Explanation the Model of Iranian Oil Products Export Performance
Subject Areas : Jounal of Marketing Managementzahra mahdavi 1 , mohammad ali abdolvand 2 , K. Heidarzadeh 3 , m. khoun siavash 4
1 - PhD Student in Marketing Management, Science and Research Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran
2 - Assistant Professor, Department of Business Management, Science and Research Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran
3 - Associate Professor, Department of Business Management, Science and Research Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran
4 - Assistant Professor, Department of Mathematics,, Qazvin Branch, Islamic Azad University, Qazvin, Iran
Keywords: Export performance, Market orientation, marketing mix, macro environment, company resources,
Abstract :
Organizations enter to international competitive markets because of different motivations such as: gaining international fame, long-term growth, increasing profitability, taking advantages of economies of scale, maturing domestic market, the intensity of competition in domestic market, governmental rules and regulations; but actually all of the companies aim to export performance improvement. In according to the oil industry situation in Iran's vision, 4th paragraph of general energy policies and, not having a comprehensive model of Iranian oil products export performance, this research could improve and develop this industry in international markets. This research method is phenomenology and statistical society includes export and marketing managers and experts in oil industry. Non-probable sampling and snowball sampling method was used in this research. Regarding this qualitative research, semi-structured depth interview was used to gather information and 7 deep interviews were done regarding to saturated rule. Structure, internal, interpretive and descriptive validity were used in order to Validation; for surveying reliability, revision while coding and surveying by another informed person were used in order to insure correct coding. After open, axial and selective coding and using Atlas. It qualitative software, suggested antecedents of Iranian oil products export performance includes: market orientation, company resources, marketing mix, macro environment and items of Iranian oil products export performance includes: financial performance, customer satisfaction and customer retention. In most of the previous studies have focused on positivism and quantitative research methodology while we used qualitative method in this research.
آقازاده، ه.، رحیمی جونقانی، ز. و بلوچی، ح. (۱۳۹۹). "تبیین عملکرد صادراتی با تعهد صادرات"، کاوش‌های مدیریت بازرگانی، دوره ۲۳(۳۰)، صص. ۸۵-۱۱۴. http://bar.yazd.ac.ir/article_1647.html
استراس، آنسلم، و کوربین، جولیت. (۱۳۹۷). "مبانی پژوهش کیفی: فنون و مراحل تولید نظریه زمینه‌ای"، چاپ چهارم. مترجم: ابراهیم افشار، تهران: نشر نی.
افتخاری، و.، نورسینا، م. و قربان بیگی، م. (1395). "تأثیر بازارگرایی بر عملکرد صادرات با نقش میانجى قابلیت نوآورى شرکت‌هاى صادرکننده استان مرکزى"، غیر دولتی - دانشگاه آزاد اسلامی - دانشگاه آزاد اسلامی واحد نراق - دانشکده مدیریت.
بشیر خداپرستی، ر.، پیروزی باری، م. و باقری قره بلاغ، ه. (1399). "واکاوی عوامل و استراتژی‌های انعطاف‌پذیری بر عملکرد صادراتی و مزیت رقابتی شرکتهای صنعتی"، فصلنامه مطالعات مدیریت راهبردی، دوره ۱۱(۴۳). صص. ۱۵۵-۱۶۹. http://www.smsjournal.ir/article_113458.html
تدلی، چارلز، و تشکری، ع. (2009). "مبانی پژوهش ترکیبی: تلفیق رویکردهای کمی و کیفی"، چاپ اول، تهران: جهاد دانشگاهی.
حیدرزاده، ک.،و نایب‌زاده، ش. (2009). "ارزیابی تأثیر بازار گرایی توسعه یافته (EMO) بر عملکرد کسب‌وکار شرکتهای پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار و ارائه چارچوب کاربردی"، آینده پژوهی مدیریت، دوره 20 (شماره 1 (پیاپی 80))، صص. 13-39. http://jmfr.srbiau.ac.ir/article_6627.html
حیدرزاده، ک. و نوروزی، ع. (1394). "ارایه مدلی مرتبط با پیشایندها و پیامدهای تجربیات درون فروشگاهی: به کارگیری روش ترکیبی، دانشگاه آزاد اسلامی.
دیواندری، ع.، نیکوکار، غ.ح.، نهاوندیان، م. و آقازاده، ه. (2008). "بازارگرایی و عملکرد کسب‌وکار در ایران"، مدیریت بازرگانی، دوره 1(1)، صص. ۳۹-۵۴. https://jibm.ut.ac.ir/article_27445.html?lang=en
روحانی، ح. (1389). "سیاست خارجی و آینده نفت و گاز کشور"، فصلنامه بین‌المللی روابط خارجی، دوره 2(7)، صص. 7-37.
کردنائیج، ا.، انوری رستمی، ع.ا. و ده‌یادگاری، س. (۱۳۸۴). "بررسی رابطه بین ابعاد مزیت رقابتی و عملکرد صادراتی شرکتهای ایرانی صادرکننده سنگ‌های تزئینی"، پژوهشنامه بازرگانی، دوره ۱۰(۳۷)، صص. ۱۳۳-۱۵۲.
عزیزی، ش.، مکی‌زاده، و. و جمالیه بسطامی، ب. (۱۳۹۰). "مدل عملکرد صادراتی با رویکرد توانمندیهای بازاریابی در صنعت نرم‌افزار"، مجله مدیریت تکنولوژی اطلاعات، دوره ۱۸(۶)، صص. ۴۵-۶۲. (DOI): 10.22034/JIBA.2019.9820
کیقبادی، م.، آرزمجو، ه. و حیدری، غ.ر. (۱۳۹۹). "تبیین جایگاه مسئولیت اجتماعی در الگوی یکپارچه حاکمیت شرکتی در راستای سیاست‌های توسعه اقتصادی پایدار"، سیاست‌های راهبردی و کلان، دوره 8(30). Doi: 10.30507/JMSP.2020.102473
محمدپور، ا. (1395). "روش تحقیق کیفی ضد روش"، جلد دوم، چاپ دوم، تهران: جامعه شناسان.
مددخانی، م.، شاهین، آ.، انصاری، آ. و کاظمی، ع. (۱۳۹۹). "طراحی مدل تأثیر بازارگرایی صادراتی و مدیریت طراحی محصول بر عملکرد صادراتی شرکتهای صادرکننده صنایع‌دستی ایران"، پژوهش‌های مدیریت در ایران، دوره ۲۴، ۲(۳۴). صص. ۱۷۱-۲۰۴. URL: http://mri.modares.ac.ir/article-
منصوریان، ی. (1393). "روش تحقیق در علم اطلاعات و دانش شناسى"، چاپ اول، تهران: سمت.
Cadogan, J.W., Cui, C.C. & Li, E.K.Y. (2003). “Export market‐oriented behavior and export performance”, International marketing review. https://doi.org/10.1509/jimk.17.4.71
Changqi, W. & Cheng, L.K. (1999). “The Determinants of Export Performance of China’s Township-Village Enterprise”, Revised Version.
Chen, J., Sousa, C.M.P. & He, X. (2016). “The determinants of export performance: a review of the literature 2006-2014”, International Marketing Review, Vol. 33(5), PP. 626-670. https://doi.org/10.1108/imr-10-2015-0212.
Cortes, B.S. (2006). “Competition and Export Performance in Japan”, International Journal of Economic Policy Studies, Vol. 1(1), PP. 71-82. https://doi.org/10.1007/BF03405691.
Dadfar, H., Dahlgaard, J.J., Afazeli, S. & Brege, S. (2015). “Quality, export and domestic market performance: The case of pharmaceutical firms in Iran”, Total Quality Management & Business Excellence, Vol. 26(9-10), PP. 938-957.
Erdil, T.S. & Özdemir, O. (2016). “The determinants of relationship between marketing mix strategy and drivers of export performance in foreign markets: An application on Turkish clothing industry”, Procedia-Social and Behavioral Sciences, Vol. 235, PP. 546-556. DOI: 10.1016/j.sbspro.2016.11.067.
Freeman, J.M. (2009). “Factors contributing to successful export performance of regional and metropolitan SME exporters.
Gotteland, D. & Boulé, J.M. (2006). “The market orientation–new product performance relationship: Redefining the moderating role of environmental conditions”, International Journal of Research in Marketing, Vol. 23(2), PP. 171-185. doi:10.1016/j.ijresmar.2005.08.001.
Išoraitė, M. (2016). “Marketing mix theoretical aspects”, International Journal of Research-Granthaalayah, Vol. 4(6), PP. 25-37. DOI: https://doi.org/10.29121/ granthaalayah. v4.i6.2016.2633.
Jaworski, B.J. & Kohli, A.K. (1993). “Market orientation: antecedents and consequences”, Journal of marketing, Vol. 57(3), PP. 53-70. https://doi.org/10.2307/1251854.
Kayabasi, A. & Mtetwa, T. (2016). “Impact of marketing effectiveness and capabilities, and export market orientation on export performance: evidence from Turkey”, European Business Review, Vol. 28(5), PP. 532-559. https://doi.org/10.1108/EBR-11-2014-0084.
Kitonyi, S., Kibera, F., Gathungu, J. & Yabs, J. (2020). “Effect of The Macro-Environment Factors On the Relationship Between Firm Resources and Export Performance of Small and Medium Scale Manufacturing Enterprises in Nairobi City County”, Kenya, Vol. 16(28), P. 173, DOI: https://doi.org/10.19044/esj.2020.
Lincoln, Y.S. & Guba, E.G. (1985). “Naturalistic Inquiry. Beverly Hills”, CA: Sage Publications, Inc.
Narver, J.C. & Slater, S.F. (1990). “The effect of a market orientation on business profitability”, Journal of marketing, Vol. 54(4), PP. 20-35. https://doi.org/10.2307/1251757.
Nhu Anh, M. (2015). “A qualitative examination of market orientation measurement scale for Vietnamese instant coffee industry: case: Trung Nguyen”, Nescafé, and Vinacafé. http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201602232551.
Njeru, W.G. (2013). “Market orientation, marketing practices, firm characteristics, external environment and performance of tour firms in Kenya”, Unpublished PhD Thesis, University of Nairobi.
Ranaei, H.A. & Alavi, S.M. (2019). “Organizational Change in IRAN Oil Industry: A Model for Creating Knowledge-Based Organizations”, https://doi.org/10.32598/JMSP.7.1.2.
Rose, G.M. & Shoham, A. (2002). “Export performance and market orientation: establishing an empirical link”, Journal of Business Research, Vol. 55(3), PP. 217-225. https://doi.org/10.1016/S0148-2963(00)00139-9.
Shojaie, M., Mohtaram, R. & Ataherian, S. (2014). “The effect of enterprise interior items on export performance (Case study: Exporting pistachio companies in Tehran)”, Journal of Business Management, Vol. 6(4), PP. 791-807. Doi: 10.22059/jibm.2014.50726.
Torres Ortega, R. (2015). “From market orientation to orientation towards international markets (OIM) of born global firms evaluating the impact of OIM on born global firms' performance”, Universitat Autònoma de Barcelona.
Van Manen, M. (1990). “From meaning to method”, Qualitative Health Research, Vol. 7(1), PP. 345-369. https://doi.org/10.1177/104973239700700303.
_||_آقازاده، ه.، رحیمی جونقانی، ز. و بلوچی، ح. (۱۳۹۹). "تبیین عملکرد صادراتی با تعهد صادرات"، کاوش‌های مدیریت بازرگانی، دوره ۲۳(۳۰)، صص. ۸۵-۱۱۴. http://bar.yazd.ac.ir/article_1647.html
استراس، آنسلم، و کوربین، جولیت. (۱۳۹۷). "مبانی پژوهش کیفی: فنون و مراحل تولید نظریه زمینه‌ای"، چاپ چهارم. مترجم: ابراهیم افشار، تهران: نشر نی.
افتخاری، و.، نورسینا، م. و قربان بیگی، م. (1395). "تأثیر بازارگرایی بر عملکرد صادرات با نقش میانجى قابلیت نوآورى شرکت‌هاى صادرکننده استان مرکزى"، غیر دولتی - دانشگاه آزاد اسلامی - دانشگاه آزاد اسلامی واحد نراق - دانشکده مدیریت.
بشیر خداپرستی، ر.، پیروزی باری، م. و باقری قره بلاغ، ه. (1399). "واکاوی عوامل و استراتژی‌های انعطاف‌پذیری بر عملکرد صادراتی و مزیت رقابتی شرکتهای صنعتی"، فصلنامه مطالعات مدیریت راهبردی، دوره ۱۱(۴۳). صص. ۱۵۵-۱۶۹. http://www.smsjournal.ir/article_113458.html
تدلی، چارلز، و تشکری، ع. (2009). "مبانی پژوهش ترکیبی: تلفیق رویکردهای کمی و کیفی"، چاپ اول، تهران: جهاد دانشگاهی.
حیدرزاده، ک.،و نایب‌زاده، ش. (2009). "ارزیابی تأثیر بازار گرایی توسعه یافته (EMO) بر عملکرد کسب‌وکار شرکتهای پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار و ارائه چارچوب کاربردی"، آینده پژوهی مدیریت، دوره 20 (شماره 1 (پیاپی 80))، صص. 13-39. http://jmfr.srbiau.ac.ir/article_6627.html
حیدرزاده، ک. و نوروزی، ع. (1394). "ارایه مدلی مرتبط با پیشایندها و پیامدهای تجربیات درون فروشگاهی: به کارگیری روش ترکیبی، دانشگاه آزاد اسلامی.
دیواندری، ع.، نیکوکار، غ.ح.، نهاوندیان، م. و آقازاده، ه. (2008). "بازارگرایی و عملکرد کسب‌وکار در ایران"، مدیریت بازرگانی، دوره 1(1)، صص. ۳۹-۵۴. https://jibm.ut.ac.ir/article_27445.html?lang=en
روحانی، ح. (1389). "سیاست خارجی و آینده نفت و گاز کشور"، فصلنامه بین‌المللی روابط خارجی، دوره 2(7)، صص. 7-37.
