Identify and rank the factors affecting sales forces empowerment in the insurance industry

Subject Areas : Human Capital Empowerment

hashem daghighi asli ¹ , kambiz shahroodi ² , seyed mozafar mirbargkar ³ , yalda rahmati ⁴

1 - دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، واحد رشت، دانشگاه آزاد اسلامی ، رشت، ایران
2 - Department of Management, Rasht Branch, Islamic Azad University, Rasht, Iran
3 - Department of Management, Rasht Branch, Islamic Azad University, Rasht, Iran
4 - Department of Management, Rasht Branch, Islamic Azad University, Rasht, Iran

Received: 2020-09-05 Accepted : 2021-03-02 Published : 2021-03-08

Keywords: Insurance Industry, empowerment, sales forces,

Abstract :

Objective: The present study was conducted with the aim of ranking the factors affecting the performance of the sales network in the insurance industry.Method: In the present study, the in-depth interview method was used to identify the factors and the network analysis method was used to rank the factors. The statistical population includes all experts in the insurance industry in Gilan province, including the insurance industry sales network, with experience and higher education, and technical and staff managers and major insurers, among whom 17 of them with the conditions of having at least a degree Master's degree and work experience of at least 15 years in the insurance industry and by snowball method were selected as a statistical sample for interview and completion of a pairwise comparison questionnaire.Findings: The findings show that the performance of the sales network in the insurance industry is a function of individual factors related to agents and factors related to the organization of agents, insurance agent performance, factors related to central insurance, factors related to the insurance company, and environmental factors. Also, the findings of the ranking section have shown that the individual factors related to the representatives of the first rank and the organizational factors related to the representatives, the factors related to the central insurance, environmental factors and the factors related to the insurance company are ranked first to fourth, respectively.

References:

اسعدی، عبدالرضا و هدایتی بیلند، مجتبی. (1398). تأثیر کیفیت خدمات بیمه‌ای بر قصد خرید بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری با نقش میانجی تجربیات خریدهای پیشین در یک شرکت بیمه‌ای. فصلنامه علمی - پژوهشی پژوهشنامه بیمه, 34(2), 72-87.

اکبری، محسن؛ آل طه، سید حسن؛ فرخنده، مهسا و پور رجبی، آیدا (1395) بررسی تأثیر ویژگی‌های نقش و عوامل فردی فروشنده بر عملکرد نیروهای فروش: موردمطالعه نمایندگی‌های بیمه پاسارگاد استان گیلان، نشریه پژوهش‌های بیمه‌ای، 1، (2): 143-115.

خدادادحسینی، سیدحمید؛ دقیقی اصلی، علیرضا؛ رجب‌زاده، علی و مختاری، محمدعلی (1390) طراحی مدل کارایی شبکه فروش بیمه‌های عمر (موردمطالعه شرکت سهامی بیمه ایران به روش تحلیل پوششی داده‌ها (DEA)، پایان‌نامه کارشناسی ارشد مدیریت، دانشگاه تربیت مدرس.

رضایی، فرزین و احمدی، زهرا (1391) ارزیابی عملکرد شعبات بیمه نوین با استفاده از الگوی BSC و Topsis، فصلنامه مدیریت توسعه تحول، 10 : 39-31.

صبورابوانی، الهام سادات و خاشعی، وحید . (2019). مدل‌سازی تصمیم‌گیری راهبردی مبتنی بر شواهد در صنعت بیمه بر اساس تئوری داده بنیاد. فصلنامه مدیریت بازرگانی, 11(42), 782-803.

صحت، سعید؛ خاتمی فیروزآبادی، علی و میرزایی بنی،مسعود حسین (1390) ارزیابی عملکرد نمایندگی‌های شرکت‌های بیمه با استفاده از ترکیب شاخص‌های تعالی سازمانی و روش تحلیل پوششی داده‌ها، پایان‌نامه کارشناسی ارشد رشته مدیریت، دانشگاه علامه طباطبایی.

صفری، سعید؛ مرادی دولیسکانی، سجاد و رئیسی قربان آبادی، حسین (1396) ارائۀ چارچوبی برای ارزیابی عملکرد و رتبه‌بندی شرکت‌های بیمه با رویکرد تصمیم‌گیری چند شاخصه (روش پرامتی غنی‌شده)، پژوهشنامه بیمه، 32 (1) (125): 22-1.

