تجزیه و تحلیل استراتژیهای قیمتگذاری روانی و تاثیر آن بر رفتار خرید مصرفکنندگان در فروشگاههای مواد غذایی زنجیرهای عسلویه
محورهای موضوعی : مدیریت رفتار سازمانی
یوسف محمدزاده
1
,
احمد عسکری
2
1 - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی، واحد لامرد، لامرد، ایران
2 - گروه مدیریت بازرگانی، واحدلامرد، دانشگاه آزاد اسلامی، لامرد، ایران
کلید واژه: قیمتگذاری روانی, رفتار خرید مصرفکننده, قیمتگذاری طعمی, پایان غیررُند, فروشگاههای زنجیرهای, عسلویه,
چکیده مقاله :
مقدمه و هدف: این پژوهش با هدف بررسی تأثیر استراتژیهای قیمتگذاری روانی بر رفتار خرید مصرفکنندگان در فروشگاههای مواد غذایی زنجیرهای شهر عسلویه انجام شده است. در چارچوب نظری تحقیق، تکنیکهایی همچون قیمتگذاری با پایان غیررُند، قیمتگذاری طعمی، قیمتگذاری پرستیژی و پایان صفر بررسی شدند که هر یک بر اساس سوگیریهای شناختی مصرفکنندگان، ادراک متفاوتی از ارزش و فرصت خرید ایجاد میکنند.
روششناسی: روش تحقیق حاضر، توصیفی–پیمایشی است و ابزار گردآوری دادهها پرسشنامه محققساخته بوده است. جامعه آماری شامل مشتریان فروشگاههای زنجیرهای عسلویه و نمونه آماری ۸۰ نفر است که به روش در دسترس انتخاب شدند. دادهها با استفاده از آزمونهای آماری مناسب تحلیل گردید.
یافتهها: نتایج نشان داد که بین جنسیت و واکنش به قیمتگذاری روانی تفاوت معناداری وجود دارد؛ بهگونهای که زنان حساسیت بیشتری نسبت به محرکهای احساسی نشان دادند. همچنین، سطح تحصیلات بر میزان درک انتقادی مصرفکنندگان اثرگذار بود و افراد با تحصیلات بالاتر آگاهی بیشتری نسبت به مکانیزمهای روانی داشتند. علاوه بر این، تفاوت معناداری در واکنش به تکنیکهای طعمی و پایان غیررُند میان گروههای سنی مختلف مشاهده شد.
نتیجهگیری: این پژوهش تأکید دارد که قیمتگذاری روانی میتواند در کوتاهمدت فروش را افزایش دهد، اما برای دستیابی به اثربخشی پایدار، لازم است استراتژیهای قیمتی بر اساس ویژگیهای جمعیتشناختی و روانشناختی مشتریان طراحی و اجرا شوند. پیشنهاد میشود فروشگاههای زنجیرهای منطقه با بهرهگیری از دادههای رفتاری، سیاستهای قیمتی خود را متناسب با نیازهای مصرفکنندگان بومی تنظیم کنند.
Introduction and aim: This study aims to examine the impact of psychological pricing strategies on consumer purchasing behavior in chain grocery stores in Asaluyeh. Within the theoretical framework, techniques such as odd-ending pricing, flavor-based pricing, prestige pricing, and zero-ending pricing were analyzed, each of which creates a different perception of value and purchasing opportunity based on consumers’ cognitive biases.
Methodology: The present research is descriptive–survey in nature, and data collection was conducted using a researcher-designed questionnaire. The statistical population consisted of customers of chain stores in Asaluyeh, and the sample comprised 80 respondents selected through convenience sampling. Data were analyzed using appropriate statistical tests.
Findings: The results indicated that there is a significant difference between gender and reactions to psychological pricing, such that women showed greater sensitivity to emotional stimuli. Furthermore, educational level influenced consumers’ critical perception, with more educated individuals demonstrating higher awareness of psychological pricing mechanisms. In addition, significant differences were observed in reactions to flavor-based and odd-ending pricing techniques among different age groups.
Conclusion: This study emphasizes that while psychological pricing can increase sales in the short term, achieving sustainable effectiveness requires designing and implementing pricing strategies based on consumers’ demographic and psychological characteristics. It is recommended that regional chain stores utilize behavioral data to adjust their pricing policies in alignment with the needs of local consumers.
1. Ahmed, S., & Baruah, N. B. (2017). A study of perception on psychological pricing. EPRA International Journal of Economic and Business Review, 5(9), 34–42.
