Providing a Growth Framework for Startups with Social Media Marketing Support

Subject Areas : Business Management

golsum akbari arbatan ¹ , Mohammad Bashokuoh Ajirlu ^{2 *}

1 - Ph.D. candidate , Department of Business Administration, Mohaghegh Ardabili University, Ardabil, Iran
2 - Professor, Department of Business Administration, University of Mohaghegh Ardabili, Ardabil, Iran.

Received: 2024-06-11 Accepted : 2024-11-09 Published : 2025-09-23

Keywords: growth driver, dynamic elements, startups, social media marketing,

Abstract :

The contemporary market positions social media marketing as a powerful mediator between effective digital engagement, data interpretation opportunities, and startup growth. Hence, the present research aims to provide a dynamic model for startup growth supported by social media marketing in a descriptive-applied manner. Through in-depth semi-structured interviews, the researchers developed and validated a conceptual framework with the data-based method. The statistical population includes experts and managers of startups, digital technology specialists, and social media marketers, among whom 13 people were selected and participated in this study through purposeful sampling. The number of samples follows the rule of saturation. To analyze the data, the open, closed and selective coding method was used. The findings of the research show that concepts were identified in the form of a central category, 13 main categories, 32 sub-categories and 137 concepts or open codes. The causal conditions including social media marketing identity drivers, survival and sustainability drivers, and online interaction drivers, background conditions encompassing comprehensive identification of the effects of media outreach on startups, and social media marketing implementation, intervening conditions. Consisting of technological uncertainty, low financing campaigns and lack of powerful media marketing strategy, strategies consisting of promotion of positioning, and connective tissue, and consequences including network co-creation, value chain promotion and startup development were all categorized. Startups use social media in the modern business environment to reach customers and stakeholders to innovate and compete in the dynamic business environment.

Key Words

growth driver, dynamic elements, startups, social media marketing

 

 

1. Introduction

With the support of digital technology and online platforms, social media has created a great revolution in the way information is transmitted and the way people communicate. In particular, the increasing popularity of social media has influenced entrepreneurial behavior. In fact, the use of social media marketing has significantly changed the way companies communicate with their customers. Consumers who use digital resources in the purchasing process usually rely on the use of social media. Therefore, this research aims to identify the growth categories of startups with the support of social media marketing and to determine the causal, contextual, and intervening relationships, strategies and consequences based on the paradigm model.

2. Literature Review

Startups have been affected by the emergence of social media networks which give them the opportunity to create networks with. Therefore, startups use social media to communicate, transforming their business operations. Mujahid and Mubarak (2021) argued that the dynamic business environment affects start-ups in the early stages of operations. Social media platforms provide features that can be used to share ideas in the marketplace and find possible solutions to problems (Fernandez-Miguels et al., 2020, p. 3). Casalo et al. (2020) state that social media helps entrepreneurs interact with customers at a lower cost and higher efficiency. Therefore, social networks help to communicate with the masses through sharing information and building trust through instant feedback (Amoa et al., 2020: 390).

3. Methodology

This research adopts a mixed qualitative approach, focusing on textual data rather than numerical data, which is examined in general systematic reviews and meta-analysis. The statistical population includes experts and managers of startups and digital technology specialists and social media marketers, among whom 13 people participated in this study. The number of the sample followed the rule of saturation. To select the sample, the purposeful sampling method and chain reference type (snowball) were used. In this research, the data were documented by recording and taking notes at the same time as the interviews were being conducted. Of course, by implementing the content of the interviews in the form of a text file, the analysis and coding of the data was done. The findings of this research were analyzed through Maxqda 10 software. In order to provide a framework for the growth of startups with the support of social media marketing based on the analysis of selected articles, the data theory approach of the Strauss and Corbin Foundation was used. In this approach, the sub-categories are linked to a central category in a series of relationships, and the relationships between them with the main category are defined under a model called the paradigm model, which is an expression of causal conditions, background and intervening conditions, strategies and the consequences. In this research, to ensure the validity of the instrument, the participant control method was used, and to ensure the reliability, the retest and the intrasubject agreement method were used.

4. Results

To analyze the data, open, closed and selective coding was used. After analyzing and reviewing the interviews, the findings revealed concepts in the form of a central category, 13 main categories, 32 sub-categories and 137 concepts or open codes. The causal conditions include: identification drivers of social media marketing, survival and sustainability drivers, and online interaction drivers that either directly affect social media marketing in the growth of startups or create and develop the phenomenon in a way. Background conditions encompass comprehensive identification of the effects of media outreach on startups, and the implementation of social media marketing without which the realization of social media marketing for the growth of startups is not possible; These conditions provide the basis for special conditions, in which strategies to manage, control and respond to the phenomenon occurs. The intervening conditions consist of technological uncertainty, low funding campaigns and lack of strong media marketing strategy which tend to facilitate or limit action/reciprocal action in a specific context. Each of these conditions form a spectrum whose impact varies from very far to very close. The strategies include improving positioning, and connective tissue, a set of measures that are taken to manage, administer or respond to the phenomenon under investigation, and the consequences encompass network co-creation, value chain improvement and startup development, the same outputs or results of actions and reactions. The relationships between the categories are presented based on the paradigm model after evaluation and verification by the research participants.

5. Discussion

Social media marketing can be identified as one of the fastest growing and most influential aspects of doing business, reinventing new forms and levels of engagement. It is a well-documented fact that social media is, to a large extend, responsible for increasing business performance. Businesses, including startups, use social media in the modern business environments to reach customers and stakeholders and to innovate and compete in a dynamic business environment. Social media marketing offers startups a practical and strategic solution that covers many challenging growth components. When used in a startup environment, social media marketing strategies enable dynamic, iterative actions that enhance growth.

6. Conclusion

This review is designed to present the possibilities of using social media marketing for startups in a holistic perspective, linking startup challenges and dynamic elements of social media marketing strategies to how, at full capacity, all social media can influence startup growth. Given the complexity of such work, this framework only outlines the potential for overall broad impact. Considering the proposed research model and the identified categories, it is necessary for managers to pay special attention to social media for the growth of startups with the support of social media marketing in order to improve productivity, maintain competitive advantage, achieve goals and continue their survival and success.

Conflict of interests: none

References:

