تأثیر ابعاد خصوصیات کارآفرین، بازارگرایی و ارتباطات بر بازاریابی کارآفرینانه (مطالعه موردی: داروسازیهای استان تهران)
محورهای موضوعی : مدیریت بازاریابیعلی برخورداری 1 , غلامرضا کوزه گر 2 , الهام فریدچهر 3
1 - کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی، واحد شهر قدس، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
2 - استادیار، گروه مدیریت بازاریابی، واحد شهر قدس، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
3 - استادیار، گروه مدیریت بازاریابی، واحد شهر قدس، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
کلید واژه: بازارگرایی, ارتباطات, خصوصیات کارافرین, بازاریابی کارآفرینانه,
چکیده مقاله :
امروزه اغلب شرکتهای داروسازی به دلیل ماهیت خاص محصولات و بازار خاص خود بعد از اخذ مجوز تولید محصولات جدید، برای معرفی آنها به بازار دچار مشکلات متعددی می‌باشند. لذا تحقیق حاضر با هدف تجزیه و تحلیل و رتبه‌بندی جامعه آماری شرکتهای داروسازی از منظر استفاده از شیوه‌های بازاریابی کارآفرینانه و میزان تأثیرگذاری ابعاد مختلف خصوصیات کارآفرینی، بازارگرایی و ارتباطات را بر بازاریابی کارآفرینانه صورت گرفت. این تحقیق از نوع تحقیقات کاربردی است که به روش توصیفیپیمایشی صورت گرفته. پاسخگویان سولات پرسشنامه افراد منتخب شرکتهای داروسازی استان تهران می‌باشند. جهت جمع‌آوری داده‌ها از پرسشنامه مجازی استاندارد استفاده شده که روایی آن از طریق کسب نظرات اساتید و خبرگان و همچنین تحلیل عاملی تأییدی و پایایی آن به روش تکنیک آماری آلفای کرونباخ تأیید گردیده است واز نرم افزارهای spss وpls برای تحلیل‌های آماری استفاده گردید. یافته‌های تحقیق حاکی از تأثیر مثبت و معنادارکلیه ابعادخصوصیات کارآفرین، بازارگرایی و ارتباطات بر بازاریابی کارآفرینانه می‌باشد. و رتبه‌بندی آنها بیانگر این است که بعد روابط اجتماعی از سازه ارتباطات بیشترین ضریب تأثیر و بعد رقیب‌گرایی از سازه بازارگرایی کمترین ضریب تأثیر را دارند. کاربرد این پژوهش در شرکتهای داروسازی به ویژه داروسازیهای استان تهران می‌باشد که براین اساس پیشنهاد میشود، در راستای اثر بخش نمودن بازاریابی کارآفرینانه توجه بیشتری معطوف ارتباطات و دانش بازاریابی کارکنان بازاریاب خود نمایند.
In the present era pharmaceutical companies due to the specific nature of their products licensing for new products to introduce to the market after experiencing several problems. this study is whether we can rely on entrepreneurial marketing practices of the company’s new products introduced to the market or not? examined the statistical population pharmaceutical companies of Tehran province from the perspective of the entrepreneurial marketing practices and analysis and ranking degree of influence different aspects of the characteristics of entrepreneurship, market orientation and communication on entrepreneurial marketing.Use electronic questionnaires .Reliability for getting opinions from academics and experts and its validity has been confirmed by Cronbach’s alpha. method. In this study, PLS and SPSS software to analyze quantitative data is used. That after analyze of the results was confirmed positive and significant impact all aspects of the characteristics of entrepreneur, entrepreneurial orientation and communication on the Entrepreneurial Marketing Pharmaceutical companies focus on the communications of their marketing staff in order to effectively engage in entrepreneurial marketing.
احمدپور داریانی،م. و مقیمی، س.م. (1385). "مبانی کارآفرینی"، نشر فرا اندیشه 4.
امین بیدختی، ع.ا. (1387). "توسعه کارآفرینی دانشگاه"، کار و جامعه، ش 104، صص. 72-66.
بازرگان، ع. (1391). "مقدمه‌ای بر روش‌های تحقیق کیفی و آمیخته: رویکردهای متداول در علوم رفتاری"، چاپ 3، نشر دیدار.
حمیدی‌زاده، م.ر.، قره‌چه، م.، عطایی، م. و پشاآبادی، م. (1393). "بررسی تأثیر ابعاد بازاریابی کارآفرینانه بر عملکرد شناسه تجاری مؤسسات کوچک و متوسط آموزشی"، توسعه کارآفرینی، دوره 7، شماره 2، صص. 347-327.
خدادحسینی، س.و. و گلابی، ا.م. (1391). "جایگاه باورهای مذهبی اسلامی کارآفرینان در بازاریابی کارآفرینانه کسب‌وکارهای کوچک"، فصلنامه توسعه کارآفرینی، سال 5، جلد 4، زمستان 1391، صص. 128-107.
دلاوری، ح.ر.، مدهوشی، م. و طبیبی، م.ر. (1391). "تأثیر بازارگرایی و گرایش کارآفرینانه بر نوآوری در کسب‌وکارهای کوچک و متوسط"، فصلنامه پزوهشنامه بازرگانی، شماره 65، صص. 136-115.
دیواندری،ع.، وفایی،ع. و حسنپور، ا. (1387). "طراحی الگوی تعاملی بخش‌های دولتی، خصوصی: تعاونی و غیر انتفاعی در توسعه کارآفرین"، ماهنامه، اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی تعاون، صص. 125-112.
رضوانی، م.، خدادادحسینی، س.ح.، آذر، ع. و احمدی، پ. (1388). "مفهوم پردازی بازاریابی کارآفرینانه بین‌المللی در بنگاههای کارآفرین ایرانی؛ بخش صنایع غذایی"، فصلنامه توسعه کارآفرینی، شماره 5، صص. 53-31.
رضوانی، م. و خرمشاهی، ن. (1390). "مستندسازی شیوه‌های نوین ترفیع در کسب‌وکارهای کوچک و متوسط صنعت پوشاک"، فصلنامه علمی پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین، دوره 2، شماره 1، صص. 184-167.
فراهانی، ح.، شعبانی، ر. و غفاری، ه. (1392). "بررسی تأثیرگرایش به کارآفرینی و اطلاعات بازاریابی بر عملکرد شرکتهای کوچک و متوسط استان مرکزی"، مدیریت بازاریابی، شماره 21، دوره 8، صص. 77-63.
محمدی الیاسی، ق.، رکنی، ن. و طیبی، س.ک. (1390). "نقش شبکه‌های اجتماعی در تشخیص فرصتهای کارآفرینی"، توسعه کارآفرینی، سال سوم، شماره 11، صص. 26-7.
مقیمی، م. و رمضان، م. (1390). "پژوهشنامه مدیریت"، انتشارات راه دانش، تهران.
مهارتی، ی. و برومند، ا. (1392). "بازاریابی کارآفرینانه، راهکاری برای ارتقاء عملکرد کسب‌وکارها"، مجموعه مقالات دومین همایش ملی مدیریت و کارآفرینی، تهران، 18 و 19 اردیبهشت، صص. 43- 31.
نعمتی، م.ع. (1392). "بررسی ویژگی شخصیتی کارآفرینانه دانشجویان دانشگاههای دولتی تهران"، دو فصلنامه نوآوری و ارزش آفرینی، سال اول، شماره 3، صص. 48-47.
براری، م. و رنجبریان، ب. (1388). "تأثیر بنیان‌های بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری مشتریان: مقایسه بانکهای دولتی و خصوصی"، مدیریت بازرگانی، دوره 1، شماره 2، صص. 100-83.
Adler, P.S. & Woo Kwon, S. (2000). “Social capital: the good, the bad, and the ugly’’, in Lesser, E.L. (Ed) Knowledge and Social Capital: Foundations and Applications, Butterworth-Heinemann, Burlington, MA: PP. 89-115.
Bechere, R.C., Helms, M.M. & McDonalds, J.P. (2012). “The Effect of entrepreneurial marketing on outcome goals in SMEs”, New England journal of entrepreneurship. Vol. 15, No. 1, PP. 7-18.
Buttle, F.A. (1998), “Word of mouth: understanding and managing referral marketing”, Journal of Strategic Marketing, Vol. 6, Issue. 3, PP. 241-254.
Duhan, D.F., Johnson, S.D., Wilcox J.B, & Harrell, G.D. (1997). “Influence on consumer use of word-of-mouth recommendationsources”, Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 25, No.4, PP. 283-295.
Elfving, J., Brännback, M. & Carsrud, A. (2009). “Toward a Contextual Model of Entrepreneurial Intentions,” in Understanding the Entrepreneurial Mind: Opening the Black Box. Eds. A. Carsrud and M. Brännback. Heidelberg: Springer, PP. 23-33.
Franco, M., De Fatima Santos, M., Ramalho, I. & Nunes, C. (2014). “An exploratory study of entrepreneurial marketing in SMEs”, journal of small business and enterprise development, Vol. 21, No. 2, PP. 265-283.
Hills, G.E. & Hultman, C.M. (2011). “Academic Roots: The Past and Present F Entrepreneurial. Marketing”, Journal of Small Business and ntrepreneurship, Vol. 24, Issue. 1, PP. 1-10.
Hughes, M. & Morgan, R.E. (2008). “Deconstructing the Relationship between Entrepreneurial Orientation and Business Performance at the Embryonic Stage of Firm Growth”; Industrial Marketing Management, Vol. 36, Issue. 5, PP. 651-661.
Jones, R. & Rowley, J. (2011). “Entrepreneurial marketing in small usinesses: A conceptual exploration”, International Small Business Journal, Vol. 29, Issue. 1, PP.25-36.
Kohli, A. & Jasworks, B.J. (1990). “Market orientation: The construct, research propositions and managerial implications”, Journal of Marketing, Vol. 54, No. 2, PP. 1-18.
Legerski, E.M., Cornwall, M. & O’Neil, B. (2006). “Changing locus of control: Steelworkers adjusting to forced unemployment”, Social Forces, Vol. 84, No. 3, PP. 1521-1537.
