بررسی راهکارهای استراتژیک تجاری و خدمات بازرگانی جهت توسعه صادرات محصولات مزیت¬دار استان آذربایجان غربی در بازارهای هدف منتخب

محورهای موضوعی : بهبود عملکرد بخش عمومی؛ غنیمت شمردن فرصت‌های موجود در تحقق نیازهای شهروندان

مجتبی حیدری ¹ , محمد سلیمانی ² , علی اوسط حضرتی ³

1 - استادیار،گروه مدیریت،واحد ارومیه،دانشگاه آزاد اسلامی،ارومیه،ایران
2 - مدرس دانشگاه
3 - مدرس دانشگاه

تاریخ دریافت : 1402/04/02 تاریخ پذیرش : 1402/06/02 تاریخ انتشار : 1402/06/13

کلید واژه: راهکار استراتژیک, محصولات مزیت دار, بازار هدف,

چکیده مقاله :

هدف تحقیق حاضر بررسی راهکارهای استراژیک جهت توسعه صادرات محصولات مزیت دار استان در بازارهای هدف بود. جامعه آماری را کلیه تولیدکنندگان و صادرکنندگان و کارشناسان سازمان صنعت و معدن تجارت و جهاد کشاورزی، و اتاق بازرگانی و گمرکات استان آذربایجان غربی تشکیل دادند.حجم نمونه جهت تعیین محصولات مزیت دار استان در دو مرحله انجام شد. در مرحله اول 15 نفر برای 33 محصول و در مرحله دوم برای 16 محصول بر اساس شاخص های مدل واریو، محصولات مزیت دار مشخص گردید.جهت 6 محصول مزیت دار به تفکیک 7 نفر خبره بر اساس روش نمونه گیری وضعی و گلوله برفی انتخاب گردید. در پرسشنامه سوم بر اساس مدل عوامل داخلی و خارجی که در آن جهت عوامل داخلی 9 معیار اصلی و 102 زیر معیار و جهت عوامل خارجی 7 معیار اصلی و 81 زیرمعیار نسبت به جمع آوری اقدام گردید. نتایج تجزیه و تحلیل وضعیت موجود عوامل داخلی و خارجی به تفکیک برای هر محصول مزیت دار نشان داد که ضعف موجود در نمک معدنی به ترتیب در فناوری و توسعه و تهدید موجود در عوامل خارجی به ترتیب در عوامل قانونی و سیاسی میباشد و در نمک طعام ضعف موجود به ترتیب در عوامل مدیریتی و منابع انسانی و و تهدید موجود در عوامل اقتصادی و اجتماعی میباشد.در کنسانتره ضعف موجود در عوامل اجتماعی و بازاریابی و تهدید موجود در عوامل اقتصادی و عوامل قانونی میباشد. ضعف موجوددر محصولات آبمیوه به ترتیب در بازاریابی و توسعه و تهدید موجود در عوامل سیاسی و اقتصادی میباشد. ضعف موجود در محصول کشمش در عوامل فرهنگی و توسعه و تهدید موجود در عوامل سیاسی و قانونی میباشد.درمحصول انگورضعف موجود در عوامل مدیریتی و توسعه و تهدید موجود عوامل اجتماعی و فرهنگی میباشد که راهکارها بر اساس ضعف و تهدید برای محصولات مزیت دار تعیین گردید.

چکیده انگلیسی:

The purpose of this research was to investigate strategic solutions for the development of the export of advantageous products of the province in the target markets. The statistical population was made up of all producers and exporters and experts of the Organization of Industry and Mining, Trade and Jihad Agriculture, and the Chamber of Commerce and Customs of West Azarbaijan province. The sample size was done in two stages to determine the advantageous products of the province. In the first stage, 15 people were selected for 33 products and in the second stage, for 16 products, the advantageous products were determined based on the indicators of the Vario model. For 6 advantageous products, 7 experts were selected based on the situational and snowball sampling method. In the third questionnaire, based on the model of internal and external factors, in which 9 main criteria and 102 sub-criteria for internal factors and 7 main criteria and 81 sub-criteria for external factors were collected. The results of the analysis of the current situation of internal and external factors separately for each advantageous product showed that the weakness in mineral salt is in technology and development, and the threat in external factors is in legal and political factors, respectively, and the weakness in table salt is It exists in management factors and human resources, and the threat exists in economic and social factors. In the concentrate, the weakness in social and marketing factors and the threat in economic factors and legal factors.

منابع و مأخذ:

- حسيني، سيديعقوب؛ ميرجهان مرد، سيدجواد.(1390). تحقيقات بازاريابي نوين، کارکرد صادراتي شرکت ها: شناسايي اثر مزيت هاي رقابتي، تطبيق تاکتيک هاي بازاريابي و تجربه صادراتي بر کارکرد صادراتي، دوره 1, شماره 1 :155-180.
- راشدي اشرفي، عليرضا .(1382). مجموعه اطلاعات مورد نياز در بازرگاني خارجي، نشر قانون، چاپ سوم.
- رحمان سرشت حسين, کريمي غلامرضا.(1386). مدلی براي ارتباط راهبردهاي توسعه بازار صادراتي با عملکرد شرکتهاي توليدي صادر کننده محصولات غذايي در ايران، علوم مدیریت ایران، دوره 2 , شماره 8 :75 – 101.
- مشبكي، اصغر؛ خادمي، علي اكبر.(1391). نقش برنامه هاي توسعه صادرات بر ارتقاي عملکرد صادرات بنگاه ها، بهبود مديريت، دوره 6، شماره 3 (پياپي 17): 98-135.
- Balabanis, George , Marios Theodosiou, Evangelia S. Katsikea.(2004) “Guest Editorial: Export Marketing: Developments and a Research Agenda”, International Marketing Review, 21(4/5):353-377.
- Beleska-Spasova, E. (2014). Determination and measures of export performance –comprehensive literature review. JCEBI, 1, 63 - 74.
- Binshan Lin, Walton Hinson.(1998). “Exporting Assistance and Guidelines for Exporters: a Regional Survey” Management Decision, 36(7):433-440.
- Leonidou Leonidas C., Constantine S. Katsikeas, Dayananda Palihawadana and Stavroula Spyropoulou.(2007). “An Analytical Review of the Factors Stimulating Smaller Firms to Export”, International Marketing Review, 24(6),: 735-770.
- Maldifassi, J., & Caorsi, J. (2014). Export success factors of small- and mediumsized firms in Chile. Journal of Small Business and Enterprise Development ,21(3): 450-469.
- Papadopoulos, N., & Martin, O. M. (2011). International market selection and segmentation: perspectives and challenges. International Marketing Review, 28(2), 132–149.

متن کامل:



                                                                   Journal of Public service marketing (Psm)

                   Vol. 1, No. 2, 2023, 124-142         

 

 

 

 

nvestigate strategic solutions for the development of the export of advantageous products of the province in the target markets

 

Mojtaba Heidaryi¹*, Mohammad Soleimani ² , Aliosat Hazrati³

 

Received date: 2023/06/23  Acceptance date: 2023/08/24

 

Abstract

 

The main The purpose of this research was to investigate strategic solutions for the development of the export of advantageous products of the province in the target markets. The statistical population was made up of all producers and exporters and experts of the Organization of Industry and Mining, Trade and Jihad Agriculture, and the Chamber of Commerce and Customs of West Azarbaijan province. The sample size was done in two stages to determine the advantageous products of the province. In the first stage, 15 people were selected for 33 products and in the second stage, for 16 products, the advantageous products were determined based on the indicators of the Vario model. For 6 advantageous products, 7 experts were selected based on the situational and snowball sampling method. In the third questionnaire, based on the model of internal and external factors, in which 9 main criteria and 102 sub-criteria for internal factors and 7 main criteria and 81 sub-criteria for external factors were collected. The results of the analysis of the current situation of internal and external factors separately for each advantageous product showed that the weakness in mineral salt is in technology and development, and the threat in external factors is in legal and political factors, respectively, and the weakness in table salt is It exists in management factors and human resources, and the threat exists in economic and social factors. In the concentrate, the weakness in social and marketing factors and the threat in economic factors and legal factors.

 

Keywords Strategic solution, advantageous products, target market

 

 

 

 

 

 

 

بررسی راهکارهای استراتژیک تجاری و خدمات بازرگانی جهت توسعه صادرات محصولات مزیت­دار استان در بازارهای هدف منتخب

 

 مجتبی حیدری⁴ ،محمد سلیمانی⁵ ،علی اوسط حضرتی⁶

تاریخ دریافت:2/04/1402 تاریخ پذیرش:02/06/1402

 

چکیده

هدف تحقیق حاضر بررسی راهکارهای استراژیک جهت توسعه صادرات محصولات مزیت دار استان در بازارهای هدف بود. جامعه آماری را کلیه تولیدکنندگان و صادرکنندگان و کارشناسان سازمان صنعت و معدن تجارت و جهاد کشاورزی، و اتاق بازرگانی و گمرکات استان آذربایجان غربی تشکیل دادند.حجم نمونه جهت تعیین محصولات مزیت دار استان در دو مرحله انجام شد. در مرحله اول 15 نفر برای 33 محصول و در مرحله دوم برای 16 محصول بر اساس شاخص های مدل واریو، محصولات مزیت دار مشخص گردید.جهت 6 محصول مزیت دار به تفکیک 7 نفر خبره بر اساس روش نمونه گیری وضعی و گلوله برفی انتخاب گردید. در پرسشنامه  سوم بر اساس مدل عوامل داخلی و خارجی که در آن جهت عوامل داخلی 9 معیار اصلی  و 102 زیر معیار و جهت عوامل خارجی 7 معیار اصلی و 81 زیرمعیار نسبت به جمع آوری اقدام گردید.نتایج تجزیه و تحلیل وضعیت موجود عوامل داخلی و خارجی به تفکیک برای هر محصول مزیت دار نشان داد که ضعف موجود در نمک معدنی به ترتیب در فناوری و توسعه و تهدید موجود در عوامل خارجی به ترتیب در عوامل قانونی و سیاسی میباشد و در نمک طعام ضعف موجود به ترتیب در عوامل مدیریتی و منابع انسانی و و تهدید موجود در عوامل اقتصادی و اجتماعی میباشد.در کنسانتره ضعف موجود در عوامل اجتماعی و بازاریابی و تهدید موجود در عوامل اقتصادی و عوامل قانونی میباشد.ضعف موجوددر محصولات آبمیوه به ترتیب در بازاریابی و توسعه و تهدید موجود در عوامل سیاسی و اقتصادی میباشد. ضعف موجود در محصول کشمش در عوامل فرهنگی و توسعه و تهدید موجود در عوامل سیاسی و قانونی میباشد.درمحصول انگورضعف موجود در عوامل مدیریتی و توسعه و تهدید موجود عوامل اجتماعی و فرهنگی میباشد.ضعف موجود در محصول سیب در بازاریابی و توسعه و تهدید موجود در عوامل سیاسی و اقتصادی میباشد.ضعف موجود در محصول عسل نیز در عوامل توسعه و فرهنگی و تهدید موجود در عوامل سیاسی و اقتصادی میباشد که راهکارها بر اساس ضعف و تهدید برای محصولات مزیت دار تعیین گردید.

