Influential variables on changing consumer attitudes based on cognitive dissonance approach
Subject Areas : Jounal of Marketing Managementfatemeh ashouri 1 , Naser Azad 2 , Abdullah naami 3 , mahmoud modiri 4
1 - PhD student in Business Management, South Tehran Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran
2 - Assistant Professor, Department of Business Management, South Tehran Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran
3 - Assistant Professor, Department of Business Management, South Tehran Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran
4 - Assistant Professor, Department of Industrial Management, South Tehran Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran
Keywords: cognitive dissonance approach, rail transportation, Consumer attitude,
Abstract :
According to the theory of incoherence, a person's cognitions (such as thoughts, attitudes, and beliefs) may be coherent, incoherent, or irrelevant. Reducing inconsistency is done by adding, subtracting or replacing cognitions. Accordingly, it is possible to use the capacity of rail transportation by using appropriate strategies to reduce cognitive inconsistency and also change the attitude of consumers, and even this issue can increase the capacity of this industry. There are several reductions that are evaluated in this study according to the attitudes of consumers. Therefore, the purpose of this study is to design a model to change consumer attitudes with emphasis on the theory of cognitive inconsistency. Used among the statistical community of the rail transport industry. In qualitative research, by performing the theme coding method, the theoretical model was reached and then the effective variables were calculated through Dematel method and fuzzy ANP. It is a variable of consumer attitude.
آقاصفری، ح. و کرباسی، ع.ر. (1396). "اثرگذاری نگرش‌ها نسبت به محصولات دارای برند بر رفتار خرید مصرف‌کنندگان (مطالعه موردی: برنج)"، اقتصاد و توسعه کشاورزی، دوره 31 شماره 2، صص. 149-156.
بهرامی، م.، خانی، ن. و مرادی، م.ر. (1397). "نگاه چند بعدی به نگرش تبیین رویکرد تئوری تلاش در بررسی عوامل مؤثر بر پذیرش همراه بانک"، مجله مدیریت بازاریابی، دوره 13، شماره 41، صص. 79-91.
پورسلیمی، م.، هاشمیان، م. و طباخیان، ل. (1395). "بررسی تأثیر جهان وطن‌گرایی بر نگرش نسبت به محصول داخلی به واسطه ملی‌گرایی مصرف‌کننده (از دید تئوری هویت اجتماعی)"، مدیریت بازرگانی، دوره 8، شماره 4، صص. 795-810.
الحسینی المدرسی، م.، باقری قره‌بلاغ، ه.، دهقانی قهنویه، ع.، غلامی، م.ر. و رادفر، ث. (1397). "اثر ادراکات مصرف‌کننده در نگرش وی نسبت به غذای ارگانیک در شهر یزد"، مدیریت فرهنگ سازمانی، دوره 16، شماره 1، صص. 195-217.
رضوانی، م.، سیدامیری، ن. و میرزایی، ب. (1399). "شناسایی تأثیر بازاریابی کلامی الکترونیک در شبکه‌های اجتماعی بر خلق ارزش مشترک (مورد مطالعه: صنعت استارتاپ‌های گردشگری)"، مدیریت اجرایی دانشگاه مازندران، دوره 15، شماره 23، صص. 211-238.
شریفی‌پور، ع.، بستام، ه.، حسین‌زاده، ع. و پویا، ع.ر. (1399). "ویژگی‌ها و رفتار مصرف‌کننده و تأثیر آن بر خرید آنی (مطالعه موردی فروشگاه‌های زنجیره‌ای مشهد)"، پژوهش‌های اخلاقی، دوره 11، شماره 1، صص. 153-172.
صنایعی، ع. و شافعی، ر. (1391). "ارائه مدلی برای تحلیل و پیش‌بینی رفتار خرید مشتری‌ها بر اساس تئوری کارکردی نگرش"، پژوهشنامه بازرگانی، شماره 62، صص. 153-192.
عالی، ص.، ابراهیمی، ع.ح. و اصلانپور علمداری، ن. (1398). "مشارکت مشتری در خلق ارزش طی چرخه عمر رابطه"، فصلنامه مدیریت بازرگانی، دوره 11، شماره 1، صص. 105-124.
