طراحی مدل کیفی بازاریابی کار آفرینانه در بانک‌داری شرکتی

الموضوعات : مدیریت بازاریابی

مهدی کاسه گرها ¹ , محمد جواد تقی پوریان ² , جواد گیلانی پور ³ , مهران مختاری ⁴

1 - دانشجوی دکتری کارآفرینی، واحد چالوس، دانشگاه آزاد اسلامی، چالوس، ایران
2 - استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد چالوس، دانشگاه آزاد اسلامی، چالوس، ایران
3 - استادیار، گروه اقتصاد، واحد چالوس، دانشگاه آزاد اسلامی، چالوس، ایران
4 - استادیار، گروه مدیریت دولتی، واحد چالوس، دانشگاه آزاد اسلامی، چالوس، ایران

تاريخ الإرسال : 02 الأربعاء , ربيع الأول, 1444 تاريخ التأكيد : 05 الثلاثاء , جمادى الأولى, 1444 تاريخ الإصدار : 02 الإثنين , ذو القعدة, 1444

الکلمات المفتاحية: بانک‌داری شرکتی, بازاریابی نوین, بازاریابی کارآفرینانه,

ملخص المقالة :

هدف این تحقیق مطالعه نظام‌مند بازاریابی کارآفرینانه در بانک‌داری شرکتی جهت مشخص کردن عوامل و موانع مؤثر و مؤلفه‌های بازاریابی کارآفرینانه در بانک‌داری شرکتی می‌باشد. می‌باشد. پژوهش حاضر ازنظر رویکردکیفی و از نظر چگونگی تحلیل داده‌ها توصیفی - اکتشافی با روش فراترکیب می‌باشد. ابزار مورد استفاده در این تحقیق مصاحبه (نیمه ساختاریافته) است. جامعه آماری مشتمل بر خبرگان بانک به ویژه افرادی که در زمینه بازاریابی کارآفرینانه تخصص و دانش کافی دارند می‌باشد. در این پژوهش اعضاء پنل خبرگان با استفاده از رویکرد نمونه‌گیری گلوله برفی گزینش گردیدند؛ کد‌های کلیدی پس از مطالعه و استخراج با استفاده از رویکرد تحلیل مضمون با استفاده از نرم‌افزار MAXQDA مورد تحلیل قرار گرفتند. نتایج نشان داد مؤلفه‌ها و ابعاد بازاریابی کارآفرینانه شامل: بازار محوری، مدیریت ریسک، تمایز، خصوصیات کارآفرین، فرصت‌گرایی، نوآوری، مشتری‌گرایی، شبکه‌سازی و ارزش‌مداری بودند. عوامل مؤثر شامل دو مؤلفه اصلی عوامل داخلی (آشفتگی محیط، مشکلات دولتی، سهم بازار محدود، عدم تعهد مشتری، تغییر فناوری، و مشکلات بازار) و عوامل خارجی (چالش‌های مدیریتی، موانع انسانی، کمبود منابع، و محدودیت‌ها) و موانع شامل دو مؤلفه اصلی، عوامل داخلی (ذهنیت‌گرایی کارآفرینانه، ساختار سازمانی، فرهنگ، مدیریت دانش و هوش هیجانی) و عوامل خارجی (برندسازی، بازاریابی نوین، و بهبود ارتباطات) طبقه‌بندی شدند.

المصادر:

 

ازکیا، م. و توکلی، م. (1385). "فراﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت رﺿﺎﯾﺖ ﺷﻐﻠﯽ در ﺳﺎزﻣﺎن‌های آموزشی"، فصلنامه علوم اجتماعی، 27، 1-26.

امینی، ع.ر.، دولتشاه، پ. و فتاحی، ح.ر. (1396). "سرمایه اجتماعی، بازاریابی کارآفرینانه و نقش میانجی تسهیم دانش"، مدیریت سرمایه اجتماعی، 4(4)، 547-569.

ﺣﻤﻴﺪی‌زاده م.ر.، ﭘﺸﺎآﺑﺎدی، م.، ﻋﻄﺎﻳﻲ، م. و ﺣﻴﺎﺗﻲ، ب. (1394). "ﺑﺮرﺳﻲ اﻟﮕﻮﻳﻲ ﻛﻤﻲ از اﺛﺮ اﺑﻌﺎد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎﻧﻪ ﺑﺮ ﭼﺎﺑﻜﻲ ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ (ﻣﻮرد ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ: ﻣﺮاﻛﺰ آﻣﻮزﺷﻲ ﺧﺼﻮﺻﻲ)"، ﻓﺼﻠﻨﺎمه ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ، 3(7)، 601-620.

خدادادحسینی، س.ح.، گلاب، ا.م. و یداللهی، ج. (1393). "طراحی مدل فرآیندی برندسازی کارآفرینانه در کسب‌وکارهای کوچک و متوسط صنایع غذایی"، فصلنامه مدیریت برند، 1(1)، 13-44.

خزائی پول، م.، تاج‌زاد نمین، ا.، ضرغام برجنی، ح. و کروبی، م. (1398). "بازاریابی کارآفرینانه هتل‌داری در ج. ا. ا. یک مدلی کاربردی"، مطالعات مدیریت گردشگری، 14(46)، 1-46.

خزایی کوهپر، م.، تقی‌پوریان، م.ج.، علیخانی، ر. و کیاکجوری، د. (1400). "بازاریابی کارآفرینانه دانشگاهی: توسعه مدل با رویکرد آمیخته"، مدیریت بازاریابی، 16(50)، 43-63.

دهقان، آ.، تقی‌پوریان، م.ج.، نظرپور، س. و گرجی، م. (1401). "اصالت برند در صنعت درمان و سلامت: واکاوی پیشایندها و پیامدها و ابعاد با رویکرد کیفی"، مدیریت بازاریابی، 17(54)، 25-67.

رضائی، ر.ا.، منگلی، ن. و صفا، ل. (1395). "اﺛﺮ ﻣﯿﺎﻧﺠﯽ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ در راﺑﻄﻪ ﺑﯿﻦ ﮔﺮاﯾﺶ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ و ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺴﺐوﮐﺎرﻫﺎی گلخانه‌ای در ﺷﻬﺮﺳﺘﺎن ﺟﯿﺮﻓﺖ"، ﻋﻠﻮم ﺗﺮوﯾﺞ و آﻣﻮزش ﮐﺸﺎورزی اﯾﺮان، 13(1)، 195-210.

رضائی، ر.ا.، منگلی، ن. و صفا، ل. (1394)، "بررسی مفهوم و ابعاد بازاریابی کارآفرینانه و تأثیر آن در کسب‌وکارهای کوچک و متوسط"، نشریه کارآفرینی در کشاورزی، 2(2)، 1-16.

رضوی، م.، خدادادحسینی، ح.، آذر، ع. و احمدی، پ. (1388). "بازاریابی کارآفرینانه بین‌المللی در بنگاه‌های کارآفرین ایرانی بخش صنایع غذایی"، توسعه کارآفرینی، 2(5)، 31-55.

رضوی، م.، خدادادحسینی، ح.، آذر، ع. و احمدی، پ. (1388). "تأملی بر مبانی پارادایمیک و پارادایم نگاری در مطالعات میان رشته‌ای"، فصلنامه مطالعات میان رشته‌ای در علوم انسانی، 2(1)، 119-147.

سیدجوادین، س.ر.، مقیمی، س.م. و سیدامیری، ن. (1394). "بازاریابی کارآفرینانه کسب‌وکارهای کوچک و متوسط فناوری اطلاعات با رویکرد نظریه زمینهای کلاسیک"، فصلنامه مدیریت بازرگانی، 7(1)، 101-125.

ﺻﻔﺮی، ع. و ﻗﺮه ﺑﺎﺷﻠﻮﻧﻲ، ر. (1393). "بررسی رابطه ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎﻧﻪ و ﻋﻤﻠﻜﺮد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ از ﻃﺮﻳﻖ ﻧﻮآوری (ﻣﻮردی ﻣﻄﺎلعه: ﺷﺮﻛﺖﻫﺎی ﻓﻌﺎل در ﺳﻪ ﺻﻨﻌﺖ اﺗﻮﻣﺎﺳﻴﻮن ﺻﻨﻌﺘﻲ، ﻣﺨﺎﺑﺮات و ارﺗﺒﺎﻃﺎت، راﻳﺎﻧﻪ و ﺗﺠﻬﻴﺰات دﻳﺠﻴﺘﺎل)"، ﻓﺼﻠﻨﺎمه ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ، 4(6)، 809-826.

طغرائی، م.ت. و رضوانی، م. (1391). "ﻧﮕﺎﺷﺖ ﻣﻔﻬﻮﻣﻲ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ در ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎﻧﻪ‌ﻫﺎی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻛﻮﭼﻚ‌ﻫﺎی"، ﻓﺼﻠﻨﺎﻣﻪ ﻋﻠﻤﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﮋوﻫﺸﻲ ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﻧﻮﻳﻦ، 2(3)، 87-106.

طغرایی، م.ت.، مبارکی م.ح.، رضوانی، م. و یدالهی فارسی، ج. (1395). "طراحی و تبیین مدل مفهومی آمیخته بازاریابی کارآفرینانه در کسب‌وکارهای خلاق هنری، مورد مطالعه: صنایع خلاق"، فصلنامه علمی - پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین، 6(22)، 37-52.

عباسی، ل.، شریف‌زاده، م.ش.، عبداله‌زاده، غ.ح. و محبوبی، م.ر. (1396). "سازوکار بازاریابی کارآفرینانه در تعاونی‌های کشاورزی: رویکرد ویژه به برندسازی"، مطالعات کارآفرینی و توسعه پایدار کشاورزی، 4(14)، 73-86.

کاکایی، ح.، دهقان نجم‌آبادی، ع.، فتوحی‌زاده، م. و اسدزاده، ع.ر. (1400). "بررسی نقش بازاریابی کارآفرینانه بر عملکرد نوآورانه: اثر میانجی‌گری سرمایه انسانی (مورد مطالعه: شرکت‌های کوچک و متوسط دانش‌بنیان پارک علم و فناوری دانشگاه تهران)"، مدیریت بازاریابی، 16(53)، 51-67.

کوسه غراوی، ش. و صفاریان همدانی، س. (1398). "طراحی مدل بازاریابی کارآفرینانه استراتژیک در صنعت ساختمان با رویکرد آمیخته"، فصلنامه علمی پژوهشی توسعه کارآفرینی، 12(1)، 121-140.

اله‌دادی، م. و تاج‌زاده نمین، ا.، ایراندوست، م. و سلطان‌پناه، ه. (1397). "طراحی اکوسیستم بازاریابی کارآفرینانه دیجیتال برای خرده‌فروشی‌های اینترنتی ایران"، دو فصلنامه مطالعات مصرف‌کننده، 5(2)، 135-154.

ﻣﻌﻄﻮﻓﻲ، ع.ر. (1397). "ﺑﺮرﺳﻲ رواﺑﻂ دروﻧﻲ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺆﺛﺮ ﺑﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎﻧﻪ در ﺗﻌﺎوﻧﻲﻫﺎی ﻛﺸﺎورزی ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از روش دﻳﻤﺘﻞ ﻓﺎزی"، ﺗﻌﺎون و کشاورزی، 7(25)، 1-40.

ملکی مین‌باش رزگاه، م. و شرفی، و. (1395). "شناسایی و دسته‌بندی ذهنیت کارآفرینان در مورد بازاریابی کارآفرینانه با استفاده از مدل کیو"، توسعه کارآفرینی، 9(3)، 533-551.

طغرایی، م.ت.، رضوانی، م. و مبارکی، م.ح. (1395). "طراحی الگوی بازاریابی کارآفرینانه در کسب‌وکارهای فرهنگی - هنری"، فصلنامه توسعه کارآفرینی، 9(3)، 473-491.

Amjad, T., Rani, S. & Saatar, S. (2020). “Entrepreneurial Marketing Theory: Current Developments and Future Research Directions”, Seisense Journal of Management, 3(1). 27-46.

Azar, A., Zahedi, Sh. & Amirkhani, T. (2011). “A Model for Implementing Performancebased Budget: A System Dynamics Approach”, Iranian journal of management sciences, 5, 29-54. (In Persian)

Bäckbro, J. & Nyström, H. (2006). “Entrepreneurial marketing: Innovative value creation, MA Thesis”, JÖNKÖPING International Business School.

Bageri, A. (1398). “Difference in corporate banking with traditional banking”, Banker journal, 2-5.

Becherer, R.C., Helms, M. & Mcdonalds J. (2012). “The effect of entrepreneurial marketing on outcome goals in SMEs”, Journal of Entrepreneurship, 15(1-2), 7-12.

Becherer, R.C., Haynes, P. & Helms, M.M. (2008). “An exploratory investigation of entrepreneurial marketing in SMEs: the influence of the owner/operator”, Journal of Business and Entrepreneurship, 20(2), 44-63.

Capon, N., Farley, J.U., Lehmann, D.R. & Hulbert, J.M. (1992). “Profiles of product innovators among large US manufacturers”, Management Science, 38, 57-169.

Carson, D. & Gilmore, A. (2005). “Entrepreneurial marketing by networking”, New England Journal of Entrepreneurship, 14(5), 127-138.

Carson, D., Cromie, S., McGowan, P. & Hill, J. (1995). “Marketing and Entrepreneurship in SMEs: An Innovative Approach (Vol. 1), London: Prentice Hall.

Chaston, I. (2002). “Entrepreneurial Marketing: Competing by Challenging Conventions”, New York, NY USA: Palgrave Publishers.

Christina, M. (2021). “Retail Banking vs. Corporate Banking: What's the Difference?”, Investopedia.

Collinson, E. (2002). “Editorial: The Marketing/Entrepreneurship Interface”, Journal of Marketing Management, 18(4), 337-340.

Collinson, E. & Shaw, E. (2001). “Entrepreneurial Marketing- a Historical Perspective on Development and Practice”, Management decision, 39/9, 761-766.

Dehghan Nayeri, M., Kazaei, M. & Alinasab Imani, F. (2018). “Critical Systems Heuristics (CSH) to Deal with Stakeholders' Contradictory Viewpoints of IranPerformance Based Budgeting System”, Journal of Industrial Management, 10(3), 429-454.

Diana (Moh’d Adnan) H., Tareq N, H. & Sultan Mohammed, F. (2020). “How can entrepreneurial marketing promote the entrepreneurship culture in an organization: case of banking sector in Jordan”, Innovative Marketing, 16(1), 29-42.

Eggers, F., Hansen, D.J. & Davis, A.E. (2012). “Examining the relationship between customer and entrepreneurial orientation in nascent firms”, International Entrepreneurship and Management Journal, 8(2), 203-222.

Finfgeld Connett, D. (2006). “Meta synthesis of presence in nursing”, Journal of Advanced Nursing, 55(6), 708-714.

Finfgeld, D.L. (2003). “Meta synthesis: The state of the artso far”, Qualitative Health Research, 13, 893-904.

Foo, M.D., Uy, M.A. & Baron, R.A. (2009). “How do feelings influence effort? An empirical study of entrepreneurs’ affects and venture effort”, Journal of Applied Psychology, 94(4), 1086-1094.