Levenson, H. (1974). “Activism and powerful others: distinctions within the concept of internal–external control”, Journal of Personality ssessment, Vol. 38, Issue. 4, PP. 377-383.
Lim, I., Anantadjaya, S. & Tobing, R. (2012). “Entrepreneurial marketing activities: evidence in PQK in BSD city branch location”, Journal of management studies, Vol. 1, No, 1. PP. 1-15.
Lober, D. (1998). “Pollution Pervention as orporate entrepreneurship”, Journal of organizational ange management, Vol. 11, No. 1. PP. 26-37.
Manasara, E.A., Al-Zyadat, M.A., Al-Awamreh, M.A. & alnsour, M.S. (2013). “linking entrepreneurial marketing and performance indicators in Jordnain hotel industry”, Journal of management research, Vol. 5, No. 3, PP. 86-94.
Miles, M.P. & Darroch, J. (2006). “Large firms, entrepreneurial marketing processes, and the cycle of competitive advantage”, European Journal of Marketing, Vol. 40, No. 4/5, PP. 485-501.
Morris, M., Schindehutte, M. & La Forge, R. (2002). “Entrepreneurial marketing: a construct for integrating emerging entrepreneurship and marketing perspective”, Journal of Marketing Theory and Practice, Fall, Vol. 10, Issue. 4, PP. 1-19.
Nahapiet, J. & Ghoshal, S. (1998). “Social capital, intellectual capital, and the organizational dvantage”, The Academy of Management Review, Vol. 23, No. 2, PP. 242-266.
Narver, J.C. & Stanley F.S. (1990). “The Effect of a Market Orientation on Business Profitability”, Journal of Marketing, Vol. 54, No. 4, PP. 20-35.
Phares E.J. (1957). “Expectancy Changes in Skill and Chance Situations”, Journal of Abnormal and Social Psychology, Vol. 54, PP. 339-342.
Rezvani, M. & KHazaei, M. (2013). “Prioritization of entrepreneurial marketing dimensions (a case of in higher education institutions by using entropy)”, interdisciplinary journal of contemporary research in business. Vol. 4, No. 12, PP. 297-306.
Rotter J.B. (1985). “Generalized expectanices for internal versus external control of reinforcement”, Psychological monographs, Vol. 80, No. 1, PP. 1-28.
Sarma, M., Septiani, S., Dewi, F.R. & Siregar, E.H. (2013). “The Impact of entrepreneurial marketing and business development on business sustainability: small and household footwear industries in Indonesia”, International Journal of Marketing Studies, Vol. 5, No. 4, PP. 110-122.
Tat Keh, H., Nguyen, T.T.M. & Ping Ng, M. (2007). “The effects of entrepreneurial orientation and marketing information on the performance of SMEs”, Journal of Business Venturing, Vol. 22, Issue. 4, PP. 592-611.
_||_
احمدپور داریانی،م. و مقیمی، س.م. (1385). "مبانی کارآفرینی"، نشر فرا اندیشه 4.
امین بیدختی، ع.ا. (1387). "توسعه کارآفرینی دانشگاه"، کار و جامعه، ش 104، صص. 72-66.
بازرگان، ع. (1391). "مقدمه‌ای بر روش‌های تحقیق کیفی و آمیخته: رویکردهای متداول در علوم رفتاری"، چاپ 3، نشر دیدار.
حمیدی‌زاده، م.ر.، قره‌چه، م.، عطایی، م. و پشاآبادی، م. (1393). "بررسی تأثیر ابعاد بازاریابی کارآفرینانه بر عملکرد شناسه تجاری مؤسسات کوچک و متوسط آموزشی"، توسعه کارآفرینی، دوره 7، شماره 2، صص. 347-327.
خدادحسینی، س.و. و گلابی، ا.م. (1391). "جایگاه باورهای مذهبی اسلامی کارآفرینان در بازاریابی کارآفرینانه کسب‌وکارهای کوچک"، فصلنامه توسعه کارآفرینی، سال 5، جلد 4، زمستان 1391، صص. 128-107.
دلاوری، ح.ر.، مدهوشی، م. و طبیبی، م.ر. (1391). "تأثیر بازارگرایی و گرایش کارآفرینانه بر نوآوری در کسب‌وکارهای کوچک و متوسط"، فصلنامه پزوهشنامه بازرگانی، شماره 65، صص. 136-115.
دیواندری،ع.، وفایی،ع. و حسنپور، ا. (1387). "طراحی الگوی تعاملی بخش‌های دولتی، خصوصی: تعاونی و غیر انتفاعی در توسعه کارآفرین"، ماهنامه، اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی تعاون، صص. 125-112.
رضوانی، م.، خدادادحسینی، س.ح.، آذر، ع. و احمدی، پ. (1388). "مفهوم پردازی بازاریابی کارآفرینانه بین‌المللی در بنگاههای کارآفرین ایرانی؛ بخش صنایع غذایی"، فصلنامه توسعه کارآفرینی، شماره 5، صص. 53-31.
رضوانی، م. و خرمشاهی، ن. (1390). "مستندسازی شیوه‌های نوین ترفیع در کسب‌وکارهای کوچک و متوسط صنعت پوشاک"، فصلنامه علمی پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین، دوره 2، شماره 1، صص. 184-167.
فراهانی، ح.، شعبانی، ر. و غفاری، ه. (1392). "بررسی تأثیرگرایش به کارآفرینی و اطلاعات بازاریابی بر عملکرد شرکتهای کوچک و متوسط استان مرکزی"، مدیریت بازاریابی، شماره 21، دوره 8، صص. 77-63.
محمدی الیاسی، ق.، رکنی، ن. و طیبی، س.ک. (1390). "نقش شبکه‌های اجتماعی در تشخیص فرصتهای کارآفرینی"، توسعه کارآفرینی، سال سوم، شماره 11، صص. 26-7.
مقیمی، م. و رمضان، م. (1390). "پژوهشنامه مدیریت"، انتشارات راه دانش، تهران.
مهارتی، ی. و برومند، ا. (1392). "بازاریابی کارآفرینانه، راهکاری برای ارتقاء عملکرد کسب‌وکارها"، مجموعه مقالات دومین همایش ملی مدیریت و کارآفرینی، تهران، 18 و 19 اردیبهشت، صص. 43- 31.
نعمتی، م.ع. (1392). "بررسی ویژگی شخصیتی کارآفرینانه دانشجویان دانشگاههای دولتی تهران"، دو فصلنامه نوآوری و ارزش آفرینی، سال اول، شماره 3، صص. 48-47.
براری، م. و رنجبریان، ب. (1388). "تأثیر بنیان‌های بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری مشتریان: مقایسه بانکهای دولتی و خصوصی"، مدیریت بازرگانی، دوره 1، شماره 2، صص. 100-83.
Adler, P.S. & Woo Kwon, S. (2000). “Social capital: the good, the bad, and the ugly’’, in Lesser, E.L. (Ed) Knowledge and Social Capital: Foundations and Applications, Butterworth-Heinemann, Burlington, MA: PP. 89-115.
Bechere, R.C., Helms, M.M. & McDonalds, J.P. (2012). “The Effect of entrepreneurial marketing on outcome goals in SMEs”, New England journal of entrepreneurship. Vol. 15, No. 1, PP. 7-18.
Buttle, F.A. (1998), “Word of mouth: understanding and managing referral marketing”, Journal of Strategic Marketing, Vol. 6, Issue. 3, PP. 241-254.
Duhan, D.F., Johnson, S.D., Wilcox J.B, & Harrell, G.D. (1997). “Influence on consumer use of word-of-mouth recommendationsources”, Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 25, No.4, PP. 283-295.
Elfving, J., Brännback, M. & Carsrud, A. (2009). “Toward a Contextual Model of Entrepreneurial Intentions,” in Understanding the Entrepreneurial Mind: Opening the Black Box. Eds. A. Carsrud and M. Brännback. Heidelberg: Springer, PP. 23-33.
Franco, M., De Fatima Santos, M., Ramalho, I. & Nunes, C. (2014). “An exploratory study of entrepreneurial marketing in SMEs”, journal of small business and enterprise development, Vol. 21, No. 2, PP. 265-283.
Hills, G.E. & Hultman, C.M. (2011). “Academic Roots: The Past and Present F Entrepreneurial. Marketing”, Journal of Small Business and ntrepreneurship, Vol. 24, Issue. 1, PP. 1-10.
Hughes, M. & Morgan, R.E. (2008). “Deconstructing the Relationship between Entrepreneurial Orientation and Business Performance at the Embryonic Stage of Firm Growth”; Industrial Marketing Management, Vol. 36, Issue. 5, PP. 651-661.
Jones, R. & Rowley, J. (2011). “Entrepreneurial marketing in small usinesses: A conceptual exploration”, International Small Business Journal, Vol. 29, Issue. 1, PP.25-36.
Kohli, A. & Jasworks, B.J. (1990). “Market orientation: The construct, research propositions and managerial implications”, Journal of Marketing, Vol. 54, No. 2, PP. 1-18.
Legerski, E.M., Cornwall, M. & O’Neil, B. (2006). “Changing locus of control: Steelworkers adjusting to forced unemployment”, Social Forces, Vol. 84, No. 3, PP. 1521-1537.
Levenson, H. (1974). “Activism and powerful others: distinctions within the concept of internal–external control”, Journal of Personality ssessment, Vol. 38, Issue. 4, PP. 377-383.
Lim, I., Anantadjaya, S. & Tobing, R. (2012). “Entrepreneurial marketing activities: evidence in PQK in BSD city branch location”, Journal of management studies, Vol. 1, No, 1. PP. 1-15.
Lober, D. (1998). “Pollution Pervention as orporate entrepreneurship”, Journal of organizational ange management, Vol. 11, No. 1. PP. 26-37.