عبداللهی، ف. (1398). "شناسایی عوامل مؤثر بر تغییر گرایش به خرید کالای لوکس با میانجی‌گری ویژگی‌های جمعیت شناختی (مطالعه موردی: جزیره قشم)"، چهارمین کنفرانس ملی در مدیریت، حسابداری و اقتصاد با تأکید بر بازاریابی منطقه‌ای و جهانی، صص. 1-29.
فرزی، ح.، یوسفی، ب. و صادقی بروجردی، س. (1398). "تأثیر همانندپنداری با ورزشکار بر تغییر نگرش نسبت به تبلیغات تجاری ورزشکاران مشهور با استفاده از تکنیک بازاریابی عصبی"، پژوهش‌های فیزیولوژی و مدیریت در ورزش، دوره 11، شماره 4، صص. 175-187.
فروهید، ا.ا. و ایلکاه، م. (1400). "آلودی صوتی و تحلیل رگرسیونی تراز صدا در حمل‌ونقل ریلی"، فصلنامه علمی جاده، دوره 29، شماره 109، صص. 69-80.
محمدی، س.، محمدی، ن. و خانجانیان، ف. (1399). "واکاوی نقش بازاریابی مبتنی بر مشارکت مشتری در ارتقای گزاره‌های ارزش ادراک شده"، پژوهش‌های کاربردی در مدیریت و حسابداری، شماره 17، صص. 117-136.
معینی، ح.، جامی‌پور، م. و ابراهیمی دلاور، ف. (1396). "تأثیر قابلیت‌های تجارت اجتماعی بر نگرش مشتریان به خرید به واسطه اعتماد (مطالعه موردی: کاربران اینستاگرام)"، مدیریت بازرگانی. دوره 9، شماره 1، صص. 173-192.
منصوری سپهر، ر.ا.، باقریان، ف. و حیدری، م. (1390). "ناهماهنگی شناختی و تغییر نگرش: نقش معیارهای مختلف در تعامل با عزت نفس"، روان‌شناسی کاربردی، دوره 5، شماره 1، صص. 101-116.
Bechler, C.J., Tormala, Z.L. & Rucker, D.D. (2019). “Perceiving attitude change: How qualitative shifts augment change perception”, Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 82, PP. 160-175.
Bechlioulis, A.P. & Brissimis, S.N. (2019). “Consumer debt non-payment and the borrowing constraint: Implications for consumer behavior”, Journal of Banking & Finance, Vol. 101, PP. 161-172.
Bertol, K.E., Broilo, P.L., Espartel, L.B. & Basso, K. (2017). “Young children’s influence on family consumer behavior”, Qualitative Market Research, Vol. 20(4), PP. 452-468.
Braun, V. & Clarke, V. (2006), “Using thematic analysis in psychology”, Qualitative Research in Psychology, Vol. 3(2), PP. 77-101.
Bhuian, S.N., Sharma, S.K., Butt, I. & Ahmed, Z.U. (2018). “Antecedents and pro-environmental consumer behavior (PECB): the moderating role of religiosity”, Journal of Consumer Marketing, Vol. 35(3), PP. 287-299.
Cheung, M.F. & To, W.M. (2019). “An extended model of value-attitude-behavior to explain Chinese consumers’ green purchase behavior”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 50, PP. 145-153.
Chou, S.F., Horng, J.S., Liu, C.H.S. & Lin, J.Y. (2020). “Identifying the critical factors of customer behavior: An integration perspective of marketing strategy and components of attitudes”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 55, 102113.
Cummins, S., Peltier, J.W., Schibrowsky, J.A. & Nill, A. (2014). “Consumer behavior in the online context”, Journal of Research in Interactive Marketing, Vol. 8(3), PP. 169-202.
Dash, G., Kiefer, K. & Paul, J. (2021). “Marketing-to-Millennials: Marketing 4.0, customer satisfaction and purchase intention”, Journal of Business Research, Vol. 122, PP. 608-620.
Henkel, L. & Toporowski, W. (2021). “The effect of pop-up stores’ ephemerality on consumers’ intention to visit”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 58, 102278.
Higueras-Castillo, E., Liébana-Cabanillas, F.J., Muñoz-Leiva, F. & García-Maroto, I. (2019). “Evaluating consumer attitudes toward electromobility and the moderating effect of perceived consumer effectiveness”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 51, PP. 387-398.