کلمات کلیدی : راهکار استراتژیک، محصولات مزیت دار،  بازار هدف

1. مقدمه 

آنچه در دهه‌هاي اخير بيش از پيش نمود پيدا كرده است، بين‌المللي شدن تجارت و روي آوردن شركت‌ها به بازار جهاني است (بینشاه و والتون⁷، 1998). تعداد فزاينده‌اي از شركت‌ها در اين فضا فرصت مناسبي براي گسترش فعاليت‌هاي بين‌الملليشان به منظور كسب اهدافي چون رشد، كسب سود و فروش، ايجاد تنوع براي ريسك‌هاي تجاري و حتي تلافي حضور خارجي‌ها در بازارشان، يافته‌اند(بالابانیس⁸، تئودوسایو⁹ و کاتسیکیا¹⁰، 2004). در اين شرايط تقريباً تمام شركت‌ها بدون توجه به اندازه آنها و صنعت در حال فعاليت يا مليتشان با اين واقعيت مواجه هستند و دريافته‌اند كه انتخاب گزينه عدم فعاليت در بازارهاي جهاني به زودي براي آنها ديگر وجود نخواهد داشت. در اين راستا و در جهت توسعه تجارت، اقتصادها در سراسر جهان در حال آزادسازي تجاري هستند(بینشاه و والتون، 1998). براي ورود به اين بازار جهاني شركت‌ها از رويكردهاي مختلفي بهره گرفته‌اند كه يكي از آنها رويكرد توسعه صادرات مي‌باشد. از آنجايي كه صادرات مستلزم به‌كارگيري كمترين منابع بوده، كمترين ريسك را دارد و نيز كمترين تعهد سازماني را در پي دارد، لذا اين رويكرد، معروف‌ترين و آسان‌ترين رويكرد اتخاذ شده توسط شركت‌ها در تلاش براي ورود و نفوذ به بازارهاي خارجي مي‌باشد(لئونایدو¹¹، 2007)آنچه از اهميت ويژه‌اي برخوردار است توجه به اين نكته اساسي است كه انجام صادرات و فروش كالا در بازارهاي خارجي از ظرايف و حساسيت‌هاي خاصي برخوردار است كه عدم توجه به آنها ممكن است سرمايه‌گذاري‌هاي انساني و مالي را در اين خصوص به هدر دهد(راشدی، 1382). امروزه محیط رقابت جهانی خواستار آن است که شرکت ها برای تداوم حیات خود به دنبال آن باشند تا نیازهای مشتریان را سریع و به شکل کارامد در سطح بازارهای بین‌المللی و جهان برآورده سازند، اتخاذ چنین روندی در کار الزاماتی را در سطح استراتژیک و عملیات کسب‌و‌کارها نیاز دارد بطوری‌که با بکارگیری آنها نمایه‌های بازارگرایی بشدت تقویت و نمایان شود. روشن است کسب و کارها و مدیران آنها جهت حرکت در این مسیر علاوه بر تولید محصول و خدمت به آفرینش ارزش از دید بازار هدف و مشتریان نیز نیاز دارند بعبارت دیگر امروز جوهره بازاریابی استراتژیک ایجاد ارزش، ارایه ارزش و انتقال ارزش می‌باشد و این فرایند اتفاق نمی‌افتد مگر در سایه رویکردهای استراتژیک تجاری و ایجاد خدمات بر مبنای بازارهای هدف برای محصولات دارای ارزش بسترسازی شود(دیوید کراونز،2012). صادرات به عنوان موتور محرکه اقتصاد و رمز بقای کشورها در بازارهای جهانی نقش مهمی را در عرصه اقتصاد ایفا می‌کند، زیرا تقویت ظرفیت‌های تولید و ایجاد ظرفیت‎‌های جدید ضمن هموار کردن راه توسعه صادرات نقش دولت را به عنوان تضمین کننده سرمایه گذاری های موجود و کاهش انحصار پررنگ‌تر می‌کند. از سوی دیگر صادرات امکان استفاده از بازارهای جهانی را برای رشد تولید داخلی مهیا کرده و بنگاه های تولیدی را قادر می‌سازد از محدودیت‌های بازار داخلی رها شده و با توسعه صادرات بازارهای جهانی را هدف قرار داده و از صرفه‌های اقتصادی حاصل از مقیاس تولید بیشتر بهره‌برداری کنند. یکی از مهم‌ترین ابزارهای استراتژی توسعه صادرات، برخورداری از مزیت نسبی در گردونه مبادلات خارجی است. ممکن است کشوری از لحاظ تولید مزیت داشته باشد ولی از نظر بازرگانی فاقد مزیت باشد. فقدان مزیت بازرگانی از ناکارایی نسبی در بازار کالا در مراحلی همچون بسته‌بندی، حمل، کنترل کیفیت، استانداردهای تولیدی، عدم دسترسی به اطلاعات مربوط به تجارت جهانی و... ناشی می‌شود. بخش صادرات ایران به علت عدم وجود یک سیستم بازاریابی و بازرگانی مناسب و کارا نتوانسته به خوبی توسعه یابد. به طوری که در اغلب موارد کالا و خدمات صادراتی ما با وجود برخورداری از کیفیت مطلوب و حتی فراتر از استانداردهای جهانی به دلیل نبود یک سیستم مناسب تبلیغاتی و اطلاع رسانی در بخش مبادلات خارجی جایگاه شایسته خود را در بازارهای جهانی به دست نیاورده است.

2. مبانی نظری و پیشینه پژوهش

اصغر مشبکی و اکبر خادمی(1391)، با عنوان نقش برنامه­هاى توسعه صادرات بر ارتقاى عملكرد صادرات بنگاه­ها انجام گرفته است. يافته­هاي تحقيق نشان داد كه هر چند برنامه­هاي توسعه صادرات به طور مستقيم تاثير معناداري بر عملكرد صادراتي شركت ها ندارد، اما به واسطه عوامل محيطي دروني تاثير غيرمستقيم بر عملكرد صادراتي دارد. در پژوهش پژوهش دیگر توسط یعقوب حسینی و جواد میرجهان مرد(1390)، با عنوان كاركرد صادراتي شركت­ها: شناسايي اثر مزيت­هاي رقابتي، تطبيق تاكتيك­هاي بازاريابي و تجربه صادراتي بر كاركرد صادراتي انجام گرفته استو یافته‌های تحقیق حاکی از این است که اثر تطبيق تاكتيك­هاي بازاريابي بر كاركرد صادراتي به صورت غيرمستقيم بوده و از طريق متغير واسطه مزيت رقابتي درك شده به دست آمده است. در پژوهشی که توسط حسین رحمان­سرشت و  غلامرضا کریمی(1386)،  با عنوان مدلي براي ارتباط راهبردهاي توسعة بازار صادراتي با عملكرد شركتهاي توليدي صادركننده محصولات غذايي در ايران انجام پذیرفته است. یافته‌های تحقیق حاکی از آن است که در این تحقیق، کسب سهم بازار بیشتر به عنوان هدف صادراتی، تطبیق محصول با نیازهای مشتریان در بازارهای هدف، فائق آمدن بر محدودیت­های لجستیک، دیدگاه بین­المللی مدیریت، بهره­مندی از قابلیت­های تولیدی، قیمت­گذاری رقابتی و دیدارهای منظم از بازارهای صادراتی به عنوان عواملی شناخته شدند که با راهبرد تمرکز بازار هماهنگی دارند. در مقابل، دستیابی به حجم فروش بیشتر، حل مشکل و محدودیت­های قیمت­گذاری، برخورداری از قابلیت­های تولیدی و توانمندی­های بازاریابی، عواملی هستند که با راهبرد گسترش بازار تناسب دارند. در تحقیق دیگری که پاپادوپولوس و مارتین¹² (2010)، با عنوان بررسی رابطه بین بین المللی شدن و عملکرد صادراتی انجام گرفته است. این تحقیق اثر متقابل سه سازه تجربه بین­المللی، تعهد بین­المللی و سطح بین­المللی شدن را بر عملکرد صادراتی را تأیید می­کنند. مالدي فسی و كرسی¹³ (2014) در مطالعات خود به بررسی عوامل موفقیت صادراتی در شركت هاي كوچك و متوسط پرداخته اند، در نتایج خود جنبه‌هایی را براي تمایز بین شركت‌هاي موفق و ناموفق تشریح كرده اند كه به این شرح است : انگیزه براي افزایش برونداد در سط شركت، بهبود برنامه ریزي عملیاتی، صدور گواهینامه بین المللی تضمین كیفیت، درصد زیاد فروش اختصاص یافته به نوآوري، نوآوري بسیار مکرر، كاركنان واجد شرایط و نوآورانه، اتحاد محلی براي نوآوري، داشتن هم پیمانان استراتژیك در كشور مقصد. همچنین بلسکا- اسااسوا¹⁴ (2014) در مقاله ای  به بررسی جامع  ادبیات نظري در مورد عوامل و معیارهاي سنجش عملکرد صادراتی پرداخته اند كه به سه روش ادبیات عملکرد صادراتی خلاصه شده است: الف) روش پراكنده كه در آن انواع رویکردهاي تحلیلی و روش شناختی وجود دارد. ب) روش مفهومی كه شناسایی تعداد زیادي از عواملی است كه تأثیر مستقیم و غیرمستقیم بر عملکرد صادراتی شركت دارند. ج) روش احتمالی كه نتایج احتمالی از تأثیر عوامل مختلف بر عملکرد صادراتی را فراهم می كند. تیناش  و همکارانش(2014) نیز در مطالعات خود نشان داده‌اند كه عوامل استراتژیك پیش‌بینی كننده قوي براي شدت صادرات و رشد شدت آن هستند. درمقابل، عوامل مربوط به شركت (عملکرد ساختار محور، دیدگاه مبتنی بر منبع)، قدرت تبیین كنندگی كمتري در پیش بینی عملکرد صادراتی دارند. با توجه به معیارهاي عملکرد صادراتی، شدت صادراتی، بالاترین كارایی را دارد .