Franco, M., De Fatima Santos, M., Ramalho, I. & Nunes, C. (2014). “An exploratory study of entrepreneurial marketing in SMEs”, journal of small business and enterprise development, 21(2), 265-283.

Gabrielsson, P. & Gabrielsson, M. (2013). “A dynamic model of growth phases and survival in international business-to-business new ventures: The moderating effect of decision-making logic”, Industrial Marketing Management, 42(8), 1357-1373.

Gilmore, A. (2011). “Entrepreneurial and SME marketing”, Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship, 13(2), 137‐145.

Hills, G. & Hultman, C. (2005). “Marketing, Entrepreneurship and SMES: Knowledge and education revisite”, January.

Hills, G.E. & Hultman, C.M. (2011). “Academic roots: The past and present of entrepreneurial marketing”, Journal of Small Business & Entrepreneurship, 24(1), 1-10.

Hills, G.E., Hultman, C.M. & Miles, M.P. (2008). “The evolution and development of entrepreneurial marketing”, Journal of Small Business Management, 46(1), 99-112.

Hills, G.E. & Hultman, C. (2013). “Entrepreneurial marketing: conceptual and empirical research opportunities”, Entrepreneurship Research Journal, 3(4), 437-448.

Ionita, D. (2012). “Entrepreneurial marketing: a new approach for challenging times”, Management & Marketing Challenges for the Knowledge Society, 7(1), 131-150.

Ismail, M., Zainol, F.A., Daud, W.N.W., Rashid, N. & Afthanorhan, A. (2018). “Application of Entrepreneurial Marketing to the Marketing Mix: Why it Matters to SMEs in Malaysia?”, International Journal of Academic Research in Business and Social Sciences, 8(12), 850-865.

Joghee, S. & Roy Dubey, A. (2018). “Performance Measurement in Entrepreneurial Marketing”, The Journal of Human Resource and Adult Learning, 14(1), 77-84.

Jones, R. & Rowley, J. (2011). Entrepreneurial marketing in small businesses: A conceptual exploration”, International Small Business Journal, 29(1), 25-36.

Jones, R., Suoranta, M. & Rowley, J. (2013). “Entrepreneurial marketing: a comparative study”, The Service Industries Journal, 33(7-8), 705-719.

Kocak, A. & Abimbola, T. (2009). “The effects of entrepreneurial marketing on born global performance”, International Marketing Review, 26(4/5), 439-452.

Kurgun, H., Bagiran, D., Ozeren, E. & Maral, B. (2011). “Entrepreneurial Marketing-The Interface between Marketing and Entrepreneurship: A Qualitative Research on Boutique Hotels”, European Journal of Social Sciences, 3, 340-357.

Maritz, A., Frederick, H. & Valos, M. (2010). “A discursive approach to entrepreneurial marketing: integrating academic and practice theory”, Small Enterprise Research, 17(1), 74-86.

Martin, M.D. (2009). “The entrepreneurial marketing mix”, Qualitative Market Research, 12(4), 391-403.

Abbasi, M., Ahsani, G., Heydari, M. & Danai, H. (2016). “TheRole of corporate banking profitability in theportfolio of banking services”, International Journal of Humanities and Culturalstudies, 247-255.

McDougall, Patricia P. (2003). “Some Fundamental Issues in International Entrepreneurship”, Submitted to: Entrepreneurship Theory & Practice, July.

 

Midgley, G. & Pinzon, L. (2011). “Boundary critique and its implications forconflict prevention”, Journal of the -7Operational Research Society, 62, 1543-1554.

Miller, D. & P.H. Friesen (1983). “Innovation Conservative and Entrepreneurial Firms: Two Models of Strategic Momentum”, Strategic Management, 3(1), 1-25.

Mohammadi, R., Inanloo, F., Mostoufi, P. & Jafarnejad, F. (1392). “Orporate bankingprovides diverse customer needs for the country's economic growth”, Partow Journal of Bank mellat, 85, 18-48.

Moore, D.A. & Healy, P.J. (2008). “The trouble with overconfidence”, Psychological Review, 115(2), 502-517.

Morris, M.H., Schindehutte, M. & LaForge, R.W. (2002). “Entrepreneurial marketing: a construct for integrating emerging entrepreneurship and marketing perspectives”, Journal of marketing theory and practice, 10(4), 1-19.

Morris, M.H. & Kurato, D. (2001). “Corporate Entrepreneurship: Entrepreneurial Development Inside Organization”, Dallas: Harcourt.

Morris, S.C. (2011). “Entrepreneurial marketing: A strategy for the twenty-first century?”, Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship, 13(2), 110-119.

Mtigwe, B. (2006). “Theoretical Milestones in International Business: The Journey to International Entrepreneurship Theory”, Springer Science, Business Media, LLC.

Johan, B. & Hampus, N. (2006). “Entrepreneurial Marketing Innovative value creation”, Master’s thesis within Business Administration, Jönköping International Business School Jönköping University.

Rabeti, R. (1394). “Corporate Banking and Customer Value”, Top Organizer, 110, 52-60.

Ramos, S.V. (2016). “Entrepreneurial Marketing: A Historical Exploration and Implications for Practice”, Selected Honors Theses. 46.

Ramsey, E. & Patrick, I. (2006). “E’ Entrepreneurial SMEs: An Irish Study of Micro and Macro Influences”, Journal of Int Entreprship, 3, 317-332.

Ren, S., Eisigerich, B. & Tsai, H. (2015). “How do marketing, research and development capabilities, and degree of internationalization synergistically affect the innovation performance of small and mediumsized enterprises (SMEs)? A panel data study of Chinese SMEs”, International Business Review, 24, 642-651.

Rezvani, M. & Khazaei, M. (2013). “Prioritization of entrepreneurial marketing dimensions: A case of in higher education Institutions by using entropy”, International Journal of Information, Business and Management, 4(12), 297-306.

salek Moghadam, A., Mohammadian, M., Nasehifar, V., Taghavifard, M. (2022). “Presenting a pattern of factors affecting digital corporate banking in commercial banks by qualitative approach”, Commercial Surveys, 20(115), 45-66.

Sandelowski, M. & Barros, J. (2007). “Handbook for Synthesizing Qualitative Research”, Springer publishing company Inc.

Schindehutte, M. & Morris, M. (2010). “Entrepreneurial marketing strategy: Lessons from the red Queen”, International Journal of Entrepreneurship and Innovation Management, 11(1), 75-95.

Shaw, E. (2004). “Entrepreneurial Marketing: The Growth of Small Firms in the New Economic Era”, International Small Business Journal, London, 22(1), 110-113.

SHivaei Kajori, M. (1393). “Examine the expectations of Mellat Bank's corporatecustomers” Master's Thesis, MBA Management, Campus Alborz University ofTehran.

Sinkovics, R.R. (2005). “Analysing Textual Data in International Marketing Research”, An International Journal, 8(1), 9-38.

Ulrich, W, (1987). “Critical Heuristics of Social Planning: A New Approach to Practical Philosophy, European Journal of Operational Research, 31, 276-283.

 

Wales, W.J., Parida, V. & Patel, P.C. (2013). “Research notes and commentaries too much of a good thing? Absorptive capacity, firm performance, and the moderating role of entrepreneurial orientation”, Strategic Management Journal, 633, 622-633.

Yükselen, C., Koçak, A. & Oflazoğlu, S. (2008). “Pazar yönlülük kavramındaki yeni yaklaşımlar: girişimcilik perspektifinden ele alınışı”. 13. Ulusal Pazarlama Kongresi Bildiriler Kitabı, 10-20.

Zhang, M. (2007). “International Entrepreneurial Capability: A Comparison Between Born Global Firms and Traditional Exporters in China”, Submitted to the Fourth Annual JIBS/AIB Paper Development Workshop.

Zimmer, L. (2006). “Qualitative meta-synthesis: a question of dialoguing with texts”, Journal of Advanced Nursing, 53(3), 311-318.

Zontanos, G. & Anderson, A.R. (2004). “Relationships, marketing and small business: an exploration of links in theory and practice”, Qualitative market research: an international journal, 7(3), 228-236.

 

نص كامل:



طراحی مدل کیفی بازاریابی کار آفرینانه در بانکداری شرکتی

 

چکیده

هدف این تحقیق مطالعه نظام مند بازاریابی کارآفرینانه در بانکداری شرکتی جهت مشخص کردن عوامل و موانع موثر و مولفه های بازاریابی کارآفرینانه در بانکداری شرکتی می باشد. می باشد. پژوهش حاضر ازنظر رویکردکیفی و ازنظر چگونگی تحلیل داده ها توصیفی- اکتشافی  با روش فراترکیب می باشد. ابزارمورد استفاده در این تحقیق مصاحبه (نیمه ساختاریافته) است. جامعه آماری مشتمل بر خبرگان بانک به ویژه افرادی که در زمینه بازاریابی کارآفرینانه تخصص و دانش کافی دارند می باشد. در این پژوهش اعضاء پنل خبرگان با استفاده از رو یکرد نمونه گیری گلوله برفی گزینش گردیدند؛   کد های کلیدی پس از مطالعه و استخراج با استفاده از رویکرد تحلیل مضمون با استفاده از نرم افزار MAXQDA مورد تحلیل قرار گرفتند.نتایج نشان داد مولفه ها و ابعاد بازاریابی کارآفرینانه شامل: بازار محوری، مدیریت ریسک ، تمایز، خصوصیات کارآفرین ،فرصت گرایی، نوآوری، مشتری گرایی ، شبکه سازی و ارزش مداری بودند. عوامل موثر شامل دو مولفه اصلی عوامل داخلی(آشفتگی محیط، مشکلات دولتی، سهم بازار محدود، عدم تعهد مشتری، تغییر فنآوری، و مشکلات بازار) وعوامل خارجی (چالش های مدیریتی، موانع انسانی، کمبود منابع، و محدودیت ها) و موانع شامل دو مولفه اصلی، عوامل داخلی(ذهنیت گرایی کارآفرینانه، ساختار سازمانی، فرهنگ، مدیریت دانش و هوش هیجانی) و عوامل خارجی(برند سازی، بازاریابی نوین، و بهبود ارتباطات) طبقه بندی شدند.

 

 

 

کلمات کلیدی: بازاریابی کارآفرینانه، بانکداری شرکتی، بازاریابی نوین.

 

 

 

 

1-مقدمه

جهاني شدن و تغييرات ناشي از آن موجب الزام سازمان‌ها به نوآوري و كارآفريني شده است. همچنين ماهيت پوياي سازمان‌ها و فعاليت آنها در عرصه رقابت جهاني، الزام ارائه ايده‌هاي نو، راه‌حل‌هاي جديد و افكار تازه را جهت توليد محصولات با كيفيت بالا، قيمت مناسب، متنوع و در حداقل زمان، ممكن كرده است تا مزيت رقابتي را كسب و حفظ كنند. بر همين اساس اعتقاد به كارآفريني در سازمان‌ها از اهميت زيادي برخوردار بوده و امروزه سازمان‌ها ياد گرفته‌اند كه بايد خلاق، نوآور و كارآفرين باشند؛ به‌طوري‌كه كارآفريني به‌عنوان موتور رشد و توسعه سازمان‌ها و جوامع شناخته مي‌شود. شرکت‌هایی که سطح بالایی از گرایش به کارآفرینی دارند، به‌طور مداوم تمایل بیشتری بر نظارت بر محیط‌های عملیاتی خود در راستای کشف فرصت‌های جدید و تقویت مزیت رقابتی خود دارند. بازاریابی کارآفرینانه ﻧﻮﻋﻲﻋﻤﻠﻜﺮد ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ اﺳﺖ و ﺑﻪ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻓﺮاﻳﻨﺪﻫﺎﻳﻲ اﻃﻼق ﻣﻲﺷﻮد ﻛﻪ ﺑﺮاي ﺧﻠﻖ ﻣﺮاوده و ﺗﺤﻮﻳﻞ ارزش ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن و ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ رواﺑﻂ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﺑـﻪ ﮔﻮﻧـﻪ اي ﻛـﻪ ﻣﻮﺟـﺐ اﻧﺘﻔﺎع ﺳﺎزﻣﺎن و ﺳﻬﺎﻣﺪاران آن ﺷﻮد،ﺻﻮرتﻣﻲﭘﺬﻳﺮد( سید جواد دین و همکاران، 1394).

