ارائه و اعتبار یابی مدل دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل برمبنای نظریه داده بنیان و مدل معادلات ساختاری
محورهای موضوعی : آینده پژوهیحمید اکبریه 1 , حسین وظیفه دوست 2 , عباس صالح اردستانی 3
1 - گروه مدیریت بازرگانی، واحد تهران مرکز، دانشگاه ازاد اسلامی، تهران، ایران
2 - گروه مدیریت بازرگانی، واحد علوم تحقیقات، دانشگاه ازاد اسلامی، تهران، ایران(نویسنده مسئول)
vazifehdust@yahoo.com
3 - گروه مدیریت بازرگانی ، واحد تهران مرکز، دانشگاه ازاد اسلامی، تهران، ایران
کلید واژه: دیپلماسی تجاری, نظریه داده بنیاد, تجارت بین الملل,
چکیده مقاله :
هدف از تحقیق حاضر ارائه و اعتبار یابی مدل دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل برمبنای نظریه داده بنیان و مدل معادلات ساختاری است. رویکرد پژوهش حاضر آمیخته از نوع اکتشافی میباشد. بنابراین رویکرد این پژوهش ترکیبی از رویکردهای کیفی و کمی (آمیخته) است که در آن از روشهای کیفی مقتضی از جمله مصاحبه اکتشافی جهت طراحی الگوی دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل استفاده شد و از روشهای کمی برای آزمون مدل مفهومی پژوهش استفاده می‌شود. جامعه آماری در بخش کیفی پژوهش خبرگان حوزه تجارت بین الملل بودند و جامعه آماری در بخش کمی مدیران، معاونین و کارشناسان شرکت های صاداراتی و وارداتی شهر تهران بودند. با توجه به تعداد جامعه آماری و جهت اطمینان از پوشش کامل حجم نمونه، 400 پرسشنامه در بین کارکنان شرکتهای تجاری توزیع شد و از این تعداد 384 پرسشنامه به دلیل دقت و صحت داده ها مورد تحلیل قرار گرفت. بر مبنای الگوی داده بنیان درحیطه دیپلماسی تجاری عوامل فرهنگی ، عوامل مالی، عوامل بازار و عوامل سیاسی مورد شناسایی قرار گرفته و الگوی پژوهش ترسیم شده است. یافته ها نشان می دهد که عوامل مالی تأثیر مثبت و معناداری بر عوامل سیاسی و فرهنگی دارد. همچنین عوامل سیاسی و فرهنگی نیز تأثیر مثبت و معناداری بر عوامل بازار دارند. علاوه براین تاثیر عوامل بازار و عوامل فرهنگی نیز بر دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل معنادار است.
The present study is aimed to present and validate the commercial diplomacy model in international trade based on grounded theory and structural equations modeling. The present study is mixed and explorative design. The approach of this study is a combination of qualitative and quantitative (mixed) approaches in which the required qualitative methods including explorative interview are used to design the commercial diplomacy model in international trade and quantitative methods are used to test the conceptual model of study. The study population in qualitative sector of study is managers and experts of commercial companies of Tehran city. The study population in quantitative sector is the employees of commercial companies. Based on the number of study population and to be sure of the full coverage of study sample, 400 questionnaires were distributed among the employees of commercial companies, of which 384 questionnaires were analyzed due to the accuracy and validity of data. Based on the grounded theory in commercial diplomacy field, the cultural, financial, market and political factors were identified and the study model was considered. The results showed that the financial factors had positive and significant impact on political and cultural factors. Also, political and cultural factors had positive and significant impact on market factors. In addition, the impact of market factors and cultural factors on the success of commercial diplomacy in international trade was significant.
_||_
ارائه و اعتبار یابی مدل دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل برمبنای نظریه داده بنیان و مدل معادلات ساختاری
چکیده
هدف از تحقیق حاضر ارائه و اعتبار یابی مدل دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل برمبنای نظریه داده بنیان و مدل معادلات ساختاری است. رویکرد پژوهش حاضر آمیخته از نوع اکتشافی میباشد. بنابراین رویكرد این پژوهش ترکیبی از رویکردهای کیفی و کمی (آمیخته) است که در آن از روشهای کیفی مقتضی از جمله مصاحبه اکتشافی جهت طراحی الگوی ديپلماسي تجاري در تجارت بين الملل استفاده شد و از روشهای کمی برای آزمون مدل مفهومی پژوهش استفاده می‌شود. جامعه آماری در بخش کیفی پژوهش خبرگان حوزه تجارت بین الملل بودند و جامعه آماری در بخش کمی مدیران، معاونین و کارشناسان شرکت های صاداراتی و وارداتی شهر تهران بودند. با توجه به تعداد جامعه آماری و جهت اطمینان از پوشش کامل حجم نمونه، 400 پرسشنامه در بین کارکنان شرکتهای تجاری توزیع شد و از این تعداد 384 پرسشنامه به دلیل دقت و صحت داده ها مورد تحلیل قرار گرفت. بر مبناي الگوي داده بنیان درحیطه دیپلماسی تجاری عوامل فرهنگی ، عوامل مالی، عوامل بازار و عوامل سیاسی مورد شناسایی قرار گرفته و الگوی پژوهش ترسیم شده است. يافته ها نشان مي دهد که عوامل مالی تأثیر مثبت و معناداری بر عوامل سیاسی و فرهنگی دارد. همچنین عوامل سیاسی و فرهنگی نیز تأثیر مثبت و معناداری بر عوامل بازار دارند. علاوه براین تاثیر عوامل بازار و عوامل فرهنگی نیز بر دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل معنادار است.
کلید واژه ها: دیپلماسی تجاری، تجارت بین الملل، نظریه داده بنیاد
1-مقدمه
تحولات جهانی در دهه های گذشته روندهای جدیدی را بر روابط بین الملل تحمیل کرده است. این روندها که در شکل تغییر قواعد بازی در نظام بین الملل، ظهور بازیگران جدید، تغییر اولویت ها در منافع ملی کشورها، گسترش ارتباطات و تنوع اطلاعات و افزایش پیوندها و وابستگی های فراملی نمایان گردیده، عمدتا نشات گرفته از فرایند رو به تکامل جهانی شدن تجارت می (Stoddard, 2016).اتخاذ ديپلماسي تجاري فعال و مناسب يکي از اهداف دولت ها است. در برنامه های دولت ها اهداف راهبردي تنش زدايي، تعامل سازنده با اقتصاد جهاني، ... و كمك به توسعه پايدار به عنوان یکی اصل مورد توجه قرار می گیرد(Macdonald, 2016) روندهاي تجارت بین الملل مانند جهاني شدن، گسترش منطقه گرايي و فراگیري سازمان جهاني تجارت موجب پیوند مسائل داخلي و خارجي، افزايش بازيگران و مجاري تعامل بین المللي، پیوند سطوح تحلیل و عمل مختلف، پیوند حوزه هاي موضوعي مختلف و اولويت يافتن مسائل كاركردي و اقتصادي در سطح جهاني شده است. از سويي، تعداد بازيگران درگیر در ديپلماسي تجاري افزايش يافته و از سوي ديگر دستور كار يا حوزه هاي تحت پوشش ديپلماسي تجاري هم از اقدامات مرزي سنتي مثل تعرفه ها و سهمیه هاي وارداتي فراتر رفته و طیف بسیار وسیعتري از مقررات و اقدامات مؤثر بر تجارت بین الملل از جمله اين موارد را در برگرفته است (یحیوی و همکاران، 1394).دیپلماسی تجاری اساساً مقوله ای است که از یک سو نیازمند فضای همکاری های سیاسی، اقتصادی، امنیتی، فرهنگی با سایر طرفهای تجاری و از سوی دیگر مستلزم آمادگی طرفهای تجاری برای قبول تعهدات و الزمات خاص مربوط به آن است. در دیپلماسی تجاری، کشورها با توجه به توانایی ها و منافع ملی اقتصادی خود می کوشند تا در قالب استراتژیهای خاصی (مثل جایگزینی واردات یا توسعه صادرات) به تعقیب اهداف خاص و عملیاتی (مانند توسعه صادرات یا جذب سرمایه گذاری خارجی) با استفاده از ابزارهای خاصی (نظیر ابزارهای تعرفه ای و غیر تعرفه ای) بپردازند (Berridge, 2015).خلاء رویکرد استراتژیک در بازاریابی محصولات صادراتی به خوبی نمایان است. مشکلات اصلی در صادرات به ویژه مشکلات اصلی در زمینه بازاریابی، نحوه بسته بندی و عدم شناخت بازارهای مناسب و عدم تمایل به گسترش بازاریابی و تکامل دانششناختی، از مواردی هستند که برای حل آنها نیاز به استراتژی و مدیریتی هدفمند احساس می شود و تا اندیشه و تحقیقات استراتژیک برای اصلاح این مسایل وجود نداشته باشد، توسعه دیپلماسی تجاری نیز امکان پذیر نخواهد بود (Naray & Bezençon, 2017; Chi & Sun, 2015) ایران از جمله کشورهای در حال توسعه ای است که با وجود ظرفیتهای قابل توجه از جایگاهی قابل قبول در عرصه اقتصاد جهانی برخوردار نیست و این وضعیت جدای از شرایط تاریخی کشور، معلول نابسامانی وضع ساختارهای دیپلماسی تجاری ایران است. در ایجاد چنین شرایطی عوامل و متغیرهای مختلفی دخیل می باشد که از جمله این متغیرها، ماهیت روابط دیپلماتیک و مناسبات خارجی کشور است. در حال حاضر به نظر می رسد بار سیاسی و امنیتی بر مناسبات خارجی کشور غالب است. بعبارت دیگر مناسبات خارجی عموما در چارچوب های سیاسی و امنیتی، تعریف، طراحی و اجرا می گردد. بنابراین با توجه به تحولات بین المللی در حال انجام و اهمیت متغیرهای اقتصادی و فنی، این سوال ها مطرح می شود که عوامل موثر بر دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل کدامند؟عوامل موثر بر دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل از چه اولویتی برخوردارند؟الگوي مناسب براي دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل کدام است؟
2- مبانی نظری
دیپلماسی از واژه دیپلما به معنای یک دوره مطالعاتی که با مدرک همراه است گرفته می‌شود و در لغت به معنای مدیریت روابط بینالملل با تکیه بر فن مذاکره است (Barston, 2006). کنشگران مختلف بین‌المللی ز طریق دیپلماسی با یکدیگر ارتباط برقرار کرده وارد فرایند چانه‌زنی میشوند وظیفه اصلی دیپلماسی برقراری ارتباط، مذاکره، بحث، اقناع، تحبیب و تهدید بر اساس شناخت منافع مشترک و حوزه‌های اختلاف و تعارض میان طرفهای ذی‌نفع است. بر این اساس دیپلماسی وسیله‌ای است که از طریق آن، یک دولت خواسته‌های خود را تبیین نموده، نگرانی‌های خود را نسبت به جهان ابراز می‌کند و در ضمن ابزاری است برای مصالحه میان منافع ملی رقیب. بنابراین در چارچوب دیپلماسی، پیوسته باید موازنه‌ای میان حمایت از منافع ملی و اجتناب از تعارض با دیگران برقرار نمود (Alammar & Pauleen, 2016; Hartley & Claycomb, 2013).