3. روش انجام پژوهش و یافته‌های تحقیق 

این تحقیق از نظر هدف ، از نوع کاربردی است و بر حسب نحوه گردآوری داده ها از نوع توصیفی و از میان انواع تحقیق های توصیفی، اکتشافی می باشد. جامعۀ آماری مطالعه حاضر، کلیه‌ی تولیدکنندگان و صادرکنندگان و کارشناسان صنعت و معدن و تجارت می‌باشد که در وهله‌ی اول جهت شناسایی کالاهای مزیت‌دار استان جامعه آماری 33 محصول مزیت‌دار که بر اساس میزان صادرات اولیه و افزایش روند صادرات و همچنین نظر اولیه‌ی کارشناسان صنعت و معدن جهت بالقوه بودن آنها جهت قرار گرفتن در محصولات مزیت‌دار استان از طریق 4 شاخص اصلی مدل واریو(ارزشمند بودن، نادربودن، تقلیدناپذیربودن، آماده بودن) در 8 سؤال بر اساس نمره‌گذاری از کم تا زیاد (1 تا 5) در پرسشنامه شماره‌ی 1 مورد سؤال قرار گرفت (جدول شماره 2) سپس محصولات بر اساس نظرات پاسخگو و صادرات محصولات از استان به 16 محصول پرسشنامه دوم (جدول شماره 2)  کاهش یافت و بر اساس نظرات پرسشنامه اول و دوم به ترتیب به 6 محصول (نمک «طعام- معدنی»، آبمیوه و کنسانتره، انگور، کشمش، عسل و سیب) از نظر مزیت‌دار بودن استان رسیدیم که جهت هر یک از محصولات بصورت جداگانه پرسشنامه عوامل داخلی و خارجی که عوامل داخلی (به معیارهای اصلی تولید- مالی- منابع‌انسانی- مدیریت- بازاریابی- توسعه‌ی فناوری- اجتماعی- فرهنگی) به تعداد 102 زیرمعیار و عوامل خارجی (به معیارهای اصلی اقتصادی- فرهنگی- اجتماعی- سیاسی- قانونی-فناوری- نیروهای رقابتی) در تعداد 81 زیرمعیار تقسیم شدند- که در پرسشنامه‌ی شماره 3 عوامل داخلی و خارجی ابتدا پاسخگو مربوط به هر محصول به صورت مجزا انتخاب شده و کشور هدف نیز برای آن محصول مجزا گردید. بطور کلی خبره‌های هر محصول مزیت‌دار انتخاب شده که از تولیدکنندگان و صادرکننده‌‌ی آن محصول محسوب می‌شدند به عنوان جامعه‌ی آماری مرحله‌ی آخر انتخاب شدند.

روش نمونه‌گیری و روش تعیین حجم نمونه، به طور کلی از روش‌های غیر احتمالی استفاده می‌شود. نمونه ما بر اساس رعایت اصل شانس برابر برای افراد جامعه انتخاب نمی‌گردد. بلکه با نظر محقق برگزیده می‌شود در این تحقیق بیشتر از نمونه‌گیری وضعی و گلوله برفی استفاده می‌شود.

جدول1. مشخصات نمونه‌ی تحقیق

نوع پرسشنامه	تعداد نمونه	تعداد سؤالات	تعداد محصول
پرسشنامه شماره یک واریو	15 خبره	8 سؤال	33 محصول
پرسشنامه شماره دو واریو	10 خبره	---	16 محصول
پرسشنامه عوامل داخلی و خارجی	45 خبره برای هر محصول مزیت‌دار انتخاب شده 7 نفر	183 سؤال	6 محصول

 

جدول2- نمرات پاسخگوها براساس مدل واریو برای 33 محصول

شرح

پاسخگوها

مجموع

میانگین

سیب تازه

12/2

5/3

37/3

87/2

37/2

87/3

75/2

87/2

75/3

37/2

25/4

09/34

09/3

هندوانه

75/1

12/3

12/1

87/1

75/1

87/2

625/1

37/2

4

87/1

12/3

46/26

40/2

انگور

25/2

62/3

62/3

37/4

37/2

25/3

87/2

62/3

25/4

37/2

5/3

09/36

28/3

انواع سیمان

5/2

62/3

5/2

5/2

37/2

62/3

87/2

32/4

3

5/2

4

08/33

07/3

آبمیوه

87/2

87/3

75/2

87/3

5/2

5/3

37/3

62/3

5

27/2

62/3

84/37

44/3

محصول لبنی

37/2

75/3

37/2

75/2

2

75/2

62/2

3

4

62/2

5/3

73/31

85/2

قند و شکر

12/2

75/3

75/1

75/2

62/1

75/2

75/2

37/3

12/4

25/2

3

98/29

72/2

کشمش

75/2

4

62/3

75/3

2

37/3

57/2

75/3

12/4

62/2

37/3

1/36

28/3

سنگ تزئینی

75/2

62/3

5/2

62/3

75/2

25/3

12/3

75/4

5/3

87/2

62/2

35/35

21/3

عسل

87/2

5/3

62/3

12/3

2

37/3

37/3

62/3

75/3

12/3

5/3

84/35

25/3

عایق رطوبتی

37/2

62/3

75/3

62/3

12/2

12/3

12/2

75/2

3

3

87/2

34/31

94/2

درب ضدسرقت

5/2

5/3

75/3

12/3

87/1

12/3

12/2

37/3

3

37/3

62/3

34/33

03/3

انواع تریلر

3

87/3

75/2

3

37/2

37/3

12/2

25/4

75/3

25/3

25/3

98/34

18/3

تجهیزات پزشکی

87/2

4

5/2

12/2

37/2

25/2

25/2

25/3

4

3

87/2

73/31

88/2

چوپ پلاستیکی

87/2

5/4

37/3

37/2

37/2

12/2

75/1

3

4

3

87/2

22/31

92/2

فیلم ژئوممبران

62/2

5/4

37/3

25/2

62/2

2

62/1

12/3

3

3

3

1/31

82/2

قفسه

75/2

25/3

37/3

37/2

37/2

2

5/1

5/2

3

5/2

12/3

73/28

61/2

انواع تور

25/2

5/3

75/3

5/2

5/2

75/1

87/1

25/2

75/3

5/2

25/3

87/29

71/2

لوله های پلی اتیلن

62/2

4

5/3

37/2

37/2

37/2

37/2

25/3

3

87/2

12/3

84/31

89/2

بتاکاروتون

12/3

4

25/3

5/2

37/2

2

62/1

87/3

3

12/3

87/2

72/31

88/2

 

 

ادامه جدول 2- نمرات پاسخگوها براساس مدل واریو برای 33 محصول

تایر خودروهای سنگین

75/2

4

87/2

2

25/2

2

12/1

12/4

3

25/3

62/3

98/30

81/2

تایلهای سقفی

62/2

25/4

37/3

37/2

25/2

71/1

12/2

5/2

3

12/3

75/3

1/31

82/2

پنل خورشیدی

3

75/3

62/3

37/2

5/2

2

5/2

5/3

3

3

37/3

61/30

78/2

فیبر نوری

3

37/4

25/3

37/2

5/2

87/1

87/1

5/3

3

3

87/2

6/31

87/2

الیاف شیشه

3

75/4

5/3

37/2

25/2

75/1

25/2

3

3

12/3

87/2

86/31

89/2

نانوسیل

78/2

75/4

5/3

37/2

5/2

25/2

12/2

87/3

25/3

25/3

12/3

85/33

07/3

کاغذ سنگی

12/3

4

87/3

5/2

25/2

37/2

37/1

12/4

25/3

37/3

5/2

72/32

97/2

انواع منیزیم

12/3

37/4

62/3

87/2

2

25/2

37/2

27/4

25/3

87/3

25/2

34/34

12/3

کامپانولا

75/2

4

3

37/2

2

12/2

1

75/2

25/3

37/3

12/3

73/29

70/2

نمک دریاچه

37/3

62/3

4

5/3

87/1

62/3

75/3

62/3

5

4

62/3

97/39

63/3

انواع پوره  و کمپوت

12/3

37/4

3

87/3

37/2

87/2

62/1

75/3

87/3

3

37/3

21/36

20/3

اکسید تیتانیوم

75/2

37/4

87/3

37/2

25/2

87/2

12/3

5/4

75/3

62/4

62/2

09/37

37/3

انواع پوشاک

2

75/3

25/3

37/2

2

12/2

12/2

62/2

75/3

37/2

75/2

01/29

64/2

 

 

 

 

 

جدول 3.  نمرات پاسخگوها براساس ارزش کلی محصول برای 16 محصول 

شرح	پاسخگوها											مجموع	میانگین
سیب تازه	9	7	8	9	8	5	8	5	9	9	5	82	45/7
روغن های سبک و فراورده ها بجز بنزین	6	2	5	6	8	2	5	5	9	6	0	54	4/5
هندوانه	3	7	5	7	4	2	5	4	1	2	4	44	4
نان­ها و همیر برای لاک (مهر)	8	5	7	2	3	3	3	9	6	0	0	46	1/5
انواع آبمیوه و کنسانتره	9	2	9	9	5	9	6	9	9	9	0	76	6/7
اسید کلریک	1	3	8	9	6	7	7	7	8	9	0	65	5/6
کشمش	4	5	7	8	7	5	9	6	9	9	6	75	8/6
تریلر	9	2	7	6	9	7	8	8	9	9	9	83	54/7
سیمان	9	2	6	6	9	6	7	8	7	7	8	75	8/6
فیلمهای ژئوممبران	1	3	4	8	6	6	4	8	8	7	0	55	5/5
فیبرنوری	3	2	4	9	6	3	3	8	8	2	0	48	8/4
اکسید تیتانیوم	1	2	5	9	7	2	9	7	8	3	0	53	3/5
نمک دریاچه ارومیه	4	3	9	7	3	5	8	9	9	9	4	70	36/6
انگور تازه	7	6	8	8	9	4	9	5	8	8	4	76	9/6
عایقهای رطوبتی	2	4	5	8	6	7	6	7	9	6	6	60	6
درب های ضد سرقت	4	2	8	6	6	6	9	9	8	8	8	74	7/6

 

 

4. بحث و نتیجه گیری

صادرات محصولات مزیت‌دار استان آذربایجان غربی با توجه به دارا بودن مرز مشترک با چند کشور همسایه، به علت فقدان شناسایی و عدم اولویت‎‌بندی این محصولات و صادرات آن، تاکنون نتوانسته از جایگاه مناسبی در بین سایر استان‌ها در این زمینه برخوردار گردد. هر چند که در سا‌ل‌های گذشته براساس تلاش مسئولین و تولید‌کنندگان و صادر کنندگان استان، به دلیل نرخ بالای ارز خارجی، از نظر ارزش ریالی، پیشرفت محسوس داشته است ولی هنوز با توجه به وضعیت مناسب استان از نظر کشاورزی و استراتژیک و هدف‌گذاری مسئولین، به دلیل عدم تشخیص محصولات مزیت‌دار استان و پراکندگی سرمایه‌گذاری بر محصولات متعدد که بعضا آنچنان مزیتی ندارند، تلاش مسئولین در این امر بی‌نتیجه مانده است و تولیدکنندگان و صادرکنندگان علی‌رغم تلاش مضاعف از سرمایه‌گذاری و سود حاصل از آن بهره برداری ننموده اند.

