بررسی تاثیر عوامل موثر بر بازاریابی رابطه مند در روابط کامل خریدار- فروشنده

محورهای موضوعی : مدیریت بازاریابی

سید کامران نوربخش ¹ , لیلا پشنگ ²

1 -
2 -

تاریخ دریافت : 1392/06/09 تاریخ پذیرش : 1392/06/09 تاریخ انتشار : 1391/10/01

کلید واژه: بازاریابی معاملاتی, بازاریابی رابطه مند, گرایش ارتباطی, مشتریان کلیدی,

چکیده مقاله :

هدف از این پژوهش بررسی تاثیر عوامل موثر بر بازاریابی رابطه مند در روابط کامل خریدار- فروشنده می باشد. در این پژوهش استراتژی های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می گیرند. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی (بازاریابی معاملاتی) است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف می شود. دیدگاه دوم، بازاریابی رابطه مند می باشد که هدف آن تمرکز بر مشتریان کلیدی می باشد و تاکید بر نگرشی بلند مدت دارد. پژوهش حاضر بر مبنای هدف، کاربردی و بر مبنای روش، توصیفی از نوع پیمایشی است. از روش سرشماری برای انتخاب جامعه آماری (فروشندگان و مشتریان کلیدی شرکت بهمن دیزل) و برای آزمون فرضیه ها از تحلیل رگرسیون جهت بررسی تاثیر متغیر مستقل بر متغیر وابسته از طریق نرم افزار SPSS استفاده شد. نتایج این پژوهش نشان داد که از میان عوامل موثر بر بازاریابی رابطه مند از دیدگاه فروشندگان سه عامل دارایی های ارتباطی فروشنده، عدم رضایت، پیوندهای اجتماعی/ شخصی بر گرایش ارتباطی خریدار- فروشنده تاثیر دارند و از دیدگاه خریداران علاوه بر عوامل فوق، دارایی های ارتباطی خریدار و عدم نوآوری فروشنده نیز بر گرایش ارتباطی خریدار- فروشنده تاثیر دارند.

چکیده انگلیسی:

The purpose of this research is the evaluation of the effective factors on Relational Marketing in Mature Buyer - Seller Relationships. In this research, Marketing Strategies are evaluated from two different points of view. The first view is marketing mix management (transactional marketing). Transactional marketing is defined as a short term view, which focuses just on current transactions. The second view is relational marketing which concentrates on key accounts and emphasizes on long term view. The current research base on purpose is applicable and base on method is descriptive in the kind of survey research. It has used census for selecting statistical society (sellers and key accounts) and SPSS for testing hypothesis through Regression analysis to survey the effect of the independent variable on the dependent variable. Results gained from the view of sellers show that the three factors- Seller's relational assets, Dissatisfaction, social / Personal bonds- have effect on seller – buyer's relational orientation. In the view of buyers, buyer's relational assets, and lack of innovation also affect the seller – buyer's relational orientation besides the above factors.