Manasara, E.A., Al-Zyadat, M.A., Al-Awamreh, M.A. & alnsour, M.S. (2013). “linking entrepreneurial marketing and performance indicators in Jordnain hotel industry”, Journal of management research, Vol. 5, No. 3, PP. 86-94.
Miles, M.P. & Darroch, J. (2006). “Large firms, entrepreneurial marketing processes, and the cycle of competitive advantage”, European Journal of Marketing, Vol. 40, No. 4/5, PP. 485-501.
Morris, M., Schindehutte, M. & La Forge, R. (2002). “Entrepreneurial marketing: a construct for integrating emerging entrepreneurship and marketing perspective”, Journal of Marketing Theory and Practice, Fall, Vol. 10, Issue. 4, PP. 1-19.
Nahapiet, J. & Ghoshal, S. (1998). “Social capital, intellectual capital, and the organizational dvantage”, The Academy of Management Review, Vol. 23, No. 2, PP. 242-266.
Narver, J.C. & Stanley F.S. (1990). “The Effect of a Market Orientation on Business Profitability”, Journal of Marketing, Vol. 54, No. 4, PP. 20-35.
Phares E.J. (1957). “Expectancy Changes in Skill and Chance Situations”, Journal of Abnormal and Social Psychology, Vol. 54, PP. 339-342.
Rezvani, M. & KHazaei, M. (2013). “Prioritization of entrepreneurial marketing dimensions (a case of in higher education institutions by using entropy)”, interdisciplinary journal of contemporary research in business. Vol. 4, No. 12, PP. 297-306.
Rotter J.B. (1985). “Generalized expectanices for internal versus external control of reinforcement”, Psychological monographs, Vol. 80, No. 1, PP. 1-28.
Sarma, M., Septiani, S., Dewi, F.R. & Siregar, E.H. (2013). “The Impact of entrepreneurial marketing and business development on business sustainability: small and household footwear industries in Indonesia”, International Journal of Marketing Studies, Vol. 5, No. 4, PP. 110-122.
Tat Keh, H., Nguyen, T.T.M. & Ping Ng, M. (2007). “The effects of entrepreneurial orientation and marketing information on the performance of SMEs”, Journal of Business Venturing, Vol. 22, Issue. 4, PP. 592-611.
تاثیر ابعادخصوصیات کارآفرین ،بازارگرایی وارتباطات بر بازاریابی کارآفرینانه
(مطالعه موردی داروسازیهای استان تهران(
چکیده:
امروزه اغلب شرکت‌های‌داروسازی‌به‌دلیل ماهیت‌خاص‌محصولات وبازارخاص‌خود‌بعد‌ازاخذمجوزتولید‌محصولات‌جدید،برای‌معرفی‌آنها‌به‌بازار دچار مشکلات متعددی می باشند. لذاتحقیق حاضربا هدف تجزیه وتحلیل ورتبه بندی جامعه آماری شرکت های داروسازی از منظر استفاده از شیوه های بازاریابی کارآفرینانه ومیزان تاثیر گذاری ابعاد مختلف خصوصیات کارآفرینی ،بازار گرایی وارتباطات را بر بازاریابی کارافرینانه صورت گرفت.
این تحقیق از نوع تحقیقات کاربردی است که به روش توصیفی – پیمایشی صورت گرفته . پاسخگویان سولات پرسشنامه افراد منتخب شرکت های داروسازی استان تهران می باشند. جهت جمع آوری داده ها از پرسشنامه مجازی استاندارد استفاده شده که روایی آن از طریق کسب نظرات اساتید و خبرگان وهمچنین تحلیل عاملی تاییدی وپایایی آن به روش تکنیک آماری آلفای کرونباخ تایید گردیده است واز نرم افزارهای spssوpls برای تحلیل های آماری استفاده گردید.یافته های تحقیق حاکی ازتاثیر مثبت ومعنادارکلیه ابعادخصوصیات کارآفرین،بازارگرایی وارتباطات بربازاریابی کا رآفرینانه می باشد.،ورتبه بندی آنها بیانگر این است که بعد روابط اجتماعی ازسازه ارتباطات بیشترین ضریب تاثیر وبعد رقیب گرایی از سازه بازارگرایی کمترین ضریب تاثیررادارند.کاربرد این پژوهش درشرکت‌های‌داروسازی به ویژه‌داروسازی های استان تهران می باشد که براین اساس پیشنهادمیشود، در‌راستای اثربخش نمودن بازاریابی کارافرینانه توجه بیشتری معطوف ارتباطات و دانش بازاریابی‌‌کارکنان‌‌بازاریاب‌خود‌نمایند.
واژگان کلیدی: بازاریابی کارآفرینانه،خصوصیات کارافرین،بازارگرایی،ارتباطات،
مقدمه
امروزه بشردرعرصه‌هاي مختلف‌باچالشهاي‌عظیمی‌مواجه‌بوده که محوریت مشترك تمام آنها توسعه دانش ،فناوري ،نوآوري و کارآفرینی‌است.به‌طورکلی،کارآفرینی‌پدیده‌فنی-اقتصادي جدیدي است‌که‌‌طی دهه‌هاي‌‌اخیر،جهان‌اقتصادوصنعت‌‌رابا پیامد هايش متحول‌ساخته‌است. اهمیت‌کارآفرینی‌ونقش‌کلیدي آن‌در پیشرفت جوامع، موجب‌شده‌که اغلب‌دانشگاههادرکشورهاي‌توسعه یافته‌و درحال‌توسعه، بهره‌گیري ازآن راموردتوجه قراردهند ودراین مسیر ازطریق تدوین سیاستها و برنامه‌هاي علمی و استراتژي‌هاي کاربردي در راستاي بسط و تقویت فرهنگ،روحیه ورفتار کار آفرینی‌میان آحاد جامعه به‌طوراعم و دانشگاهیان به‌طور اخص تلاش‌نمایند(نعمتی،1392،48).
داگلاس‌لوبر1،ازصاحبنظران كارآفريني،براين‌باوراست‌كه سه دسته عوامل باعث توسعه ي كارآفريني سازماني مي‌شوندكه عبارتند از: عوامل‌درون‌سازماني،محيط بيروني وويژگيهاي شخصيتي لذا بر این‌‌اساس ويژگيهاي شخصيتي‌مي‌تواندارتقاي كارآفريني سازماني تاثیر داشته باشد(لوبر،1998).
ازطرفی‌با‌توجه‌به محدوديت‌هاي منابع‌در بنگا‌ه‌هاي‌كوچك‌و متوسط به‌تدريج‌به‌اهميت‌كاركرد‌هاي‌بازاريابي‌افزوده‌شده‌است‌ازجمله‌مهمترين‌‌فعاليت‌هاي‌‌بازاريابي‌كه‌‌مالكان/مديران‌بنگاه‌هاي‌كوچك‌و متوسط انجام‌‌مي‌دهند،تمركزبرشيوه‌هاي‌ترفيع‌نوين‌وكارآفرينانه‌است‌كه‌نقش بسيار‌مهمي‌رادرپيشبرد‌فروش‌وارتقا‌آگاهي‌نسبت‌بهبنگاه‌هاي‌كوچك‌و متوسط‌ايفا‌‌مي‌كند.با‌اين‌حال،درمطالعات‌‌پيشين كمتربه‌‌مستند‌سازي و بازخواني‌دانش‌ضمني‌فعالا‌ن‌صنعت‌وشناسايي‌شيوه‌هاي‌تجربي‌ترفيع‌دركسب‌وكارهاي‌كوچك‌ومتوسط‌پرداخته‌شده‌است(رضوانی‌وخرمشاهی-1390،167).
به‌تازگی‌زمینه‌جدیددربازاریابی‌‌باعنوان"بازاریابی‌کارآفرینانه2"توجه زیادی‌رابه‌خودجلب‌کرده‌است‌که‌ازرابطة‌بین‌کارآفرینی‌وبازیا‌بیایجادشده است(لیم32012(
مفهوم‌نوظهور‌بازاریابی‌کارآفرینانه‌که‌ازتلفیق‌وجوه‌دورشتة‌بازاریابی‌وکار آفرینی‌درمطالعات‌مدیریت‌ناشی‌شده‌است(رضوانی،1388)،شمی‌است‌که به شناسایی‌فرصتهای‌تازه و بهره‌برداری‌از‌آنها‌در‌بازار منجر میشود وهدف‌نهایی‌آن‌خدمت‌رسانی‌وخلق‌ارزش‌برای‌مشتریان‌است(خداداد حسيني‌وگلابی،1391،112)کهتاثیر مثبت‌آن‌بر توسعه وتداوم کسب وکاردر تحقیقات متعدد اثبات شده است.
مروری برجامعه آماری‌تحقیق:
جامعه آماری تحقیق حاضر شرکت های داروسازی هستند که بیشتر انها متوسط وبزرگ قلمداد می شوند که با توجه به ماهیت محصولات این شرکت ها که بجز معدود محصولات آن هم صرفا محصولات تقویتی وآرایشی که از طریق شبکه های ماهواره ایی امکان تبلیغ ومعرفی به بازار را دارند عمده محصولات جدید این شرکت ها که مجوز تولید می گیرند برای معرفی به بازاراز دچار مشکل می باشند که در این تحقیق هدف این است که ایا میتوان با تکیه بر شیوه های بازار یابی کار آفرینانه محصولات جدید این شرکت ها را به بازار معرفی کرد یا خیر .با عنایت به اینکه ماهیت این محصولات ومحدودیت های قانونی برای معرفی این محصولات به بازار مصرفی ایجاب می‌کند که معرفی این محصولات جدید از کانال جامعه پزشکی ومراکز وکانالهای توزیع دارو صورت گیرد به نظر می رسد استفاده از تکنیکهای بازار یابی کارآفرینانه وارتباطات خاص کارافرینانه می تواند راهگشای مشگل کنونی بازاریابی محصولات دارویی باشد
لذاتحقیق حاضر با هدف شناسایی‌میزان‌تاثیرابعادخصوصیات کارافرین ،بازار گرایی وارتباطات بر بازاریابی کارآفرینانه در صنعت دارو،نه از دید گاه پیامدهای به کارگیری این شیوه نوین بازاریابی بلکه به عنوان شناسایی عوامل بارز موثر در به کار گیری آن‌به‌صورت ترکیبی با هم‌وجدا ازسازه مربوطه صورت گرفت براین اساس مدل‌مفهومی طراحی‌وفرضیه‌هایی به‌شرح‌زیر‌جهت سهولت‌مطالعه تدوین گردید تادر جامعه‌آماری صنایع‌داروسازی استان‌تهران،میزان تاثیر‌گذاری هر کدام ازآنها دریک فرایندعلمی مشخص‌شده‌ورتبه‌بندی‌گردند.