با توجه به عدم شناسایی دقیق محصولات مزیت‌دار استان و شناخت نقاط قوت و ضعف این محصولات در داخل استان و عدم  همسان‌سازی استاندارد کردن آنها با وضعیت رقابت در بازارهای هدف، که اغلب با انتخاب اشتباه کشور هدف همراه است لذابا این تفاسیر مطالعه حاضر، ابتدا به بررسی و شناخت محصولات مزیت‌دار استان براساس مطالعه و بررسی اسناد و مدارک و مصاحبه با تولیدکنندگان و صادرکنندگان مسئولین زیربط پرداخته است که 6 محصول اصلی به ترتیب نمک (معدنی، طعام)، کنسانتره و آبمیوه، انگور، کشمش، عسل و سیب می‌باشد. البته با این توضیح که بایستی با در نظر گرفتن بازار هدف و راهکار استراتژیک همراه باشد، پس بازار هدف هر محصول مزیت‌دار در وضعیت فعلی مشخص گردید. بعنوان مثال نمک(عراق، ترکیه، آذربایجان و ...) آبمیوه (ترکیه، عراق، پاکستان) کنسانتره (روسیه، کشورهای اورآسیا و ...)، انگور (روسیه، کشورهای اورآسیا، ترکمنستان و ...) کشمش (لیتوانی ،بلاروس و ...) عسل (قطر، امارات و ...) سیب (روسیه، قزاقستان و...) بعنوان بازار هدف مشخص گردید و براساس بازار هدف برای هر محصول مزیت‌دار بصورت مجزا مدل عوامل داخلی متشکل بر 9 معیار اصلی و 102 زیر معیار و مدل عوامل خارجی متشکل بر 7 معیار اصلی و 81 زیر معیار نسبت به شناسایی وضعیت موجود هر محصول اقدام نموده و در نهایت براساس تجزیه وتحلیل عوامل مذکور نسبت به ارائه راهکارهای استراتژیک و تجاری بصورت مجزا برای هر محصول صورت گرفت و در همین راستا پیشنهاداتی به شرح ذیل ارائه گردیده شده است:

 

راهکارهای توسعه نمک معدنی 

الف) راهکارهای فناوری- راهکارهای مدیریت بهنگام 

1) جهت افزایش سرعت و کاهش قیمت از ریل ها و غلطکها حمل سنگ نمک به محض استخراج که سنگ نمک را مورد کوبش قرار دهد استفاده می گردد.

2) از تکنولوژی روز بسته بندی متناسب با استنادارد کشور هدف استفاده گردد.

3) به علت اینکه ایران از لحاظ معادن نمک در رتبه 8 قرار دارد و از نظر تولید نیز جزء 7 کشور اول دنیاست ولی سهم سه درصدی در صادرات جهان دارد بایستی در زمینه های انتقال تکنولوژی از کشورهای مانند چین و آمریکا و هند بهره مند شود.

4) انبارداری در معدن نمک شامل دریافت مواد، محصول فراوری شده، کالا، قطعات و ملزومات که از خارج از شرکت و یا قسمتهای مختلف داخل معدن مانند استخراج و فراوری و نگهداری آنها با توجه به قوانین انبارداری، بایستی انجام شود که باعث سهولت در تحویل دادن و تحویل گرفتن با کمترین وقت و نیروی انسانی مورد نیاز باشد. که همه این فرایندها با توجه به 3 (موجود- تجزیه و تحلیل – پیشنهادی) همیشه بازنگری شود.

راهکار تیم پشتیبان اطلاعاتی

 استقرار MIS یکپارچه در سازمان صمت در رابطه با نمک 

ب) راهکارها مربوط به دانش فنی 

1) مقایسه تطبیقی در رابطه با تمام مطالعاتی که در زمینه نمک دریاچه ارومیه انجام شده صورت گیرد (قیمت گذاری)

2) الزام دانشگاههای ارومیه جهت تدوین برنامه ریزی استراتژی جهت توسعه وت جاری سازی فناوری های نوین جهت استحصال نمک

 

یکی از نقاط ضعف های موجود در نمک معدنی مربوط به توسعه می باشد که زیرمعیارهایی که نمره پایین به ترتیب کسب نموده اند عبارتند از: تأثیر هر واحد سرمایه گذاری جدید در رشد تولید و فروش، بازسازی، مدیریت ریسک پروژه ها، می باشد.

راهکارهای توسعه‌ی نمک طعام 

الف) راهکار مدیریت دانش

 تمامی ذینفعان دولتی و خصوصی از صادر کنندگان و تولید کنندگان و نماینده کارگران و دانشگاهیان تجارب و ایده های خود را با هم در اشتراک بگذارند که برای این منظور می توان کمیته­های راهبردی و اجرایی و نظامنامه­ای را تشکیل و تدوین کرد و همه مباحث در سیستم اطلاعاتی خریداری شده یا تهیه شده تغذیه و در زمان تصمیم گیری از آن استفاده کنند (استقرار پایگاه تجارب)

ب) راهکار سیستم مدیریت یکپارچه 

یک سیستم مدیریت یکپارچه سیستمی است که سازمان برای مدیریت کلیه امور فرایندی خودبکار می برد تا بتواند به اهداف سازمان دست یابد و بطور متوازی اهداف ذینفعان خود را برآورد سازد. سیستم مدیریت یکپارچه IMS تمام اجزای یک کسب و کار را بصورت سیستم واحد درمی آورد تا فرایند مدیریت و اجرای عملیات های سازمانی ساده تر شود. سیستم های مدیریت کیفیت، مدیریت محیط زیست و مدیریت ایمنی بصورت یک سیستم واحد درآمده و در قالب مدیریت سیستم یکپارچه یا همان IMS مدیریت می شوند.

جهت حذف دوباره کاری، نقاط مشترک سه سیستم یاد شده (مانند نیروی انسانی، تسهیلات و تجهیزات و ...) که در سیستم های سه گانه بصورت مجزا مستندسازی شده اند نباید در سیستم مدیریت یکپارچه دوباره مستندسازی بشوند. راهکارهایی که در این زمینه توصیه می شود:

1) الزام استقرار استاندارد 26000 مسئولیت اجتماعی راهکارهای مدیریت کایزن.

کایزن عملیاتی به حذف اتلافها (مودا) و ترکیب (موری) و اضافه کردن (مورا) می پردازد در زیر چترکایزن (تغییرات تدریجی) سیستم های ژاپنی زیادی (حلقه های کنترل کیفی، مدیریت بهنگام، نظام پیشنهادی، مدیریت کیفیت فراگیر و ...) وجود دارد که بطور کلی راهکارهای زیر توصیه می گردد.

1. سیستم مدیریت بهره وری عملیاتی گردد (که در آن چهار سطح بهره کلی برای کل کسب کار هدف محاسبه گردد با نقطه سربه سر مقایسه شود سطح دو بهره و کلی برای تک  تک واحدهای عملیاتی محاسبه می کنند.سطح سوم بهره وری جزئی (بهره وری نیروی انسانی، بهره وری مواد اولیه، بهره وری انرژی، بهره وری سرمایه و بهره وری متفرقه) محاسبه می گردد. سطح چهارم براساس مدیریت استثنا نسبت به برطرف کردن نقاط ضعف با استفاده از تکنیک های مناسب مهندسی اقدام می گردد.

2. کایزن عملیاتی برای کلیه فرایندها عملیاتی گردد. (مورا- مودا- موری)

ج) راهکارهای مربوط به منابع انسانی

زیرمعیار جذب و استخدام 

در کسب و کار صادرات نمک طعام و همچنین معادن نمک زیرمعیار جذب و استخدام وضعیتی خوبی ندارد جهت بهبود آن راهکارهای زیر توصیه می گردد.

1) جهت تمامی سمت ها مخصوصاً فنی و بازاریابی و مدیریتی نسبت به شرح شغل (وظایف ومسئولیت و شرایط کار) بایستی شرایط احراز آنها مورد بازبینی قرار گیرد و براساس آزمون های متناسب که دقیقاً بتونند عملکرد کارکند را پیش بینی کنند استفاده شود.

2) برنامه ریزی استراتژیک نیروی انسانی و بازبینی ساختار سازمانی و تجزیه و تحلیل شغل براساس سنجه های مدل 34000 منابع انسانی و ارزیابی آن مدل در کسب و کارهای نمک الزامی شود.

راهکارهای توسعه‌ی کنسانتره 

1) صنایع کنسانتره آذربایجان غربی با میانجیگری سازمان صنعت و معدن و تجارت نسبت به اقدامات مشترک درخصوص، نمایندگی مشترک در بازار هدف، دفتر مشترک در بازار هدف، فروش و توزیع مشترک، در قالب یک شرکت در اجماع برسند نفوذ در بازار هدف بیشتر خواهد شد.

2) کمیته رایزن های اقتصادی برای هر کشور هدف بصورت مشترک صنایع کنسانتره تعیین کنند که هزینه آنها را تمام صنایع عضو بپردازند در ضمن بایستی رایزن ما مقیم کشور هدف بوده و مسلط به چند زبان باشد و از تحصیلات بازاریابی بهره­مند باشند.

