Investigating the factors associated with the sales volume of sales through terminals (retailers) (Special food industry in Karaj)
Subject Areas : Jounal of Marketing ManagementRaheleh Kazemi 1 , Reza Navidi Nekou 2 , Ali Akbar Mirzaee 3
1 - Master of Business Administration, Payame Noor University of Karaj, Karaj, Iran
2 - Master of Business Administration, Payame Noor University of Karaj, Karaj, Iran
3 - Master of Business Administration, Arak Branch, Islamic Azad University, Arak, Iran
Keywords: retail, sales organization, sales terminal database, food, capillary sales system,
Abstract :
The more competitive the business environment, especially in the food industry, is the most important solution for today's sales organizations, especially for the sales organizations that have capillary distribution and sales systems, better understanding of customers, and the best of their needs. Is. Since the main customers of these sales organizations are retailers (sales terminals), it is inevitable to recognize their ability to sell and categorize them to different categories for the delivery of prioritized services. Sales organizations are always confronted with limited resources. In general, these resources include market forces to attract customers, sufficient space and delivery vehicles to deliver on-time delivery of ordered goods, advertising budgets for making litter and canopies for sale terminals, and discounts and incentives, Public relations forces and customer relationship in order to maintain and maintain the desired level of customer satisfaction and the introduction of new products and Thus, sales organizations are seeking to identify their customers, in particular, in terms of their potential and actual sales potential, so that they can devote a large part of their resources and attention to those customers who can afford to sell more and thus have higher returns than their own resources Get it What we are looking for in this thesis is to identify and investigate the factors affecting the sale of food stores and terminals (retailers), and then provide a model for categorizing stores in terms of sales ability. The statistical population in this study is the set of food retail terminals in Karaj, the number of which is 4235 according to the latest census conducted in year 89 and market information network. The sample size was 410 and was clustered. The research method was descriptive survey and correlation method. Data gathering tools including questionnaire and direct observation were used. In analyzing data, both descriptive and inferential methods (and SPSS software) were used. The results of the data analysis show that the factors affecting sales at the food sales terminals in order of importance and impact on sales are: history of store activity, location, property status, manpower, store size, area Store room, refrigerator number, local status, profile shape and number of freezers.
آذر، ع. (1377). "آمار و کاربرد آن در مدیریت"، انتشارات سمت، چاپ سوم، جلد اول.
جلیلی‌خشنود، ج. (1373). "آمار و احتمالات و کاربرد آن در مدیریت"، دانشگاه آزاد اسلامی، چاپ اول.
حافظ‌نیا، م.ر. (1377). "مقدمه‌ای بر روش تحقیق در علوم انسانی"، انتشارات سمت، چاپ اول.
خاکی، غ.ر. (1382). "روش تحقیق در مدیریت"، مرک انتشارات علمی دانشگاه آزاد اسلامی.
روستا، ا.، ونوس، د. و ابراهیمی، ع.ح. (1375). "مدیریت بازاریابی ف"، انتشارات سمت، چاپ اول.
ساده، م. (1375). "روشهای تحقیق با تأکید بر جنبه‌های کاربردی"، ناشر مولف، چاپ اول.
سرمد، ز.، بازرگان، ع. و حجازی، ا. (1376). "روشهای تحقیق در علوم رفتاری"، انتشارات آگه، چاپ اول.
صالحی‌صدقیانی، ج. و ابراهیمی، ا. (1386). "تحلیل آماری پیشرفته"، نشر هستان، چاپ دوم.
کاتلر، فیلیپ. (1385). "مدیریت بازاریابی"، فروزنده بهمن، نشر آموخته، چاپ چهارم.
کاتلر، فیلیپ. و آرمسترانگ. (1377). "اصول بازاریابی"، مترچم فروزنده بهمن، نشر آموخته.
کاظمی، ب. (1382). "مدیریت تدارکات (سیستم‌های خرید، انبارداری و توزیع)"، انتشارات دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز.
محب، ع. (1378). "مدیریت بازار"، انتشارات امیر کبیر، چاپ سوم.
هاوکینز دل.، بیست راجر. و کانی کنث. (1385). "رفتار مصرف‌کننده"، مترجم روستا احمد، عطیه بطحایی، انتشارات سارگل، چاپ اول.
Bryman, A. & Bell, Emma. (2007). “Business Research Methods”, OUP Oxford University Press.
Clayton, M. C. (2003). “The Innovator’s Solution: Creating and Sustaining Successful Growth”, Boston: Harvard Business School Publishing Corporation, PP. 73-75.
Frederick, W.S. (2005). “Deregulation and the Global Market Revolution”, Speech presented to Cato Benefactors.
Ghauri, P. & Gronhaug, K. (2002). “Research Methods in Business Studies”, 2nd ed., Prentice Hall /Pearson Education Ltd. London.
Peter, F.D. (1999). “Management Challenges for the 21st Century”, (NewYork: HarperCollins, 29.
Raymond, K. (2005). “The Singularity Is Near”, (New York: Penguin Group, PP. 10-45
_||_
آذر، ع. (1377). "آمار و کاربرد آن در مدیریت"، انتشارات سمت، چاپ سوم، جلد اول.
جلیلی‌خشنود، ج. (1373). "آمار و احتمالات و کاربرد آن در مدیریت"، دانشگاه آزاد اسلامی، چاپ اول.
حافظ‌نیا، م.ر. (1377). "مقدمه‌ای بر روش تحقیق در علوم انسانی"، انتشارات سمت، چاپ اول.
خاکی، غ.ر. (1382). "روش تحقیق در مدیریت"، مرک انتشارات علمی دانشگاه آزاد اسلامی.
روستا، ا.، ونوس، د. و ابراهیمی، ع.ح. (1375). "مدیریت بازاریابی ف"، انتشارات سمت، چاپ اول.
ساده، م. (1375). "روشهای تحقیق با تأکید بر جنبه‌های کاربردی"، ناشر مولف، چاپ اول.
سرمد، ز.، بازرگان، ع. و حجازی، ا. (1376). "روشهای تحقیق در علوم رفتاری"، انتشارات آگه، چاپ اول.
صالحی‌صدقیانی، ج. و ابراهیمی، ا. (1386). "تحلیل آماری پیشرفته"، نشر هستان، چاپ دوم.
کاتلر، فیلیپ. (1385). "مدیریت بازاریابی"، فروزنده بهمن، نشر آموخته، چاپ چهارم.
کاتلر، فیلیپ. و آرمسترانگ. (1377). "اصول بازاریابی"، مترچم فروزنده بهمن، نشر آموخته.
کاظمی، ب. (1382). "مدیریت تدارکات (سیستم‌های خرید، انبارداری و توزیع)"، انتشارات دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز.
محب، ع. (1378). "مدیریت بازار"، انتشارات امیر کبیر، چاپ سوم.
هاوکینز دل.، بیست راجر. و کانی کنث. (1385). "رفتار مصرف‌کننده"، مترجم روستا احمد، عطیه بطحایی، انتشارات سارگل، چاپ اول.
Bryman, A. & Bell, Emma. (2007). “Business Research Methods”, OUP Oxford University Press.
Clayton, M. C. (2003). “The Innovator’s Solution: Creating and Sustaining Successful Growth”, Boston: Harvard Business School Publishing Corporation, PP. 73-75.
Frederick, W.S. (2005). “Deregulation and the Global Market Revolution”, Speech presented to Cato Benefactors.
Ghauri, P. & Gronhaug, K. (2002). “Research Methods in Business Studies”, 2nd ed., Prentice Hall /Pearson Education Ltd. London.
Peter, F.D. (1999). “Management Challenges for the 21st Century”, (NewYork: HarperCollins, 29.
Raymond, K. (2005). “The Singularity Is Near”, (New York: Penguin Group, PP. 10-45
بررسی عوامل مرتبط با میزان فروش محصولات توسط پایانه های فروش ( خرده فروشان)
( ویژه صنایع غذایی شهر کرج)
Investigating the factors associated with the sales volume of sales through terminals (retailers)
(Special food industry in Karaj)
بررسی عوامل مرتبط با میزان فروش محصولات توسط پایانه های فروش ( خرده فروشان)
( ویژه صنایع غذایی شهر کرج)
چکیده :
ضمن هر چه رقابتی تر شدن فضای کسب و کار علی الخصوص در صنعت مواد غذایی ، مهمترین راه حل برای سازمانهای فروش امروز به ویژه سازمانهای فروشی که دارای سیستم پخش و فروش مویرگی هستند ، شناخت هر چه بهتر مشتریان و تامین نیاز های آنها به بهترین شکل است. از آنجایی که مشتریان اصلی این سازمانهای فروش ، خرده فروشان ( پایانه های فروش ) هستند ، شناخت آنها از لحاظ توان فروش و طبقه بندی آنها به دسته های مختلف به منظور ارائه خدمات اولویت بندی شده ، اجتناب ناپذیر است . سازمانهای فروش همواره با محدودیت در منابع مواجه هستند . این منابع به طور کلی عبارتند از نیروهای بازاریاب به منظور جذب مشتریان ، فضای کافی انبار و ماشین حمل به منظور تحویل به موقع کالاهای سفارش گرفته شده ، بودجه های تبلیغاتی به منظور ساخت سردرب و سایبان برای پایانه های فروش و ارائه تخفیفات و اشانتیون ها، نیروهای روابط عمومی و ارتباط با مشتریان به منظور حفظ و نگهداری سطح مطلوب رضایت مشتریان و معرفی محصولات جدید و ... . بنا بر این سازمانهای فروش درصدد شناخت مشتریان خود به ویژه از حیث توان بالقوه و بالفعل فروش هستند تا بتوانند بخش عمده منابع و توجه خود را به آن دسته از مشتریان که توان فروش بالاتری دارند ، اختصاص دهند و بدین ترتیب بازده بالاتری از صرف منابع خود بدست آورند. آنچه ما در این مقاله به دنبال تحقق آن هستیم ، شناسایی و بررسی عوامل موثر بر فروش در فروشگاهها و پایانه های فروش ( خرده فروشان) مواد غذایی و سپس ارائه مدلی به منظور طبقه بندی فروشگاهها از لحاظ توان فروش می باشد . جامعه آماری در این تحقیق شامل مجموعه پایانه های فروش مواد غذایی شهر کرج می باشد که تعداد آن بنا بر آخرین سرشماری انجام شده در سال 89 و توسط شبکه اطلاع رسانی بازار ، برابر با 4235 عدد می باشد. تعداد نمونه انتخاب شده برابر با 410 عدد و بنا بر روش خوشه ای بوده است . روش انجام تحقیق روش توصیفی پیمایشی و روش همبستگی بوده و ابزارهای گرد آوری اطلاعات شامل پرسش نامه و مشاهده مستقیم بوده است. در تجزیه تحلیل داده ها از هر دو روش توصیفی و استنباطی ( و به کمک نرم افزار آماری SPSS ) استفاده شده است . نتایج تجزیه تحلیل داده ها نشان می دهد که عوامل موثر بر فروش در پایانه های فروش مواد غذایی به ترتیب اهمیت و میزان تاثیر گذاری بر فروش ، عبارتند از : سابقه فعالیت فروشگاه، وضعیت مکانی ، وضعیت مالکیت ، تعداد نیروی انسانی ، متراژ فروشگاه ، متراژ دهنه فروشگاه ، تعداد یخچال ، وضعیت محلی ، شکل نمایه و تعداد فریزر.
