طراحی الگوی متقاعد سازی مشتریان شرکت های گردشگری حوزه داخلی

محورهای موضوعی : مربوط به گردشگری

سیامک حبیبی ¹ , رضا شافعی ² , هیرش سلطان پناه ³

1 - دانشجوی دکتری مدیریت، واحد سنندج، دانشگاه آزاداسلامی، سنندج، ایران
2 - دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی و اجتماعی، دانشگاه کردستان و پژوهشگر پژوهشکده کردستان شناسی
3 - استادیار گروه مدیریت، واحد سنندج، دانشگاه آزاداسلامی، سنندج، ایران

تاریخ دریافت : 1400/01/04 تاریخ پذیرش : 1400/02/15 تاریخ انتشار : 1400/03/01

کلید واژه: وفاداری, اعتماد, تعهد, گردشگری, رضایت مندی, متقاعد سازی,

چکیده مقاله :

بازاریابی برای آژانس های گردشگری از طریق فروش و جذب و حفظ گردشگران بسیار مهم و اساسی است. به دلیل اهمیتی که فروش برای آژانس‌ های گردشگری دارد به ‌کارگیری تکنیک های متقاعد سازی گردشگران برای آژانس‌ها از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. متقاعدسازی ریشه در مباحث روانشناسی اجتماعی دارد و دارای تکنیک‌های متعددی است که هرکدام دارای تأثیر ویژه‌ای در متقاعدسازی مشتری دارند. هدف از این پژوهش طراحی الگوی پارادایمی مبتنی بر تکنیک‌های متقاعدسازی مشتریان در حوزه گردشگری است. با توجه به اینکه روش انجام این پژوهش کیفی است در مرحله نخست با استناد به کتاب‌ها و مقالات موجود در حوزه بازاریابی و گردشگری مبانی نظری پژوهش گردآوری شد و در مرحله بعد با مصاحبه باز نظرهای خبرگان حوزه گردشگری که شامل استادان رشته بازاریابی، سازمان میراث فرهنگی و گردشگری و مدیران دفاتر گردشگری بود جمع‌آوری شد که با استفاده از نرم ‌افزار MAXQDA 2020 مورد تجزیه‌وتحلیل قرار گرفت. یافته های پژوهش منجر به شناسایی 596 کد اولیه 28 مقوله فرعی و 11 مقوله محوری گردید. نتایج این پژوهش درنهایت منجر به طراحی الگوی پارادایمی متقاعد سازی مشتریان شرکت های گردشگری بر اساس تکنیک ها و اصول متقاعد سازی و پیامدهای آن بر رفتار مشتریان گردید.

چکیده انگلیسی:

Marketing is very important for travel agencies by attracting and retaining tourists. Due to the importance of selling products to tourism travel agencies, the use of customer persuasion techniques for these companies will also be of particular importance. Persuasion is rooted in social psychology topics with a variety of techniques, each of which has a particular impact on customer persuasion. The purpose of this study is to design a paradigm model based on customer persuasion techniques in the field of tourism Due to the fact that the method of this research is qualitative, in the first stage, the theoretical foundations of the research were collected by referring to books and articles in the field of marketing and tourism. In the next stage, the opinions of tourism experts were collected through open interviews, which included professors of marketing, cultural heritage and tourism organization, and managers of tourism offices, which were analyzed using MAXQDA 2020 software. The research findings led to the identification of 596 initial codes of 28 sub-categories and 11 central categories. The results of this study ultimately led to the design of a paradigm model of convincing customers of tourism companies based on the techniques and principles of persuasion and its consequences on customers' behavior.

منابع و مأخذ:

 

1. اسماعیل­پور، م و سعادت علیزاده، م. 1394. بررسی تأثیر مدیریت ارتباط با مشتری بر ابعاد کیفیت رابطه از دیدگاه مشتریان صنعت بیمه ایران. فصلنامه علمی- پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین. اردیبهشت1394، ویژه‌نامه نخستین کنفرانس ملی بازاریابی خدمات (با تأکید بر چالش‌ها و راهکارهای بازاریابی در صنعت بیمه).


2. امین دختی، ع ‌ا.، نظری، م. ۱۳۸۸. نقش بازاریابی در توسعه صنعت گردشگری. چشم‌انداز مدیریت. 8(32). ۶۸-۴۹.


3. الیاسی، م.ح. 1388. مبانی نظری و عملی اقناع و مجاب سازی فصلنامه مطالعات بسیج. 12(45). 41-71.