براین اساس ودر چهارچوب یک تحقیق علمی سوالات ایجاد شده درذهن محقق تبدیل به فرضیه هایی شدکه در توسط آزمونها ی معتبر آماری ودر یک فرایند علمی رد یا قبول فرضیه ها به شرح زیر مورد ازمون قرار گرفت.
فرضیه های‌تحقیق:
1.فرضیه های مربوط به ابعادخصوصیات‌کارآفرین‌موثربر بازاریابی‌کارآفرینانه:
.H1انگیزه‌برای‌ایجادکسب‌وکار‌بر‌بازاریابی‌کارآفرینانه‌تاثیر مثبت ومعناداردارد.
.H2دانش بازار‌یابی‌کارآفرین‌بربازاریابی‌کارآفرینانه تاثیر‌مثبت ومعناداردارد.
.H3مركزكنترل دروني بربازاریابی کارآفرینانه تاثیر مثبت ومعناداردارد.
2. فرضیه‌های‌مربوط‌به‌ابعادبازارگرایی‌موثربربازاریابی‌کارآفرینانه:
.H4مشتری گرایی بربازاریابی کارآفرینانه تاثیر مثبت ومعناداردارد.
.H5رقیب‌گرایی‌بربازاریابی‌کارآفرینانه‌تاثیر‌مثبت‌و معناداردا‌د
.H6همکاری‌میان‌وظیفه‌ای‌بربازاریابی‌کارآفرینانه‌تاثیر‌مثبت ومعناداردارد
3. فرضیه‌های‌مربوط‌به‌ابعاد ارتباطات ،موثر بر بازاریابی:
.H7روابط اجتماعی بربازاریابی‌کارآفرینانه تاثیر مثبت‌ومعناداردارد
.H8تبلیغات‌شفاهی(تبلیغات‌مثبت‌دهان‌به‌دهان(بربازاریابی‌کارآفرینانه‌تاثیر‌مثبت‌ومعناداردارد
مدل‌مفهومی:
منبع: Franco Mario , et al(2014)
مروری‌برمبانی‌نظری،مفاهیم‌متغیرهاوپیشینه تحقیق:
کارآفرینی:
واژه‌کارآفريني‌ابتدادرسال1848توسط‌استوارت‌ميل4 ازفرانسه به زبان انگليسي‌ترجمه‌شد.او‌وظايف‌کارآفرين‌را‌شامل‌هدايت، نظارت و خطرپذيري‌مي‌دانست‌و‌عامل‌اخير را به منزله عامل متمايز کننده مديرو‌کارآفرين‌در‌نظر‌گرفت.همچنين‌لغت‌کارآفريني‌نزديک‌به200سال‌است‌مورد‌استفاده قرارميگيردکهمفهوم سنتي تأکيد بر تلاش هايي‌داشت‌که يک فرد، بينشي را به کسبوکاري موفق تبديل مينمود. اما اخيراًکار آفريني‌به‌عنوان‌فرايندي که‌مي‌تواند در سازمان هاي گوناگون بدون در‌نظر گرفتن نوع واندازه رخ دهد ، مفهوم‌پردازي شده است .(امین بیدختی،(1387،67)
تشخيص فرصت يك عنصر محوري در فرايند كارآفريني بوده و بخش عمده اي از پژوهش هاي كارآفريني به اين پرسش اختصاص دارد كه چگونه افراد فرصت ها ي ايجاد كسب‌و كار را تشخيص‌مي‌دهند؟(محمدی‌الیاسی‌وهمکارن،1390)
یکی‌اززمینه‌های‌ادبیات‌کارآفرینی،کارآفرینی‌مستقل(فردی)است. کارآفرینی‌مستقل‌حالتی‌است‌که‌فرد‌کسب‌وکارمستقلی را ایجاد می کندیا‌نمایندگی‌آن‌را از‌طریق‌شناسایی‌فرصت‌و‌بسیج امکانات ومنابع لازم‌به‌دست‌می‌آورد‌وتمرکز‌اوبر‌نوآوری،توسعه‌فرایند،ایجادمحصولات یا‌خدمات‌جدیدمی‌باشد.)احمدپور و مقیمی1385،51-50)
بازاریابی کارآفرینانه :
درموردبازاریابی‌کارآفرینانه‌تعاریف‌متعددی‌ارائه‌شده‌که‌امیان‌تعاریف مختلف،تعریفی‌که‌موریس‌وهمکاران(2002) مطرح کرده اند در مطالعات‌‌وپژوهشهای‌صورت‌گرفته‌پرتکرارتر بوده‌‌مبتنی‌‌برابعاد هفت گانة‌بازاریابی‌کارآفرینانه‌است.(حمیدی‌زادهوهمکاران،1393،33)
ازنظر‌موريس‌و‌همكارانش‌شناسایی‌و‌بهره‌برداری‌پیشدستانه‌از فرصت ها‌برای‌کسب‌وحفظ‌مشتریان‌سودمند‌از‌طریق‌رویکردهای نوآورانه به مدیریت‌ریسک،استفادة‌اهرمی‌از‌منابع‌وخلق‌ارزش.که‌دارای‌هفت‌بعداساسی‌زیرمی‌باشد.)موریسوهمکاران2002)
ابعادهفت‌گانه‌بازاریابی‌کارافرینانه(موریس‌همکاران2002)
پیش‌دستی: بیش‌فعال‌یا‌پیش‌دست بودن به معنای‌تلاشهای بازار یاب وبنگاه‌اقتصادی‌برای‌تحت‌تأثیر‌قراردادن‌محیط‌اطراف خود است (رضوانی2013)
شركتهاي پذيرنده فرآيند بازاريابي كارآفرينانه تمايل دارند كه بينش بالاتري درباره فرصتهايي كه ديگر شركتها ممكن است نداشته باشند نشان دهند. يعني اغلب اولين كساني هستند كه فرصتها را در فضاي محصول، بازار و تكنولوژي مي‌بينند و بنابر اين معمولا اولين كساني هستند كه از آن فرصتها بهره برداري مي‌كنند.(مايلزوداروخ،52004)
فرصت‌طلبی: بازشناسی و پیگیری فرصتها از اقدامات بازار یا بی است‌‌که‌‌برای موفقیت بنگاههای کوچک و متوسط اهمیت حیاتی دارد.پتانسیل‌بازار‌بر‌اساس‌میزان‌تناسب‌با‌قابلیت‌‌و‌منابع بنگاه ارزیابی میشود.انتخاب فرصتهای درست نیز‌به‌‌توانایی بنگاهها‌در‌شنا سایی آنها‌و‌توانایی‌بهره‌برداری‌‌از آنها اشاره دار دو اینتعیین‌کنندۀ موفقیت یا‌شکست بنگاه هاست (بیچر و همکار‌ن2012).
در‌رویکردکارآفرینانه‌به‌بازاریابی،مدیران‌صرف‌نظرازمنابعی‌که‌دراختیار دارند فرصتها را‌دنبال می‌کنند واین‌بعدازرفتارهای‌اصلی‌کارآفرینانه است(موریسوهمکاران، 2002)
ریسک‌پذیری: فرصتها در عین حال که منافعی رادرپی دارند ، همین‌منافع‌باپتانسیل‌خطاهای‌محاسباتی‌همراه‌است‌که‌می تواند زیا نهای‌فراوان‌رابه‌دنبال‌داشته باشد.درون‌‌چارچوب‌کارآفرینانه، ریسک پذیری نه‌تنها یک تمایل، بلکه یک‌توانایی نیز‌هست که سازمان باید‌بتواند اقدامات حساب‌‌شده‌ای‌‌را انجام دهد تا خطراتی را‌که در‌پیگیری‌آن فرصتها‌هستندکاهش‌‌دهد(بیچروهمکاران،2012،8).
گرایش‌‌به‌‌نوآوری:مقياس‌نوآوري‌گرايي‌‌سينگو‌مناسب‌ترين‌مدل‌براي جهت‌گيري‌بازاريابي‌كارآفرينانه‌می‌باشد.
ابعادمدل‌سینگو‌شامل:زيرساختهاي دانش‌فراگير‌و ترغيب،تحريك‌و حفظ نوآوري‌می‌باشد(جونز ورولي، 2011(
مشتری گرایی: شامل خدمت‌رسانی‌وتعهد‌به‌مشتریان،تلاش برای ایجاد منافع‌بیشتر‌برای‌مشتریان،کسب مزیت رقابتی بر پایه درک نیازهای مشتریان،توجه به رضایتمندی مشتریان واندازه گیری آن وخدمات پس از فروش می‌باشد. از آنجا كه مشتري ،نقش مهمي‌را‌در‌قدرت‌رقابتي‌مؤسسات‌ايفا‌مي‌كند‌و‌بعد‌اصلي‌بازارگرايي‌نیز به‌شمار‌مي‌آيد(هاوس‌ومورگان 2008)
ارزش آفرینی:محور تعاریف کارآفرینی است.ارزش آفرینی جزء اصلی‌از گرایش بازاریابی بنگاههاست.هرچندشرطاساسی‌مبادله ارزش‌آفرینی‌است‌ولی‌بنگاههای‌کوچک‌ومتوسطموفق ،بر فعالیتهای ارزش آفرینی تأکید می‌کنند که به بهترین حالت بتواند با نیات استراتژیک آنها در بازار رقابتی همخوانی داشته باشد. بازاریابی سنتی بیشتر بر مبادله با مشتریان متمرکز است، ولی بازاریابی کارآفرینانه بر نوآوری و ارزش آفرینی تأکید دارد کارآفرینان زمانی به نتایج بهتر دست می‌یابند که راه های جدیدی برای کشف و ایجاد ارزش پیدا کنند (بیچر و همکاران ،2012)
اهرم کردن منابع: شركتي که فرآيند بازاريابي‌كارآفرينانه‌را می پذیرد در واقع توانايي خود را براي انتقال و اهرم كردن ارزش از منابع خود براي بهره برداري از فرصتهاي خارجي نشان مي‌دهد (مايلز و داروخ،2006).
