بررسی رابطه بین کیفیت ارتباط کاری با عملکرد و رضایت شغلی فروشندگان و نقش مدل رفتاری ASB در فروش
محورهای موضوعی : مدیریت بازاریابیکامبیز حیدرزاده 1 , شیرین گرمابدری 2
1 - استادیار، عضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامی، واحد علوم و تحقیقات تهران
2 - دانش آموخته کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (گرایش بازاریابی)، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد علوم و تحقیقات تهران
کلید واژه: رفتار فروش انطباقی (ABS), عملکرد فروشنده, رضایت شغلی, کیفیت ارتباط کاری, روابط سرپرستان, روابط همکاران,
چکیده مقاله :
تحقیق حاضر برای نخستین بار در ایران کوشش نموده تا به بررسی رابطه کیفیت ارتباط کاری با عملکردو رضایت شغلی فروشندگان با بهره گیری از مدل رفتار فروش انطباقی (ASB) بپردازد. همه برنامه ریزی ها و فعالیت های یک کس بوکار با فروش به ثمر م یرسد. یک فروشنده متبحر دارای ویژگی های است که نقش آن در عملکرد وی منعکس می شود. یکی از عل تهای توانایی یا ناتوانی در کار تجارت و فروش به تفاو تهای فرهنگی و ترتبیتی کشورها مربوط م یشود که بر این اساس مدل رفتار فروش انطباقی مطرح گردیده، این مدل بر اساس خواسته های مشتریان بنا شده است. رفتار فروش انطباقی، تغییر در رفتارهای فروشنده در مقابل عک سالعمل یک مشتری یا اصلاح رفتار فروشنده در مقابل عکس العمل مشتریان در هنگام ارائه اطلاعات در طول موقعیت فروش می باشد. کیفیت ارتباط کاری فروشنده با مدیران، همکاران و ... به صورت یک واسطه بین رفتار فروش انطباقی با عملکرد فروشنده و رضایت شغلی مطرح است. در این پژوهش با طرح هفت فرضیه، رابطه بین رفتار فروش انطباقی و کیفیت ارتباط کاری با عملکرد فروش و رضایت شغلی فروشندگان، بررسی شده است. با استفاده از طرح تحقیق توصیفی- پیمایشی و نمونه گیری تصادفی، اطلاعات مورد نیاز از 267 نفر از فروشندگان در صنعت الکترونیک و مخابرات (گوشی تلفن همراه) با استفاده از پرسشنامه معتبر و پایا، گردآوری شده و برای آزمون فرضیه ها از (گوشی تلفن همراه) با استفاده از پرسشنامه معتبر و پایا، گردآوری شده و برای آزمون فرضیه ها از آزمون های پارامتریک ضریب همبستگی پیرسون، تحلیل رگرسیون، ضریب همبستگی جزئی، تحلیل مسیر، آزمون علیت گرانجری و برای بررسی دیگر متغیرهای تحقیق از آزمو نهای ناپارامتریک یومان ویتنی و کروسکال والیس بهره گرفته و با کمک نرم افزارهای SPSS وEVIEWS مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته و نتایج به دست آمده نشان می دهد که: 1-رفتار فروش انطباقی به صورت معنی داری با کیفیت ارتباط کاری رابطه مستقیم دارد. 2- کیفیت ارتباط کاری به صورت معنی داری با عملکرد فروش و رضایت شغلی فروشنده رابطه مستقیم دارد. 3- با کنترل اثر کیفیت ارتباط کاری، رفتار فروش انطباقی به صورت معن یداری با عملکرد فروش و رضایت شغلی فروشنده رابطه مستقیم دارد. 4- با کنترل اثر کیفیت ارتباط کاری، بین عملکرد فروش و رضایت شغلی فروشنده رابطه مستقیم و معنی دار وجود دارد.
The present researches look into the examination of the relationship between working relationship quality with salesperson performance & job satisfaction and role of ASB behavioral model in sale for the first time in Iran. The whole Programming & activities of a business meet the good result by up port of sales. A perfect salesperson has certain specifications whose role is reflected in his or her performance. A main cause of efficiency or inability in the task of commerce & sales is in relation with the cultural & upbringing difference among countries & based on that the Adaptive Selling Behavior pattern has com up. The Adaptive Selling Behavior pattern is on the basis of customers’ desires. The Adaptive Selling Behavior pattern includes the suitable modifications in the salesperson’ s behaviors according to a customer’ s relation or the correction of the salesperson’ s with regards to customers’ reactions during the information’ s receiving along with the sales situation. The Working Relationship Quality emerges as mediator connecting Adaptive Selling Behavior performance & the role of Adaptive Selling Behavior in the sales performance, the relationship between Adaptive Selling Behavior, Working Relationship Quality & Salesperson Performance, Job Satisfaction of Salesperson has been analyzed by the use of 7 hypothesis & exploratory research project, surveying research approach & accidental sampling, the necessary information of 267 people was collected by the support of a valid & reliable questionnaire. This information has also been analyzed by the use of regression coefficient tests & detailed regression coefficient. The achieved results indicate that: 1- Adaptive Selling Behavior significantly has a positive relationship with Working Relationship Quality. 2- Working Relationship Quality significantly has a positive relationship with the Sales Performance & the salesperson’s Job Satisfaction. 3- With controlling the effect of Working Relationship Quality, Adaptive Selling Behavior significantly has a positive relationship with Sales Performance & Job Satisfaction. 4- With controlling the effect of Working Relationship Quality, there is a positive & significant relationship between Sales Performance & salesperson’s Job Satisfaction.