کردنائیج، ا.، انوری رستمی، ع.ا. و ده‌یادگاری، س. (۱۳۸۴). "بررسی رابطه بین ابعاد مزیت رقابتی و عملکرد صادراتی شرکتهای ایرانی صادرکننده سنگ‌های تزئینی"، پژوهشنامه بازرگانی، دوره ۱۰(۳۷)، صص. ۱۳۳-۱۵۲.
عزیزی، ش.، مکی‌زاده، و. و جمالیه بسطامی، ب. (۱۳۹۰). "مدل عملکرد صادراتی با رویکرد توانمندیهای بازاریابی در صنعت نرم‌افزار"، مجله مدیریت تکنولوژی اطلاعات، دوره ۱۸(۶)، صص. ۴۵-۶۲. (DOI): 10.22034/JIBA.2019.9820
کیقبادی، م.، آرزمجو، ه. و حیدری، غ.ر. (۱۳۹۹). "تبیین جایگاه مسئولیت اجتماعی در الگوی یکپارچه حاکمیت شرکتی در راستای سیاست‌های توسعه اقتصادی پایدار"، سیاست‌های راهبردی و کلان، دوره 8(30). Doi: 10.30507/JMSP.2020.102473
محمدپور، ا. (1395). "روش تحقیق کیفی ضد روش"، جلد دوم، چاپ دوم، تهران: جامعه شناسان.
مددخانی، م.، شاهین، آ.، انصاری، آ. و کاظمی، ع. (۱۳۹۹). "طراحی مدل تأثیر بازارگرایی صادراتی و مدیریت طراحی محصول بر عملکرد صادراتی شرکتهای صادرکننده صنایع‌دستی ایران"، پژوهش‌های مدیریت در ایران، دوره ۲۴، ۲(۳۴). صص. ۱۷۱-۲۰۴. URL: http://mri.modares.ac.ir/article-
منصوریان، ی. (1393). "روش تحقیق در علم اطلاعات و دانش شناسى"، چاپ اول، تهران: سمت.
Cadogan, J.W., Cui, C.C. & Li, E.K.Y. (2003). “Export market‐oriented behavior and export performance”, International marketing review. https://doi.org/10.1509/jimk.17.4.71
Changqi, W. & Cheng, L.K. (1999). “The Determinants of Export Performance of China’s Township-Village Enterprise”, Revised Version.
Chen, J., Sousa, C.M.P. & He, X. (2016). “The determinants of export performance: a review of the literature 2006-2014”, International Marketing Review, Vol. 33(5), PP. 626-670. https://doi.org/10.1108/imr-10-2015-0212.
Cortes, B.S. (2006). “Competition and Export Performance in Japan”, International Journal of Economic Policy Studies, Vol. 1(1), PP. 71-82. https://doi.org/10.1007/BF03405691.
Dadfar, H., Dahlgaard, J.J., Afazeli, S. & Brege, S. (2015). “Quality, export and domestic market performance: The case of pharmaceutical firms in Iran”, Total Quality Management & Business Excellence, Vol. 26(9-10), PP. 938-957.
Erdil, T.S. & Özdemir, O. (2016). “The determinants of relationship between marketing mix strategy and drivers of export performance in foreign markets: An application on Turkish clothing industry”, Procedia-Social and Behavioral Sciences, Vol. 235, PP. 546-556. DOI: 10.1016/j.sbspro.2016.11.067.
Freeman, J.M. (2009). “Factors contributing to successful export performance of regional and metropolitan SME exporters.
Gotteland, D. & Boulé, J.M. (2006). “The market orientation–new product performance relationship: Redefining the moderating role of environmental conditions”, International Journal of Research in Marketing, Vol. 23(2), PP. 171-185. doi:10.1016/j.ijresmar.2005.08.001.
Išoraitė, M. (2016). “Marketing mix theoretical aspects”, International Journal of Research-Granthaalayah, Vol. 4(6), PP. 25-37. DOI: https://doi.org/10.29121/ granthaalayah. v4.i6.2016.2633.
Jaworski, B.J. & Kohli, A.K. (1993). “Market orientation: antecedents and consequences”, Journal of marketing, Vol. 57(3), PP. 53-70. https://doi.org/10.2307/1251854.
Kayabasi, A. & Mtetwa, T. (2016). “Impact of marketing effectiveness and capabilities, and export market orientation on export performance: evidence from Turkey”, European Business Review, Vol. 28(5), PP. 532-559. https://doi.org/10.1108/EBR-11-2014-0084.
Kitonyi, S., Kibera, F., Gathungu, J. & Yabs, J. (2020). “Effect of The Macro-Environment Factors On the Relationship Between Firm Resources and Export Performance of Small and Medium Scale Manufacturing Enterprises in Nairobi City County”, Kenya, Vol. 16(28), P. 173, DOI: https://doi.org/10.19044/esj.2020.
Lincoln, Y.S. & Guba, E.G. (1985). “Naturalistic Inquiry. Beverly Hills”, CA: Sage Publications, Inc.
Narver, J.C. & Slater, S.F. (1990). “The effect of a market orientation on business profitability”, Journal of marketing, Vol. 54(4), PP. 20-35. https://doi.org/10.2307/1251757.
Nhu Anh, M. (2015). “A qualitative examination of market orientation measurement scale for Vietnamese instant coffee industry: case: Trung Nguyen”, Nescafé, and Vinacafé. http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201602232551.
Njeru, W.G. (2013). “Market orientation, marketing practices, firm characteristics, external environment and performance of tour firms in Kenya”, Unpublished PhD Thesis, University of Nairobi.
Ranaei, H.A. & Alavi, S.M. (2019). “Organizational Change in IRAN Oil Industry: A Model for Creating Knowledge-Based Organizations”, https://doi.org/10.32598/JMSP.7.1.2.
Rose, G.M. & Shoham, A. (2002). “Export performance and market orientation: establishing an empirical link”, Journal of Business Research, Vol. 55(3), PP. 217-225. https://doi.org/10.1016/S0148-2963(00)00139-9.
Shojaie, M., Mohtaram, R. & Ataherian, S. (2014). “The effect of enterprise interior items on export performance (Case study: Exporting pistachio companies in Tehran)”, Journal of Business Management, Vol. 6(4), PP. 791-807. Doi: 10.22059/jibm.2014.50726.
Torres Ortega, R. (2015). “From market orientation to orientation towards international markets (OIM) of born global firms evaluating the impact of OIM on born global firms' performance”, Universitat Autònoma de Barcelona.
Van Manen, M. (1990). “From meaning to method”, Qualitative Health Research, Vol. 7(1), PP. 345-369. https://doi.org/10.1177/104973239700700303.
تبیین مدل عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران
چکیده
بهبود عملکرد صادراتی همواره یکی از اهداف اصلی شرکت ها و بنگاه های بین المللی می باشند. با توجه به جایگاه صنعت نفت در سند چشم انداز بیست ساله کشور، بند ۴ سیاست های کلی انرژی و به دلیل نبود مدل جامع عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران، این پژوهش می تواند راهکاری مناسب برای رشد و توسعه این صنعت، به خصوص در سطح بین المللی گردد. روش پژوهش این مطالعه، روش پدیدار شناسی و جامعه آماري شامل مدیران و کارشناسان بازاریابی و صادرات شاغل در صنعت نفت می باشند. از نمونه گیري غیر احتمالی و روش نمونه گیري هدف مند (گلوله برفی) استفاده شد. با توجه به رهیافت کیفی پژوهش ، براي جمع آوري اطلاعات از ابزار مصاحبه عمقی نیمه ساختار یافته استفاده و با توجه به قاعده اشباع، تعداد ۷ مصاحبه انجام شد. جهت اعتبار سنجی از اعتبار سازه، درونی، تفسیری و توصیفی بهره برده و برای تایید پایایی از روش بازبینی پس از کدگذاري استفاده شد. پس از کدگذاری باز، محوری، انتخابی و استفاده از نرم افزار اطلس1 مي توان گفت که عوامل اصلي تشکيل دهنده پيشايندهاي عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران در قالب چهار متغير اصلي بازارگرایی، منابع شرکت، آمیخته بازاریابی، محیط کلان با مهمترین مولفه عوامل سیاسی/اقتصادی بوده و مولفه های عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران عبارتند از: عملکرد مالی، رضایت مشتری، نگه داشتن مشتری. در بیشتر مطالعات پیشین از سنت اثبات گرایی و کمی گرایی استفاده شده در حالی که در این پژوهش از تحلیل کیفی استفاده شد؛ در اين تحقيق سعي شده با در نظر گرفتن جنبه هاي مختلف ويژگي هاي ايران مدلي متناسب بر اساس مولفه هاي تاثير گذار بر عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ايران ارائه شود.
واژگان کلیدی: عملکرد صادراتی، بازارگرایی، منابع شرکت، آمیخته بازاریابی، محیط کلان.
Explanation the model of Iranian oil products export performance
Abstract
Organizations enter to international competitive markets because of different motivations such as: gaining international fame, long-term growth, increasing profitability, taking advantages of economies of scale, maturing domestic market, the intensity of competition in domestic market, governmental rules and regulations; but actually all of the companies aim to export performance improvement. In according to the oil industry situation in Iran's vision, 4th paragraph of general energy policies and, not having a comprehensive model of Iranian oil products export performance, this research could improve and develop this industry in international markets. This research method is phenomenology and statistical society includes export and marketing managers and experts in oil industry. Non-probable sampling and snowball sampling method was used in this research. Regarding this qualitative research, semi-structured depth interview was used to gather information and 7 deep interviews were done regarding to saturated rule. Structure, internal, interpretive and descriptive validity were used in order to Validation;for surveying reliability, revision while coding and surveying by another informed person were used in order to insure correct coding.After open, axial and selective coding and using Atlas.ti qualitative software, suggested antecedents of Iranian oil products export performance includes: market orientation, company resources, marketing mix, macro environmentand itemsof Iranian oil products export performance includes: financial performance, customer satisfaction and customer retention. In most of the previous studies have focused on positivism and quantitative research methodology while we used qualitative method in this research.
Key words: export performance, market orientation, company resources, marketing mix, macro environment.
مقدمه
با رشد سریع تجارت بین المللی، صادرات نقشی اساسی در بقا و رشد بسیاری از شرکت ها بازی می کند. فعالیت های صادراتی قابلیت های سازمانی را افزایش داده و به نوبه خود، منابع اضافی تولید کرده که عملکرد شرکت را تقویت می کند. از این رو، درک قوی از صادرات توسط محققان، مدیران و سیاست گذاران نیاز می باشد. طی۵۰ سال گذشته، انجام تحقیقات گسترده ای در مورد عملکرد صادرات، میزان پیشرفت مداوم در این زمینه را نشان می دهد. در این مطالعه، عملکرد صادراتی به عنوان نتیجه فعالیت های یک شرکت در بازار صادرات تعریف شده است (چن، سوزا و هه2، ۲۰۱۶، ۶۳۰).
با اندازهگیری میزان عملکرد صادرات میتوان میزان موفقیت یک شرکت در صادرات را مشخص نمود. درک و تعریف عملکرد کمی مشکل می باشد خصوصا بر حسب شاخصهای عملکردی یکسان، معتبر و قابل اعتماد (افتخاری، نورسینا و قربان بیگی، ۱۳۹۵). عملكرد صادراتي3 از طريق شاخص سطح صادرات4 اندازهگيري ميشود. سطح صادرات مقدار متوسط نسبت فروش صادراتي به فروش كل در طول يك دوره زماني (يك سال) است، كه به اتكاء اسناد و مدارك و كسب اطلاع از مديران مسئول اندازهگيري ميشود. تعریف عملیاتی عملکرد صادراتی بدین صورت است؛ به عنوان فروش بین المللی شرکت شامل سه بعد می باشد: فروش صادراتی، سوداوری صادراتی و رشد صادرات (کایاباسی و متتوا5، ۲۰۱۶، ۵۴۲).
تحولات عرصه بین الملل، امروزه پیوند میان سیاست خارجی و اقتصاد را امري اجتناب ناپذیر ساخته است؛ به طوري که داشتن اقتصادي پویا و جهانی بدون اعمال سیاست خارجی فعال، تعاملی و اثرگذار، امري محال است. در این میان، بحث انرژي به عنوان یکی از مهم ترین مؤلفه هاي اقتصاد جهانی، داراي جایگاه خاصی است، به ویژه براي ایران که ضمن داشتن سابقۀ پرفراز و نشیب در رابطۀ نفت و سیاست، یکی از تولیدکنندگان اصلی نفت و گاز جهان نیز به شمار می رود (روحانی، ۱۳۸۹، ۳۰)
جهانِ درحال تحول کنونی، بر پایۀ اقتصاد قوي و هوشمند به سرعت در حال تکامل است؛ به طوري که اساس تعاملات و روابط بین المللی چه از نوع سیاسی و چه از نوع تجاري آن به طور گسترده اي وابسته به جایگاه و قدرت اقتصادي کشورها شده است و جدا از آن نمی توان یک سیاست خارجی نافذ و اثرگذار و جهت دهنده به تحولات بیرونی داشت. از طرف دیگر دستیابی به یک اقتصاد قدرتمند و مبتنی بر تولید و صادرات در جهان امروز نیز به طور فزاینده اي مستلزم برخورداري از یک سیاست خارجی مدبرانه و تعاملی است. به این ترتیب، اقتصاد یک کشور نمی تواند از سیاست خارجی آن جدا باشد و همواره پیوند وثیق و همگرایی بین این دو مقوله وجود خواهد داشت (روحانی).