خصوصیات کارآفرین :
نتایج به دست آمده از تحقیقات نشان می دهد که‌بازاریابی در شرکتهای کوچک و متوسط رابطه نزدیکی‌به‌بنیانگذاران کارآفرین این شرکتها دارد: "آنها مسئول‌تماس‌با‌با‌مشتریان هستند. انها به همه ایمیل‌های‌مشتریان پاسخ می‌دهند وسعی در بر آوردن تمام نیازهای‌آنها‌رادارندبه‌عبارتی‌عملکردشرکتهای کوچک ومتوسط به میزان‌قابل‌توجهی‌تحت‌تاثیرسبک‌مدیریت‌و‌شخصیت‌بنیانگذاران‌کار آفرین‌قرار‌دارد.(ماریو‌فرانکووهمکاران،2014).
دررویکردخصوصیات کارافرین،اعتقادبراین‌است‌که برخی ویژ گی های‌‌شخصیتی تعریف شده وجودداردکه‌می‌تواندزمینه ساز توسعه روحیه‌کارآفرینی در انسان باشد. دراين بخش‌از پژوهش، از منظر رويكردخصوصیات کارآفرین،خصیصه هایی ازجمله انگیزه کار افر ین‌برای ایجادکسب‌وکار،دانش‌بازاریابی کارآفرین ومرکز کنترل درونی‌افرادبه‌عنوان‌مولفه‌هاي‌خصیصه كارآفرين انتخاب شده است.
دانش بازار یابی: منظورداشتن دانش کافی برای توسعه برخی از فعالیت های بازاریابی با توجه به نیازها و فرصت های که پیش‌رومی‌باشد)ماریو فرانکو،ماریا وفاطیما؛2014) .
مركزكنترل دروني: اولين پژوهش در زمينه كانون كنترل دروني - بيروني توسط فارز ( 1957 )6 انجام شده است. اما همگان اين مفهوم را به نام راتر مي - شناسند. او مقياسي ارايه كرد كه به طور گسترده در بسياري از پژوهش هاي مورد استفاده قرار گرفته است (لگرسکی وهمکارن7 2006 به اعتقاد راتر افراد از نظر كانون كنترل، بيروني يا دروني اند . افرادي كه از نظر كانون كنترل بيروني اند، داراي تصور عدم كنترل بر سرنوشت خويش بوده و معتقدند آنچه بر آنان ميگذرد،حاصل عوامل بيروني چون شانس، سرنوشت، افراد ديگر و نظاير آنها است. به عبارت ديگر، خود در جريان زندگي خويش‌نقش‌فعال‌دارندو افراد داراي مركز كنترل‌دروني،رويدادهاي زندگي رابه نتايج مهارتها، ويژ گيها و رفتارهاي‌خود‌نسبت‌مي‌دهند(راتر،1985).
انگیزه‌کارافرین‌برای‌ایجاد‌کسب‌وکار:تحقیقات‌نشان‌می‌دهدانگیزه های شروع کسب و کار بسیار متنوع می باشد، و نمی توان توسط یک مجموعه عوامل به تنهایی توضیح داد، بلکه با ترکیبی از عوامل و تئوری ها قابلتوضیح است. ازطرف دیگرتاثیر فرهنگ برشروعکسب وکارنباید نادیده گرفته شود.
دیدگاه های اخیر بر این نکته تاکید دارند که انگیزه هایی غیراقتصادی برای اشخاصی که در عرصه ی کارآفرینی اجتماعی فعالیت می کنند محرک عمل می باشد. در اینجا منفعت اجتماعی محرک اولیه است. همچنین این دیدگاه بر این باور است که سبک زندگی کارآفرینان با اهداف و انگیزه های آنان معنی پیدا می کند، و ممکن است به واقع اقتصادی باشد، اما لزوما هدف به حداکثر رساندن منافع اقتصادی نیست(الفین وهمکاران82009)
بازارگرایی:
يكي از‌ويژگي‌هاي كسب‌وكارهاي‌پيشرو ورقابت پذير،برخورداري از شا يستگي هاي بازارگرايي وتوجه و تاكيد آنها به خواسته هاي بازارومشتريان.است با وجود اينكه عدم رقابت پذيري بنگاه هاي تجاري ايران معلول علت هاي زيادي می باشد،ازدلايل اصلي اين مساله مي توان به عدم وجود شناخت كافي ازنيازهاخواسته ها، ترجيحات وحساسيت هاي مشتريان ونحوه فعاليت رقبا دربازارهاي رقابتي و نيز عدم برخورداري ازروش‌ها و‌فناوريهاي روز‌و‌بروكراسي‌زياددر فرايند‌ها اشاره‌کرد (دیواندری وهمکاران 1387،ص128 ).
مطالعات و ديدگاههاي بسياري در زمينه بازارگرايي وجود دارد .اما دو دسته از اين مطالعات مبناي بسياري از تحقيقات بازارگرايي قرار ميگيرد.مطالعاتي‌که توسط نارور و اسلاتر،وكوهلي وجاورسكي درسال 1990صورت گرفته است. نارور و اسلاتر از ديدگاه فرهنگي بازارگرايي رابه عنوان فرهنگ سازماني كه شامل ارزشها و هنجارها بوده وارزشها ورضايت مشتريان رابه طور‌مستمر افزايش‌مي‌دهد، تعريف مي‌كنند.که درای سه بعد مشتری گرایی ،رقیب گرایی وهماهنگی وظیفه می باشند .
مشتری گرایی:همانطور که در قسمت ابعاد بازاریابی کارآفرینانه اشاره شد مشتری گرایی ضمن اینکه یکی از بازاریابی کارافرینانه محسوب شده. بعداصلي بازارگرايي نیز به شمار مي آید. مشتري گرایی‌اهرم مهمي براي موفقیت اقتصادي سازمانها وشركتها قلمداد مي شودونقش مهمي را در قدرت‌رقابتي مؤسسات ايفا مي كند(هاوس‌ومورگان 2008)
رقیب گرایی : رقیبگرايي تلاشي است که طی آن شركتها نقاط قوت وضعف هاي رقباي بالفعل و بالقوۀ كلیدي خودراپیدا کرده واز ظرفیتها واستراتژيهاي بلندمدت آنها آگاهي‌پیدا می کنند. شركتهاي رقیبگرا پیوسته خودشان رادربرابررقبايشان ارزيابي مي‌كنندو توانايي ها و ضعف هاي خودشان را مي شناسند و ازآنها الگوسازي وتقلید مي‌كنند (هاوس ومورگان 2008).
هماهنگی وظیفه ایی: شامل برگزاری جلسات منظم مدیران با مشتریان ،توزیع اطلاعات مشتریان در سراسر شرکت ،تلاش منظم سازمانی برای رفع نیازهای مشتری،وبه اشتراک گذاشتن منابع انسانی توسط واحدهای مختلف می باشد.(دلاوری 1391،125)
ارتباطات وروابط اجتماعی:
به‌پيوندهاوپيوستگي هاي بين‌انسانها اشاره دار دكه‌تبادل‌ياري‌ها، كمك ها و هدايا، نتيجه ي آن هستند)آدلر و ون 2002، 18) .
با علم به ضرورت ارتباطات برای واحد های کسب وکار به منظور شناخت نیازمندیهای مشتریان خود ومعرفی محصولات خود به مشتریان در تحقیق حاضر دونوع رابطه شامل روابط اجتماعی وتبلیغات مثبت دهان به دهان ، مورد برسی قرار می گیرد .
روابط اجتماعی: گرانووتر) 1983 ( براي اولين بار مفهوم شدت‌روابط‌رابراي توصيف‌ساختار شبكه‌ي‌اجتماعي به‌كار‌برد . وي‌براساس‌شاخص ميزان فراواني تماس بين افراد دو نوع رابطه ي اجتماعي ضعيف و قوي تعريف كرد.رابطه ي ضعيف رابطه با‌غريبه‌ها يا آشنايا ني است كه رابطه ي نزديكي با آنها‌نداريم و‌رابطه‌ي قوي به رابطه با دوستان و‌افراد نزديك گفته مي‌شود كه تماس زيادي با آنهاداريم. شبكه‌روابط‌اجتماعي، منابع ارزش‌مندي شامل‌‌منابع‌‌مالي،فيزيكي،نيروي‌كار،اطلاعات‌را‌به‌ارمغان‌آورده‌و‌همچنين سرمايه‌‌اجتماعي براي اعضا ايجاد‌مي‌كند كه به آنها اعتبار مي بخشد )ناهاپیت‌وگوشال1998)
ساختار‌روابط‌اجتماعي‌به‌چگونگي‌و‌چيدمان‌افراد‌و‌روابط‌بين‌آنها‌اشاره دارد‌‌به‌بياني‌ديگر‌روابط‌اجتماعي‌به‌پيوندها‌و‌پيوستگيهاي‌بين‌انسان‌ها اشاره‌داردكه‌تبادل‌ياري‌ها،كمك‌ها‌وهدايا،نتيجه را به همراه دارد.
)آدلر‌و‌ون2002) .
تبلیغات‌شفاهی (تبلیغات مثبت دهان به‌دهان):آرندت9 ازاولين پژوهشگراني‌است‌كه به بررسي‌ارتباط دهان به دهان پرداخت(باتل 199810)اوارتباط‌دهان‌به‌دهان‌رابه‌عنوان‌ارتباطات‌شفاهي‌‌بين‌افراد در موردمحصولات،خدمات‌شركتهاتوصيف‌نمود.