دیپلماسی علاوه بر اینکه نمایندگی منافع یک دولت را داراست، اقدام به تنظیم، شناسایی هدف‌ها و مقاصد ملی نیز نموده، مبادرت به ابداع و ارائه پیشنهادها به مسولان وزارت امور خارجه می‌کند. یکی از وظایف عمدة دیپلماسی جمعآوری اطلاعات دربارة کشورهای گوناگون در مورد شرایط اقتصادی، سیاسی و اجتماعی، وضعیت رهبری و مدیریت سیاسی، بسترهای موجود، تهدیدها و فرصت‌ها و درجه نیازمندی‌ها و توانایی‌های آنها است. به طور کلی دیپلماسی فرایندی است که به موجب آن یک کنشگر تلاش می‌کند تا با بهره‌گیری از توانایی‌ها، جهت تامین منافع خود، از آن بهره ببرد (Hartley & Claycomb, 2013).این مفهوم به سطح خرد روابط پرداخته و موضوع اصلی میزان و نحوه صادرات و واردات، سهم کشور از تجارت بین الملل و جذب سرمایه گذاران خارجی است و دیپلماتهای تجاری ضمن توجه به سایر موضوعهای مطرح در دیپلماسی اقتصادی، فعالیتهای خود را عمدتاً بر مسائل تجاری متمرکز می کنند نخستین وظیفۀ دیپلماسی تجاري «تنظیم سیاستهاي تجاري» که بتواند ضامن اهداف دیپلماسی باشد (Founti, 2012).نتايج تعدادی از پژوهشهای گذشته در مورد رفتار بينالمللی شدن بنگاه ها حاکی از آن است که اين فرایند؛ شامل تعدادی مراحل بنيادی (مانند صادرات و ساير اشکال بينالمللی شدن) میباشد که بنگاهها به تدريج در آن درگير میشوند(Knobel & Ruël, 2017). به عبارت بهتردرگير شدن شركتهاي صنعتي که داراي تكنولوژي بالایی میباشند، در همکاری با شركتهای ديگر،به صورت فزايندهای به داشتن منابع بيشترمی انجامد و همچنین منجر به تلاش برای افزايش سهم بازار خارجی از طريق صادرات و ديگر طرق بينالمللی شدن میگردد(Hollensen, 2015). در اوایل دهه 1990 نیز نظریه ای در قلمرو بازرگانی بینالملل توسط مایکل پورتر بنام تئوری مزیت رقابت ملی ارائه گردید. از دیدگاه این نظریه توان رقابتی یک کشور در عرصه تجارت بینالملل به چهار عامل اصلی بستگی دارد که شامل برخورداری از عوامل یا منابع اولیه تولید، شرایط تقاضا در داخل کشور، وجود صنایع مرتبط و شناسایی کننده و استراتژی و ساختار شرکتها و رقابتی بودن محیط فعالیت آنها است. (سلامي، 1385).
3-پیشینه تحقیق
وينبرنر (2007) در پژوهشی با عنوان رويكردهاي مبتني بر دیپلماسی در سياست خارجي ايالات متحده؛ مورد پژوهي حوزه امريكاي لاتين به این نتیجه رسیده اند که راهبردهاي نرم در مقايسه با راهبردهاي سخت ايالات متحده در منطقه امريكاي لاتين تاثیر گذار است و در اين تحقيق تاكيد شده است كه ايالات متحده در سالهاي اخير با رقبايي جدي در عرصه قدرت نرم در منطقه امريكاي لاتين مواجه است كه براي رويارويي با آنها راهبردهاي سخت پيشين مؤثر نيست و از دیپلماسی تجاری و فرهنگی در این حوزه بهره می برد.كلونا (2012) در پژوهشی با عنوان رسانه‌هاي اجتماعي و پيشبرد قدرت نرم ايالات متحده از طريق ديپلماسي تجاری به این نتیجه رسیده است که مختلف بكارگيري فناوري‌هاي نوين ارتباطي در1تدوين راهبردهاي نرم تاثیر دارد و همچنین عرصه ارتباطات جديد، امكانات زيادي را براي إعمال قدرت نرم در فضاي بين‌المللي و بويژه در كشورهاي متخاصم در اختيار قرار ميدهد. جورا2 (2013) در پژوهشی با عنوان شیوه های جدید و روند آن در دیپلماسی فرهنگی به این نتیجه رسیده است که روشهای حاضر دیپلماسی فرهنگی با مشکلات زیادی مواجه است. نتایج این تحقیق نشان داده است که رویکرد ما در دیپلماسی فرهنگی باید به از دوجانبه نگری به چند جانبه نگری، از گفتن به گوش دادن و از ارتقای خود به ارتقای ارزشها تغییر پیدا کند.ژانگ3 (2013) در پژوهشی به بررسی «رابطه دیپلماسی اقتصادی چین و تاثیر نفوذ سازمانهای چندجانبه» پرداخت. در این تحقیق به بررسی رابطه دیپلماسی اقتصادی و رویکردهای مذاکره چین و تاثیر نفوذ سازمانهای چند گانه در شکل گیری اقتصاد داخلی چین پرداخته است. یافته های تحقیق حاکی از آن است که دیپلماسی اقتصادی و نفوذ سازمانهای چند گانه با هم رابطه معنی داری دارند.میرزایی و همکاران (1393) در پژوهشی به بررسی «ابعاد و دستاوردهاي ديپلماسي اقتصادي تركيه » پرداختند. به قدرت رسيدن سياست مداران توسعه گرا موجب تغيير شاخصهاي توسعه سياسي و اقتصادي تركيه در ده سـال اخير شده است. بررسي روند تحولات اين كشور نشان ميدهد كه دولت اسلام گرا با رهبري حزب عدالت و توسعه در اين كشور توانسته است برخي موانع توسعه و رشد اقتصادي را از پيش رو بردارد و در يك دورهي گذار حركت خود را به سمت توسعه يافتگي ادامه دهد. عامل مهم در اين زمينه برنامهريزي براي رشد توليـد داخلـي بـر اسـاس صادرات به خارج از كشور بوده است. در اين زمينه دولت به عنوان عامل بازارياب براي صنايع توليدي عمل كـرده است و بر طبق هدف خود توانسته است ديپلماسي اقتصادي فعالي را در سطح جهان و منطقه بـه پـيش ببـرد. احمدی (1391) در پژوهشی به بررسی «نقش و جایگاه دیپلماسی علم و فناوری در حوزه سیاست خارجی جمهوری اسلامی ایران» پرداخته است. یافته های تحقیق حاکی از آن است که همواره از ترکیب دیپلماسی و سایر مولفه های تأثیرگذار، رویکردهای تخصصی، همچون دیپلماسی اقتصادی، دیپلماسی رسانه ای، دیپلماسی انرژی و موارد دیگری در کالبد دیپلماسی پدید آمده است که از الزامات و اقتضائات مخصوص خود برخوردار می باشند. بر اساس جدول شماره 1 در مبانی به مؤلفه‌ها و عناصر تشکیل‌دهنده دیپلماسی تجاری اشاره شده است و عواملی مانند استراتژیهای بازرگانی، ارتقای حجم صادرات، تجربه بین‌المللی، شناخت بازار، استراتژی رقابت و نوآوری در صادرات مورد توجه قرار گرفته است. با توجه به اینکه در زمینه دیپلماسی تجاری در تجارت بینالملل پیشینه مسبوق به سابقه نیست و با توجه به خلأ نظری در این حوزه در راستای ارائه مدل دیپلماسی تجاری در تجارت بینالملل با خبرگان حوزه تجارت مصاحبه عمیق به عمل آمد. درروش گرندد تئوری، برخلاف روشهای مرسوم برای جلوگیری از بروز هرگونه سوءگیری و نتیجهگیری زودهنگام، درباره موضوع پژوهش، از ادبیات و نظریههای موجود در گامهای آغازین پژوهش استفاده نمیشود (سوسا1، 2006، ص 324).