واژگان کلیدی : خرده فروشی، مواد غذایی، سیستم فروش مویرگی، بانک اطلاعاتی پایانه های فروش، سازمان فروش.
1- مقدمه :
خرده فروشان ( RETAILORS)معمولا حلقه آخر کانال های توزیع هستند که مستقیما با مصرف کنندگان نهایی (consumers) در ارتباط اند. به ویژه در صنعت مواد غذایی که بر خلاف برخی صنوف دیگر ، مصرف کنندگان همچنان قویا خواستار تهیه ما یحتاج خود از طریق خرده فروشان هستند و کانال های فروش دیگر مانند خرید اینترنتی و یا خرید مستقیم از تولیدکنندگان و حتی شرکت های پخش و توزیع که در مورد برخی کالا رواج یافته ، در مورد مواد غذایی از گستردگی زیادی برخوردار نیست.
همچنین نقش خرده فروشان مواد غذایی به دلیل طیف وسیع محصولات قابل فروش و تعداد مشتریان بالا نسبت به خرده فروشان صنوف دیگر پررنگ تر است . تعداد قابل توجه خرده فروشان مواد غذایی ، خود شاهدی بر این مدعاست .
تولید کنندگان ، عمده فروشان و شرکت های پخش و فروش به دلیل همین نقش کلیدی خرده فروشان در فروش و توزیع مواد غذایی ، توجه خاصی به خرده فروشان در برنامه ریزی های فروش خود دارند. به عبارت دیگر میزان فروش حلقه های بالاتر کانال توزیع سنتی ( عمده فروشان و شرکت های پخش و توزیع) به شدت به میزان فروش خرده فروشان وابسته است و چون تقریبا در اغلب موارد ، خود نمی توانند مستقیما کالا را در اختیار مصرف کننده نهایی قرار دهند بنا بر این هر گونه افزایشی در میزان فروش خود را به دو فاکتور زیر منوط می بینند :
1. افزایش تعداد مشتریان ( پایانه های فروش)
2. افزایش فروش مشتریان ( پایانه های فروش)
3. صرف منابع به منظور جذب مشتریانی( پایانه های فروش) که توان فروش بالاتری دارند.
تحقق دو گزینه اول برای سازمانهای پخش و توزیع بسیار دشوار و پرهزینه است چرا که افزایش تعداد مشتریان منوط به صرف منابع بیشتر انسانی و مالی می باشد . همچنین افزایش میزان فروش مشتریان ( پایانه های فروش ) نیز از آنجاییکه اعمال نظر بر آنها بسیار دشوار است و ابزارهای نظارتی بسیار محدودی به منظور این کار در دسترس است ، عملا به سختی قابل تحقق است . بنا بر این بهترین روش ، استفاده از گزینه سوم است. این گزینه نیز به نوبه خود ، به شناخت عوامل موثر بر میزان فروش خرده فروشی وابسته است. شناخت کامل عوامل موثر بر میزان فروش خرده فروشی ، مبنایی است به منظور شناسایی مشتریان کلیدی تر و تلاش برا ی جذب و حفظ این دسته از مشتریان. همچنین با شناسایی عوامل موثر بر فروش در پایانه های مواد غذایی ، سازمانهای فروش در نیل به گزینه دوم یعنی ارتقای فروش مشتریان نیز موفق تر عمل می نمایند.
2- بیان مساله و ضرورت تحقیق
تسهیل در فرایند تولید و افزایش روز افزون تعداد تولیدکنندگان به شدید تر شدن فضای رقابتی بازار حاکم ، منجر شده و همین امر ، موجبات گسترش شیوه های فروش را فراهم ساخته است. به ویژه در صنعت مواد غذایی که نسبتا ، فرایند تولید از پیچیدگی کمتری نسبت به سایر محصولات برخوردار بوده و موانع ورود به صنعت ، محدود می باشد ، این امر بیشتر نمود می یابد.
فروش مویرگی که بر پایه مراجعه مستقیم به مشتریان ( خرده فروشان) و سفارش گیری از آنها استوار است ، زمانی شیوه ای کاملا جدید و کارا به منظور فروش محصولات محسوب می گشت در حالی که امروزه به روشی کاملا معمولی و حتی الزامی برای فروش محصولات تبدیل شده است. با همه گیر شدن استفاده از این شیوه ی فروش ، نیاز به ارتقای عناصر این سیستم فروش ، بیش از پیش احساس می گردد .
یکی از این عناصر ، اطلاعات است. سازمانهای پخش و فروش و به طور کلی هر واحدی که کالا یا خدماتی به منظور فروش در اختیار دارد، نیاز روز افزونی به در اختیار داشتن اطلاعات پیرامون مشتریان خود دارد . سازمانهای پخش و فروش لازم است مشتریان خود را به طور نسبی شناخته و بر اساس نیاز های ایشان ، به آنها خدمت رسانی نمایند.
با در نظر داشتن این نکته که سازمانهای پخش و فروش همواره از بعد امکانات و منابع مانند تعداد ماشین های حمل ، فضای انبار و نیروهای فروش با توجه به هزینه هایی که بکارگیری آنها بر سازمان تحمیل می نمایند ، با محدودیت مواجه اند، لازم است سازمانهای فروش ، همواره درصدد استفاده بهینه از امکانات خود باشند چرا که تحویل کالا در کوتاه ترین زمان ممکن ، مراجعه مرتب و منظم بازاریابان ، موجود بودن همه کالاهای سفارش داده شده ، معرفی محصولات جدید و ارائه خدماتی مانند رسیدگی به مرجوعات از جمله انتظارات مشتریان ( خرده فروشان) در سیستم پخش و فروش مویرگی می باشد که سازمان فروش ، ناگزیر به پاسخگویی به آنها می باشد. بنا بر این همواره سازمانهای پخش و فروش در صددند تا با صرف منابع محدود خود ، بیشترین سطح ممکن از انتظارات مشتریان را برآورده سازند اما بر آورده ساختن تمام انتظارات تمام مشتریان برای اکثر قریب به اتفاق سازمانهای فروش میسر نیست و یا مقرون به صرفه نمی باشد. به منظور استفاده بهینه از منابع در جهت تحقق سودآوری بیشتر ، سازمانهای فروش از روش طبقه بندی استفاده می نمایند . این طبقه بندی به منظور اولویت بندی ارائه خدمات صورت می گیرد و هدف از آن ، تفکیک مشتریان اصلی و با توان فروش بالا از مشتریان غیر اصلی و با توان فروش محدود است. بدین شکل می توان به مشتریان درجه 1 و 2 خدمات بیشتری ارائه نمود و بخش بیشتری از منابع را به ارائه خدمات به ایشان تخصیص داد . طبیعتا ، مشتریان در طبقات پایین تر در اولویت های بعدی از لحاظ دریافت خدمات قرار می گیرند. مشکل اینجاست که چگونه و بر مبنای چه پارامتر هایی می توان مشتریان ( پایانه های فروش) را از لحاظ توان فروش طبقه بندی نمود. در واقع شناخت عوامل مرتبط با میزان فروش در پایانه های فروش ، سوال اصلی ما در این تحقیق است که به صورت ذیل نیز می توان آن را عنوان نمود :
3- اهداف تحقیق
در تشریح هدف اصلی از انجام این مقاله می توان این گونه بیان داشت:
« شناسایی عوامل موثر و تعیین میزان ارتباط آنها با سطح فروش خرده فروشان در صنعت مواد غذایی » که این هدف خود ، دو هدف فرعی ذیل را تعقیب می نماید :
1. شناسایی و تعیین عوامل موثر بر میزان فروش خرده فروشان و ارائه مدلی به منظور پیش بینی توان فروش پایانه فروش ( مشتریان بالقوه و بالفعل) و طبقه بندی پایانه های فروش به منظور تسهیل فرایند خدمت رسانی به مشتریان ( پایانه های فروش) در سازمانهای پخش و فروش مواد غذایی
شکل 1: شناسایی عوامل موثر بر فروش خرده فروشان به عنوان مبنای ارائه خدمات بهتر به خرده فروشان در سازمانهای فروش
2. شناسایی و تعیین عوامل موثر بر میزان فروش خرده فروشان به منظور طبقه بندی پایانه های فروش در بانک های اطلاعات پایانه های فروش که به وسیله سازمانهای تحقیقات بازار تهیه می گردد.