به‌‌دليل‌اينكه‌مصرف‌كنندگان‌نمي‌توانند تمامي‌اطلاعات موجود در زمينه تصميمات خريد را پردازش‌كنند اغلب اقدام به ساده‌سازي فرآيند‌جستجوي‌اطلاعات‌و‌تصميم‌گيري‌مي‌كنند. درهمين راستا ارتباط دهان به دهان با كاهش مقدار اطلاعاتي كه بايد جمع آوري و پردازش‌شود به فرآيند تصميمگيري خريد كمك خواهد كرد زيرا به‌جاي توجه به منابع‌مختلف براي جمع آوري و پردازش اطلاعات،مي‌توان تنها به اطلاعات حاصل از ارتباط‌دهان به دهان اكتفا كرد.(دوهان‌وهمکاران،1394).
ارتباط‌دهان‌به دهان‌مي‌تواند مثبت يا منفي باشد.ارتباط دهان‌به دهان مثبت‌شامل‌توصيه‌هاي‌خوب‌و‌مطلوبي‌است‌كه افراد به‌ديگران درموردمحصولات،خدمات‌يا‌نا‌م‌هاي‌تجاري‌مي‌دهنداماارتباط دهان به دهان منفي كه به‌عنوان يكي از اشكال رفتار هاي شكايت آميز مصرف كنندگان مورد‌توجه قرار ميگيرد شامل توصيه هاي منفي‌و‌نامطلوبي‌است‌كه‌افراد در مورد محصولات و خدمات و نام هاي‌تجاري‌به‌هم‌مي‌دهند.
پیشینه تحقیق:
بررسي پيشينه ي موضوع نشان مي دهد كه در داخل كشور بجز مواد محدودی، تحقيق مرتبط و مشابهي با موضوع اين پژوهش انجام نشده است. در خارج از كشور نيز صرفا مقالات محدودي در موضوع بازاريابي كارآفرينانه وجود دارد و اكثر تحقيقات هم چنان در فاز ابتدايي قرار داشته ،به عبارت بهتر با توجه به وجود ديدگاه هاي متفاوت و پراكنده در حوزه ي نوظهور بازاريابي كارآفرينانه با خلأي چشمگیر در مفهوم شناسي اجزا مواجه هستيم (رضوانی وهمکاران ، 1388،34).
از طرفی بیشتر تحقیقات صورت گرفته در حوزه بازاریابی کارافرینانه صرفاًبه پیامدهای مثبت به کارگیری شیوه های این نوع بازاریابی وتاثیر ان بر عملکرد بازاریابی وسازمانی پرداخته اند معدود تحقیقاتی نیز اقدام به شناسایی عوامل تاثیر گذار بر بازاریابی کارافرینانه در قالب سازه های چند بعدی نموده اند ،اما از انجا که این شیو.ه بازاریابی توسط محققان بیشتر برای واحد های کسب وکار با منابع محدود مالی پیشنهاد شده است مسلماًتوجه به همه عوامل شناسایی شده موثر بر موفقیت بازاریابی کارافرینانه برای اینگونه سازمانها امکانپذیر نخواهد بود لذا نوآوری صورت گرفته در این‌‌تحقیق این است که ابعاد سازه های مختلف به صورت یکپارچه ودر تقابل با ابعاد سایر سازه ها مورد تحلیل قرار گرفته تا موثرترین عوامل بر بازاریابی کارافرینانه به عنوان کانون توجه سازمانها شناسایی گردد تامنابع محدود واندک شرکت های کوچک ومتوسط معطوف به زمینه هایی گردد که احتمال اثربخشی بازرایابی کارافرینانه را بشتر خواهد نمود از میان پژوهشهای پیشین پژوهش های مندرج در جدول ذیل که به بخش هایی از وجوه مرتبط با موضوع این تحقیق پرداخته‌اندانتخاب‌وخلاصه‌شده‌است.
[1] Douglas lobar
[2] Entrepreneurial Marketing
[3] Lim et al.,2012
[4] Stuwart Mill
[5] Miles & Darvch
[6] Phares
[7] Legerski et al
[8] Elfving et al
[9] .Ardndt
[10] .Buttle F. A.
جدول شماره 1پیشینه مطالعات
ردیف | محقق | موضوع | نتیجه | سال |
1 | فرانکو و همکاران | مطالعهبازاریابیکارآفرینانهدرشرکتهای کوچک و متوسط | تعیین اهمیت و نقش بازاریابی کارآفرینانه در شرکتهای کوچک و متوسط | 2014 |
2 | سارما و همکاران | تاثیربازاریابی‌کارآفرینانه برتوسعه وتداوم کسب وکار | بازاریابی‌کارآفرینانه بر توسعه و تداوم کسب وکار اثرمثبت ومعنا داری دارد | 2013 |
3 | مانصرا و همكاران | به هم پيوستن بازاريابي كارآفرينانه و نشان دادن عملكرد صنعت هتل اردن | روابط بين بازاريابي كارافريني و صنعت توريسم بر روي اقتصاد و مدرن شدن هتلها و به دنبال آن افزايش رضايتمندي مشتريان را در پي خواهد داشت | 2013 |
4 | مهران رضواني و مرتضي خزایی | اولويت بندي ابعاد بازاريابي كارآفريني مطالعه‌موردي‌درموسسات‌بزرگ آموزشي | توجه بازاريابان بر روي خلاقيت و نوآوري با استفاده از منايع موجود و قابل دسترس موسسات يا شركتها مي باشد و اولويت بندي در برنامهها و هدفهاي موسسات و مواجه شدن با ريسك و موقيعت غير مطمئن و با محيطي كه بسيار پويا مي‌باشد و پيگري موارد SMEبسيار موفقيت آميز براي بنگاهها بوده | 2013 |
5 | رضوانی و خرمشاهی | مستند سازي شيوه هاي نوين ترفيع‌دركسب وكارهاي كوچك ومتوسط صنعت پوشاک | ارتباطات ونقش تبلیغات شفاهی در بازار یابی وشیوه هاي ترفيع بنگاههاي فعال‌درصنعت پوشاك‌را موردبرسی قرار دادند و جهت الگو برداري توسط بنگا ههاي نوظهور مستند سازي نمودند | 1390 |
6 | هاسيوگلووهمکاران | تاثيربازاريابي‌كارآفرينانه‌برروي‌شركت‌ها با عملكرد خلاقانه موسسات كوچك و متوسط در تركيه | با استفاده از فرصت پيش رو آمده و براي حفظ مشتريان بازاريابي کارآفرينانه وسيله ي براي خلق ارزش موسسات كوچك و متوسط | 2012 |
7 | كورگان و همكارانش | رابطه با بازاريابي كارآفرينانه ميان رويهاي بين بازاريابي و كارآفريني | خلاقيت و كارآفريني راه حلي كوتاه براي فرصت ها و روشي مناسب براي كاهش هزينه ها مالي و ايجاد رضايت مشتريان | 2011 |
8 | روزليند جونز و جنيفر رولي | بررسی بازاريابي كارآفرينانه در تجارت كوچك | كارآفريني به همراه بازيابي از محوريت بازاريابي متمركز شدن روي بنگاههاي اقتصادي كوچك و فهميدن نيازهاي بنگاههاي كوچك و نقش موثر آنها در توليدات كشورهاست | 2011 |
9 | بچرر و همکارانش | به بررسی اثر ابعاد بازاریابی کارآفرینانه بر ابعاد موفقیت در بنگاههای کوچک و متوسط | که شش بعد بازاریابی کارآفرینانه بر ابعاد موفقیت اثر معنادار دارد. تنها بعدی که اثر معناداری بر ابعاد موفقیت نداشت بعد تمرکز بر فرصتها بوده است | 2002 |
10 | موریس و همکارانش | تبیین مفهومی بازاریابی کارآفرینانه | بازاریابی کارآفرینانه را پارادایم جدیدی در بازاریابی میدانند که مانند یک چتربسیاری ازچشم اندازهای نوین بازاریابی راپوشش میدهد. آنهابازار یابی کارآفرینانه‌رادرسه‌سطح فرهنگ،استراتژی و 9تاکتیک تبیین کردند | 2002 |
11 | کارسون و گیلمر | "بازاريابي كارآفرينانه ازطريق شبكه سازي | ويژگيهاي‌كارآفرينان‌در بنگاههاي كوچك ومتوسط راشناسایی نمودند | 1999 |
باتوجه به الکترونیک بودن پرسشنامه تعداد140 پرسشنامه پاسخ داده شدکه ازاین تعداد ، که پس از برسی پرسشنامه ها باتوجه به معیارهای مد نظر واجدین شرایط پاسخگویی 123 پرسشنامه جهت عملیات آماری پذیرفته شد.که بالاتر از مقدار جدول مورگان می باشد.
براي جمعآوري اطلاعات ازمطالعه كتابخانه‌اي‌و پرسشنامه الکترونیک كه مشتمل بر سؤالاتي در خصوص مشخصات پاسخ دهندگان وسوالات مرتبط با متغيرهاي مستقل و وابسته مدل مورد نظر استفاده گردید.
روايي ابزار سنجش : پرسشنامه پژوهش حاضر پس از ترجمه وبومی سازی از طریق بازبيني اساتيد بازاریابی ومدیدریت وخبرگان كه به تاييد صوري مشهور است تائيد گردیدودرادامه به روش تحلیل عاملی تاییدی توسط نرم افزاریهای اس پی اس اس وپی ال اس تحلیل تایید محتوایی گردید.
پايايي ابزار سنجش: جهت اطمینان از پایایی پرسشنامه به روش پیش آزمون سوالات در اختیار 35 نفر از افراد جامعه آماری قرار گرفته نتایج با نرم افزار spss تحلیل شده وبعد از حذف تعدادی از سوالات ناهمگون ضریب آلفای کرونباخ مناسب (74درصد) بدست‌آمد. نتایج آلفای پرسشنامه نهایی‌درجدول‌زیرنمایش‌داده‌شده است.
