ پذیرش : 1397/11/14 تاریخ انتشار : 1396/02/01

کلید واژه: شناخت, قیمت گذاری, قیمت منصفانه, اخلاق مصرفی, قیمت ناعادلانه, روان شناختی مصرف کننده, طرح عاملی, روش علی آزمایشی, اثرات روند منصفانه, کسب و کار اخلاقی,

چکیده مقاله :

مقدمه: این پژوهش به درک علمی از اهمیت عدالت در زمینه‌های قیمت‌گذاری می‌پردازد با توجه به اهمیت منصفانه بودن قیمت و نیز نسبی بودن انصاف و این که مدیران چه مواردی را در قیمت‌گذاری می‌بایست رعایت کنند تا افراد احساس نکنند به آنها اجحاف شده است، از عوامل مهم در قیمت‌گذاری است. هدف پژوهش حاضر بررسی این که چگونه منابع مالی (با پرداخت بودجه شرکت یا پرداخت توسط شخص دیگر در مقابل پرداخت با بودجه شخصی) بر نحوه قضاوت خریدار از عدالت قیمتی و از طریق این قضاوت‌ها، واکنش خریدار به قیمت‌ها و قصد خریدهای بعدی تأثیر می‌گذارد. روش پژوهش: این پژوهش علی آزمایشی سناریو محور است‌، آزمایشی مبتنی بر سناریو (N = 224) با طرح عاملی 2 × 2 × 2 است که در این پروهش 8 سناریو مطرح شده است. ابزار گردآوری داده‌ها، پرسشنامه است و مقیاس اندازه گیری رتبه‌ای لیکرت پنج گزینه‌ای است که بعد ازخواندن سناریو، شرکت کنندگان به سوالاتی پاسخ می‌دهند در سناریوها با ‌دست‌کاری منبع بودجه‌ای پرداختی خریدار با [بودجه شخصی/ و یا (بودجه شرکت)]بوده است. ایا عمل قیمت‌گذاری و ارائه قیمت پایین‌تر [برای مشتریان دایمی است / یا به دوستان نماینده فروش تخفیف داده شده است]، ایا مقدار تفاوت قیمت [کم (10 درصد)/، بالا (30 درصد)] مورد بررسی قرار می‌گیرد. نتایج پژوهش: بر اساس نظریه عدالت، هنگام پرداخت با بودجه شخصی در مقایسه با پرداخت مشتری با وجوه شرکت، تفاوت قیمت درک شده متفاوت است، هم‌چنین پذیرش اجتماعی ادراک شده ناشی از تفاوت قیمت در دو موقعیت‌های اعلامی پاسخ‌هایی متفاوت دارد. یافته‌های تحقیق دو ابعاد را بررسی ‌می‌کند اول این که، فاکتورهای مانند منبع بودجه (شرکتی و شخصی) و ارایه تخفیف از روش‌های نرم جامعه را به عنوان تعدیل کننده در نظر گرفته می‌شود و با دستکاری این دو متغیر به نقش نسبی اختلاف قیمت در برابر مقبولیت اجتماعی که در عملکرد قیمت‌گذاری به طوری که ‌این دو عامل تفاوت قیمت و مقبولیت اجتماعی متغیر مستقل هستند و به همراه آنها دو متغیر وابسته عدالت قیمتی و پاسخ خریداران را اندازه گیری ‌می‌کنیم. برای خریداران با بودجه شخصی، قیمت نقش کلیدی در قضاوت عادلانه دارد در حالی که خریداران در بخش تجاری که هزینه‌ها توسط بودجه شرکت یا شخص دیگر پرداخت می‌شود اختلاف قیمت نقش کم اهمیت‌تری را بازی ‌می کند و مقبولیت اجتماعی یک نقش کلیدی در قضاوت عدالت بازی ‌می‌کند و نیز شرکت‌ها در زمان ارایه قیمت متفاوت باید اطمینان داشته باشند که تفاوت قیمت‌ها از نظر اجتماعی قابل قبول است

چکیده انگلیسی:

This article contributes to scholarly understanding of the significance of procedural fairness in pricing contexts. with the importance of price fairness and the relative equity of the fair and what should managers do in terms of pricing? Till that people do not feel they have been abused. Because people behavior is from their perceptions, and their belief both fault and correct can change consumer behavior before buying, at the time of purchase, after the purchase, also these perceptions at different times, and also these belief and response are different when paid from different source‌. This research aims to examine how source of funds (paying with company’s funds versus personal funds) affects buyer’s judgments of price fairness and via these judgments, buyer’s response to prices. A scenario-based experiment is used (N _ 224). To test the hypotheses, the authors run moderated mediation regression analyses with SPSS.22. This resulted in a 2x2x2 between-subjects experiment in which the type of preferential pricing practice (offering lower price to frequent customers versus to an employee’s friends, (magnitude of price difference [low (10 per cent), high (30per cent)] and source of funds (personal funds, company’s funds) were manipulated. After reading the scenario, participants responded to questions that measure perceived price difference, economic impact of price difference, social acceptability, price fairness and buyer’s response. Findings – Drawing on fairness heuristics theory, the authors hypothesize and find that relative to when paying with personal funds, when paying with company’s funds, the perceived price difference plays a less significant role, whereas the perceived social acceptability of the pricing practice underlying the price difference plays a more important role in shaping price fairness judgments and, via these judgments, buyer’s response to prices. The findings generate advice for companies that serve both the business and personal segments (e.g. airlines and hotels). Buyers in the personal segment typically pay with their own money. To persuade these buyers that a price is fair, it is crucial to show that the price represents a good deal for them. Buyers in the business segment often pay with company’s fund. Companies have more flexibility in charging different prices, but they should make sure that the reasons for the price difference are socially acceptable. Conclusion– The research findings point to the significance of the non-instrumental aspect of consumer’s demand for ethical (fair pricing) behavior and the need for companies to assess the fairness of their pricing practices from the consumer perspective. also how the relative role of price difference versus social acceptability in price fairness judgments varies as a function of source of funds and how an inconsistency between price difference and its economic impact affects price fairness judgments.