Adab, A; Qazi Nouri, S. S; Shahvardi, H. (2017). Strategies to improve the value chain of Iran's steel industry from the perspective of the innovation system. Science and Technology Policy, 4(11), 2-16. ]In Persian[. doi: 10.22034/jstp.2018.10.4.539552
Akbari Arbatan, G; Abbasi, R; Talari, M. (2022). Identifying the antecedents of resilience facing tourism businesses under economic sanctions. Tourism and Development,11(1),259-276.]In Persian[.doi: 10.22034/JTD.2021. 266569.2231
Akter, B., Iqbal, A. (2020). Failure factors of platform start-ups: a systematic literature review, failure factors of platform start-ups. Nord. J. Media Manag, 1(3),433–459.https://doi.org/10.5278/njmm.2597-0445. 6090.
Amoah, J., Nutakor, F., Li, J., Jibril, A. B., Sanful, B., & Odei, M. A. (2021). Antecedents of social media usage intensity in the financial sector of an emerging economy: A PLS-SEM Algorithm. Management & Marketing. Challenges for the Knowledge Society, 16(4), 387–406. https://doi.org/10.2478/mmcks-2021-0023
Afolabi, A. (2015). Social media marketing; The case of Africa. (Unpublished doctoral dissertation). Carleton University, Ontario, Canada, 1-88. http://dx.doi.org/10.13140/RG.2.2.20612.73609/1
Asur, S., and Huberman, B.A. (2010). Predicting the future with social media. In Proceedings of the 2010 IEEE/WIC/ACM International Conference on Web Intelligence and Intelligent Agent Technology. 1, pp.492-499. http://dx.doi.org/10.1109/WI-IAT.2010.63
Appelbaum, S.H., Calla, R., Desautels, D., Hasan, L.(2017). The challenges of organizational agility (part 1). Ind. Commer. Train. 49(1), 6–14. https://doi.org/ 10.1108/ICT-05-2016-0027
Bruce, E., Shurong, Z., Akakpo, A., & Oppong, J. (2022). Impact of social media on start-up survival: Qualitative evidence from Ghana. J. Manag. Econ. Ind. Organ, 6(2), 48-69. https://doi.org/10.4236/tel.[phone]
Bland, D.J., Osterwalder, A. (2020). Testing Business Ideas: A Field Guide for Rapid Experimentation. John Wiley & Sons, Inc, Hoboken, New Jersey, 1-368.
Bohnsack, Ren´e, Liesner, Meike Malena, (2019). What the hack? A growth hacking taxonomy and practical applications for firms. Bus. Horiz. 62 (6), 799–818. ISSN 0007-6813. https://doi.org/ 10.1016/j.bushor.2019.09.001.
Casaló, L. V., Flavián, C., & Ibáñez-Sánchez, S. (2020). Influencers on Instagram: Antecedents and consequences of opinion leadership. Journal of business research, 117, 510-519. doi:10.1016/j.jbusres.2018.07.005
Chylinski, M., et al. (2020). Augmented reality marketing: a technology-enabled approach to situated customer experience. Australas. Mark. J. 28 (4), 374–384. doi:10.1016/j.ausmj.2020.04.004.
Creswell, J.W. (2007). Qualitative inquiry & research design: Choosing among five approaches. Sage Publications, 1-552.
Conway, T., Hemphill, T. (2019). Growth hacking as an approach to producing growth amongst UK technology start-ups: an evaluation. J. Res. Mark. Entrep. 21 (2), 163–179. doi:10.1108/JRME-12-2018-0065.
Corral de Zubielqui, G., Jones, J. (2020). How and when social media affects innovation in start-ups. A moderated mediation model. Ind. Mark. Manag. 85, 209–220. doi:10.1016/j.indmarman.2019.11.006
Cambria, E., Grassi, M., Hussain, A. and Havasi, C. (2012). Sentic Computing for social media marketing, Multimedia Tools and Applications, 59(2), pp.557-577. doi:10.1007/s11042-011-0815-0
Dethine, B., Enjolras, M., Monticolo, D. (2020). Digitalization and SMEs’ export management: impacts on resources and capabilities. Technol. Innov. Manag. Rev. 10 (4), 18–34. doi:10.22215/TIMREVIEW/1344.
Dwivedi, Y.K., Ismagilova, E., Rana, N.P., et al. (2021). Social media adoption, usage and impact in business-to-business (B2B) context: a state-of-the-art literature review. Inf. Syst. Front, 25(3), 971–993. doi:10.1007/s10796-021-10106-y.
Fernández-Miguélez, S. M., Díaz-Puche, M., Campos-Soria, J. A., & Galán-Valdivieso, F. (2020). The impact of social media on restaurant corporations’ financial performance. Sustainability, 12(4), 1-14. doi:10.3390/su12041646
Fanelli, R.M. (2021). Barriers to Adopting New Technologies within Rural Small and Medium Enterprises (SMEs). Soc. Sci, 10(11), 1-15. doi:10.3390/socsci10110430
Fischer, E., & Reuber, A. R. (2011). Social interaction via new social media: (How) can interactions on Twitter affect effectual thinking and behavior? Journal of Business Venturing, 26(1), 1–18. doi:10.1016/j.jbusvent.2010.09.002.
Hartono, B.D., Yusuf, B.P., Arifiati, A. (2020). Implementation of digital marketing strategies through social media marketing, supply chain management and online sales of bill chilly product. Available at: Int. J. Supply Chain Manag. 9 (4), 348–354 https://ojs.excelingtech.co.uk/index.php/IJSCM/article/view/5262.
Hamdi, S., Silong, A. D., Rasdi, R. M., & Omar, Z. B. (2015). Moderating effect of Technology Uncertainty on Relationship between Innovation Speed and Product Success: A Survey in Malaysian Biotechnology Industry. International Journal of Management, 6(8), 375-383.
Hagiginasab, M. Kamyabi, R. (2020). Evaluating the brand position of cosmetic products from the point of view of consumers using the perceptual map technique. Modern Marketing Research, 10(4), 151-172. ]In Persian[.doi:10.22108/nmrj.2020.122898.2114
Hessels, J., van Gelderen, M., & Thurik, R. (2008). Drivers of entrepreneurial aspirations at the country level: the role of start-up motivations and social security. International Entrepreneurship and Management Journal, 4(4), 401-417. doi:10.1007/s11365-008-0083-2
Hitchen, E.L., Nylund, P.A., Ferr`as, X., Mussons, S.(2017). Social media: open innovation in SMEs finds new support. J. Bus. Strateg. 38, 21–29. doi:10.1108/JBS- 02-2016-0015.
Ho, J., Pang, C., Choy, C. (2020). Content marketing capability building: a conceptual framework. J. Res. Interact. Mark. 14 (1), 133–151. doi:10.1108/JRIM- 06-2018-0082.
Jibril, A. B., Kwarteng, M. A., Chovancova, M., & Pilik, M. (2019). The impact of social media on consumer brand loyalty: A mediating role of online based-brand community. Cogent Business & Management, 6(1), 1-19. doi:10.1080/23311975.2019.1673640
Kaplan, A. M., & Haenlein, M. (2010). Users of the world, unite! The challenges and opportunities of social media. Business Horizons, 53(1), 59–68. doi:10.1016/j.bushor.2009.09.003
Kim, N.L., Shin, D.C., Kim, G. (2021). Determinants of consumer attitudes and re-purchase intentions toward direct - to - consumer (DTC) brands. In: Fashion and Textiles, 8(8), 1-22. doi:10.1186/s40691-020-00224-7.
Kalaiselvi, S. (2021). The Indian start up Ecosystem: Drivers, challenges and pillars of support. GEDRAG & ORGANISATIE REVIEW, 34(4), 386-402.
Giardino, C., Bajwa, S.S., Wang, X. (2015). Key challenges in early-stage software startups key challenges in early-stage software startups. In: International Conference on Agile Software Development, 1-12. doi:10.1007/978-3-319-18612-2.
Kaur, K., Kumar, P. (2020). Social media usage in Indian beauty and wellness industry: a qualitative study. TQM J. 33 (1), 17–32. doi:10.1108/TQM-09-2019- 0216.
Kitchenham, B. A, & Charters, S. (2007). Guidelines for performing Systematic Literature Reviews in Software Engineering. Technical Report EBSE 2007–001. Keele University and Durham University Joint Report, 1-65.
Grant, M.J. and Booth, A. (2009) A Typology of Reviews: An Analysis of 14 Review Types and Associated Methodologies. Health Information & Libraries Journal, 26, 91-108. doi:10.1111/j.1471-1842.2009.00848.x
Leidner, D.E, (2018). Review and Theory Symbiosis: An Introspective Retrospective. J. Assoc. Informat. Syst. 19 (6), 552–567. doi:10.17705/1jais.00501
Laudon, K. C., Traver, C. G (2016). E-commerce 2016: Business, technology, society. Pearson, 1-912.
Marins, P., Teberga, F., Oliva, F.L., 2017. Identification, analysis and treatment of risks in the introduction of new technologies by start-ups. Benchmarking Int. J1, 25(5): 1363–1381. doi:10.1108/BIJ-06-2017-0156/full/html.
Mujahid, M. S., & Mubarik, M. S. (2021). The bright side of social media: Social media platforms adoption and start-up sustainability. Frontiers in Psychology, 12, 1-11. doi:10.3389/fpsyg.2021.661649
Moi, L., & Cabiddu, F. (2021). An agile marketing capability maturity framework. Tourism management, 86(3), 1-11.
Olanrewaju, A.T., M.A. Hossain, Whiteside, N. and Mercieca, P. (2020). Social media and entrepreneurship research: A literature review. International Journal of Information Management, 50, pp.90-110. doi:10.1016/j.ijinfomgt.2019.05.011
Okrah, J., Nepp, A., & Agbozo, E. (2018). Exploring the factors of startup success and growth. The business & management review, 9(3), 229-237.
Pugliese, R., Bortoluzzi, G., & Balzano, M. (2021). What drives the growth of start-up firms? A tool for mapping the state-of-the-art of the empirical literature. European Journal of Innovation Management, 25(6), 242-272. doi:10.1108/EJIM-03-2021-0163
Rizvanović, B., Zutshi, A., Grilo, A., & Nodehi, T. (2023). Linking the potentials of extended digital marketing impact and start-up growth: Developing a macro-dynamic framework of start-up growth drivers supported by digital marketing. Technological Forecasting and Social Change, 186, 1-24. doi:10.1016/j.techfore.2022.122128
Sullivan, Y.W. and Koh, C.E. (2019). Social media enablers and inhibitors: Understanding their relationships in a social networking site context. International Journal of Information Management, 49, pp.170-189. doi:10.1016/j.ijinfomgt.2019.03.014
Sengar, A. S. (2021). The impact of social media on business growth and performance in India. Asian Journal of Research in Business Economics and Management, 11(12), 27–31. doi:10.5958/2249-7307.2021.00074.8
Sohail, M. S., Hasan, M., & Sohail, A. F. (2020). The impact of social media marketing on brand trust and brand loyalty: An Arab perspective. International Journal of Online Marketing (IJOM), 10(1), 15-31. doi:10.4018/IJOM.2020010102
Strauss, A., & Corbin, J. (1998). Basics of qualitative research techniques, 1-400.
Sullivan, Y.W. and Koh, C.E. (2019). Social media enablers and inhibitors: Understanding their relationships in a social networking site context. International Journal of Information Management, 49, 170-189. doi:10.1016/j.ijinfomgt.2019.03.014
Sukumar, A., Jafari-Sadeghi, V., & Xu, Z. (2021). The influences of social media on Chinese start-up stage entrepreneurship. World Review of Entrepreneurship, Management and Sustainable Development, 17(5), 559-578..doi:10.1504/WREMSD.2021.10040052
Wolfswinkel, J. F, Furtmueller, E, Wilderom, C. P. M, (2013). Using Grounded Theory as a Method for Rigorously Reviewing Literature. Eur. J. Informat. Syst. 22 (1), 45–55. doi.:10.1057/ejis.2011.5
Zarei, A, & Taheri, G. (2018). Examining the customer's belonging to the brand community, with a reflection on the antecedents of the co-creation of customer brand value in online brand communities. Brand Management, 6(17), 1-50. ]In Persian[. https://sid.ir/paper/526487/fa

Full-Text:



Vol.19, No.74, Autumn 2025                                                                Journal of Productivity Management 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Providing a Growth Framework for Startups with Social Media Marketing Support

 

Golsum Akbari Arbatan¹, Mohammad Bashokouh Ajirlu ²*

(Received:2024.06.11 - Accepted:2024.11.09 )

 

 

Abstract

The contemporary market positions social media marketing as a powerful mediator between effective digital engagement, data interpretation opportunities, and startup growth. Hence, the present research aims to provide a dynamic model for startup growth supported by social media marketing in a descriptive-applied manner. Through in-depth semi-structured interviews, the researchers developed and validated a conceptual framework with the data-based method. The statistical population includes experts and managers of startups, digital technology specialists, and social media marketers, among whom 13 people were selected and participated in this study through purposeful sampling. The number of samples follows the rule of saturation. To analyze the data, the open, closed and selective coding method was used. The findings of the research show that concepts were identified in the form of a central category, 13 main categories, 32 sub-categories and 137 concepts or open codes. The causal conditions including social media marketing identity drivers, survival and sustainability drivers, and online interaction drivers, background conditions encompassing comprehensive identification of the effects of media outreach on startups, and social media marketing implementation, intervening conditions. Consisting of technological uncertainty, low financing campaigns and lack of powerful media marketing strategy, strategies consisting of promotion of positioning, and connective tissue, and consequences including network co-creation, value chain promotion and startup development were all categorized. Startups use social media in the modern business environment to reach customers and stakeholders to innovate and compete in the dynamic business environment.

Key Words: growth driver, dynamic elements, startups, social media marketing

 

 

1. Introduction

With the support of digital technology and online platforms, social media has created a great revolution in the way information is transmitted and the way people communicate. In particular, the increasing popularity of social media has influenced entrepreneurial behavior. In fact, the use of social media marketing has significantly changed the way companies communicate with their customers. Consumers who use digital resources in the purchasing process usually rely on the use of social media. Therefore, this research aims to identify the growth categories of startups with the support of social media marketing and to determine the causal, contextual, and intervening relationships, strategies and consequences based on the paradigm model.

2. Literature Review

Startups have been affected by the emergence of social media networks which give them the opportunity to create networks with. Therefore, startups use social media to communicate, transforming their business operations. Mujahid and Mubarak (2021) argued that the dynamic business environment affects start-ups in the early stages of operations. Social media platforms provide features that can be used to share ideas in the marketplace and find possible solutions to problems (Fernandez-Miguels et al., 2020, p. 3). Casalo et al. (2020) state that social media helps entrepreneurs interact with customers at a lower cost and higher efficiency. Therefore, social networks help to communicate with the masses through sharing information and building trust through instant feedback (Amoa et al., 2020: 390).

3. Methodology

This research adopts a mixed qualitative approach, focusing on textual data rather than numerical data, which is examined in general systematic reviews and meta-analysis. The statistical population includes experts and managers of startups and digital technology specialists and social media marketers, among whom 13 people participated in this study. The number of the sample followed the rule of saturation. To select the sample, the purposeful sampling method and chain reference type (snowball) were used. In this research, the data were documented by recording and taking notes at the same time as the interviews were being conducted. Of course, by implementing the content of the interviews in the form of a text file, the analysis and coding of the data was done. The findings of this research were analyzed through Maxqda 10 software. In order to provide a framework for the growth of startups with the support of social media marketing based on the analysis of selected articles, the data theory approach of the Strauss and Corbin Foundation was used. In this approach, the sub-categories are linked to a central category in a series of relationships, and the relationships between them with the main category are defined under a model called the paradigm model, which is an expression of causal conditions, background and intervening conditions, strategies and the consequences. In this research, to ensure the validity of the instrument, the participant control method was used, and to ensure the reliability, the retest and the intrasubject agreement method were used.

4. Results

To analyze the data, open, closed and selective coding was used. After analyzing and reviewing the interviews, the findings revealed concepts in the form of a central category, 13 main categories, 32 sub-categories and 137 concepts or open codes. The causal conditions include: identification drivers of social media marketing, survival and sustainability drivers, and online interaction drivers that either directly affect social media marketing in the growth of startups or create and develop the phenomenon in a way. Background conditions encompass comprehensive identification of the effects of media outreach on startups, and the implementation of social media marketing without which the realization of social media marketing for the growth of startups is not possible; These conditions provide the basis for special conditions, in which strategies to manage, control and respond to the phenomenon occurs. The intervening conditions consist of technological uncertainty, low funding campaigns and lack of strong media marketing strategy which tend to facilitate or limit action/reciprocal action in a specific context. Each of these conditions form a spectrum whose impact varies from very far to very close. The strategies include improving positioning, and connective tissue, a set of measures that are taken to manage, administer or respond to the phenomenon under investigation, and the consequences encompass network co-creation, value chain improvement and startup development, the same outputs or results of actions and reactions. The relationships between the categories are presented based on the paradigm model after evaluation and verification by the research participants.

5. Discussion

Social media marketing can be identified as one of the fastest growing and most influential aspects of doing business, reinventing new forms and levels of engagement. It is a well-documented fact that social media is, to a large extend, responsible for increasing business performance. Businesses, including startups, use social media in the modern business environments to reach customers and stakeholders and to innovate and compete in a dynamic business environment. Social media marketing offers startups a practical and strategic solution that covers many challenging growth components. When used in a startup environment, social media marketing strategies enable dynamic, iterative actions that enhance growth.

6. Conclusion

This review is designed to present the possibilities of using social media marketing for startups in a holistic perspective, linking startup challenges and dynamic elements of social media marketing strategies to how, at full capacity, all social media can influence startup growth. Given the complexity of such work, this framework only outlines the potential for overall broad impact. Considering the proposed research model and the identified categories, it is necessary for managers to pay special attention to social media for the growth of startups with the support of social media marketing in order to improve productivity, maintain competitive advantage, achieve goals and continue their survival and success.