فناوری دیجیتال¹ سال‌ها پیش بازسازی ساختارهای بانکداری  را آغاز نمود، اما بعداً بانکداری شرکتی را  را مجبور به تغییر کرد. تحول دیجیتال در نهایت به بانکداری شرکتی رسید و بانکداران خود را تحت فشار قابل توجهی برای عمل یافتند. این تحولات با ظهور رقبای جدیدی مانند فین‌تک‌های² دیجیتال آغاز شد که راه‌حل‌های نوآورانه‌ای مانند انتقال وجه کم‌هزینه یا راه‌حل‌های تامین مالی زنجیره تامین را در پاسخ به انتظارات مشتری معرفی کردند. (سالک مقدم و همکاران،2020). مطالعات بیشماری به کارآفرینی پرداخته است همچنین فعالیتهای بازاریابی در شرکت‌های زیادی انجام‌شده است اما تحقیق در مورد فعالیت ها و چالش های بازاریابی کارآفرینانه با هم به صورت محدود انجام‌شده است هر چند که تعاریف زیادی از آن شده است و مطالعات فراوانی در مورد ان انجام‌شده است(امجد و همکاران³،2020)  از این رو، بازاریابی کارآفرینانه به عنوان یکی از علوم میان رشته ای، فصل مشترکی از بازاریابی و کارآفرینی را به وجود می آورد تا به کمک آن بتوان این نقص ها و کمبودها را جبران کرد و با الحاق این دو، پارادیمی کارآفرینانه از بازاریابی خلق کردوﺑﺴـﻴﺎر ي ازﻣﺤﻘﻘﺎن و ﺻﺎﺣﺐ ﻧﻈﺮان ﺗﺄﻛﻴـﺪ وﻳـﮋ ه اي روي ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎﻧـﻪ داﺷـﺘﻪ و آن را ﻳﻜـﻲ از ﻣﻬﻢ ﺗﺮﻳﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪه ﺑﻘﺎء ﻛﺴﺐ وﻛﺎر ﻫﺎ در ﻧﻈﺮ ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻧـﺪ (رضایی و همکاران ،1394).  نظـام هـاي بـانکی دنیـا در چنـد سـال اخیـر شـاهد تحـولات بسـیار بـوده اسـت. ایـن پوست‌اندازي نظام بانکی از یکسو به دلیل فشار مشتریان و بـازار بـرا ي پاسـخگو یی به نیازهاي پیچیده‌تر و گسـترده تـر آنهـا و از سـو ي دیگـر عـزم مـدیران نوجـو و بهره گیري از نیروي دانش و جوانی نیروهاي کارآزموده براي همسوسازي راهبردها و ساختارها بـرا ي پاسـخ بـه نیـاز مشـتر یان و کسـب مزیت‌هـاي رقـابتی اسـت. ازاینرو، شکل جدیدي از بانکداري رونق گرفته که به بانکداري جامع معروف بوده و شامل 4 بخش بانکداري شخصی، بانکداري اختصاصی، بانکداري تجاري و بانکداري شرکتی است (غراوی و همدانی ،1398) .نکته قابل توجه آنکه با جهانی شـدن بازارهـاي مالی و فعالیتهاي تجاري شرکتها در سطح جهانی، بانکداري شرکتی به عنوان یک نیاز اصلی و اساسی کسب و کار در دنیاي امروز از یکسو به تأمین مالی از بخـش‌هـاي مختلـف بازارهـاي مالی جهانی براي مشتریان خود می پردازد و از سوي دیگر خدمات بانکی متنـوعی را براي کمک، تسهیل و تسریع تعاملات تجاري در اقصی نقاط دنیا براي زنجیـره ارزش مشتریان خود فراهم می‌آورد (عباسی و همکاران‌، 2016).تعامل بازاریابى و کارآفرینى در دهة اخیر، بخش مهمى از تحقیقات بازاریابى را به خود اختصاص داده است. بازاریابى مطالب زیادى براى ارائه به کارآفرینى دارد(هیلز و هولتما⁴،2005). کارآفرینى نیز می تواند به بازاریابى به مثابة یک وظیفة کلیدى درون شرکت نگاه کند که قادرست دربردارندۀ نوآورى و خلاقیت باشد. روشن است که بین تشخیص فرصت کارآفرینی، توسعه فرصت و بهره برداری از فرصت با تصمیمات بازاریابی کارآفرینانه روابط مثبت و معناداری وجو دارد.همچنین اشتیاق کارآفرینانه نقش واسطه ای را بین تشخیص فرصت کارآفرینی وتوسعه فرصت باتصمیمات بازاریابی کارآفرینانه ایجادمی کند(پولاز و راجو⁵،2021).در سالهاي اخير بانك مركزي جمهوري اسلامي ايران، كاهش نرخهاي اعمالي سپرده‌ها و تسهيلات، به ويژه نرخ تسهيلات اعطايي را در دستور كار قرار داده كه به كاهش درآمد بانكها منجر شده است، به ويژه بانكهاي غيردولتي كه سالهاي ابتدايي حضور خود در بازار را تجربه مي كردند و با نرخهاي بالا به جذب سپرده مي پرداختند. البته اين تصميم، به دليل مشابه در كشورهاي صنعتي پيشرفته نبود، بلكه به سبب اعمال محدوديتهاي ناشي از بسته هاي سياستي و نظارتي اتخاذ شده است. بانكهاي ايراني نيز به دنبال كسب درآمدهايي غير از درآمد حاصل از واسطه گري وجوه بوده است یکی از مفاهیم بانکداری که به شدت کانون توجه بانک‌ها قرار گرفته و بانک‌های پیشرو به سرعت در حال آماده‌سازی و تجهیز خود برای بهره‌گیری از قابلیت‌ها و ظرفیت‌های آن هستند، بانکداری شرکتی است. بانکداری شرکتی یک مدل کسب و کار و استراتژی کلان و پیچیده و نظام‌مندی است که تلاش دارد کلیه نیازهای مشتریان شرکتی که نیازهای بانکی بسیار متفاوتی با دیگر بخش‌های مشتریان دارند را با بهره‌گیری از ساختار، مدل‌ها و فرآیندهایی کاملا متفاوت از گذشته، پاسخ دهد. درسیستم بانکداری کشور تاکنون مدلی برای این نوع بازاریابی ارائه نشده است لذا در این تحقیق به دنبال ارائه مدلی جدید از بازاریابی کار آفرینانه در بانکداری شرکتی با رویکرد کیفی هستیم.

2- مبانی نظری

کاتلر و آرمسترانگ⁶ دو تن از بزرگان علم مدیریت معتقدند می توان بین تعریف های علم بازاریابی از دو دیدگاه مدیریتی و اجتماعی فرق قائل شد. تعریف بازاریابی از دیدگاه اجتماعی می گوید" بازاریابی یک فرآیند اجتماعی است که بدان وسیله افراد و گروه ها از طریق تولید و مبادله محصولات و خدمات ارزشمند با یکدیگر برای تامین نیازها و خواسته های خود اقدام کنند". و دیدگاه مدیریتی "هنر به فروش رساندن محصولات". ولی پیتر دراکر یکی از پیشروان نظریه پرداز مدیریت می گوید: "هدف بازاریابی این است که درباره فروش گزافه گویی کند، مشتری را بشناسد، او را درک کند تا بتواند کالا یا خدمتی مناسب وی به او عرضه نماید. کمال مطلوب این است که تلاش های بازاریابی به وجود یک مشتری بیانجامد، یعنی کسی که آمادگی خرید را دارد" (آرمسترانگ و کاتلر، 1386).بازاریابی کارآفرینانه در سال 1982 در کنفرانسی در دانشگاه ایلینویز ، شیکاگو با حمایت مالی شورای بین المللی تجارت های کوچک و انجمن بازاریابی آمریکا ، دو بزرگترین انجمن حرفه ای و دانشگاهی در این زمینه به وجود آمد(هیلز و هولتمان،2011).مباحث بازاریابی کارآفرینانه در اروپا گسترش یافت و در سال 1995 آکادمی بازاریابی اولین سمپوزیوم اختصاص داده شده به این حوزه را ترتیب داد. در سال 1999، مجله تحقیقات بازاریابی و کارآفرینی به عنوان یک مکان اختصاصی برای محققان بازاریابی کارآفرینانه ایجاد شده است. این موضوع در خارج از فضای انگلیسی و آمریکایی گسترش یافته است و در سال 2003 اولین سمپوزیوم بازاریابی، کارآفرینی و نوآوری در کارلسروهه آلمان برگزار شد. بعداً ، محققان استرالیا ، نیوزلند و آسیا به گروه علاقه ویژه پیوستند(یونیتا⁷،2012). 

جدول(1) تعاریف مختلف از بازاریابی کارآفرینانه

ردیف	تعریف	نویسنده/ سال
2	جنبه هایی از رفتارهایی که به طور سنتی زمینه های کارآفرینی ، نوآوری، و مشارکت مشتری و ارتباط با را در برگیرد.	جونز و رولی8(2011)
3	بنگاه ها می توانند از طریق نوآوری فعالیت های بازاریابی ، فرصت ها را برای تأمین کارآمدتر یا مؤثرتر نیازهای مشتری بشناسند و از آن ها استفاده كنند.	وب و همکاران9(2011)
4	بازازیابی کارآفرینانه به کارآفرین صدا می دهد و اهمیت فرایند کارآفرینی در ایجاد بازارها و مصنوعات را برجسته می کند. این کارآفرین است که فرصتها را به رسمیت می شناسد ، موردبررسی و استفاده قرار می دهد ، سازمان ها را پیدا کرده و استراتژی‌های عملیاتی بعدی (یعنی ورود ، رشد و مدیریت) و همچنین تصمیمات استراتژیک (مانند تصمیم های واگذاری ، برداشت و خروج) را هدایت می کند.	موریش10(2011)
5	بازازیابی کارآفرینانه یک روحیه ، یک جهت گیری و همچنین روشی برای دنبال کردن فرصت ها و راه اندازی و سرمایه گذاری های رو به رشد است که با استفاده از ابتکار ، خلاقیت ، فروش ، غوطه وری در بازار ، شبکه سازی و انعطاف پذیری ارزش مشتری ادراک شده را ایجاد می کند.	هیلز و هولتما(2011)
6	بازازیابی کارآفرینانه با توجه به چگونگی پذیرش افراد و تیم های مدیریتی در استفاده از منابع خلاقانه و فعالانه برای ایجاد ارزش در بازار ، از فعالیت دانشمندان بازاریابی و کارآفرینی بهره می برد.	مایلز11(2011)
7	بازازیابی کارآفرینانه ترکیبی از فعالیتهای نوآورانه ، تحریک آمیز و ریسک پذیری است که باعث ایجاد نظریه احتمالی ، برقراری ارتباط و ارائه ارزش به مشتریان ، کارآفرینان ، بازاریابان ، شرکای آنها و جامعه به طور کلی می شود.	والن و همکاران12(2001)

موریس و همکاران(2002) اصطلاح "بازاریابی کارآفرینی" را "شناسایی و استفاده از فرصت ها برای دستیابی و حفظ مشتریان سود آور از طریق رویکردهای نوآورانه برای مدیریت ریسک ، اعمال منابع و ایجاد ارزش" تعریف کردند. ویژگی متمایز این تفسیر جدید ، که در اصل یک چشم انداز داخلی و خارج از بازار است .بازاریابی کارآفرینی، "بازاریابی بنگاه های کوچک است که از طریق کارآفرینی در حال رشد هستند."

فناوری دیجیتال¹³ سال‌ها پیش بازسازی ساختارهای بانکداری  را آغاز نمود، اما بعداً بانکداری شرکتی را  را مجبور به تغییر کرد. تحول دیجیتال در نهایت به بانکداری شرکتی رسید و بانکداران خود را تحت فشار قابل توجهی برای عمل یافتند. این تحولات با ظهور رقبای جدیدی مانند فین‌تک‌های¹⁴ دیجیتال آغاز شد که راه‌حل‌های نوآورانه‌ای مانند انتقال وجه کم‌هزینه یا راه‌حل‌های تامین مالی زنجیره تامین را در پاسخ به انتظارات مشتری معرفی کردند. (سالک مقدم و همکاران،2020).

 

2-1-ابعاد بازاریابی کارآفرینانه

اخیراً ، در ادبیات بازاریابی روند آشکاری مشاهده شده است که رویکرد سنتی بازاریابی را از منظر کارآفرینی موردبررسی قرار داده و خود را در رابط بازاریابی و کارآفرینی نشان می دهد. هنگام بررسی تعاریف بازاریابی پیشنهادی توسط انجمن بازاریابی آمریکا به ترتیب در سال های 2004 و 2007 ، می توان دریافت که انجمن بازاریابی آمریکا  به این واقعیت توجه می کند که رابطه بین بازاریابی و کارآفرینی به تدریج در حال افزایش است. تعریفی که انجمن بازاریابی آمریکا در سال 2007 ارائه داد ، فعالیت های بازاریابی را به عنوان ارائه ارزش بلند مدت با تغییر محصولات و خدمات به جای در نظر گرفتن محدودیت به عنوان منافع کوتاه مدت برای ذینفعان یا سازمان مورد بحث قرار داده است( یوکسلن و همکاران¹⁵،2008).

تمرکز دیدگاه کارآفرینانه بر بازاریابی با استفاده از رویکردهای کارآفرینانه ، نوآورانه و فرصت محور است(دیکون و موریش¹⁶ ،2010). تحقیقات قبلی ویژگی های بسیاری از رفتارهای بازاریابی کارآفرینانه را مشخص کرده است ، مانند ریسک پذیری محاسبه شده (هیلز و هولتمان،2011)،  تصمیم گیری مبتنی بر شهود و تجربه (سیو و کیربی¹⁷،1998) .تمرکز ذاتی بر نوآوری  (هیلز و هولتمان،2011) ، تمرکز ذاتی در شناخت فرصتها(هیلز و سینگاه ،1998).  رویکردهای انعطاف پذیر به بازارها(شاو¹⁸،2004). و بهره برداری از کوچکتر در بازار(استاسچ¹⁹،1999). در جدول زیر مهمترین ابعادبازاریابی کارآفرینانه در تحقیقات قبلی ارائه شده است.

 

 

 

 

جدول(2) ابعاد بازاریابی کارآفرینانه

ردیف	ابعاد	نویسنده
1	تغییر متمرکز‌، نوآوری‌، سرعت در تصمیم گیری‌، شهود‌، غیررسمی و شبکه‌سازی	کالینسون وشاو20 (2001)
2	جهت گیری فعال ، تمرکز فرصت ها ، شدت مشتری ، نوآوری ، ریسک پذیری محاسبه شده ، اعمال منابع و ایجاد ارزش	موریس،اشنایدر،لافورگ21 (2002)
3	شناسایی فرصت‌ها، بهره برداری از فرصت‌ها، تمرکز بر نوآوری، مدیریت مخاطره، اهرم کردن منابع، خلق ارزش	موریس و همکاران22(2002)
4	شناخت فرصت ، تلاش کارآفرینی‌، فرهنگ سازمانی کارآفرینی و شبکه‌ها و شبکه‌سازی	(شاو23،2004).
5	تفکر خلاق‌، تخیل‌، بینایی‌، قضاوت‌، خلاقیت‌، جاه طلبی‌، شهود و انعطاف‌پذیری	هانسن و هیلز24(2004)
6	جدید بودن ، اندازه کوچک و عدم اطمینان و تلاطم.	گوربر25(2004)
7	جهت گیری رشد‌، جهت‌گیری فرصت‌ها‌، تمرکز کل مشتری ، ایجاد ارزش از طریق شبکه‌ها‌، تجزیه و تحلیل غیر رسمی بازار و نزدیکی به بازار	هیلز و هولتمان(2006)
8	جهت گیری کارآفرینی (EO) ، جهت گیری نوآوری (IO) ، جهت گیری بازار (MO) و مشتری مداری (CO)	جونز و رولی26(2009)
9	جهت گیری رشد‌، جهت‌گیری فرصت‌ها‌، ایجاد ارزش از طریق روابط و اتحادها‌، تماس دو طرفه با مشتریان ، بازاریابی غیررسمی و غوطه وری در بازار	کیلنسونگ27(2011)
10	نوآوری ، خلاقیت ، فروش ، غوطه وری در بازار ، شبکه سازی و انعطاف پذیری.	هیلز و هولتمان(2011)
11	جهت گیری فعال‌، محور فرصت‌، شدت مشتری‌، نوآوری متمرکز‌، مدیریت ریسک و ایجاد ارزش	فیوری و همکاران28(2013)
12	فعالیت‌های مبتکرانه‌، فعال و ریسک پذیر (ریسک‌، فرصت و عدم اطمینان بازار)	والن و همکاران(2015)

بر اساس دیـدگاه هـاي علمـی بازاریـابی، بازاریـابی کارآفرینانه به عنوان یک مکمل بازاریابی سنتی در نظر گرفته می شود. افزون بر این، ایـن دو مفهـوم ازنظر ایجاد ارزش براي پایداري کسب و کارها شباهت دارند . اما، برخی از تفاوت در ویژگی هـاي هـر یک وجود دارد. هر چند به طور کلی بازاریابی کارآفرینانه تکامل و توسعه یافته مفهوم بازاریابی سنتی است، اما، تفاوت هاي قابل توجهی بین این دو مفهوم وجود دارد. تفاوت بـین این دو رویکرد را در قالب یک طیف می دانند که بازاریابی سنتی با ویژگی هـاي اجتنـاب از ریـسک و کنترل محوري در یک طرف طیف و بازاریابی کارآفرینانه با درجه بـالاي کـارآفرینی در سـمت دیگـر طیف قرار دارد(رضائی و همکاران،1394).