شکل 2: شناسایی عوامل موثر بر فروش خرده فروشان به عنوان مبنای تهیه بانک های اطلاعاتی طبقه بندی شده در سازمانهای تحقیقات بازار
به عبارت کلی انجام این مقاله ، مستقیما به ارتقای فعالیت های شرکت های تحقیقات بازار و سازمانهای پخش و فروش منجر می گردد.
4- فرضیات تحقیق
سازمان ها و شرکت های پخش و فروش مواد غذایی همواره تلاش می کنند تا با بیشترین تلاش و انرژی و صرف امکانات محدود خود ، بیشترین سطح ممکن از توقعات و انتظارات مشتریان را برآورده سازند ، اما برآورده کردن تمام انتظارات و خواسته های مشتریان در شرایط کنونی به راحتی میسر نیست و مستلزم تلاش زیاد و هزینه گزافی می باشد ، اما به منظور تحقق رضایت حداکثری مشتریان ، سازمان ها و شرکت ها از روش طبقه بندی مشتریان استفاده می کند ، به همین منظور شرکت ها می توانند تسهیلات و خدمات ویژه ای به مشتریان وفادار خود ارائه دهد.
فرضیات این مقاله شامل 10 فرضیه است که شامل موارد زیر می باشد:
فرض 1 : سابقه فعالیت پایانه فروش رابطه معناداری با میزان فروش پایانه دارد.
فرض 2 : موقعیت مکانی پایانه فروش رابطه معناداری با میزان فروش پایانه دارد.
فرض 3 : متراژ پایانه فروش رابطه معناداری با میزان فروش پایانه دارد.
فرض 4 : وضعیت مالکیت پایانه فروش رابطه معناداری با میزان فروش پایانه دارد.
فرض 5 : تعداد نیروهای انسانی فعال در پایانه فروش ، رابطه معناداری با میزان فروش پایانه دارد.
فرض 6 : موقعیت اقتصادی محلی پایانه رابطه معناداری با میزان فروش پایانه دارد.
فرض 7 :نمایه ی پایانه ، رابطه معناداری با میزان فروش پایانه دارد.
فرض 8 : تعداد یخچال های موجود در پایانه ، رابطه معناداری با میزان فروش پایانه دارد.
فرض 9 : تعداد فریزر های موجود در پایانه رابطه معناداری با میزان فروش پایانه دارد.
فرض 10 : متراژ دهنه پایانه فروش رابطه معناداری با میزان فروش پایانه دارد.
5- جامعه آماري :
جامعه آماری را می توان این گونه تعریف نمود : جامعه آماری عبارت است از کلیه عناصر و افرادی که در مقیاس جغرافیایی مشخص دارای یک یا چند صفت مشترک باشند ( حافظ نیا ،1385، ص119)
جامعه آماري تحقيق حاضر عبارتست از كلية پایانه های فروش مواد غذایی ( سوپر مارکت ها ) در شهر کرج ( مناطق دهگانه)که تعداد آنها 4235 عدد می باشد .
چنانچه نوع و عملکرد پایانه های فروش را در سراسر کشور یکسان فرض کنیم می توان جامعه آماری را کلیه پایانه های فروش مواد غذایی در سراسر کشور دانست و نتایج حاصل از بررسی صورت گرفته در شهر کرج را به کل کشور تعمیم داد اما این مقاله با فرض تفاوت هر چند جزئی میان سیستم فروش خرده فروشی در سراسر کشور ، جامعه آماری را شهر کرج و نتایج حاصل از بررسی را به کل کشور تعمیم نمی دهد ( اگر چه نتایج در شهر های دیگر نیز بسیار نزدیک به نتایج حاصل از این بررسی خواهد بود).
5-1- روش نمونه گیری
نمونه عبارت است از بخشی از افراد یک جامعه که صفات آنها با صفات جامعه مشابهت داشته باشد و معرف جامعه باشد و به عبارت دیگر ، از تجانس و همگنی با افراد جامعه برخوردار باشد. (حافظ نیا 1377 ، ص 121)
نمونه گیری نیز عبارت است از مجموعه اقداماتی که برای انتخاب تعدادی از افراد جامعه به نحوی که معرف آن باشند ، صورت می پذیرد.( حافظ نیا 1377 ص 121)
روش نمونه گيري در اين پژوهش روش نمونه گيري خوشه ای مي باشد.
اگر محققان جامعه را به گروههایی تقسیم کنند که شامل انواع مختلفی از اعضا باشد و سپس از میان آنها ، گروههایی را انتخاب کنند که نمونه کل جامعه باشند ، به اصطلاح از روش نمونه گیری خوشه ای استفاده شده است. ( روستا ، 1387 ، 103)
طبق این روش ابتدا جامعه آماری را به قسمت های مختلف همگن تقسیم می کنیم و سپس یک قسمت را به عنوان نمونه انتخاب می کنیم . (فیلیپ کاتلر- 1387 ص 134 ) .
جامعه آماری متشکل از پایانه های فروش شهر کرج می باشد که طبق تقسیم بندی شهرداری کرج ، 10 منطقه شهری وجود دارد. منطقه 4 به دلیل وسعت و تعداد قابل توجه پایانه فروش (410 عدد) و این که تواما دارای هر سه نوع بافت اقتصادی ضعیف ، متوسط و متمول می باشد به عنوان نمونه انتخاب می گردد.
6- مروری بر ادبیات تحقیق:
خرده فروشی :
خرده فروشی عبارت است از فعالیتی که طی آن ، کالا را مستقیما به مصرف کننده نهایی که قصدش از خرید ، فقط مصرف کالاست عرضه می دارد. با تعریف ذکر شده ، خوارو بار فروش هر محله ، نانوایی ، سوپرمارکت ها ، فروشگاههای زنجیره ای و ... همه جز خرده فروشان محسوب می گردند. ( محب علی ، 1378، 300)
خرده فروشی شامل تمام فعالیت هایی است که صرف فروش کالا یا خدمات به طور مستقیم به مصرف کنندگان نهایی می گردد. (کاتلر 1385 ، 606)
بر پایه آمارها در کشورهای صنعتی ، در مقابل هر تولید کننده ، هفت خرده فروش وجود دارد که این تعداد در کشورهای در حال توسعه به مراتب بیشتر از این است. در ایالات متحده آمریکا ، بیش از یک سوم شاغلین ، به کار خرده فروشی اشتغال دارند . در کشور های صنعتی ، خرده فروشی بیشتر از طریق فروشگاههای بزرگ و زنجیره ای انجام می شود در حالیکه در کشور های در حال توسعه ، این مهم به عهده خرده فروشان کوچک و محلی می باشد. ( محب علی ، 1378 ، 300)
خرده فروشان علی الخصوص در صنف مواد غذایی از تنوع محصولات بالایی برخوردارند و گاه تا 1000 نوع محصول متمایز را می توان در پایانه های فروش مواد غذایی یافت. همچنین اگرچه حاشیه سود فروش هر محصول معمولا بالاست ( میانگین 30 درصد) اما میزان فروش در مقایسه با حلقه های بالاتر کانال توزیع ؛ معمولا ناچیز است.
2-3 صنعت خرده فروشی و انواع خرده فروش ها
صنعت خرده فروشی در اغلب کشور های صنعتی با آنچه در ایران وجود دارد تفاوتهای زیادی دارد. در کشور های صنعتی ، خرده فروشی نیز مانند آنچه در صنوف دیگر وجود دارد در اختیار شرکت ها و سازمانهای بزرگ و بعضا چند ملیتی می باشد. . برای مثال در کشور کانادا شرکت Loblaw به تنهایی حدود ۳۰ درصد توزیع و فروش مواد غذایی را در اختیار دارد . در چنین حالتی ، اغلب مردم ترجیح می دهند از فروشگاههای بزرگ خرید نمایند . بدین ترتیب وضعیت فروشگاههای کوچک از لحاظ تعداد مشتری و سطح فروش ، تحت الشعاع قرار گرفته و از بازار گسترده ای برخوردار نیستند و به همین خاطر ، تعداد آنها رو به کاهش است و در مقابل تعداد فروشگاههای زنجیره ای و بزرگ ، رو به افزایش.
در ادامه به بررسی انواع خرده فروشان بر اساس نوع پایانه ها بر اساس آنچه در صنعت جهانی خرده فروشی رایج است می پردازیم :
فروشگاههای راحتی : Convenience Store یا Variaty Store
این فروشگاهها که ممکنه با اسامی دیگه ای هم شناخته شوند ، مشابه خواربار فروشی های محلی در ایران می باشند. به عنوان مثال از معروفترین این دسته از فروشگاهها می توان به Max Milk و Seven Eleven اشاره نمود. برای مثال Max Milk در سطح کانادا بیش از 1400 شعبه دارد که آماده ارائه خدمات به مشتریان خود هستند. بر خلاف ایران معمولا این فروشگاهها 24 ساعته باز بوده و یا دارای ساعات کار طولانی هستند. همچنین بسیاری از آنها آخر هفته ها و همین طور در ایام تعطیل رسمی نیز باز می باشند.