جدول ضرایب آلفای کرونباخ پرسشنامه
سازه | ابعاد | سوال | کرونباخ | منبع |
خصوصیات کارافرین | انگیزه ایجاد کسب وکار | 1-3 | 84/0 | مقیمی،سید محمد ورمضان ،مجید 1390،پژوهشنامه مدیریت ،جلد یازدهم ،انتشارات راه دان ،تهران |
دانش بازار | 4-6 | 86/0 | مقیمی،سید محمد ورمضان ،مجید1390،پژوهشنامه مدیریت ،جلد یازدهم ،انتشارات راه دان ،تهران | |
مرکزکنترل درونی | 7-9 | 84/0 | لونسون 1974 | |
بازارگرایی | مشتری گرایی | 10-12 | 89/0 | نرو واسلاتر1990 |
رقیب گرایی | 13-15 | 84/0 | ||
هماهنگی وظیفه ایی | 16-18 | 91/0 | ||
ارتباطات | روابط اجتماعی | 19-21 | 88/0 | ناهاپيت و گوشال1999- بعد رابطه ایی) |
تبلیغات مثبت دهان به دهان | 22-24 | 97/0 | لونسون 1974 | |
بازاریابی کارآفرینانه | پیش دستس | 25-27 | 90/ | موریس 2002 |
فرصت طلبی | 28-30 | 94/0 | ||
ارزش آفرینی | 31-33 | 99/0 | ||
مشتری گرایی | 34-36 | 97/0 | ||
ریسک پذیری | 37-39 | 94/0 | ||
نوآوری | 40-42 | 92/0 | ||
اهرم کردن منابع | 43-45 | 82/0 |
براي تجزيه و تحليل داده ها ابتدا به کمک نرم افزار EXL اطلاعات جداسازي ،كدبندي و دسته بندي شد. در بخش توصیفی و استنباط دادههاي آماری از نرم افزار SPSS16 استفاده شد. وبرای تحلیل محتوایی نتایج پرسشنامه به روش تحلیل عاملی تاییدی وهمچنین اثبات فرضیها وروابط موجود بین متغیرها وتاثیر گذاری انها برهم از روش حداقل مربعات جزئی (Partial Least Square).استفاده شد.
یافته های تحقیق:
ابتداییترین معیار برای سنجش رابطۀ بین سازهها در مدل (بخش ساختاری)، اعداد معناداری tاست. در صورتی که مقدار این اعداد از 1.96 بیشتر شود، نشان از صحت رابطۀ بین سازهها و در نتیجه تأیید فرضیههای پژوهش است ، درادامه گزارشات استخراج شده از نرم افزار PLS بخش برسی برازش مدل آورده شده است.
خروجی نرم افزار پی ال اس در نمای ضرایب معنی داری فرضیه های تحقیق
خروجی نرم افزار پی ال اس در نمای ضرایب تاثیرپذیری فرضیه های تحقیق
جدول نتایج برسی فرضیات فرعی گروه اول
رتبه | متغیر | آماره t | سطح معناداري | ضریب تاثیر | نتيجه فرضيه |
1 | روابط اجتماعی← بازاریابی کارافرینانه | 8.113 | 0>/05 | 0.214 | تاييد فرضيه |
2 | دانش بازاریابی← بازاریابی کارافرینانه | 5.698 | 0>/05 | 0.187 | تاييد فرضيه |
3 | مشتری گرایی← بازاریابی کارافرینانه | 6.238 | 0>/05 | 0.169 | تاييد فرضيه |
4 | انگیزه ایجاد کسب وکار← بازاریابی کارافرینانه | 8.078 | 0>/05 | 0.164 | تاييد فرضيه |
5 | کنترل درونی← بازاریابی کارافرینانه | 2.508 | 0>/05 | 0.131 | تاييد فرضيه |
6 | رقیب گرایی← بازاریابی کارافرینانه | 4.008 | 0>/05 | 0.126 | تاييد فرضيه |
7 | هماهنگی بین وظیفه ایی← بازاریابی کارافرینانه | 2.185 | 0>/05 | 0.101 | تاييد فرضيه |
8 | تبلیغات شفاهی← بازاریابی کارافرینانه | 2.421 | 0>/05 | 0.077 | تاييد فرضيه |
بحث ونتیجه گیری:
خروجیهای نرمافزار، نشان می‌دهند که ضرایب معناداری کلیه فرضیه های بزرگتر از1.96 بوده و به همین دلیل، تأثیر مثبت آنها بر بازاریابیکار آفرینانه در سطح اطمینان
95% تأیید میگردد، ورتبهبندی آنها براساس میزان ضریب تاثیر پذیری در جدول نتایج صورتگرفت، نتایج حاصل از این تحقیق و پذیرفته شدن همه مفروضات تحقیق حاکی‌ازآن‌است‌که‌همه‌ابعاد‌خصوصیات‌کارآفرینی،بازارگرایی‌وارتباطات‌بربازاریابی‌آفرینانه‌تاثیرمعنادارومثبت‌دارد.همچنین‌رتبه‌بندی‌میزان‌تاثیر‌متغیرهای‌مستقل‌بر‌متغیر‌وابسته‌بازاریا‌بی کارآفرینانه،براساس‌میزان‌‌ضریب‌تاثیرپذیری‌آنهاصورت‌گرفت‌که‌در‌این‌میان‌روابط‌اجتماعی‌باضریب‌تاثیرپذیری21درصدی اثرگذارترین و تبلیغات شفاهی با7 درصدکم تاثیرترین متغیر موثر بر بازاریابیکارافرینانهمی باشند.
نتایج تحقیقات ماریو فرانکو وفاطیما ( 2014) تات که و همکاران ( 2007 (فراهانی حسن وهمکارن (1390) براری مجتبی (1388) ،مهارتی و برومند،(1392) هم راستا با نتیجه تحقیق حاضر می‌باشند.
پیشنهادات :
مهمترين بهرهبردار نتايج تحقيق حاضر مدیران شرکتهای داروسازی استان تهران ميباشند كه با استفاده ازنتايج اين تحقيق‌وآگاهی‌ازتاثیرخصوصیات‌کارافرین،بازارگرایی‌وارتباطات اجتماعی‌بربازاریابی‌کارافرینانه‌می‌توانندتصمیم‌گیریهای‌مناسب‌سازمانی‌را مبتنی‌برا‌طلاعات‌اتخاذ‌نمایند.همچنین‌دانشجویان ومراکز اموزشی عالینیز میتوانندازنتایج این تحقیق جهت استفاده درتحقیقات اتی خود بهره مند گردند.
وباتوجهبههرنتایج هرکدام از،فرضیههامبنی بر روابط بین متغیرها ومراحل طیشدهدر طول تحقیقپیشنهاداتزیربه مدیرانومتخصصانصنایعدارویی ارائه میشود:
بر اساس نتایج حاصل ازتحقیق که بیانگر اهمیتارتباطات به ویژه روابط اجتماعی وتبلیغات دهان به دهاندربازاریابی کارافرینانه پیشنهادمیشود که‌این‌شرکت‌ها ازطریق برقرای روابط‌مناسب‌اجتماعی‌وتبلیغات‌مثبت‌شفاهی‌باپزشکان‌وداروخانه‌هابه‌شکل‌مراجعه‌حضوری،ارائه‌کاتالوگ،حضوردرنمایشگاه
های دارویی وتبلیغات درمجلاتپزشکی،رسانه‌های‌اجتماعی و...زمینه‌معرفی‌محصولات‌خودبه‌ویژه‌محصولات‌جدید‌خودرا بهجامعه پزشکیو داروییکشور ..
باتوجه بهاهمیتیکهخصوصیاتکارآفرینیکارکنانبراستفاده ازشیوههایبازاریابی کارآفرینانه در شرکت های داروسازی دارد پیشنهاد می شو د مدیران دراستخدام کارکنان خود به ویژه واحدهای بازاریابی ،تحقیق وتوسعه ،بازرگانی وبرنامه ریزی وهمچنین در استخدام مدیران ارشدخوددقت لازمبهعمل اورندکه‌باسنجش‌میزان‌روحیه‌کارافرینی‌ودرونگرا یا برونگرا بودن متقاضیان استخدام اولویت‌استخدام‌را‌به‌افراد دارایروحیهکارافرینی بالا‌ودارای‌کنترل‌درونی،بدهند‌تازمینه سازخلق‌فعالیتهای‌کارافرینانه‌برای‌نیل‌به‌اهداف‌سازمانی‌از‌جمله اهداف‌بازاریابی‌محصولات‌خودگردند.ویابرای‌کسب‌مهارتهای‌کارافرینی‌امورشغلی‌درنظربگیرندازجمله‌این‌اموزشهاارتقاءسطح‌دانش‌بازاریابی‌کارکنان‌می‌باشد.
پيشنهادميشودكه مديران شرکت هایداروسازی به سمت بازارگرایی تمایل پیدا کنند واز طریق جمع اوری اطلاعات مشتریان وخواسته های انها،رقبا وتوانمندیهای انها زمینه را برایکسببازخوردازمیزانتاثیرگذاریداروهایخودوهمچنیندلایلترجیحاتمصرفکنندگان وپزشکان در زمینه‌داروهای خارجی نسبت بهداروهای ایرانی را جمع اوری نمایند.
مهمترین محدودیت تحقیق حاضر فقدان وقت آزاد مدیران دارویی برای پاسخگویی به سوالات بودکه محقق را دچار مشگلات متعدد نمود.
