شناسایی عوامل موثر بر کیفیت رابطه در بازار جرثقیل صنعتی در ایر ان

محورهای موضوعی : آینده پژوهی

دکتر منیژه حقیقی نسب ¹ , دکتر کامبیز حیدرزاده ² , حدیقه شریعت زاده ³

1 - ندارد
2 - نویسنده مسئول یا طرف مکاتبه
3 - ندارد

تاریخ دریافت : 1387/10/21 تاریخ پذیرش : 1387/12/10 تاریخ انتشار : 1389/07/01

کلید واژه: کیفیت رابطه, رضایت, اعتماد, تعهد و گرایش بلند مدت,

چکیده مقاله :

تجاری به ویژه تامین کنندگان و خریداران صنعتی از ابعاد مختلف مورد بررسی قرار گرفته است. متغیرهای مثبت تاثیر گذار بررابطه مانند اعتماد، تعهد،رضایت، ارتباطات و گرایش بلند مدت و همچنین متغیرهای تاثیر گذار منفی نیز مانند فرصت طلبی وتعارض در این مقاله مورد توجه قرار گرفتند. با شناخت این متغیرها و با تقویت متغیرهای مثبت و کاهش اثرات متغیرهایمنفی و با ایجاد رابطه بلند مدت، یک تامین کننده می تواند به دستاوردهای با ارزشی مانند حفظ مشتری که از جایگاه ویژه ایدر ادبیات بازاریابی رابطه مند برخوردار است، دست یابد. روش پژوهش توصیفی و از نوع همبستگی و با نمونه ای از 79 شرکتخریدار جرثقیل صنعتی، طرح مفهومی پژوهش با استفاده از آزمون معادلات ساختاری و با نرم افزارPLSمورد بررسی قرار گرفت. یافته های پژوهش نشان می دهد تامین کنندگان با حفظ و بهبود ویژگی محصول به عنوان متغیر مثبت و کاهشفرصت طلبی و تعارض به عنوان متغیر منفی می توانند رضایت و اعتماد خریداران خود را جلب کرده و آنها را به خودمتهعد کنند . همچنین تامین کنندگان صنعتی با تمرکز بر تعهد، کیفیت رابطه (رضایت، اعتماد و تعهد) بین خریداران وتامین کنندگان صنعتی را افزایش داده که خود وفاداری و یا همان گرایش بلند مدت را در خریداران تقویت می کند.

چکیده انگلیسی:

In the industrial marketing literature, the effects of relationship quality on commercial partners,especially industrial suppliers and buyers, has been investigated from different aspects. Positivevariables affecting the relationship, such as trust, commitment, satisfaction, communications andintention for long-term relationships, as well as negative variables, such as opportunism and conflict,have been considered. By identifying these variables, reinforcing positive variables, decreasing theeffects of negative variables, and developing long-term relationships, a supplier can acquire valuableresults. This research employs descriptive correlation methodology, with a sample of 79 industrialcrane buyer firms; a conceptual plan was examined by structural equation test and PLS software.Research findings indicate that suppliers can attract satisfaction and trust from buyers by maintainingand improving product properties and decreasing opportunism and conflict. Industrial suppliers alsocan enhance relationship quality by focusing on commitment, which reinforces loyalty and intentionsfor long-term relationship.