از جمله خدمات این فروشگاهها می توان به فروش لبنیات، مواد خوراکی، داروهای بدون نسخه، بلیت بخت آزمایی، سیگار، ساندویچ گرم و سرد، مجله و روزنامه و موارد دیگه اشاره کرد.
فروشگاههای مواد غذایی( Grocery Store )
این دسته از فروشگاهها بیشتر به فروش مواد خوراکی می پردازند. در این فروشگاهها می توان انواع و اقسام مواد غذایی و خوراکی را مشاهده نمود. برخی از فروشگاههای معروف در این زمینه عبارتند از :
Real Canadian Superstore
Loblaws
Food Basics
Zehrs
No Frills
IDG
Sobeys
Dominian
Price Chopper
فروشگاههای سوپر مارکت یا طبقاتی (Deprtment Store/Super Market)
در این فروشگاهها طیف وسیعی از محصولات و کالاها را می توان یافت. لباس،پارچه، لوازم بچه ها، اسباب بازی، لوازم خانگی، لوازم آرایش، دستگاههای صوتی تصویری، فیلم و موسیقی، طلا جواهرات و وسایل ورزشی و بسیاری کالاهای دیگر ، همه و همه قابل عرضه و فروش در این دسته از فروشگاهها می باشند. بسیاری از این فروشگاهها در زمینه فروش مواد غذایی هم فعالیت می نمایند. در بعضی از این فروشگاهها علاوه بر همه اینها غذاخوری، آرایشگاه، آپاراتی و تعمیرگاه خودرو، فروش قطعات یدکی، عینک فروشی، داروخانه و موارد دیگر نیز می توان یافت.
معروفترین این فروشگاهها Wal Mart بوده که در کشور های مختلف دنیا دارای شعبات فعال می باشد. این فروشگاه در مجموع بیش از5500 شعبه در سطح جهان دارد و با به استخدام یک و نیم میلیون نفر آدم درآمد، دارای درآمد سالیانه ای بیش از270 میلیارد دلار است . در ادامه بیشتر درباره این فروشگاه صحبت خواهیم نمود .برخی دیگر از مشهورترین فروشگاهها در این دسته عبارتند از :
Sears
Zellers
Canadian Tire
The Bay
فروشگاههای عمده فروشی و فروش مستقیم (Wholesale/Direct Sale)
این فروشگاهها بر خلاف نام آنها، معمولا واقعا عمده فروشی نمی کنند. ویژگی اصلی این فروشگاهها این است که مانند یک انبار بزرگ بوده که بیشتر اجناس رو در بسته بندیهای بزرگ به فروش می رسانند. معروفترین فروشگاه در این دسته ، فروشگاه Costco می باشد . معمولا به منظور خرید از این فروشگاهها می باید سالیانه مبلغی تحت عنوان حق عضویت ، به این فروشگاهها پرداخت نمایید (یعنی فقط به اعضا کالا فروخته می شود). ویژگی اصلی این فروشگاهها این است که می توانید مایحتاج چند ماه خود را پیش پیش با قیمت مناسب خریداری نمایید. مثلا پودر رختشویی در سطلهای 20 کیلویی یا نوشابه در بسته بندیهای بزرگ و امثال اون.
فروشگاههای پوشاک و کفش
همانطور که از نام آنها مشخص است محصول اصلی که ذر این فروشگاه ها به فروش می رسد ، پوشاک و کفش و محصولات مشابه می باشد . در فروشگاهای بزرگ در این دست ، تمام انواع پوشاک از کلاه گرفته تا جوراب به فروش میرسد. معروف ترین فروشگاهها در این دسته عبارتند از :
Gap
Old Navy
H&M
Aldo
Payless Shoe Source
فروشگاههای لوازم برقی و الکترونیک
همون طور که از نام این فروشگاهها مشخص است ، فعالیت اصلی این دسته از فروشگاهها ، فروش انواع لوازم صوتی تصویری و الکترونیکی می باشد. برخی از معروفترین آنها عبارتند از :
Best Buy
Future Shop
Source
Radio Shack
فروشگاههای لوازم خانگی
لوازم خانگی در بسیاری از فروشگاهها ممکن است به فروش برسد لیکن برخی از فروشگاهها کاملا به طور تخصصی به فروش لوازم خانگی می پردازند که مهمترین آنها عبارتند از :
The Brick
Home Hardware
Rona
Home Depot
Sears Home
Lyons
Ikea
Lazy Boy
دارو و مواد بهداشتی
بیشتر سوپر مارکتها مثل Zellers و Wal Mart در کنار فروش محصولات دیگر ، دارو هم به فروش می رسانند و حتی دارای داروخانه نیز می باشند که داروهای نسخه ای به فروش می رساند ولی علاوه بر اینها فروشگاههایی هستن که بیشتر به نام فروش دارو شناخته شده اند . البته خیلی از این فروشگاهها در کنار دارو کارهای دیگری نیز به انجام می رسانند مانند فروش بلیت بخت آزمایی .
همچنین مواد غذایی بسته بندی شده و لوازم آرایشی و موارد دیگر از جمله محصولاتی می باشد که در این واحد ها به فروش می رسد . مهمترین آنها عبارتند از :
Shoppers Drug Mart
Pharma Plus
این طبقه بندی به اینجا ختم نمی گردد. مثلا مجموعه فروشگاههای Toys-R-Us در زمینه فروش اسباب بازی فعالیت می کنند و بسیاری از فروشگاههای دیگر که در زمینه های دیگری فعالیت می کنند.
فروشگاههای اینترنتی
خرید اینترنتی از جمله روشهای خریدی است که در حال گسترش است . . از جمله اجناسی که فروششون از طریق اینترنت بسیار مرسوم است می توان به نرم افزار، کتاب، فیلم و موسیقی، کامپیوتر و لوازم الکترونیک، لوازم خانگی و لباس زیر اشاره نمود. بازار فروش اینترنتی به قدری در کشور های صنعتی داغ شده است که بسیاری از فروشگاههایی که گفته شد برروی اینترنت هم شعبه دارن! به عنوان مثال می توان به موارد زیر اشاره نمود :
http://www.amazon.ca/
http://www.walmart.ca/
http://www.futureshop.ca/
http://www.bestbuy.ca/
http://www.canadiantire.ca/
http://www.sears.ca/
2-4 سازمان فروش :
سازمان فروش به سازمانی اطلاق می گردد که صرفا با هدف فروش کالا یا خدمات تاسیس و عامل بقای آن ، درآمدزایی از راه فروش محصولات یا خدمات باشد .( (WWW.WIKIPEDIA.COM
معمولا سازمانهای فروش به منظور انجام فعالیت های فروش از کانالهای مختلفی استفاده می نمایند مانند کانال فروش مویرگی ، فروش اینترنتی ، فروش به خرده فروشان ، فروش تلفنی ، فروش به عمده فروشان ، فروش از طریق فروشگاههای زنجیره ای ، اعطای نمایندگی ، فروش در نمایشگاهها و ....
سازمانهای فروش و خرده فروشان :
به علت تنوع بی بدیل محصولات در پایانه های فروش مواد غذایی ، اغلب فضای قفسه ای برای حضور محصولات جدید محدود است و سازمانهای فروش به منظور نفوذ در پایانه های فروش ، مجبور به استفاده از روش های پیشبردی فروش مانند اعطای قفسه ، یخچال ، پوستر های تبلیغاتی ، اشانتیون و جایزه ، تخفیفات ویژه و دریافت وجوه اعتباری به جای وجه نقد هستند.به واسطه فضای رقابتی بسیار شدید و با وجود استفاده از همه تکنیک های پیشبردی و نفوذی و ارائه قیمت های مناسب ، سرانجام بسیاری ازشرکت های پخش و فروش مواد غذایی علی الخصوص در شهر کرج مختوم به شکست است. همین فضای رقابتی ، سازماهای فروش را بر آن داشته است که از روش ها و ابزار های دیگری به منظور بقا در بازار رقابتی استفاده نمایند. در این بین ، نقش بانک های اطلاعاتی پایانه های فروش ، بیش از پیش پر رنگ شده است. تعداد سازمانهای فروشی که خواستار خرید بانک های اطلاعاتی از شرکت های تحقیقات بازار هستند به شدت رو به افزایش است. به عنوان مثال به آمارفروش بانک اطلاعات در شبکه اطلاع رسانی و تحقیقات بازار کرج توجه فرمایید :
سال | تعداد بانک اطلاعاتی پایانه های فروش مواد غذایی کرج که سازمان به فروش رسانده است. |
1385 | 2 |
1386 | 5 |
1387 | 8 |
1388 | 12 |
1389 | 13 تا مهر 89 |
جدول 2-1 : وضعیت فروش بانک های اطلاعاتی پایانه های فروش در شبکه اطلاع رسانی و تحقیقات بازار کرج
بررسی عوامل موثر بر میزان فروش پایانه های فروش مواد غذایی:
به منظور طبقه بندی پایانه های فروش از لحاظ توان فروش و ارائه مدلی برای تخمین میزان فروش پایانه ها ، می باید عوامل موثر بر خرده فروشی را شناسایی و دامنه تاثیرات آنها را مشخص نماییم. در راستای تحقق این هدف ، ذکر مقدمه ای پیرامون وضعیت خرده فروشان مواد غذایی ضرورت دارد.