یکی از عوامل اقتصادي کلیدي در پیشرفت و رشد اقتصادي، انرژي و امنیت انرژي است که از اساسی ترین مسائل سیاست خارجی و روابط بین الملل نیز محسوب می شود. در این راستا نفت و گاز جایگاه خاص و ویژه اي دارد؛ به طوري که شکل دهنده بسیاري از تعاملات بین المللی در گذشته و حال بوده است؛ نقشی که در آینده نیز تداوم خواهد یافت. ایران نیز به عنوان یکی از بازیگران عمده در اقتصاد و سیاست نفت، متأثر از این نقش و جایگاه نفت در عرصۀ بین الملل خواهد بود (روحانی).
در باب ضرورت توجه به این پژوهش در صنایع نفت، گاز و پتروشیمی باید اذعان کرد که صنعت نفت در جهان هر روزه با داده ها، اطلاعات و دانش گسترده ای در زمینه ایجاد فناوري جدید، توسعه فناوری های قدیمی، یافتن شرکاي جدید، ارزیابی عملکرد مدیریتی، تطابق با مقررات دولتی، مدیریت ظرفیتها، کاهش هزینه ها و مسائل محیطی روبه روست (رعنایی و علوی6، ۲۰۱۹)؛ ولیکن متاسفانه بررسی های تجربی انجام شده در کشورهای مختلف در مورد تاثیر پیشایندها بر عملکرد صادراتی به نتایج روشن و مورد اجماعی نرسیده اند و هنوز جای این پرسش باقی است که توجه بیشتر به عوامل تاثیرگذار بر عملکرد صادراتی در کشورهای در حال توسعه و به خصوص در کشور ایران، به چه میزان می تواند دستاوردهای مورد انتظار را در پی داشته باشد.
با توجه به جایگاه صنعت نفت در سند چشم انداز بیست ساله کشور، نیاز به افزایش پژوهش های توسعه‌ای و بنیادی، پرورش سرمایه انسانی، ایجاد مرکزی جهت صدور و جذب خدمات و دانش مهندسی انرژی در سطح بین‌المللی و بهبود فناوری در صنایع و منابع نفت، گاز و پتروشیمی طبق بند ۴ سیاست های کلی انرژی و به دلیل نبود مدل جامع عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران، این پژوهش می تواند راهکاری مناسب برای رشد و توسعه این صنعت، به خصوص در سطح بین المللی گردد.
اهداف پژوهشگر از انجام این پژوهش به ترتیب ذیل می باشد:
هدف آرمانی: کمک به مدیران و کارشناسان شرکت های صادرکننده فراورده های نفتی ایران جهت کسب درک صحیح از عوامل تاثیرگذار بر عملکرد صادراتی و ارائه الگویی جهت بهبود و تقویت عملکرد صادراتی در شرایط بحرانی تحریم.
هدف کاربردی: بررسي عملكرد صادراتي شرکت های تولیدی و صادراتی فراورده های نفتی ایران و ارائه مدل مفیدی برای مدیران و به کارگیری این الگو جهت بهبود عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران در شرایط بحرانی تحریم.
هدف اصلي: هدف اصلي تحقيق حاضر در بخش كيفي عبارتست از شناسايي سازه عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران و پيشايندهاي آن.
جديد بودن و نوآوري در اين تحقيق را مي توان از دو جنبه زير مد نظر قرار داد:
از حيث موضوع: از ابتداي مطرح شدن مباحث مرتبط با صنعت نفت، هر كدام از محققان و صاحب نظران اين حوزه مفاهيم و متغير هاي مختلفي را ارائه نموده اند كه مبتني بر خاستگاه كشور و متاثر از فرهنگ بوده كه مطالعات در آنجا انجام شده است. از آنجا كه در چند سال اخير در كشورمان شاهد ظهور شرکت های خصوصی نفتی، رقابت داخلی و خارجی شدید و همچنین شرایط بحرانی تحریم در این صنعت هستيم در اين تحقيق سعي خواهيم كرد با در نظر گرفتن جنبه هاي مختلف ويژگي هاي ايران مدلي متناسب بر اساس مولفه هاي تاثير گذار بر عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ايران ارائه شود.
از حيث روش شناسي تحقيق: در بیشتر مطالعات پیشین از سنت اثبات گرایی و کمی گرایی استفاده شده در حالی که در این پژوهش با استفاده از بنیان فکری پدیدارشناسی از روش های پژوهش کیفی استفاده خواهد شد و نتیجتا در به کارگیری روش طرح پژوهش از شیوه ای استفاده شده که کمتر مورد استفاده قرار گرفته است.
علیرغم تاکیدی که همواره محققین بازاریابی بر ضرورت آزمودن نظریه های بازاریابی برخاسته از کشورهای توسعه یافته در سایر کشورها داشته اند، متاسفانه تا جاییکه پژوهشگر مطلع است هنوز در ایران پژوهش تجربی جامعی در مورد عوامل تاثیرگذار بر عملکرد صادراتی با روش پژوهش کیفی انجام نشده است. بنابراين مسئله اصلي پژوهش به ترتيب به شرح ذيل است:
سؤالات پژوهش:
1-مولفه هاي عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران چيست؟
2- متغير هاي موثر بر عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران چيست؟
3- مدل مناسب براي ارزيابي عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران چگونه است؟
۱- مبانی نظری و پیشینه پژوهش
صادرات نقش موثری در رشد و توسعه اقتصادی کشورها دارد. کسب اطلاعات در مورد نیازها، سلایق و ترجیحات مصرف کنندگان در بازارهای خارجی یکی از مهمترین اصول ماندگاری در بازارهای جهانی و ارتقای سطح عملکرد صادراتی است. تجارت با رشد عملکرد رابطه مثبت دارد. بنابراین، صادرات می تواند به عنوان یک فعالیت استراتژیک در سطح شرکت، صنعت و کشور نظر گرفته شود. شرکت ها باید به دنبال فرصت های جدید در بازار باشند. بنگاه ها می توانند با پیش بینی تقاضا در آینده و فرصت های بازار، حضور در بازارهای نوظهور، شکل دادن به محیط زیست، معرفی محصولات و برندهای جدید، قبل از رقبا به طور فعال عمل کنند. بنابراین، پیش بینی می تواند شرکت ها را به یک رهبر مالی تبدیل کند (اردیل و اوزدمیر7، ۲۰۱۶، ۵۵۱).
در حال حاضر پژوهش های متفاوتی، ادبیات صادرات را به طور جامع بررسی کرده و دستاوردها و محدودیت ها را در این زمینه آشکار کرده اند. تاکنون، آخرین مرور بر ادبیات یکپارچه بررسی عملکرد صادرات توسط (سوزا8 و همکاران ۲۰۰۸) شامل پژوهش های قبل از ۲۰۰۵ می باشد. از سال ۲۰۰۶ ، توجه بیشتری به تحقیقاتی راجع به پیشایندهای عملکرد صادراتی شده و تعداد فزاینده ای از مقالات مربوط به عملکرد صادراتی در مجلات عالی رتبه منتشر شده است. با وجود این علاقه روز افزون، اخیرا پژوهشی در مورد عملکرد صادراتی، پیشایندها و پیشرفت در این زمینه در آینده، مخصوصا در کشورهای در حال توسعه انجام نشده است (چن، سوزا و هه، ۲۰۱۶، ۶۴۴).
بین سالهای ۲۰۰۶ و ۲۰۱۴ ، سه زمینه عمده پیشرفت در ادبیات عملکرد صادراتی مشهود است. در مرحله اول، استفاده فزاینده از نظریه های موجود و مبانی نظری چندگانه، دیدگاه جامع تری را ارائه داده است. ثانیا، تعداد قابل توجهی از عوامل جدید به عنوان عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی معرفی شده اند؛ و سوم اینکه، از روشهای پیشرفته آماری استفاده شده که امکان کاوش در روابط پیچیده بین پیشایندها و عملکرد صادراتی را فراهم می کند (به طور مثال: تعدیل کننده، روابط میانجی، روابط سه جانبه و ...) (چن، سوزا و هه).
نظریه های اساسی از جمله دیدگاه مبتنی بر منابع و تئوری مزیت رقابتی پورتر، بینش مهمی در مورد پدیده چند بعدی صادرات ارائه می دهد. اثبات فلسفی و تجربی عناصری از جمله تحقیق و توسعه، عدم قطعیت اقتصاد کلان، شبکه ها و همچنین مشخصه های داخلی سازمان، که در سطح صنعت و شرکت برای توضیح عملکرد صادرات بسیار مهم هستند را نشان می دهد. برای اینکه بنگاه ها، صادرات عملیاتی داشته و قادر به استفاده موثر وکارا از منابع شرکت باشند، باید قدردان چالش های موجود در محیط کلان باشند (کیتونی9 و همکاران، ۲۰۲۰، ۱۷۴).
محیط درونی و بیرونی هر دو بر عملكرد صادراتی تاثیر داشته و سه ديدگاه راهبرد صادرات، منابع محور10و سازمان صنعتی جهت ايجاد مزيت رقابتی در نظرگرفته می شود. طبق ديدگاه منابع محور، صادرات موفق نتیجه به کارگیری توانايی ها و منابع شرکت می باشد (شجاعی، محترم و آطاهریان ، ۲۰۱۴، ۷۹۲).
آمیخته بازاریابی عبارت است از اقدامات و راه حل های مرتبط با یکدیگر برای تأمین نیازهای مصرف کننده و دستیابی به اهداف بازاریابی شرکت؛ و یا مجموعه ای از عوامل و راه حل های مرتبط که مشتریان را قادر می سازد تا نیازهایشان را برآورده کرده و به اهداف تعیین شده توسط شرکت دست یابند؛ و یا مجموعه ای پیچیده از متغیرهای راه حل آمیخته بازاریابی در شرکتی است که به دنبال فروش کالاها و خدمات خود می باشد. مدیریت موثر آمیخته بازاریابی، بازاریابان را قادر می سازد ترکیبی از عناصری را ایجاد کنند که مدیریت هوشمندانه، بودجه شرکت را برای دستیابی به اهداف مورد نظر امکان پذیر می کند. شرکت هایی که تلاش می کنند تا به طور موثر فعالیت کنند و به اهداف خود دست یابند باید همه عناصر آمیخته بازاریابی را به خوبی کنترل کنند. تشکیل عناصر آمیخته بازاریابی مستلزم در نظر گرفتن ویژگی های هر عنصر است تا بتوان آنها را متعادل کرد. عدم همسان سازی این عناصری که با هم در تعامل هستند ممکن است از نقایص شرکت باشد (ایزوریت11، ۲۰۱۶، ۲۶).
بازارگرایی تعداد زیادی از محققان را به دلیل افزایش عملکرد تجاری در بازارهای داخلی و صادراتی جذب کرده است. بازارگرایی نشان دهنده مهارت های برتر در درک و جلب رضایت مشتری می باشد. سه موضوع اصلی در ادبیات بازارگرایی بیان شده: ۱- دیدگاه مشتری مداری که شامل مجموعه ای از باورها است که علاقه مشتری را در اولویت قرار می دهد. ۲- دیدگاه رفتاری که توانایی سازمان در تولید ، انتشار و استفاده از اطلاعات برتر در مورد مشتریان و رقبا می باشد. ۳- دیدگاه فرهنگی که شامل کاربردی هماهنگ از منابع بین عملکردی برای ایجاد ارزشی برتر برای مشتری می باشد. تعداد زیادی از مطالعات تجربی نشان می دهد که بازارگرایی رابطه ای مثبت با عملکرد شرکت دارد (کایاباسی و متتوا، ۲۰۱۶، ۵۴۵).
نتایج تحلیل داده ها در پژوهش « تبیین عملکرد صادراتی با تعهد صادرات» حاکی از تأیید رابطه و همبستگی سه عامل بازارمحوری، مشتری محوری و رقیب محوری با عملکرد صادراتی و عدم تأیید کیفیت روابط بر عملکرد صادرات است. همچنین نقش میانجی گر تعهد سازمانی در رابطه ۴ عامل درون سازمانی بر عملکرد صادراتی در روابط (به جز رابطه بین کیفیت روابط و عملکرد) مورد تأیید قرار گرفت (آقازاده، رحیمی و بلوچی، ۱۳۹۹، ۸۵).
بر اساس نتایج پژوهش «طراحی مدل تاثیر بازارگرایی صادراتی و مدیریت طراحی محصول بر عملکرد صادراتی شرکتهای صادرکننده صنایع‌دستی ایران» مدیریت طراحی محصول و بازارگرایی از ارکان اصلی صادرات صنایع دستی شناخته شدند. همچنین نتایج تحلیل مضمون برای بازارگرایی صادراتی منجر به شناسایی چهار مولفه محوری که شامل برندسازی مولف، بازاریابی نمایشگاهی، بازاریابی مجازی و استراتژی بازاریابی صادرات گردید. همچنین نتایج تحلیل مضمون به استخراج چهار مولفه محوری برای مدیریت طراحی محصول منجر شد که در سه گروه که شامل مطلوبیت احساسی، طراحی پویا، اصالت و کاربردی بودن محصول دسته بندی شدند. نتایج این پژوهش می تواند توسط شرکت های صادراتی و همچنین نهادهای تسهیلگر صادرات صنایع دستی مورد استفاده قرار گیرد (مددخانی و همکاران، ۱۳۹۹، ۱۷۲).
یافته های پژوهش « واکاوی عوامل مؤثر بر عملکرد صادراتی و مزیت رقابتی: میانجی‌گری استراتژی‌های انعطاف‌پذیری در شرکتهای صنعتی» نشان داد که ابعاد توانمندیهای شرکت (قابلیت بازاریابی، منابع مالی و پیکربندی جغرافیایی) و همچنین انعطاف پذیری متمرکز بر بازار (فرآیند عملیاتی، فناوری استراتژیک و تولید از طریق قراردادهای فرعی) تأثیر مستقیم و معناداری بر مزیت رقابتی و عملکرد صادراتی دارد و همچنین نقش میانجی گری انعطاف پذیری نیز مورد تأیید قرار گرفت (بشیر خداپرستی و همکاران، ۱۳۹۹، ۱۵۵).