منابع وماخذ
احمدپورداریانی،محمودومقیمی،سیدمحمد(1385)«مبانی‌کارآفرینی»،نشرفرااندیشه 4
امین‌بیدختی،علی‌اکبر(1387)«توسعه‌کارآفرینی‌دانشگاه» کاروجامعه،ش104،72-66
بازرگان، عباس(1391)مقدمه ای بر‌روش‌های‌تحقیق‌کیفی‌و آمیخته:رویکردهای‌متداول‌در‌علوم‌رفتاری،چاپ‌سوم،نشر‌دیدار
حمیدی‌زاده،محمد‌رضا,قره‌چه،منیژه,عطایی،مهدی,پشاابادی،میکائیل(1393) «بررسی تأثیر ابعاد بازاریابی کارآفرینانه بر عملکرد شناسة تجاری مؤسسات کوچک و متوسط آموزشی»، توسعه کارآفرینی،دورۀ 7،شمارۀ 2، تابستان 1393، 347-327
خدادحسینی،سید‌وحمید,گلابی،امیرمحمد(1391)«جایگاه باورهای‌مذهبی‌اسلامی‌کارآفرینان‌در‌بازاریابی‌کارآفرینانه‌کسب و کارهای کوچک»،فصلنامه‌توسعه‌كارآفريني،سال‌پنجم،جلد چهارم،زمستان1391، 128 - 107
دلاوری‌حمیدرضا،مدهوشی‌مهرداد،طبیبی‌محمدرضا(1391) «تاثیر بازار گرایی وگرایش کارآفرینانه بر نوآوری در کسب وکارهای کوچک ومتوسط»،فصلنامه پزوهشنامه بازرگانی شماره 65 زمستان 1391،136-115)
دیواندري,ع،وفایی,ع،حسنپور,ا(1387)«طراحی‌الگوي‌تعاملی‌بخشهاي‌دولتی،خصوصی:تعاونی‌وغیرانتفاعی‌درتوسعه‌کارآفرین»ماهنامه،اقتصادي،اجتماعیوفرهنگیتعاون،196،112-125
رضوانی مهران، خداداد حسینی‌سید‌حمید،آذر‌عادل،احمدی پرویز (1388) مفهوم پردازی بازاریابی‌کارآفرینانه‌بین‌المللی در‌بنگاههای‌کارآفرین‌ایرانی؛بخش‌صنایع‌غذایی،فصلنامه‌توسعه کارآفرینی ، شماره 5 ، 31-53.
رضوانی،مهران،خرمشاهی،نرگس(1390)،مستند‌سازي‌شيوه‌هاي‌نوين‌ترفيع‌دركسب‌وكارهاي‌كوچك‌ومتوسط‌صنعت‌پوشاك،،فصلنامه‌علمي‌پژوهشي‌تحقيقات‌بازاريابي‌نوين،184-167
فراهانی‌وهمکاران،(1390)بررسی‌تاثیرگرایش‌به‌کارافرینی و اطلاعات‌بازاریابی‌برعملکردشرکتهای‌کوچک ومتوسط استان مرکزی،مدیریت‌بازاریابی،شماره21،زمستان91
محمدی‌الیاسی، قنبر, رکنی، ندا,طیبی،سیدکمیل(1390) «نقش‌شبکه‌های‌اجتماعی‌در‌تشخیص‌فرصت‌های‌کارآفرینی»توسعه‌كارآفريني،سال‌سوم،شماره‌يازدهم، بهار1390 ،7-26
مقيمي‌محمدورمضان مجيد(1390) «پژوهشنامه مديريت» انتشارات راه دانش، تهران،
مهارتی، ي. و برومند،ا(1392)بازاریابی‌کارآفرینانه،راهکاري براي‌ارتقاء‌عملکرد‌کسب‌و‌کارها.مجموعه‌مقالات‌دومین‌همایش ملی‌مدیریت وکارآفرینی،تهران، 18و19اردیبهشت،.43- 31
نعمتی‌محمدعلی(1392)بررسیویژگیشخصیتیکارآفرینانه دانشجویاندانشگاههای دولتی تهران»،دو فصلنامه نوآوری وارزش آفرینی،سال اول،شماره3، 47-48
و براری، مجتبی رنجبریان، بهرام(1388) تأثیر بنیان های بازاریابی رابطه مند بر وفاداری مشتریان: مقایسه بانکهای دولتی و خصوصی. مدیریت بازرگانی، دوره 1، شماره 2، صفحات 100- 83 .
Adler P.S, Kwon S (2000). “ Social capital: the good, the bad, and the ugly’’, in Lesser, E.L. (Ed.(Knowledge and Social Capital: Foundations and Applications, Butterworth-Heinemann, Burlington, MA: 89-115.
Bechere,R.& Helms,M.& McDonalds,J)2012) “The Effect of entrepreneurial marketing on outcome goals in SMEs” New England journal of entrepreneurship. 15. 7-12.
Buttle, F. A. (1998), “Word of mouth: understanding and managing referral marketing”, Journal of Strategic Marketing, 6, 241-54.
Duhan D. F, Johnson S. D, Wilcox J. B, Harrell G. D. (1997).Influence on consumer use of word-of-mouth recommendationsources. Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 25, No.4, pp. 283-295
Elfving, J., M. Brännback, and A. Carsrud (2009). “Toward a Contextual Model of Entrepreneurial Intentions,” in Understanding the Entrepreneurial Mind: Opening the Black Box. Eds. A. Carsrud and M. Brännback. Heidelberg: Springer, 23–34.
Franco Mario , De Fatima Santos Maria , Ramalho Isabel , Nunes Cristina(2014) “ An exploratory study of entrepreneurial marketing in SMEs , The role of the founder – entrepreneur’’, journal of small business and enterprise development , Vol. 21 , No. 2 , p 265-283.
Hills, G.E. and Hultman, C.M. )2011(.“ Academic Roots: The Past and Present f Entrepreneurial. Marketing“. Journal of Small Business and ntrepreneurship24(1): 1- 10.
Hughes, M. and R. E. Morgan (2008); “Deconstructing the Relationship between Entrepreneurial Orientation and Business Performance at the Embryonic Stage of Firm Growth”; Industrial Marketing Management, vol. 36(5), pp. 651-661.
Jones, R. and Rowley, J. )2011(.“ Entrepreneurial marketing in small usinesses: A conceptual exploration”;. International Small Business Journal, 29(1): 25-6.
Kohli, A. & Jasworks, B. J. (1990). “Market orientation: The construct, research propositions and managerial implications”, Journal of Marketing, 54 (2), pp. 1-19
Legerski E. M, Cornwall M, O’Neil B (2006).“Changing locus of control: Steelworkers adjusting to forced unemployment”, Social Forces, Vol. 84, pp. 1521-1537.
Levenson H (1974)."Activism and powerful others: distinctions within the concept of internal–external control”, Journal of Personality ssessment, Vol. 38,pp.377-383.
Lim. I. & Anantadjaya. S. & Tobing. R. (2012). ”Entrepreneurial marketing activities: evidence in PQK in BSD city branch location”. Journal of management studies, 1,1. 1-15
Lober, D. (1998). “Pollution Pervention as orporate entrepreneurship”, Journal of organizational ange management , Vol.11 , No.1.
Manasara E. A. ,Al-Zyadat M.A.,Al-Awamreh M.A.,alnsour M.S.(2013) “linking entrepreneurial marketing and performance indicators in Jordnain hotel industry ”, Journal of management research, vol5 , no 3 ,p86-94.
Miles, M.P. and Darroch, J. (2006) “Large firms, entrepreneurial marketing processes, and the cycle of competitive advantage”, European Journal of Marketing, Vol. 40, No. 4/5, pp.485-501.
Morris, M., Schindehutte, M., La Forge, R. )2002(“Entrepreneurial marketing: a construct for integrating emerging entrepreneurship and marketing perspective”, Journal of Marketing Theory and Practice, Fall, 10(4): 1-19
Nahapiet, J., & Ghoshal, S. (1998). Social capital, intellectual capital, and the organizational dvantage. The Academy of Management.
Narver, John C. & Stanley F. Slater,( 1990) “ The Effect of a Market Orientation on Business Profitability”, Journal Of Marketing, 1990
Phares E. J. (1957). "Expectancy Changes in Skill and Chance Situations", Journal of Abnormal and Social Psychology, Vol. 54, pp.339-34.
Phares E. J. (1957). “ Expectancy Changes in Skill and Chance Situations”, Journal of Abnormal and Social Psychology, Vol. 54, pp. 339-34.
Rezvani,Mehran;KHazaei,Morteza (2013) “ prioritization of entrepreneurial marketing dimensions (a case of in higher education institutions by using entropy) ”, interdisciplinary journal of contemporary research in business. No12,p297-306.
Rotter J. B. (1985). “ Generalized expectanices for internal versus external control of reinforcement”, Psychological monographs, Vol. 80, whole issue.
SarmaMa’mun , Septiani Stevia, Dewi Farida Ratna Siregar Edward H.(2013) “ Impact of entrepreneurial marketing and business development on business sustainability: small and household footwear industries in Indonesia”, International Journal of Marketing Studies, Vol.5, No.4, p110-122.
Tat Keh, H., Nguyen, T.T.M, and Ping Ng, M, (2007) ,The effects of entrepreneurial orientation and marketing information on the performance of SMEs, Journal of Business Venturing, 22, , pp. 592–611
impact Entrepreneur characteristics،Market rientation and ontinuation on the entrepreneurial marketing Pharmaceutical companies in Tehran
Abstract:.
In the present era pharmaceutical companies due to the specific nature of their products licensing for new products to introduce to the market after experiencing several problems. this study is whether we can rely on entrepreneurial marketing practices of the company's new products introduced to the market or not? examined the statistical population pharmaceutical companies of Tehran province from the perspective of the entrepreneurial marketing practices and analysis and ranking degree of influence different aspects of the characteristics of ntrepreneurship,market orientation and communication on entrepreneurial marketing.Use electronic questionnaires .Reliability for getting opinions from academics and experts and its validity has been confirmed by kronbach's alpha. method. In this study, PLS and SPSS software to analyze quantitative data is used.That after analyze of the results was confirmed positive and significant impact all aspects of the characteristics of entrepreneur, entrepreneurial orientation and communication on the Entrepreneurial Marketing Pharmaceutical companies focus on the communications of their marketing staff in order to effectively engage in entrepreneurial marketing.
Keywords: Entrepreneurial Marketing, Characteristics of entrepreneurs, Market orientation, Communications