عوامل بسیاری با میزان فروش پایانه های فروش رابطه دارند. این عوامل با استفاده از روش دلفی ومصاحبه با کارشناسان ارشد فروش شبکه اطلاع رسانی بازار کرج و به قرار زیر تعیین شده اند : ( در مورد نحوه تعیین این عوامل و بررسی میزان تاثیر هر یک از این عوامل بر میزان فروش به طور مفصل در بخش های بعد صحبت خواهیم نمود)
سابقه فعالیت : نمایانگر مدت زمان راه اندازی و شروع به کار پایانه فروش در محل فعلی می باشد . در محاسبه شاخص سابقه فعالیت ، تجربه مسئول پایانه فروش در محل های فروش دیگر مورد بررسی و سنجش قرار نمی گیرد. بلکه تنها مدت زمانی که پایانه فروش در مکان فعلی فعال بوده است مورد نظر ماست. واحد سنجش سابقه فعالیت بر مبنای "ماه" مورد محاسبه قرار می گیرد و کمترین میزان مورد محاسبه ، مدت1 تا 12 ماه در نظر گرفته شده است .
شاخص | تعریف | مبنای سنجش |
سابقه فعالیت | مدت زمان فعالیت پایانه فروش در محل فعلی | ماه |
متراژ پایانه فروش : با توجه به این که برخی از پایانه های فروش کوچک و برخی بزرگ هستند و فضای در اختیار آنها برای نگهداری و نمایش محصولات یکسان نیست ، متراژ فروشگاه را به عنوان یکی از عوامل موثر بر میزان فروش تعریف می کنیم. متراژ پایانه فروش ، به میزان فضایی اشاره دارد که به منظور نگهداری و نمایش محصولات در اختیار مسئول پایانه فروش قرار دارد و مبنای اندازه گیری و سنجش آن ،" مترمربع " می باشد. لازم به یادآوری است در سنجش این پارامتر ، تنها فضای پایانه فروش ( فضای در معرض دید مشتریان) مورد سنجش قرار می گیرد و فضای انبار یا مکان دیگری که از آن به منظور دپوی کالا استفاده می شود اما در معرض دید مشتریان قرار ندارد ، لحاظ نمی گردد.
7- مدل مفهومی تحقیق
متغیر وابسته در این تحقیق عبارت است از میزان فروش در پایانه های فروش
متغیر های مستقل نیز عبارتند از سابقه فعالیت ، وضعیت مالکیت ، تعداد یخچال ، تعداد فریزر ، تعداد شاگرد ، نمایه ف متراژ فروشگاه و متراژ دهنه و موقعیت محلی و مکانی
شکل 3: مدل مفهومی تحقیق
8- تجزیه و تحلیل داده ها
7-1- روش تجزیه تحلیل استنباطی
در این تحقیق:
· جهت بررسی فرضیات تحقیق از آزمون همبستگی r استفاده می‌کنیم.
· جهت تعیین میزان رابطه بین متغیرهای مستقل با متغیر وابسته از آزمون همبستگی پیرسون استفاده می‌کنیم.
مراحل تجزیه تحلیل استنباطی در این تحقیق را در شکل شماره 4-1 که در صفحه بعد آورده شده است ، می توانید مشاهده کنید
به منظور محاسبه ضریب همبستگی از فرمول گشتاوری پیرسون استفاده شده است که ذیلا آورده شده است :
نمادهای فرمول:
r= ضریب همبستگی
n=تعداد داده ها
X,y : داده ها
همانطور که در شکل فوق نیز مشاهده نمودید ، به منظور تجزیه تحلیل استنباطی ، ابتدا به بررسی معنا داری رابطه می پردازیم. برای این منظور هم می توان از روش آزمون تی استیودنت تک نمونه ای استفاده نمود و هم از روش آزمون r که در آن ، آماره آزمون برابر با r است و مقدار بحرانی آن از جدول استخراج می گردد. اگر قدر مطلق آماره آزمون از مقدار بحرانی تجاوز کند ، فرض صفر رد می شود در غیر این صورت فرض صفر را رد نمی کنیم و فرض یک مورد قبول واقع می گردد و بدین ترتیب می توان رابطه معناداری را اثبات نمود.
لازم به ذکر است به منظور محاسبه مقدار بحرانی r از جدول معناداری r که در صفحه 287 کتاب " تحلیل آماری پیشرفته " نوشته دکتر جمشید صالحی صدقیانی و مهندس ایرج ابراهیمی استفاده شده است.
7-2- بررسی فرایض و محاسبه ضرایب همبستگی
حال به بررسی تک تک فرضیات با استفاده از روش فوق می پردازیم و نتایج را مورد بررسی قرار می دهیم. همچنین برای هر متغیر مستقل ، میزان همبستگی با متغیر وابسته یعنی میزان فروش را مورد محاسبه قرار می دهیم.
فرض 1 : سابقه فعالیت پایانه فروش
• فرض مساله :
فرض صفر نشان دهنده عدم وجود رابطه معنا دار میان متغیر مستقل و وابسته می باشد در نتیجه ضریب همبستگی برابر با صفر می باشد.
H0 : µ=0
H1: µ ≠ 0
از آنجاییکه تعداد نمونه مورد بررسی برابر با 410 عدد می باشد ، بنا بر این درجه آزادی برابر با 409 عدد می باشد.
همچنین با استفاده از جدول معنی دار بودن r برای درجه آزادی برابر با 05/0 ، مقدار بحرانی آماره به ازای درجه آزادی 400 برابر با 098/0 و به ازای درجه آزادی 500 برابر با 0908/0 می باشد . بنا بر این مقدار بحرانی r به ازای درجه ازادی 409 تقریبا برابر با 0975/0 می باشد .
متغیر مستقل | متغیر وابسته | تعداد | درجه آزادی | α | مقدار بحرانی r | آماره آزمون : مقدار r | نتیجه نهایی |
سابقه فعالیت پایانه فروش | میزان فروش | 410 | 409 | 05/0 | 0975/0 | 845/0 | قدر مطلق آماره آزمون از مقدار بحرانی بیشتر است ، فرض صفر رد می شود و رابطه معناداری مورد تایید قرار می گیرد |
با رد فرض صفر و تایید رابطه میان متغیر مستقل ( سابقه فعالیت پایانه فروش ) و متغیر وابسته یعنی میزان فروش ، رابطه همبستگی پیرسون که همان آماره آزمون r می باشد برابر است با :
متغیر مستقل | متغیر وابسته | میزان همبستگی | نتیجه نهایی |
سابقه فعالیت پایانه فروش | میزان فروش | 845/0 | دو متغیر دارای همبستگی مستقیم خطی قوی می باشند .
|
فرض 2 : وضعیت مالکیت
فرض مساله :
فرض صفر نشان دهنده عدم وجود رابطه معنا دار میان متغیر مستقل و وابسته می باشد در نتیجه ضریب همبستگی برابر با صفر می باشد.
H0 : µ=0
H1: µ ≠ 0
از آنجاییکه تعداد نمونه مورد بررسی برابر با 410 عدد می باشد ، بنا بر این درجه آزادی برابر با 409 عدد می باشد.
همچنین با استفاده از جدول معنی دار بودن r برای درجه آزادی برابر با 05/0 ، مقدار بحرانی آماره به ازای درجه آزادی 400 برابر با 098/0 و به ازای درجه آزادی 500 برابر با 0908/0 می باشد . بنا بر این مقدار بحرانی r به ازای درجه آزادی 409 تقریبا برابر با 0975/0 می باشد .
متغیر مستقل | متغیر وابسته | تعداد | درجه آزادی | α | مقدار بحرانی r | آماره آزمون : مقدار r | نتیجه نهایی |
وضعیت مالکیت | میزان فروش | 410 | 409 | 05/0 | 0975/0 | 662/0 | قدر مطلق آماره آزمون از مقدار بحرانی بیشتر است ، فرض صفر رد می شود و رابطه معناداری مورد تایید قرار می گیرد
|
با رد فرض صفر و تایید رابطه میان متغیر مستقل ( وضعیت مالکیت پایانه فروش ) و متغیر وابسته یعنی میزان فروش، رابطه همبستگی پیرسون که همان آماره آزمون r می باشد برابر است با :
متغیر مستقل | متغیر وابسته | میزان همبستگی | نتیجه نهایی |
سابقه فعالیت پایانه فروش | میزان فروش | 662/0 | دو متغیر دارای همبستگی مستقیم خطی نسبتا قوی می باشند .
|
فرض 3 : متراژ فروشگاه
فرض مساله :
فرض صفر نشان دهنده عدم وجود رابطه معنا دار میان متغیر مستقل و وابسته می باشد در نتیجه ضریب همبستگی برابر با صفر می باشد.
H0 : µ=0
H1: µ ≠ 0
از آنجاییکه تعداد نمونه مورد بررسی برابر با 410 عدد می باشد ، بنا بر این درجه آزادی برابر با 409 عدد می باشد.
همچنین با استفاده از جدول معنی دار بودن r برای درجه آزادی برابر با 05/0 ، مقدار بحرانی آماره به ازای درجه آزادی 400 برابر با 098/0 و به ازای درجه آزادی 500 برابر با 0908/0 می باشد . بنا بر این مقدار بحرانی r به ازای درجه آزادی 409 تقریبا برابر با 0975/0 می باشد .
