بررسی عوامل مرتبط با میزان فروش محصولات توسط پایانه‌های فروش (خرده‌فروشان) (ویژه صنایع غذایی شهر کرج)

محورهای موضوعی : مدیریت بازاریابی

راحله کاظمی ¹ (کارشناس‌ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه پیام نور کرج، کرج، ایران)
رضا نویدی نکو ² (کارشناس‌ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه پیام نور کرج، کرج، ایران)
علی اکبر میرزایی ³ (کارشناس‌ارشد مدیریت بازرگانی، واحد اراک، دانشگاه آزاد اسلامی، اراک، ایران)

تاریخ دریافت : 1397/11/16 تاریخ پذیرش : 1398/02/17 تاریخ انتشار : 1396/06/01

کلید واژه: سیستم فروش مویرگی, مواد غذایی, خرده‌فروشی, سازمان فروش, بانک اطلاعاتی پایانه‌های فروش,

چکیده مقاله :

ضمن هر چه رقابتی‌تر شدن فضای کسب و کار علی‌الخصوص در صنعت مواد غذایی، مهمترین راه حل برای سازمان‌های فروش امروز به ویژه سازمان‌های فروشی که دارای سیستم پخش و فروش مویرگی هستند، شناخت هر چه بهتر مشتریان و تامین نیاز‌های آنها به بهترین شکل است. از آنجایی که مشتریان اصلی این سازمان‌های فروش، خرده‌فروشان (پایانه‌های فروش) هستند، شناخت آنها از لحاظ توان فروش و طبقه‌بندی آنها به دسته‌های مختلف به منظور ارائه خدمات اولویت‌بندی شده، اجتناب ناپذیر است. سازمان‌های فروش همواره با محدودیت در منابع مواجه هستند. این منابع به طور کلی عبارتند از نیروهای بازاریاب به منظور جذب مشتریان، فضای کافی انبار و ماشین حمل به منظور تحویل به موقع کالاهای سفارش گرفته شده، بودجه‌های تبلیغاتی به منظور ساخت سردرب و سایبان برای پایانه‌های فروش و ارائه تخفیفات و اشانتیون‌ها، نیروهای روابط عمومی و ارتباط با مشتریان به منظور حفظ و نگهداری سطح مطلوب رضایت مشتریان و معرفی محصولات جدید و ... بنابراین سازمان‌های فروش درصدد شناخت مشتریان خود به ویژه از حیث توان بالقوه و بالفعل فروش هستند تا بتوانند بخش عمده منابع و توجه خود را به آن دسته از مشتریان که توان فروش بالاتری دارند، اختصاص دهند و بدین ترتیب بازده بالاتری از صرف منابع خود بدست آورند. آنچه ما در این مقاله به دنبال تحقق آن هستیم، شناسایی و بررسی عوامل مؤثر بر فروش در فروشگاه‌ها و پایانه‌های فروش (خرده‌فروشان) مواد غذایی و سپس ارائه مدلی به منظور طبقه‌بندی فروشگاه‌ها از لحاظ توان فروش می‌باشد. جامعه آماری در این تحقیق شامل مجموعه پایانه‌های فروش مواد غذایی شهر کرج می‌باشد که تعداد آن بنا بر آخرین سرشماری انجام شده در سال 89 و توسط شبکه اطلاع‌رسانی بازار، برابر با 4235 عدد می‌باشد. تعداد نمونه انتخاب شده برابر با 410 عدد و بنا بر روش خوشه‌ای بوده است. روش انجام تحقیق روش توصیفی پیمایشی و روش همبستگی بوده و ابزارهای گردآوری اطلاعات شامل پرسش‌نامه و مشاهده مستقیم بوده است. در تجزیه تحلیل داده‌ها از هر دو روش توصیفی و استنباطی (و به کمک نرم‌افزار آماری SPSS) استفاده شده است. نتایج تجزیه تحلیل داده‌ها نشان می‌دهد که عوامل مؤثر بر فروش در پایانه‌های فروش مواد غذایی به ترتیب اهمیت و میزان تأثیرگذاری بر فروش، عبارتند از: سابقه فعالیت فروشگاه، وضعیت مکانی، وضعیت مالکیت، تعداد نیروی انسانی، متراژ فروشگاه، متراژ دهنه فروشگاه، تعداد یخچال، وضعیت محلی، شکل نمایه و تعداد فریزر.