بر اساس یافته های این پژوهش ترکیبی «از بازارگرایی به سمت بازارگرایی بین المللی شرکت های جهانی» هدف اصلی این تئوری پیشنهاد مفهوم سازی بازارگرایی برای شرکت های جهانی می باشد. بر اساس شواهد یافته ها دیدیم که همکاری تمامی اجزای مرتبط با شرکت های بین المللی با مفهوم بازارگرایی بین المللی لازم است. از دیدگاه تجاری، مقیاس پیشنهادی این پژوهش، ابزار تحلیلی قابل اعتمادی برای ارزیابی بازارگرایی بین المللی شرکت ها ارایه می دهد. بنابراین مدیران جهانی از این مقیاس برای درک بهتر بازارهای خارجی و پیشرفت استراتژی های تاثیرگذار برای جذب و نگهداری مشتریان در بازارهای مختلف جهانی استفاده خواهند کرد (تورس اورتگا12، ۲۰۱۵، ۲).
طبق این پژوهش «کیفیت، صادرات و عملکرد بازار داخلی: مطالعه موردی شرکت های دارویی در ایران» در صنعت دارویی ایران، مشارکت در صادرات و عملکرد صادراتی، عملکرد بازار محلی را بهبود می بخشد. شواهد تجربی این مطالعه رابطه بین عملکرد صادراتی و عملکرد بازار داخلی و درک عمیقی از دلایل عدم فهم این موضوع توسط دیدگاه های سنتی را ارایه می دهد. تجزیه و تحلیل همبستگی وجود رابطه مثبت معنادار بین عملکرد صادراتی و عملکرد داخلی را تایید می کند. این به معنی نتایج عملکرد صادراتی در عملکرد داخلی بهتر و برعکس می باشد (دادفر و همکاران، ۲۰۱۵، ۹۳۸).
یافته های این پژوهش «تأثیر اثربخشی و قابلیت های بازاریابی و بازارگرایی صادراتی بر عملکرد صادراتی: مطالعه موردی ترکیه» حاکی از آن است که بازارگرایی صادراتی تأثیر بسزایی بر قابلیت های بازاریابی و اثربخشی بازاریابی داشته، و اثربخشی بازاریابی تأثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی دارد. این نشان می دهد که بازارگرایی صادراتی موردی تاثیرگذار بر توسعه قابلیت های بازاریابی است؛ در حالی که اثربخشی بازاریابی به عملکرد صادراتی بهتر منجر می شود (کایاباسی و متتوا، ۲۰۱۶، ۵۳۲).
نتیجه این پژوهش «بررسی کیفی مقیاس اندازه گیری بازارگرایی برای صنعت قهوه فوری ویتنام» نشان می دهد که بازارگرایی تأثیر مثبتی بر عملکرد تجاری شرکت مورد مطالعه دارد. علاوه بر این، مطالعه نشان می دهد که مقیاس های اندازه گیری سنتی بازارگرایی برای تطابق با روش شرکت های ویتنامی نیاز به اصلاح دارد. نسخه اصلاح شده مقیاس اندازه گیری به عنوان یکی از نتایج این مطالعه ارائه شده است. این مقیاس اندازه گیری پیشنهادی به شرکتهای قهوه فوری ویتنامی کمک می کند تا فعالیتهای تجاری خود را پیگیری کرده و عملکرد شرکت را بهبود بخشند (نوه آن13، ۲۰۱۵).
۱-۲ فراورده های نفتی و موانع صادراتی:
تعریف نظری فرآورده‌های نفتی عبارتست از موادی بسیار پرکاربرد که از نفت خام و در پالایشگاه نفت فرآوری می‌شوند. پالایشگاه‌ها مطابق ترکیب نفت خام و درخواست مشتریان می‌توانند، فرآورده‌های نفتی را برای کارهای مختلفی فرآوری کنند. بیشترین کاربری فرآورده های نفتی در بدست آوردن انرژی از آنهاست. تعریف عملیاتی فرآورده‌های نفتی عبارتست از نفت گاز(گازوییل)، نفت سفید، سوخت هواپیما(ای تی کا14)، گازمایع و نفت کوره، عمده فرآورده‌های نفتی ایرانی بوده که توزیع و صادر می گردند. از آنجا که نفت دارای چند درصد گوگرد است، مقدار زیادی گوگرد نیز به عنوان فرآورده نفتی فرآوری میشود . هیدروژن و کربن در شکل کک نفت نیز می‌توانند فرآورده نفتی بحساب آیند.
طی تحقیقات میدانی و مصاحبه های اکتشافی به موانع بین المللی صادرات فراورده های نفتی که نتیجه تحریم ها می باشند، رسیدیم و مواردی را ذکر می کنیم.
عوامل محیطی ای مثل جنگ و تنش های محیطی به شدت تاثیر گذارند، با بیشتر شدن تنش ها، هزینه های بیشتری را متحمل می شویم، در حال حاضر هر کشتی ای حاضر نیست به ایران وارد شود عملا کشتی هایی که به ایران وارد می شوند ممکن است به دلیل سن و امکانات در کشورهای دیگر اجازه ورود نداشته باشند که این قضیه double handling می باشد و زمانی که کشتی با این شرایط نامناسب به ایران می آید حداقل ۳۰ درصد بیشتر هزینه می گیرد، همه این موارد کنار هم علاوه بر زمانی که از دست می دهیم باعث تحمیل هزینه بیشتر به کشور شده و باعث می شود منابع کمتری برای صادرات را بتوانیم به کشور وارد کنیم (درواقع درگیر عوامل امنیتی سیاسی منطقه هستیم)؛ زمانیکه درگیر تنش های محیطی هستیم مانند سوراخ شدن کشتی در فجیره، اصابت موشک به نفت کش ایران در دریای سرخ و غیره، باعث می شود شرکت های بیمه ای در منطقه به دلیل ریسک بیشتر، حق بیمه بیشتری نیز دریافت کنند، بالا رفتن هزینه بیمه باعث بالا رفتن هزینه بار15 می شود. بحث دیگر ممنوعیت معامله با کشورهای دیگر از طرف امریکا می باشد در نتیجه کسی که به ایران بیاید این هزینه را نیز باید بپذیرد که پس از این با کشورهای دیگر نمی تواند معامله کند. در حال حاضر سعی می شود که با کشور واردکننده ارتباط مستقیم گرفته نشود و درواقع امکان مطرح کردن مذاکره به صورت مستقیم به علت تحریم وجود ندارد، یعنی مجبوریم با نقش دیگری وارد قضیه شویم.
دو تا از عمده ترین عواملی که ناشی از شرایط کشور است، مسایل بانکی، پرداختی بوده و دیگری کشتیرانی است. محصول صادراتی به صورت ارزی به فروش می رسد و این ارز برای صرف مصارف وارداتی باید به کشور بازگشته و به سامانه نیما عرضه گردد، ولی به دلیل تحریم های بانکی مجبوریم از شرکت های وکالتی16 استفاده کنیم که در حال حاضر صرافی های مهم کشور به واسطه شرکت های هندی نقل و انتقالات مهمی انجام می دهند. طبیعتا برای انجام این کار تمهیداتی اندیشیده شده و تضامینی از صرافی گرفته می شود ولی این سیستم یک سیستم شفاف و دقیق بانکی نیست، از طریق این نقل و انتقالات از صرافی ها متاسفانه پول شویی انجام می گردد، این استرس همیشه از طرف ما وجود دارد که صرافی به تعهدات خود عمل نکند. عدم امکان کار کردن با اعتبارات اسنادی17 زیرا اکثر مشتری ها18 از این طریق معمولا خریدهای ۶۰ یا ۹۰ روزه دارند و از سال ۹۰ به بعد هیچ کدام از پتروشیمی های پالایشگاه های ایران از طریق LC صادرات انجام نداده و معاملات تجاری از طریق صرافی ها به صورت نقدی انجام گرفته است. همه این عوامل باعث کاهش قیمت ما نسبت به قطر و عربستان گشته و ارزش افزوده ای را فقط به خاطر همین قضیه از دست می دهیم. پس از بحث پرداخت ها و تحریم های بانکی به مسأله کشتیرانی می پردازیم. بهترین لاین های کانتینر دنیا از جمله Ever Green و کاسکو در حال حاضر به ایران کانتینر نمی فرستند، امارات شیپینگ19 به ندرت کشتی فرستاده و فقط کشتی های جمهوری اسلامی را داریم که خوشبختانه بهترین ناوگان ها و زیرساخت ها را داشته ولیکن به علت تحریم ها نمی تواند در ایران و بازارهای جهانی عملکرد شایسته ای داشته باشد، مثلا در عسلویه که در حال تولید در کارخانه هستیم هاب20 مرکزی وجود ندارد، بار کانتینر از عسلویه به بندرعباس و یا جبلعلی (پورت و هاب کانتینری در منطقه امارات) رفته و سپس به کشتی مادر منتقل می گردد که به سمت مقصد نهایی برود، همین باعث طولانی شدن زمان از ۳۰ روز به ۵۰ روز گشته و همیشه تاخیری21 در رساندن کالا به مشتری داریم، در صورتیکه عربستان، هاب اصلی پتروشیمی در شهر دمام (پورت اصلی عربستان) را داشته و هر کالایی پس از تولید مستقیما برای صادرات به کشتی منتقل می گردد. همین عوامل باعث گرانتر فروختن عربستان نسبت به ما می گردد (هر تن ۹۰۰ دلار در ایران و عربستان حدود ۳۰ دلار بیشتر)، لازم به ذکر است قبل از تحریم ها این مسأله وجود نداشته و از سال ۹۵ این محدودیت به وجود آمده است. بوجود آمدن جنگ اقتصادی نیز تاثیر بسزایی دارد مثلا امریکا محصول را با قیمت پایین تر به ترکیه صادر می کند و باعث به هم ریختن بازار ما می گردد. نکته دیگر ظرفیت بسیار عمده ای که در حال حاضر در حال بهره برداری در امریکا است و بعد از آن، موج نفت و گاز شل که در سال ۲۰۱۵ در امریکا رخ داد باعث کاهش قیمت نفت شد؛ در واقع امریکا به خاطر دستیابی به منابع فراوان و ارزان قیمت شروع به اجرای ظرفیت های پایین دست کرده، همین طور به علت دستیابی به گاز عظیمی شروع به تولید پتروشیمی کردند مثلا از چاه گاز، اتان برداشت کرده ، اتیلن و پلی اتیلن تولید می کردند، از این منابع در ۲ سال اخیر بهره برداری کرده و شروع به صادرات حجم عظیمی از کالاها به چین، ترکیه و سایر کشورها کردند، در نتیجه رقابت برای کالاهای مشابه در بازار بین المللی خیلی سخت تر شد. در ۱۰ سال اخیر صنعت پتروشیمی به علت تحریم ها سخت ترین شرایط را پشت سر می گذارد. ظرفیت زیاد و محدودیت داخلی بالا شرایط را سخت تر کرده.
يكي از مشكلاتي كه در چند ساله اخير صادركنندگان ايراني با روبرو بوده اند عدم ثبات نرخ ارز بوده است. به عنوان نمونه صادر كننده از بورس انرژي محموله اي ۵۰۰۰ تني را خريداري کرده و دوره بارگيري آن دو ماه به درازا مي كشد و در پرداخت هاي ريالي صادر كننده مي بايست نرخ ارز دو ماه را با استرس پيگيري نمايد زيرا اغلب شركت پخش فرآورده هاي نفتي ايران ميانگين نرخ ارز در دوره بارگيري را به عنوان نرخ تبديل ارز محاسبه کرده و گهگاه ضرر و زيان جبران ناپذيري به صادركنندگان فرآورده هاي نفتي وارد مي كند.
به طور کلی شركت هاي صادر كننده فرآورده كه با تحريم هاي اخير دست و پنجه نرم مي كنند بيش از هر كسي با اثرات زيانبار اين تحريم ها روي صادرات آشنا هستند. اين تحريم ها، بازاريابي، فروش، حمل و نقل و لاجستيك محموله و در نهايت انتقال وجه محموله را تحت تاثير خود قرار داده و در نهايت جهنمي را براي صادر كننده ايجاد مي كنند. تحريم هاي ظالمانه اخير سبب شده است كه حتي خريداران كشورهاي نزديكي مانند عراق و يا حوزه خليج فارس نيز از خريد فرآورده هاي متعلق به ايران امتناع ورزند بطوريكه ميبايست قبل از تحويل محموله به آنها اسناد ايراني محموله را تغيير داد و آنرا تبديل به اسناد غير ايراني نمود و ماهيت محموله را تبديل به محموله غير ايراني نمود (شواهد حاكي از آن است كه كارشناسان سفارت خانه هاي آمريكا در كشورهاي منطقه، به صورت گسترده به شركتهاي فعال با محموله هاي ايراني مراجعه کرده و آن ها را از تجارت با ايران برحذر داشته و عواقب همكاري با ايران را براي آن ها تشريح مي نمايند).