Conflict of interests: none

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ارائه چارچوبی برای رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

 

گلثوم اکبری آرباطان³، محمد باشکوه اجیرلو*⁴

 

(دریافت: 22/03/1403-پذیرش نهایی: 19/08/1403)

 

 

چکیده

بازار معاصر، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی را به عنوان یک میانجی قدرتمند بین تعامل دیجیتال کارآمد، فرصت‌های تفسیر داده‌ها و رشد استارت‌آپ‌ها قرار می‌دهد، این پژوهش با هدف ارائه الگویی برای رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی به شیوه‌ی توصیفی-کاربردی انجام شده است. از طریق مصاحبه‌های عميق نيمه‌ساختارمند به تدوین و اعتباریابی چارچوبی مفهومی با روش داده­بنیاد پرداخته است. جامعه‌ی آماری شامل صاحب­نظران و مدیران استارتاپ‌ها و متخصصان فناوری دیجیتال و بازاریابان رسانه­های اجتماعی هستند كه از بين آنها 13 نفر به روش نمونه‌گيري هدفمند انتخاب و در این مطالعه مشارکت کردند. تعداد نمونه­ها از قاعده اشباع پیروی می­کند. ﺑﺮاي ﺗﺠﺰﯾﻪوﺗﺤﻠﯿﻞ دادهﻫﺎ، از روش ﮐﺪﮔﺬاري ﺑﺎز، ﻣﺤﻮري و ﮔﺰﯾﻨﺸﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪ. يافته‌هاي پژوهش نشان مي­دهد مفاهیم در قالب یک مقوله محوری و 13 مقوله اصلی و 32 مقوله فرعی و 137 ﻣﻔﻬﻮم ﯾﺎ ﮐﺪ ﺑﺎز ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﺷﺪ. شرایط علی شامل(محرک‌های هویت­بخشی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، محرک‌های بقا و پایداری و محرک‌های تعامل آنلاین)، شرایط زمینه­ای شامل (شناسایی جامع از تأثیرات یازاریابی رسانه‌ها بر استارتاپ‌ها، پیاده‌سازي بازاریابی رسانه‌های اجتماعی)، شرایط مداخله‌گر (عدم­قطعیت فناوری، کمپین‌های تأمین  مالی کم و فقدان استراتژی قدرتمند بازاریابی رسانه‌ها)، راهبردها ( ارتقا جایگاه‌یابی، بافت همبند)، پیامدها شامل (هم‌آفرینی شبکه­ای، ارتقا زنجیره ارزش و توسعه استارتاپ) دسته­بندی شدند. استارت‌آپ‌ها از رسانه‌های اجتماعی در محیط کسب‌وکار مدرن برای دسترسی به مشتریان و ذینفعان برای نوآوری و رقابت در محیط کسب‌وکار پویا استفاده می‌کنند.

 

واژه­های کلیدی: محرک رشد، عناصر پویا، استارتاپ‌ها، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

 

 

مقدمه

رسانه‌های اجتماعی با پشتیبانی فناوری دیجیتال و پلت‌فرم‌های آنلاین، انقلابی بزرگ در نحوه انتقال اطلاعات و نحوه ارتباط مردم ایجاد کرده اند (سولیوان و کوه⁵، 2019؛ آسور و هوبرمن⁶، 2010). بویژه افزایش محبوبیت رسانه‌های اجتماعی بر رفتارهای کارآفرینانه تأثیر گذاشته است (الانرجو و همکاران⁷، 2020). استفاده از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی به طور قابل توجهی نحوه ارتباط شرکت‌ها با مشتریان خود را تغییر داده است. مصرف‌کنندگانی که از منابع دیجیتالی در فرآیند خرید استفاده می‌کنند معمولاً به استفاده از رسانه­های اجتماعی متکی هستند (دیوایدی و همکاران⁸، 2021). رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، گوگل و اینستاگرام انواع مختلفی از کمپین‌های شخصی‌سازی شده را ارائه می‌کنند که شرکت‌ها می‌توانند از آن­ها استفاده کنند. وب‌سایت‌هایی که ترافیک داده ایجاد می‌کنند همگام با تحلیل‌، به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا گزینه‌های مختلفی را در مورد نحوه جذب و تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان جدید ردیابی و پیکربندی کنند. در نتیجه، مفاهیم جدیدی مانند رشد، به عنوان یک رویکرد مقیاس‌دهی کسب‌وکار و به عنوان واسطه‌ای بین بازاریابی، فناوری اطلاعات و ارتباطات⁹ با تمرکز بر داده‌های بزرگ، رسانه‌های اجتماعی و هوش مصنوعی تعریف می‌شود، ظهور کرده است (بوهنساک و لیسنر¹⁰، 2019).

استفاده استراتژیک از ابزارهای رسانه‌های اجتماعی می‌تواند باعث تغییر در رشد استارت‌آپ‌ها شود تا مؤلفه‌های رشد در سطوح بالاتر را به دست آورد. دسترسی به دانش و تعاملات دیجیتالی فرصت‌هایی هستند که می‌توان برای طراحی استراتژی‌های نوآوری استفاده کرد (هیتچن و همکاران¹¹، 2017). ابزارهای رسانه‌های اجتماعی، با بهره گیری از کاربرد درک شده برای بازاریابی فروش، می‌توانند به عنوان تقویت‌کننده چندین هدف کسب وکار عمل کنند و به عنوان محرک رشد بالقوه برای توسعه استارتاپ در حوزه‌های مختلف عمل کنند. همانطور که توسط اپلبام و همکاران¹² (۲۰۱۷) اشاره شد. نوآوری که توسط رسانه­های اجتماعی فعال شده است به سطوح جدیدی می­رسد. شرکت‌هایی که به طور کامل از مزایای رسانه‌های اجتماعی بهره‌برداری می‌کنند، استراتژی‌هایی دارند که بر تکامل همزمان نوآوری و منابع تأکید می‌کنند و در عین حال چشم‌انداز خود را به اشتراک می‌گذارند و چارچوبی برای نوآوری ارائه می‌دهند (هیتچن و همکاران، 2017). رسانه‌های اجتماعی تأثیر مثبت قابل‌توجهی بر نتایج نوآوری استارت‌آپ‌ها دارند، که در آن تعاملات دیجیتالی به بستر مبادله بین یادگیری و نوآوری تبدیل می‌شوند (زوبیلکی و جونز¹³، 2020). 

استارت آپ‌ها به دلیل ماهیت خود، جهت پاسخ گویی به یک مشکل خاص برای مشتریان خود طراحی شده اند. در مراحل اولیه، استارت‌آپ‌ها در موقعیتی قرار دارند که هنوز حضور خود را در بازار قطعی نکرده اند و تنها تمرکز بر راه حل‌های تکنولوژیکی و تضمینی برای بقا و بلوغ بالاتر نیست (جیاردینو و همکاران¹⁴، 2015). استارت‌آپ‌ها دارای سطوح بالایی از محدودیت‌های منابع و فشار زمانی هستند که در سریع‌ترین زمان ممکن خواهان دستیابی به مشتریان با یک راه حل بهتر برای حل مشکل خود هستند (کانوی و همفیل¹⁵، 2019). در این مرحله، بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی مؤلفه‌ای را ارائه می‌کند که نه تنها برای نشان دادن حضور استارت‌آپ، بلکه برای تنظیم اولین آزمایش بازار نیز استفاده می‌شود (بلند و اوستروالدر¹⁶،2020) بینش بازاریابی رسانه‌های اجتماعی از فرآیند آزمایش از تصمیم‌گیری فرآیندهای مختلف کسب وکار پشتیبانی می‌کند و به این ترتیب یکی از تأثیرات گسترده استفاده از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی را نشان می­دهد (رزوانوی و همکاران¹⁷، 2023). از سوی دیگر، بنیانگذاران استارت‌آپ احساس می‌کنند که به طور مؤثر از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، اما از نحوۀ کسب بینش و نگاه سیستماتیک‌تر به نتایج فعالیت بازاریابی رسانه‌های اجتماعی آگاه نیستند (کائور و کومار¹⁸، 2020). با پیروی از این مفاهیم، مهم است تا به بازاریابی رسانه‌های اجتماعی از دیدگاه سیستماتیک نگاه کنیم. ابزارهای بازاریابی رسانه‌های اجتماعی که از کاربرد درک شده برای بازاریابی و فروش ساخته شده­اند، می­توانند به عنوان یک توانمندساز برای چندین هدف کسب وکار عمل کنند و به عنوان یک محرک رشد بالقوه برای توسعۀ استارت آپ در حوزه­های مختلف عمل کنند. همان­طور که اپلبام و همکاران (۲۰۱۷) اشاره کردند، شرکت­ها باید در شیوه­های نوآورانه خود تجدیدنظر کنند و استارتاپ­ها باید با رشد، توانایی­های خود را تقویت کنند. با نگاهی کلان به همه اقداماتی که منجر به ایجاد و تقویت قابلیت‌های استارت‌آپ می‌شود، بویژه آن‌هایی که به‌عنوان بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، روزانه و به‌طور مداوم انجام می‌شوند می‌توانند تأثیر قابل‌توجهی بر رشد یا رکود استارت‌آپ‌ها داشته باشند. از این منظر داشتن یک شناسایی جامع از مؤلفه­های رشد استارتاپ­ها با پشتیبانی رسانه­های اجتماعی، می‌تواند استفاده از ابزارها و تاکتیک‌های خاص را برای رشد استارتاپ­ها هدف‌مند نشان دهد. بنابراین، نقشه‌برداری از حوزه‌های رشدی که بازاریابی رسانه‌های اجتماعی می‌تواند بر آن­ها تأثیر بگذارد، به استارت‌آپ‌ها کمک می‌کند تا مشخص شود که چه عواملی حوزه‌های رشد استارت‌آپ را از طریق بازاریابی رسانه‌های اجتماعی تحت تأثیر قرار می­دهد.

ادبیات موجود در مورد رسانه­های اجتماعی و کارآفرینی در درجه اول بر روی عوامل محرک استفاده از رسانه­های اجتماعی و تأثیر آن بر عملکرد کسب و کار بوده است با این حال، زمینه مطالعه عمدتاً در کشورهای توسعه­یافته بوده است و کشورهای در حال توسعه مورد مطالعه قرار نگرفته­اند. با اذعان به تفاوت‌ها در شرایط اجتماعی، فرهنگی و اقتصادی و منحصربه‌فرد بودن اقتصاد ایران، استدلال می‌کنیم که نیاز به شناسایی مؤلفه­های رشد استارتاپ­ها با پشتیبانی رسانه­های اجتماعی در ایران وجود دارد. نوآوری پژوهش حاضر عبارت است از: 1) غنی­سازی تحقیقات مرتبط با بازاریابی رسانه‌های اجتماعی. 2)درک ارتباط بین محرک­های رشد استارتاپ­ها و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی. 3) پیاده­سازی و عملیاتی کردن این مؤلفه­ها برای موفقیت و رقابت در این حوزه. لذا هدف از بررسی این مقاله ارائه چارچوبی برای رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی است.

رسانه‌های اجتماعی نه تنها برای ارتباطات شخصی بلکه برای فعالیت‌های تجاری نیز استفاده می‌شوند (کامبریا و همکاران¹⁹، 2012). به عنوان مثال، توسعه پهنای باند و دستگاه‌های دیجیتال، دسترسی با کیفیت و مقرون به صرفه به اینترنت را فراهم می‌کند و افراد می‌توانند در هر کجا و هر زمان که بخواهند به اینترنت دسترسی داشته باشند. این مزیت، رسانه‌های اجتماعی را به یک ابزار بازاریابی مؤثر برای مشاغل تبدیل می‌کند (الانرجو و همکاران، 2020). استفاده از نوآوری‌های تکنولوژیکی پیشرفته، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی را قدرتمند کرده است و تا حد زیادی مسئول نوآوری‌ها و توسعه کسب و کارهای موفق است. تولید پلتفرم های رسانه‌های اجتماعی از طریق اختراع وب و برنامه‌های کاربردی، فعالیت‌های تجاری امروزی را متحول کرده‌اند (لادون و تراور²⁰، 2016). رسانه‌های اجتماعی امکان گفتگوی دو طرفه بین استارت­آپ‌ها و مشتریان را فراهم می‌کنند. به طور مشابه، رسانه‌های اجتماعی فضای مجازی مختلفی را برای به اشتراک‌گذاری اطلاعات فراهم می‌کنند (جیبریل و همکاران²¹، 2019). شرکت‌های امروزی به دلیل پویایی‌های اخیر بازار به چالش کشیده شده‌اند و بیشتر بر روی مشتریان تمرکز کرده‌اند و اینکه چگونه می‌توانند مشتریان خود را از طریق استفاده از پلتفرم­های رسانه‌های اجتماعی راضی کنند و ادامه دهند. از این رو، شرکت‌ها از رسانه های اجتماعی به عنوان یک ابزار تبلیغاتی مؤثر برای افزایش عملکرد کسب و کار استفاده می‌کنند (افولابی²²، 2015).