متغیر مستقل | متغیر وابسته | تعداد | درجه آزادی | α | مقدار بحرانی r | آماره آزمون : مقدار r | نتیجه نهایی |
متراژ فروشگاه | میزان فروش | 410 | 409 | 05/0 | 0975/0 | 521/0 | قدر مطلق آماره آزمون از مقدار بحرانی بیشتر است ، فرض صفر رد می شود و رابطه معناداری مورد تایید قرار می گیرد
|
با رد فرض صفر و تایید رابطه میان متغیر مستقل ( متراژ فروشگاه ) و متغیر وابسته یعنی میزان فروش، رابطه همبستگی پیرسون که همان آماره آزمون r می باشد برابر است با :
متغیر مستقل | متغیر وابسته | میزان همبستگی | نتیجه نهایی |
متراژ فروشگاه | میزان فروش | 521/0 | دو متغیر دارای همبستگی مستقیم خطی متوسط می باشند . |
فرض 4 : متراژ دهنه
فرض مساله :
فرض صفر نشان دهنده عدم وجود رابطه معنا دار میان متغیر مستقل و وابسته می باشد در نتیجه ضریب همبستگی برابر با صفر می باشد.
H0 : µ=0
H1: µ ≠ 0
از آنجاییکه تعداد نمونه مورد بررسی برابر با 410 عدد می باشد ، بنا بر این درجه آزادی برابر با 409 عدد می باشد.
همچنین با استفاده از جدول معنی دار بودن r برای درجه آزادی برابر با 05/0 ، مقدار بحرانی آماره به ازای درجه آزادی 400 برابر با 098/0 و به ازای درجه آزادی 500 برابر با 0908/0 می باشد . بنا بر این مقدار بحرانی r به ازای درجه آزادی 409 تقریبا برابر با 0975/0 می باشد .
متغیر مستقل | متغیر وابسته | تعداد | درجه آزادی | α | مقدار بحرانی r | آماره آزمون : مقدار r | نتیجه نهایی |
متراژ دهنه | میزان فروش | 410 | 409 | 05/0 | 0975/0 | 356/0 | قدر مطلق آماره آزمون از مقدار بحرانی بیشتر است ، فرض صفر رد می شود و رابطه معناداری مورد تایید قرار می گیرد
|
با رد فرض صفر و تایید رابطه میان متغیر مستقل ( متراژ دهنه پایانه فروش ) و متغیر وابسته یعنی میزان فروش، رابطه همبستگی پیرسون که همان آماره آزمون r می باشد برابر است با :
متغیر مستقل | متغیر وابسته | میزان همبستگی | نتیجه نهایی |
متراژ دهنه | میزان فروش | 356/0 | دو متغیر دارای همبستگی مستقیم خطی نسبتا ضعیف می باشند . |
فرض 5 : شکل نمایه
فرض مساله :
فرض صفر نشاندهنده عدم وجود رابطه معنا دار میان متغیر مستقل و وابسته می باشد در نتیجه ضریب همبستگی برابر با صفر می باشد.
H0 : µ=0
H1: µ ≠ 0
از آنجاییکه تعداد نمونه مورد بررسی برابر با 410 عدد می باشد ، بنا بر این درجه آزادی برابر با 409 عدد می باشد.
همچنین با استفاده از جدول معنی دار بودن r برای درجه آزادی برابر با 05/0 ، مقدار بحرانی آماره به ازای درجه آزادی 400 برابر با 098/0 و به ازای درجه آزادی 500 برابر با 0908/0 می باشد . بنا بر این مقدار بحرانی r به ازای درجه آزادی 409 تقریبا برابر با 0975/0 می باشد .
متغیر مستقل | متغیر وابسته | تعداد | درجه آزادی | α | مقدار بحرانی r | آماره آزمون : مقدار r | نتیجه نهایی |
شکل نمایه | میزان فروش | 410 | 409 | 05/0 | 0975/0 | 226/0 | قدر مطلق آماره آزمون از مقدار بحرانی بیشتر است ، فرض صفر رد می شود و رابطه معناداری مورد تایید قرار می گیرد. |
با رد فرض صفر و تایید رابطه میان متغیر مستقل ( شکل نمایه پایانه فروش ) و متغیر وابسته یعنی میزان فروش، رابطه همبستگی پیرسون که همان آماره آزمون r می باشد برابر است با :
متغیر مستقل | متغیر وابسته | میزان همبستگی | نتیجه نهایی |
شکل نمایه | میزان فروش | 226/0 | دو متغیر دارای همبستگی مستقیم خطی نسبتا ضعیف می باشند . |
فرض 6 :تعداد شاگرد
فرض مساله :
فرض صفر نشان دهنده عدم وجود رابطه معنا دار میان متغیر مستقل و وابسته می باشد در نتیجه ضریب همبستگی برابر با صفر می باشد.
H0 : µ=0
H1: µ ≠ 0
از آنجاییکه تعداد نمونه مورد بررسی برابر با 410 عدد می باشد ، بنا بر این درجه آزادی برابر با 409 عدد می باشد.
همچنین با استفاده از جدول معنی دار بودن r برای درجه آزادی برابر با 05/0 ، مقدار بحرانی آماره به ازای درجه آزادی 400 برابر با 098/0 و به ازای درجه آزادی 500 برابر با 0908/0 می باشد . بنا بر این مقدار بحرانی r به ازای درجه آزادی 409 تقریبا برابر با 0975/0 می باشد .
متغیر مستقل | متغیر وابسته | تعداد | درجه آزادی | α | مقدار بحرانی r | آماره آزمون : مقدار r | نتیجه نهایی |
تعداد شاگرد | میزان فروش | 410 | 409 | 05/0 | 0975/0 | 611/0 | قدر مطلق آماره آزمون از مقدار بحرانی بیشتر است ، فرض صفر رد می شود و رابطه معناداری مورد تایید قرار می گیرد
|
با رد فرض صفر و تایید رابطه میان متغیر مستقل ( تعداد شاگرد ) و متغیر وابسته یعنی میزان فروش، رابطه همبستگی پیرسون که همان آماره آزمون r می باشد برابر است با :
متغیر مستقل | متغیر وابسته | میزان همبستگی | نتیجه نهایی |
تعداد شاگرد | میزان فروش | 611/0 | دو متغیر دارای همبستگی مستقیم خطی نسبتا قوی می باشند . |
فرض 7 : وضعیت مکانی
فرض مساله :
فرض صفر نشان دهنده عدم وجود رابطه معنا دار میان متغیر مستقل و وابسته می باشد در نتیجه ضریب همبستگی برابر با صفر می باشد.
H0 : µ=0
H1: µ ≠ 0
از آنجاییکه تعداد نمونه مورد بررسی برابر با 410 عدد می باشد ، بنا بر این درجه آزادی برابر با 409 عدد می باشد.
همچنین با استفاده از جدول معنی دار بودن r برای درجه آزادی برابر با 05/0 ، مقدار بحرانی آماره به ازای درجه آزادی 400 برابر با 098/0 و به ازای درجه آزادی 500 برابر با 0908/0 می باشد . بنا بر این مقدار بحرانی r به ازای درجه آزادی 409 تقریبا برابر با 0975/0 می باشد .
متغیر مستقل | متغیر وابسته | تعداد | درجه آزادی | α | مقدار بحرانی r | آماره آزمون : مقدار r | نتیجه نهایی |
وضعیت مکانی | میزان فروش | 410 | 409 | 05/0 | 0975/0 | 742/0 | قدر مطلق آماره آزمون از مقدار بحرانی بیشتر است ، فرض صفر رد می شود و رابطه معناداری مورد تایید قرار می گیرد
|
با رد فرض صفر و تایید رابطه میان متغیر مستقل ( وضعیت مکانی پایانه فروش ) و متغیر وابسته یعنی میزان فروش، رابطه همبستگی پیرسون که همان آماره آزمون r می باشد برابر است با :
متغیر مستقل | متغیر وابسته | میزان همبستگی | نتیجه نهایی |
وضعیت مکانی | میزان فروش | 742/0 | دو متغیر دارای همبستگی مستقیم خطی قوی می باشند .
|
فرض 8 : وضعیت محلی
فرض مساله :
فرض صفر نشان دهنده عدم وجود رابطه معنا دار میان متغیر مستقل و وابسته می باشد در نتیجه ضریب همبستگی برابر با صفر می باشد.
H0 : µ=0
H1: µ ≠ 0
از آنجاییکه تعداد نمونه مورد بررسی برابر با 410 عدد می باشد ، بنا بر این درجه آزادی برابر با 409 عدد می باشد.
همچنین با استفاده از جدول معنی دار بودن r برای درجه آزادی برابر با 05/0 ، مقدار بحرانی آماره به ازای درجه آزادی 400 برابر با 098/0 و به ازای درجه آزادی 500 برابر با 0908/0 می باشد . بنا بر این مقدار بحرانی r به ازای درجه آزادی 409 تقریبا برابر با 0975/0 می باشد .
متغیر مستقل | متغیر وابسته | تعداد | درجه آزادی | α | مقدار بحرانی r | آماره آزمون : مقدار r | نتیجه نهایی |
وضعیت محلی | میزان فروش | 410 | 409 | 05/0 | 0975/0 | 292/0 | قدر مطلق آماره آزمون از مقدار بحرانی بیشتر است ، فرض صفر رد می شود و رابطه معناداری مورد تایید قرار می گیرد
|
با رد فرض صفر و تایید رابطه میان متغیر مستقل ( وضعیت محلی پایانه فروش ) و متغیر وابسته یعنی میزان فروش، رابطه همبستگی پیرسون که همان آماره آزمون r می باشد برابر است با :
متغیر مستقل | متغیر وابسته | میزان همبستگی | نتیجه نهایی |
وضعیت محلی پایانه فروش | میزان فروش | 292/0 | دو متغیر دارای همبستگی مستقیم خطی نسبتا ضعیف می باشند . |
فرض 9 : تعداد یخچال
فرض مساله :
فرض صفر نشان دهنده عدم وجود رابطه معنا دار میان متغیر مستقل و وابسته می باشد در نتیجه ضریب همبستگی برابر با صفر می باشد.