[1] . Sousa
جدول شماره1- مؤلفه‌های دیپلماسی تجاری
عوامل پژوهشگران | استراتژیهای بازرگانی | ارتقای حجم صادرات | تجربه بین‌المللی | شناخت بازار | استراتژی رقابت | نوآوری در صادرات |
بالدوف و همكاران (2000) | ü |
|
|
|
| ü |
لینگ یی (2004) |
| ü | ü |
|
|
|
کادوگان و همکاران (2006) |
|
|
| ü |
|
|
اكاس و جوليان (2003) |
|
| ü |
| ü |
|
کالانتونه و همکارانش (2006) | ü |
|
|
|
| ü |
سوسا و برادلی (2008) |
|
|
|
|
|
|
پاپادوپولوس و مارتین (2010) |
|
| ü |
| ü |
|
ناوارو و همکاران (2011) |
|
|
| ü |
|
|
چی و سان (2012) |
| ü |
|
|
|
|
نمکوا و همکارانش (2012) |
|
|
|
|
| ü |
ژانگ (2013) |
|
|
|
|
|
|
بریدج (2015) |
|
|
|
| ü |
|
سوین و دانی (2015) | ü |
|
|
|
| ü |
استودارد (2016) |
| ü |
|
|
|
|
4-روش تحقیق
از نظر هدف تحقیق، با توجه به اینکه تحقیق حاضر به ارایه مدل دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل میپردازد، در حیطه تحقیق کاربردی طبقهبندی می‌شود. همچنین، تحقیق حاضر از نظر چگونگی گردآوری دادههای مورد نیاز، در گروه «تحقیق آمیخته اکتشافی» طبقهبندی می‌شود. (دلاور،1392). در تحقیق حاضر ابتدا در بخش کیفی عوامل موثر بر دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل شناسایی می شوند و در گام دوم در بخش کمی مدل استخراج شده از بخش کیفی آزمون می شود. در این تحقیق در بخش کیفی جهت استخراج مولفهها و طراحی مدل از روش داده بنیاد استفاده می شود. روش پژوهش داده بنیاد روشی است که فلسفه آن بر مبنای ساخت و ارائه نظریه قرار دارد. روش داده بنیاد روشی برای طرح يك نظريه مدون از طريق گردآوري سازمان يافته داده و تحليل استقرايي داده ها براي پاسخگويي به پرسشهاي نوين آن دسته از پژوهشهاي كيفي كه فاقد مباني نظري كافي در زمينه موضوع مورد مطالعه هستند. از این روش می توان برای طراحی الگو بر اساس قالب الگوی پارادایمی اشتراس و کوربین(1990) نیز استفاده کرد. اما بررسی های صورت گرفته در موضوع پژوهش نشان می دهد که الگویی در زمینه دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل وجود ندارد و از این رو می توانیم با استفاده از روش داده بنیاد و مصاحبه با خبرگان الگوی مناسب را ارائه دهیم. علاوه بر این از روش های کمی برای تایید مدلهای اندازه گیری و آزمون مدل مفهومی استفاده می گردد. در طرح تحقيق آميخته اکتشافي در اين تحقيق ابتدا از طريق روش تحقيق کيفي اطلاعات مورد نياز در مورد شرایط علی، مقوله محوریها، زیرساختها، کنشها و تعاملها و پیامدها گردآوري می شود و روابط علي و همچنين شرايط زمينهاي آنان مشخص می شود. اين شناخت اوليه امکان صورت بندي فرضيه ها و چگونگي تاثير و تاثرات متغيرهاي مدل دیپلماسی تجاری در روابط بین الملل را فراهم ميکند.در روش تحلیل داده های کیفی از روش کدگذاری باز، تولید مفاهیم اولیه، تولید مقوله های عمده، کدگذاری محوری و ارتباط علی بین مقوله ها، تعیین مقوله های فرآیندی، زمینه ای و فرآیندی کدگذاری گزینشی و انتخاب و تعیین مقوله هسته محوری استفاده می شود. پس از اين مرحله محقق به منظور آزمودن مدل تدوين شده با استفاده از روشهاي تحقيق کمي يعني تحليل مسير، دادههاي حاصل از مرحلة کيفي را آزمون کرده و اعتبار مدل مفهومي پژوهش را مورد سنجش قرار مي دهد. در مرحله آزمون مدل، صحت معيارهاي شناسايي شده ارزيابي ميشود و چگونگي ارتباط ميان آنها از طريق طرح پژوهش همبستگي از نوع مدل تحليل مسير مورد بررسي قرار مي گيرد. با توجه به موارد فوق، مراحل تحقیق حاضر به شکل شماره 1 انجام می پذیرد:
5- جامعه آماری و روشهای نمونه گیری
جامعه آماری در بخش کیفی شامل خبرگان حوزه تجارت بین الملل میباشد و روش نمونهگیری به صوررت هدفمند و گلوله برفی4 بود. این خبرگان دارای مدرک دکتری و همچنین دارای سابقه پژوهش و تدریس در زمینه بازرگانی بین الملل و همچنین دارای تجربه کاری بالا در سمت های سازمانی مربوطه هستند. این ملاکها به عنوان انتخاب اعضای نمونه نیز در نظر گرفته شده است تا بتوان داده های دقیق و عمیق تری برای طراحی الگو استفاده کرد. اما در بخش کمی روش نمونه‌گيري در پژوهش حاضر از نوع نمونه‌گيري تصادفی ساده مي‌باشد و از آنجاییکه جامعه این پژوهش، از نظر تعداد افراد، جزء جامعه‌های نامحدود به حساب می‌آید از فرمول نمونه گیری جامعه نامحدود کوکران استفاده شد. با توجه به جامعه آماری و تعداد نمونه حاصل شده و جهت اطمینان از پوشش کامل حجم نمونه، 400 پرسشنامه در بین مدیران، معاونین و کارشناسان شرکت های صاداراتی و وارداتی شهر تهران توزیع شد.
روشهای جمعآوری دادهها بر حسب سوالها و نمونه مورد نظر میتواند متفاوت باشد. این روشها در تحقیقات کمی و کیفی با یکدیگر متفاوت میباشند. اما از ان جهت که در تحقیق آمیخته نیاز به استفاده از هر دو روشهای کمی و کیفی میباشد، باید نسبت به روشهای هر دو نوع تحقیق شناخت کافی وجود داشته باشد
6-1- ابزار گردآوری داده ها در بخش کیفی
دراین پژوهش براساس محتویات مصاحبههای اکتشافی دادهها به صورت گام به گام جمع آوری می شود. سوالات مصاحبه از قبل طراحی شده و مشخص می شوند. با استفاده از روش نمونه گيري نظري، با 22 نفر از خبرگان حوزه تجارت بینالملل مصاحبه شد. در اين مطالعه تعداد 22 نفر به مرور انتخاب شدند. در واقع از مصاحبه هجدهم به بعد، محقق به کفایت نظری دست پیدا کرد و همه سوالات مورد نظر محقق پاسخ داده شدند، جهت اطمینان تا مصاحبه بیست و دوم ادامه داده شد. مدت زمان هر مصاحبه از 45 دقيقه تا دو ساعت (بسته به نظر مصاحبه شونده) بطول انجامید.
6-2- ابزار گردآوری داده ها در بخش کمی
برای سنجش عوامل شناسایی شده مدل دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل در بخش کمی از ابزار پرسشنامه می شود. این پرسشنامه براساس یافته های بخش کیفی و ابزارهای موجود تهیه و تنظیم می شود. بدین ترتیب ابزار تحقيق پرسشنامه می باشد كه براساس عوامل شناسایی شده تهيه و تدوين مي شود.
اين بخش شامل سوالات تخصصی مربوط به عوامل شناسایی شده از بخش کیفی در دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل است. نحوه نمره گذاری این ابزارها بر اساس طیف پنج درجه ای لیکرت انجام می گیرد.
8- ابزار تجزيه و تحليل داده ها
دراين تحقيق، با توجه به بکارگيري روش آمیخته از روشهاي تجزيه و تحليل کيفي و کمي داده ها استفاده می شود. روش تحليل داده ها در بخش کيفي استفاده از روش كدگذاري نظري (برگرفته از روش نظريه پردازي داده بنيان) مي باشد. دادههای کیفی با استفاده از کدگذاری باز، محوری و گزینشی و ملزومات انجام هر یک از این مراحل مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد تا در نهایت به نظریهای برای تبیین مدل دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل نائل آییم. در نهایت پرسشنامه اعتبار یافته پخش شده و داده های کمی جمع آوری می شود. برای تحلیل دادههای کمی در این پژوهش از تحلیل عاملی تاییدی برای تعیین روایی ابزار و تحلیل مسیر و مدل معادلات ساختاری برای آزمون مدل استفاده می شود. در بخش کمی به منظور آزمون مدل و تحليل دادههاي پرسشنامه حاصل از روشهای کمی، با استفاده از نرم افزار آماري SPSS 23 و Lisrel 8.50 بهره گرفته شد.