Hofer, K., Flucher, S., Fellendorf, M., Schadler, M. & Hafner, N. (2020). “Estimation of Changes in Customer’s Mobility Behaviour by the Use of Parcel Lockers”, Transportation Research Procedia, Vol. 47, PP. 425-432.
Jorge, E., Lopez-Valeiras, E. & Gonzalez-Sanchez, M.B. (2020). “The role of attitudes and tolerance of ambiguity in explaining consumers’ willingness to pay for organic wine”, Journal of Cleaner Production, 120601.
Ratner, K.A. & Goetz, A.R. (2013). “The reshaping of land use and urban form in Denver through transit-oriented development”, Cities, Vol. 30, PP. 31-46.
Koch, J., Gerdt, S.O. & Schewe, G. (2020). “Determinants of sustainable behavior of firms and the consequences for customer satisfaction in hospitality”, International Journal of Hospitality Management, Vol. 89, 102515.
Mandel, N., Rucker, D.D., Levav, J. & Galinsky, A.D. (2017). “The compensatory consumer behavior model: How self-discrepancies drive consumer behavior”, Journal of Consumer Psychology, Vol. 27(1), PP. 133-146.
Mandel, N., Rucker, D.D., Levav, J. & Galinsky, A.D. (2017). “The compensatory consumer behavior model: How self-discrepancies drive consumer behavior”, Journal of Consumer Psychology, Vol. 27(1), PP. 133-146.
Marieke de Mooij, (2017). “Comparing dimensions of national culture for secondary analysis of consumer behaviour data of different countries”, International Marketing Review, Vol. 34.
Montazeri, S., Tamaddoni, A., Stakhovych, S. & Ewing, M. (2021). “Empirical decomposition of customer responses to discount coupons in online FMCG retailing”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 58, 102340.
Nystrand, B.T. & Olsen, S.O. (2020). “Consumers’ attitudes and intentions toward consuming functional foods in Norway”, Food Quality and Preference, Vol. 80, 103827.
Pirie, S. & Chan, R.K.T. (2018). “A two-stage study of momentum investing in Asia: A case of cognitive dissonance”, Research in International Business and Finance, Vol. 44, PP. 340-349.
Pleyers, G. & Poncin, I. (2020). “Non-immersive virtual reality technologies in real estate: How customer experience drives attitudes toward properties and the service provider”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 57, 102175.
Raju, S., Rajagopal, P. & Murdock, M.R. (2021). “The moderating effects of prior trust on consumer responses to firm failures”, Journal of Business Research, Vol. 122, PP. 24-37.
Sadahiro, Y. (2021). “A method for analyzing the daily variation in the spatial pattern of market area”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 58, 102336.
Safarzadeh, S. & Rasti-Barzoki, M. (2019). “A game theoretic approach for assessing residential energy-efficiency program considering rebound, consumer behavior, and government policies”, Applied energy, Vol. 233, PP. 44-61.
_||_آقاصفری، ح. و کرباسی، ع.ر. (1396). "اثرگذاری نگرش‌ها نسبت به محصولات دارای برند بر رفتار خرید مصرف‌کنندگان (مطالعه موردی: برنج)"، اقتصاد و توسعه کشاورزی، دوره 31 شماره 2، صص. 149-156.
بهرامی، م.، خانی، ن. و مرادی، م.ر. (1397). "نگاه چند بعدی به نگرش تبیین رویکرد تئوری تلاش در بررسی عوامل مؤثر بر پذیرش همراه بانک"، مجله مدیریت بازاریابی، دوره 13، شماره 41، صص. 79-91.
پورسلیمی، م.، هاشمیان، م. و طباخیان، ل. (1395). "بررسی تأثیر جهان وطن‌گرایی بر نگرش نسبت به محصول داخلی به واسطه ملی‌گرایی مصرف‌کننده (از دید تئوری هویت اجتماعی)"، مدیریت بازرگانی، دوره 8، شماره 4، صص. 795-810.
الحسینی المدرسی، م.، باقری قره‌بلاغ، ه.، دهقانی قهنویه، ع.، غلامی، م.ر. و رادفر، ث. (1397). "اثر ادراکات مصرف‌کننده در نگرش وی نسبت به غذای ارگانیک در شهر یزد"، مدیریت فرهنگ سازمانی، دوره 16، شماره 1، صص. 195-217.