3) با شبکه های توزیع (هایپرمارکت‌ها در بازار هدف ارتباط برقرار کنند از ویژگی‌ها و سلیقه‌های مصرف کنندگان اطلاعات کامل داشته باشند)

4) از ترخیص کاران متخصص و باتجربه و آشنا با کشور هدف استفاده کنند که تمام مسیرهای انتقال کالا در تمام فصول سال را بررسی نموده و تمامی موانع اداری و قانونی تا تحویل کالا در انبار کشور هدف را مرتفع نمایند.

5) کشور ایران با توجه به تقاضانامه تجارت آزاد (اکتبر 2019) با کشورهای اورآسیا (روسیه- بلاروس- قزاقستان- ارمنستان) که دو کشور تاجیکستان و ازبکستان نیز اضافه شده و مولداوی نیز بعنوان ناظر عمل می کند فرصت بسیار خوبی برای صنایع کنسانتره آذربایجانغربی فراهم شده است که خوشه کنسانتره آذربایجان غربی را عملیاتی نموده و مجموعه شبکه­ای از کنسانتره را با کشورهای اورآسیا پیوند بزند چون این کشورها از لحاظ سلیقه، راهها، سیستم توزیع، و حمل و نقل تفاوت کمی دارند و می­توان یک برنامه­ریزی استراتژیک برای همه کشورها تعریف کرد مثلاً در بعضی از ماههای سال به علت سردسیر بودن مسیر حمل و نقل سخت است (دسامبر- ژانویه) و چون بندر استراتژیک برای اکثر کشوها بندر آستاراخان در جنوب روسیه است و از آنجا به قزاقستان نیز ارتباط وجود دارد در آن ماهها می توان از کشتی های یخ­شکن استفاده کرد و زمانیکه کشرو هدف تعداد آن زیاد باشد و صنایع کنسانتره نیز زیاد باشد می توان با یک تفاهم­نامه هزینه حمل و نقل در ماههای سرد را نیز سرشکن کرد.

6) با تحقیقات بازار که از طریق رایزن های اقتصادی خود خوشه ها صورت می گیرد نسبت به ارتقاء کیفیت محصول اقدام می گردد و همچنین چون در روسیه به قیمت اهمیت می دهند لذا از طریق تحقیقات بازار، وضعیت بازار و قیمت بازار هدف بدست می آید توصیه می گردد در نمایشگاههای تخصصی بین­المللی که در بازار هدف سالی یکبار برگزار می گردد رایزن شرکت کند (مسکو World Food)

تبلیغات یکی دیگر از زیرمعیارهای بازاریابی می باشد که وضعیت موجود آن بعنوان نقطه ضعف صنایع کنسانتره محسوب می­شود که نیاز است از راهکارهای زیر بهره­مند شوند:

1) با توجه به هزینه­های تبلیغا نیاز است از شرکت های تخصصی تبلیغاتی در بازار هدف بهره­مند شوند.

2) صنایع کنسانتره آذرباجیان غربی بصورت واحد در بازار هدف از یک شرکت تبلیغاتی استفاده می کنند که بصورت متمرکز از استراتژی­های تبلیغاتی مختلفی (آگاهی برند- بازاریابی دیجیتال- مدیریت شبکه های اجتماعی، روابط عمومی اثربخش) برخوردار باشند.

3) از طریق تحلیل رفتار مصرف کننده در کشور هدف می­توان به علت رفتار مشتری پی برد و براساس آن تغییرات در طراحی، ساخت و بسته بندی محصول پرداخت.

4) ارتباطات خود را با کشور هدف بومی سازی کنید یعنی اینکه کشور هدف که در کنسانتره اورآسیا می­باشد برای آن از نام های یکنواخت، بسته بندی یکسان، محصول یکسان، پیام تبلیغاتی استاندارد (از یک کانال)، قیمت گذار هماهنگ، کمپین های هماهنگ برای فروش استفاده کنید.

راهکارهای مرتبط با آبمیوه 

1) از راهکار ارتقاء محصول استفاده کنید که از طریق ارتباط با مشتریان از نیاز مشتریان برای ارتقاء و افزایش کیفیت مطلع شده و می­توان با ایجاد تغییرات جزئی مانند طراحی بسته­بندی های متفاوت و یا ایجاد برخی تغییرات در ظاهر محصولف مشتری بیشتری جذب کرد.

2) حفظ قدرت در بازار از طریق به حداقل رساندن هزینه های متغیر قابل دستیابی است.

3) در محصول آبمیوه یکی از نقاط ضعف ما بازاریابی مربوط به بسته بندی می باشد.

بسته بندی ابتدایی ترین نیاز محصول آبمیوه پیش از عرضه به بازار می باشد، چرا که تولید کنندگان برای شناساندن خود و محصولاتشان و البته محافظت از محصول در حین حمل و نقل و نگهداری پیش از فروش به آن نیاز مبرمی دارند. به بیانی بسته بندی می تواند ضمن معرفی نام، خواص، مشخصات فنی، تاریخ مصرف، قیمت، طریقه مصرف و نگهداری صحیح، محافظت آن کالا را تا زمان مصرف به عهده گیرد. بایستی سعی کنیم از بسته­بندی استفاده کنیم که موجب افزایش زمان حفظ و نگهداری آبمیوه شود در ضمن بطور خلاصه براساس بازار هدف در بسته بندی به این موارد توجه شود.

1. تطابق با استاندارد، مقررات و قوانین کشور مورد نظر باشد.

2. متناسب با نیاز بازار و خواسته های بازار مورد نظر باشد.

3. توان محافظت از ویژگی های کالای درون بسته بندی داشته باشد (طعم، رنگ، مزه)

4. بسته بندی متناسب با فرهنگ و زبان بازار هدف باشد.

5. بسته بندی منطبق با وضعیت آب و هوای کشور هدف باشد.

6. بسته بندی باید به خریدار اطلاعات کامل را بدهد.

7. نوع و جنس ماده اولیه بسته بندی از نظر بهداشتی و ایمنی مناسب انتخاب شده باشد و سلامتی در صورت مصرف را تضمین کند.

8. هزینه مواد اولیه بسته بندی نباید آنچنان سنگین باشد که بهای فروش کالا را نسبت به کالای مشابه غیرقابل رقابت سازد.

9. بسته بندی باید به طریقی باشد که به صورت کامل قابل حمل و نقل باشد.

10. براساس فرهنگ و سلیقه متفاوت مردم بازار هدف طراحی شکل، و نقش و نکار و رنگ آن کشور باشد.

11. از نوشتراهای به زبان بین­المللی استفاده گردد.

12. نام شرکت یا محصول معانی ناخوشایندی در بازار هدف نداشته باشد.

13. کد کشور ایران و شهر حتماً در مشخصات شرکت نوشته شود.

توسعه یکی دیگر از معیارهای اصلی در عوامل داخلی محسوب می شود. که در محصول آبمیوه جزء نقاط ضعف محسوب می شود که در آن مشارکت در توسعه فعالیت ها و بازسازی زیر معیارهایی هستند که نمره پایین کسب کردند که نیاز به بررسی و ارائه راهکار دارند.

راهکارهای مرتبط با انگور 

الف) بودجه بندی

1) یکپارچه کردن پژوهش­های مربوط به مراکز تحقیقاتی در دانشگاهها و اختصاص ردیف بودجه مستقل به آن پژوهشکده.

2) اختصاص پشتیبانی های مالی ساختار حفظ نباتات جهاد کشاورزی استان یا هر متولی دیگر بصورت متمرکز که با استفاده از مرکز اطلاعاتی جامع و با اعمال مدیریت تلفیقی نسبت به کنترل آفت و پیش­آگهی به باغداران و تعیین مناسبترین زمان مبارزه با آفت اقدام نمایند.

3) اختصاص بودجه به آموزش­های باغداری، از هرس درخت انگور تا بسته­بندی صادراتی با همکاری جهاد کشاورزی، آموزش فنی و حرفه­ای و دهیاران در روستا، بصورت برنامه های سالانه با شناسایی باغاتی که به تازه­گی خریداری ده با مهاجرت به روستا.

4) اختصاص بودجه مستقل برای تیم رایزن­های بازرگانی با انتخاب سازمان صنعت حداقل سه نفر در بازارهای هدف با بودجه استانداری.

یکی دیگر از نقاط ضعف اصلی در زیر معیار برنامه ریزی می باشد که راهکارهای زیر توصیه می­گردد.

1) برنامه­ریزی بصورت گسترده جهت تغییر سیستم کشت سنتی به نوین انجام گیرد (تبدیل از خزنده به داربستی و آبیاری قطره­ای)

2) برای تمامی 4 مرحله (تولید- بسته­بندی- بازاریابی- توسعه صادرات) توسط تیم تحقیقاتی از کارشناسان 4 مرحله اشاره شده بصورت متمرکز برنامه­ریزی قبل از شروع سال برای سال بعدی صورت گیرد و عملکرد سالانه گزارش گردد. (مشکل اصلی چند مدیریتی می­باشد) در برنامه­ریزی جامع بایستی به آسیب­هایی مانند پایین بودن اطلاعات و آگاهی فنی، هزینه های بالای تولید و نگهداری، عدم رعایت استانداردهای تولید انگور سالم، بازارپسندی پایینف تبلیغات پایین نمایشگاهی، کمبود روابط دیپلماتیک اقتصادی، کمبود نیروی انسانی متخصص در بین صادر کننده، عدم آگاهی کافی از وضعیت بازار هدف، عدم آگاهی از قوانین در زمینه صادرات مدنظر قرار گیرد.

3) برنامه­ریزی و پیش­بینی لازم برای قیمت انگور در بازار هدف منتخب بصورت سالانه توسط سازمان متولی صورت گیرد.

4) صادر کننده نبودن تولید کننده بدلیل کوچک بودن باغات استان منجر به افزایش واسطه­گری و در نتیجه افزایش قیمت های تمام شده انگور در بازار هدف خواهد شد و به این ترتیب انگر ایرانی در مقابل انگور ترکیه بازار هدف را از دست خواهد داد.

5) مهمترین مشکل پیش روی موفقیت صادرات عدم برنامه­ریزی تولید برای صادرات می­باشد. می­بایستی به صورت دقیق باغات استان شناسایی شده و نوع انگورهایی رجحانی کشور هدف مشخص شده و پیش از تعیین نوع انگور و مقدار و زمان صدور نسبت به صادرات آن اقدام کرد.