9- تجزيه و تحليل داده های تحقیق
9-1- بخش کیفی
در مرحله کيفي ارایه الگوی دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل از روش داده بنیاد استفاده شده است. (صبوری، 1391). در اين بخش ضمن بيان چگونگي انجام مصاحبه ها، فرايند تجزيه و تحليل اطلاعات را در قالب مراحل کدگذاري باز و کدگذاري محوري همراه با جداول کدگذاري مورد مداقه قرار مي دهيم. در ادامه عوامل موثر بر دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل با استفاده از کدگذاري انتخابي و روايت تحقيق توضيح داده مي شوند، در انتها الگوي مفهومی متغیرهای تحقیق که حاکی از عوامل موثر بر دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل است، از پژوهش کيفي ارائه مي شود. مراحل کدگذاري مورد استفاده در اين تحقيق عبارتند از:
1. کدگذاري باز
2. کدگذاري محوري
3. کدگذاری گزینشی
در مرحله کدگذاری باز بر اساس روش مرسوم در نظریه داده بنیاد، به هر یک از اجزاء، عنوان و برچسبی داده شد. در این مرحله دادهها مفهوم‌پردازی و مقوله‌بندی شدند و خصوصیات و ابعاد آنها روشن شد. روال کار به این صورت بود که متن مصاحبه پیاده‌سازی شد و زیر جمله‌های معنی‌دار مصاحبه‌شونده‌ها خط کشیده شد و مفهوم متناسب با آن استخراج گردید، جهت جلوگیری از اطاله مطالب برای نمونه به یکی از مصاحبه‌شونده‌ها در مورد عوامل مؤثر بر دیپلماسی تجاری اشاره می‌شود: «یکی از کانال‌های دیپلماسی تجاری نفوذ در بازارهای خارجی میباشد این امر از طریق تبلیغات و معرفی حرفه‌ای محصول در کشورهای خارجی تحقق می‌پذیرد». این جمله بر اساس مضموم و جملات معنادار بکار رفته در آن به‌عنوان کد معرفی محصولات در خارج در نظر گرفته شد. در مرحله کُد‌گذاری محوری مقوله‌های استخراج شده در بخش کدگذاری باز ذیل محورهای شرایط علی، پدیده محوری، زیرساخت، راهبرد و پیامدها قرار گرفتند. در آخرین مرحله از کدگذاری، که به کدگذاری انتخابی معروف است، پژوهشگر با توجه به مراحل قبلی، ارتباط بین مقوله‌های شناسایی شده برقرار شد. با توجه به اینکه هدف در نظریه‌پردازی داده بنیاد، تولید نظریه است نه توصیف صرف پدیده. بدین منظور، مفاهیم و مقولهها باید به‌طور منظمی به یکدیگر مربوط شوند و ارتباط نظاممند مقوله محوری با سایر مقولهها در چارچوب یک روایت تحقیقی ارائه شود. در مرحله بعد پژوهشگر با اندیشیدن در مورد ابعاد متفاوت این مقولهها و یافتن پیوندهای میان آنها به «کدگذاری محوری» اقدام کرد. لازم به ذکر است که در جریان این کدگذاریها، پژوهشگر با استفاده از « نمونهگیری نظری» و با توجه به مفاهیم پدیدار شده از مصاحبه‌ها، به گردآوری دادهها در مورد دیپلماسی تجاری در تجارت بینالملل پرداخته شد. سرانجام، با «کدگذاری انتخابی» مقولهها پالایش شده و با طی این فرآیندها درنهایت، مدل دیپلماسی تجاری در تجارت بینالملل صورت‌بندی شد. اطلاعات جمع‌آوری‌شده، با تکنیکهایی چون کدگذاری نظری تجزیه و تحلیل شد. در مرحله مدل‌سازی با توجه به مؤلفه‌های کشف‌شده در دل دادهها، در مورد رخدادها و موفقیتها، تصویر غنیتری از مفاهیم و مؤلفه‌ها، فراهم گردید. در کدگذاری گزینشی، به پالایش یافتههای قبلی پرداخته شد و با طی این فرآیند، درنهایت، چارچوبی نظری پدیدار شد. مدل طراحی‌شده بر اساس روشهای کمی مورد آزمون قرار گرفت.
در گام اول از تحلیل اطلاعات که کدگذاری باز است ابتدا داده ها خط به خط خوانده و کدهای باز استخراج گردید. کدهایی اشتراک مفهومی داشتند در ذیل یك مقوله جای گرفتند و بدین ترتیب مقولات متعددی شکل گرفتند. بر اساس مفاهیمی که در این گام حاصل گردید مقوله های اولیه شکل گرفتند.كدگذاري باز و مقوله پردازي داده در جهت شناسايي معيارها و زيرمعيارهاي دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل صورت گرفت. در زیر به تمامی اظهارات و کدهایی که از مصاحبه های انجام شده اخذ شده اشاره می شود.
جدول شماره 2- مفاهیم استخراج شده
مفاهیم استخراج شده | کد | مفاهیم استخراج شده | کد | مفاهیم استخراج شده | کد |
|---|---|---|---|---|---|
ارتباط گیری و مدیریت ذینفعان | 61 | استفاده صحیح از آمیخته بازاریابی عرضه محصولات | 31 | تجربیات ناخوشایند شرکتهای خارجی از عدم ایفا تعهدات از سوی شرکا ایرانی | 1 |
تحلیل هدفمند در زمینه های مرتبط به فعالیت های تجاری | 62 | بهره گیری حداکثری از نمایشگاههای بین المللی | 32 | توانایی مدیریت سفارشات خارجی | 2 |
شناسایی شبکه های تجاری و دانشی | 63 | ورود و خروج کالا ها | 33 | تعامل سیاسی و اقتصادی منعطف | 3 |
استفاده از روشهای حرفه ای توسعه و ترویج در بازارهای هدف | 64 | قوانین گمرکی | 34 | رعایت آداب و رفتارهای اخلاق حرفه ای | 4 |
خدمات پس از فروش بهینه | 65 | رفع تجاری تحمیلی از سوی دیگر کشور ها | 35 | رعایت آداب فرهنگی در تجارت و غیر تجارت | 5 |
جلب حمایت شرکتهای موفق | 66 | اخبار مثبت از اقتصاد و فضای ایران | 36 | وجود آگاهی در تجارت خارجی | 6 |
تحت تاثیر و کنترل قرار دادن ذی نفعان | 67 | رقابت شرکت های داخلی در خارج | 37 | شناخت از وضعیت صادراتی بازار هدف | 7 |
مذاکره های هدفمند جهت تسهیل فعالیت ها ی صادراتی | 68 | رقابت با شرکت های چند ملیتی | 38 | روحیه صلح دوستی با دنیای خارج | 8 |
همکاری و پیوستن به سازمان تجارت جهانی | 69 | بازارسنجی صحیح | 39 | وجود روحیه همکاری در سازمان | 9 |
توانایی برآورده سازی سفارشات مطابق تعهدات و اختلاف با طرف های خارجی | 70 | برگزاری اجلاس های تجاری | 40 | ایجاد وجهه مناسب در بازارهای خارجی | 10 |
توانایی شرکت های داخلی در برآورده سازی دقیق تعهدات خود | 71 | مشارکت در تصمیم گیریهای تجارتی | 41 | تشریک مساعی شرکتهای ایرانی با شرکتهای معتبر خارجی | 11 |
داشتن تجربه کافی و عدم وجود سازمان مناسب | 72 | مشارکت در در تصمیم گیری ها تجاری | 42 | اطمینان خاطر از وضعیت محموله های صادراتی در کشورهای هدف | 12 |
ایفای مسوولیت صادراتی از سوی شرکت های ایرانی | 73 | ارتباط سازنده با ذینفعان | 43 | عدم امنیت فعالیت های تجاری | 13 |
رعایت الگوهای دوستی | 74 | تهیه اطلاعات فرهنگی مشتمل بر الگوهای رفتاری و زبانی بازارهای هدف | 44 | وجود نقدینگی | 14 |
تفاوت عادت ها | 75 | ارائه گزارشهای تحلیلی از بخشهای فرهنگی بازارهای هدف | 45 | وجود زیرساختهای مالی | 15 |
استانداردهای اخلاقی | 76 | استفاده از شبکه های توزیع خارجی | 46 | توانایی در بهره برداری در فرصت ها | 16 |
وجود دیپلماسی بازرگانی سازنده | 77 | ریسک نوسانات نرخ ارز | 47 | افزایش سرمایه در گردش صادراتی | 17 |
وجود سابقه طولانی شرکتهای ایرانی در زمینه صادرات | 78 | وجود ساختار بانکداری بین المللی | 48 | وجود کارگر ماهر | 18 |
توجه کافی مدیران به اهمیت حوزه صادرات | 79 | آگاهی از دانش تبادلات مالی بین الملل | 49 | وجود مشوق مالیاتی در داخل کشور مبدا | 19 |
کفایت پرسنل تعلیم دیده | 80 | نقل و انتقالات پول | 50 | وجود تفاهم نامه های مالیاتی | 20 |