از آنجایی که نه در ادبیات بازاریابی و نه در تحقیقات انجام شده پیرامون تئوری های بازاریابی چنین پژوهشی در شرایط تحریم مشاهده نگردیده، لذا انجام این کار با توجه به مطرح شدن بند ۴ سیاست های کلی انرژی ضروری به نظر می رسد. بنابراین نتیجه این پژوهش می تواند دستاورد تازه ای در ادبیات بازاریابی داشته و باعث گسترش فعالیتهای تحقیقاتی و پژوهشی در زمینه انرژی، همکاری و مشارکت تخصصی و علمی در این مورد گردد که این امر خود منجر به منافع کاربردی و عملی فراوان برای سازمان ها خواهد بود. با توجه به نیاز پژوهشی شرکت های صادرکننده فراورده های نفتی ایران من جمله شرکت ملی پخش فراورده های نفتی ایران در زمینه بهبود عملکرد صادراتی، و با در نظر گرفتن اهمیت استراتژیک صنعت نفت در ایران، و با توجه به روند جهانی شدن و جهت گیری عمومی سازمان ها به سمت اقتصاد باز و افزایش رقابت، همچنین وجود موانع بین المللی صادراتی، وجود یک مدل مناسب و برتر در این حوزه به طوری که هماهنگ با سایر استراتژی ها و عناصر سازمان نیز باشد، به شرکت های صادرکننده فراورده های نفتی ایران کمک خواهد کرد تا حداکثر بهره برداری را از به کارگیری اصول و تکنیک های بازاریابی بنمایند و بتوانند تعداد کل مبادلات خود و یا ارزش کسب شده از هر یک از مبادلات خود را افزایش داده و یا هزینه هر مبادله را کاهش دهند.
در این پژوهش، پس از مشخص شدن اهداف و مسائل، به جمع آوری مبانی نظری و پیشینه پژوهش پرداخته، پس از طراحی پروتکل با استفاده از متدولوژی کیفی و روش پدیدارشناسی برای جمع آوری داده ها به انجام مصاحبه ها پرداخته، از طریق کدگذاری و مشخص شدن مفاهیم و مقوله ها به تحلیل داده های کیفی و پس از طراحی مدل پژوهش به تعیین نتایج و تفسیر آن پرداخته شد.
مراحل انجام پژوهش در قالب مدل اجرايي (نمودار۱):
نمودار۱ مراحل انجام پژوهش
۲-روش شناسی پژوهش
پژوهش کیفی هر نوع پژوهشی است که یافته هایی تولید کند که با توسل به عملیات آماري یا سایر روش هاي شمارشی حاصل نیامده است (استراوس و کربین ۱۳۹۰ ، ۳۲). به عبارت دیگر پژوهش کیفی یا به توصیف مناســب تر رویکرد کیفی در پژوهش مجموعه اي از روش هاي اســتقرایی22 و غیر کمی براي بررســی عمیق مفاهیم اجتماعی و فرهنگی است (منصـوریان ۱۳۹۳، ۱۶۶). روش پژوهش این مطالعه، روش پدیدار شناسی می باشد. پدیدار شناسی، براي استخراج عصاره و ذات تجربه انسانی، شیوه اي از پژوهش با مختصات توصیفی، انعکاسی و تفسیري را پیشنهاد می کند. بر اساس رهيافت پديدارشناسي23، پژوهشگر به كمك صاحبنظران بازاريابي، صنعت و مطلعان24 تلاش مي كند تا به شناسايي مولفه ها و عوامل موثر بر عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران بپردازد كه در اين ميان با توجه به انجام مصاحبه با مطلعان به ثبت، بررسي و تحليل تجربه زيسته آنان به منظور پيشرفت در پژوهش مي پردازد (منصوريان). از اين جهت كه به دنبال شناسايي مولفه هاي موثر بر عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران ميباشیم و در اين راه فرضيه هايي قطعي را براي خود در نظر نگرفته ايم، پژوهش از نظر هدف بنيادي مي باشد.
۲-۱ روش گردآوری داده ها
جهت شناسايي و تعيين متغيرها، مولفه ها و شاخص هايي كه در ارزيابي عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران اثر گذار است از ابزار هايي نظير مطالعه اسناد و مدارك علمي و فيش برداري از آنها، همچنين مصاحبه هايي از نوع اكتشافي از مطلعان استفاده شده است.
جامعه آماري پژوهش را مدیران، کارشناسان و متخصصان بازاریابی و صادرات شرکت ملی پخش فراورده های نفتی ایران و اتحادیه صادرکنندگان فراورده های نفتی ایران تشكيل مي دهند كه از نمونه گیری غیر احتمالی و روش نمونه گیری هدف مند استفاده شده است. براي جمع آوري اطلاعات از ابزار مصاحبه عمقی استفاده شد. پس از انتخاب اولین فرد و اجرای مصاحبه فرد بعدی به پیشنهاد وی، مصاحبه ها ادامه پیدا کردند. این جریان به همین شکل ادامه یافت تا زمانی که پاسخ ها تکراری شده و بعد از ۷ مصاحبه به اشباع نظری25 رسیدیم. اطلاعات مشارکت کنندگان در جدول شماره ۱ قابل مشاهده می باشد.
ردیف | نام شرکت | نام مشارکت کننده | جنسیت | مدرك تحصیلی | سابقه کار | مدت زمان مصاحبه (دقیقه) |
1 | شرکت ملی پخش فراورده های نفتی ایران | ه.ع. | زن | کارشناسی ارشد | 17 سال | 75 |
2 | شرکت بناگسترکرانه | خ.م. | مرد | کارشناسی ارشد | 5 سال | 45 |
3 | پتروشیمی مهر | ن.پ. | مرد | کارشناسی ارشد | 6 سال | 60 |
4 | پالایش حصار مهران | م.ش. | مرد | کارشناسی | 7 سال | 55 |
5 | شرکت نفت و گاز سیه فام | ن.ر. | زن | کارشناسی ارشد | 6 سال | 50 |
6 | پالایش نفت جی | ب.ط. | مرد | کارشناسی ارشد | 13 سال | 45 |
7 | پتروشیمی آپادانا | ک.ف | مرد | دکتری | 10 سال | 60 |
جدول ۱ اطلاعات مشارکت کنندگان در مصاحبه ها
۲-۲ اعتبارو روایی پژوهش
درجدول ۲ انواع معیارهای اعتمادپذیری26 در پژوهش کیفی، تعاریف و معادل های آنها در پژوهش کمی ارائه شده است.
معیار و تعریف | معادل کمی |
باورپذیری27 آیا برساخته های تحقیق برای سازندگان واقعیت چندگانه اولیه (کنشگران یا سوژه ها) باورپذیر هستند. | اعتبار درونی |
انتقال پذیری28 انتقال استنباط ها از یک بستر فرستنده خاص به یک بستر گیرنده خاص | اعتبار بیرونی |
اطمینان پذیری29 میزانی که در آن فرایند بررسی اطمینان پذیر است؛ توانایی ابزار انسانی برای کسب نتایج سازگار و منطقی | روایی |
تاییدپذیری30 میزانی که در ان محصول بررسی قابل تایید است؛ ازجمله این که آیا نتایج ریشه در داده ها دارند، آیا نتایج منطقی هستند، آیا سوگیری محقق وجود دارد و مانند آن؟ | عینیت31 |
جدول۲ انواع معیارهای اعتمادپذیری در پژوهش کیفی، تعاریف و معادل های آنها در پژوهش کمی
(گوبا و لینکلن32 290،1985؛ تدلی و تشکری 296،2009).
براي سنجش اعتبار این پژوهش از اعتبار سازه (زاویه بندي و انعطاف روش)، اعتبار درونی (اشباع نظري)، اعتبار تفسیري (بازخورد مشارکت کننده)، اعتبار توصیفی (استفاده از دو مصاحبه کننده) استفاده شد.
براي بررسی پایایی33 یا قابلیت اعتماد، از روش بازبینی پس از کدگذاري، جهت اطمینان از درستی آن استفاده شد. همچنین در چندین مصاحبه به صورت موازي از فردی دیگر به عنوان مصاحبه گر دوم استفاده و داده ها مقایسه شدند، طبق این راهکارها پایایی پژوهش ، تأیید شد.
یافته ها
تحليل داده هاي کيفي عبارت است از جستجوي الگوها در داده ها. براي تحليل داده هاي جمع آوري شده براي اين مطالعه از روش پديدارشناختي هرمنوتيک منسوب به هايدگر (ون مانن34،۱۹۹۰، ۳۵۷) استفاده شده است. تحليل پديدارشناختي از دشوارترين شيوه هاي تحقيق يا تحليل داده بوده، زيرا بعد فلسفي آن بسيار وسيع تر و سنگين تر از بعد عملي آن است. هدف تحليل پديدارشناختي، درک، استخراج معناي ذاتي موجود در پديدار يا ذات پديده مورد مطالعه است (محمدپور،۱۳۹۵). مرحله اساسی درتحلیل داده هاي کیفی شامل کدگذاري35خواهدبود. درپژوهش حاضر براي تحلیل کیفی ازکدگذاري باز36، محوري37وانتخابی38استفاده شد(حیدرزاده و نوروزی، ۱۳۹۴).
هر مصاحبه قبل از انجام مصاحبه بعدي، کدگذاري و مورد تحليل قرار گرفت. پس از انجام هر مصاحبه و پياده سازي آن، متن مصاحبه براي تحليل و کدگذاري باز وارد نرم افزار تحليل داده هاي کيفي اطلس شد و پس از آن پژوهشگر سراغ مصاحبه هاي بعدي مي رفت. کدگذاري باز، فرايند تحليلي بوده که مفاهیم را شناسايي کرده، نیز ويژگي ها و ابعاد آن ها و داده ها را کشف مي کند (استراوس وکوربين39، ۱۳۹۷). در اين مرحله، متن هر مصاحبه را چند بار خوانده و جملات اصلي آن را استخراج و به صورت کدهاي متني به گفته مشارکت کننده و يا کدهاي دلالت کننده (برداشت پژوهشگر از گفته ها) ثبت مي شدند. سپس کدهايي که به لحاظ مفهومي با يکديگر مشابه بودند، به صورت دسته بندي هايي در آمدند. تعداد کدهاي باز به دست آمده، ۸۳۸ کد بود.
گام بعدي، کدگذاري محوري بود که مقوله ها را به مقوله هاي فرعي مرتبط می سازد؛ به این دلیل که کدگذاري با مرکزیت مقوله انجام شده و مقوله ها در سطوح ويژگي ها و ابعاد با همدیگر ارتباط پیدا می کنند (استراوس و کوربين).
در اين مرحله، کدها و دسته هاي اوليه که در کدگذاري باز ايجاد شده بودند و با يکديگر مرتبط بودند، حول محور مشترکي قرار گرفتند. لازمه اين مرحله، مقايسه مداوم کدها بود. آنگاه پژوهشگر هر طبقه را با ساير طبقات مقايسه مي نمود تا اطمينان حاصل شود که طبقات از يکديگر متمايز هستند. سپس با تمرکز بر شرايطي که به پديده مورد نظر منجر مي شد، زمينه هايي که پديده در آن روي مي داد و استراتژي هايي که براي کنترل پديده به کار مي رفت، کدگذاري انتخابي و متغير اصلي40 مشخص می شد.
با توجه به نتايج اين مطالعه مي توان گفت که عوامل اصلي تشکيل دهنده پيشايندهاي عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران در قالب چهار متغير اصلي با مراجعه مداوم به مباني نظري پژوهش، نتايج مطالعه کیفی و اخذ نظرات مدیران و کارشناسان در اين زمينه عبارتند از: بازارگرایی، منابع شرکت، آمیخته بازاریابی، محیط کلان با مهمترین مولفه عوامل سیاسی/اقتصادی، و مولفه های عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران عبارتند از: عملکرد مالی، رضایت مشتری، نگه داشتن مشتری.
با توجه به اطلاعات فوق و تحليلهاي صورت گرفته، جدول شماره ۳ را جهت اطلاعات بیشتر مشاهده می کنیم.
مقوله ها | زیر مقوله ها | مفاهیم |
بازارگرایی | بازارگرایی رفتاری(تولید اطلاعات، پاسخگویی) بازارگرایی فرهنگی (مشتری گرایی، رقیب گرایی) | رقابت داخلی، مزیت رقابتی (هزینه، محصول، خدمت)، استراتژی های رقابتی پورتر (هزینه، تمایز، تمرکز)، ساختار رقابت ( موانع ورود و خروج)، خدمات پس از فروش (وضعیت ارتباطی با کاربران، نحوه پاسخگویی)، رقابت خارجی، محیط رقابتی (عدم اطمینان محیطی، شدت رقابت)، ارتباطات تجاری، شناخت همه جانبه کشور مقصد
|
منابع شرکت | منابع موقعیت مکانی، منابع فیزیکی، منابع انسانی، منابع سازمانی، منابع مالی | مدیریت (اهداف، تجربه، زبان خارجی، دانش بین المللی، انگیزه و درک مزیت های صادرات، ریسک پذیرش تغییرات، ادراک مدیریت از محیط بازار صادرات، تعهد، روابط عمومی) شایستگی ها و توانایی های شرکت، تجربه و تعهد کارکنان، تکنولوژی، ظرفیت تولید، دسترسی به منابع و فراورده های نفتی |
آمیخته بازاریابی | محصول، قیمت، توزیع، تحقیقات بازاریابی | تحقیقات بازاریابی بین المللی، اعزام هیئت تجاری، استراتژی بازاریابی صادرات، استراتژی قیمت گذاری، استراتژی حمل و نقل، کانال های توزیع، کیفیت و کمیت محصول، بازاریابی رابطه مند، استانداردسازی فراورده ها، بهبود و تنوع محصول
|
محیط کلان | عوامل تکنولوژیکی، عوامل سیاسی، عوامل قانونی، عوامل اقتصادی | تعرفه، استاندارد، گمرک و ...، موانع و محدودیت های صادرات، تغییرات تکنولوژیک، اشتراک مذهبی، تصمیم های کلان و امنیتی، تحریم، تغییر مکانیسم های پرداختی و بانکی، تغییر نرخ ارز، جنگ
|
عملکرد صادراتی | رضایت مشتری، نگه داشتن مشتری، عملکرد مالی | عملکرد استراتژیک، میزان صادرات، رضایت مشتری و کارکنان، مقدار و سهم بازار هدف از صادرات ، نرخ صادرات، سود و فروش صادراتی، رشد فروش صادراتی ، تعداد کشورهای بازارصادرات، ورود به بازارهای جدید، نگه داشتن مشتری، اثربخشی و بهره وری، میزان موفقیت
|
جدول ۳
همان گونه که در جدول شماره ۳ مشاهده می شود، در این پژوهش پس از انجام مصاحبه ها و تحلیل کیفی آنها به تعداد پنج مقوله و بیست زیرمقوله در این صنعت رسیدیم؛ که در زیر به تفصیل به آنها اشاره می کنیم.