یکی دیگر از عوامل اصلی داخلی که جز نقاط ضعف محصول انگور محسوب می­شود عامل توسعه می­باشد که زیرمعیار مشارکت در توسعه فعالیت ها و مدیریت ریسک ما نیاز به بهبود دارد.

ب) مشارکت در توسعه فعالیت­ها 

1) ایجاد و توسعه خوشه  انگور و پیوند باغداران به صادر کننده یا همان خوشه سازی با کمک شهرکهای صنعتی معاونت صنایع کوچک و متوسط که در آن تمامی اعضا و فرایندهای زنجیره تأمین دخالت داده می­شوند.

2) پشتیبانی جهاد کشاورزی به بسط تعاونی­های باغداران ارومیه.

3) بسط و توسعه فعالیتهای زیرمجموعه انگور، کشمش، شیره و صنایع تبدیلی و آب نبات، لواشک، لوازم آرایشی، پاستیل کودک و ... .

مدیریت ریسک 

بطور کلی برای محصول انگور 6 نوع ریسک اصلی مطرح می­باشد که وضعیت تولید و صادرات انگور را در حالت ناپایدار قرار می­دهد 

- ریسک تولید، (آب هوا، آفات و بیماری­ها، مدیریت منابع از جمله آب، زمان کشت، پتانسیل ژنتیک)

- قیمت و ریسک بازار و نااطمینانی به بازارهای آینده (نوسانات قیمت تمام شده، هزینه نهاده و نیروهای بیرونی، اقدامات سایر کشورها، مقررات تجاری و تحریم ها، اثرپذیری براساس تغییر قیمت در زنجیره)

- ریسک ناشی از اثرات تغییر در قوانین و مقررات و اقدامات دولت، (ارائه تسهیلات مالی و جذب منابع به صورت سپرده ها)

- ریسک حقوقی (عدم توانایی در اجرای مفاد قراردادها- عادلانه نبودن و طراحی نادرست قراردادهای مربوط به تسهیلات اعطایی)

- ریسک ناشی از دسترسی به منابع انسانی 

- ریسک ناشی از فعالیتهای مالی- نرخ مبادله 

- ریسک ناشی از ایجاد تغییرات در تکنولوژی 

جهت بهبود در این زمینه راهکارهای زیر توصیه می گردد:

1) اقدمات دولتی بصورت یکپارچه (به صورت مرکز فرماندهی که تمامی سازمانهای متولی) بصورت خاص برای محصول انگور در استان، با نظارت عالی استاندارد برنامه­ریزی شود.

2) اقدامات دخالتی دولت در برابر ناپایداری درآمدهای باغداران انگور از طریق پرداخت مستقیم، صندوق­های جبرن خسارت، همچنین طراحی حقوقی قراردادهای اعطایی به صورت کی برای حفظ حقوق باغداران و جلوگیری از ایجاد رانت در این مقوله.

راهکارهای مرتبط با کشمش 

الف) فرهنگ نوآوری 

1) اجرایی نمودن طرح ها مانند طرح توسعه باغ ها، که برگرفته از طرحهایی همچون طرح طوبی بوده که شامل زیر مولفه های احداث باغ جدید، نگهداری کساله باغ ها، تولید نهال در نهالستان، اصلاح و بهبود باغ ها و جایگزینی باغ ها است. که از طریق عقد قرارداد و حمایت مالی نهاده­ای، وضعیت باغ ما را از ابعاد نوآوری همچون اصلاح سیستم هرس، تغذیه باغ، مبارزه با آفات و بیماری ها، شخم و بیل کای دور درختان، اصلاح سیستم آبیاری، تنظیم فواصل درختان، مبارزه با علف های هرز و بطور کلی نوآوری در کشت انجام گیرد.

2) جهت تغییر در استان چهار سطح مطرح می شود (تغییردر دانش، تغییر در نگرش، تغییر در رفتار فردی، تغییر در رفتار گروهی) که جهت ترویج فرهنگ نوآوری نیز بایستی از طریق جهاد کشاورزی، تعاون روستایی، آموزش فنی و حرفه­ای، اطاق بازرگانی، سازمان صمت، دهیاری ها، تمامی ابزارها و تکنوژی­های نوین جهت افزایش بهره وری از الگوی فوق تبعیت کند.

3) نمایشگاهی واقعی از باغ هایی که از فناوری نوین استفاده کردند برای بازدید انگورداران ایجاد کنند تا باغداران از مزیت نسبی آن مطلع شده و نسبت به پذیرش تکنولوژنوین آماده شوند.

ب) وجدان کاری 

منظور از وجدان کاری، رضایت قلبی، تعهد و التزام عملی نسبت به وظیفه هایی است که قرار است انسان آنها را انجام دهد به گونه­ای که کسی بعنوان ناظر نیز بر فعالیتهای او نظاره گر نباشد و همان کار را بدون نقص انجام خواهد داد. با توجه به اینکه زیرمعیار وجدان کاری بعنوان نقطه ضعف محصول کشمش به کار می رود لذا راهکارهای عملیاتی زیر توصیه می شود.

1) تدوین قوانین و مقررات و استانداردهای اجباری بر فرایند تولید کشمش (انتخاب نوع ماده اولیه، آماده­سازی، خشک کردن، بسته بندی ونگهداری) توسط دستگاههای ذیربط ونظارت بر اج رای آن منجر به وجدان کاری در تولیدکنندگان کشمش خواهد شد. و در نتیجه آن نیز خود تولید کننده در محیط کار نسبت به نیروی انسانی از ارزیابی عملکرد مناسب استفاده کرده و آن نیاز آموزشی کارکنان و سیستم پاداش و اضافه کاری پیوند داده که خودبخود مسائل انضباطی به وجدان کاری سیستم منجر خواهد شد.

2) جهت نفوذ بر بازار هدف بایستی یک مقایسه تطبیقی بین خودمان و کشورهای رقیب مانند ترکیه انجام دهیم. بالطبع پشتکار و سخت کوشی و صداقت و فعالیتهای آنها و تأکید بر اصلاح بیشتر آن فعالیتها و رواج دادن آنها در فرایندهای تولید کشمش توسط متولی های مربوطه منجر به یک فرهنگ کاری قوی در محیط کار خواهد شد.

دومین عاملی که نیاز به بهبود دارد عامل توسعه میباشد که زیر معیارها که جز نقاط ضعف اصلی می باشند نوسازی و ایجاد و مشارکت در توسعه فعالیتها می باشد.

ج) راهکارهای زیر معیار نوسازی و ایجاد

همچنانکه می دانیم کشمش علاوه بر اینکه به شکل مستقیم به عنوان کشمش بلوری همراه با برنج پخت می­شود در صنعت شیرینی و شکلات و کارخانه های آبمیوه و کنسانتره، و تولید سرکه استفاده می شود و ضایعات آن برای خوراک دام و زنبور عسل مصرف می شود. بطور کلی در روش تیزآبی به دو روش بارگاه سنتی و بارگاه بهداشتی (توین) کشمش تولید می شود و سیستم کشت انگور نیز به انواع مختلف (خزنده، پشته­ای، داربستی، آبیاری تحت فشار) انجام می گیرد. و کشمش ایران با برند سایر کشورها در بسته های (9-10-11) کیلویی صادر می شود.

به علت اینکه بعضاً برای بسته های با وزن زیاد تعرفه کمتری در نظر می گیرند هر چند که الان جهت کشورهای هدف منتخب (اورآسیا) کشمش هایی مانند انگور سیاه بی­هسته، سلطانی و ... صفر شده است با این توضیحات مختصر راهکارهای زیر جهت نوسازی و ایجاد توصیه می گردد.

1) در دهیاری های بزرگ که در کنار باغات انگور نهادهای پشتیبان در زمینهای منابع طبیعی به احداث بارگاه بهداشتی فراوری کشمش به صورت رایگان یا با پرداخت خیلی کم بپردازد.

2) با توجه به اینکه کشورهای هدف کشمش را در بسته­های 100-400 و 500 گرمی خریداری می کنند حتی در بعضی از کشورها کشمش 10گرمی برای دانش آموزان مدارس خود توزیع می کنند (کشور آلمان) جهت نفوذ در بازار هدف بایستی تمامی فرایند فرآوری کشمش حداقل تا بسته بندی توسط کارخانه های متمرکز صورت گیرد زنجیره پسین وپیشین بصورت واحد انجام گیرد (با حمایت مالی از شرکتهای بسته بندی و سورتینگ).

 جهت زیر معیار مشارکت در توسعه فعالیتها راهکارهای زیر توصیه می گردد.

1) کنسرسیوم کشمش میاندوآب و ارومیه تشکیل گردد.

2) امکان سنجی خوشه کشمش آذربایجان غربی توسط معاونت صنایع کوچک و متوسط انجام گرفته، سپس اجرا وتوسعه گردد که در آن پیوندهای پیشین (باغدارن، تأمین کنندگان دستگاهها وماشین آلات و زمین) و پیوندهای پسین (نمایندگی های فروش در بازار هدف و مشتریان و هایپرمارکت ها) فقط برا محصول کشمش مشخص شده و تمامی مشکلات، عدم اعتماد، کم فروشی، قیمت گذاری، کیفیت، بسته بندی، بازاریابی و ...) بصورت ساختار مصوب حل خواهد شد.

راهکارهای مرتبط با عسل 

الف) نوسازی و ایجاد 

1) جهاد کشاورزی با دانشگاه صنعتی شریف در زمینه عملیاتی نمودن و استفاده در مقیاس زیاد کندوداران از کندوهای هوشمند همکاری نمایند.

2) یکی از مشکلات اساسی ارتقای کیفیت عسل و استانداردهای عسل و محصولات جانبی است که در طرح تکاپو (همکاری وزارت تعاون و کار و رفاه اجتماعی با سازمان توسعه صنعتی ملل متحد (یونیدو) که در این طرح (طرح توسعه کسب و کار و اشتغال پایدار) که تمرکز بر ارتقا مهارت زنبورداران، انتقال دانش کارشناسان بین­المللی به کارشناسان داخلی انجام گرفته است که نیاز هست پشتیبانی لازم از این طرح به صورت گسترده صورت گیرد.