2-2--پیشینه های پژوهش

خزائی کوهپر و همکاران (1400) در تحقیقی با عنوام بازاریابی کارآفرینانه دانشگاهی: توسعه مدل با رویکرد آمیخته بیان داشتند که  بازاریابی کارآفرینانه دانشگاهی دارای هفت بعد؛ فرآیندهای دانشگاهی، شبکه‌سازی، تبلیغات، مشتری‌گرایی، شایستگی کارکنان، فرصت‌گرایی و امکانات می‌باشد. نتایج بخش کمی نشان داد که مؤلفه‌های امکانات، شایستگی کارکنان و فرآیندهای دانشگاهی جنبه علت داشته و مؤلفه‌های تبلیغات، شبکه‌سازی، مشتری‌گرایی و فرصت‌گرایی جنبه معلول داشته و از تأثیرپذیری بالاتری برخوردارند. نتایج بدست آمده نشان داد که بازاریابی کارآفرینانه دانشگاه روشی جدید و کاربردی برای بازاریابی دانشگاه‌ها و مؤسسات آموزش عالی بوده که از آن می‌توان در جهت رقابت پذیری و بقاء در شرایط رقابتی امروزه صنعت آموزش، بهره برد.کاکایی و همکاران (1400)در تحقیقی با عنوان بررسی نقش بازاریابی کارآفرینانه بر عملکرد نوآورانه: اثر میانجی‌گری سرمایه انسانی (مورد مطالعه: شرکت‌های کوچک و متوسط دانش‌بنیان پارک علم و فناوری دانشگاه تهران) انجام دادند .  نتایج بدست آمده نشان داد که بازاریابی کارآفرینانه نیز بر سرمایه‌های انسانی شرکت‌ها تأثیر مثبت و معناداری دارد. نتیجه دیگر پژوهش نشان داد که سرمایه انسانی می‌تواند به عنوان نقش میانجی بین رابطه بازاریابی کارآفرینانه و عملکرد نوآورانه ایفا نماید. یافته‌های این پژوهش بیانگر آن است که توجه به بازاریابی کارآفرینانه شرکت‌های کوچک و متوسط را مجهز به قابلیت‌ها و توانمندی‌هایی می‌سازد که آن می‌تواند برای شرکت‌ها نتایج و پیامدهای زیادی از جمله رشد شرکت‌ها، سودآوری، افزایش سهم بازار و افزایش عملکرد نوآورانه داشته باشد.کوسه غراوی و صفاریان همدانی(1398)در تحقیق با عنوان طراحي مدل بازاريابي کارآفرينانه استراتژيک بسلت کردند که شرايط علّي اثرگذار بر بازاريابي کارآفرينانه استراتژيک شامل قابليت ارتباطي، قابليت سازماني، استراتژي سازمان، حمايت مديريت و سازمان و سيستم هاي سازماني است. شرايط مداخله گر شامل رابطه مداري، قابليت محيطي و حاکميت شرکتي، و شرايط زمينه اي نيز شامل تفکر سيستمي، به کارگيري فناوري و فرهنگ سازماني است. همچنين راهبردهاي ارائه شده شامل مديريت سرمايه فکري، هم راستايي استراتژيک و دانش افزايي براي بهبود عملکرد راهبردي، تاکتيکي و کارايي شرکت به عنوان پيامدهاي بازاريابي کارآفرينانه استراتژيک شناخته مي شود.الله دادی و همکاران (1397)، در تحقیقی با عنوان طراحی اکو سیستم بازاریابی کارآفرینانه دیجیتال برای خرده فروشی های اینترنتی، مدل نهایی از مفاهیم جدید توسعه محصول از طریق سرمایه‌گذاری تعاملی، کانال‌های یکپارچه، استفاده از کلان داده، مراکز خدمات پایدار، اقتصاد اشتراکی، تولید توسط مصرف‌کننده و وجود بازیگران مختلف را ارائه کرده است.خزائی پور و همکاران(1396)، به این نتیجه رسیدند که ابعاد بازاریابی کارآفرینانه در صنعت هتل داری شامل : مدیریت ریسک، نوآوری گرایی، پیش نگری، مشتری‌گرایی، رقیب گرایی، فرصت گرایی، پیشگامی، شبکه سازی، به روز بودن، تامین و مشارکت، خلق ارزش و 62 شاخص بودند.روح اله(1396) در تحقیق با غنوان اثر ميانجي بازاريابي کارآفرينانه در رابطه بين گرايش کارآفرينانه و عملکرد کسب و کارهاي گلخانه اي در شهرستان جيرفت بیان داشتندبه منظور بيشينه کردن تأثير گرايش کارآفرينانه بر عملکرد، بايستي بازاريابي کارآفرينانه و مؤلفه هاي آن در کسب و کارهاي گلخانه اي تقويت شوند.بابک و همکاران(1396)در تحقیقی با عنوان ارائه چارچوبي به منظور شبکه سازي بازاريابي کارآفرينانه در کسب و کارهاي کوچک و متوسط درحوزه صنايع دارويي نتايج زیر را بدست آوردند که حفظ ارتباطات با شبکه سازي، رابطه ي مثبتي دارد و ايجاد ارتباطات جديد و شبکه سازي، رابطه ي مثبتي با رفتار کارآفرينانه دارد.مبارکی و همکاران(1395)درتحقیقی با عنوان طراحي و تبيين مدل مفهومي آميخته بازاريابي کارآفرينانه در کسب و کارهاي خلاق هنري، جايگاه مدل 5Cs آميخته بازاريابي کارآفرينانه کسب وکارهاي خلاق هنري شامل: «شبکه تماس و قابليت هاي ارتباطي»، «محتوا»، «خلاقيت»، «ارزش فرهنگي» و «خالق اثر هنري» شناخته اند.ملکی مین باش رزگاه و شرفی (1395)، در تحقیقی با موضوع شناسایی و دسته بندی ذهنیت کارآفرینان در مورد بازاریابی کارآفرینانه با استفاده از روش کیو، در یک تحقیق کیفی با استفاده از روش کیو به این نتیجه رسیدند که دو مدلی ذهنی بین مشارکت کننده گان در تحقیق شناسایی شده این دو مدل شامل : قابلیت های بازاریابی و ارتباطات بودند که در مجموع 67 درصد واریانس کل را تبیین کردند.حمیدی زاده(1394) در بررسي مدل کمي از اثر ابعاد بازاريابي کارآفرينانه بر چابکي سازماني (نتايج نشان دادند صرف نظر از ارزش آفريني، ساير ابعاد اثر معنادار بر چابکي سازماني دارند.امجد²⁹و همکاران(2020)، در پژوهشی با عنوان ابعاد جدید بازاریابی کارآفرینی و چالش‌های کلیدی: مطالعه موردی از پاکستان، در یک تحقیق کیفی- مروری هفت بعد بازاریابی کارآفرینانه  شناخته شده در حال حاضر‌، این تحقیق ابعاد جدید بازاریابی کارآفرینانه  ، یعنی "مشروعیت" رابیان نمودند.امجد و همکاران(2020)، در پژوهشی با عنوان نظریه بازاریابی کارآفرینی: تحولات جاری و مسیرهای تحقیق آینده در یک تحقیق کیفی- مروری، در این تحقیق از طریق تدوین برنامه‌های درسی و آموزش های جدید برای درس  بازاریابی کارآفرینانه  پنج شکاف مهم و در عین حال مشخص شده است‌، و بر این اساس‌، ما جهت تحقیقات آینده را پیشنهاد کرده ایم.سیگو وبیبوم (2019) تحقیقی با عنوان بازاریابی کارآفرینی و شبکه های اجتماعی در شرکت‌های کوچک و متوسط بیان داشتند ،برخی از مکانیسم های خاص استفاده شده عبارتند از: درهای باز کردن درب به مشتریان جدید ، ارتقاء هدایا برای ادغام اوراق بهادار تجاری و اجتماعی و رفتار با مشتریان کلیدی مانند اعضای خانواده. سرانجام ، اعتماد به روابط مدیریتی غالباً می تواند تأثیر منفی بر برخی فعالیتهای بازاریابی داشته باشد.

کولون گاپیتی³⁰ و همکاران(2018)، در یک تحقیق با عنوان، پیشرفت تئوری بازاریابی کارآفرینانهبحث در مورد توسعه تئوری بازاریابی کارآفرینانه و ابعاد آن در بخش دوم در نظر گرفته شده است .ایگر³¹ و همکاران(2017)، در پژوهشی با عنوان ایجاد مقیاس برای بازاریابی کارآفرینی: پرده‌برداری از قاب درونی آن و پیش بینی عملکرد، نشان دادند که بازاریابی کارآفرینانه  شامل سه بعد همبستگی است: 1) تغییر حرکت ، 2) راه اندازی و 3) ریسک پذیری عوامل اصلی بودند.فرانکو³²(2014) تحقیقی با عنوان یک مطالعه اکتشافی در مورد بازاریابی کارآفرینی در شرکتهای کوچک و متوسط نقش بنیانگذار- کارآفرین  انجام دادند.در تحقیق خود یک مدل یکپارچه و یکپارچه برای بازاریابی کارآفرینی در کسب و کارهای کوچک و متوسط ارائه شده است و این نشان دهنده مشارکت اصلی مطالعه است.

3-روش پژوهش

پژوهش حاضر ازنظرهدف کاربردی و از جهت رویکردکیفی است و ازنظر چگونگی تحلیل داده ها توصیفی- اکتشافی می باشد. این تحقیق به منظور ارائه مدلی از  پیشران ها و پسران ها و مولفه های بازاریابی کارآفرینانه در بانکداری شرکتی  با استفاده ازابزار مصاحبه (نیمه ساختاریافته) به بررسی مطالعات متداول این حوزه پرداخته است. مصاحبه نیمه ساختار یافته یکی از معمول ترین انواع مصاحبه است که در تحقیقات کیفی اجتماعی مورد استفاده واقع می‌شود. این مصاحبه بین دو حد نهایی ساختاریافته و بدون ساختار قرار میگیرد که گاهی به آن مصاحبه عمیق هم میگویند که در آن از تمام پاسخگوها سؤالهای مشابهی پرسیده می‌شود، اما آنها آزادند که پاسخ خود را به هر طریقی که مایلند ارائه دهند. در این زمینه در پژوهش حاضر از خبرگان حاضر در مصاحبه، سؤالات کلیدی زیر پرسیده شده است :

1.        متغیرها و عوامل اثرگذار بر بازاریابی کارآفرینانه در بانکداری شرکتی چه میباشند؟

2.        در فعالیت های بازاریابی چگونه می توان بازار محوری(توسعه بازار، یادگیری در بازار، نفوذ در بازار و تقسیم بازار) را مدنظر قرار دهیم؟

3.       چگونه می توان فعالیت بازاریابی با ریسک کم انجام داد ؟

4.       چگونه می توان خلاقیت و نوآوری را در فعالیت های بازاریابی دخیل کنیم؟

5.       چگونه می توان بازاریابی متمایز کننده ای داشته باشیم؟

6.       چگونه می توانیم فرصت های بازاریابی را ایجاد کنیم؟

7.       از چه طریقی می توان مشتری مداری منحصر بفردی داشت؟

8.       از چه طریقی می توان مشتری را به برند خود معرفی کرد؟

9.       چگونه می توان با استفاده از فعالیت های بازاریابی به محصول خاصی ارزش داد ؟

10.       از چه طریقی می توان در شرایط کرونایی بازاریابی کرد؟

جامعه آماری مدنظر پژوهشگر در زمینه گردآوری داده های کیفی پژوهش، مشتمل بر خبرگان بانک به ویژه افرادی که در زمینه بازاریابی کارآفرینانه تخصص و دانش کافی را دارند تشكيل است، منظور از خبره در اين پژوهش فردي است كه اطلاعات، تجربه و دانش مناسب را دارد و عموماً شامل مديران بازاريابي، مدیران بانک‌ها و اساتيد دانشگاهي است. در بخش کیفی جامعه آماری پژوهشگر به تدوین مدل بازاریابی کارآفرینانه در بانک داری شرکتی می‌پردازند.علت انتخاب این جامعه آماری توانمندی و تسلط این افراد بر موضوع کلیدی بازاریابی کارآفرینانه و بانکداری میباشد. در این زمینه پژوهشگر تلاش داشت تا با خبره ترین این افراد ترتیب انجام مصاحبه داده شود. در این زمینه دو معیار کلی از سوی پژوهشگر موردتوجه قرار گرفت؛ نخست سطح تجربیات کاری و سوابق عملیاتی افراد و دیگری میزان تحصیالت ایشان به خصوص تناسب میان تحصیلات و حوزه کلی پژوهش که همان سرمایه فکری و دارایی های ناملموس و ملموس سازمانی میباشد. در این پژوهش اعضاء پنل خبرگان با استفاده از رو یکرد نمونه گیری گلوله برفی گزینش گردیدند؛ در این روش اعضاءی آینده نمونه از طریق معرفی اعضاءی سابق نمونه انتخاب میشوند و نمونه مانند یک گلوله برفی بزرگ و بزرگتر می‌شود. از این رو در یک پژوهش کیفی با روش مصاحبه (همچون پژوهش حاضر)، از افراد پرسیده می‌شود که آیا فرد دیگری را برای مصاحبه پیشنهاد میکنند و اینگونه نمونه آنها بزرگ و بزرگتر خواهد شد. در این زمینه پژوهشگر با نظرات خبرگان، اعضاءء دیگر پنل را به منظور انجام مصاحبه برگزید. بدین ترتیب، از میان خبرگان پیشنهادی در مجموع 15 خبره تا رسیدن به اصل اشباع در فرایندهای گردآوری داده های کیفی از طریق مصاحبه حضور یافتند.