استارت­آپ­ها تحت تأثیر ظهور شبکه‌های رسانه‌های اجتماعی قرار گرفته‌اند که به آن­ها فرصت ایجاد شبکه‌هایی با را می‌دهد. بنابراین، استارت‌آپ‌ها از رسانه‌های اجتماعی برای برقراری ارتباط استفاده می‌کنند و عملیات تجاری خود را متحول می‌کنند. مجاهد و مبارک²³ (2021) استدلال کردند که محیط کسب و کار پویا بر استارت آپ‌ها در مراحل اولیه عملیات تأثیر می­گذارد؛ در این راستا، استارت‌آپ‌ها در مرحله تولد، فعالیت‌های خاصی را در شناسایی یک مشکل خاص در بازار انجام می‌دهند و سعی در ارائه راه‌حل برای مشکل دارند. برخی از فعالیت‌ها شامل انجام تحقیقات بازار و ایجاد یک سرمایه گذاری جدید است. در این مرحله، آموآ و همکاران²⁴ (2021) پیشنهاد کردند که استفاده مؤثر از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی در شناسایی مشکل و جذب مشتریان در مراحل اولیه حیاتی است. به طور مشابه، فیشر و روبر²⁵ (2011) توصیه می‌کنند که استارت­آپ‌ها باید در مراحل اولیه مشتری ایجاد کنند. این مطالعه همچنین اضافه کرد که فیس­بوک و توییتر پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مؤثری برای ایجاد پایگاه مشتری برای استارت‌آپ‌ها هستند. علاوه ­بر این، پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی ویژگی‌هایی را ارائه می‌کنند که می‌توان از آن­ها برای به اشتراک گذاشتن ایده‌ها در بازار و یافتن راه‌حل‌های ممکن برای مشکل استفاده کرد (فرناندز-میگوئلز و همکاران²⁶، 2020). به عنوان مثال، فیس بوک و توییتر دارای ویژگی‌هایی مانند تماس‌های گروهی، پیام‌رسانی و تماس‌های ویدیویی هستند که می‌توانند برای ارتباط با مشتریان و کارآفرینان مورد استفاده قرار گیرند. کاسالو و همکاران (2020) بیان می‌کنند که رسانه‌های اجتماعی به کارآفرینان برای تعامل با مشتریان با هزینه کمتر و کارایی بالاتر کمک می‌کنند. بنابراین، شبکه‌های اجتماعی به ارتباط با توده‌ها از طریق اشتراک­گذاری اطلاعات و ایجاد اعتماد از طریق بازخورد فوری کمک می‌کنند (آموآ و همکاران، 2020).

با این وجود، استارتاپ‌ها در موقعیتی قرار دارند که مجبورند سریع‌تر تغییر کنند، چابک‌تر باشند و همچنین فرصت طراحی فعالیت‌های خود از طریق بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی را داشته باشند. اما شروع کار دشوار است. استارتاپ‌ها با کمبود منابع در تیم فروش و برندسازی و حضور آنلاین تعریف می‌شوند و وظیفه دشوار اولویت­بندی نیازها را در عین کشف بهترین محصول بازار بر عهده دارند. مؤسسان معمولا کمبود تجربه دارند (فنی، بازاریابی، فروش، رهبری)، و متعادل کردن تمام چالش‌های راه­اندازی یک استارتاپ واقعا یک تلاش بزرگ است (اکتر و اقبال²⁷، 2020). بنابراین، ابزارها یا تاکتیک‌هایی که می­توانند برای به­دست آوردن نتایج سریع در حین اطلاع‌رسانی در مورد فرآیند تصمیم‌گیری به کار گرفته و آزمایش شوند، برای استارتاپ‌ها ارزشمندتر هستند. این نقطه جایی است که بازاریابی رسانه‌های اجتماعی می‌تواند راه­حل‌هایی را در کانال‌ها، تاکتیک‌ها و فرصت‌های خود ارائه دهد که می‌تواند از استارتاپ­ها برای غلبه بر چالش‌ها و سرعت بخشیدن به فرآیند توسعه در صورت استفاده درست پشتیبانی کند. یکی از مهم­ترین نکاتی که باعث می‌شود استارتاپ‌ها از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی استفاده کنند، کاربردی بودن منحصربه فرد آن است که فراتر از فروش و بازاریابی، جنبه‌های دیگری مانند آزمایش، ساخت جوامع و ارتباط با مشتری را نیز شامل می‌شود.

بروسه و همکاران²⁸ (2022) در پژوهشی با عنوان" تأثیر رسانه­های اجتماعی بر بقای استارت­آپ: شواهد کیفی از غنا" تأیید می‌کنند که فیس‌بوک و توییتر، پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مؤثری هستند و می‌توانند برای ارتباط مؤثر با بازیکنان و مشتریان، جذب مشتری، هوش بازاریابی و ایجاد تصویر استفاده شوند. این مقاله به مجموعه دانش در مورد کارایی و اثربخشی استارتاپ‌ها در  یک کشور در حال توسعه کمک می­کند. همچنین به بازیکنان و دست­اندرکاران اکوسیستم کمک می­کند تا سیاست­ها و استراتژی­های ممکن را در هر مرحله از چرخه حیات برای تعامل با مشتری و ایجاد شبکه با سایر ذینفعان تدوین کنند. کالایسوی²⁹ (2021) در پژوهشی با عنوان "اکوسیستم استارت­آپی هند: محرک‌ها، چالش­ها و ستون‌های پشتیبانی" استدلال می­کند که اگرچه استارتاپ‌های بیشتری در حال حاضر وارد بازارهای مصرف می‌شوند، اما اکوسیستم فعلی هنوز برای استارت‌آپ‌هایی که سخت‌افزار یا سایر محصولات فیزیکی تولید می‌کنند، مطلوب نیست. این تصور ایجاد می­شود که در هند، بسیاری از مردم انتظارات زیادی را در سبدی به نام فناوری قرار می­دهند. علاوه­براین، دیدگاه‌هایی مطرح می­شود که بسیاری از سرمایه‌گذاران در استارت‌آپ‌هایی که بر روی فناوری‌های پیشرفته کار می‌کنند، سرمایه‌گذاری می‌کنند. پوگلیس و همکاران³⁰ (2021) در پژوهش خود با عنوان "چه چیزی باعث رشد استارت‌آپ‌ها می­شود؟ " مطالعات موجود در زمینه محرک‌های رشد را مقایسه می‌کنند و برخی از عوامل رشد ناشناخته شرکت‌های نوپا را نشان می‌دهند و بیان می­کنند که هم مدیران استارت­آپ و هم سیاست­گذاران می­توانند از این مطالعه بهره­مند شوند. این مطالعه ابزار دقیقی در مورد محرک­های اصلی رشد در اختیار مدیران قرار داد و می­تواند سیاست­گذاران را در حمایت از سیاست­های شرکت های نوپا راهنمایی کند. سوکومار و همکاران³¹ (2019) در پژوهشی با عنوان "تأثیر رسانه‌های اجتماعی بر کارآفرینی استارت‌آپ چینی" فرصت­ها و چالش­های موجود در استفاده از شبکه­های اجتماعی آنلاین را نشان می­دهند و استدلال می­کنند که وی­بو و وی­چت محبوب­ترین گزینه‌ها برای فعالیت‌های تجاری در چین هستند. فعالیت‌های اصلی کارآفرینی در شبکه‌های اجتماعی، شامل جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات به عنوان بخشی از فرآیند تصمیم­گیری یا تسهیل فعالیت‌های فروش و تبلیغات است. چالش­ها، شامل اخبار و اطلاعات نادرست بسیار پرجمعیت توزیع شده از طریق شبکه‌های اجتماعی آنلاین است. اوکرا و نپ و اگبزو³² (2018) در پژوهشی با عنوان "بررسی عوامل موفقیت و رشد استارتاپ" بیان می­کنند که اکثر اقتصادهای در حال توسعه به شدت به استارت­آپ­ها متکی هستند؛ استارت­آپ­ها معیار نوآوری و توسعه هستند و کشورهایی که استارتاپ­های بیشتری دارند، ثبات اقتصادی بالاتری دارند. هدف این مقاله شناسایی عواملی است که بر موفقیت استارتاپ در این دنیای همیشه در حال تغییر تأثیر می­گذارد؛ عواملی مانند گردش مالی، باز بودن بازار داخلی، پویایی بازار و سیاست های دولت، بر تصمیم سرمایه گذاران و بر اعتماد کارآفرین تأثیر می­گذارد. هسلس و همکاران³³ (2008) در پژوهشی با عنوان "محرک­های آرمان­های کارآفرینی در سطح کشور: نقش انگیزه­های استارتاپی و تأمین  اجتماعی" بررسی می­کنند که آیا انگیزه­های مختلف استارتاپ و سطح امنیت اجتماعی یک کشور می­تواند شیوع آرمان­های کارآفرینی را باعث شود. یافته­ها نشان می­دهد که امنیت اجتماعی بر عرضه کارآفرینی بلندپروازانه در یک کشور تأثیر منفی می‌گذارد. نتایج همچنین نشان می­دهد که آرزوهای کارآفرینی از نظر رشد شغلی و صادرات ارتباط مثبتی با انگیزه افزایش ثروت دارد. 

با بررسی جامع ادبیات پژوهش و تحقیق­های انجام­شده، هدف از این تحقیق شناسایی شاخص­های رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و تعیین روابط علی، زمینه­ای، مداخله­گر، راهبردها و پیامدهای این پدیده براساس مدل پارادایمی است.

ابزار و روش

مرور سیستماتیک ادبیات روشی برای شناسایی، ارزیابی و درک کلیه پژوهش‌های مرتبط با یک سؤال پژوهش یا پدیده موردعلاقه است و به‌منظور خلاصه‌سازی شواهد موجود، تشخیص      شکاف­های پژوهش‌های فعلی و ارائه چارچوب استفاده می‌شود (کیچنهام و چارتر³⁴، 2007). مرور سیستماتیک پژوهش حاضر از نوع مرور کیفی بوده که در آن به‌جای داده‌های عددی که در مرور سیستماتیک عمومی و فراتحلیل مورد بررسی قرار می‌گیرند، بر داده‌های متنی تمرکز دارد (گرنت و بوس³⁵، 2009) از طرفی، در این پژوهش جهت مرور ادبیات از خطوط راهنمای مرورهای نظریه‌پردازی گسترده که توسط لیدنر³⁶ (2018) تنظیم شده پیروی شده است. مرورهای نظریه‌پردازی گسترده، معمولا با مرور ادبیات یک پدیده در مطالعات مختلف و ترکیب یافته‌ها بر اساس چارچوبی نوظهور، تحقیقات موجود را سازماندهی می‌کند که سپس به‌عنوان مبنایی برای نظریه‌پردازی بیشتر عمل می‌کند. برای تولید این چارچوب نوظهور، یک رویکرد نظریه داده­بنیاد اتخاذشده است، اگرچه نظریه داده­بنیاد معمولا برای تجزیه­وتحلیل داده‌های کیفی تجربی استفاده می‌شود، اما همچنین رویکرد بسیار دقیق و نظام‌مندی را برای بررسی مطالعات یک حوزه پژوهشی ارائه می‌دهد (ولفسوینکل و همکاران³⁷، 2013). مطابق با مدل ولفسوینکل و همکاران (2013) جهت اطمینان از انجام دقیق یک مرور ادبیات مبتنی بر نظریه داده­بنیاد، پنج مرحله تعریف (تعریف سؤال­های پژوهش، تعریف معیارهای شمول، تعیین پایگاه داده‌های مناسب)، جستجو(جستجوی منابع شناسایی شده)، انتخاب (محدودسازی نمونه‌ها)، تجزیه و تحلیل(کدگذاری باز،محوری، انتخابی) و ارائه گزارش می‌باید طی شود.