عملکرد صادراتی مقوله اصلی و هسته این پژوهش بوده که به مثال هایی از آن در مصاحبه ها می پردازیم.
اولین مورد اندازه گیری بازده عملکرد صادراتی بحث مالی بوده، درآمد ارزی و غیرارزی از محل صادرات فراورده ها به بازارهای مورد نظر اندازه گیری می گردند. (شرکت پخش فراورده های نفتی ایران)
اندازه گیری زمان سفارش از مشتری تا زمان انتقال41 به روی کشتی42، میزان تولید به نسبت فروش43 (شاخص مالی)، بحث رضایت مشتری ها که در بازه زمانی 4 ماه یکبار انجام می گردد، پیگیری ادعا44 و شکایات45 توسط کمیته پیگیری که مشکل در صورت وجود بررسی گشته و پرداخت می گردد. (پتروشیمی مهر)
در این مطالعه طبق مصاحبه ها و پژوهش کیفی مولفه های عملکرد صادراتی بدین صورت می باشند: عملکردمالی، رضایت مشتری و نگهداشتن مشتری. بر اساس پیش بینی این پژوهش گزاره زیر ارایه می گردد.
گزاره اول: عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران شامل مولفه های عملکرد مالی، رضایت مشتری و نگه داشتن مشتری می باشد.
اولین پیشایند عملکرد صادراتی، مقوله بازارگرایی بوده که شامل بازارگرایی فرهنگی و رفتاری است و چهار زیرمقوله پاسخگویی، تولید اطلاعات، رقیب گرایی و مشتری گرایی را در بر می گیرد. نیمی از شرکت هایی که با آنها مصاحبه کردیم به تاثیر بازارگرایی بر عملکرد صادراتی اشاره کردند؛ در زیر به مثال هایی از این موضوع می پردازیم.
مهم ترین بخش صادرات شرکت سوخت کشتی بوده؛ قبلا مسأله کیفیت، زمان تحویل و زمان معطلی کشتی مهم نبود ولی این مسایل روز به روز مهم تر می شود، زیرا الان منبع به خصوص نفت کوره را نداریم پس باید در این زمینه های ذکر شده فعال باشیم تا بازار را جذب کنیم. (شرکت بناگسترکرانه)
در سطح سازمانی، نحوه برخورد و تعامل کارکنان شرکت با مشتری ها، یکی از بزرگترین و مهم ترین عواملی است که شرکتی می تواند در صادرات بازار موفق باشد. همه این عوامل باعث کسب مزیت نسبت به رقبا می شوند. (پتروشیمی مهر)
دراین مطالعه آیتم های بازارگرایی شامل بازارگرایی فرهنگی (مشتری گرایی، رقیب گرایی) و رفتاری (تولید اطلاعات، پاسخگویی) شناسایی شدند. بر اساس پیش بینی این پژوهش، گزاره زیر ارائه می گردد.
گزاره دوم: یکی از پیشایندهای عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران، بازارگرایی است که شامل مولفه های بازارگرایی فرهنگی (مشتری گرایی، رقیب گرایی) و رفتاری (تولید اطلاعات، پاسخگویی) می باشد.
پیشایند سوم این پژوهش، مقوله آمیخته بازاریابی بوده که در بیش از نیمی از مصاحبه ها به آن اشاره شد؛ برای روشن شدن این موضوع به ذکر مثال هایی می پردازیم.
امکانات صادراتی متنوع (پراکندگی انبارهای ذخیره سازی فراورده ها و نزدیکی آنها به مرزهای کشورهای همسایه و همجوار، امکانات حمل و نقلی به صورت جاده ای و ریلی) و همچنین وجود تسهیلات حمل و نقل رهبری هزینه را نیز به عهده می گیرد. (شرکت پخش فراورده های نفتی ایران)
بزرگترین پالایشگاه خصوصی از نظر تنوع محصولی در خاورمیانه هستیم؛ مشتری برای خرید 10 نوع محصول به جای خرید از جاهای متفاوت با پرداخت هزینه بیشتر برای حمل، شرکت ما را با تمام این محصولات انتخاب می کند. (پالایش حصار مهران)
در این پژوهش پس از انجام مصاحبه ها با مدیران و کارشناسان بازاریابی و صادرات به ابعاد محصول، قیمت، توزیع و تحقیقات بازاریابی در زمینه آمیخته بازاریابی رسیدیم. بر اساس پیش بینی این پژوهش گزاره زیر ارایه می گردد.
گزاره سوم:یکی از پیشایندهای عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران، آمیخته بازاریابی است که شامل ابعاد محصول، قیمت، توزیع و تحقیقات بازاریابی می باشد.
پیشایند بعدی عملکرد صادراتی، مقوله منابع شرکت می باشد؛ با ذکر چند مثال در مصاحبه ها به تشریح بیشتر این موضوع می پردازیم.
مهارت ناشی از آموزش و تجربه کارکنان شرکت در حوزه صادرات اعم از مدیران رده بالا، میانی و کارشناسان همانند: قدرت مذاکره و چانه زنی، شناخت محصول فراورده های نفتی و بازار آن، آشنایی با مکانیسم قیمت گذاری، شناخت مسایل عملیاتی این حوزه و آموزش کافی در این زمینه. (شرکت پخش فراورده های نفتی ایران)
مزیت رقابتی پایدار شرکت این است که شرکت در موقعیتی است که به لحاظ کیفیت و کمیت فراورده می تواند منبعی پایدار بوده و توانایی تامین نیاز کشورها را به طور منظم دارد. (شرکت پخش فراورده های نفتی ایران)
مقوله منابع شرکت از پنج زیرمقوله سرمایه انسانی، منابع فیزیکی، منابع سازمانی، منابع مکانی و منابع مالی تشکیل شده و افراد در بیشتر مصاحبه ها به این مقوله اشاره داشتند؛ بر اساس پیش بینی این پژوهش گزاره زیر ارایه می گردد.
گزاره چهارم:یکی از پیشایندهای عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران، منابع شرکت است که شامل ابعاد سرمایه انسانی، منابع فیزیکی، منابع سازمانی، منابع مکانی و منابع مالی می باشد.
پیشایند آخر عملکرد صادراتی در این پژوهش، مقوله محیط کلان است و به عنوان مهم ترین عامل تاثیرگذار در تمامی مصاحبه ها توسط افراد ذکر شد؛ مثال هایی از مصاحبه ها را بیان می کنیم.
تعیین مقررات داخلی توسط دولت و تغییرات مکرر آنها بسیار گیج کننده بوده و باعث عدم پایداری شرایط و غیرقابل پیش بینی بودن آن می شود. (پتروشیمی مهر)
عدم وجود نرخ یکسان برای دلار جهت صادرات یعنی صادرات با دلار آزاد توسط ما و دریافت ارز نیمایی از ما توسط دولت که اختلاف نرخ ارز به ضرر ماست. (پالایش حصار مهران)
عوامل سیاسی مهمترین عامل تاثیرگذار می باشد یعنی تحریم ها، تغییرات نرخ ارز، عدم امکان صادرات به برخی کشورها، عدم رفت و آمد کشتی های خارجی به خلیج فارس. (شرکت نفت و گاز سیه فام)
در این پژوهش مهمترین عوامل محیطی و کلان یافت شده در طی مصاحبه ها با مدیران و کارشناسان بازاریابی و صادرات شرکت های فراورده های نفتی ایران، عوامل اقتصادی، قانونی، سیاسی و تکنولوژیکی می باشند؛ بر اساس پیش بینی این پژوهش گزاره زیر ارایه می گردد.
گزاره پنجم:یکی از پیشایندهای عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران، محیط کلان است که شامل مولفه های عوامل اقتصادی، قانونی، سیاسی و تکنولوژیکی می باشد.
نتیجه گیری
از دیدگاه نظری، این مقاله با به کارگیری روش های جدید پژوهشی در حوزه بازاریابی، استفاده از ادبیات نظری موجود در زمینه عملکرد صادراتی، اهداف، عوامل و پیشایندهای آن را ارائه نموده است. همچنین این مقاله با بررسی تحقیقات کیفی در زمینه عملکرد صادراتی متغیرهای مهم و تأثیرگذار آن در صنعت نفت را با توجه به نظرهای مدیران و کارشناسان در صنعت در شرایط بحرانی تحریم، شناسایی و رابطه هر یک را تحلیل می کند.
از آنجایی که پژوهش به دنبال پاسخ به سوال اصلی پژوهش، مبنی بر طراحی مدل عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران با توجه به شرایط بحرانی تحریم می باشد با در نظر گرفتن الگوی ارائه شده در پایان یافته ها سعی شد مدلی ارائه شود تا بتواند تمامی جوانب موضوع تحت مطالعه را برای بازار فراورده های نفتی ایران در راستای تحقق بند ۴ سیاست های کلی انرژی دربربگیرد؛ و همچنین سوال ۳ پژوهش را به روشنی پاسخگو باشد (نمودار ۲).
عوامل اقتصادی عوامل قانونی عوامل سیاسی عوامل تکنولوژیکی
|
محیط کلان |
کالا قیمت توزیع تحقیقات بازاریابی
|
سرمایه انسانی منابع فیزیکی منابع سازمانی منابع مکانی منابع مالی
|
آمیخته بازاریابی |
عملکرد صادراتی عملکرد مالی رضایت مشتری نگه داشتن مشتری
|
پاسخگویی |
تولید اطلاعات |
رقیب گرایی |
مشتری گرایی
|
رفتاری |
بازارگرایی |
فرهنگی |
منابع شرکت |
نمودار ۲ (يافته هاي پژوهش)
با توجه به گزاره اول پژوهش (سوال ۱) که مولفه های موثر عملکرد صادراتی فراورده های نفتی را بدین صورت پیش بینی می کند: عملکردمالی، رضایت مشتری و نگه داشتن مشتری؛ این نتایج با پژوهشی از (نیجرو46، ۲۰۱۳)، تحت عنوان بازارگرایی، آمیخته بازاریابی، مشخصه های شرکت، محیط کلان و عملکرد صادراتی شرکت در کنیا همراستا بوده و نیجرو مولفه های عملکرد صادراتی در این پژوهش را بدین گونه در نظر گرفته است: رضایت مشتری، رضایت کارکنان، نگه داشت مشتری، کارایی، بهره وری، ارتباط و عملکرد مالی. در واقع این مطالعه با پژوهش نیجرو در راستای تایید فرضیه های رابطه بازارگرایی و عملکرد صادراتی، رابطه محیط کلان و عملکردصادراتی، رابطه آمیخته بازاریابی و عملکردصادراتی همگرا و در راستای عدم تایید فرضیه رابطه مشخصات شرکت و عملکرد صادراتی واگرا می باشد.
بر اساس گزاره دوم پژوهش (سوال ۲) بازارگرایی شامل مولفه های بازارگرایی فرهنگی (مشتری گرایی، رقیب گرایی) و رفتاری (تولید اطلاعات، پاسخگویی) به عنوان یکی از پیشایندهای عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران توسط پژوهشگر در نظر گرفته شده است. این مولفه ها و ابعاد آنها با تحقیقات (کوهلی و جاورسکی، ۱۹۹۳، نارور و اسلاتر ،۱۹۹۰) همپوشانی داشته، همچنین با نتیجه مطالعات (کادوگان، کو و لی47 ،۲۰۰۳) و (گاتلند و بول48، ۲۰۰۶) نیز همراستا می باشند. در واقع این مطالعه با پژوهش کادوگان در راستای تایید فرضیه رابطه بین رفتار بازارگرای صادراتی و عملکرد صادراتی همگرا می باشد؛ نتایج این تحقیق نشان داد که رفتار بازارگرای صادراتی روی رشد صادرات تاثیر مستقیم داشته، همچنین محیط های متلاطم از لحاظ تکنولوژیکی و شدت رقابتی در صادرات اثرگذار بوده اند.
بنابر گزاره سوم پژوهش (سوال ۲) آمیخته بازاریابی شامل ابعاد محصول، قیمت، توزیع و تحقیقات بازاریابی از پیشایندهای عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران، به شمار می رود؛ که این مولفه ها در مطالعه (نیجرو، ۲۰۱۳) نیز شناسایی شدند. (نیجرو، ۲۰۱۳) در پژوهشی به نام بازارگرایی، آمیخته بازاریابی، مشخصه های شرکت، محیط کلان و عملکرد صادراتی شرکت در کنیا به پیشایند های عملکرد صادراتی پرداخته که نتایج این مطالعه با الگوی طراحی شده پژوهش همراستا می باشد. در این مطالعه آمیخته بازاریابی به عنوان پیشایند عملکرد صادراتی شامل ابعاد کالا، قیمت، مکان، ترویج و تحقیقات بازاریابی می باشد. پژوهش کایاباسی تحت عنوان «تاثیر اثربخشی بازاریابی، آمیخته بازاریابی و بازارگرایی صادراتی بر عملکرد صادراتی» در راستای عدم تایید فرضیه های تاثیر بازارگرایی صادراتی بر عملکرد صادراتی و تاثیر آمیخته بازاریابی بر عملکرد صادراتی با مطالعه حاضر دارای واگرایی می باشد.