تعاملات سیاسی کشوری در محیط بین الملل | 81 | تامین عوامل تولید | 51 | تجربیات موفق گذشته از فعالیت در بازارهای بین المللی | 21 |
پتانسیلهای موجود در فضای بین الملل | 82 | زیرساخت های مالیاتی | 52 | ترغیب شرکتها به ورود به بازارهای خارجی | 22 |
رقبا بومی خارجی | 83 | وجود استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی | 53 | توانایی برقراری حس اطمینان خاطر در مشتریان | 23 |
داشتن تکنولوژی | 84 | معرفی محصولات در خارج | 54 | اطمینان خاطر از سرمایه گذاری ها بر روی بخش های صادراتی | 24 |
حضور در جلسات و فروم های بین المللی | 85 | برند سازی کالا | 55 | احترام به ارزشهای کشور مقابل | 25 |
ایجاد مشارکت ها و اتحادها | 86 | تعرفه ای مانند مالیات بر ورود کالا | 56 | استفاده از شرکت های حقوقی در کشورهای خارجی برای مشاوره اطمینان بخش | 26 |
تطبیق با فرهنگها | 87 | امکان به کارگیری خدمات حمل ونقلی جهانی | 57 | نرخ بهره بالا | 27 |
مذاکره موثر فی مابین | 88 | ثبات سیاسی | 58 | استمرار کیفیت | 28 |
سهیم شدن در فرایند تجاری با شرکتهای معتبر | 89 | استفاده از جریانات ذی نفوذ | 59 | شناخت ویژگیهای بازار هدف | 29 |
جمع آوری داده های مهم از مشتریان | 90 | استفاده از مذاکره به عنوان پایه فعالیت های دیپلماتیک | 60 | معرفی و دفاع از شهرت و برندهای شرکتی و کشوری | 30 |
جدول شماره 3- مقوله ها و مفاهیم استخراج شده از مصاحبه ها
مقوله 1، تعهد صادراتی | |
مفاهیم | توانایی برآورده سازی سفارشات مطابق تعهدات و اختلاف با طرف های خارجی [مصاحبه شماره 1] |
تعهد دو طرفه [مصاحبه شماره 13] | |
توانایی شرکت های داخلی در برآورده سازی دقیق تعهدات خود [مصاحبه شماره 2] | |
داشتن تجربه کافی و عدم وجود سازمان مناسب [مصاحبه شماره 2] | |
ایفای مسوولیت صادراتی از سوی شرکت های ایرانی [مصاحبه شماره 5] | |
تجربیات ناخوشایند شرکتهای خارجی از عدم ایفا تعهدات از سوی شرکا ایرانی [مصاحبه شماره 7] | |
توانایی مدیریت سفارشات خارجی [مصاحبه شماره 8] | |
مقوله 2، توجه به تفاوتهای فرهنگی | |
مفاهیم | رعایت الگوهای دوستی [مصاحبه شماره 6] |
احترام به ارزشهای کشور مقابل [مصاحبه شماره 17] | |
تفاوت عادت ها [مصاحبه شماره 6] | |
استانداردهای اخلاقی [مصاحبه شماره 1] | |
رعایت آداب و رفتارهای اخلاق حرفه ای [مصاحبه شماره 2] | |
رعایت آداب فرهنگی در تجارت و غیر تجارت [مصاحبه شماره 5] | |
مقوله 3، تجربه صادراتی | |
مفاهیم | وجود دیپلماسی بازرگانی سازنده [مصاحبه شماره 1] |
وجود سابقه طولانی شرکتهای ایرانی در زمینه صادرات [مصاحبه شماره 2] | |
وجود آگاهی در تجارت خارجی [مصاحبه شماره 4] | |
شناخت از وضعیت صادراتی بازار هدف [مصاحبه شماره 6] | |
مقوله 4، تمایل به همکاری | |
مفاهیم | توجه کافی مدیران به اهمیت حوزه صادرات [مصاحبه شماره 2] |
کفایت پرسنل تعلیم دیده [مصاحبه شماره 2] | |
تجربیات موفق گذشته از فعالیت در بازارهای بین المللی [مصاحبه شماره 2] | |
روحیه صلح دوستی با دنیای خارج [مصاحبه شماره 1] | |
وجود روحیه همکاری در سازمان [مصاحبه شماره 8] | |
مقوله 5، اعتماد سازی فرهنگی | |
مفاهیم | ترغیب شرکتها به ورود به بازارهای خارجی [مصاحبه شماره 1] |
شفافیت در روابط تجاری با کشورهای خارجی [مصاحبه شماره 22] | |
توانایی برقراری حس اطمینان خاطر در مشتریان [مصاحبه شماره 2] | |
ایجاد وجهه مناسب در بازارهای خارجی [مصاحبه شماره 2] | |
تشریک مساعی شرکتهای ایرانی با شرکتهای معتبر خارجی [مصاحبه شماره 4] | |
مقوله 6، امنیت سرمایه گذاری | |
مفاهیم | اطمینان خاطر از سرمایه گذاری ها بر روی بخش های صادراتی [مصاحبه شماره 2] |
استفاده از شرکت های حقوقی در کشورهای خارجی برای مشاوره اطمینان بخش [مصاحبه شماره 3] | |
اطمینان خاطر از وضعیت محموله های صادراتی در کشورهای هدف [مصاحبه شماره 4] | |
عدم امنیت فعالیت های تجاری [مصاحبه شماره 8] | |
مقوله 7، پولی و ریالی | |
مفاهیم | نرخ بهره بالا [مصاحبه شماره 6] |
وجود نقدینگی [مصاحبه شماره 13] | |
ریسک نوسانات نرخ ارز [مصاحبه شماره 6] | |
وجود ساختار بانکداری بین المللی [مصاحبه شماره 6] | |
آگاهی از دانش تبادلات مالی بین الملل [مصاحبه شماره 2] | |
نقل و انتقالات پول [مصاحبه شماره 3] | |
وجود زیرساختهای مالی [مصاحبه شماره 4] | |
توانایی در بهره برداری در فرصت ها [مصاحبه شماره 8] | |
مقوله 8، تخصیص منابع | |
مفاهیم | تامین عوامل تولید [مصاحبه شماره 1] |
افزایش سرمایه در گردش صادراتی [مصاحبه شماره 6] | |
وجود کارگر ماهر [مصاحبه شماره 6] | |
مقوله 9، قوانین حمایتگر مالیاتی | |
مفاهیم | زیرساخت های مالیاتی [مصاحبه شماره 1، 2، 4] |
وجود مشوق مالیاتی در داخل کشور مبدا [مصاحبه شماره 5] | |
وجود تفاهم نامه های مالیاتی [مصاحبه شماره 8] | |
مقوله 10، تکنیکهای تبلیغاتی | |
مفاهیم | وجود استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی [مصاحبه شماره 2] |
بازارسنجی صحیح [مصاحبه شماره 22] | |
برند سازی کالا [مصاحبه شماره 14] | |
معرفی محصولات در خارج [مصاحبه شماره 6] | |
استفاده صحیح از آمیخته بازاریابی عرضه محصولات [مصاحبه شماره 4] | |
بهره گیری حداکثری از نمایشگاههای بین المللی [مصاحبه شماره 6] | |
مقوله 11، قوانین صادراتی تسهیلگر | |
| تعرفه ای مانند مالیات بر ورود کالا [مصاحبه شماره 8] |
امکان به کارگیری خدمات حمل ونقلی جهانی [مصاحبه شماره 2] | |
ورود و خروج کالا ها [مصاحبه شماره 2] | |
قوانین گمرکی [مصاحبه شماره 8] | |
مقوله 12، فرصتهای سیاسی | |
مفاهیم | ثبات سیاسی [مصاحبه شماره 1، 8] |
تعاملات سیاسی کشوری در محیط بین الملل [مصاحبه شماره 2] | |
پتانسیلهای موجود در فضای بین الملل [مصاحبه شماره 4] | |
رفع تجاری تحمیلی از سوی دیگر کشور ها [مصاحبه شماره 4] | |
اخبار مثبت از اقتصاد و فضای ایران [مصاحبه شماره 5] | |
مقوله 13،مزیت رقابتی | |
مفاهیم | رقابت در داخل کشور [مصاحبه شماره 2] |
رقابت شرکت های داخلی در خارج [مصاحبه شماره 4] | |
رقابت با شرکت های چند ملیتی [مصاحبه شماره 8] | |
مقوله 14، مشارکت در نهاد های تجارتی بین المللی | |
مفاهیم | حضور در جلسات و فروم های بین المللی [مصاحبه شماره 2] |
تعامل سیاسی و اقتصادی منعطف [مصاحبه شماره 15] | |
برگزاری اجلاس های تجاری [مصاحبه شماره 4] | |
مشارکت در تصمیم گیریهای تجارتی [مصاحبه شماره 6] | |
مقوله 15، همکاری تجاری دوجانبه و چند جانبه | |
مفاهیم | ایجاد مشارکت ها و اتحادها [مصاحبه شماره 1] |
همکاری در پروژه های مشترک با کشورهای خارجی [مصاحبه شماره 20] | |
مشارکت در در تصمیم گیری ها تجاری [مصاحبه شماره 8] | |
ارتباط سازنده با ذینفعان [مصاحبه شماره 8] | |
مقوله 16، بهبود تعامل با فرهنگ های دیگر | |
مفاهیم | تطبیق با فرهنگها [مصاحبه شماره 6] |
تهیه اطلاعات فرهنگی مشتمل بر الگوهای رفتاری و زبانی بازارهای هدف [مصاحبه شماره 1] | |