 

جامعه آماري

جدول 1 .گزارش ویژگی­هاي شرکت‌کنندگان

Table 1. Report of the characteristics of the participants

	میانگین/ فراوانی Average/Frequency	درصد Percent		بازه period
جنسیت gender
مرد Man	8	62
زن Female	5	38
سنAge				55-30
میزان تحصیلات Education
کارشناسی ارشد Masters	9	69
دکترا  Phd	4	31
حوزه فعالیت fieldActivity
مدیران استارتاپ‌ها Startup managers	بازاریاب رسانه‌های اجتماعی Social media marketer		متخصص حوزه فناوری دیجیتال Digital technology specialist
6	4		3

 

طبق نظر کرسول وکرسول³⁸ (2018) پژوهشگران کیفی در هر پژوهش از راهبردهاي متنوعی جهت اعتبار بخشی به پژوهش خود استفاده کنند. روش­هاي زیر براي اعتباربخشی به مدل و نتایج تحقیق کیفی استفاده شده است: زاویه‌بندي که از مسیر زیر به دست می‌آید: الف-اجماع داده‌ها: در این پژوهش با افراد مختلف مصاحبه شد. ب- اجماع پژوهشگران: در مراحل مختلف این پژوهش، یافته‌هاي تحقیق با همکار پژوهش بازنگري شده است. ج- اجماع روش­ها: در این پژوهش پس از مدل­سازي در روش کیفی، مدل مذکور در روش کمّی آزمون شد.

روایی و پایایی: در این پژوهش براي تأمین  روایی ساخت ابزار، از روش کنترل از سوي مشارکت­کنندگان استفاده شده است و براي اطمینان از پایایی، از بازآزمون و روش توافق درون موضوعی استفاده شد. شاخص مقبولیت که از مسیر زیر به دست می­آید: الف- درگیربودن محقق با پدیده: داده­هاي این پژوهش در یک دامنۀ زمانی نسبتاً بلند جمع­آوري شده است و محقق در مجامع مختلف این صنعت حضور داشته است. ب- بررسی سایر پژوهشگران: این پژوهش را سه نفر از استادان و پژوهشگران حوزة بازاریابی و رسانه‌های اجتماعی بازبینی کرده‌اند. ج- پیش­فرض‌هاي محقق: در آغاز پژوهش گرایش­ها و جهت‌گیری­هاي این پژوهش به وضوح تشریح شده است. براین اساس اعتبارسنجی پژوهش از طریق کدگذاري توسط دو پژوهشگر، بررسی همکار و تدبیر اعضا صورت پذیرفته است. پژوهشگران در این پژوهش از میان مدیران چند هلدینگ، گروه­هاي علمی فعال و محققان دانشگاهی انتخاب شدند. کدگذاري توسط دو نفر پژوهشگر (در حوزه بازاریابی رسانه‌های اجتماعی) به صورت جداگانه انجام شد و کدهاي استخراج شده در مقایسه با هم قرار گرفتند. ضریب کاپاي کوهن 86/9 % و عدد معناداري 001/0 به­دست آمد که نشان از توافق تقریبا کامل بین دو کدگذاري دارد. در این پژوهش از وجود حداقل دو نفر براي انجام مصاحبه به صورت جداگانه اما موازي با یکدیگر و مقایسه یافته­هاي دو ویا چند پژوهشگر جهت بررسی پایایی استفاده شد و بدین منظور کلیه مراحل مصاحبه و کدگذاري به صورت موازي توسط دو نفر انجام گردید که نتایج یکسان حاصل شد.

 

یافته­ها

در این پژوهش داده‌ها همزمان با جمع‌آوري مصاحبه‌ها، توسط ضبط‌صوت و به‌صورت یادداشت‌برداري همزمان، مستندسازي شده‌اند. البته با پیاده‌سازی محتوای مصاحبه‌ها به صورت فایل متنی، تجزیه و کدگذاري داده‌ها صورت پذیرفت و یافته­های این پژوهش از طریق نرم­افزار 10Maxqda تحلیل شده است. به­منظور ارائه یک چارچوب برای رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی مبتنی بر تحلیل  مقالات منتخب از رویکرد نظریه داده بنیاد استراوس و کوربین استفاده گردید. در این رویکرد، مقوله­های فرعی در سلسله روابطی به یک مقوله محوری پیوند می­خورند و روابط میان آن­ها با مقوله اصلی تحت الگو و مدلی به نام مدل پارادایمی مشخص می­شود که بیانی از شرایط علی، پدیده، شرایط زمینه­ای و مداخله­گر، راهبردها و پیامدهاست. در ادامه نتایج کدگذاری­های باز، محوری و انتخابی مبتنی بر مدل پارادایمی تشریح می­گردد. پس از بررسی داده‌های به‌دست آمده از متن 13 مورد مصاحبه انجام شده، 137 کد پایه، 13 مقوله اصلی، 32 مقوله فرعی، طبق جدول 2 تا 6 استخراج گردید. 

شرایط علی: شرایط علی رویدادهایی هستند که موقعیت‌ها و مسائل مرتبط با یک پدیده را خلق کرده و تشریح می‌کنند که افراد و گروه‌ها، چرا و چگونه به روش‌هاي خاصی پاسخ می­دهند. شرایط علی شامل مواردي از مقولات است که به‌طور مستقیم بر بازاریابی رسانه­های اجتماعی در رشد استارتاپ‌ها تأثیر می­گذارد یا این عوامل به‌گونه‌اي ایجادکننده و توسعه­دهنده پدیده هستند. در این پژوهش محرک‌های هویت بخشی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، محرک‌های بقا و پایداری و محرک‌های تعامل آنلاین، سه مقوله ای هستند که می‌توانند ایجادکننده شرایط علی باشند. مقوله‌هاي مربوط به شرایط علی در جدول 2 نشان داده شده است.

هویت برند را می‌­توان به عنوان شخصیت کسب و کار و وعده‌­ای دانست که برای محقق کردن آن تلاش می‌­کند رسانه‌های اجتماعی به عنوان یک پلتفرم کم‌هزینه و بسیار در دسترس را ارائه می‌کنند که می‌توان بر روی آن یک برند شخصی ایجاد کرد و همچنین هویت کسب و کار را در داخل و خارج از شرکت به اشتراک گذاشت (سنگار³⁹، 2021).  پایداری پویایی، فرآیند تصمیم­گیری، ساختار سازمانی، برنامه­ریزی استراتژیک و همکاری جمعی به سمت جامعه تعریف شده است (اکبری آرباطان و همکاران، 1400). با محیط­های نامشخص بازار، نیاز به انعطاف­پذیری منجر به اهداف ضروری است. سازمان‌ها می‌توانند از قابلیت‌های پویای بازاریابی چابک با واکنش عملی به محیط‌های متغیر بازار و ایجاد مسیرهای (چابک) تنظیم مجدد منابع بهره ببرند (موی و کابیرو⁴⁰، 2021). تعامل آنلاین در شبکه­های اجتماعی به اشتراک­گذاشتن و درگیری کاربران است. رسانه­های اجتماعی با پشتیبانی از فنآوری دیجیتال و پلتفرم­های آنلاین که اغلب به طور آزادانه در دسترس هستند، تا حدودی نحوه انتقال اطلاعات و نحوه ارتباط مردم را متحول کرده­اند فرآیند توزیع اطلاعات در داخل شبکه‌ها را نیز تسهیل کرده‌اند (سولیوان و کوه، 2019).

 

جدول2 .شرایط علی مدل رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

Table 2. Causal conditions of the growth model of startups with the support of social media marketing

نشانگر کد Code indicator	مقولات فرعی Subcategories	مقولۀ اصلی Main categories
P3, P4, P11 P12, P4, P6, P13 , P1, P3, P7     P12,P11,P1,P4,P7,P12 P13,P9, P6 P13, P3, P9,P8,P1     P1,P7,P9 P1,P5,P6,P8,P9,P11 P13,P3,P12	ایجاد تیم‌های کارآفریتی ایجاد پروفایل برندی   ایجاد مسیرهای چابکی تاب‌آوری در عدم اطمینان محیطی پویایی صنعت   تسهیل توزیع اطلاعات دسترسی آزاد به مشتریان بکر ایجاد مشتریان بالقوه	محرک‌های هویت‌بخشی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی     محرک‌های بقا و پایداری        محرک‌های تعامل آنلاین

 

شرایط زمینه‌ای: شرایط زمینه‌ای بیانگر مجموعه خاصی از ویژگی‌های مربوط به پدیده است که به شکل عمومی به مکان رویدادها و وقایع مربوطه اشاره دارد. ویژگی­هاي زمینه‌ای شامل عواملی می‌شوند که بدون آن­ها تحقق بازاریابی رسانه‌های اجتماعی براي رشد استارتاپ‌ها امکان‌پذیر نیست و زمینه شرایط خاصی را که در آن، راهبردها براي اداره، کنترل و پاسخ به پدیده صورت     می­گیرد، فراهم می­کنند. این شرایط را مجموعه‌ای از مفاهیم، مقوله‌ها و متغیرهاي زمینه‌ای تشکیل می‌دهند (استراوس و کوربین⁴¹، 1998). دراین پژوهش شناسایی جامع از تأثیرات یازاریابی رسانه‌ها بر استارتاپ‌ها، پیاده­سازي بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، عوامل زمینه‌اي مدلی برای رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی هستند که در جدول 3 نشان داده شده است.

پیاده­سازی بازاریابی به معنی فرایند تبدیل برنامه­های بازاریابی به گام­های اجرایی و عملیاتی و اطمینان از اجرای کامل برنامه­ها طبق اهداف تعیین شده است. ترسیم تمام حوزه‌های تأثیر احتمالی بازاریابی دیجیتال، پلی را بین چالش‌ها و تکامل فرصت‌های بازاریابی دیجیتال گسترده ایجاد می‌کند. اهمیت ترسیم تأثیر بازاریابی دیجیتال بر استارت‌آپ‌ها، ارائه نمای کلی از ابزارها و تاکتیک‌های بازاریابی دیجیتالی است که می‌توانند برای رشد استارت‌آپ‌ها در یک حوزه خاص مورد استفاده قرار گیرند. همانطور که توسط (دیوایدی و همکاران، 2021)مطرح شد داشتن یک شناسایی جامع از تأثیر گسترده بازاریابی دیجیتال بر استارت‌آپ‌ها، می‌تواند استفاده از ابزارها و تاکتیک‌های خاص را برای حوزه رشد هدف‌مند نشان دهد. بنابراین، نقشه‌برداری از حوزه‌های رشدی که بازاریابی دیجیتال می‌تواند بر آن­ها تأثیر بگذارد، به استارت‌آپ‌ها کمک می‌کند تا اولاً مشخص شود که چه نوع حوزه‌های رشد استارت‌آپ را می‌توان از طریق ابزارهای بازاریابی دیجیتال تحت تأثیر قرار داد، و ثانیاً، کدام تاکتیک‌های بازاریابی دیجیتال را می‌توان برای هدایت رشد برای یک حوزه خاص مورد استفاده قرار داد (رزوانوی و همکاران، 2023).

 

جدول 3 .شرایط زمینه‌اي مدل رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

Table 3. The background conditions of the growth model of startups with the support of social media marketing

نشانگر کد Code indicator	مقولات فرعی Subcategories	مقولۀ اصلی Main categories
P12, P3, P6, P7, P8,P9 P13, P3, P9,P8,P1 P1,P5,P6,P8,P9,P11,P13, P3, P12     P1,P6,P12,P9,P14 P1,P3,P11  P1,P7,P9  P1,P10,P11	نقشه‌برداری از حوزه­های رشد استارتاپ­ها ایجاد محتوای طراحی شده برای آموزش   ایجاد بینش و نگاه سیستمانیک به بازاریابی رسانه‌ها ترسیم نمای کلی از تاکتیک­های بازاریابی رسانه‌ها	شناسایی جامع از تأثیرات بازاریابی رسانه‌ها بر استارتاپ‌ها       پیاده‌سازي بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

 

شرایط مداخله‌گر: شرایط مداخله‌گر شامل شرایط عام­تري همچون زمان، فضا و فرهنگ می­شود که به عنوان تسهیل­گر یا محدودکننده راهبردها عمل می‌کنند. این شرایط در راستاي تسهیل یا محدودیت کنشی/ کنشی متقابل در زمینه خاصی عمل می‌نمایند. هر یک از این شرایط، طیفی را تشکیل می‌دهند که تأثیر آن­ها از بسیار دور تا بسیار نزدیک متغیر است. در این پژوهش، سه مقوله عدم قطعیت فناوری، کمپین‌های تأمین  مالی کم و فقدان استراتژی قدرتمند بازاریابی رسانه‌ها به‌عنوان مقوله‌هاي شرایط مداخله‌گر بر مبناي مدلی برای رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی در نظر گرفته شده که در جدول 4 نشان داده شده است.