H0 : µ=0
H1: µ ≠ 0
از آنجایی که تعداد نمونه مورد بررسی برابر با 410 عدد می باشد ، بنا بر این درجه آزادی برابر با 409 عدد می باشد.
همچنین با استفاده از جدول معنی دار بودن r برای درجه آزادی برابر با 05/0 ، مقدار بحرانی آماره به ازای درجه آزادی 400 برابر با 098/0 و به ازای درجه آزادی 500 برابر با 0908/0 می باشد . بنا بر این مقدار بحرانی r به ازای درجه آزادی 409 تقریبا برابر با 0975/0 می باشد .
متغیر مستقل | متغیر وابسته | تعداد | درجه آزادی | α | مقدار بحرانی r | آماره آزمون : مقدار r | نتیجه نهایی |
تعداد یخچال | میزان فروش | 410 | 409 | 05/0 | 0975/0 | 332/0 | قدر مطلق آماره آزمون از مقدار بحرانی بیشتر است ، فرض صفر رد می شود و رابطه معناداری مورد تایید قرار می گیرد |
با رد فرض صفر و تایید رابطه میان متغیر مستقل ( تعداد یخچال) و متغیر وابسته یعنی میزان فروش، رابطه همبستگی پیرسون که همان آماره آزمون r می باشد برابر است با :
متغیر مستقل | متغیر وابسته | میزان همبستگی | نتیجه نهایی |
تعداد یخچال | میزان فروش | 332/0 | دو متغیر دارای همبستگی مستقیم خطی نسبتا ضعیف می باشند . |
فرض 10 : تعداد فریزر
فرض مساله :
فرض صفر نشان دهنده عدم وجود رابطه معنا دار میان متغیر مستقل و وابسته می باشد در نتیجه ضریب همبستگی برابر با صفر می باشد.
H0 : µ=0
H1: µ ≠ 0
از آنجاییکه تعداد نمونه مورد بررسی برابر با 410 عدد می باشد ، بنا بر این درجه آزادی برابر با 409 عدد می باشد.
همچنین با استفاده از جدول معنی دار بودن r برای در جه آزادی برابر با 05/0 ، مقدار بحرانی آماره به ازای درجه آزادی 400 برابر با 098/0 و به ازای درجه آزادی 500 برابر با 0908/0 می باشد . بنا بر این مقدار بحرانی r به ازای درجه آزادی 409 تقریبا برابر با 0975/0 می باشد .
متغیر مستقل | متغیر وابسته | تعداد | درجه آزادی | α | مقدار بحرانی r | آماره آزمون : مقدار r | نتیجه نهایی |
تعداد فریزر | میزان فروش | 410 | 409 | 05/0 | 0975/0 | 115/0 | قدر مطلق آماره آزمون از مقدار بحرانی بیشتر است ، فرض صفر رد می شود و رابطه معناداری مورد تایید قرار می گیرد
|
با رد فرض صفر و تایید رابطه میان متغیر مستقل ( تعداد فریزر ) و متغیر وابسته یعنی میزان فروش، رابطه همبستگی پیرسون که همان آماره آزمون r می باشد برابر است با :
متغیر مستقل | متغیر وابسته | میزان همبستگی | نتیجه نهایی |
تعداد فریزر | میزان فروش | 115/0 | دو متغیر دارای همبستگی مستقیم ضعیف می باشند . |
9- عوامل موثر بر فروش در پایانه های فروش در یک نگاه
با تایید تمام فرضیات ، کلیه عوامل برشمرده شده ( سابقه فعالیت ، متراژ فروشگاه ، وضعیت مکانی ، متراژ دهنه ، وضعیت مالکیت ، تعداد شاگرد ، شکل نمایه ، وضعیت محلی و تعداد یخچال و فریزر) دارای رابطه مستقیم با میزان فروش در پایانه های فروش مواد غذایی می باشند.
شماره | متغیر های مستقل | میزان همبستگی | متغیر وابسته |
1 | سابقه فعالیت | 845/0 | فروش |
2 | وضعیت مکانی | 742/0 | |
3 | وضعیت مالکیت | 662/0 | |
4 | تعداد شاگرد | 611/0 | |
5 | متراژ فروشگاه | 521/0 | |
6 | متراژ دهنه | 356/0 | |
7 | تعداد یخچال | 332/0 | |
8 | وضعیت محلی | 292/0 | |
9 | شکل نمایه | 226/0 | |
10 | تعداد فریزر | 115/0 |
جدول شماره 1: میزان همبستگی میان متغیر های مستقل و وابسته
10- نتیجه گیری و پیشنهادات
مدل به منظور پیش بینی توان فروش پایانه های فروش مواد غذایی:
در این قسمت با تکیه بر نتایج این مقاله که میزان ارتباط هر یک از عوامل را با توان فروش خرده فروشان مواد غذایی مورد بررسی قرار داد ، به ارائه مدلی می پردازیم که امکان پیش بینی توان فروش پایانه های فروش را با تقریب بسیار بالایی فراهم می سازد.
این مدل بدین نحو عمل می نماید که با ارائه داده های اولیه مانند سابقه فعالیت ، مترا فروشگاه و ... به اختصاص نمره ای به پایانه فروش می پردازد که گویای توان فروش این پایانه می باشد. به عبارت دیگر بر اساس داده های اولیه که همان ویژگی های هر پایانه می باشد ، مشخص می نماید که کدام پایانه دارای توان فروش بالا و کدامیک از توان فروش پایینی برخوردار است. همانطور که قبلا نیز بدان اشاره شده ، برای بسیاری از سازمانهای فروش به ویژه سازمانهای فروش مویرگی ، این نکته بسیار حائز اهمیت است که بتوانند پایانه های قوی تر را از پایانه های ضعیف تر تفکیک نموده و بتوانند مبنایی به منظور طبقه بندی پایانه های فروش و اولویت بندی ارائه خدمات به آنها در اختیار داشته باشند.
به منظور تبیین این مدل ، در ابتدا به مقیاس بندی عوامل می پردازیم . این کار بر اساس الگوی لیکرت انجام می گیرد با این تفاوت که حداقل نمره و حداکثر نمره در مقیاس بندی متفاوت خواهد بود. همچنین تعداد رتبه ها با توجه به تعداد گزینه ها تعیین می گردد . بدیهی است فواصل بین نمره ها در تعیین رتبه ها یکسان می باشد . نکته مهم در تعیین نمره ها این است که حداکثر نمره در هر پارامتر ، صرف نظر از این که چه تعداد گزینه برای آن پارامتر تعریف شده باشد ، یکسان است و این ، در واقع همان شرط تساوی اولیه میان همه پارامتر های تاثیر گذار بر میزان فروش است.
به عبارت دیگر هر پارامتر موثر بر میزان فروش ، دارای دو تا 6 گزینه می باشد. که حداکثر نمره قابل کسب ، برای هر پارامتر چه دارای دو گزینه باشد و چه دارای شش گزینه باشد ، یکسان است. سایر گزینه ها نیز بر اساس فواصل مساوی ، نمره دریافت می کنند.
آنچه در این مدل سبب برتری یافتن برخی پارامتر ها بر دیگر پارامتر ها می گردد ، میزان همبستگی با میزان فروش است که دست آخر در نمره خام هر پارامتر ضرب می گردد و نمره نهایی هر پارامتر را تعیین می کند.
توان پیش بینی این مدل بسیار بالا بوده و هم اکنون در سازمانهای مختلفی بکار گرفته شده است . این مدل که دارای 12 مرحله می باشد در مورد بانک اطلاعات پایانه های فروش کرج که محصول شرکت تحقیقات بازار کرج (شاب) پیاده گردیده و مشاهده گردید که نتایج مورد پیش بینی این مدل ، بسیار به واقعیت نزدیک می باشد.
تحلیل پارامتر های موثر بر فروش در فروشگاه های مواد غذایی:
سابقه فعالیت :
همانطور که نتایج این بررسی نشان می دهد ، سابقه فعالیت مهمترین عامل موثر بر فروش در پایانه های فروش مواد غذایی می باشد . به عبارت دیگر هر چه سابقه فعالیت پایانه فروش بالاتر باشد ، توان فروش بالاتری را می توان برای پایانه فروش متصور بود.
این طور به نظر می رسد که فرایند جذب مشتری در سطح خرده فروشی ، فرایندی زمانبر بوده و پایانه هایی که مدت زمان زیادی در یک محل مستقر هستند ، در طی زمان توانسته اند تعداد مشتریان خود علی الخصوص مشتریان وفادار را افزایش داده و توان فروش خود را ارتقا دهند. در بیان چرایی این موضوع ، می توان این گونه اذعان داشته که مصرف کنندگان نسبت به مکانهایی که از آنها خرید می کنند ( در مورد مواد غذایی) از میزان وفاداری بالایی برخوردارند. به عبارت دیگر ، میل به تغییر محل خرید در میان مصرف کنندگان مواد غذایی نسبتا پایین بوده و ترجیح می دهند از محل هایی خرید کنند که همیشه خرید می نمایند. بنا بر این فروشگاههایی که دارای سابقه فعالیت بالاتری هستند ، از تعداد مشتریان بیشتری برخوردار هستند .
این موضوع برای سازمانهای پخش و فروش به ویژه سازمانهایی که دارای سیستم پخش و فروش مویرگی هستند از اهمیت بالایی برخوردار است . سابقه فعالیت علاوه بر این که توان فروش بالای فروشگاهها را تضمین می کند ، می تواند از حیث اعتبار و بازپرداخت مبالغ اسنادی نیز بیشتر قابل اطمینان باشد. بنا بر این توصیه اکید می گردد در فعالیت های بازاریابی ، نسبت به جذب و نگهداری فروشگاههایی که دارای سابقه فعالیت بالایی هستند ، بیشتر متمرکز گردیده و منابع بیشتری را صرف نمایید.