ارائه گزارشهای تحلیلی از بخشهای فرهنگی بازارهای هدف [مصاحبه شماره 4] | |
مقوله 17، ارتباط با ذی نفعان | |
مفاهیم | سهیم شدن در فرایند تجاری با شرکتهای معتبر [مصاحبه شماره 1] |
استفاده از شبکه های توزیع خارجی [مصاحبه شماره 1] | |
ارتباط گیری و مدیریت ذینفعان [مصاحبه شماره 2] | |
مقوله 18، جمع آوری و تحلیل اطلاعات | |
مفاهیم | جمع آوری داده های مهم از مشتریان [مصاحبه شماره 1] |
شناخت ویژگیهای بازار هدف [مصاحبه شماره 4] | |
تحلیل هدفمند در زمینه های مرتبط به فعالیت های تجاری [مصاحبه شماره 6] | |
شناسایی شبکه های تجاری و دانشی [مصاحبه شماره 6] | |
مقوله 19، رویکردهای ترویجی و محافظت از برند | |
مفاهیم | معرفی و دفاع از شهرت و برندهای شرکتی و کشوری [مصاحبه شماره 6] |
استفاده از روشهای حرفه ای توسعه و ترویج در بازارهای هدف [مصاحبه شماره 6] | |
خدمات پس از فروش بهینه [مصاحبه شماره 8] | |
استمرار کیفیت [مصاحبه شماره 16] | |
مقوله 20، لابی گری | |
مفاهیم | استفاده از جریانات ذی نفوذ [مصاحبه شماره 1] |
جلب حمایت شرکتهای موفق [مصاحبه شماره 2] | |
مذاکره موثر فی مابین [مصاحبه شماره 13] | |
تحت تاثیر و کنترل قرار دادن ذی نفعان [مصاحبه شماره 6] | |
مقوله 21، مشارکت در مذاکره های چند جانبه | |
مفاهیم | استفاده از مذاکره به عنوان پایه فعالیت های دیپلماتیک [مصاحبه شماره 6] |
مذاکره های هدفمند جهت تسهیل فعالیت ها ی صادراتی[مصاحبه شماره 6] | |
همکاری و پیوستن به سازمان تجارت جهانی [مصاحبه شماره 8] | |
در گام بعدی تلاش گردید مقوله های مشابه و مقارن در تم های اصلی جای گیرند بر اساس اشتراک مفهومی که مقولات با یکدیگر داشتند، تم ها، به شکل مفاهیم انتزاعی تری استخراج شدند. پس از تهیه و تنظیم جدول مفاهیم و مقولات اولیه به عنوان گام نخست تحلیل کیفی اطلاعات حاصل از انجام مصاحبه، برای تکمیل این فرآیند، مفاهیم حاصله در سطح بالاتر و تجریدی تر جهت دست یابی به تم های اصلی، گروه بندی شدند. در این مرحله، تم هایی را که برای تحلیل ارائه کرده، تعریف شدند و مورد بازبینی مجدد قرار گرفتند، سپس داده ها داخل آنها را تحلیل شدند. به وسیله تعریف و بازبینی کردن، ماهیت آن چیزی که یك تِم در مورد آن بحث می کند، مشخص شد و تعیین شد که هر تِم کدام جنبه از اطلاعات را در خود جای داده است. در ذیل تم ها به طور مختصر و جامع ارائه می شود:
جدول شماره 4- تم های مشترک استخراج شده از مصاحبه ها
تم 1، عوامل فرهنگی | ||
مقولات | مقوله 2، توجه به تفاوتهای فرهنگی | |
مقوله 4، تمایل به همکاری | ||
مقوله 5، اعتماد سازی | ||
تم 2، عوامل مالی | ||
مقولات | مقوله 6، امنیت سرمایه گذاری | |
مقوله 1، تعهد صادراتی | ||
مقوله 7، پولی و ریالی | ||
مقوله 8، تخصیص منابع | ||
مقوله 9، قوانین مالیاتی | ||
مقوله 17، ارتباط با ذی نفعان | ||
تم 3، عوامل بازار | ||
مقولات | مقوله 3، تجربه صادراتی | |
مقوله 10، تکنیکهای تبلیغات | ||
مقوله 11، قوانین صادراتی تسهیلگر | ||
مقوله 18، جمع آوری و تحلیل اطلاعات | ||
تم 4، عوامل سیاسی | ||
| مقوله 14، مشارکت در نهاد های تجارتی بین المللی | |
مقوله 15، همکاری تجاری دوجانبه و چند جانبه | ||
مقوله 19، رویکردهای ترویجی و محافظت از برند | ||
مقوله 20، لابی گری | ||
مقوله 21، مشارکت در مذاکره های چند جانبه | ||
9-1-2- کدگذاري محوري
در کدگذاري محوري، با مجموعه اي سازمان يافته از کدها و مفاهيم اوليه مواجه هستيم که نتيجه بررسي دقيق و تفصيلي مقالات و مصاحبه ها در مرحله کدگذاري باز است. تمرکز اين مرحله بيشتر بر کدها و مفاهيم، و نه داده ها، است. در اين تحقيق کدگذاري محوري بر اساس استفاده از الگوي پاراديم (شکل2)صورت گرفته است. بنابراين دسته بندي هاي فرعي با دسته بندي اصلي مطابق با الگوي پارادايم مرتبط مي شوند و هدف اصلي اين است که محقق را قادر سازد تا به صورت نظام مند در مورد داده ها و مرتبط کردن آنها تفکر کند. شکل 3، ايجاد ارتباط بين مقوله هاي مختلف شناسايي شده را در قالب الگوي پارادايم نمايش مي دهد.
مقوله محوري: عوامل سیاسی
با توجه به اينکه مصاحبه هاي صورت گرفته و نيز مرور ادبيات نظري مرتبط با تحقيق، "عوامل سیاسی" را به عنوان مبنا و ستون اصلي تحقق دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل قلمداد کرده اند، پس از جمع آوري و تحليل داده ها در مرحله کدگذاري باز و بررسي ويژگي هاي ارائه شده، "عوامل سیاسی" به عنوان مقوله محوري انتخاب شد.
شرايط علي: عوامل مالی
اين شرايط باعث ايجاد و توسعه پديده يا مقوله محوري مي شوند. از ميان عوامل موجود، " عوامل مالی" به عنوان عللی تلقی می شوند که نقش فعال در دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل داشته و تا این عوامل مهیا نشوند دیپلماسی تجاری موفق شکل نمی گیرد.
کنشها و تعاملات: عوامل بازار
کنش ها و تعاملات بيانگر رفتارها، فعاليتها و تعاملات هدف داري هستند که در پاسخ به مقوله محوري و تحت تاثير شرايط مداخله گر، اتخاذ مي شوند. به اين مقوله ها راهبرد نيز گفته مي شود. که در تحقيق حاضر عبارتند از: تجربه صادراتی، تکنیکهای تبلیغات، قوانین صادراتی تسهیلگر و جمع آوری و تحلیل اطلاعات.
بستر زمینه: عوامل فرهنگی
به شرايط خاصي که برکنشها و تعاملات تاثير مي گذارند، بستر گفته مي شود. اين شرايط را مجموعه اي از مفاهيم، مقوله ها يا متغيرهاي زمينه اي تشکيل دهند و در الگوي معرفي شده عبارتند از: توجه به تفاوتهای فرهنگی، تمایل به همکاری و اعتماد سازی فرهنگی.
پيامدها
برخي از مقوله ها بيانگر نتايج و پيامدهايي هستند که در اثر اتخاذ راهبردها به وجود مي آيند. در پژوهش حاضر، رخداد نتايج موفقیت دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل تاثير پذير از شرايط علي، مقوله محوري و بستر زمینه مي باشد.
9-1-3- کدگذاري انتخابي (مرحله نظريه پردازي)
کدگذاري انتخابي عبارتست از فرآيند انتخاب دسته بندي اصلي، مرتبط کردن نظام مند آن با ديگر دسته بندي ها، تأييد اعتبار اين روابط، و تکميل دسته بندي هايي که نياز به اصلاح و توسعه بيشتري دارند. وقتي هدف مطالعه شناخت کنش متقابل باشد اولين قدم، بيان روابط کنش-کنش متقابل با نزديک ترين شرايط موثر به آنها است. سپس محقق به دنبال وارد کردن طيف وسيعتري از شرايط و تحليل ها است. اين کار کمک مي کند که ماهيت پديده و اينکه چه چيز باعث تداوم يا توقف آن شود روشن شده و نحوه شکل گيري آن توضيح داده مي شود. در مرحله کدگذاري انتخابي نيز ارتباط ميان معيارهاي الگوی دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل در قالب تحليل روايت تحقيق تعيين شدند. بر اين اساس "عوامل سیاسی" به عنوان مقوله محوري فرایند دیپلماسی تجاری در تجارت بیت الملل بر مبناي شرایط علي "عوامل مالی" از طریق کنشها و تعاملها شامل "عوامل بازار" با در نظر گرفتن "عوامل فرهنگی" کشورها (به عنوان زمينه الگو) و منجر به تحقق پيامدها يا "موفقیت دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل" مي شوند.