شناسایی مجموعه‌ای واضح از هشدارهایی که نشان‌دهنده تغییرهای مهم در بازار است پذیرش عدم قطعیت، ویژگی بارز شرکت‌هایی است که مسیر صحیح را حین آشفتگی طرح‌ریزی می‌کنند؛ چرا که سعی نمی‌کنند با آن مبارزه کنند بلکه بر روی چند عدم قطعیت حیاتی که اهمیت دارند، تمرکز می‌کنند؛ در عدم قطعیت پایین تکنولوژی سرعت نواوری اهمیت کمتری در موفقیت محصول دارد.در مقابل در عدم قطعیت بالای فناوری توسعۀ سریع یک محصول جدید دستاوردهای بهتری را در بازار برای محصول کسب کرده و موجب موفقیت محصول می­شود (همدی و همکاران⁴²، 2015). هنری مینتزبرگ تفکر استراتژیک را یک نمای یکپارچه از کسب و کار در ذهن می­­داند. اصلی­ترین عوامل شکست استراتژی­ها در سازمان عبارتند از : فقدان فرصت، عدم تشخیص صحیح گلوگاه، فقدان راهکار برتر، محدودیت منابع، تغییر سریع شرایط و فلج سازمانی. سه عامل اول در مرحله تدوین استراتژی و سه عامل بعدی در مرحله پیاده­سازی نقش اصلی را دارند. یکی از مهم­ترین مؤلفه­هایی که یک کسب و کار برای شکوفایی به آن نیاز دارد، پول و گزینه­های تأمین  مالی کسب و کار است. یافتن یک ترتیب مالی مناسب برای کسب وکارهای کوچک بسیار مهم است. اگر از منبع نادرست تأمین  شود، در معرض خطر از دست دادن بخشی از کسب و کار قرار می­گیرد که مانع از رشد کسب و کار دیجیتالی خواهد شد (فانلی⁴³، 2021).

 

جدول 4 .شرایط مداخله‌گر مدل رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

Table 4. Intervening conditions of startup growth model with social media marketing support

نشانگر کد Code indicator	مقولات فرعی Subcategories	مقولۀ اصلی Main categories
P1, P5, P2, P7, P3, P4,P6, P8, P9, P10, P11, P12, P3, P9   P3, P4, P6, P8,  P9, P10,   P11,P13,P4,P6, P9,P12,P10,P1 ,P3,P4,P7, P2	داده‌های جعلی آنلاین توزیع اطلاعات نادرست   زیرساخت مالی     ریسک و موانع روانی کمبود دانش کاربر خلاقیت ضعیف	فقدان استراتژی قدرتمند بازاریابی رسانه‌ها   کمپین‌های تأمین  مالی کم     عدم قطعیت فناوری

 

راهبردها: راهبردها در واقع طرح‌ها و کنش‌هایی هستند که خروجی مقوله محوري مدل بوده و به پیامدها ختم می‌شوند. راهبردها، مجموعه تدابیری هستند که براي مدیریت، اداره یا پاسخ به پدیده تحت بررسی اتخاذ می‌شوند (استراوس و کوربین⁴⁴، 1998). در این پژوهش، دو مقولۀ ارتقای جایگاه‌یابی و بافت همبند، به­عنوان راهبردهای مدلی برای رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی در نظر گرفته شده که در جدول 5 نشان داده شده است.

استراتژی جایگاه­یابی بازاریابی، برنامه‌ای است که برای افزایش میزان مراجعه‌کنندگان از طریق روش‌های بازاریابی ایجاد شده‌است. جایگاه­یابی، قلب راهبرد بازاریابی است که در ذهن مشتریان هدف، تصویری از تمایز و ارزش کالا یا خدمات به وجود می‌آورد با توجه به این، معنی جایگاه­یابی پیداکردن موقعیتی مناسب در ذهن گروهی از مشتریان و بازار هدف برای بالابردن سود بالقوۀ شرکت است (حقیقی­نسب و کامیاب، 1399). رسانه­های اجتماعی مجموعه­ای پیوسته و به طور فزاینده بافت همبند و در حال تکامل از ابزارها و بازی­های آنلاین، پلتفرم‌ها و اپلیکیشن­هایی هستند که امکان تعامل و اشتراک­گذاری اطلاعات را می­دهند (سنگار، 2021).  

 

جدول 5 . راهبردهاي مدل رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

Table 5. Growth model strategies for startups with social media marketing support

نشانگر کد Code indicator	مقولات فرعی Subcategories	مقولۀ اصلی Main categories
P3,P5,P8,P11,P13,P12,P4,P9 ,P2       P13,P2,P7,P5,P7,P3,P6,P8 P1,P2,P7,P9,P11,P4,P10,P3	ادغام فناوری­های نوظهور در استارتاپ‌ها   بازخورد فوری اعتماد سازی	ارتقا جایگاه‌یابی     بافت همبند

 

پیامدها: پیامدها همان برون‌دادها یا نتایج کنش‌ها و واکنش‌ها هستند. بخش آخر مدل پویا از محرک‌های رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی است. با توجه به کدگذاری باز، مفاهیم مربوط به پیامدهای مدل استخراج شده‌اند، سپس باتوجه به حرکت رفت و برگشت میان تم‌ها و مفاهیم، مقوله‌های اصلی استخراج و نام­گذاری شده‌اند. بر همین اساس پیامدها در سه بخش مربوط به هم‌آفرینی، زنجیره ارزش و توسعه استارتاپ به‌عنوان پیامدها، مدلی برای رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی طبقه‌بندی شده است. جدول 6 به مقوله‌ها و مفاهیم مربوط به پیامدها می‌پردازد.

هم‌آفرینی ارزش برند به عنوان همکاری مشترک بین مشتری و تأمین ­کننده در فعالیت‌هایی مانند مشارکت در تولید ایده، مشارکت در طراحی، مشارکت در توسعه و ترویج محصول است (زارعی و طاهری، 1399). ارتقای زنجیره ارزش را می­توان به معنی نوآوري نسبی رقابت­پذیری بیشتر واحدهای عضو این زنجیره دانست لیکن نوآوري وقتی به ارتقا منجر می‌شود که نسبت به رقبا نرخ بالاتري داشته باشد(آداب و همکاران، 1397) .توسعه و رشد استارتاپ از طریق بازاریابی رسانه­های اجتماعی تسریع می­شود فرآیند بین­المللی­سازی از بعد بازاریابی الکترونیکی که بر ارتباطات، انطباق محصول یا خدمات، مدل کسب­وکار، توزیع، هوش بازار و توسعۀ مشارکت تأثیر می­گذارد (دتین و همکاران⁴⁵، 2020).

 

جدول 6 .پیامدهاي مدل رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

Table 6. Consequences of the growth model of startups with the support of social media marketing

نشانگر کد Code indicator	مقولات فرعی Subcategories	مقولۀ اصلی Main categories
P1,P2,P3,P4,P6,P8,P13,P12,       P3,P6,P13 ,P12,P2,P9 P12,P11,P1,P9,P8,P3     P4,P10,P12,P13,P1,P8 P5,P9,P1,P7	اشتراک‌گذاری ایده‌های تجاری اشتراک‌گذاری اطلاعات نوآوری فناورانه   مدیریت زنجیره تأمین  ایجاد ارزش سهامداران و مشتریان افزایش بهره‌وری   بین­المللی­سازی کسب و کار تسهیل و جذب مشتری هوش بازاری	هم‌آفرینی شبکه‌ای       ارتقا زنجیره ارزش       توسعه و رشد استارتاپ

 

در این بخش الگوی استخراجی از پژوهش براساس مصاحبه­های صورت گرفته و تحلیل انجام شده به روش داده ­بنیاد و با تکیه بر رویکرد استراوس و کوربین ارائه شده است. خروجی            نرم­افزارMaxqda  در شکل 1 ارائه شده است.

 

 

 

شکل 1. مدل خروجی نرم­افزار Maxqda 

Figure 1. Maxqda software output model

 

 

هدف از کدگذاري گزینشی ایجاد رابطه بین مقوله‌های تولید شده در مرحله کدگذاری محوری است. این عمل معمولا بر اساس الگوی پاردایم انجام می‌شود و به نظریه­پرداز کمک می‌کند تا فرایند نظریه­پردازی را به سهولت انجام دهد. اساس ارتباط­دهی در کدگذاری محوري بر بسط و گسترش یکی از مقوله‌ها قرار دارد. در مرحله کدگذاری گزینشی پژوهش حاضر، ارتباط مقوله اصلی با سایر مقولات مشخص شد. در این مرحله، طبقات اصلی و فرعی با یکدیگر مرتبط شدند تا مفاهیم نظری به منظور ارائه مدلی برای رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی توسعه یابند. شکل 2 روابط میان مقوله‌ها را بر اساس مدل پارادایمی پس از ارزیابی و تأیید توسط مشارکت‌کنندگان پژوهش را نشان می‌دهد.

 

 

 

شکل2. مدل پارادایمی رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

Table 2. Paradigm model of startup growth with social media marketing support

 

بحث و نتیجه‌گیری 

بازاریابی رسانه‌های اجتماعی را می­توان به عنوان یکی از سریع­ترین و تأثیرگذارترین جنبه­های انجام کسب و کار شناسایی کرد که اشکال و سطوح جدیدی از تعامل را شکل می­دهد و دوباره ابداع کرده است که این یک واقعیت کاملاً مستند است که رسانه­های اجتماعی تا حد زیادی مسئول افزایش عملکرد کسب و کار هستند. کسب‌وکارها از جمله استارت‌آپ‌ها از رسانه‌های اجتماعی در محیط کسب‌وکار مدرن برای دسترسی به مشتریان و ذینفعان برای نوآوری و رقابت در محیط کسب‌وکار پویا استفاده می‌کنند. استفاده از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، استارت­آپ­ها را به عنوان یک راه­حل عملی و استراتژیک که بسیاری از مؤلفه­های رشد چالش برانگیز را پوشش می­دهد، قرار می­دهد و هنگامی که در یک محیط راه­اندازی استفاده می­شود، استراتژی­های بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، اقدامات پویا و تکرار شونده را فعال می­کند که به رشد کمک می­کند. هدف این مقاله ترسیم ﻣﺪل ﭘﺎراداﯾﻤﯽ پویا از محرک‌های رشد استارت‌آپ‌ها با پشتیبانی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی اﺳﺖ از آنجایی که فناوری‌های نوظهور برای تغییر شیوه‌های بازاریابی به سمت سطوح تعاملی بالاتر هستند، این موضوع در این مقاله و در قالب چارچوب مورد بررسی قرار می‌گیرد.

از آنجایی که استفاده از ابزارها و تاکتیک‌های بازاریابی رسانه‌های اجتماعی یک موضوع در حال تحول است، محرک‌های رشد شناسایی‌شده شامل محرک‎های هویت­بخشی و پایداری و بقا و تعامل آنلاین می‌شوند که رسانه‌های اجتماعی باید توسط استارت‌آپ‌ها در فعالیت‌های خود برای تاب‌آوری و بقای کسب وکارخود استفاده شوند که با یافته‌های سنگار (2021) همسو است. استارت‌آپ‌ها، رسانه‌های اجتماعی -به‌ویژه فیس­بوک- را به‌عنوان ابزاری قدرتمند برای جلب مشارکت مشتریان و دسترسی آسان شناسایی کرده‌اند. علاوه­بر­این، استارت‌آپ‌ها می‌توانند در مرحله تولد از رسانه‌های اجتماعی برای توزیع اطلاعات و ترغیب آن­ها به خرید کالاها و خدمات­شان استفاده کنند نتیجه‌گیری می­شود که رسانه‌های اجتماعی به یک پلتفرم تجاری برای کارآفرینان جوان تبدیل شده‌اند تا با مشتریان ارتباط برقرار کنند. که در راستای مطالعات پوگلیس و همکاران (2022) است. مجدداً، استفاده از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی توسط استارت‌آپ‌ها می‌تواند فرصت‌هایی برای هویت‌بخشی ایجاد کند که همسو با مطالعات کیم و همکاران (2021) است.