4. بارون، ر. همکاران.1393. روانشناسی اجتماعی. ترجمه یوسف کریمی،نشر روان، تهران، چاپ هشتم.


5. پورقائمی، ح. دارایی، م ر. اعیان‌زاده، آ. تقوی نوجه ده سادات، ر.2015. بررسی و رتبه‌بندی عوامل مؤثر بر وفاداری مشتریان مراکز خرید مطالعه موردی:مشتریان مرکز خرید لاله پارک تبریز.


6. پورمحمدی، م ر. نعیمی،ک. ایرانی، ا.1394. ارزیابی و تدوین استراتژی‌های توسعه پایدار گردشگری با استفاده از تکنیک SWOT وIEA مطالعه موردی شهرستان بانه. گردشگری شهری.۲ (3). ۳۰۵-۳۱۹.


7. سرمد، ز. بازرگان، ع. حجازی، ا .1397. روش‌های تحقیق در علوم رفتاری، تهران، نشرآگه چاپ 31.


8. جعفرپیشه، م، جعفرپیشه، م.1398. چگونگی متقاعدشدن گردشگران به شرکت در گردشگری سیاه از طریق رسانه‌های جمعی با تأکید بر مدل ELM، چهارمین کنگره بین‌المللی توسعه کشاورزی، منابع طبیعی، محیط‌زیست و گردشگری ایران،تبریز.


9. چالدینی، ر.1396. روانشناسی نفوذ هنر متقاعد کردن دیگران. تهران، انتشارات رسا چاپ دوم.


10. فنیس،ب، ام، اشتروب،ولف گ.1393. روانشناسی تبلیغات. ترجمه محسن شاهین پور و سمیه اولی، انتشارات سوره مهر، تهران، چاپ سوم.


11. ﺣﻘﯿﻘﯽ، م، ﻣﻈﻠﻮﻣﯽ، ن، ﻏﻔﻮری، پ.1394. ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ و اولویت‌بندی ﻋﻮاﻣﻞ مؤثر بر اعتماد ﻣﺮدم، ﻓﺼﻠﻨﺎﻣﻪ ﻋﻠﻤﯽ- ﭘﮋوﻫﺸﯽ ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ(بهبود و تحول)، 23(77). 49-29.


12. گلدستاین،ن. مارتین، اس، چالدینی، ر.1394. بله گرفتن، پنجاه شیوه علمی متقاعدسازی و نفوذ در دیگران، مترجم فاطمه باقریان و مریم تاجمیر ریاحی چاپ دوم، انتشارات ارجمند، تهران.


13. نوری، س، سوری، ف . کاظمی، ز. غلامی، ع.1391. بررسی تبلیغات شفاهی و تحلیل تأثیر آن برجذب گردشگران روستایی مطالعه موردی روستاهای هدف گردشگری شهرستان پاوه، نشریه تحقیقات کاربردی علوم جغرافیایی،12(24). 83 -102.


14. نصرالهی وسطی، ل. جلیلوند، م ر. فاتح راد، ه . 1392. تأثیر تبلیغات شفاهی بر تصمیم گردشگران داخلی برای سفر به کشورهای خارجی، فصلنامه مدیریت بازرگانی، 5 ( 4 ).120-99.


15. وﻇﻴﻔﻪ دوست، ح. امیدزاده، ر.1392. بررسیﺗﺎﺛﻴﺮ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺧﺪﻣﺎت اﺗﻮﻣﺎﺗﻴﻚ ﺑﺮ ﺗﻌﻬﺪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن در ﺻﻨﻌﺖ ﺑﺎﻧﻜﺪاری، مجله مدیریت بازاریابی، 8(20) .82-67.


16. نیومن،‌و.‌ل.1392. شیوه‌های‌پژوهش‌اجتماعی‌: رویکردهای‌کیفی‌و‌کمی‌. جلد اول.‌ (ترجمه‌ی‌: دانایی ‌فرد، ‌حسن‌ و‌ کاظمی، ‌سید حسین)‌. تهران‌: مهربان نشر.چاپ دوم.


17. هادسن، س.1393. بازاریابی گردشگری. تهران، مترجم فرزاد مقدم، سهیل سامی، سارا بنی‌اسدی، آزیتا جمشید‌نژاد. سیته.چاپ اول.


18. هوگان،ک.1396. متقاعدسازی با پایان یافتن بحث منطقی متقاعدسازی آغاز می­شود.چاپ سوم، انتشارات نص،تهران.