9-1-4- ارائه الگوی دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل
نوع روابط ميان معيارها و زيرمعيارهاي فرایند دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل نيز با توجه به كدگذاري انتخابي صورت گرفته در قالب پارادایم داده بنیاد ارائه گرديد. بنابراين الگوي تحقيق که بيانگر چگونگي ارتباط معيارهاي الگوي دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل است ارائه شدند. شکل4 الگوي دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل را نمايش مي دهد. توضيح اينکه بر مبناي الگوي دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل توانمندسازهاي د دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل شامل عوامل مالی، عوامل سیاسی، عوامل بازار و عوامل فرهنگی می شود که منجر به تحقق دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل مي شوند.
بنابراين با توجه به مرحله كيفي، الگوي مفهومي تحقيق که بيانگر چگونگي ارتباط میان متغیرهای تحقیق است، ارائه شدند.
9-2- بخش کمی
در اين بخش داده هاي گرد آوري شده در راستاي فرضيه هاي پژوهش مورد تجزيه و تحليل قرار ميگيرد.
9-2-1- تحليل عاملي تأييدي دادها
ابتدا براي ورود به تحليل مسير بايد ابزارهاي پژوهش جهت تعيين اعتبار سازه مورد تحليل تاييدي قرار گيرد. براي تأييد هريک از متغيرها همچنين گويه هاي مربوط به هريک از آنها از تحليل عاملي تأييدي استفاده شده است. در واقع تحليل عاملي تاييدي براي تعيين تناسب مدل اندازه گيري به کار مي رود. یافته های تحلیل عاملی تاییدی نشان داد که همه بارهای عاملی معنادار بوده و دارای شاخص های برازش مناسبی می باشند.
9-2-3- آزمون مدل تحقیق
در شکل 5 مدل آزمون شده همراه با مقادير استاندارد شده روي هر کدام از مسيرها درج شده است. يافتهها نشان مي دهد که از ضرايب مسير عنوان شده تأثیر همه عوامل بر موفقیت دیپلماسی تجاری معنادار است و همه ضرایب مثبت و معنادار هستند.
شکل شماره 5- ضرایب استاندارد شده مدل آزمون شده پژوهش(* p < 0.05 ** p < 0.01)
شکل شماره 6- ضرایب تی مدل آزمون شده پژوهش(* p < 0.05 ** p < 0.01)
شکل 6 ضرایب تی برای بررسی معنادار بودن ضرایب مسیر را نشان میدهد. ضرایب تی بالای 96/1± تا 58/2± در سطح 05/0 معنی دار می باشند و ضرایب تی بالاتر از 58/2± در سطح 01/0 معنی دار هستند. علاوه بر این جهت بارهای عاملی و ضرایب تی در تمام عامل ها مثبت است که نشانگر تأثیر مثبت و معنادار این عاملها میباشد. در جدول 5 ضرايب اثر مستقيم، سطح معناداري و واريانس تبيين شده متغيرهاي پژوهش آورده شده است.
جدول شماره 5- برآورد ضرايب استاندارد شده اثر مستقيم واریانس تبیین شده
مسیر | اثر مستقیم | اثر غیرمستقیم | اثرکل | واریانس تبیین شده |
بر روی عوامل سیاسی از: عوامل مالی بر روی عوامل فرهنگی از: عوامل مالی بر روی عوامل بازار از: عوامل سیاسی عوامل فرهنگی تحریم بی ثباتی بازار عوامل مالی بر روی موفقیت دیپلماسی تجاری از: عوامل بازار عوامل فرهنگی عوامل مالی تحریم بی ثباتی بازار |
**33/0
**48/0
**39/0 **44/0 **38/0- **41/0- -
**63/0 **36/0 - - - |
-
-
- - - - **33/0
- **27/0 **21/0 **23/0 **25/0
|
**33/0
**48/0
**39/0 **44/0 **38/0- **41/0- **33/0
**63/0 **63/0 **21/0 **23/0 **25/0
|
11%
23%
66%
52%
|
* p < 0.05 ** p < 0.01
همانطور که در جدول 5 مشاهده ميشود اثر مستقیم عوامل مالی ( 33/0 =β) بر عوامل سیاسی در سطح (01/0>P) مثبت و معنادار است و میزان (11/0r:) از واریانس عوامل سیاسی توسط عوامل مالی تبیین می شود. همچنین اثر مستقیم عوامل مالی ( 33/0 =β) بر عوامل فرهنگی در سطح (01/0>P) مثبت و معنادار است و میزان (23/0) از واریانس عوامل فرهنگی توسط عوامل مالی تبیین می شود.
همچنین اثر مستقیم عوامل سیاسی ( 39/0 =β) و عوامل فرهنگی( 44/0 =β) در سطح (01/0>P) مثبت و معنادار است. اثر مستقیم تحریم( 38/0- =β) و بی ثباتی بازار( 41/0- =β) بر عوامل بازار در سطح (01/0>P) منفی و معنادار است. همچنین براساس مدل تحقیق میزان (66/0) از واریانس عوامل بازار توسط متغیرهای عوامل سیاسی، عوامل فرهنگی، بی ثباتی بازار و تحریم تبیین می شود. همچنین نتایج نشان داد که اثر مستقیم عوامل بازار( 63/0 =β) و عوامل فرهنگی ( 36/0 =β) در سطح (01/0>P) مثبت و معنادار است. براساس مدل آزمون شده تحقیق میزان (52/0) از واریانس تبیین شده موفقیت دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل توسط مدل تحقیق تبیین می شود.
همچنین نتایج تحقیق نشان داد که اثر غیر مستقیم عوامل مالی بر عوامل بازار در سطح (01/0>P) مثبت و معنادار است. همچنین اثر غیر مستقیم عوامل مالیبر موفقیت دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل نیز در سطح (01/0>P) مثبت و معنادار است. همچنین اثرات غیر مستقیم متغیرهای تحریم و بی ثباتی بازار بر عوامل بازار و موفقیت دیپلماسی تجاری در سطح (01/0>P) منفی و معنادار است.
شاخصهاي برازش بدست آمده براي مدل آزمون شده در جدول 6 نشان ميدهد که شاخص RMSEA در مدل برآورد شده با ميزان 021/0 از سطح قابل قبولي برخوردار بوده و ديگر شاخص برازش مانند CFI، GFI، NFI، و AGFI به ترتيب برابر با 96/0، 95/0، 92/0 و 94/0 همگي در سطح مناسبي هستند و اين مشخصه هاي نکويي برازش نشان ميدهد دادههاي اين پژوهش با ساختار عاملي اين مدل برازش مناسبي دارد.
جدول شماره 6- مشخصه‌هاي برازندگي مدل برازش شده
NFI | GFI | CFI | RMSEA | X2/df | |
94/0 | 92/0 | 95/0 | 96/0 | 021/0 | 50/1 |
10-نتیجه گیری
در تحقیق حاضر جهت ارائه الگوی دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل مدلی زمینه ای طراحی شد. عناصر تشکيل دهنده الگوی دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل شامل معيارها و زيرمعيارها مي باشد که در آن چگونگي ارتباط ميان معيارها و زیر معیارها تبيين شده است. الگوی دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل داراي دو بخش مولفه های اصلی و مولفه های فرعی می باشد. این دسته از مدلها از شاخص هايي تشکيل شده است که هسته و قلب اين مدلها مي باشند و مبناي ارزيابي دیپلماسی تجاری قرار مي گيرند که به آنها معيارهاي مدل مي گويند. الگوی دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل داراي 21 مقوله است که شامل 81 مفاهیم تشکیل دهنده آنها مي باشد.
براي بسط و توسعه هريك از مولفه ها تعدادي از مفاهیم آنها را پشتيباني مي‌كنند. مفاهیم در واقع تبيين کننده معنا و مفهوم هر مولفه بوده كه مي‌بايست در طول ارزيابي دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل مورد توجه قرار گيرند. جهت بررسی روایی سازه عناصر و عوامل موثر بر موفقیت دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل از تحلیل تاییدی عاملی استفاده شد. نتایج نشان داد که بارهای عاملی نشانگرهای (سوالات) مربوط به هر یک از مولفه در پیش بینی دیپلماسی تجاری و نیز مناسب بودن بار عاملی هر مولفه به عنوان نشانگر مولفه های دیپلماسی تجاری در پیش بینی این متغیر دارد، که ضرایب تی تمام عاملها بالاتر از 58/2 است که بیانگر این است تمام عاملها در سطح 01/0 بر دیپلماسی تجاری تأثیر گذار هستند.
پس از تعيين روايي ابزارهاي اندازه گيري شناسايي رابطه بين متغيرها قدم بعدي براي ورود به بحث معادلات ساختاری مي باشد. براي شناسايي رابطه بين متغيرهاي حاضر در مدل از ضريب همبستگي پيرسون استفاده شد. براساس نتایج همبستگی پیرسون رابطه بین عوامل فرهنگی، عوامل مالی، عوامل بازار و عوامل سیاسی با موفقیت دیپلماسی تجاری مثبت و معنادار است.در مرحله بعد در مدل آزمون شده عوامل موثر بر موفقیت دیپلماسی تجاری با مقادير استاندارد شده روي هر کدام از مسيرها درج شد. يافته ها نشان مي دهد که عوامل مالی تأثیر مثبت و معناداری بر عوامل سیاسی و فرهنگی دارد. همچنین عوامل سیاسی و فرهنگی نیز تأثیر مثبت و معناداری بر عوامل بازار دارند. همچنین تاثیر عوامل بازار و عوامل فرهنگی نیز بر موفقیت دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل معنادار است. جهت اولویت بندی عوامل موثر بر موفقیت دیپلماشی تجاری واریانس تبیین شده مدل نشان داد که به ترتیب عوامل بازار (**68/0)، عوامل فرهنگی(**47/0) و عوامل سیاسی (**40/0) بیشترین تاثیر را بر موفقیت دیپلماسی تجاری در تجارت بین الملل دارند.