استارت­آپ­ها پویا و بی­ثبات هستند. و برای دستیابی به رشد و توسعه به ابزاری نوآورانه نیاز دارند. بنابراین، استفاده از رسانه‌های اجتماعی باید زمینه‌ساز عوامل زمینه‌ای چون شناسایی جامع از تأثیر گسترده بازاریابی رسانه­های اجتماعی بر استارت‌آپ‌ها و پیاده­سازی بازاریابی رسانه­های اجتماعی باشد که برای حمایت از محرک‌های رشد استفاده می‌شود که این موارد همسو با مطالعات ریزوانوی (2023) است. در ﺑﺨﺶ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺪاﺧﻠﻪﮔﺮ دریافتیم که فقدان یک استراتژی قدرتمند بازاریابی اینترنتی، عدم قطعیت فناوری، کمپین­هایی با احتمال کم برای تأمین  مالی موفق به عنوان عوامل محدود­کننده عمل می‌کنند که با یافته­های اکتر و اقبال (2020) و مارینز و همکاران (2017) در یک راستا قرار می‌گیرد.

در ﺑﺨﺶ راﻫﺒﺮدﻫﺎ ﻧﯿﺰ این مطالعه نتیجه­گیری می­کند که رسانه‌های اجتماعی به‌عنوان یک ابزار تبلیغاتی استراتژیک، یک ابزار تبلیغاتی  برای استارت‌آپ‌ها برای ایجاد و ارتقای جایگاه‌یابی و بافت همبند هستند؛ بنابراین، استارت‌آپ‌ها می‌توانند از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی برای پاسخگویی به مشتریان ناراضی در کوتاه‌ترین زمان ممکن برای خدمات بهتر به مشتریان در مراحل بلوغ و رشد استفاده کنند. از آنجایی که مراحل زوال راه­اندازی فاقد ارتباطات مناسب و اسکن محیطی است، سنگار (2021) استدلال می‌کند که رسانه­های اجتماعی باید برای همکاری با سرمایه گذاران، مشتریان و سایر اعضای اکوسیستم به منظور افزایش قابلیت سازمانی که برای بقا مهم است، اتخاذ شود. علاوه بر آن، استارت‌آپ‌ها باید رسانه‌های اجتماعی را برای مدیریت دانش در مرحله افول یاری کنند که مطالعات چایلینسکی و همکاران (2020) همسو با این یافته است.

در مرحله پیامدها، استارت­آپ‌ها می‌توانند از رسانه­های اجتماعی برای هم‌آفرینی شبکه­ای جهت تنوع و اتحاد استفاده کنند. پذیرش رسانه­های اجتماعی در این مرحله برای استارت­آپ­ها مؤثر است که همسو با مطالعات ریزوانوی (2023) است زیرا به اشتراک­گذاری اطلاعات به توسعه کسب و کار و رشد و بین­المللی‌سازی کسب و کار کمک می­کند و این مورد در راستای مطالعات دتین و همکاران (2020) است همچنین بر اساس یافته‌های این مطالعه، استارت‌آپ‌ها از رسانه‌های اجتماعی برای ایجاد ارزش به مشتریان و ذی­نفعان کلیدی استفاده می‌کنند. سایر استارت­آپ­ها از رسانه­های اجتماعی برای نوآوری و بازاریابی مؤثر استفاده می کنند. مدیریت زنجیره­تأمین  و خدمات مشتری و خدمات پاسخگو، به حداکثر رساندن تلاش­های بازاریابی با محتوای جذاب از طریق رسانه­های اجتماعی که بر ایجاد محصولات جدید تأثیر می­گذارد که با یافته­های هارتونو و همکاران (2020) هم راستا است.

پیشنهادات کاربردی

حضور فعال در تمام رسانه­های اجتماعی: ساختار رسانه­های اجتماعی در فضای مجازی به صورتی است که سلیقه­های مختلفی را جذب خود می­کند. کاربران مختلف براساس نیازها، راحتی، علاقه و... به سراغ انواع رسانه­های اجتماعی می­روند تا بتوانند از تمام ظرفیت­های ایجاد شده بهره­برداری کنند. عدم استفاده از رسانه­های اجتماعی منجر به از دست دادن بخش عظیمی از مشتریان خواهد شد.

ارتقا و بهینه­سازی روابط با مشتریان فعلی: حفظ و ارتقای روابط با مشتریان فعلی نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. استارتاپ­ها می‌توانند از روش‌هایی مانند ارسال خبرنامه‌های روزانه/هفتگی، ارائه تخفیفات و پیشنهادات ویژه به مشتریان قدیمی استفاده کنند تا آن­ها را مشتریان دائمی برای شرکت نگه دارند و باعث افزایش فروش خود شوند.

تولید و تأمین  محتوای مناسب: نقش رسانه­های اجتماعی در جذب مشتریان پررنگ­تر است. با یادگیری مهارت­های کامل شیوه­های نوین بازاریابی رسانه­های اجتماعی، مثل ایجاد تبلیغات شفاهی الکترونیکی می توانند کاربران را به اشتراك­گذاری خدمات در بین رسانه­های اجتماعی تشویق کنند.

بسترهای رسانه­های اجتماعی همتراز شوند: برای استارتاپ­ها بسیار حیاتی است که چگونگی تأثیرپذیری، تعامل و استفاده گروه­های مختلف کاربران رسانه­های اجتماعی را به درستی درک کنند هرچه این دانش در استارتاپ­ها به صورت عمیق­تری شکل گیرد، توسعه استراتژی­ها برای بهره­برداری از رسانه­های اجتماعی اثربخش­تر خواهد بود.

ارزش آفرینی و استمرار خدمات بهینه: استارتاپ­ها می­توانند با به­روز نمودن عملیات سرویس­دهی و ایجاد مزایاي متمایز، مبتنی بر ارزش­آفرینی براي مشتریان خدمات بهینه خود را استمرار بخشند. این کار را باید از طریق خدمات مشتریان، تولید محتوای خام و مشارکت در گفتگو با مشتریان بالقوه، مشتریان و اینفلوئنسرها انجام بشود.

شبکه­سازی برای افزایش قدرت در بازاریابی رسانه­های اجتماعی: در شبکه­سازی اجتماعی با این امید ارتباط برقرار و جستجو می­کنید که فرد یا برندی بیابید که با شما منافع مشترکی داشته باشند. این شراکت بر مبنای منافع مشترک می­تواند شامل نوشتن برای وبلاگ یکدیگر یا تبلیغ برای همایش یا رویداد یکدیگر باشد. شبکه­سازی اجتماعی فعالیتی بسیار تأثیرگذار است و می­تواند منجر به جهش­های سریع برای کسب و کار شما شود.

همزیستی قابلیت­ها و استراتژی­های رشد بهینه: چرا که همزیستی اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی الزامات حیاتی تداوم و موفقیت یک استارت­آپ را تعیین می­کند.

 

محدودیت­ها و تحقیقات آینده

 مانند هر کار تحقیقاتی، تحقیقات ما ممکن است دارای نقاط ضعفی باشد. در میان آن­ها، مواردی وجود دارند که توسط انتخاب‌های نویسندگان ایجاد می‌شوند. انتخاب‌های ما از نظر معیارهای گنجاندن و حذف ممکن است محدودیت‌های خاصی داشته باشند؛ برای مثال، با توجه به اینکه مقالات منتشر شده به زبان انگلیسی بود دسترسی به منابع علمی جالب برای تجزیه و تحلیل را محدود می‌کرد، بویژه به زبان‌های فرانسوی، اسپانیایی یا حتی چینی. علاوه بر این، دسترسی به افراد خبره در حوزه بازاریابی پایدار مبتنی بر اینفلوئنسرهای رسانه‌های اجتماعی بسیار به سختی صورت گرفت. اولین محدودیت این کار این است که چارچوب ارائه شده در واقع یک چارچوب توصیفی است. بنابراین، چارچوب کاملاً طبیعی به عنوان یک چارچوب توصیفی شامل دیدگاه نظری و عملی از تأثیر گسترده بازاریابی رسانه های اجتماعی توسعه یافته است. از آنجایی که هدف این تحقیق ارائه یک دیدگاه کلان از تأثیر بازاریابی رسانه­های اجتماعی بر رشد استارت‌آپ‌ها بود، تحقیقات دقیق در مورد تمام عناصر استراتژی‌های بازاریابی رسانه­های اجتماعی بخشی از این حوزه تحقیقاتی نبود. این بررسی برای ارائه احتمالات استفاده از بازاریابی رسانه­های اجتماعی برای استارت­آپ­ها در یک دیدگاه جامع طراحی شده است، که چالش­های راه­اندازی و عناصر پویای استراتژی­های بازاریابی رسانه­های اجتماعی را به هم مرتبط می­کند اما این چارچوب نمی‌تواند پاسخ‌هایی به این موضوع بدهد که چگونه، با ظرفیت کامل، همه رسانه­های اجتماعی می‌توانند بر رشد استارت‌آپ تأثیر بگذارند. با توجه به پیچیدگی چنین کاری، این چارچوب فقط پتانسیل تأثیر گسترده کلی را ترسیم می­کند. تحقیقات آینده می­تواند پیشنهاد شود که هر محرک رشد/حمایت از طریق بازاریابی رسانه­های اجتماعی به عنوان مسیر اصلی تحقیق شناسایی شود و بینش­هایی از تأثیر نظری و عملی در محیط استارتاپ­ها ارائه شود.

 

سپاسگزاری

از تمامی افراد مورد مطالعه که همکاری لازم را در جمع­آوری اطلاعات داشته­اند، کمال تشکر و قدردانی را داریم.

 

تعارض منافع 

نویسندگان هیچگونه تعارض منافع ندارند.

 

References

Adab, A; Qazi Nouri, S. S; Shahvardi, H. (2017). Strategies to improve the value chain of Iran's steel industry from the perspective of the innovation system. Science and Technology Policy, 4(11), 2-16. ]In Persian[. doi: 10.22034/jstp.2018.10.4.539552

Akbari Arbatan, G; Abbasi, R; Talari, M. (2022). Identifying the antecedents of resilience facing tourism businesses under economic sanctions. Tourism and Development,11(1),259-276.]In Persian[.doi: 10.22034/JTD.2021. 266569.2231

Akter, B., Iqbal, A. (2020). Failure factors of platform start-ups: a systematic literature review, failure factors of platform start-ups. Nord. J. Media Manag, 1(3),433–459.https://doi.org/10.5278/njmm.2597-0445. 6090.

Amoah, J., Nutakor, F., Li, J., Jibril, A. B., Sanful, B., & Odei, M. A. (2021). Antecedents of social media usage intensity in the financial sector of an emerging economy: A PLS-SEM Algorithm. Management & Marketing. Challenges for the Knowledge Society, 16(4), 387–406. https://doi.org/10.2478/mmcks-2021-0023

Afolabi, A. (2015). Social media marketing; The case of Africa. (Unpublished doctoral dissertation). Carleton University, Ontario, Canada, 1-88. http://dx.doi.org/10.13140/RG.2.2.20612.73609/1

Asur, S., and Huberman, B.A. (2010). Predicting the future with social media. In Proceedings of the 2010 IEEE/WIC/ACM International Conference on Web Intelligence and Intelligent Agent Technology. 1, pp.492-499. http://dx.doi.org/10.1109/WI-IAT.2010.63

Appelbaum, S.H., Calla, R., Desautels, D., Hasan, L.(2017). The challenges of organizational agility (part 1). Ind. Commer. Train. 49(1), 6–14. https://doi.org/ 10.1108/ICT-05-2016-0027

Bruce, E., Shurong, Z., Akakpo, A., & Oppong, J. (2022). Impact of social media on start-up survival: Qualitative evidence from Ghana. J. Manag. Econ. Ind. Organ, 6(2), 48-69. https://doi.org/10.4236/tel.[phone]

Bland, D.J., Osterwalder, A. (2020). Testing Business Ideas: A Field Guide for Rapid Experimentation. John Wiley & Sons, Inc, Hoboken, New Jersey, 1-368.