عباسی, محمدرضا و صبور صالحی (1390) اثر بازاریابی داخلی بر مشتری مداری در صنعت بیمه (موردمطالعه: شرکت‌های بیمه در سطح شهر تهران)، فصلنامه پژوهشنامه بیمه 26 (2).

کفاشپور، آذر؛ مرتضوی، سعید و مهرافروز، مصطفی (1392) نقش تعدیل گری مهارت‌های فروش در تأثیر فروش گرایی و مشتری‌گرایی بر عملکرد نیروی فروش نمایندگی‌های شرکت بیمه، نشریه تحقیقات بازاریابی، 3 (2) (9): 108-87.

مسکین‌نواز،سعید؛ قربانی، محمود و  نیلی‌پور‌طباطبایی، سید اکبر و نیرومند، حسینعلی. (1396). الگوی توانمندسازی مدیران فروش در صنعت بیمه: مطالعه در نمایندگی‌های فروش بیمه در استان خراسان رضوی. پژوهشنامه بیمه, 126(32), 21-40.

هیکلی، لقمان و قادرزاده، داوود (1396) گواهی نمایه‌سازی مقاله تبیین رابطه بین امنیت شغلی با عملکرد شغلی در نمایندگان شرکت‌های بیمه، فصلنامه پژوهش‌های جدید در مدیریت و حسابداری

Abbasi, Mohammad Reza and Saboor Salehi (2011) The effect of internal marketing on customer orientation in the insurance industry (Case study: insurance companies in Tehran), Quarterly Journal of Insurance Research 26 (2), https://www.civilica.com  [ in Persian ]

akbari, Mohsen; Al Taha, Seyed Hassan; Farkhondeh, Mahsa and Pourrajbi, Aida (2016) The effect of the role characteristics and personal factors of the seller on the performance of sales forces: A case study of Pasargad insurance agencies in Guilan province, Journal of Insurance Research, 1, (2): 143-115. [ in Persian ]

Asadi, Abdolreza and Hedayati Beland, Mojtaba. (1398). The effect of the quality of insurance services on  Purchase Intention to life insurance and investment insurance with the mediating role of previous purchasing experiences in an insurance company. Quarterly  Scientific-Research Journal of Insurance, 34 (2), 72-87. [ in Persian ]

Heikli, Loghman and Qaderzadeh, Davood (2017) Indexing Certificate of Article Explaining the Relationship between Job Security and Job Performance in Representatives of Insurance Companies, Quarterly Journal of New Research in Management and Accounting. [ in Persian ]

Kafashpour, Azar; Mortazavi, Saeed and Mehrafrooz, Mostafa (2013) The moderating role of sales skills in the impact of sales orientation and customer orientation on the performance of the sales force of insurance company agencies, Journal of Marketing Research, 3 (2) (9): 108-87. [ in Persian ]

Khodadahosseini, Seyed Hamid; Daqiqi Asli, Alireza; Rajabzadeh, Ali and Mokhtari, Mohammad Ali (2011) Designing the efficiency model of life insurance sales network (Study of Iran Insurance Company by Data Envelopment Analysis (DEA), M.Sc. Thesis, Tarbiat Modares University. [ in Persian ]

Rezaei, Farzin and Ahmadi, Zahra (2012) Evaluating the performance of new insurance branches using BSC and Topsis model, Quarterly Journal of Transformation Development Management, 10: 39-31. [ in Persian ]

Saburabani, Elham Sadat and Khashei, Vahid. (2019). Evidence-based strategic decision modeling in the insurance industry based on data theory. Business Management Quarterly, 11 (42), 782-803[ in Persian ]

Safari, Saeed; Moradi Doliskani, Sajjad and Raeisi Ghorbanabadi, Hossein (2017) Providing a Framework for Evaluating the Performance and Ranking of Insurance Companies with a Multi-Index Decision Making Approach (Enriched Prammetry Method), Insurance Research Journal, 32 (1) (125): 22-1[ in Persian ]

Sehat, Saeed; Khatami Firoozabadi, Ali and Mirzaei Bani, Masoud Hossein (2011) Evaluating the performance of insurance companies' agencies using a combination of organizational excellence indicators and data envelopment analysis method, Master Thesis in Management, Allameh Tabatabaei University. [ in Persian ].