جدول (3)مشخصات خبرگان

شماره	سن	جنسیتت	سمت و مرتبه غلمی خبرگان
1	46	مرد	آقای علی الوندی دانشجوی ترم آخر دکترای کارآفرینی،کارآفرین و مدرس،
2	52	زن	خانم هنگامه خرم دانشجوی دکترای کارآفرینی دانشگاه آزاد تهران مرکز،کارشناس ارشد بانک توسعه صادرات
3	43	مرد	آقای محمد ناهید محمدی،مدرس دانشگاه و دانشجوی ترم آخر دکترای کارآفرینی
4	42	مرد	مهدی کاسه گرها،دانشجوی ترم آخر دکترای کارآفرینی،کارشناس ارشد بانک توسعه صادرات
5	50	مرد	آقای سید محمد طباطبایی، دکترای مدیریت منابع انسانی،ریاست اداره امور شعب بانک و مدرس دانشگاه
6	46	مرد	دکترای کارآفرینی و مدرس، امیر حسین کردنوری معاون شعبه میرداماد بانک توسعه صادرات
7	46	مرد	آقای علی فاتحی ۴۸ ساله رشته مهندسی سیستمهای اقتصادی و اجتماعی ریاست دایره سیستمها و روشهای برنامه ریزی بانک
8	36	زن	سرکار خانم زهرا جلاییان دکترای it مدرس و کارشناس بازاریابی بانک
9	35	مرد	آقای سید مجتبی حسین زاده،مدرس دانشگاه و کارشناس بانک و دکترای اقتصاد
10	43	مرد	آ قای جهانگیر قربانزاد،دکترای اقتصاد و کارشناس بازاریابی در بانک
11	39	مرد	آقای مصطفی افروزی،فوق لیسانس بازرگانی،کارشناس ارشد بانکداری شرکتی در بانک توسعه صادرات
12	37	زن	خانم حدیث جهانشاهی،فوق لیسانس مدیریت بازرگانی از دانشگاه علامه طباطبایی، کارشناس ارشد باشگاه مشتریان اداره بازاریابی بانک
13	49	زن	خانم سحر بهاری فوق لیسانس مدیریت بازرگانی،ریاست دایره بازاریابی بانک توسعه صادرات
14	40	مرد	آقای داوود شاه آبادی، دانشجوی دکترای سال آخر رشته مدیریت و کارشناس ارشد شعبه مرکزی بانک توسعه صادرات
15	43	زن	سرکار خانم زهره نیک روی ُدانشجوی دکتری سیاستگذاری علم و فناوری دانشگاه مازندران . مدرس دانشگاه

پس از دستیابی به داده های مورد نیاز، لازم است تا همانند عمده تحقیقات کیفی محتوای داده های مورد نظر با روش مناسب مورد تجزیه و تحلیل قرار بگیرد. بدین منظور از روش کدگذاری آغازین استفاده گردید که روشی بسیار پرکاربرد در تحقیقات کیفی بوده و کاربرد گسترده در تحقیقات کیفی با اهداف مختلف دارد. از این رو تمام عوامل استحصال‌شده به‌عنوان یک مؤلفه (کد) در نظر گرفته شد و به همراه مشخصات خبرگان در یک جدول قرار گرفت.جهت اعتبارسنجی منابع در این تحقیق شیوه‌های شفافیت، تحلیل‌گران مستقل، بررسی کیفیت مطالعات کیفی اولیه و بازبینی رعایت گردید. یعنی تمام مراحل روش فراترکیب اعم از روش گردآوری داده ها و مصاحبه ، روش ارزیابی کیفیت و چگونگی ترکیب اطلاعات به صورتی صریح در این مقاله توضیح داده شده تا شفافیت و اعتبار گزارش به حداکثر برسد. در فرآیند انجام کار نیز تحلیل داده ها با توجه به نظرات اساتید راهنما و مشاوران محترم و خبرگان  انجام گرفت و در پایان هر مرحله از تحلیل نتایج را با یکدیگر مقایسه و جمع‌بندی نموده و به اتفاق نظر رسیدند. جهت بررسی کیفیت داده ها نیز همانطور که توضیح داده شد با توجه به نظرات اساتید راهنما و مشاوران محترم و خبرگان  بازبینی  تمام مراحل فراترکیب انجام رفت.سوالی که مطرح بود در این مرحله این بود که آیا روش‌های جایگزین برای داده‌ها و مفهوم‌سازی آنها امکانپذیر است؟ در همین راستا  برای سنجش پایایی کدهای شناسایی شده ازروش فرمول کاپا استفاده شد که کوهن در سال ۱۹۶۰ ارائه نموده است. مطابق جدول (۳) نتایج این محاسبات که با استفاده از نرم‌افزار SPSS تحلیل شده است نشان می‌هد مقدار شاخص کاپا عدد ۰.۶۸۳ بدست آمده که در سطحی مطلوب می‌باشد.

جدول (4): نتایج آزمون کاپا

		Value	Asymptotic Standard Errora	Approximate Tb	Approximate Significance
Measure of Agreement	Kappa	0.۶۸۳	0.۲۰۸	۲.۹۷۹	0.00۳
تعداد نمونه‌های قابل قبول		15

پس از مطالعه و استخراج کد های کلیدی این کدها با استفاده از رویکرد تحلیل مضمون یا تم و با استفاده از نرم افزار MAXQDA مورد تحلیل قرار گرفتند تا بنیانهای مدل پژوهش در حیطه بازاریابی کارآفرینانه در بانکداری شرکتی در قالب پیشران ،پسران و مولفه های کلیدی مشخص گردند.

4-یافته ها

 پس از انجام تحلیل های نهایی مولفه ها و شاخص ها در غالب پیشران ها ،پسران ها و مولفهای بازاریابی کارآفرینانه در بانکداری شرکتی به شرح زیر استحصال شدند.

جدول(5) تجمیع بندی و خوشه بندی پسران های بازاریابی کارآفرینانه

مولفه	مفهوم	کد/ شاخص ها	منبع
عوامل خارجی	آشفتگی محیط	محیط پویا و در حال تغییر، تغییر قوانین بازی مربوط به شکستن رویه ها و مراحل استاندارد یک صنعت،  وجود آشفتگی محیطی، فعالیت و فشار رقبا،  ﻧﺎﻫﻤﮕﻮﻧﻲﻋﺮﺿﻪ و ﺗﻘﺎﺿﺎ،  عوامل  اجتماعی، مذهب، رسانه، محیط‌زیست	(هیلز و هولتمان،2011) (بکبرو ونیستروم،2006) نیستروم و هامپوس33(2006) رضوانی و همکاران( 1388) جونز و رولی(2009) ماریتز(2101) (طغرایی و همکاران( 1395)
	مشکلات دولتی	تغییر قانون دولتی،سیاست های نظارتی شدید	گابریلسون و گابریلسون34(2013)
	سهم بازار محدود	حضور محدود در بازار جغرافیایی، تصویر محدود در بازار، سهم بازار کم	هیلزو همکاران35(2008)
	عدم تعهد مشتری	وفاداری به نام تجاری کم ، تغییر مزاج ناگهانی مشتری	شاو(2004). هیلزو همکاران(2008)
	تغییر فنآوری	نرخ تغییر فنآوری	گابریلسون و گابریلسون(2013)
	مشکلات بازار	دشوار بودن توسعه بازاریابی کارافرینانه،جنبه های ملموس و نامشهود در عرضه بازار، فقدان اقتصاد مقیاس محور،  رقابت شدید،  قدرت چانه زنی به ویژه در معامله با خریداران عمده، نوسان شرایط اقتصادی	نیستروم و هامپوس(2006) ملکی مین باش رزگاه و شرفی( 1395) هیلزو همکاران(2008) هیلز و هولتمان(2013) ملکی مین باش رزگاه و شرفی( 1395) (گابریلسون و گابریلسون(2013)
عوامل داخلی	چالش های مدیریتی	سوءگیری های تصمیم گیری،  کمی متخصصان مدیریت،   مشکل ترکیب با یک استراتژی پیچیده بازاریابی،  تصمیم گیری تحت شرایط اطلاعاتی حتی ناقص تر از بنگاه های بزرگتر، کمبود زمان مشخص در هر وظیفه اصلی مدیریت، کمبود مدیران حرفه ای، تطبیق فرهنگ سازمانی با سبک مدیریت	مور و هیلی36(2008) هیلزو همکاران(2008) نیستروم و هامپوس(2006)  کالینسون وشاو(2001)
	موانع انسانی	توانایی(تحصیلات، دانش و تجربه) کارآفرین، ﻧﺪاﺷﺘﻦ ﻣﻬﺎرت ﻛﺎﻓﻲ در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎﻧـﻪ، مشکل ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﻨﺎﺑﻊ انسانی	راموس(2016) جونز و رولی(2009) استوکیس(2000).
	کمبود منابع	بحران مالی، محدودیت شدید منابع،  مشکلات سرمایه گذاری مالی، قرار دادن بسته منحصر به فرد منابع	گابریلسون و گابریلسون(2013) هیلزو همکاران(2008) بکبرو ونیستروم(2006) استوکیس(2000) موریس و کوراتو37(2005)
	محدودیت‌ها	در شرکت‌های کوچک و متوسط کاربرد دارد نه شرکت‌های بزرگ، بازاریابی کارآفرینانه به ویژه برای بنگاه های کوچک مناسب است، دنبال یک شرایط ایده آل برای رشد یک شرکت نیست	کارسون و همکاران38(1995) ایگروهمکاران39(2012) جوقی و روی40(2018)

 

جدول(6)تجمیع و خوشه بندی پیشران های بازاریابی کارآفرینانه

مولفه	مفهوم	کد/ شاخص ها	منبع
عوامل داخلی	ذهنیت گرایی کارآفرینانه	چهار چوب های ذهنی متنوع کار،تقویت ذهنیت و نگرش کارآفرینانه، شهود، غیررسمی بودن، سرعت تصمیم گیری، ذهنیت انعطاف پذیر و متمرکز بر بازار است.	متیگوی(2006) طغرایی و همکاران( 1395) ملکی مین باش رزگاه و شرفی( 1395) رامزی(،2006) اسماعیلی و همکاران (2018)
	ساختار سازمانی	اﻳﺠـﺎد، ﻓﺮم ﻫﺎي ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ ﺟﺪﻳـﺪ،  ﺳﺎﺧﺘﺎر اﻓﻘـﻲ،ﻃﺮاﺣـﻲ ﺳﻴ ﺴـﺘﻢ ﻫـﺎي ﻛﻨﺘﺮل و ﭘﺎﺳﺨﮕﻮﻳﻲ ﻧﺘایج،ساختارهای غیررسمی و ارتباطات موازی، رویکرد پایین به بالا، پیگیری کمتر اﻃﻼﻋﺎت رﺳﻤﻲ و ﻣﺴﺘﻨﺪ	طغرایی و همکاران( 1395) ملکی مین باش رزگاه و شرفی( 1395) جونز و رولی(20011)
	فرهنگ	ﻓﺮﻫﻨـﮓ سازمانی قوی،؛  تلاش کارکنان در ادغام ترجیحات مشتریان با ارزش های سازمان،  ترویج و انتشار فرهنگ کارآفرینانه	رضوی و همکاران( 1388) جونز و رولی(20011) طغرایی و همکاران( 1395)
	مدیریت دانش	تسهیم دانش، کسب دانش از محصول برای ایجاد ارزش برتر،تشویق افراد به اشتراک گذاری دانش،زیرساخت های دانش مبتنی بر فناوری اطلاعات	امینی و همکاران( 1396) جونز و رولی(2011) الله دادی و همکاران( 1397)
	هوش هیجانی	راه های ابتکاری احساسی نقش مهمی در رفتار بازاریابی کارآفرینانه، اهمیت عواطف و احساسات در تصمیم گیری کارآفرینانه	(فو و همکاران41،2009)
عوامل خارجی	برند سازی	برند سازی موجب تقویت بازاریابی کارآفرینانه، نیازها و تقاضاهای جدید مشتریان را به بهترین شیوه برای ترویج برند شناسایی کنیم، پاسخگویی سریع به نیاز های بازاریابی در جهت جذب مشتری،اشتیاق به بازاریابی کارافرینانه، توسعة محصولات جدید برندینگ	جونز و رولی(2011) کورگان وهمکاران(2011) متیگوی(2006)مارتین (2009) ملکی مین باش رزگاه و شرفی( 1395)
	بازاریابی نوین	تخصص گرایی در بازاریابی، بازاریابی غیرمنظم، رادیکال، هیئتی، درهم گسیخته،استفادۀ مؤثر از، بازاريابی اينترنتی و شبكه های اجتماعی ، يكپارچگی ارتباطات بازاريابی،پیام و محتوای بازاریابی کارافرینانه در جذب مشتری،فعالیت برنامه ریزی نشده و غیرخطی در بازاریابی کارآفرینانه، یک رویکرد پرخاشگرانه و غیر متداول در بازاریابی کارآفرینی	متیگوی(2006) رضوانی و همکاران( 1388) سیدجوادين و همکاران( 1394) گیلمور42(2011) موریس و همکاران(2002) بچرر و همکاران43(2008)
	بهبود ارتباطات	بهبود قابلیت های ارتباطی، ایجاد اعتماد و ارتباط بین سازمان و مشتری، تقویت ارتباطات اجتماعی، مديريت روابط با مشتری، ﺗﻌـﺎﻣﻼت ﻣﺴـﺘﻘﻴﻢ و ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻓﺮدي، ایجاد شبکه تماس و قابلیت های ارتباطی، ﺑﻬﺒﻮد ارﺗﺒﺎﻃﺎت خارجی، اولویت بندی ارتباطات، ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ	طغرایی  و همکاران( 1395) امینی و همکاران( 1396) فرانکوو همکاران(2014)  کاپون و همکاران44(1992) موریس و همکاران(2002) طغرایی  و همکاران( 1395) ماریتزو همکاران(2101) ملکی مین باش رزگاه و شرفی( 1395) طغرایی و رضوانی( 1391)

 