3) به جای مدیریت یکپارچه در تولید عسل چند مدیریتی وجود دارد که نیاز به ایجاد گروه فرماندهی واحد با متولی واحد از کارشناسان منفک شده از سازما دامپزشکی، سازمان غذا و دارو، سازمان جهاد کشاورزی، اداره استاندارد، وزارت صنعت، منابع طبیعی، ایجاد گردد و فرایندها به صورت یکپارچه انجام گیرد. و مقوله­های واحد مانند استانداردسازی اجباری که دانشگاه شهید بهشتی نیز بر روی آن تحقیقات گسترده انجام داده است مجوز نهایی جهت صادرات را بدهد. بازده سرمایه و همچنین تأثیر هر واحد سرمایه­گذاری در رشد سود از دیگر زیرمعیارهای توسعه در عسل می­باشد که نیاز به ارائه راهکار دارد.

مشتریان خلیج فارس (امارت، قطر، کویت) که هم اکنون جزء بازار هدف محصول عسل به شمار می­آیند همواره به کیفیت عسل بهاء می­پردازند جهت افزایش سود در محصول عسل رااهکارهای زیر توصیه می­شود.

1- تبدیل استاندارد اجباری به استاندارد تشویقی مانع سودآوری بیشتر و نفوذ در بازار و توسعه بازار شده است بایستی برای عسل تقلبی جرایم سنگینی اعمال گردد و بحث نظارت به اتحادیه­ها واگذار گردد. تا اعتماد مشتریان در بازار هدف بیشتر جلب گردد.

2- با شرکتهای تخصصی در زمینه صادرات عسل تولید کنندگان همکاری و تعامل بیشتر داشته باشند تا در هزینه های بازاریابی، تبلیغات و ... صرفه جویی به عمل آید.

3- تا دو سال تمامی صادرات فقط به بازار هدف مشخص شده (حاشیه خلیج فارس) متمرکز گردد و براساس رجحان و سلیقه مشتریان بازار هدف تمامی هزینه­های مربوط به تولید و صادرات عسل صورت گیرد. چون الگوی صادرات کشور ما از نظر شرکای تجاری الگوی نامتقارن است.

4- تولید، بسته­بندی و عرضه همگی نیاز به کیفیت دارند جهت افزایش سود، بایستی در این سه حوزه اقدام نمائیم.

ب) فرهنگی 

یکی دیگر از معیارهای اصلی در محصول عسل مربوط به عامل فرهنگی می­باشد که زیر معیارهای فرهنگ انضباطی و فرهنگ نوآوری جزء نقاط ضعف در محصول عسل به شمار می آیند که جهت آنها راهکار ارائه می­گردد.

فرهنگ انضباطی:

1)  اجرایی و عملیاتی شدن استاندارد اجباری عسل که از طریق انضباط در تولید عسل مرغوب به برندسازی عملی در بازار هدف منتخب می­گردد یک رابطه مستقیم بین وجدان کاری، انضباط و فرهنگ کاری وجود دارد چنانچه سازمان های متولی، جهاد کشاورزی، سازمان غذا و دارو در اجرای استاندارد اجباری بکوشند و حمایت های مالی و معنوی و آزمایشگاهی از طریق سازمانهای مذکور دولتی و غیردولتی و شرکتهای دانش بنیان صورت گیرد و جرایم سنگینی به عسل تقلبی اعمال گردد خود به خود یک کنترل درونی در زنبورداران بوجود خواهد آمد.

2) در حال حاضر کشورمان از لحاظ تولید عسل در مقام چهارم جهانی می باشد ولی صادرات کمی از تولید 112 هزار تن عسل در حدود کمتر از 2 تن صورت می­گیرد و ظرفیت سالانه 5 هزار تن برای صادرات پیش­بینی می­شود.

فرهنگ نوآروی:

1) خلاقیت و نوآوری در ساخت کندوی عسل یکی از مواردی است که جهت برداشت حداکثر محصول، عدم نیاز به جابجایی کند و همچنین با کمترین صدمه به زنبور به کلیه زنبورداران پیشنهاد می­گردد که استفاده از کندوهایی که باعث مرگ و میر و هزینه تمام شده محصول و عدم تصفیه و جداسازی موم­های عسل و زنبورهای مرده می­شود.

2) تشکیل تیم تحقیقاتی مرکب از اعضای هیات علمی دانشگاهها و جهاد کشاورزی و شرکتهای دانش بنیان و حمایت استانداری، با هدف شناسایی مناطق استان آذربایجان غربی از نظر گل­های موجود و تفکیک مناطق از لحاظ انواع عسل بخصوص دستیابی به مناطقی که گل غالب یا سایر گلهایی که گیاه دارویی محسوب می­شود و عسل تولید شده در آنها نه تنها جنبه خوراکی بلکه کاربرد درمانی دارند و آموزشهای لازم در این خصوص به زنبورداران برگزار کرد که باعث نوآوری در فرایند تولید عسل در استان بوجود آید.

3) سفارشی کردن زنبور عسل و مجهز کردن دانش آموختگان زنبورداری به دانش روز و تجاری سازی و فراوری عسل انجام گیرد.

4) با توجه به خوشه عسل که در شهرستان ارومیه با حمایت شرکت صنایع کوچک و متوسط شهرکهای صنعتی انجام شده است همان خوشه بایستی تحقیقات در زمینه های زنجیره ارزش تأمین صورت گیرد.

راهکارهای مرتبط با سیب 

الف) در ارتباط با مشتریان

1) الزام بهره­مندی از CRM بصورت یکپارچه جهت فروش سیب در بازار هدف، نرم افزار مربوطه با توجه به اینکه مشتریان کشور هدف بسیار باهوش هستند و سیب با کیفیت (پوست صاف، روشن، رنگ شفاف، سفت و بدون لک، وزن مناسب) را با قیمت مناسب می خواهند همچنانکه می دانید زمان چیدن سیب بسیار مهم است. سیب یک محصول فرازگرا می باشد یعنی سیب زمانیکه از درخت جدا می شود مرحله رشد و تکامل را ادامه می دهد پس زمانیکه از نظر اندازه رشد کافی یافته است و بایستی برداشت شود. و به راحتی مشتری روسی فریب نمی خورد با استفاده از نرم افزار CRM و سایر نرم فازارهای ارتباطی از مشتریان بازخورد لازم گرفته می شود و با استفاده از آن با جمع آوری اطلاعات در بازار هدف و تحقیقات بازار نیز می­تواند صورت گیرد که از طریق آن رفتار رقبا در بازار نیز تحلیل می شود.

2) با توجه به برخی از مشخصات بازار روسیه که بیان گردید فروشگاههای هایپرمارکت تسلط کامل به شبکه توزیع خرده فروشی دارند. لذا با توجه به انواع بازاریابی ها (بازاریابی مبتنی بر کمین کردن، بازاریابی معکوس، بازاریابی مبتنی بر اتحاد، بازاریابی تبلیغاتی، بازاریابی فصلی، بازاریابی مبتنی بر تنوع، بازاریابی ویروسی، بازاریابی آنلاین، بازاریابی رابهط و ...) توصیه می شود با استفاده از سایر بازاریابی های آنلاین، ایمیلی، از طریق رسانه های اجتماعی، موبایل، رستوران برند و ... تمرکز اصلی بر بازاریابی بین دو کسب و کار، که عمل بازاریابی افراد یا سازمانها (اطاق بازرگانی یا رایزن های بازرگانی واحد، با نماینده هایپرمارکت های روسیه) انجام گیرد. و هزینه های دیگر انجام نشود.

ب) سیستم‌های گارانتی 

1) پیشنهاد می گردد یک مرکز صادرات سیب ارومیه با حمایت و پشتیبانی مؤسسات دولتی و غیردولتی تشکیل گردد که تمامی فرایندهای مربوط به زنجیره ارزش تأمین سیب را از مبدا تا مقصد انجام دهد.

2) در صادرات کالا نیاز داریم تا در قبال تحویل یک محموله از محصول سیب ارز حاصل از فروش آن را از خریدار دریافت کنیم بطور کلی با دو نوع رویکرد کلی در پرداخت بین­المللی روبرو هستیم.

رویکرد پریسک: این رویکرد برای فروشنده کالا پرریسک بوده چرا که او کالا را ارسال و سپس مبلغ مورد نظر را از خریدار دریافت می کند.

رویکرد کم ریسک: این رویکرد برای فروشنده کالا ریسک کمتری داشته و بیشتر ریسک به سمت خریدار است چرا که فروشنده پول را ابتدا دریافت می کند.

ریسک ها در پرداخت بین المللی انواع مختلفی دارد که میزان و شدت آنها نسبت به بازارهای هدف با هم تفاوت دارد. بطور کلی هر اندازه که فضای کلان اقتصادی و سیاسی یک کشور ریسک بیشتری داشته باشد کار تجارت در آن نیز پرریسک خواهد بود برعکس، حال مختصر به انواع ریسک می پردازیم:

- ریسک اقتصادی، شامل شاخص های نامناسب اقتصادی از قبیل تورم بالا، رکود و امثال آن است.

- ریسک سیاسی، شرایطی از قبیل جنگ داخلی، جنگ خارجی، تحریم و تهدید را شامل می شود.

- ریسک بازار، به تغییرات پی در پی در بازارهای مالی مانند بازار ارز، نرخ بهره بانکی و امثال آنها اشاره دارد.

- ریسک  حمل و نقل، حمل و نقل سیب به کشورهای اورآسیا و بخصوص روسیه از طریق بندر آستارخان در بعضی از فصل های سال (زمستان) به علت یخ زدگی نیاز به استفاده از کشتی های یخ شکن دارد که همراه با خطراتی از قبیل طوفان، غرق شدن کالا و ... می باشد.

- ریسک اعتباری، به ناتوانی یا عدم تمایل برای ایفای تعهدات توسط یکی از طرفین تجاری گفته می شود.

- ریسک حقوقی، به مواردی از قبیل کلاهبرداری، جعل سند و ... می باشد.

با توجه به وجود هر یک از ریسک های موجود در کشور هدف و ایران بالطبع سیستم پرداخت و تنظیم ضمانت ها براساس آن تنظیم می شود سیستم پرداخت بین المللی از ریسک زیاد تا ریسک کم برای ایران و محصول سیب بعنوان فروشنده (روش تجارت حساب باز یا روش نسیه، برات ساده، برات وصولی اسنادی DP- برات وصولی اسنادی DA – روش حواله­ای- روش حواله با اخذ ضمانت بانکی- روش اعتبار اسنادی LC) به این صورت می باشد با توجه به اینکه عوامل خارجی تأثیرگذار بر سیستم پرداخت بین­المللی تأثیر می گذارد اکنون نیز بصورت نسیه خریداری می شود با این توضی حداقل همکاری با تجار ایرانی مقیم روسیه صورت گیرد همچنین فرد مذکور بایستی به خوشنامی مشهور و از ایشان اخذ تضمین و وثیقه در ایران در برابر ارسال سیب مدنظر قرار گیرد.