موقعیت مکانی :
این تحقیق نشان داد که دومین عامل موثر بر فروش در فروشگاهای مواد غذایی ، موقعیت قرار گرفتن آنهاست . فروشگاههایی که در خیابان های اصلی شهر قرار دارند ، به شکل قابل توجهی دارای تعداد مشتری بیشتری نسبت به فروشگاهایی که در خیابانهای کم رفت و آمد تر قرار دارند ، می باشند. در تحلیل چرایی این موضوع نیز میتوان گفت ، به نظر می رسد مصرف کنندگان مواد غذایی در بسیاری از موارد به صورت ناگهانی و بدون تصمیم گیری قبلی ( on impulse) به خرید مواد غذایی مبادرت می ورزند. از این رو این دسته از پایانه های فروش از تعداد بیشتری از مشتریان برخوردارند.
این موضوع نیز برای سامانهای پخش و فروش بسیار حائز اهمیت است چرا که در تخصیص منابع برای جذب این دسته از مشتریان باید دقت بیشتری نمایند. همچنین در برنامه های تبلیغاتی مانند نصب رایگان تابلو سردرب و سایبان ، باید این دسته از پایانه های فروش در اولویت قرار گیرند.
وضعیت مالکیت :
یکی از مهمترین نتایج این مقاله ، تاکید بر وضعیت مالکیت و نقش پر رنگ و با اهمیت آن در پیش بینی توان فروش فروشگاههای مواد غذایی بود. این بررسی نشان داد که پایانه هایی که در وضعیت اجاره ای قرار دارند نسبت به وضعیتی که در آن ، مسئول پایانه مالک آن نیز است در موضع ضعف از لحاظ توان فروش قرار دارند. شاید دلیل این موضوع این باشد که پایانه های اجاره ای ، زمان کافی در جذب مشتریان ثابت و وفادار را در اختیار ندارند . دلیل دیگری که می توان در تشریح این موضوع ابراز داشت این است که پایانه هایی که در وضعیت اجاره ای قرا دارند منابع کمتری را به تبلیغات و معرفی خود اختصاص می دهند .
سازمانهای پخش و فروش هم از لحاظ اعتبار ( در پرداخت های اسنادی) و هم از لحاظ توان فروش ، باید توجه ویژه ای را بر وضعیت مالکیت پایانه های فروش ( مشتریان خود) مبذول دارند.
تعداد شاگرد :
حضور نیروی انسانی بیشتر می تواند به راحتی نمایانگر توان فروش بالای پایانه فروش باشد . در بررسی انجام شده نیز این موضوع تایید شد. اگرچه تاثیر عوامل بالا بیشتر از این عامل است اما اندازه گیری و سنجش این عامل آسان تر از عوامل بالاست. نتیجتا توصیه می گردد که سازمانهای فروش به دلیل همین سادگی در اندازه گیری و تاثیری که این پارامتربر توان فروش پایانه ها دارد ، از این عامل در سنجش توان فروش پایانه های فروش استفاده نمایند.
متراژ فروشگاه :
این بررسی نشان داد که متراژ فروشگاه اگر چه تاثیر شگرفی بر توان فروش فروشگاههای مواد غذایی دارد اما تاثیر آن ، به گونه ای که پیش بینی می شد پررنگ نیست. معمولا هر چه فضای فروشگاه بیشتر باشد , تنوع محصولات و فضای نگهداری کالا افزایش می یابد و به طبع ، با افزایش تنوع محصولات ، امکان جذب مشتری و خرید آنها بیشتر خواهد بود اما تاثیر این عامل به اندازه تاثیر عوامل ذکر شده بالا نیست. با این حال ، پایانه های فروش بزرگتر ، پتانسیل بالاتری برای فروش محصولت را خواهند داشت .
پیشنهادات برای کارهای تحقیقاتی آینده :
بهتر است این کار یعنی بررسی عوامل موثر در فروش خرده فروشان مواد غذایی ، برای عمده فروشان و سازمانهای پخش و فروش نیز انجام گیرد. به عبارت دیگر عوامل موثر در فروش عمده فروشان و یا سازمانهای پخش و فروش می توان عنوان کارهای تحقیقاتی مشابه آتی باشد.
همچنین بررسی عوامل موثر در اعتبار سنجی پایانه های فروش ( از لحاظ پرداخت های اسنادی ) به شدت مورد نیاز سازمانهای پخش و فروش مویرگی بوده و انجام این بررسی ها توصیه می گردد.
منابع و مآخذ:
الف ) منابع فارسی:
1. آذر ، عادل ، زمستان 1377 ، آمار و کاربرد آن در مدیریت ، انتشارات سمت ، چاپ سوم ، جلد اول
2. جلیلی خشنود ، جلیل ، 1373 ، آمار و احتمالات و کاربرد آن در مدیریت ، دانشگاه آزاد اسلامی ، چاپ اول
3. حافظ نیا ، محمد رضا ، 1377 ، مقدمه ای بر روش تحقیق در علوم انسانی ، انتشارات سمت ، چاپ اول
4. خاکی ف غلامرضا ، 1382 ، روش تحقیق در مدیریت ، مرک انتشارات علمی دانشگاه آزاد اسلامی
5. روستا ، احمد ؛ ونوس ، داور ؛ ابراهیمی ف عبدالحمید ؛ پاییز1375 ، مدیریت بازاریابی ف انتشارات سمت ، چاپ اول
6. ساده ، مهدی ، بهار 1375 ، روشهای تحقیق با تاکید بر جنبه های کاربردی ، ناشر مولف ، چاپ اول
7. سرمد ، زهره ؛ بازرگان ، عباس ؛ حجازی ، الهه ؛ پاییز 1376 ، روشهای تحقیق در علوم رفتاری ، انتشارات آگه ، چاپ اول
8. صالحی صدقیانی ، جمشید ؛ ابراهیمی ، ایرج ؛ 1386 ، تحلیل آماری پیشرفته ، نشر هستان ، چاپ دوم
9. کاتلر ، فیلیپ ، 1385 ، مدیریت بازاریابی ، فروزنده بهمن ، نشر آموخته ، چاپ چهارم
10. کاتلر ، فیلیپ ؛ آرمسترانگ ، 1377 ، اصول بازاریابی ، مترچم فروزنده بهمن، نشر آموخته
11. کاظمی ، بابک ، 1382 ، مدیریت تدارکات ( سیستم های خرید ، انبارداری و توزیع )، انتشارات دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز
12. محب ، علی ، 1378 ، مدیریت بازار ، انتشارات امیر کبیر ، چاپ سوم
13. هاوکینز دل ، بیست راجر ، کانی کنث ، 1385 ، رفتار مصرف کننده ، مترجم روستا احمد ، عطیه بطحایی ، انتشارات سارگل ، چاپ اول
ب) منابع لاتین:
1. Bryman, Alan & Bell, Emma. (2007) Business Research Methods. OUP Oxford University Press.
2. Clayton M. Christensen. The Innovator’s Solution: Creating and Sustaining Successful Growth (Boston: Harvard Business School Publishing Corporation, 2003), 73–75
3. Frederick W. Smith, “Deregulation and the Global Market Revolution.” Speech presented to Cato Benefactors, 2005.
4. Ghauri, P. & Gronhaug, K. (2002) Research Methods in Business Studies, 2nd ed., Prentice Hall /Pearson Education Ltd. London
5. Peter F. Drucker, Management Challenges for the 21st Century (NewYork: HarperCollins, 1999), 29.
6. Raymond Kurtzweil, The Singularity Is Near (New York: Penguin Group, 2005), 10–45.
Investigating the factors associated with the sales volume of sales through terminals (retailers)
(Special food industry in Karaj)
Abstract:
The more competitive the business environment, especially in the food industry, is the most important solution for today's sales organizations, especially for the sales organizations that have capillary distribution and sales systems, better understanding of customers, and the best of their needs. Is. Since the main customers of these sales organizations are retailers (sales terminals), it is inevitable to recognize their ability to sell and categorize them to different categories for the delivery of prioritized services. Sales organizations are always confronted with limited resources. In general, these resources include market forces to attract customers, sufficient space and delivery vehicles to deliver on-time delivery of ordered goods, advertising budgets for making litter and canopies for sale terminals, and discounts and incentives, Public relations forces and customer relationship in order to maintain and maintain the desired level of customer satisfaction and the introduction of new products and Thus, sales organizations are seeking to identify their customers, in particular, in terms of their potential and actual sales potential, so that they can devote a large part of their resources and attention to those customers who can afford to sell more and thus have higher returns than their own resources Get it What we are looking for in this thesis is to identify and investigate the factors affecting the sale of food stores and terminals (retailers), and then provide a model for categorizing stores in terms of sales ability. The statistical population in this study is the set of food retail terminals in Karaj, the number of which is 4235 according to the latest census conducted in year 89 and market information network. The sample size was 410 and was clustered. The research method was descriptive survey and correlation method. Data gathering tools including questionnaire and direct observation were used. In analyzing data, both descriptive and inferential methods (and SPSS software) were used. The results of the data analysis show that the factors affecting sales at the food sales terminals in order of importance and impact on sales are: history of store activity, location, property status, manpower, store size, area Store room, refrigerator number, local status, profile shape and number of freezers.
Key words: retail, food, capillary sales system, sales terminal database, sales organization.