براساس یافته های تحقیق و تاثیر تعهد صادراتی بر موفقیت دیپلماسی تجاری پیشنهاد می شود که سفارشات مطابق تعهدات با طرف های خارجی در شرکتهای تجاری داخل انجام پذیردبراساس یافته های تحقیق و تاثیر توجه به تفاوتهای فرهنگی بر موفقیت دیپلماسی تجاری پیشنهاد می شود که الگوهای دوستی، استانداردهای اخلاقی و آداب و رفتارهای اخلاق حرفه ای در تعامل با شرکتهای خارجی در نظر گرفته شود؛براساس یافته های تحقیق و تاثیر تجربه صادراتی بر موفقیت دیپلماسی تجاری پیشنهاد می شود که آگاهی در تجارت خارجی و شناخت از وضعیت صادراتی بازار هدف در شرکتهای داخلی تقویت شود؛براساس یافته های تحقیق و تاثیر اعتمادسازی بر موفقیت دیپلماسی تجاری پیشنهاد می شود که شرکتها به ورود به بازارهای خارجی ترغیب شوند و شرکتهای داخلی وجهه مناسب در بازارهای خارجی از خود ایجاد کنند؛براساس یافته های تحقیق و تاثیر امنیت سرمایه گذاری بر موفقیت دیپلماسی تجاری پیشنهاد می شود که از شرکت های حقوقی در کشورهای خارجی برای مشاوره اطمینان بخش استفاده شود و از وضعیت محموله های صادراتی در کشورهای هدف اطمینان خاطر حاصل شود؛براساس یافته های تحقیق و تاثیر تکنیکهای بازاریابی بر موفقیت دیپلماسی تجاری پیشنهاد می شود که استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی به درستی بکار گرفته شود و محصولات در خارج با استفاده از تکنیکهای بازاریابی آمیخته معرفی شوند؛براساس یافته های تحقیق و تاثیر عوامل سیاسی و مشارکت در نهاد های تجارتی بین المللی بر موفقیت دیپلماسی تجاری پیشنهاد می شود که شرکتهای تجاری داخلی در در جلسات و فروم های بین المللی و برگزاری اجلاس های تجاری حضور بهم رسانند. براساس یافته های تحقیق و تاثیر بهبود تعامل با فرهنگ های دیگر بر موفقیت دیپلماسی تجاری پیشنهاد می شود که اطلاعات فرهنگی مشتمل بر الگوهای رفتاری و زبانی بازارهای هدف تهیه شود و در اختیار پرسنل شرکتهای داخلی گذاشته شود.
منابع
1) احمدی، حسین (1391)، نقش و جایگاه دیپلماسی علم و فناوری در حوزه سیاست خارجی جمهوری اسلامی ایران، دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی، دانشکده علوم سیاسی.
2) اسماعیلی، مرتضی (1390)، تأثیر دیپلماسی عمومی جمهوری اسلامی ایران بر روابط با کشورهای فارسی زبان (افغانستان و تاجیکستان در مقطع بعدازانقلاب اسلامی)، دانشگاه تهران، دانشکده حقوق و علوم سیاسی.
3) دلاور، علی (1392)، مبانی نظری و عملی پژوهش در علوم انسانی و اجتماعی، تهران: انتشارات رشد.
4) سلامی، مهدی (1385) تأثیر شرکتهای چندملیتی در توسعه یا عدم توسعه تکنولوژی کشورها، ششمين کنفرانس همکاري صنعت و دانشگاه. دفتر همکاریهای ریاست جمهوری.
5) صبوری، علی اکبر (1391). بررسی کیفیت علم: نشریات بی‌اعتبار. نشاء علم. سال سوم. شماره اول. صص 33-42.
6) میرزایی، جلال، صياد، صدري علي بابالو، عباس زاده فتح آبادي، مهدي (1393)، ابعاد و دستاوردهاي ديپلماسي اقتصادي تركيه از سالهاي 2003 م تا 2013 م، فصلنامه تحقيقات سياسي بين المللي دانشگاه آزاد اسلامي واحد شهرضا شماره بيستم، پاييز، صص205-175.
7) هومن، حیدرعلی (1389)، شناخت روش علمی در علوم رفتاری (پایههای پژوهش)، تهران: انتشارات پارسا.
8) یحیوی، الهه، تیموری راد، زهرا، منقوش، محمد (1394)، عوامل مؤثر بر دیپلماسی تجاری و نقش آن در پیشرفت جوامع، کنفرانس بین المللی پژوهشهای نوین در مدیریت، اقتصاد وحسابداری.
9) Alammar, F. M., & Pauleen, D. J. (2016). Business diplomacy management: a conceptual overview and an integrative framework. International Journal of Diplomacy and Economy, 3(1), 3-26.
10) Barston, R. P. (2006) Modern diplomacy. Pearson Education.
11) Berridge, G. R. (2015) Economic and Commercial Diplomacy. In Diplomacy. Palgrave Macmillan UK. pp. 210-224
12) Blaker, M. (2002) Case Studies in Japanese Negotiating Behavior Michael Blaker, Paul Giarra, Ezra F. Vogel. - United States Institute of Peace, 171, [5] p. - (U.S.).
13) Celona, M. (2012) Information technology and sustainable competitive advantage: empirical findings from the financial services industry, unpublished PhD thesis, University of Ulster.
14) Chi, T., & Sun, Y. (2015) Development of firm export market oriented behavior: Evidence from an emerging economy. International Business Review. Retrieved from http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0969593112000741
15) Founti. M. (2012) Stone for marketing, construction and architecture – from extraction to the final product. Environ Earth Sci.
16) Hartley, R. F., & Claycomb, C. (2013) Marketing mistakes and successes. Wiley.
17) Hollensen, S. (2015) Marketing management: A relationship approach. Pearson Education.
18) Knobel, J., & Ruël, H. (2017). How do MNCs conduct business diplomacy? Exploratory study on business diplomacy instruments. International Journal of Diplomacy and Economy, 3(3), 243-263.
19) Jora, Stephen. (2013) How to reinvigorate U.S. public diplomacy. The Heritage Foundation Backgrounder, No. 1645, April 23, p. 4.
20) Macdonald, L. (2016) Evaluating Canadian economic diplomacy: Canada's relations with emerging markets in the Americas. Canadian Foreign Policy Journal, 22(1), 26-39.
21) Naray, O., & Bezençon, V. (2017). Management and Business Research on Commercial Diplomacy: Examining Trends and Themes. The International Trade Journal, 1-28.
22) Stoddard, E. (2016) Tough times, shifting roles: examining the EU’s commercial diplomacy in
23) foreign energy markets. Journal of European Public Policy, 1-21.
24) Winberter, K. Y. (2007) Critical success factors for implementing knowledge management in small and medium enterprises. Industrial Management & Data Systems. Vol. 105, No. 3, pp. 261-279.
25) Zhang, S. H. (2013) The ‘Dragonomic Diplomacy’ (De)code A Study on the Causal Relationship between Chinese Economic Diplomacy Preference Formation and the Influence of Multilateral Economic Regimes, A thesis submitted to the Department of International Relations of the London School of Economics for the degree of Doctor of Philosophy, London.
26) Strauss A, Corbin J. Basics of Qualitative Research: Grounded Theory Procedures and Techniques. Sage, 1990.
Presenting and Validating a Model of Business Diplomacy in International Trade Based on the Grounded Theory and Structural Equation Modeling
Hamid Akbariyeh
Faculty of Business Management, Central Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran.
Hossain Vazifedoust
Faculty of Business Management, Science and Research Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran (corresponding author).
Abbas Saleh Ardestani
Faculty of Business Management, Central Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran.
Abstract
The present study is aimed to present and validate the commercial diplomacy model in international trade based on grounded theory and structural equations modeling. The present study is mixed and explorative design. The approach of this study is a combination of qualitative and quantitative (mixed) approaches in which the required qualitative methods including explorative interview are used to design the commercial diplomacy model in international trade and quantitative methods are used to test the conceptual model of study. The study population in qualitative sector of study is managers and experts of commercial companies of Tehran city. The study population in quantitative sector is the employees of commercial companies. Based on the number of study population and to be sure of the full coverage of study sample, 400 questionnaires were distributed among the employees of commercial companies, of which 384 questionnaires were analyzed due to the accuracy and validity of data. Based on the grounded theory in commercial diplomacy field, the cultural, financial, market and political factors were identified and the study model was considered. The results showed that the financial factors had positive and significant impact on political and cultural factors. Also, political and cultural factors had positive and significant impact on market factors. In addition, the impact of market factors and cultural factors on the success of commercial diplomacy in international trade was significant.
Keyword: Business Diplomacy, International business, Grounded Theory,
[2] . Jora
[3] . Zhang
[4] - Snowball sampling