بررسی رابطه بین کیفیت ارتباط کاری با عملکرد و رضایت شغلی فروشندگان و نقش مدل رفتاری ASB در فروش
الموضوعات : مدیریت بازاریابی
کامبیز حیدرزاده
1
(
استادیار، عضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامی، واحد علوم و تحقیقات تهران
)
شیرین گرمابدری
2
(
دانش آموخته کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (گرایش بازاریابی)، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد علوم و تحقیقات تهران
)
الکلمات المفتاحية: رفتار فروش انطباقی (ABS), عملکرد فروشنده, رضایت شغلی, کیفیت ارتباط کاری, روابط سرپرستان, روابط همکاران,
ملخص المقالة :
تحقیق حاضر برای نخستین بار در ایران کوشش نموده تا به بررسی رابطه کیفیت ارتباط کاری با عملکردو رضایت شغلی فروشندگان با بهره گیری از مدل رفتار فروش انطباقی (ASB) بپردازد. همه برنامه ریزی ها و فعالیت های یک کس بوکار با فروش به ثمر م یرسد. یک فروشنده متبحر دارای ویژگی های است که نقش آن در عملکرد وی منعکس می شود. یکی از عل تهای توانایی یا ناتوانی در کار تجارت و فروش به تفاو تهای فرهنگی و ترتبیتی کشورها مربوط م یشود که بر این اساس مدل رفتار فروش انطباقی مطرح گردیده، این مدل بر اساس خواسته های مشتریان بنا شده است. رفتار فروش انطباقی، تغییر در رفتارهای فروشنده در مقابل عک سالعمل یک مشتری یا اصلاح رفتار فروشنده در مقابل عکس العمل مشتریان در هنگام ارائه اطلاعات در طول موقعیت فروش می باشد. کیفیت ارتباط کاری فروشنده با مدیران، همکاران و ... به صورت یک واسطه بین رفتار فروش انطباقی با عملکرد فروشنده و رضایت شغلی مطرح است. در این پژوهش با طرح هفت فرضیه، رابطه بین رفتار فروش انطباقی و کیفیت ارتباط کاری با عملکرد فروش و رضایت شغلی فروشندگان، بررسی شده است. با استفاده از طرح تحقیق توصیفی- پیمایشی و نمونه گیری تصادفی، اطلاعات مورد نیاز از 267 نفر از فروشندگان در صنعت الکترونیک و مخابرات (گوشی تلفن همراه) با استفاده از پرسشنامه معتبر و پایا، گردآوری شده و برای آزمون فرضیه ها از (گوشی تلفن همراه) با استفاده از پرسشنامه معتبر و پایا، گردآوری شده و برای آزمون فرضیه ها از آزمون های پارامتریک ضریب همبستگی پیرسون، تحلیل رگرسیون، ضریب همبستگی جزئی، تحلیل مسیر، آزمون علیت گرانجری و برای بررسی دیگر متغیرهای تحقیق از آزمو نهای ناپارامتریک یومان ویتنی و کروسکال والیس بهره گرفته و با کمک نرم افزارهای SPSS وEVIEWS مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته و نتایج به دست آمده نشان می دهد که: 1-رفتار فروش انطباقی به صورت معنی داری با کیفیت ارتباط کاری رابطه مستقیم دارد. 2- کیفیت ارتباط کاری به صورت معنی داری با عملکرد فروش و رضایت شغلی فروشنده رابطه مستقیم دارد. 3- با کنترل اثر کیفیت ارتباط کاری، رفتار فروش انطباقی به صورت معن یداری با عملکرد فروش و رضایت شغلی فروشنده رابطه مستقیم دارد. 4- با کنترل اثر کیفیت ارتباط کاری، بین عملکرد فروش و رضایت شغلی فروشنده رابطه مستقیم و معنی دار وجود دارد.