با توجه به گزاره چهارم پژوهش (سوال2) منابع شرکت شامل ابعاد سرمایه انسانی، منابع فیزیکی، منابع سازمانی، منابع مکانی و منابع مالی یکی از پیشایندهای عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران می باشد. در مطالعه (فریمن49، ۲۰۰۹) با موضوع عوامل تاثیرگذار بر موفقیت عملکرد صادراتی شهری و منطقه ای، تاثیر مثبت منابع شرکت بر عملکرد صادراتی تأیید شد و این نشان از تأیید نتیجه مطالعه ما دارد. پژوهش فریمن تحت عنوان «عوامل تاثیرگذار بر موفقیت عملکرد صادراتی شهری و منطقه ای» با تایید فرضیه تاثیر مثبت منابع شرکت بر عملکرد صادراتی و عدم تایید فرضیه تاثیر منفی محیط کلان بر عملکرد صادراتی با مطالعه حاضر همگرا می باشد.
طبق گزاره پنجم پژوهش (سوال۲ ) محیط کلان شامل مولفه های عوامل اقتصادی، قانونی، سیاسی و تکنولوژیکی یکی از پیشایندهای عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران می باشد؛ که این مولفه ها نیز با تحقیقات (نیجرو، ۲۰۱۳) و (فریمن، ۲۰۰۹) همپوشانی داشته و این نشان از تایید این پژوهش می باشد.
به طور کلی نتایج این مطالعه با فرضیه های ذکر شده در پژوهش های ذیل همراستا می باشند؛ «بررسي رابطه بين ابعاد مزيت رقابتي و عملكرد صادراتي شركتهاي ايراني صادر كننده سنگهاي تزیینی» (كردنائيج، انوری و ده یادگاری، ۱۳۸۴): میان ابعاد مزیت رقابتی( پاسخگویی به مشتریان) و عملکرد صادراتی شرکت های صادرکننده سنگ های تزیینی رابطه معنادار مثبتی وجود دارد. «بازارگرایی و عملکرد کسب و کار در ایران»(دیواندری و همکاران، ۲۰۰۸): نتایج این پژوهش نشان داد که کلیت مفهومی بازارگرایی و عملکرد کسب و کار در ایران با برخی اصلاحات مورد تایید است. «ارزیابی بازارگرایی توسعه یافته50 بر عملکرد کسب و کار شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار و ارائه چارچوب کاربردی» (حیدرزاده و نایب زاده، ۲۰۰۹): ارتباط مستقیم بازارگرایی توسعه یافته و شاخص بازگشت داراییها و سهم بازار (عملکرد مالی) تایید شد. «مدل عملکرد صادراتی با رویکرد توانمندی های بازاریابی در صنعت نرم افزار» (عزیزی، مکی زاده و بسطامی، ۱۳۹۰): نتایج نشان داد بین شدت رقابت و عملکرد در بازاریابی بین الملل، توانمندی اجرای بازاریابی با عملکرد در بازار بین الملل، مشتری گرایی و عملکرد بازاریابی بین الملل رابطه معنی داری وجود دارد. «عوامل تعیین کننده عملکرد صادرات شرکتهای شهری-روستایی چین51 » (چانگی و چنگ52، ۱۹۹۹): بین عملکرد صادراتی این موسسات با سرمایه گذاری های جدید خارجی رابطه مثبت وجود دارد و حمایت های دولتی هر چند بصورت محدود بر روی عملکرد صادراتی تاثیری مثبت دارد. «عملکرد صادراتی و بازارگرایی ساخت یک مدل تجربی» (رز و شوهام53، ۲۰۰۲): این پژوهش نشان داد که بازارگرایی به عنوان سررشته کلی در سازمان باعث تسهیل در امر صادراتی شرکت ها می گردد، و تغییر در فروش صادراتی و سود صادراتی (عملکرد صادراتی) به طور چشم گیری مربوط به بازارمحوری کلی سازمان می شود. «رفتار بازارگرای صادراتی و عملکرد صادراتی» (کادوگان، کو و لی، ۲۰۰۳): نتایج این پژوهش نشان داد که رفتار بازارگرای صادراتی روی رشد صادرات تاثیر مستقیم داشته، همچنین محیط های متلاطم از لحاظ تکنولوژیکی و شدت رقابتی به عنوان تعدیل کننده در صادرات اثرگذار بوده است. «رقابت و عملکرد صادراتی در ژاپن54» (کرتس55، ۲۰۰۶): نتایج حاکی از آن است که بین رقابت و عملکرد صادراتی در دو بخش صنایع همگن و غیرهمگن در ژاپن رابطه بسیار قوی و مثبتی وجود دارد.
پیشنهادها و محدودیت ها
به طور کلی پیشنهادها به دو دسته عوامل درون سازمانی و برون سازمانی تبدیل می شوند. یکی از عوامل درون سازمانی، دیدگاه مدیران و کارکنان است که بهبود و پیشرفت در این امور از این طرق پیشنهاد می گردد: تصمیم برای وارد شدن به بحث صادرات، میزان آشنایی مدیران به صادرات، قوانین و بازارها، ریسک پذیر بودن مدیران و میزان اهمیت صادرات برای آنان، میزان اهمیت استانداردها برای مدیران، میزان اهمیت ورود به بازارهای ویژه و درآمد حاصله از آن، مهارت ناشی از آموزش و تجربه کارکنان شرکت در حوزه صادرات اعم از مدیران رده بالا، میانی و کارشناسان (قدرت مذاکره و چانه زنی، شناخت محصول فراورده های نفتی و بازار آن، آشنایی با مکانیسم قیمت گذاری، شناخت مسایل عملیاتی این حوزه و آموزش کافی در این زمینه با توجه به خاص بودن فراورده های نفتی به لحاظ حمل و نقل با لوله که این نوع حمل و نقل برای صادرات کاملا منحصر به فرد می باشد)؛ با توجه به موارد ذکر شده روشن است که نحوه برخورد و تعامل کارکنان شرکت با مشتری ها، یکی از بزرگترین و مهم ترین عواملی است که شرکتی می تواند در صادرات بازار موفق باشد. عواملی مثل پاسخگویی و در دسترس بودن کارکنان، متعهد و مسئول بودن پرسنل شرکت، سطح زبان انگلیسی افراد شاغل در این شرکت برای ایجاد ارتباط موثر تاثیر بسزایی دارد. همچنین، برقراری ارتباط با مشتریان و حفظ آن از طریق بازاریابی رابطه مند از تامین تا توزیع ، تبادل و اشتراک گذاری اطلاعات با اعتماد متقابل (ارتباط دوستانه و دو طرفه) که این روزها با توجه به شرایط تحریم نقش بسزایی را بازی می کند.
عامل درون سازمانی بعدی بهبود کیفیت و کمیت از طرق پیشنهادی می باشد: بهبودکیفیت(شرایط عملیاتی بهتر پالایشگاه ها، تبدیل فراورده ها به محصولات پرکاربردتر)، کمیت بالای محصولات تخصیص یافته به صادرات و تنوع محصولات، وجود انبارهای مختلف در نقاط مختلف کشور (تسهیل حمل و نقل برای صادرات به کشورهای دیگر و صرفه جویی در هزینه های آن)، وجود مواد بسیار متنوع در انبارها (امکان جایگزین کردن مواد مشابه برای تامین به موقع فراورده)، حرکت به سمت استانداردسازی فراورده ها به گونه ای که برای بیشتر کشورهای اطراف قابل قبول و قابل استفاده باشد (فراورده های ما هنوز منطبق با استانداردهای اروپایی نیست)؛ در نتیجه بهبود فرایند تولید فراورده ها و استفاده از مکانیسم های استانداردسازی شاید بتوانیم در مورد محصولاتی که در حد استاندارد بین المللی هستند مثل بنزین یورو4 یا یورو5 در بازارهایی مثل ترکیه حضور پیدا کنیم.
یکی از عوامل برون سازمانی توسعه شناخت ویژگی های بازار صادراتی بدین طرق می باشد: چه میزان از محصول در کشور مقصد تولید شده و چه میزان وابسته به واردات آن می باشد، اساسی بودن کالا و حیاتی بودن آن برای مصرف کننده، میزان حضور رقبا در بازار، میزان تجربه مشتریان و تسلط به مسائل مالی و توانمندی های حضور آنان در بازار، شدت رقابت (تعداد رقبایی که کالای مورد نظر یا شبیه آن را به بازار عرضه می کنند)، به طور کلی برای صادرات ابتدا کشور مقصد به طور کامل بررسی گشته و اطلاعاتی از قبیل آب و هوا، روش های پرداختی مرسوم آن کشور، جمعیت، میزان درخواست بار، نوع حمل و نقل، همه این موارد یعنی به لحاظ جغرافیایی، سیاسی، فرهنگی و مالی بررسی گردند و طبق این موارد سیاستهایی تعریف شوند. وجود نماینده و کارگزار در خارج از کشور(بدین گونه محصولات برای مشتری بسیار تسهیل الوصول می باشند، هیچ گونه ریسک و مدت زمان انتظاری وجود نداشته و محصول را در کشور خودش از انبار کشور مبدا دریافت می کند)، استمرار و حضور مداوم در بازار بین المللی حتی به قیمت از دست دادن سود به صورت مقطعی، زیرا اگر حضور در بازاری به هر علتی قطع شود امکان ورود دوباره به آن بازار بسیار سخت است؛ بدین علت که نفت، پارادایم دیگری نیز دارد که پالایشگاه های کشور واردکننده، استانداردهای56 فرایندها را بر اساس نفت ایران تعریف می کنند و تمام کالیبراسیون های سیستم های آنها بر اساس نفت ایران تعریف شده است.
عامل برون سازمانی بعدی پیشنهاد گسترش منابع و برنامه های شرکت جهت توسعه صادرات از این طرق می باشد: دستیابی به بازارهای جدید جهت صادرات فراورده ها به کشورهای دیگر، تغییر مکانیسم های مالی (روش هایی جهت سهولت مبادلات مالی: فروش اعتباری به جای فروش نقدی)، وجود هاب57مرکزی در کنار کارخانه تولیدی باعث تحویل به موقع محموله، عدم تاخیر و در نتیجه رضایت مشتری می گردد؛ به دلیل رو به اتمام بودن مواد خام و اجتناب از خام فروشی پیشنهاد می شود به صادرات خدمات روی آورده شود، در واقع سهم صادرات کمتر شده و به جای آن خدمات ارایه می دهیم (مخازن، اسکله، خطوط لوله در اختیار مشتری ها قرار داده می شود). با توجه به تشخیص منابع مکانی شرکت به عنوان یکی از پیشایندها پیشنهاد می شود، به بهره گیری از منافع موقعیتی جغرافیایی و منطقه‌ای ایران جهت تجارت، پالایش و فرآوری، مبادله نفت و گاز کشور به بازارهای داخلی و خارجی توجه بیشتری شود. همین طور با بهره گیری از فناوری و تکنولوژی که بر عملکرد صادرات تاثیر زیادی دارد به مرور زمان جایگزینی صادرات نفت خام و گاز طبیعی به جای فرآورده‌های نفت، گاز و پتروشیمی مهیا می گردد.
بر اساس پژوهش های انجام شده در این مطالعه مهم ترین راهکار مواجهه با موانع صادراتی و حل و فصل آنها، داشتن برنامه ای کلان و استراتژیک در مورد صادرات توسط شرکت می باشد که خود را ملزم به اجرایی کردن آن بداند (توسط هماهنگی هایی که با وزارت خانه، شرکت های بالادستی و پالایشگاه ها ایجاد می کند)؛ این برنامه به صورت کلان، مدون و همه جانبه به صادرات نگاه کرده و خود را ملزم به اجرای آن تحت هر شرایطی حتی با تغییر مدیران بداند.
راهکار بعدی دور زدن تحریم ها می باشد، به طور مثال در یکی از مصاحبه ها به این مورد بدین گونه اشاره شد؛ نفت کوره ایران در فجیره امارات به فروش می رسد و با شرکتی در فجیره در ارتباط هستیم که از طرف ما با مصرف کننده نهایی در امارات در ارتباط است زیرا در حال حاضر شرکت ایرانی نمیتواند با شرکت های بین المللی کار کند.
به طور کلی حضور مديران شايسته در تصميم گيريهاي داخلي و خارجي كشور مي تواند بسياري از موانع را مرتفع سازد كه با تصميم هاي خود بسياري از تحريم هاي خود ساخته داخلي را مرتفع نموده، همچنين با سياست هاي كلان كشوري بر تحريم هاي خارجي غلبه نموده، بطوريكه قدرت هاي بزرگ را به پاي ميز مذاكره آورند.
براي توسعه امروز و فرداي کشور، شدت انرژي اهمیت فراوانی دارد و یکی از راهکارهاي اصلی براي متعادل کردن شدت انرژي، اصلاح نظام قیمت گذاري حامل هاي انرژي و دستیابی به فناوري پیشرفته است. بنابراین سیاست خارجی در حفظ و استحصال مخازن کشور و براي امنیت تولید و توزیع و صادرات نفت، نقش بسیار مؤثر و اساسی دارد که با اتخاذ یک سیاست مدبرانه می توان از نفت و گاز استفاده و بهره برداري بهتري نمود. یک کشور هرچند به لحاظ داخلی غنی باشد، توانایی تأمین تمامی منابع مورد نیاز خود در روند توسعه را ندارد. ازاین رو به ناگزیر باید بخشی از این منابع را از محیط بین المللی کسب کند. اهمیت این امر از آنجا ناشی میشود که در نتیجۀ فرایند جهانی شدن، منابع بین المللی توسعه ای نقش اساسی در رشد و پیشرفت یک کشور پیدا کرده است. از این نظر، سیاست خارجی دولت ها و نوع تعامل آنها با سایر کشورها می تواند نقش مهمی در جذب این منابع ایفا نماید.