2. Azizi, Sh., Adak, Sh., & Eyvaznejad, S. (2021). The effect of recovery strategies, recovery time, and the organizational position of the recoverer in employee-caused failures on customer post-purchase behavior. Production and Operations Management, 12(24), 57–76. [In Persian]
3. Bakhshizadeh Borj, K., Binaii Rad, M., & Salehiyanqord, R. (2022). The effect of dynamic pricing strategy on customer satisfaction with service recovery through perceived justice in online taxi platforms (Case study: Snapp intelligent transportation system). Business Strategies Journal, 19(19), 107–128. [In Persian]
4. Burton, M., & Holden, R. (2012). Pricing strategy (M. Monshi & M. Khademi, Trans.; H. Rasouli, Ed.). Tehran: Siteh Publishing. [In Persian, translated work]
5. Choi, J., Li, Y. J., Rangan, P., Chatterjee, P., & Singh, S. N. (2014). The odd-ending price justification effect: The influence of price-endings on hedonic and utilitarian consumption. Journal of the Academy of Marketing Science, 42(5), 545–557. https://doi.org/10.1007/s11747-014-0369-6
6. Eghbali, B., Heydariyeh, S. A., Faezirazii, F., & Vakilolraaya, Y. (2021). Presenting a model of the effects of time on consumer behavior based on a meta-synthesis approach. Modern Marketing Research, 11(4), 63–84. [In Persian]
7. eydari, H. (2013). Investigating the effect of neuromarketing pricing tricks on consumer purchasing behavior of clothing (Case study: Patan Jameh stores, Kurdistan Province). Proceedings of the 1st National Conference on the Role of Management and Accounting in the Modern World of Business, Economy, and Culture. Aliabad-e-Katul: Islamic Azad University, Aliabad-e-Katul Branch. [In Persian]
8. Fenneman, A., Sickmann, J., Füllbrunn, S., Goldbach, C., & Pitz, T. (2022). Psychological price perception may exert a weaker effect on purchasing decisions than previously suggested: Results from a large online experiment fail to reproduce either a left-digit or perceptual-fluency effect. PLOS ONE, 17(8), e0270850. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0270850
9. Jedidi, H., & Heil, O. (2020). Prestige pricing in markets for luxury & premium products. Scientific Journal of Research and Reviews, 2(1), 1–12. https://doi.org/10.33552/SJRR.2020.02.000542
10. Kubíčková, L., Veselá, L., Kormaňáková, M., & Veverková, E. (2023). How does decoy pricing affect purchasing decisions? Studies in Business and Economics, 18(3), 176–197.
11. Nazari, M., Shoja, A., & Fathi, H. (2022). Investigating the effect of perceived price unfairness on consumer brand hate in dynamic pricing systems (Case study: Snapp online taxi). Modern Marketing Research, 12(44), 109–128. [In Persian]
12. Ortega, A. M., & Tabares, F. A. (2023). Psychological pricing: Myth or reality? The impact of nine-ending prices on purchasing attitudes and brand revenue. Journal of Retailing and Consumer Services, 71, 103206.
13. Qashqai, S., Bakhshandeh, G., Avalin Charsooghi, R., & Hosseini, Z. (2020). Investigating demographic differences of consumers with different decision-making styles in juice purchasing behavior. Business Management, 12(45), 186–202. [In Persian]
14. Ramakrishnan, K. (2025). The influence of decoy pricing on consumer decision-making: A comprehensive analysis. International Journal of Computer Engineering and Technology, 16(1), 138–150. https://doi.org/10.34218/IJCET_16_01_013
15. Schindl, M., & Reichel, F. (2024). Spatial competition on psychological pricing strategies: Preliminary evidence from an online marketplace. arXiv Preprint, arXiv:2411.07808.
16. Sharma, P., & Singh, R. (2025). The psychology of pricing: How pricing strategies affect consumer behavior. Ganga Institute of Education Research Journal, 12(1), 45–58.
17. Sheikhpour, Z., Mashbaki, A., Khodadad Hosseini, H., & Mansouri Moayed, F. (2019). Consumer alienation and purchasing behavior toward Iranian products. Strategic and Macro Policie, 6, 824–843. [In Persian]
18. Snir, A., Chen, H., & Levy, D. (2022). Zero-ending prices, cognitive convenience, and price rigidity. Journal of Economic Behavior & Organization, 203, 519–542.
19. Snir, A., Chen, H., & Levy, D. (2022). Zero-ending prices, cognitive convenience, and price rigidity. Journal of Economic Behavior & Organization, 203, 519–542. https://doi.org/10.1016/j.jebo.2022.09.018