ج) بسته‌بندی

بسته­بندی نیز یکی از زیرمعیارهایی است که در بازاریابی محصول سیب جز نقاط ضعف صادر کنندگان سیب آذربایجان غربی محسوب می شود که در زیر راهکارهایی در زمین ارتقاء بسته بندی ارائه می گردد:

1) توجه به استانداردهای بین­المللی بسته­بندی که در آن بسته­بندی استاندارد، نام نشان آدرس، تلفن، و درج اطلاعات محصول بر روی محصول به انگلیسی و روسی لحاظ شده باشد.

2) آموزش های لازم به باغداران جهت بسته­بندی محصول صورت گیرد البته آموزش بایستی از نحوه و زمان چیدن سیب انجام گیرد و سیب بدون دم چیده نشود چون مشتری بازار هدف متوجه می شود که سیب دیر چیده شده است و در آن زمان نگهداری کم می شود و سیب زودتر فاسد می­شود چون بحث آموزش است بایستی در ارومیه از طریق اطاق بازرگانی یا سازمان های متولی دولتی آموزش زبان روسی برای صادر کننده ها برگزار گردد.

3) اخیراً در ارومیه بزرگترین واحد سورتینگ و بسته بندی به بهره­برداری رسیده، که با هماهنگی بیشتر جهاد کشاورزی و سازمان صمت بایستی به درجه بندی، برندسازی، بسته بندی مناسب طبق بازار هدف اقدام کرد رجحان کشور دف بسته­بندی با کارتن پلاست مناسب است که محصول در آن بیشتر از یک ماه دوام نمی­آرد و گاهاً باغداران سیب را با گونی یا در جعبه­های پلاستیکی به سردخانه ها می­آورند که دوباره توسط صادر کننده در کارتن پلاست صادر می­شود.

توسعه یکی دیگر از عوامل داخلی می باشد که وضعیت آن بعنوان نقطه ضعف محسوب می­شود که زیر معیارهای تأثیر هر واحد سرمایه گذاری جدید در رشد تولید و فروش، مشارکت در توسعه فعالیتها و برنامه ریزی و کنترل وضعیت نامناسب نسبت به سایر زیرمعیارهای توسعه را دارند که نسبت به بهبود آنها راهکارهایی ارائه می گردد.

تأثیر هر واحد سرمایه­گذاری جدید در رشد تولید و فروش، مشارکت در فعالیتها

1)  تهیه و تدوین برنامه و الگوی مناسب کشب و استفاده از باغات بزرگ برای تولید سیب صادراتی که البته با توجه به گرانی زمین های اطراف شهرهای آذربایجان غربی به علت نبود حمایت های لازم، زمینها به قطعه های کوچک تبدیل شده و باعث کاهش تولید و افزایش هزینه ها می گردد.

2) استفاده از رایزنهای اقتصادی بصورت متمرکز با هزینه کلیه صادرکنندگان سیب، باعث می­شد از سود صرفه­جویی به مقیاس استفاده شود هر چند که تمامی فرایندهای پیشین و پسین زنجیره تأمین نیز می تواند بصورت متمرکز توسط کلیه صادر کنندگان تخصصی سیب آذربایجان غربی یا به تفکیک شهرستانهای استان صورت گیرد.

3) با توجه به اینکه در تمامی مباحث مربوط به زیرساخت، تأمین ورودی، توسعه تکنولوژی، آموزش و پژوهش، دسترسی به بازار، ذینفع های زیادی وجود دارد که گاهاً تعارض هایی با هم دارند با پشتیبانی شهرکهای صنعتی (معاونت صنایع کوچک- متوسط) خوشه سیب تعریف گردد که از طریق محققان دانشگاهی اجرا گردد.

د) برنامه‌ریزی و کنترل 

نبود برنامه و الگوی مناسب کشت، نبود صنعت طراحی و بسته­بندی یکپارچه براساس کشور هدف، منطقی نبودن قیمت­ها، خودداری باغداران آذربایجان غربی از فروش به موقع، نبود برنامه­ریزی مناسب و منسجم سالانه، نبود مسیر واحد برای ارسال محصول، وجود سیاست­های مقطعی، و همچنین بی­توجهی به نیاز بازارهای هدف، موجب می شود سالانه به تولید کنندگان سیب ضربه زده شود و در نهایت می تواند منجر به کاهش تولید و از دست رفتن مزیت صادراتی شود. لذا به همین دلیل راهکارهایی جهت رفع مشکلات مذکور ارائه می­گردد:

1) بررسی و اصلاح ساختار سازمانهای پشتیبانی که در نتیجه آن بخش تخصصی صادرات در استان در غالب تعاونی اضافه گردد که در زمینه تولید و صادرات سیب با عرضه کنندگان آن در بازار هدف (روسیه و اورآسیا) مانند ترکیه سهم بازار بیشتری کسب نمائیم.

2) برنامه­ریزی استراتژیک برای محصول سیب انجام گیرد و استراتژی صادراتی براساس آمارهای دقیق صورت گیرد بگونه­ای که علاوه بر تأمین نیازهای داخلی، بازارهای بین­­المللی را هم تأمین کنیم یا اینکه مازاد محصول را صادر کنیم و به جای آن محصول مورد نیاز را تهاتر کنیم در این خصوص قبل از شروع هر سال برنامه­ای برای باغداران و آموزش هایی در آن خصوص به آنها داده شود که از طریق آن بخش های مختلف استان را که به تولید سیب می­پردازند دسته­بندی کرده و برای چیدن و بسته­بندی و ... برای هر منطقه استان برنامه زمانی تعریف کرده و براساس میزان رعایت زمانبندی و برنامه­ریزی که انجام شده از طرف باغداران که منجر به عملکرد تولید بیشتر خواهد شد و کنترل لازم (مقایسه برنامه با عملکرد) انجام گردد و براساس درصد انحراف کمتر توسط باغداران به سیاست های تشویقی صادراتی برای آنها اعمال گردد.

3) تحقیقات آزمایشگاهی بیشتر بر روی انواع عارضه­های سیب (حفره تلخ- اسکاله به دلیل رسیده بودن بیش از حد- سرخ شدن هسته- هسته آبکی- تخریب لنتی سل و ... و آموزش های لازم در زمینه شناسایی این عارضه به باغداران داده شود که از لحاظ زمان نگهداری سیب، زمان بسته بندی کردن یا بسته­بندی نکردن و صادر نکردن آن و طول مدت نگهداری در سردخانه و نحوه مواجهه با این عارضه­ها و برنامه­ریزی استراتژیک در زمینه­های گوناگون از زمان چیدن سیب وحدت زمان نگهداری در سردخانه و ... تدوین گردد.

منابع

- حسيني، سيديعقوب؛ ميرجهان مرد، سيدجواد.(1390). تحقيقات بازاريابي نوين، کارکرد صادراتي شرکت ها: شناسايي اثر مزيت هاي رقابتي، تطبيق تاکتيک هاي بازاريابي و تجربه صادراتي بر کارکرد صادراتي، دوره 1, شماره 1 :155-180.

- راشدي اشرفي، عليرضا .(1382). مجموعه اطلاعات مورد نياز در بازرگاني خارجي، نشر قانون، چاپ سوم.

- رحمان سرشت حسين, کريمي غلامرضا.(1386). مدلی براي ارتباط راهبردهاي توسعه بازار صادراتي با عملکرد شرکتهاي توليدي صادر کننده محصولات غذايي در ايران، علوم مدیریت ایران، دوره  2 , شماره  8 :75 – 101.

- مشبكي، اصغر؛ خادمي، علي اكبر.(1391). نقش برنامه هاي توسعه صادرات بر ارتقاي عملکرد صادرات بنگاه ها، بهبود مديريت، دوره  6،  شماره  3 (پياپي 17): 98-135.

- Balabanis, George , Marios Theodosiou, Evangelia S. Katsikea.(2004) “Guest Editorial: Export Marketing: Developments and a Research Agenda”, International Marketing Review, Vol. 21, No. 4/5, pp. 353-377.

- Beleska-Spasova, E. (2014). Determination and measures of export performance –comprehensive literature review. JCEBI, Vol.1, 63 - 74.

- Binshan Lin, Walton Hinson.(1998). “Exporting Assistance and Guidelines for Exporters: a Regional Survey” Management Decision, Vol. 36, No. 7, pp. 433-440.

- Leonidou Leonidas C., Constantine S. Katsikeas, Dayananda Palihawadana and Stavroula Spyropoulou.(2007). “An Analytical Review of the Factors Stimulating Smaller Firms to Export”, International Marketing Review, Vol. 24, No. 6, pp. 735-770,

- Maldifassi, J., & Caorsi, J. (2014). Export success factors of small- and mediumsized firms in Chile. Journal of Small Business and Enterprise Development Vol. 21 No. 3, 450-469.

- Papadopoulos, N., & Martin, O. M. (2011). International market selection and segmentation: perspectives and challenges. International Marketing Review, 28(2), 132–149. http://dx.doi.org/10.1108/02651331111122632.

 

 

 

 

 

 

 

124

 

---

[1]  . Assistant Professor, Department of Management, Urmia Branch, Islamic Azad University, Urmia, Iran Iran (Corresponding author) .email: [e-mail]

[2]  . Lecturer of Management Department, Urmia branch, Islamic Azad University of Urmia, Iran email: [e-mail]

[3]  . University lecturer and head of education, research and technology department of West Azarbaijan province's trade industry and mining organization email: [e-mail]

[4]  . استادیار،گروه مدیریت،واحدارومیه،دانشگاه آزاد اسلامی،ارومیه،ایران ایمیل: [e-mail]

[5]  مدرس گروه مدیریت،واحد ارومیه،دانشگاه آزاد اسلامی ارومیه، ایران ایمیل: [e-mail]

[6]  . مدرس دانشگاه و  رئیس اداره آموزش و پژوهش و فناوری سازمان صنعت و معدن تجارت استان آذربایجان‌غربی ایمیل: [e-mail]

[7]  Binshan & Walton

[8]  Balabanis

[9]  Theodosiou

[10]  Katsikea

[11]  Leonidou

[12]  Papadopoulos and Martin

[13]  Maldifassi & Caorsi

[14] Beleska-Spasova