تاثیر عوامل درون سازمانی بر عملکرد فروش با نقش انتقال ایده، خلاقیت، نوآوری و خودکارآمدی نیروی فروش
محورهای موضوعی : بازاریابی
رضا بالو
1
,
الناز مهران
2
,
فرزاد آسایش
3
,
علی رضا روستا
4
1 - معاون بازرگانی/ سازمان بنادر
2 - مدیر بانک / بانک آینده
3 - مدیریت دانشکده علوم انسانی واحد دانشگاه آزاد اسلامی شهرقدس
4 - معاونت دانشگاه آزاد اسلامی واحد شهرقدس
کلید واژه: دانش نظارتی, انطباق‌پذیری نیروی کار جدید, سرمایه‌گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی, انتقال ایده, خلاقیت نیروی کار جدید,
چکیده مقاله :
روند روبه رشد رقابت در فروش محصولات و خدمات منجر گردیده تا سازمان‌ها توجه ویژه‌ای به فروش محصولات و خدمات خود داشته و در نتیجه برنامه‌ریزی و سرمایه‌گذاری مطلوبی در بهره‌برداری از نیروهای فروش به منظور توسعه سطح عملکرد فروش خود انجام دهند. بر این اساس هدف از انجام این مطالعه بررسی نقش عوامل درون سازمانی (دانش نظارتی، انطباق‌پذیری نیروی کار جدید و سرمایه‌گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی) بر عملکرد فروش با تاکید بر نقش میانجی انتقال ایده، خلاقیت نیروی کار جدید و نوآوری فروش نمایند. همچنین این مطالعه نقش تعدیلگر خودکارآمدی بر اثرگذاری عوامل درون سازمانی بر عملکرد فروش را موردبررسی قرار داده است. جامعه آماری پژوهش را کلیه‌ی مدیران و سرپرستان ارشد شرکت‌های تولیدی حوزه مواد غذایی تشکیل داده‌اند که با استفاده از روش نمونه‌گیری طبقه‌ای- تصادفی تعداد 138 نفر به‌عنوان نمونه پژوهش تعیین گردیدند. تجزیه و تحلیل داده‌‌های جمع-آوری‌شده با استفاده از پرسشنامه به روش مدلسازی معادلات ساختاری با رویکرد حداقل مربعات جزئی به کمک نرم‌افزار اسمارت-پی-ال‌اس موردبررسی قرار گرفت. یافته‌های این مطالعه نشان داد که انطباق‌پذیری نیروی کار جدید و سرمایه‌گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی، انتقال ایده و نوآوری فروش تاثیر معناداری بر عملکرد فروش داشته‌اند. همچنین این مطالعه نشان داد که خودکارآمدی تنها تاثیر انطباق‌پذیری نیروی کار جدید فروش بر عملکرد فروش را تعدیل می‌نماید و نقش تعدیلگری آن در ارتباط با اثرگذاری دانش نظارتی و سرمایه‌گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی بر عملکرد فروش موردتایید قرار نگرفت
The growing trend of competition in the sale of products and services has led organizations to pay special attention to the sale of their products and services, and as a result, good planning and investment in the use of sales forces to develop the level of sales performance.Do it yourself. Accordingly, the purpose of this study was to investigate the role of intra-organizational factors(regulatory knowledge, adaptability of new workforce and investment in team social capital) on sales performance with emphasis on the mediating role of idea transfer, new workforce creativity and sales innovation.To.This study also examines the role of self-efficacy modulator on the impact of intra-organizational factors on sales performance. The statistical population of the study consisted of all managers and senior managers of food production companies that 138 people were selected as the research sample using stratified-random sampling method. The collected data were analyzed using a questionnaire by structural equation modeling with a partial least squares approach using Smart-Pas software.The findings of this study showed that the adaptability of new workforce and investment in team social capital, idea transfer and sales innovation had a significant effect on sales performance. This study also showed that self-efficacy only modulates the effect of new sales force adaptability on sales performance and its moderating role in relation to the effect of regulatory knowledge and investment in team social capital on sales performance was not confirmedKeywords: regulatory knowledge; New workforce adaptability; Investing in team social capital; Idea transfer; New workforce creativity;Sales innovation;Self Efficacy
وظیفه دوست، حسین، معماریان، شیما (1393) ،رابطه رفتار اخلاقی فروشنده با رضایت،اعتماد و وفاداری بیمه گذاران در بیمه های عمر، فصلنامه پزوهشنامه بیمه، شماره (113)، 152-127.
