ارزیابی رابطه بین وفاداری مشتریان و فروش رابطه ای در بازار های صنعتی

محورهای موضوعی : آینده پژوهی

دکتر کامبیز حیدرزاده ¹ (نویسنده مسئول یا طرف مکاتبه)
محمدرضا رمضانی قمی ² (ندارد)

تاریخ دریافت : 1393/08/21 تاریخ پذیرش : 1393/08/21 تاریخ انتشار : 1388/08/01

کلید واژه: فروش رابطه ای, رفتارهای وفادارانه, وفاداری نگرشی, رضایت از فروشنده, اعتماد به فروشنده, احتمال انجام معامله در&#x0D, &#x0D, آینده,

چکیده مقاله :

دراین تحقیق رابطه بین وفاداری مشتریان و فروش رابطه ای 1 دربازار های صنعتی 2 (ابزار صنعتی ) مورد بررسی قرارگرفته اس ت . همچنین چگونگی تاثیری که نوع رابطه مشتریان با شرکت در موارد ذیل ، روی وفاداری ایشان دارد بررسی شدهاست :الف) رابطه خاصی که مشتریان با فروشنده مستقیم شان برقرار می کنند.ب) رابطه کلی که مشتریان با شرکت برقرار می کنند.یافته های تحقیق نشان دهن ده میزان اهمیت روابط میان فروشنده و مشتری در بالا بردن سطح ارزیابی مشتریان از شرکتعرضه کننده است.علاوه بر این ، هر دو رابطه ، تاثیر مستقیمی روی احتمال بروز رفتارهای وفادارانه 3 توسط مشتریان دارد . نتیجه اینکهفروشنده کالای صنعتی می تواند نقش به سزائی در ایجاد حس وفاداری در مشتریان شرکت داشته باشد . بدین معنی که نوعرابطه میان فروشنده و مشتری ، بستگی شدیدی به میزان درک مشتری از شرکت دارد و در صورت مثبت بودن ایندرک ، به بروز رفتار وفادارانه توسط ایشان منجر خواهد شد.

چکیده انگلیسی:

Examines how customers loyalty is influenced by their relationship with the firm at two distinct levels:The specific relationship customers have with their salesperson ; and the overall relationshipcustomers have with the firm . The findings highlight the importance of strong customer-salespersonrelationships in the development of customers overall evaluations of the supplier firm.Furthermore , both types of relationship were found to impact positively on the probability ofcustomers exhibiting behavioral loyalty.