جدول(7)تجمیع و خوشه بندی شاخص ها و مولفه های بازاریابی کارآفرینانه

مولفه	مفهوم	کد/ شاخص ها	مفهوم
بازار محوری	توسعه بازار	شناخت عمیقی از محیط بازاريابی و سلايق و نیازهای مشتريان، شناخت بازارهای جديد، غوطه ور شدن در بازار، خدمت رسانی بهتر در بازارهای موجود،مشتری گرایی، رقیب گرایی، همکاری میان وظیفه ای، ﺗﻤﺮﻛـــﺰ راﻫﺒـــﺮدي  ﺑـــﺮ ﻣﺤﺼـــﻮﻻت و ﺑﺎزارﻫـــﺎي ﺟﺪﻳـــﺪ،ﺗﻌﺮﻳﻒﺟﺎﻳﮕﺎهﻫـﺎي  ﺟﺪﻳـﺪ ﺑــﺎزار،حرکت تدريجی برای گستراندن بازار	سیدجوادين  و همکاران( 1394) فرانکوو همکاران(2014) چاستون45(2002) هیلز (2008) موریس و همکاران(2002) ملکی مین باش و شرفی( 1395) سیدجوادين و همکاران( 1394) فرانکو(2014)
	تقسیم بازار	تقسیم بازاریابی به  بخش‌های مختلف کسب و کار به صورت غیر  متمرکز،بخش بندی کردن ﺑﺎزارﻫـــﺎي ﺷﻨﺎﺳـــﺎﻳﻲ ﻧﺸـــﺪه
	یادگیری در بازار	به چالش کشیدن قواعد جاافتاده و تثبیت شده در بازار، ﻳـﺎدﮔﻴﺮي ﺳـﺮﻳﻊ و ﺑﺎزﺗﻌﺮﻳﻒ ﻓﺮﺻﺖ ﻫ ﺎدر بازار، ﺗﻮﺳــﻌﺔ ﺗﻜﻨﻴــﻚ ﻫــﺎي ﺑﺎزارﻳــﺎﺑﻲ مانند اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ﻫﺎي ﭘـﺎرﺗﻴﺰاﻧﻲ و وﻳﺮوﺳﻲ، ﺑﺎزﺗﻌﺮﻳﻒ ﻣﺴﺘﻤﺮ ﻣﺤﺼﻮل و ﺑﺎزار
	نفوذ در بازار	اﻧﺘﻘﺎل ﺳﺮﻳﻊ ﻣﺤﺼﻮل ﺑـﻪ ﺑـﺎزار،توان نفوذ در بازار،تبلیغات مثبت شفاهی (تبلیغات دهان به دهان) برای نفوذ در بازار
مدیریت ریسک	استراتژی مدیریت ریسک	عدم اکتفا به یک بازار برای کاهش ریسک،رویکرد جدید و نوآورانه به مدیریت ریسک، کاهش ریسک به وسیله انجام فعالیت های خلاقانه	دیانا و همکاران46(2020) موریس و همکاران(2000) خزائی پول و همکاران( 1398) الله دادی( 1397)
	فرایند مدیریت ریسک	تدوین دستورالعمل های برای مدیریت ریسک ،انجام فعالیت های با ریسک کمتر ولی با سود بیشتر
تمایز	تمایز ارزش	کاری متفاوت از رقبا برای ایجاد ارزش مشتری است. موقعیت یابی در بازار برای دستیابی به مزیت های رقابتی	نیستروم و هامپوس(2006) ﻣﻌﻄﻮﻓﻲ( 1397)رن و همکاران(2015) رن و همکاران(2015) کولینسون47(2002)
	تمایز از محصول	ﺗﻤﺎﻳﺰ ﻣﺤﺼﻮل، روشﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲجدید، ﻛﻴﻔﻴﺖ ﻣﺤﺼﻮل، ﺗﻨﻮع ﻣﺤﺼﻮل،
خصوصیات کارافرین	انگیزه	انگیزه برای ایجاد کسب وکار،مرکزکنترل درونی، پرورش روح و انگیزه های کارآفرین	فرانکووهمکاران(2014)  دیانا و همکاران(2020)
	دانش	دانش بازاریابی، توانایی و مهارت کارآفرین
فرصت گرایی	شناسایی فرصت ها	دنبال کردن دائمی و روزانه فرصت های جدید ، سر اشتیاق برای دنبال کردن فرصت ها، رویکرد فردی برای شناسایی فرصت ها، ، توانایی شناسایی فرصت ها، پایش محیطی و تحلیل روندهای روز برای کشف فرصت ها، نیازها و خواسته های مشتریان به عنوان منبع کشف فرصت	هیلز(2008)    موریس و همکاران(2010) موریس و همکاران(2002) موریس و همکاران(2011) خزائی پول و همکاران( 1398)
	بهره برداری از فرصت ها	استفاده از فضای مجازی برای استفاده حداکثری از فرصت ها ، استفاده ازنظرات متخصصان و مشاوران جهت بررسی و تحلیل فرصت ها، بهره برداری بیش فعالانه از فرصت ها
نوآوری	خلق نوآوری برای مشتری	ایجاد ارزش برای مشتری از طریق نوآوری و خلاقیت، راهبرد نوآورانه شناور، قابلیت جایگزینی سریع ایده ها، ﺧﻼﻗﻴﺖ ﺑﺮاي ﭘﺎﻳﺪاري آینده، ﺗﺎﻛﻴﺪ ﺑﺮﻧﻮآوری، اﻳﺠﺎد اﻳﺪه ﻫﺎ، یافتن مبتکرانه نیاز بازار، نوآوری بازار- محصول	هیلز(2008) موریس و همکاران(2002) مارتین (2009) ماریتزو مکاران(2011) استوکیس(2000)بچرر و همکاران(2011) کوکاک و آبیمبولا48(2009) موریس و همکاران(2002) ماریتزو همکاران(2011) سیدجوادين و همکاران 1394)
	خلق نوآوری در سازمان	مشارکت فعالانه بازاریابی در تیم های توسعه نوآوری، پذیرش تغییر از سوی سازمان، استخراج و حفظ ایده ها، دادن اختیار به کارکنان برای خلق ایده، اﺑﺘﻜــﺎر در اﻧﺠــﺎم ﻛــﺎر زﻳــﺎد ﺑــﺎ ﻓﻌــﺎﻟﻴﺘﻲ اﻧــﺪك، ﺗﻤﺮﻛﺰ ﺑﺮ ﻣﺸﺘﺮﻛﺎت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﻲ، تشویق جمع گرایی در سازمان
مشتری گرایی	ارتباط با مشتری	ارتباط با مشتری،ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ﻫـﺎي ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ ارﺗﺒﺎﻃـﺎت ﺧﻼﻗﺎﻧه با مشتری ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان،تقویت و گسترش رابطه با مشتریان،	هیلز(2008) ملکی مین باش و شرفی( 1395) خزائی بول و همکاران( 1398) رن و همکاران(2015) موریس و همکاران(2002) صفری و قره باشلونی(1393) سیدجوادين و همکاران( 1394) گیلمور(2011) شاو(2004)  موریس و همکاران(2002)
	خدمات مشتری محور	انعطاف پذیری برای مشتری، توانایی جذب مشتریان جدید، ﺷـﻨﺎﺧﺖ و درک ﻧﻴﺎزﻫـﺎي ﺑـﺎزار و مشتریان از طریق منابع مشهودو نامشهود، افزایش رضایت مشتریان و وﻓﺎداري ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن، ایجاد و بهبود فرایندهای جدید خدمات برای رضایت مشتری، شناسایی نیازها و تقاضاهای جدید مشتریان به بهترین شیوه ، توانایی شهودی در پیش بینی تغییر در خواسته های مشتری
	مشارکت پذیری مشتری	سفارش پذیری، رهبر بودن مشتریان، مهم دانستن مشتری مداری، ﻣﺸــــﺎرﻛﺖ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪریزی و ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﻫﺎي ﺑﻨﮕﺎه
شبکه سازی	شبکه سازی درون سازمانی	سرمایه گذاری، افزایش و ایجاد مشارکت، روابط راهبردی عمودی در قالب شبكه ها، شرکت سازمان در مراسمات و جلسات غیر رسمی و رسمی برای جمع آوری اطلاعات، شبکه سازی کارکنان،  خلق ارزش از طریق شبکه درون سازمانی	هیلز(2008) سیدجوادين و همکاران( 1394) خزائی پول و همکاران( 1398) طغرایی و رضوانیر 1391) الله دادی( 1397)
	شبکه سازی خارج سازمان	شبکه سازی مشتریان، تامین کنندگان، و توزیع کنندگان، استفاده از دانش و تجربیات منابع خارجی در برخی بخش ها، فعالیت مستقیم با شرکتها و سازمان ها و کاهش واسطه ها ، ایجاد ارزش از طریق شبکه های اجتماعی
ارزش مداری	ارزش کیفیت خدمات	اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮي در ارائه خدمات به مشتری،ارائه خدمات اضافی رایگان علاوه بر خدمت اصلی، ارائه خدمات با بهترین کیفیت ، ارائه همیشگی خدمات بیش ازحد استاندارد	کاپون و همکاران49(1992) هیلز و هولتمان(2011) سیدجوادين و همکاران( 1394) خزائی پول و همکاران( 1398) (الله دادی( 1397) موریس و همکاران(2002)
	خلق ارزش برای مشتری	خلق ارزش بر اساس دانش های کسب شده از مشتری و بازار، ارزش ادراك ﻣﺸﺘﺮی از طریق ارتباطات، خلق، مراوده و تحويل ارزش به مشتريان، قیمتگذاری براساس ارزش، ارزش آفرینی از طریق راه های نو
	مسئولیت محوری	ایجاد سرمایه مشتری،  مسئولیت محوری بازاریابی، کاهش تناقض و کاهش منابع و افزایش بلوغ  و رشد شرکت

4-7-مرحله هفتم: ارائه یافته ها

پس از بررسی نهایی شاخص ها و طبقه بندی کدها با استفاده از نرم افزار مکس کیودا ⁵⁰در قالب مفاهیم و مولفه ها(به کدگذاری باز و خوشه بندی پرداخته شده است)،در نهایت برای پسران های بازاریابی کارآفرینانه دو مولفه اصلی عوامل داخلی( شامل6 مفهوم: آشفتگی محیط(6کد)، مشکلات دولتی(2کد)، سهم بازار محدود(3 کد)، عدم تعهد مشتری(2کد)، تغییر فنآوری(1کد) و مشکلات بازار(6کد) و دارای مجموع 20شاخص یا کد) و عوامل خارجی (شامل 4 مفهوم: چالش های مدیریتی(7کد)، موانع انسانی(3 کد)، کمبود منابع(4کد) و محدودیت ها(3کد) و دارای مجموع 17 کد یا شاخص) و مجموع 10 مفهوم و 37 شاخص طبقه بندی شدند. به علاوه پیشران های بازاریابی کارآفرینانه شامل دو مولفه اصلی، عوامل داخلی(شامل 5 مفهوم اصلی: ذهنیت گرایی کارآفرینانه(6کد)، ساختار سازمانی(6کد)، فرهنگ(3 کد)، مدیریت دانش(4کد) و هوش هیجانی(2کد) و 21 شاخص و عوامل خارجی(شامل 3 مفهوم اصلی، برند سازی(5 کد)، بازاریابی نوین(7 کد) و بهبود ارتباطات( 9کد) و مجموع 21 شاخص) و در مجموع 8 مفهوم و 42 شاخص طبقه بندی شدند(شکل 3).

 

شکل2- پیشران ها و پسران ها بازاریابی کارآفرینانه در بانکداری شرکتی

 

همچنین مولفه های بازاریابی کارآفرینانه شامل9 مولفه اصلی( بازار محوری( شامل 4 مفهوم اصلی: توسعه بازار(11شاخص)، تقسیم بازار(2شاخص)، یادگیری در بازار(4شاخص) و نفوذ در بازار(3شاخص)، مدیریت ریسک( شامل 2 مفهوم اصلی: استراتژی مدیریت ریسک(3 کد))، فرایند مدیریت ریسک(2کد)، تمایز(شامل 2 مفهوم اصلی: تمایز در ارزش(2کد) و تمایز از محصول(4 کد))، خصوصیات کارآفرین(شامل 2 مفهوم: انگیزه(3کد) و دانش(2کد))، فرصت گرایی(شامل 2 مفهوم اصلی: شناسایی فرصت ها(6کد) و بهره برداری از فرصت ها(3کد))، نوآوری(شامل 2 مفهوم اصلی: خلق نوآوری برای مشتری(8کد) و خلق نوآوری در سازمان(7کد))، مشتری گرایی(شامل 3 مفهوم اصلی(ارتباط با مشتری(4کد)، خدمات مشتری محور(7کد) و مشارکت پذیری مشتری(4کد))، شبکه سازی(شامل 2 مفهوم اصلی: شبکه سازی درون سازمانی(5کد) و شبکه سازی خارج سازمان(4کد)) و ارزش مداری(شامل 3 مفهوم اصلی: ارزش کیفیت خدمات(4کد)، خلق ارزش به مشتری(5کد) و مسئولیت محوری(3کد)) بودند که در مجموع 9 مولفه اصلی، 22 مفهوم و 96 شاخص یا کد بود(شکل 4).

 

 

شکل-: ابعاد بازاریابی کارآفرینانه در بازاریابی شرکتی

4-بحث و نتیجه گیری

پیش زمینه نظری موریس و همکاران(2002)،  بازاریابی کارآفرینانه را به عنوان "شناسایی فعال و بهره برداری از فرصت ها، دستیابی و حفظ مشتریان سودآور از طریق رویکردهای نوآورانه برای مدیریت ریسک ، اعمال منابع و ایجاد ارزش تعریف می کنند." تعاریف بسیاری از بازاریابی کارآفرینانه شده است به طوری که هر کس به گونه مجزا و گاهی موارد مشابه زیادی در آنها دیده می شود در کنار این تعاریف گسترده، ابعاد، مولفه ها و شاخص های زیادی برای بازاریابی کارآفرینانه تدوین شده است، هرچند ممکن است شاخص ها و مولفه های دیگری وجود داشته باشد ولی هنوز به آن پرداخته نشده است. بنابرین این موضوع اهمیت بازاریابی کارآفرینانه را نشان می دهد. ولی بازاریابی کارآفرینانه در کنار این همه تعریف و مطالب متنوع دارای موانع، که بازاریابی کارآفرینانه را دچار اختلال و مشکل می کندو تقویت کننده های که باعث پیشرفت و قدرت بازاریابی کارآفرینانه می شود است. بنابرین در این تحقیق سعی شده است با روش کیفی علاوه بر شناسایی شاخص ها، مفاهیم و مولفه های بازاریابی کارآفرینانه به شناسایی پسران ها(موانع) و پیشران(تقویت کننده های) پرداخته شود. مولفه ها و ابعاد بازاریابی کارآفرینانه شامل: بازار محوری(توسعه بازار، تقسیم بازار، یادگیری در بازار و نفوذ در بازار)، مدیریت ریسک(استراتژی مدیریت ریسک، فرایند مدیریت ریسک، تمایز( تمایز در ارزش و تمایز از محصول)، خصوصیات کارآفرین(انگیزه و دانش) فرصت گرایی(شناسایی فرصت ها و بهره برداری از فرصت ها) نوآوری(خلق نوآوری برای مشتری و خلق نوآوری) مشتری گرایی (ارتباط با مشتری خدمات مشتری محور و مشارکت پذیری مشتری)، شبکه سازی(شبکه سازی درون سازمانی، و شبکه سازی خارج سازمان) و ارزش مداری(ارزش کیفیت خدمات، خلق ارزش به مشتری و مسئولیت محوری) بودند. پسران های بازاریابی کارآفرینانه شامل دو مولفه اصلی عوامل داخلی(آشفتگی محیط، مشکلات دولتی، سهم بازار محدود، عدم تعهد مشتری، تغییر فنآوری، و مشکلات بازار) و عوامل خارجی (چالش های مدیریتی، موانع انسانی، کمبود منابع، و محدودیت ها) طبقه بندی شدند. به علاوه پیشران های بازاریابی کارآفرینانه شامل دو مولفه اصلی، عوامل داخلی(ذهنیت گرایی کارآفرینانه، ساختار سازمانی، فرهنگ، مدیریت دانش و هوش هیجانی) و عوامل خارجی(برند سازی، بازاریابی نوین، و بهبود ارتباطات) طبقه بندی شدند.

با توجه به پیشینه تحقیقات قبلی تاکنون مطالعه ای به بررسی پیشران ها و پسران های بازاریابی کارآفرینانه پرداخته نشده است و مقایسه با تحقیقات قبلی هم در این تحقیق انجام نمی شود. اما در مورد ابعاد و مولفه های بازاریابی کارآفرینانه تحقیقات و مدل های فراوانی تدوین شده است و تفاوت آن با تحقیق حاضر بررسی می شود.

این پژوهش با پژوهش کالینسون و شاو(2001)⁵¹ در ابعاد شبکه سازی، نوآوری مشترک هستند ولی در ابعاد تغییر متمرکز ، نوآوری ، سرعت در تصمیم گیری ، شهود ، غیررسمی با هم تفاوت دارند. و با تحقیق مورسی و لافوگ(2002)⁵² در ابعاد نوآوری، ریسک پذیری، فرصت گرایی، ارزش مداری مشترک و در ابعاد جهت گیری فعال ، شدت مشتری ، اعمال منابع با هم تفاوت داردند. و با تحقیق موریس و همکاران(2002)⁵³ در ابعاد شناسایی فرصت ها، بهره برداری از فرصت ها، تمرکز بر نوآوری، مدیریت مخاطر، خلق ارزش شباهت دارند ولی در بعد اهرم کردن منابع با هم تفاوت دارند. و با تحقیق شاو(2004)⁵⁴ در ابعاد شناخت فرصت ، ، فرهنگ سازمانی، شبکه سازی مشترک هستند و در بعد تلاش کارآفرینی تفاوت دارند. و با تحقیق هانسام و هیل(2004)⁵⁵ هیچ مشترکاتی با این تحقیق ندارد . و با تحقیق گروبر(2004)⁵⁶  د ر بعد جدید بودن با هم شبیه هستند ولی در ابعاد اندازه کوچک و عدم اطمینان و تلاطم با هم تفاوت دارند. و با تحقیق هیل و هاتمن(2006)⁵⁷ در ابعاد جهت گیری فرصت ها ، تمرکز مشتری ، ایجاد ارزش از طریق شبکه ها با هم شبیه ولی در ابعاد جهت گیری رشد، تجزیه و تحلیل غیر رسمی بازار و نزدیکی به بازار با هم تفاوت دارند. و با تحقیق جونز و راولی(2009)⁵⁸  در ابعاد جهت گیری نوآوری ، جهت گیری بازار و مشتری مداری شبیه و در بعد جهت گیری کارآفرینی با هم تفاوت دارند.. با تحقیق کیلنثانگ(2011)⁵⁹ در ابعاد جهت گیری فرصت ها ، ایجاد ارزش، تماس دو طرفه با مشتریان، غوطه وری در بازار به هم شبیه هستند. و با تحقیق هیل و هاتمن(2011)⁶⁰ در ابعاد نوآوری، غوطه وری در بازار ، شبکه سازی شبیه و در ابعاد خلاقیت ، فروش و انعطاف پذیری تفاوت دارند. و با تحقیق فیورر و همکاران (2013)⁶¹ در ابعاد محور فرصت ، شدت مشتری ، نوآوری متمرکز ، مدیریت ریسک و ایجاد ارزش مشترک و در بعد جهت گیری فعال با هم تفاوت دارند. و با تحقیق والن و همکاران(2015)⁶² در بعد ریسک پذیری و نوآورانه اشتراک و در بعد فعال تفاوت دارند.