Amabile, T. M., Conti, R., Coon, H., Lazenby, J. and Herron, M. (1996) .Assessing the work environment for creativity. Academy of Management Journal, 39: 1154-1184.
Bachrach, D. G., Mullins, R. R. and Rapp, A. A. (2017). Intangible sales team resources: Investing in team social capital and transactive memory for market-driven behaviors, norms and performance. Industrial Marketing Management, 62, 88-99.
Cohen, J., Cohen, P., West, S. G. and Aiken, L. S. (2013). Applied multiple regression & correlation analysis for the behavioral sciences. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.
Delič, L., Novak, P., Kovačič, J. and Avsec, A. (2011). Self-reported emotional and social intelligence and empathy as distinctive predictors of narcissism. Psihologijske teme, 20(3), 477- 488.
Espino- Rodriguez, T. and Taha, M. G. (2022). Supplier innovativeness in supply chain integration and sustainable performance in the hotel industry. International Journal of Hospitality Management, Vol. 100, No. 1.
Ferdinand, A. T. and Wahyuningsih, W. (2018). Salespeople’s innovativeness: a driver of sales performance”, Management & Marketing. Challenges for the Knowledge Society, Vol. 13, No. 2, pp. 966-984.
Flaherty, K. E. and Pappas, J. M. (2012). Control mechanisms, idea transfer, and performance in sales organizations. Industrial Marketing Management, 41(5), 841-848.
Gupta, A. K. and Singhal, A. (1997). Managing human resources for innovation and creativity. Resource Technology Management, 36(3), 41–48.
Groza, M. D. and Groza, M. P. (2018). Salesperson regulatory knowledge and sales performance. Journal of Business Research, 89, 37-46.
Groza, M. D. (2016). Linking thinking styles to sales performance: The importance of creativity and subjective knowledge. Journal of Business Research, 69(10), 4185-4193.
Mariadoss, B. J., Milewicz, C., Lee, S. and Sahaym, A. (2014). "Salesperson competitive intelligence and performance: The role of product knowledge and sales force automation usage", Industrial Marketing Management, Vol. 43, No. 1, pp. 136- 145.
Rayburn, S. W., Badrinarayanan, V., Anderson, S. T. and Gupta, A. (2021). Continuous techno-training and business-to-business salesperson success: How boosting techno-efficacy enhances sales effort and performance. Journal of Business Research, 133, 66-78.
Somech, A. and Zahavy, A. D. (2013). Translating Team Creativity to Innovation Implementation: The Role of Team Composition and Climate for Innovation. Journal of Management.
Verbeke, W., Dietz, B. and Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers? Journal of acad of marketing science, 39(3), 407-428.
Wachner, T., Plouffe, C. R. and Grégoire, Y. (2009). SOCO's impact on individual sales performance: The integration of selling skills as a missing link. Industrial Marketing Management, 38(1), 32-44
Wang, G. and Miao, C. F. (2015). Effects of sales force market orientation on creativity, innovation implementation, and sales performance. Journal of business research, 68(11), 2374-2382.
Zhang, X. and Bartol, K. M. (2010). Linking Empowering Leadership and Employee Creativity: The Influence of Psychological Empowerment, Intrinsic Motivation, and Creative Process Engagement. Academy of Management Journal, No. 53, pp. 107-128.
_||_