پیشنهاد می شود تحقیقات آینده در راستای سایر بندهای سیاست‌های کلی نظام در زمینه‌ی انرژی نیز صورت گیرد. همچنین می توان الگوی ارائه شده در این مقاله را برای کالاها و خدمات رقابتی دیگر در بازار فراوررده های نفتی ایران مورد سنجش و ارزیابی قرار داد. از آنجـا کـه ایـن پژوهــش صنعت نفت، گاز و پتروشیمی را شـامل می شـد، تنهـا به فراورده های نفت، گاز و پتروشیمی پرداختـه شـد كـه در ایـن صنعت مصـداق دارنـد؛ بنابرایـن قابليـت تعميم پذيـرى يافته هـا به شدت کاهـش می یابـد (آرزمجو، حیدری و کیقبادی، ۱۳۹۹)؛ لیکن انجام این پژوهش در صنایع و اصناف دیگر نیز از پیشنهادهای تحقیقات آینده می باشد.
در مطالعات کیفی، تحلیل محصول فرایند مفهوم پردازی (کدگذاری) است و ماهیت تفسیری دارد. انتخاب هر یک از روش های تحلیل باید متناسب با روش شناسی پژوهش بوده در محدوده ای مشخص انجام شود و محدودیت هایی نیز به همراه دارد. با توجه به اینکه پژوهش کیفی در زمینه عملکرد صادراتی تا به حال در ایران انجام نشده، تحلیل و بررسی علمی نیز در این زمینه کمتر صورت گرفته است؛ بنابراین بزرگ ترین محدودیت پژوهش حاضر، بومی سازی پیشینه علمی در این حوزه ا ست که مفهوم سازی و تحلیل در این حوزه را مشکل می سازد. از دیگر محدودیت های پژوهش می توان به امکان تفاسیر مختلف از پدیده مورد مطالعه اشاره نمود و قاعدتاً تفسیر صورت گرفته در این پژوهش، تنها یکی از تفاسیر ممکن و پذیرفتنی در این خصوص می باشد. سایر محدودیت های پژوهش، شامل رفتار سیاسی مشارکت کنندگان در انجام مصاحبه ها بود.
منابع
آقازاده، هاشم، رحیمی جونقانی، زهره، و بلوچی، حسین (۱۳۹۹). تبیین عملکرد صادراتی با تعهد صادرات. کاوش های مدیریت بازرگانی. ۲۳(۳۰). ۸۵-۱۱۴. http://bar.yazd.ac.ir/article_1647.html
استراس، آنسلم، و کوربین، جولیت (۱۳۹۷). مبانی پژوهش کیفی : فنون و مراحل تولید نظریه زمینه‌ای. چاپ چهارم. مترجم: ابراهیم افشار، تهران: نشر نی.
افتخاری، وحید، نورسینا، مهدی، و قربان بیگی، مهسا ( 1395). تاثیر بازارگرایی بر عملکرد صادرات با نقش میانجى قابلیت نوآورى شرکت هاى صادر کننده استان مرکزى. غیر دولتی - دانشگاه آزاد اسلامی - دانشگاه آزاد اسلامی واحد نراق - دانشکده مدیریت.
بشیر خداپرستی, رامین، پیروزی باری, مهدی، و باقری قره بلاغ, هوشمند (1399). واکاوی عوامل و استراتژی‌های انعطاف‌پذیری بر عملکرد صادراتی و مزیت رقابتی شرکتهای صنعتی . فصلنامه مطالعات مدیریت راهبردی. ۱۱(۴۳). ۱۵۵-۱۶۹. http://www.smsjournal.ir/article_113458.html
تدلی، چارلز، و تشکری، عباس (2009). مبانی پژوهش ترکیبی: تلفیق رویکردهای کمی و کیفی. چاپ اول، تهران: جهاد دانشگاهی.
حیدرزاده، کامبیز، و نایب زاده، شهناز (2009). ارزیابی تأثیر بازار گرایی توسعه یافته (EMO) بر عملکرد کسب و کار شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار و ارائه چارچوب کاربردی. آینده پژوهی مدیریت, 20(شماره 1 (پیاپی 80)), 13-39. http://jmfr.srbiau.ac.ir/article_6627.html
حیدرزاده، کامبیز، و نوروزی، عبدالله (1394). ارایه مدلی مرتبط با پیشایندها و پیامدهای تجربیات درون فروشگاهی : به کارگیری روش ترکیبی، دانشگاه ازاد اسلامی.
دیواندری، علی، نیکوکار، غلامحسین، نهاوندیان، محمد، و آقازاده، هاشم (2008). بازارگرایی و عملکرد کسب و کار در ایران. مدیریت بازرگانی, 1(1). ۳۹-۵۴. https://jibm.ut.ac.ir/article_27445.html?lang=en
روحانی، حسن (1389). سياست خارجي و آينده نفت و گاز کشور. فصلنامه بین المللی روابط خارجی, 2(7), pp.7-37.
كردنائيج، اسداله، انوري رستمي، علي اصغر، و ده يادگاري، سعيد.( ۱۳۸۴). بررسي رابطه بين ابعاد مزيت رقابتي و عملكرد صادراتي شركتهاي ايراني صادر كننده سنگهاي تزیینی. پژوهشنامه بازرگاني. ۱۰ (۳۷). ۱۳۳-۱۵۲.
عزیزی، شهریار، مکی زاده، وحید، و جمالیه بسطامی، بهتاش (۱۳۹۰). مدل عملکرد صادراتی با رویکرد توانمندی های بازاریابی در صنعت نرم افزار. مجله مدیریت تکنولوژی اطلاعات. ۱۸ (۶). ۴۵-۶۲. (DOI): 10.22034/JIBA.2019.9820
کیقبادی، مریم، آرزمجو، هانیه، و حیدری، غلامرضا (۱۳۹۹). تبیین جایگاه مسئولیت اجتماعی در الگوی یکپارچه حاکمیت شرکتی در راستای سیاست‌های توسعه اقتصادی پایدار. سیاست‌های راهبردی و کلان, 8(30). doi: 10.30507/JMSP.2020.102473
محمدپور، احمد (1395). روش تحقیق کیفی ضد روش- جلد دوم، چاپ دوم، تهران: جامعه شناسان.
مددخانی، مهدی، شاهین، آرش، انصاری، آذرنوش، و کاظمی، علی (۱۳۹۹). طراحی مدل تاثیر بازارگرایی صادراتی و مدیریت طراحی محصول بر عملکرد صادراتی شرکتهای صادرکننده صنایع‌دستی ایران. پژوهش های مدیریت در ایران. دوره ۲۴. ۲(۳۴). ۱۷۱-۲۰۴. URL: http://mri.modares.ac.ir/article-
منصوریان، یزدان. (1393)، روش تحقیق در علم اطلاعات و دانش شناسى، چاپ اول، تهران: سمت.
Cadogan, J. W., Cui, C. C., & Li, E. K. Y. (2003). Export market‐oriented behavior and export performance. International marketing review. https://doi.org/10.1509/jimk.17.4.71
Changqi, W., & Cheng, L. K. (1999). The Determinants of Export Performance of China’s Township-Village Enterprise. Revised Version.
Chen, J., Sousa, C.M.P. and He, X. (2016), "The determinants of export performance: a review of the literature 2006-2014", International Marketing Review, Vol. 33 No. 5, pp. 626-670. https://doi.org/10.1108/imr-10-2015-0212
Cortes, B. S. (2006). Competition and Export Performance in Japan. International Journal of Economic Policy Studies, 1(1), 71-82. https://doi.org/10.1007/BF03405691
Dadfar, H., Dahlgaard, J. J., Afazeli, S., & Brege, S. (2015). Quality, export and domestic market performance: The case of pharmaceutical firms in Iran. Total Quality Management & Business Excellence, 26(9-10), 938-957.
Erdil, T. S., & Özdemir, O. (2016). The determinants of relationship between marketing mix strategy and drivers of export performance in foreign markets: An application on Turkish clothing industry. Procedia-Social and Behavioral Sciences, 235, 546-556. DOI: 10.1016/j.sbspro.2016.11.067
Freeman, J. M. (2009). Factors contributing to successful export performance of regional and metropolitan SME exporters.
Gotteland, D., & Boulé, J. M. (2006). The market orientation–new product performance relationship: Redefining the moderating role of environmental conditions. International Journal of Research in Marketing, 23(2), 171-185. doi:10.1016/j.ijresmar.2005.08.001
Išoraitė, M. (2016). Marketing mix theoretical aspects. International Journal of Research-Granthaalayah, 4(6), 25-37. DOI: https://doi.org/10.29121/granthaalayah.v4.i6.2016.2633
Jaworski, B. J., & Kohli, A. K. (1993). Market orientation: antecedents and consequences. Journal of marketing, 57(3), 53-70. https://doi.org/10.2307/1251854
Kayabasi, A., & Mtetwa, T. (2016). Impact of marketing effectiveness and capabilities, and export market orientation on export performance: evidence from Turkey. European Business Review, 28(5), 532-559. https://doi.org/10.1108/EBR-11-2014-0084
Kitonyi, S., Kibera, F., Gathungu, J., & Yabs, J. (2020). Effect of The Macro-Environment Factors On the Relationship Between Firm Resources and Export Performance of Small and Medium Scale Manufacturing Enterprises in Nairobi City County, Kenya. DOI: https://doi.org/10.19044/esj.2020.v16n28p173
Lincoln, Y. S., & Guba, E. G. (1985). Naturalistic Inquiry. Beverly Hills, CA: Sage Publications, Inc.
Narver, J. C., & Slater, S. F. (1990). The effect of a market orientation on business profitability. Journal of marketing, 54(4), 20-35. https://doi.org/10.2307/1251757
Nhu Anh, M. (2015). A qualitative examination of market orientation measurement scale for Vietnamese instant coffee industry: case: Trung Nguyen, Nescafé, and Vinacafé. http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201602232551
Njeru, W. G. (2013). Market orientation, marketing practices, firm characteristics, external environment and performance of tour firms in Kenya. Unpublished PhD Thesis, University of Nairobi.
Ranaei, H. A., & Alavi, S. M. (2019). Organizational Change in IRAN Oil Industry: A Model for Creating Knowledge-Based Organizations. https://doi.org/10.32598/JMSP.7.1.2
Rose, G. M., & Shoham, A. (2002). Export performance and market orientation: establishing an empirical link. Journal of Business Research, 55(3), 217-225. https://doi.org/10.1016/S0148-2963(00)00139-9
Shojaie, M., Mohtaram, R., Ataherian, S. (2014). The effect of enterprise interior items on export performance (Case study: Exporting pistachio companies in Tehran). Journal of Business Management, 6(4), 791-807. doi: 10.22059/jibm.2014.50726
Torres Ortega, R. (2015). From market orientation to orientation towards international markets (OIM) of born global firms evaluating the impact of OIM on born global firms' performance. Universitat Autònoma de Barcelona.
Van Manen, M. (1990). From meaning to method. Qualitative Health Research, 7 (1): 345-369. https://doi.org/10.1177/104973239700700303
پیوست:
پروتکل مصاحبه
1. چه عوامل درون سازمانی بر عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران تاثیر می گذارند؟
2. چه عوامل برون سازمانی (داخلی و خارجی) بر عملکرد صادراتی فراورده های نفتی ایران تاثیر می گذارند؟
3. منابع و برنامه های شرکت جهت توسعه صادرات چه مواردی می باشند ؟
4. نقاط قوت و ضعف شرکت شما در زمینه عملکرد صادراتی چه مواردی می باشند؟
5. شما از چه ساختار رقابتی برای عملکرد صادراتی استفاده کرده و چه استراتژی هایی را برای بهبود عملکرد صادراتی پیشنهاد می کنید؟
6. به نظر شما چه عوامل محیطی ای (محیط غیر قابل کنترل داخلی و خارجی) بر روابط تجاری تاثیر می گذارند ؟
7. ارتباط با کشور واردکننده فراورده های نفتی ایران را چگونه تعریف می کنید؟ و چه روش های برای برقراری ارتباط دارید؟
8. از چه روشی برای صادرات استفاده می کنید؟
9. بازده عملکرد صادراتی شرکت را چطور اندازه گیری می کنید؟
10. در زمینه بهبود عملکرد صادراتی، عموما با چه مسائل و موانعی مواجه هستید؟
11. به نظر شما چه راه حل هایی برای برطرف کردن این موانع وجود دارد؟
[1] Atlas.ti
[3] Export Performance
[4] Export Level
[6] Ranaei & Alavi
[7] Erdil & Özdemir
[8] Sousa
[9] Kitonyi
[10] Resource-based view
[11] Išoraitė
[12] Torres Ortega
[13] Nhu Anh
[14] ATK
[15] Freight
[16] Paper Company
[17] LC
[18] Traders
[19] Shipping
[20] Hub
[21] Lag
[22] Inductive
[23] Phenomenology
[24] Informants
[25] Theoretical Saturation
[26] Turstworthiness
[27] Credibility
[28] Transferability
[29] Dependability
[30] Conformability
[31] Objectivity
[32] Guba & Lincoln
[33] Reliability
[34] Van Manen
[35] Coding
[36] Open Coding
[37] Axial Coding
[38] Selective Coding
[39] Strauss and Corbin
[40] 8 Core Variable
[41] Transfer
[42] lead time
[43] Sales Efficiency
[44] Claim
[45] Complain
[46] NJERU
[47] Cadogan, Cui, & Li
[48] Gotteland & Boulé
[49] Freeman
[50] Expansive Market Orientation
[51] The Determinants of Export Performance of China's Township-Village Enterprises
[52] Changqi & Cheng
[53] Rose, & Shoham
[54] Competition And Export Performance In Japan
[55] Cortes
[56] Configuration
[57] Hub