رضوانی، م.، سیدامیری، ن. و میرزایی، ب. (1399). "شناسایی تأثیر بازاریابی کلامی الکترونیک در شبکه‌های اجتماعی بر خلق ارزش مشترک (مورد مطالعه: صنعت استارتاپ‌های گردشگری)"، مدیریت اجرایی دانشگاه مازندران، دوره 15، شماره 23، صص. 211-238.
شریفی‌پور، ع.، بستام، ه.، حسین‌زاده، ع. و پویا، ع.ر. (1399). "ویژگی‌ها و رفتار مصرف‌کننده و تأثیر آن بر خرید آنی (مطالعه موردی فروشگاه‌های زنجیره‌ای مشهد)"، پژوهش‌های اخلاقی، دوره 11، شماره 1، صص. 153-172.
صنایعی، ع. و شافعی، ر. (1391). "ارائه مدلی برای تحلیل و پیش‌بینی رفتار خرید مشتری‌ها بر اساس تئوری کارکردی نگرش"، پژوهشنامه بازرگانی، شماره 62، صص. 153-192.
عالی، ص.، ابراهیمی، ع.ح. و اصلانپور علمداری، ن. (1398). "مشارکت مشتری در خلق ارزش طی چرخه عمر رابطه"، فصلنامه مدیریت بازرگانی، دوره 11، شماره 1، صص. 105-124.
عبداللهی، ف. (1398). "شناسایی عوامل مؤثر بر تغییر گرایش به خرید کالای لوکس با میانجی‌گری ویژگی‌های جمعیت شناختی (مطالعه موردی: جزیره قشم)"، چهارمین کنفرانس ملی در مدیریت، حسابداری و اقتصاد با تأکید بر بازاریابی منطقه‌ای و جهانی، صص. 1-29.
فرزی، ح.، یوسفی، ب. و صادقی بروجردی، س. (1398). "تأثیر همانندپنداری با ورزشکار بر تغییر نگرش نسبت به تبلیغات تجاری ورزشکاران مشهور با استفاده از تکنیک بازاریابی عصبی"، پژوهش‌های فیزیولوژی و مدیریت در ورزش، دوره 11، شماره 4، صص. 175-187.
فروهید، ا.ا. و ایلکاه، م. (1400). "آلودی صوتی و تحلیل رگرسیونی تراز صدا در حمل‌ونقل ریلی"، فصلنامه علمی جاده، دوره 29، شماره 109، صص. 69-80.
محمدی، س.، محمدی، ن. و خانجانیان، ف. (1399). "واکاوی نقش بازاریابی مبتنی بر مشارکت مشتری در ارتقای گزاره‌های ارزش ادراک شده"، پژوهش‌های کاربردی در مدیریت و حسابداری، شماره 17، صص. 117-136.
معینی، ح.، جامی‌پور، م. و ابراهیمی دلاور، ف. (1396). "تأثیر قابلیت‌های تجارت اجتماعی بر نگرش مشتریان به خرید به واسطه اعتماد (مطالعه موردی: کاربران اینستاگرام)"، مدیریت بازرگانی. دوره 9، شماره 1، صص. 173-192.
منصوری سپهر، ر.ا.، باقریان، ف. و حیدری، م. (1390). "ناهماهنگی شناختی و تغییر نگرش: نقش معیارهای مختلف در تعامل با عزت نفس"، روان‌شناسی کاربردی، دوره 5، شماره 1، صص. 101-116.
Bechler, C.J., Tormala, Z.L. & Rucker, D.D. (2019). “Perceiving attitude change: How qualitative shifts augment change perception”, Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 82, PP. 160-175.
Bechlioulis, A.P. & Brissimis, S.N. (2019). “Consumer debt non-payment and the borrowing constraint: Implications for consumer behavior”, Journal of Banking & Finance, Vol. 101, PP. 161-172.
Bertol, K.E., Broilo, P.L., Espartel, L.B. & Basso, K. (2017). “Young children’s influence on family consumer behavior”, Qualitative Market Research, Vol. 20(4), PP. 452-468.
Braun, V. & Clarke, V. (2006), “Using thematic analysis in psychology”, Qualitative Research in Psychology, Vol. 3(2), PP. 77-101.