5-پیشنهادها

در ادامه پیشنهاداتی  مبتنی بر یافته های تحقیق برای واحدهای بانکداری شرکتی جهت انتفاع در سه بخش پیشران ها،پسران ها ،ابعاد مولفه های بازاریابی کارآفرینانه در بانکداری شرکتی ارائه می‌گردد.

5-1-پیشران ها بازاریابی کارآفرینانه در بانکداری شرکتی

·       تغییر فنون و تکنیک های بازاریابی در بانکداری شرکتی  بر مبنای تغییرات روز مانند شبکه اجتماعی، بازاریابی ویروسی، دهان به دهان، چریکی و..انجام تحقیقات گسترده بازاریابی برای شناخت بازار و اعمال استراتژی‌های بازاریابی به صورت بخش بخش در بازار.

·       آموزش بازاریابان داخلی و استفاده از اساتید خبره بازاریابی برای آموزش بهتر مفاهیم بازاریابی به ویژه بازاریابی کارآفرینانه.

·       ایجاد تمایز در محصولات و خدمات با دیدگاه مزیت رقابتی پایدار.

5-2-پسران های بازاریابی کارآفرینانه در بانکداری شرکتی

·       تطبیق با تغییرات محیطی در فرایند بازاریابی کارآفرینانه مانند: همکاری و شراکت با رقبا، استاندارد‌ها و قوانین دولتی و نظارتی.

·       تلاش برای اعمال بازاریابی کارآفرینانه در بازار گسترده و پیش بینی بازار توجه به سلایق و نیاز های مشتری.ایجاد تعهد در مشتری از طریق فعالیت جذب، ترغیب و وفاداری در مشتری .

·       استفاده از متخصصان بازاریابی و مدیریت مشارکتی برای انجام تاکتیک های بازاریابی و نفوذ بر مشتریان.

5-3-مولفه های بازاریابی کارآفرینانه در بانکداری شرکتی

·       اختصاص بودجه های ویژه سالانه برای بازاریابی و فعالیت های بازاریابی در سازمان ها. ترویج و اشاعه فرهنگ ایده پردازی در سازمان به ویژه برای نفوذ و جذب مشتری در بازاریابی در سازمان و استفاده از ساختار های افقی.

·       تقویت و گسترش مدیریت دانش در سازمان(مابین کارکنان و مدیران) وخارج سازمان(مشتریان، عرضه‌کنندگان )

·       تقویت مدیریت ارتباط با مشتری و پاسخگویی به مشتریان از طریق کانال های ارتباطی مختلف.

·       توجه به برند سازی محصولات در فرایند بازاریابی کارآفرینانه.

·       تقسیم و بخش بندی بازار بر مبنای سلایق، نیاز ها و گروه های جمعیتی و یادگیری و تحقیق در بازار.

·       بررسی روش های نوین بانکداری و ابزارهای نوین بانکداری جهت بومی سازی و استفاده از آنها در بخش خدمات به مشتریان بانکداری شرکتی.

5-4- پیشنهاد برای پژوهش های آتی

·       به نظر می‌رسد گرچه تعدادی از تحقیقات در مورد ویژگی‌های تعیین‌کننده بازاریابی کارآفرینانه انجام‌شده است ولی هنوز در مورد استراتژی‌های پیاده‌سازی عملی در شرکت‌های علاقه‌مند به اعمال این شیوه نشده است.پیشنهاد می‌شود در تحقیقات آتی استراتژی‌های پیاده‌سازی بازاریابی کارآفرینانه در بانک‌ها و شرکت‌ها موردتوجه قرار گیرد.

·       پیشنهاد می‌گردد بانک‌ها خصوصاً بانک‌هایی که دارای بخش‌های شرکتی هستند ازنظر میزان استفاده از نرم‌افزارها و سخت‌افزارهای نوآورانه موردبررسی قرار گیرند.

·       پیشنهاد می‌گردد که پرسنل بخش‌های شرکتی بانک‌ها ازنظر میزان نوآور بودن موردبررسی قرار بگیرند.

·       با توجه به ماهیت متفاوت هر بخش یا صنعت، استفاده از مفهوم بازاریابی کارآفرینانه در بخش‌های مختلف ممکن است متفاوت باشد. بررسی مولفه های بازاریابی کارآفرینانه استحصال شده از بخش کیفی این تحقیق  در سایر شرکت‌ها و یا صنایع برای مقایسه مفاهیم بازاریابی کارآفرینی مستخرج از این شرکت‌ها.

منابع

ازکیا مصطفی، توکلی محمود(1385)، فراﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت رﺿﺎﯾﺖ ﺷﻐﻠﯽ در ﺳﺎزﻣﺎنﻫﺎي آموزشی، فصلنامه علوم اجتماعی،شماره 27، صص 26-1.

امینی علیرضا، دولتشاه پیمان، فتاحی حمیدرضا(1396)، سرمایۀ اجتماعی، بازاریابی کارآفرینانه و نقش میانجی تسهیم دانش،مدیریت سرمایة اجتماعی، دوره 4، شماره4، 547-569.

ﺣﻤﻴﺪي زاده ﺤﻤﺪرﺿﺎ، ﭘﺸﺎآﺑﺎدي میکایل،ﻋﻄﺎﻳﻲ مهدی ،ﺣﻴﺎﺗﻲ بهزاد (1394)؛ ﺑﺮرﺳﻲ اﻟﮕـﻮﻳﻲ ﻛﻤـﻲ از اﺛﺮ اﺑﻌﺎد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎﻧﻪ ﺑﺮ ﭼﺎﺑﻜﻲ  ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ( ﻣـﻮرد ﻣﻄﺎﻟﻌـﻪ : ﻣﺮاﻛـﺰ آﻣﻮزﺷـﻲ ﺧﺼﻮﺻـﻲ). ﻓﺼﻠﻨﺎﻣﺔ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ،3(7)، 601-620.

خداداد حسینی سید حمید، گلاب امیر محمد، یداللهی جهانگیر(1393)، طراحی مدل فرایندی برندسازی کارآفرینانه در کسب وکارهای کوچک و متوسط صنایع غذایی،  فصلنامة مدیریت برند، سال اول، شمارة اول.

خزائی پول مرتضی، تاح زاد نمین ابوالفضل، ضرغام برجنی حمید، کروبی مهدی(1398)، بازاریابی کارآفرینانه هتلداری در ج.ا.ا. یک مدلی کاربردی، مطالعات مدیریت گردشگری، سال 4، شماره 46.

خزایی کوهپر, مصطفی, تقی پوریان, محمد جواد, علیخانی, رضیه, کیاکجوری, داود. (1400). بازاریابی کارآفرینانه دانشگاهی: توسعه مدل با رویکرد آمیخته. مدیریت بازاریابی ،16(50)،63-43.

دهقان, ارش, تقی پوریان, محمد جواد, نظرپور, سهیلا, گرجی, مرضیه. (1401). اصالت برند در صنعت درمان و سلامت: واکاوی پیشایندها و پیامدها و ابعاد با رو یکرد کیفی. مدیریت بازاریابی, 17(54), 25-67.

رضائی روح الله، منگلی نسرین، صفا لیلا(1395)، اﺛﺮ ﻣﯿﺎﻧﺠﯽ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ در راﺑﻄﻪ ﺑﯿﻦ ﮔﺮاﯾﺶ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ و ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺴﺐو ﮐﺎرﻫﺎيﮔﻠﺨﺎﻧﻪايدرﺷﻬﺮﺳﺘﺎنﺟﯿﺮﻓﺖ، ﻋﻠﻮم ﺗﺮوﯾﺞ و آﻣﻮزش ﮐﺸﺎورزي اﯾﺮان، جلد 13، شماره1.

رضایئ روحاله، منگلی نسرین، صفا لیلا(1394)، بررسی مفهوم و ابعاد بازاریابی کارآفرینانه و تأثیر آن در کسب و کارهاي کوچک و متوسط، نشریه کارآفرینی در کشاورزي جلد دوم، شماره دوم.

رﺿــﺎﻳﻲ، رو حاﷲ؛ ﻣﻨﮕﻠــﻲ، ﻧﺴــﺮﻳﻦ و ﺻــﻔﺎ، ﻟــﻴﻼ(1394) ﺑﺮرﺳــﻲ ﻣﻔﻬــﻮم و اﺑﻌــﺎد ﺑﺎزارﻳــﺎﺑﻲ ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎﻧﻪ و  ﺗﺄﺛﻴﺮ آن در  ﻛﺴﺐ وﻛﺎرﻫﺎي ﻛﻮﭼﻚ و ﻣﺘﻮﺳﻂ، ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﻲ در ﻛﺸﺎورزي، 2(2):1-6.

رضوی  مهران، خداداد حسینی حمید، آذر عادل، احمدی پرویز(1388)، بازاریابی کارآفرینانه بین المللی در بنگاه های کارافرین ایرانی بخش صنایع غذایی، توسعه کارآفرینی: شماره 5. 55-31.

رضوی  مهران، خداداد حسینی حمید، آذر عادل، احمدی پرویز(1388)، تاملی بر مبانی پارادايميک و پارادايم نگاری در مطالعات ميان رشته ای ، فصلنامه مطالعات میان رشته ای در علوم انسانی، دوره2، شماره1، صص 119-147.

سید جوادین سید رضا، مقیمی سید محمد، سید امیری نادر(1394)، بازاریابی کارآفرینانة کسب وکارهای کوچک و متوسط فناوری اطلاعات با رویکرد نظریة زمینهای کلاسیک، فصلنامه مدیریت بازرگانی،دوره 7، شماره 1، صص 101-125.

ﺻﻔﺮي، ﻋﻠﻲ،؛ ﻗﺮه ﺑﺎﺷﻠﻮﻧﻲ،راﺿﻴﻪ(1393)، بررسی راﺑﻄﺔ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎﻧﻪ و ﻋﻤﻠﻜﺮد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ از ﻃﺮﻳﻖ ﻧﻮآوري (ﻣﻮردي ﻣﻄﺎﻟﻌﺔ: ﺷـﺮﻛﺖﻫـﺎي ﻓﻌـﺎل در ﺳـﻪ ﺻـﻨﻌﺖ اﺗﻮﻣﺎﺳـﻴﻮن ﺻـﻨﻌﺘﻲ،ﻣﺨـﺎﺑﺮات و ارﺗﺒﺎﻃﺎت، راﻳﺎﻧﻪ و ﺗﺠﻬﻴﺰات دﻳﺠﻴﺘﺎل). ﻓﺼﻠﻨﺎﻣﺔ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ 4(6) 826- 809.

طغرائی محمد تقی، رضوانی مهران(1391)، ﻧﮕﺎﺷﺖ ﻣﻔﻬﻮﻣﻲ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ در ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎﻧﻪ ﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ  ﺷﺮﻛﺖ ﻛﻮﭼﻚ ﻫﺎي، ﻓﺼﻠﻨﺎﻣﻪ ﻋﻠﻤﻲ- ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﮋوﻫﺸﻲ ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت  ﻧﻮﻳﻦ،ﺳﺎل دوم، ﺷﻤﺎرهﺳﻮم، صص 87 – 106.

طغرايي محمدتقي، مباركي محمدحسن، رضواني مهران، يدالهي فارسي جهانگير(1395)، طراحي و تبيين مدل مفهومي آميخته بازاريابي کارآفرينانه در کسب و کارهاي خلاق هنري، مورد مطالعه: صنايع خلاق، فصلنامه علمی-پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین، سال ششم، شماره اول.

عباسی, لقمان, شریف‌زاده, محمدشریف, عبدالله زاده, غلامحسین, محبوبی, محمد رضا. (1396). سازوکار بازاریابی کارآفرینانه در تعاونی‌های کشاورزی: رویکرد ویژه به برندسازی. مطالعات کارآفرینی و توسعه پایدار کشاورزی

کاکایی, حمید, دهقان نجم آبادی, عامر, فتوحی زاده, مهسا, اسدزاده, علیرضا. (1400). بررسی نقش بازاریابی کارآفرینانه بر عملکرد نوآورانه: اثر میانجی‌گری سرمایه انسانی (مورد مطالعه: شرکت‌های کوچک و متوسط دانش‌بنیان پارک علم و فناوری دانشگاه تهران). مدیریت بازاریابی،16(53)،67-51.

کوسه غراوی, شهرام وصفاریان همدانی, سعید. (1398). طراحی مدل بازاریابی کارآفرینانه استراتژیک در صنعت ساختمان با رویکرد آمیخته. فصلنامه علمی پژوهشی توسعه کارآفرینی 12(1)،140-121.

الله دادی  مهدی ، تاج زاده نمین ابوالفضل(اردشیر) ، ایراندوست منصور، سلطان پناه هیرش (1397)، طراحی اکو سیستم بازاریابی کارآفرینانه دیجیتال برای خرده فروشی های اینترنتی ایران،دوفصلنامه مطالعات مصرف کننده، ،شماره دوم ،دوره پنجم.

ﻣﻌﻄﻮﻓﻲ ﻋﻠﻴﺮﺿﺎ(1397)، ﺑﺮرﺳﻲ رواﺑﻂ دروﻧﻲ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺆﺛﺮ ﺑﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎﻧﻪ در ﺗﻌﺎوﻧﻲﻫﺎي ﻛﺸﺎورزي ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از روش دﻳﻤﺘﻞ ﻓﺎزي، ﺗﻌﺎون و کشاورزی، سال7، شماره 20.

ملکی مین باش رزگاه مرتضی، شرفی وحید(1395)، شناسایی و دسته بندی ذهنیت کارافرینان در مورد بازاریابی کارآفرینانه با استفاده از مدل کیو، توسعه کارآفرینی، شماره 3، 533-551.

مهران رضوانی ، محمدحسن مبارکی(1395)، طراحی مدلی بازاریابی کارآفرینانه در کسب وکارهای فرهنگی- هنری، فصلنامه توسعه کارآفرینی، سال نهم شماره ۳.

·       Amjad, Tayyab & Rani, Shamsul & Saatar, Shiza. (2020). Entrepreneurial Marketing Theory: Current Developments and Future Research Directions. 3. 27-46.

