بررسی انطباق مبتنی بر ارزش فرآیند فروش در روابط فروشنده و خریدار با توجه به گرایش دانشی فروشنده در شرکت های B2B با تمرکز بر شرکت ایران ترانسفو

محورهای موضوعی : توسعه پایدار

نرگس علوی ¹ , امیر نجفی ²

1 - کارشناس ارشد، گروه مدیریت اجرایی، واحد زنجان، دانشگاه آزاد اسلامی، زنجان، ایران
2 - دانشیار، گروه مهندسی صنایع، واحد زنجان، دانشگاه آزاد اسلامی، زنجان، ایران (عهده‌دار مکاتبات)

تاریخ دریافت : 1394/09/12 تاریخ پذیرش : 1396/12/15 تاریخ انتشار : 1398/12/01

کلید واژه: انطباق استراتژیک, فرآیند فروش, رابطه مندی, دانش مداری, کسب و کار تجاری به تجاری,

چکیده مقاله :

این مطالعه در پی بررسی ادبیات بازاریابی رابطه مند، دانش و حافظه سازمانی وسبد خرید مشتری برای روشن کردن چگونگی روابط مبتنی بر ارزش و چگونگی انطباق فرآیند فروش فروشنده با فرآیند خرید خریدار در بازارهای تجاری به تجاری است تا در نتیجه بتواند خط مشی تبیین یک فرآیند فروش استراتژیک و مبتنی برارزش برای هر دو طرف رابطه را برای سازمان ها بیان کند. روش این تحقیق توصیفی است و همراه با مرور ادبیات، داده های تجربی از طریق مصاحبه با مدیران و کارشناسان فروش و بازاریابی شرکت ایران ترانسفو به عنوان فروشنده و یکی از مشتریان این شرکت به عنوان خریدارجمع آوری شده و در پایان با استفاده از داده های مرور ادبیات و یافته های حاصل از مصاحبه ها، فرآیند فروش استراتژیک و چگونگی انطباق آن با فرآیند خریدار بررسی شد و چگونگی نقش عوامل دانش مداری و رابطه مندی و سبد خرید مشتری در انطباق به دقت مورد بررسی قرار گرفته و برای تایید مدل به کار گرفته شد. نتایج یافته شده حاکی از ارائه راهکارهایی برای بهبود و تداوم روابط فروشنده و خریدار و چگونگی انطباق مبتنی بر ارزش برای دو طرف همکاری می باشد. همچنین نتایج نشان می دهند که دانش مداری سازمان ها با دو متغیر حافظه سازمانی و حمایت مدیریت ارشد همراه با رابطه مندی و سبد خرید مشتری، اثر مستقیمی بر انطباق پذیری فروشنده و دانش وی از فرآیند خرید دارند و در نهایت چگونگی انطباق استراتژیک و مبتنی بر ارزش را روشن می سازند.

چکیده انگلیسی:

This study sought to examine the relationship marketing literature, knowledge and institutional memory of the customer's shopping lightbox to clarify how value-based relationships and how to adapt to the process of selling seller buyer buy business in the commercial marketplace so that he can explain the policy process strategic and value-based selling to both sides express respect for the organization. This research is descriptive method with a literature review, empirical data through interviews with managers and experts in sales and marketing of transformers as a salesman and a customer of the company as seller using data collected at the end of review literature and the findings from interviews, strategic sales process and how to adapt it to the buyer was investigated and how the role of knowledge and relationships in the database and customer's shopping cart in compliance carefully studied and was used to validate models . The results presented suggest ways to improve and sustain relations between seller and buyer, and how to adapt based on the value for both partners and make it clear value.