Bhuian, S.N., Sharma, S.K., Butt, I. & Ahmed, Z.U. (2018). “Antecedents and pro-environmental consumer behavior (PECB): the moderating role of religiosity”, Journal of Consumer Marketing, Vol. 35(3), PP. 287-299.
Cheung, M.F. & To, W.M. (2019). “An extended model of value-attitude-behavior to explain Chinese consumers’ green purchase behavior”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 50, PP. 145-153.
Chou, S.F., Horng, J.S., Liu, C.H.S. & Lin, J.Y. (2020). “Identifying the critical factors of customer behavior: An integration perspective of marketing strategy and components of attitudes”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 55, 102113.
Cummins, S., Peltier, J.W., Schibrowsky, J.A. & Nill, A. (2014). “Consumer behavior in the online context”, Journal of Research in Interactive Marketing, Vol. 8(3), PP. 169-202.
Dash, G., Kiefer, K. & Paul, J. (2021). “Marketing-to-Millennials: Marketing 4.0, customer satisfaction and purchase intention”, Journal of Business Research, Vol. 122, PP. 608-620.
Henkel, L. & Toporowski, W. (2021). “The effect of pop-up stores’ ephemerality on consumers’ intention to visit”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 58, 102278.
Higueras-Castillo, E., Liébana-Cabanillas, F.J., Muñoz-Leiva, F. & García-Maroto, I. (2019). “Evaluating consumer attitudes toward electromobility and the moderating effect of perceived consumer effectiveness”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 51, PP. 387-398.
Hofer, K., Flucher, S., Fellendorf, M., Schadler, M. & Hafner, N. (2020). “Estimation of Changes in Customer’s Mobility Behaviour by the Use of Parcel Lockers”, Transportation Research Procedia, Vol. 47, PP. 425-432.
Jorge, E., Lopez-Valeiras, E. & Gonzalez-Sanchez, M.B. (2020). “The role of attitudes and tolerance of ambiguity in explaining consumers’ willingness to pay for organic wine”, Journal of Cleaner Production, 120601.
Ratner, K.A. & Goetz, A.R. (2013). “The reshaping of land use and urban form in Denver through transit-oriented development”, Cities, Vol. 30, PP. 31-46.
Koch, J., Gerdt, S.O. & Schewe, G. (2020). “Determinants of sustainable behavior of firms and the consequences for customer satisfaction in hospitality”, International Journal of Hospitality Management, Vol. 89, 102515.
Mandel, N., Rucker, D.D., Levav, J. & Galinsky, A.D. (2017). “The compensatory consumer behavior model: How self-discrepancies drive consumer behavior”, Journal of Consumer Psychology, Vol. 27(1), PP. 133-146.
Mandel, N., Rucker, D.D., Levav, J. & Galinsky, A.D. (2017). “The compensatory consumer behavior model: How self-discrepancies drive consumer behavior”, Journal of Consumer Psychology, Vol. 27(1), PP. 133-146.
Marieke de Mooij, (2017). “Comparing dimensions of national culture for secondary analysis of consumer behaviour data of different countries”, International Marketing Review, Vol. 34.
Montazeri, S., Tamaddoni, A., Stakhovych, S. & Ewing, M. (2021). “Empirical decomposition of customer responses to discount coupons in online FMCG retailing”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 58, 102340.
Nystrand, B.T. & Olsen, S.O. (2020). “Consumers’ attitudes and intentions toward consuming functional foods in Norway”, Food Quality and Preference, Vol. 80, 103827.
Pirie, S. & Chan, R.K.T. (2018). “A two-stage study of momentum investing in Asia: A case of cognitive dissonance”, Research in International Business and Finance, Vol. 44, PP. 340-349.
Pleyers, G. & Poncin, I. (2020). “Non-immersive virtual reality technologies in real estate: How customer experience drives attitudes toward properties and the service provider”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 57, 102175.
Raju, S., Rajagopal, P. & Murdock, M.R. (2021). “The moderating effects of prior trust on consumer responses to firm failures”, Journal of Business Research, Vol. 122, PP. 24-37.
Sadahiro, Y. (2021). “A method for analyzing the daily variation in the spatial pattern of market area”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 58, 102336.
Safarzadeh, S. & Rasti-Barzoki, M. (2019). “A game theoretic approach for assessing residential energy-efficiency program considering rebound, consumer behavior, and government policies”, Applied energy, Vol. 233, PP. 44-61.
