شناسایی عوامل استراتژیک موثر در زمینه عملکرد فروش و نقش بازاریابی رسانه های اجتماعی با رویکرد آینده پژوهی
محورهای موضوعی : آینده پژوهیفرید غروی 1 , حسین وظیفه دوست 2 , کریم حمدی 3
1 - دانشجوی گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
2 - گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
3 - گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
کلید واژه: عملکرد فروش, فناوری ارتباط با مشتری, مدلسازی ساختاری تفسیری,
چکیده مقاله :
هدف از پژوهش حاضر شناسایی عوامل استراتژیک موثر در زمینه عملکرد فروش و نقش بازاریابی رسانه های اجتماعی با رویکرد آینده پژوهی می باشد . رسـانه هـای اجتماعی پویایی های کلاسیک کسب و کار را تغییر می دهند و غنای دو جانبه را میان شرکت ها و مشتریان آن ها از طریق ایجاد بستری مناسب برای گفتگو، تبادل نظر و مشارکت پرورش می دهند. جامعه آماری این تحقیق خبرگان آشنا با مبحث که شامل اساتید، مدیران و کارشناسان شرکت های تجهیزات پزشکی و نمونه گیری پژوهش حاضر با توجه به رویکرد مدلسازی ساختاری تفسیری، از نوع نمونه گیری هدفمند قضاوتی بوده که 10 نفر از خبرگان پاسخگوی سوالات بوده اند. پایایی ابزاره اندازه گیری از نظر توافق مطلق و از لحاظ سازگاری مورد تایید قرار گرفت. نتایج تحلیل میک مک نشان داد هشت عامل مرتبط با عملکرد فروش با توجه به رسانه های اجتماعی از بعد قدرت نفوذپذیری و وابستگی به سه دسته عوامل نفوذی ، وابسته و خودمختار تقسیم می شوند. عامل های عملکرد فروش، رفتار فروش، استفاده از رسانه های اجتماعی و جمع آوری اطلاعات رقابتی در ارتباط با موضوع پژوهش از اثرپذیری بیشتری برخوردارند و در مقابل عامل های دیگر مانند نوع رسانه و آموزش هدف محور و نگرش به سودمندی رسانه ها دارای بیشترین تاثیرگذاری و کم ترین تاثیر پذیری می باشند. همچنین یافته های تحقیق نشان داد که از لحاظ آینده پژوهی و شناسایی متغیرهای استراتژیک متغیر فناوری ارتباط با مشتری استراتژیک ترین متغیر تحقیق بوده که عملکرد فروش را تحت تاثیر قرار می دهد.
The purpose of this study is to identify the strategic factors affecting sales performance and the role of social media marketing with a future research approch. Social media is transforming the classic dynamics of business and fostering a two-way communication between companies and their customers by creating a platform for dialogue, exchange and collaboration. The statistical population of this research was experts familiar with the subject, which included professors, managers and experts of companies. The sampling of the present study was a purposive judgmental sampling according to the interpretive structural modeling approach. 10 experts answered the questions. The reliability of the measuring instrument was confirmed in terms of absolute agreement and in terms of compatibility. The results of Mick Mac analysis showed that eight factors related to sales performance are divided into three categories of influencers, dependent and autonomous, according to social media in terms of permeability and dependence. Factors of sales performance, sales behavior, use of social media and competitive information collection in relation to the research topic are more effective and in contrast to other factors such as media type and goal-oriented education and attitude to media utility have the most impact and Are the least affected. The research findings also showed that in terms of futures research and identification of strategic variables, the variable of customer relationship technology is the most strategic research variable that affects sales performance.