Bohnsack, Ren´e, Liesner, Meike Malena, (2019). What the hack? A growth hacking taxonomy and practical applications for firms. Bus. Horiz. 62 (6), 799–818. ISSN 0007-6813. https://doi.org/ 10.1016/j.bushor.2019.09.001.

Casaló, L. V., Flavián, C., & Ibáñez-Sánchez, S. (2020). Influencers on Instagram: Antecedents and consequences of opinion leadership. Journal of business research, 117, 510-519. doi:10.1016/j.jbusres.2018.07.005

Chylinski, M., et al. (2020). Augmented reality marketing: a technology-enabled approach to situated customer experience. Australas. Mark. J. 28 (4), 374–384. doi:10.1016/j.ausmj.2020.04.004.

Creswell, J.W. (2007). Qualitative inquiry & research design: Choosing among five approaches. Sage Publications, 1-552.

Conway, T., Hemphill, T. (2019). Growth hacking as an approach to producing growth amongst UK technology start-ups: an evaluation. J. Res. Mark. Entrep. 21 (2), 163–179. doi:10.1108/JRME-12-2018-0065. 

Corral de Zubielqui, G., Jones, J. (2020). How and when social media affects innovation in start-ups. A moderated mediation model. Ind. Mark. Manag. 85, 209–220. doi:10.1016/j.indmarman.2019.11.006

Cambria, E., Grassi, M., Hussain, A. and Havasi, C. (2012). Sentic Computing for social media marketing, Multimedia Tools and Applications, 59(2), pp.557-577. doi:10.1007/s11042-011-0815-0

Dethine, B., Enjolras, M., Monticolo, D. (2020). Digitalization and SMEs’ export management: impacts on resources and capabilities. Technol. Innov. Manag. Rev. 10 (4), 18–34. doi:10.22215/TIMREVIEW/1344.

Dwivedi, Y.K., Ismagilova, E., Rana, N.P., et al. (2021). Social media adoption, usage and impact in business-to-business (B2B) context: a state-of-the-art literature review. Inf. Syst. Front, 25(3), 971–993. doi:10.1007/s10796-021-10106-y.

Fernández-Miguélez, S. M., Díaz-Puche, M., Campos-Soria, J. A., & Galán-Valdivieso, F. (2020). The impact of social media on restaurant corporations’ financial performance. Sustainability, 12(4), 1-14. doi:10.3390/su12041646

Fanelli, R.M. (2021). Barriers to Adopting New Technologies within Rural Small and Medium Enterprises (SMEs). Soc. Sci, 10(11), 1-15. doi:10.3390/socsci10110430

Fischer, E., & Reuber, A. R. (2011). Social interaction via new social media: (How) can interactions on Twitter affect effectual thinking and behavior? Journal of Business Venturing, 26(1), 1–18. doi:10.1016/j.jbusvent.2010.09.002.

Hartono, B.D., Yusuf, B.P., Arifiati, A. (2020). Implementation of digital marketing strategies through social media marketing, supply chain management and online sales of bill chilly product. Available at: Int. J. Supply Chain Manag. 9 (4), 348–354 https://ojs.excelingtech.co.uk/index.php/IJSCM/article/view/5262.

Hamdi, S., Silong, A. D., Rasdi, R. M., & Omar, Z. B. (2015). Moderating effect of Technology Uncertainty on Relationship between Innovation Speed and Product Success: A Survey in Malaysian Biotechnology Industry. International Journal of Management, 6(8), 375-383.

Hagiginasab, M. Kamyabi, R. (2020). Evaluating the brand position of cosmetic products from the point of view of consumers using the perceptual map technique. Modern Marketing Research, 10(4), 151-172. ]In Persian[.doi:10.22108/nmrj.2020.122898.2114

Hessels, J., van Gelderen, M., & Thurik, R. (2008). Drivers of entrepreneurial aspirations at the country level: the role of start-up motivations and social security. International Entrepreneurship and Management Journal, 4(4), 401-417. doi:10.1007/s11365-008-0083-2

Hitchen, E.L., Nylund, P.A., Ferr`as, X., Mussons, S.(2017). Social media: open innovation in SMEs finds new support. J. Bus. Strateg. 38, 21–29. doi:10.1108/JBS- 02-2016-0015.

Ho, J., Pang, C., Choy, C. (2020). Content marketing capability building: a conceptual framework. J. Res. Interact. Mark. 14 (1), 133–151. doi:10.1108/JRIM- 06-2018-0082.

Jibril, A. B., Kwarteng, M. A., Chovancova, M., & Pilik, M. (2019). The impact of social media on consumer brand loyalty: A mediating role of online based-brand community. Cogent Business & Management, 6(1), 1-19. doi:10.1080/23311975.2019.1673640

Kaplan, A. M., & Haenlein, M. (2010). Users of the world, unite! The challenges and opportunities of social media. Business Horizons, 53(1), 59–68. doi:10.1016/j.bushor.2009.09.003

Kim, N.L., Shin, D.C., Kim, G. (2021). Determinants of consumer attitudes and re-purchase intentions toward direct - to - consumer (DTC) brands. In: Fashion and Textiles, 8(8), 1-22. doi:10.1186/s40691-020-00224-7.

Kalaiselvi, S. (2021). The Indian start up Ecosystem: Drivers, challenges and pillars of support. GEDRAG & ORGANISATIE REVIEW, 34(4), 386-402.

Giardino, C., Bajwa, S.S., Wang, X. (2015). Key challenges in early-stage software startups key challenges in early-stage software startups. In: International Conference on Agile Software Development, 1-12. doi:10.1007/978-3-319-18612-2.

Kaur, K., Kumar, P. (2020). Social media usage in Indian beauty and wellness industry: a qualitative study. TQM J. 33 (1), 17–32. doi:10.1108/TQM-09-2019- 0216. 

Kitchenham, B. A, & Charters, S. (2007). Guidelines for performing Systematic Literature Reviews in Software Engineering. Technical Report EBSE 2007–001. Keele University and Durham University Joint Report, 1-65.

Grant, M.J. and Booth, A. (2009) A Typology of Reviews: An Analysis of 14 Review Types and Associated Methodologies. Health Information & Libraries Journal, 26, 91-108. doi:10.1111/j.1471-1842.2009.00848.x

Leidner, D.E, (2018). Review and Theory Symbiosis: An Introspective Retrospective. J. Assoc. Informat. Syst. 19 (6), 552–567. doi:10.17705/1jais.00501

Laudon, K. C., Traver, C. G (2016). E-commerce 2016: Business, technology, society. Pearson, 1-912.

Marins, P., Teberga, F., Oliva, F.L., 2017. Identification, analysis and treatment of risks in the introduction of new technologies by start-ups. Benchmarking Int. J1, 25(5): 1363–1381. doi:10.1108/BIJ-06-2017-0156/full/html.

Mujahid, M. S., & Mubarik, M. S. (2021). The bright side of social media: Social media platforms adoption and start-up sustainability. Frontiers in Psychology, 12, 1-11. doi:10.3389/fpsyg.2021.661649

Moi, L., & Cabiddu, F. (2021). An agile marketing capability maturity framework. Tourism management, 86(3), 1-11.

Olanrewaju, A.T., M.A. Hossain, Whiteside, N. and Mercieca, P. (2020). Social media and entrepreneurship research: A literature review. International Journal of Information Management, 50, pp.90-110. doi:10.1016/j.ijinfomgt.2019.05.011

Okrah, J., Nepp, A., & Agbozo, E. (2018). Exploring the factors of startup success and growth. The business & management review, 9(3), 229-237.

Pugliese, R., Bortoluzzi, G., & Balzano, M. (2021). What drives the growth of start-up firms? A tool for mapping the state-of-the-art of the empirical literature. European Journal of Innovation Management, 25(6), 242-272. doi:10.1108/EJIM-03-2021-0163

Rizvanović, B., Zutshi, A., Grilo, A., & Nodehi, T. (2023). Linking the potentials of extended digital marketing impact and start-up growth: Developing a macro-dynamic framework of start-up growth drivers supported by digital marketing. Technological Forecasting and Social Change, 186, 1-24. doi:10.1016/j.techfore.2022.122128

Sullivan, Y.W. and Koh, C.E. (2019). Social media enablers and inhibitors: Understanding their relationships in a social networking site context. International Journal of Information Management, 49, pp.170-189. doi:10.1016/j.ijinfomgt.2019.03.014

Sengar, A. S. (2021). The impact of social media on business growth and performance in India. Asian Journal of Research in Business Economics and Management, 11(12), 27–31. doi:10.5958/2249-7307.2021.00074.8

Sohail, M. S., Hasan, M., & Sohail, A. F. (2020). The impact of social media marketing on brand trust and brand loyalty: An Arab perspective. International Journal of Online Marketing (IJOM), 10(1), 15-31. doi:10.4018/IJOM.2020010102

Strauss, A., & Corbin, J. (1998). Basics of qualitative research techniques, 1-400.

Sullivan, Y.W. and Koh, C.E. (2019). Social media enablers and inhibitors: Understanding their relationships in a social networking site context. International Journal of Information Management, 49, 170-189. doi:10.1016/j.ijinfomgt.2019.03.014

Sukumar, A., Jafari-Sadeghi, V., & Xu, Z. (2021). The influences of social media on Chinese start-up stage entrepreneurship. World Review of Entrepreneurship, Management and Sustainable Development, 17(5), 559-578..doi:10.1504/WREMSD.2021.10040052

Wolfswinkel, J. F, Furtmueller, E, Wilderom, C. P. M, (2013). Using Grounded Theory as a Method for Rigorously Reviewing Literature. Eur. J. Informat. Syst. 22 (1), 45–55. doi.:10.1057/ejis.2011.5

Zarei, A, & Taheri, G. (2018). Examining the customer's belonging to the brand community, with a reflection on the antecedents of the co-creation of customer brand value in online brand communities. Brand Management, 6(17), 1-50. ]In Persian[. https://sid.ir/paper/526487/fa

 

(47)

 

 

---

[1] .Ph.D. candidate, Department of Business Administration, Mohaghegh Ardabili University, Ardabil, Iran

[2] .Professor, Department of Business Administration, University of Mohaghegh Ardabili, Ardabil, Iran.

*.Corresponding Author: m_bashekouh@ uma.ac.ir

[3] . دانشجوی دکتری گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران. [e-mail]   

[4]  . استاد گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران.

*. نویسنده مسؤول: m_bashekouh@ uma.ac.ir  

[5] .  Sullivan & Koh

[6] .  Asur & Huberman

[7] .  Olanrewaju

[8] .  Dwivedi

[9] .  ICT

[10] .  Bohnsack & Liesner

[11] .  Hitchen

[12] . Appelbaum 

[13] 1. Zubielqui & Jones

[14]  . Giardino

[15]  . Conway & Hemphill

[16]  . Bland & Osterwalder

[17]  . Rizvanovi ́

[18]  . Kaur & Kumar

[19]  . Cambria

[20]  . Laudon & Traver

[21]  . Jibril

[22] . Afolabi

[23] . Mujahid & Mubarik

[24] . Amoah

[25] . Fischer, E., & Reuber

[26] . Fernández-Miguélez

[27] . Akter & Iqbal

[28]  . Bruce

[29]  . Kalaiselvi

[30]  . Pugliese

[31] .Sukumar

[32] .Okrah, Nepp & Agbozo

[33] .Hessels

[34] 4. Kitchenham & Charters

[35] 1.Grant & Booth

[36] 2.Leidner

[37] 3.Wolfswinkel et al

[38] 1. Creswell

[39] 1.Sengar

[40] 2.Moi & Cabiddu

[41] . Corbin & Strauss

[42] . Hamdi

[43] . Fanelli

[44] . Corbin & Strauss

[45] . Dethine