19. هوگان، ک.1397. علم نفوذ در دیگران. مترجم زینب لامعی، چاپ چهارم، انتشارات هورمزد، تهران.


20. Baloglu S. (2002). Dimensions of customer loyalty: Separating friends from well-wishers. pp:73 – 79.


21. Bayih Berhanu Esubalew, Singh Apar (2020). Modeling domestic tourism: motivations, satisfaction and tourist behavioral intentions. Heliyon Volume 6, Issue 9, September 2020, e04839.


22. Clark, W. R. and Kemp, K. J. (2008), Using the six principles of influence to increase student involvement in professional organizations: Arelationship marketing approach, Journal for Advancement of Marketing Education – Volume 12, Summer2008


23. Dawi, N. M., Jusoh, A., Streimikis, J., & Mardani, A. (2018). The influence of service quality on customer satisfaction and customer behavioral intentions by moderating role of switching barriers in satellite pay TV market. Economics and Sociology, 11(4), 198-218.


24. Fanga, S. Zhang, C. Li, Y. (2020). Physical attractiveness of service employees and customer engagement in tourism industry. Annals of Tourism Research, Elsevier, vol.80(C).


25. Ilieska, K. (2013). Customer Satisfaction Index – as a Base for Strategic Marketing Management, TEM Journal, 2(4), 327-331.


26. Joudeh. J. M. M. & Dandis.A. (2018). Service Quality, Customer Satisfaction and Loyalty in an Internet Service Providers. International Journal of Business and Management; Vol. 13, No. 8; 2018.


27. Kozak, M. Martin, D. (2012) Tourism life cycle and sustainability analysis: Profit-focused strategies for mature destinations. Tourism Management. Volume 33, Issue1, February2012, Pages 188-194.


28. Lee, M., Cunningham, L.F., (2001). A cost/benefit approach to understanding service loyalty. J. Serv. Mark. 15 (2), 113–130.


29. Lee, S. Kim D, Y (2020). The BRAND tourism effect on loyal customer experiences in luxury hotel: The moderating role of psychological ownership. Tourism Management Perspectives Volume 35, July 2020, 100725


30. Liua, A. Chenguang Wu, D (2019). Tourism productivity and economic growth. Annals of Tourism Research. Volume 76, May 2019, Pages 253-265.


31. Mahmoud A. M, Hinson, R.E, and Kofi, M, A. (2018). The Effect of Trust, Commitment, and Conflict Handling on Customer Retention: The Mediating Role of Customer Satisfaction. Journal of Relationship Marketing, Volume 17, 2018 - Issue 4.


32. Marsh, S. Williams, T A Basu, A. Dwyer, N. Lewis, P, R. Bakewell, H, M and Pitt, J (2020). thinking about Trust: People, Process, and Place. Patterns.Volume1, Issue3,12 June2020,100039


33. Najmah, D. N. Menudin, P. H. Laidey, N, M. (2019). Factors Affecting Customers‟ Perception Toward Service Quality of Grab. International Journal of Recent Technology and Engineering, Volume-7 Issue5-S, January 2019.


34. Park, S. Hahn, S, Lee, T. Jun, M (2018). Two factor model of consumer satisfaction: International tourism research. Tourism Management 67 (2018), 82-88.

35.Paese P. W. Gilin. D. A. (2000). When an Adversary Is Caught Telling the Truth: Reciprocal Cooperation Versus Self-Interest in Distributive Bargaining. Personality and Social Psychology Bulletin, Vol. 26 No. 1, January 2000 79-90.

36. Pagliara F, Aria M, Russo L, Della Corte V, Nunko R. (2020). validating a theoretical model of citizens’ trust in tourism development, Socio-Economic Planning Sciences. Available online 28 July 2020, 100922


37. Rauyruen, P., & Miller, K. E. (2007). Relationship quality as a predictor of B-to-B customer loyalty. Journal of Business Research, 60(1), 21–31.


38. Saint-Bauzel, R,Audrey Pelt, Barbier, L. Fointiat, V (2015). Disrupt-Then-Reframe is in the Air: A French Replication and Refinement. Psychology of Language and Communication19 (2 )162-173.


39. Tu, J. Zhang, D (2020). Does tourism promote economic growth in Chinese ethnic minority areas? A nonlinear perspective. Journal of Destination Marketing & Management. Volume18, December 2020, 100473


40. Wright, A, A & John G. Lynch (1995). Communication Effects of Advertising Versus Direct Experience When Both Search and Experience Attributes Are Present, Journal of Consumer Research 21(4):708-718.