چکیده انگلیسی:

The more competitive the business environment, especially in the food industry, is the most important solution for today's sales organizations, especially for the sales organizations that have capillary distribution and sales systems, better understanding of customers, and the best of their needs. Is. Since the main customers of these sales organizations are retailers (sales terminals), it is inevitable to recognize their ability to sell and categorize them to different categories for the delivery of prioritized services. Sales organizations are always confronted with limited resources. In general, these resources include market forces to attract customers, sufficient space and delivery vehicles to deliver on-time delivery of ordered goods, advertising budgets for making litter and canopies for sale terminals, and discounts and incentives, Public relations forces and customer relationship in order to maintain and maintain the desired level of customer satisfaction and the introduction of new products and Thus, sales organizations are seeking to identify their customers, in particular, in terms of their potential and actual sales potential, so that they can devote a large part of their resources and attention to those customers who can afford to sell more and thus have higher returns than their own resources Get it What we are looking for in this thesis is to identify and investigate the factors affecting the sale of food stores and terminals (retailers), and then provide a model for categorizing stores in terms of sales ability. The statistical population in this study is the set of food retail terminals in Karaj, the number of which is 4235 according to the latest census conducted in year 89 and market information network. The sample size was 410 and was clustered. The research method was descriptive survey and correlation method. Data gathering tools including questionnaire and direct observation were used. In analyzing data, both descriptive and inferential methods (and SPSS software) were used. The results of the data analysis show that the factors affecting sales at the food sales terminals in order of importance and impact on sales are: history of store activity, location, property status, manpower, store size, area Store room, refrigerator number, local status, profile shape and number of freezers.

منابع و مأخذ:

 

آذر، ع. (1377). "آمار و کاربرد آن در مدیریت"، انتشارات سمت، چاپ سوم، جلد اول.

 

جلیلی‌خشنود، ج. (1373). "آمار و احتمالات و کاربرد آن در مدیریت"، دانشگاه آزاد اسلامی، چاپ اول.

 

حافظ‌نیا، م.ر. (1377). "مقدمه‌ای بر روش تحقیق در علوم انسانی"، انتشارات سمت، چاپ اول.

 

خاکی، غ.ر. (1382). "روش تحقیق در مدیریت"، مرک انتشارات علمی دانشگاه آزاد اسلامی.

 

روستا، ا.، ونوس، د. و ابراهیمی، ع.ح. (1375). "مدیریت بازاریابی ف"، انتشارات سمت، چاپ اول.

 

ساده، م. (1375). "روش‌های تحقیق با تأکید بر جنبه‌های کاربردی"، ناشر مولف، چاپ اول.

 

سرمد، ز.، بازرگان، ع. و حجازی، ا. (1376). "روش‌های تحقیق در علوم رفتاری"، انتشارات آگه، چاپ اول.

 

صالحی‌صدقیانی، ج. و ابراهیمی، ا. (1386). "تحلیل آماری پیشرفته"، نشر هستان، چاپ دوم.

 

کاتلر، فیلیپ. (1385). "مدیریت بازاریابی"، فروزنده بهمن، نشر آموخته، چاپ چهارم.

 

کاتلر، فیلیپ. و آرمسترانگ. (1377). "اصول بازاریابی"، مترچم فروزنده بهمن، نشر آموخته.

 

کاظمی، ب. (1382). "مدیریت تدارکات (سیستم‌های خرید، انبارداری و توزیع)"، انتشارات دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکز.

 

محب، ع. (1378). "مدیریت بازار"، انتشارات امیر کبیر، چاپ سوم.

 

هاوکینز دل.، بیست راجر. و کانی کنث. (1385). "رفتار مصرف‌کننده"، مترجم روستا احمد، عطیه بطحایی، انتشارات سارگل، چاپ اول.

 

Bryman, A. & Bell, Emma. (2007). “Business Research Methods”, OUP Oxford University Press.

 

Clayton, M. C. (2003). “The Innovator’s Solution: Creating and Sustaining Successful Growth”, Boston: Harvard Business School Publishing Corporation, PP. 73-75.

 

Frederick, W.S. (2005). “Deregulation and the Global Market Revolution”, Speech presented to Cato Benefactors.

 

Ghauri, P. & Gronhaug, K. (2002). “Research Methods in Business Studies”, 2nd ed., Prentice Hall /Pearson Education Ltd. London.

 

Peter, F.D. (1999). “Management Challenges for the 21st Century”, (NewYork: HarperCollins, 29.

 

Raymond, K. (2005). “The Singularity Is Near”, (New York: Penguin Group, PP. 10-45