·       Azar, A. Zahedi, Sh., Amirkhani, T, A Model for Implementing Performancebased Budget: A System Dynamics Approach. Iranian journal of management sciences. (2011)vol 5.pp, 29-54. (In Persian)

·       Bäckbro, J. & Nyström, H. (2006). Entrepreneurial marketing: Innovative value creation, MA Thesis, JÖNKÖPING International Business School.

·       Bageri, ahsan, Difference in corporate banking with traditional banking, Banker journal, (1398), 2-5

·       Becherer, R. C., Helms, M. & Mcdonalds J. (2012).The effect of entrepreneurial marketing on outcome goals in SMEs, Journal of Entrepreneurship,15(1- 2): 7- 12.

·       Becherer, R.C., Haynes, P. and Helms, M.M. (2008), “An exploratory investigation of entrepreneurial marketing in SMEs: the influence of the owner/operator”, Journal of Business and Entrepreneurship, Vol. 20 No. 2, pp. 44-63.

·       Capon, N., Farley, J. U., Lehmann, D. R. & Hulbert, J. M. (1992). Profiles of product innovators among large US manufacturers. Management Science, 38: 57-169.

·       Carson, D. and Gilmore, A. (2005). “Entrepreneurial marketing by networking”, New England Journal of Entrepreneurship, 14(5), 127-138.

·       Carson, D., Cromie, S., McGowan, P., & Hill, J. (1995). Marketing and Entrepreneurship in SMEs: An Innovative Approach (Vol. 1), London: Prentice Hall.

·       Chaston, I. (2002). “Entrepreneurial Marketing: Competing by Challenging Conventions, New York, NY USA: Palgrave Publishers.

·       Christina majaski, Retail Banking vs. Corporate Banking: What's the Difference? Investopedia (2019) 10-9.

·       Collinson, E. (2002), “Editorial: The Marketing/Entrepreneurship Interface”, Journal of Marketing Management, Vol.18, No.4, pp 337-340.

·       Collinson, E. and Shaw Eleanor (2001), “Entrepreneurial Marketing- a Historical Perspective on Development and Practice”, Management decision, 39/9, PP. 761-766.

·       Dehghan Nayeri, M, Kazaei, M, Alinasab, F Critical Systems Heuristics (CSH) to Deal with Stakeholders' Contradictory Viewpoints of IranPerformance Based Budgeting System, Journal of Industrial Management,71(9) pp 923-959

·       Diana (Moh’d Adnan) Homsi, Tareq N. Hashem and Sultan Mohammed Freihat (2020). How can entrepreneurial marketing promote the entrepreneurship culture in an organization: case of banking sector in Jordan. Innovative Marketing, 16(1), 29-42.

·       Eggers, F., Hansen, D.J. and Davis, A.E. (2012), “Examining the relationship between customer and entrepreneurial orientation in nascent firms”, International Entrepreneurship and Management Journal, Vol. 8 No. 2, pp. 203-222.

·       Finfgeld Connett, D. (2006). Meta synthesis of presence in nursing. Journal of Advanced Nursing, 55(6), 708-714.

·       Finfgeld D. L. (2003), “Meta synthesis: The state of the art—so far”. Qualitative Health Research; 13: 893-904.

·       Foo, M. D., Uy, M. A. & Baron, R. A. (2009). “How do feelings influence effort? An empirical study of entrepreneurs’ affects and venture effort”, Journal of Applied Psychology, 94(4): 1086– 1094.

·       Franco, M., De Fatima Santos, M., Ramalho, I. & Nunes, C. (2014). “An exploratory study of entrepreneurial marketing in SMEs”, journal of small business and enterprise development, Vol. 21, No. 2, PP. 265-283.

·       Gabrielsson, P., & Gabrielsson, M. (2013). A dynamic model of growth phases and survival in international business-to-business new ventures: The moderating effect of decision-making logic. Industrial Marketing Management, 42(8), 1357-1373

·       Gilmore, A. (2011). “Entrepreneurial and SME marketing”, Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship, 13(2): 137‐ 145.

·       Hills, G. and Hultman, C. (2005). “Marketing, Entrepreneurship and SMES: Knowledge and education revisite”, January.

·       Hills, G. E., & Hultman, C. M. (2011). Academic roots: The past and present of entrepreneurial marketing. Journal of Small Business & Entrepreneurship, 24(1), 1-10.

·       Hills, G. E., Hultman, C. M., & Miles, M. P. (2008). The evolution and development of entrepreneurial marketing’, Journal of Small Business Management, 46(1), 99-112.

·       Hills, G.E. & Hultman, C. (2013) Entrepreneurial marketing: conceptual and empirical research opportunities. Entrepreneurship Research Journal. 3.4. 437-448.

·       Ionita, D. (2012). Entrepreneurial marketing: a new approach for challenging times, Management & Marketing Challenges for the Knowledge Society, 7(1), 131-150.

·       Ismail, M., Zainol, F. A., Daud, W. N. W., Rashid, N., & Afthanorhan, A. (2018). Application of Entrepreneurial Marketing to the Marketing Mix: Why it Matters to SMEs in Malaysia? International Journal of Academic Research in Business and Social Sciences, 8(12), 850–865.

·       Joghee Shanmugan & Roy Dubey Anil (2018), The Journal of Human Resource and Adult Learning, Vol. 14, Num. 1, issue.

·       Jones, R. & Rowley, J. (2011). Entrepreneurial marketing in small businesses: A conceptual exploration. International Small Business Journal

·       Jones, R., Suoranta, M., & Rowley, J. (2013). Entrepreneurial marketing: a comparative study. The Service Industries Journal, 33(7-8), 705-719.

·       Kocak, A., & Abimbola, T. (2009). The effects of entrepreneurial marketing on born global performance. International Marketing Review, 26(4/5), 439-452.

·       Kurgun, H. Bagiran, D. Ozeren, E. & Maral, B. (2011), “Entrepreneurial Marketing-The Interface between Marketing and Entrepreneurship: A Qualitative Research on Boutique Hotels”, European Journal of Social Sciences, 3, 340-357.

·       Maritz, A., Frederick, H., & Valos, M. (2010). A discursive approach to entrepreneurial marketing: integrating academic and practice theory.Small Enterprise Research,17(1), 74-86.

·       Martin, M. D. (2009). The entrepreneurial marketing mix, Qualitative Market Research: An International Journal, 12(4): 391- 403.

·       Maryam Abbasi, Golsan Ahsani, Mohammad Heydari, Habibollah Danai, TheRole of corporate banking profitability in theportfolio of banking services, INTERNATIONAL JOURNAL OF HUMANITIES AND CULTURALSTUDIES (2016) ISSN 2356-5926

·       McDougall, Patricia P. (2003), “Some Fundamental Issues in International Entrepreneurship”, Submitted to: Entrepreneurship Theory & Practice, July.

·       Midgley, G., & Pinzon, L. (2011). Boundary critique and its implications forconflict prevention. Journal of the -7Operational Research Society, 62, 1543-1554.

·       Miller, D. and P.H. Friesen (1983), “Innovation Conservative and Entrepreneurial Firms: Two Models of Strategic Momentum”, Strategic Management, Vol. 3, No.1, PP. 1–25.

·       Mohammadi, R, Inanloo, F, Mostoufi, P, Jafarnejad, F, orporate bankingprovides diverse customer needs for the country's economic growth, Partow Journal of Bank mellat, (1392), 85, pp18-48

·       Moore, D. A. & Healy, P. J. (2008). “The trouble with overconfidence”, Psychological Review, 115(2): 502– 517.

·       Morris, M. H., Schindehutte, M., & LaForge, R. W. (2002). Entrepreneurial marketing: a construct for integrating emerging entrepreneurship and marketing perspectives. Journal of marketing theory and practice, 10(4), 1-19

·       Morris, M.H. & D. Kurato (2001), Corporate Entrepreneurship: Entrepreneurial Development Inside Organization, Dallas: Harcourt.

·       Morris, S. C. (2011). “Entrepreneurial marketing: A strategy for the twenty-first century?”, Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship, 13(2): 110- 119.

·       Mtigwe B. (2006), “Theoretical Milestones in International Business: The Journey to International Entrepreneurship Theory”, Springer Science, Business Media, LLC.

·       Nyström Bäckbro & Hampus Johan, (2006), Entrepreneurial Marketing Innovative value creation, Master’s thesis within Business Administration, JÖNKÖPING INTERNATIONAL BUSINESS SCHOOL Jönköping University.

·       Rabeti, R Corporate Banking and Customer Value, Top Organizer, (1394), 110, 52-60

·       Ramos, Sofia Victoria, "Entrepreneurial Marketing: A Historical Exploration and Implications for Practice" (2016). Selected Honors Theses. Paper 46.

·       Ramsey E. & Patrick Ibbotson (2006), “‘E’ Entrepreneurial SMEs: An Irish Study of Micro and Macro Influences”, Journal of Int Entreprship, Vol. 3, PP. 317–332.

·       Ren, S., Eisigerich, B., & Tsai, H. (2015). How do marketing, research and development capabilities, and degree of internationalization synergistically affect the innovation performance of small and mediumsized enterprises (SMEs)? A panel data study of Chinese SMEs. International Business Review, 24, 642- 651.

·       Rezvani, M. & Khazaei, M. (2013). Prioritization of entrepreneurial marketing dimensions: A case of in higher education Institutions by using entropy. International Journal of Information, Business and Management, 4(12), 297- 306.

·       salek moghadam, A., mohammadian, M., nasehifar, V., taghavifard, M. (2022). Presenting a pattern of factors affecting digital corporate banking in commercial banks by qualitative approach. Commercial Surveys.

·       Sandelowski, M. and Barros, J (2007) Handbook for Synthesizing Qualitative Research, Springer publishing company Inc.

·       Schindehutte, M. & Morris, M. (2010) Entrepreneurial marketing strategy: Lessons from the red Queen, International Journal of Entrepreneurship and Innovation Management, 11(1): 75- 95

·       Shaw, E. (2004), “Entrepreneurial Marketing: The Growth of Small Firms in the New Economic Era”, International Small Business Journal, London, Feb., Vol. 22, Iss. 1, PP. 110-113

·       SHivaei Kajori .M, Examine the expectations of Mellat Bank's corporatecustomers. Master's Thesis, MBA Management, Campus Alborz University ofTehran, 1393

·       Sinkovics, R.R. (2005), “Analysing Textual Data in International Marketing Research”, An International Journal, Vol. 8, No. 1, PP. 9-38.

·       Ulrich, W, (1983). Critical heuristics of social planning: A new approach to

·       Wales, W.J., Parida, V., & Patel, P.C. (2013). Research notes and commentaries too much of a good thing? Absorptive capacity, firm performance, and the moderating role of entrepreneurial orientation. Strategic Management Journal, 633(October 2012), 622-633.

·       Yükselen, C., A., Koçak and S., Oflazoğlu, 2008. “Pazar yönlülük kavramındaki yeni yaklaşımlar: girişimcilik perspektifinden ele alınışı”. 13. Ulusal Pazarlama Kongresi Bildiriler Kitabı (pp.10-20

·       Zhang, M. (2007), “International Entrepreneurial Capability: A Comparison Between Born Global Firms and Traditional Exporters in China”, Submitted to the Fourth Annual JIBS/AIB Paper Development Workshop, March 31.

·       Zimmer L. (2006) "Qualitative meta-synthesis: a question of dialoguing with texts", Journal of Advanced Nursing 53(3): 311-318.

·       Zontanos, G., & Anderson, A. R. (2004). Relationships, marketing and small business: an exploration of links in theory and practice. Qualitative market research: an international journal, 7(3), 228-236.

 

 

 

Designing a qualitative model of Entrepreneurial Marketing in Corporate Banking

 

Abstract

The purpose of this research is to systematically study entrepreneurial marketing in corporate banking in order to determine the effective factors and barriers and components of entrepreneurial marketing in corporate banking. is. The current research is descriptive-exploratory in terms of qualitative approach and in terms of how to analyze the data with meta-composite method. The tool used in this research is interview (semi-structured). The statistical population consists of bank experts, especially people who have sufficient expertise and knowledge in the field of entrepreneurial marketing. In this research, the members of the expert panel were selected using a snowball sampling method; Key codes were analyzed after studying and extracting them using thematic analysis approach using MAXQDA software. The results showed that the components and dimensions of entrepreneurial marketing include: market-oriented, risk management, differentiation, entrepreneur characteristics, opportunism, they were innovation, customer orientation, networking and value orientation. Effective factors include two main components of internal factors (environmental disturbance, government problems, limited market share, lack of customer commitment, technological change, and market problems) and external factors (management challenges, human barriers, lack of resources, and restrictions) and barriers include Two main components, internal factors (entrepreneurial mentality, organizational structure, culture, knowledge management and emotional intelligence) and external factors (branding, new marketing, and communication improvement) were classified.

Keywords: entrepreneurial marketing, corporate banking, new marketing.

---

[1] -digital technology

[2]  digital FinTechs

[3] - Amjad, et al.

[4]  -Hills & Hultman

[5]  -Mohammad Rashed Hasan Polas & Valliappan Raju

[6]  -Kotler & Armstrong

[7] - Ionita

[8] - Jones and Rowley (2011),p.30

[9] - Webb et. al., (2011), p.545

[10] - Morris(2011). P. 111

[11] - Miles et. al., (2014). P. 1

[12]  -Whalen et. al., (2015). P. 3

[13] -digital technology

[14]  digital FinTechs

[15]  -Yükselen Et al.,2008

[16] - Morris & Deacon, 2010

[17]  Siu & Kirby,1998

[18]  -Shaw

[19]  -Stasch

[20] - Collinson and Shaw,

[21] - Morris, Schindehutte, & LaForge

[22] - Morris Et al.,( 2002)

[23]  -Shaw

[24] - Hansen and Hills (2004)

[25] - Gruber (2004)

[26] - Jones and Rowley (2009)

[27] - Kilenthong (2011)

[28]  Fiore et. al, (2013, P. 70)

 

[29]  Amjad

[30]  Kolongahapitiya

[31]  Eggers

[32] - Franco

[33]  -Nyström & Hampus

[34] - Gabrielsson and Gabrielsson

[35] - Hills et. al

[36] - Moore & Healy

[37]  -Morris and Kurato

[38]  -Carson et. al., 1995

[39] - Eggers Et al.. 2012

[40] - Joghee & Roy,2018

 

[41]  -Foo ,et al.

[42] - Gilmore

[43]  -Becherer, et al. 

[44]  Capon et al.

[45] - Chaston

[46]  -Diana, et al. 

[47]  -Collinson

[48]  -Kocak and Abimbola

[49]  -Capon et al.

[50] - Maxqda

[51]  Collinson and Shaw, (2001)

[52]  Morris, Schindehutte, & LaForge (2002)

[53]  Morris et al.,( 2002)

[54]  Show (2004)

[55]  Hansen and Hills (2004)

[56]  Gruber (2004)

[57]  Hills and Hultman (2006)

[58]  Jones and Rowley (2009)

[59]  Kilenthong (2011)

[60]  Hills & Hultman (2011(, p. 6)

[61]  Fiore et. al., (2013(, P. 70

[62]  Whalen et. al (2015)

---