Value creation criteria for industrial customers in the transportation industry with the DEMATEL approach

Subject Areas : Business Economics

Naser Sheikh ¹ , Hamidreza Yazdani ² , Abdolhossein Karampour ³

1 - Department of Business Administration, North Tehran Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran. [e-mail]
2 - Department of Leadership and Human Capital, College of Management, University of Tehran, Tehran, Iran. (Corresponding Author), [e-mail]
3 - Department of Business Administration, North Tehran Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran. [e-mail]

Received: 2025-06-03 Accepted : 2025-06-26 Published : 2025-07-19

Keywords: Value Creation, Industrial Customers, Transportation Industry, DEMATEL JEL Classification: L91, D81, M31,

Abstract :

One of the key strategies businesses employ to align their products and services with customer needs and preferences is marketing. In this regard industrial customers, depending on their role in product manufacturing, consider specific criteria as value determinants. In this regard, advantages such as the lower cost of road transportation compared to other transportation methods, along with increased foreign exchange earnings and economic growth, highlight the importance of international road transport in the industrial market. Thus, the objective of this study was to evaluation value creation criteria for industrial customers in the international road transport sector using the DEMATEL method. This research the qualitative phase efforts were made to identify value creation criteria, while in the quantitative phase, the extracted criteria were evaluated. The sample size consisted of 14 participants in the qualitative phase and 12 in the quantitative phase. The selection of participants followed a purposive non-probability sampling method based on specific criteria. In order to collect information in the qualitative part, a semi-structured interview was used, and in the quantitative part, a paired comparison matrix was used. Ultimately, the analysis of the findings revealed that infrastructure was the most influential factor, whereas customer value creation was the most affected criterion among the 18 examined variables.

References:

-اسدی، علی، عزیزی، شهریار، قره¬چه، منیژه و ابراهیمی، مرضیه. (1399). فراترکیب عوامل موثر بر انگیزه‌های هم¬آفرینی ارزش در ارتباطات بنگاه با بنگاه. نشریه علمی راهبردهای بازرگانی، 27(15)، 41-19. doi: 10.22070/cs.2020.3198
- افرندخلیل‌آباد، مجتبی، میربرگکار، سیدمظفر، چیرانی، ابراهیم و شاهرودی، کامبیز. (1399). تدوین الگویی برای هم‌آفرینی ارزش در بازاریابی بنگاه به بنگاه. تحقیقات حسابداری و حسابرسی، (48)، 176-157. doi: 10.22034/iaar.2020.128232
- اکبری، مرتضی، مهرعلی، مریم، سیدامیری، نادر، دانش، مژگان و رمضانپورنرگسی، قاسم. (1398). تاثیر مسئولیت اجتماعی شرکت بر وفاداری مشتری و جایگاه برند با نقش میانجی ارزش مشتری. فصلنامه علمی - پژوهشی گردشگری و توسعه، 8(4)، 22-1. doi: 10.22034/jtd.2018.126856.1379
- امیدی، مسلم، ایدی، محمد و پوراشرف، یاسان‌اله. (1400). ارائه مدلی برای مدیریت شکایات مشتریان بازاریابی صنعتی در صنعت لوازم خانگی. مطالعات رفتار مصرف‌کننده، 8(4)، 279-251. doi: 10.34785/J018.2022.379
- بابایی‌زکلیکی، محمدعلی و راکعی‌اصفهانی، پریسا. (1390). بررسی عوامل موثر بر تعهد و رفتار خریداران در بازاریابی صنعتی. پژوهش‌های مدیریت در ایران - مدرس علوم انسانی، 15(2)، 46-21.
- جباری، منصور، حسن¬نژاد، مجید و ولائی، نادر. (1393). بررسی موارد معافیت متصدی حمل و نقل جاده¬ای کالا و شرایط استنادی آن¬ها در کنوانسیون حمل و نقل بین¬المللی کالا (CMR). فصلنامه پژوهش حقوق خصوصی، 2(7)، 72-39.
- جیگاره، محمدحسن. (1396). مشتری. تهران: انتشارات نظری.
- حبیبی، مهدی، خیری، بهرام و علیقلی، منصوره. (1402). ارائه مدل آمیخته یکپارچه بازاریابی مبتنی بر رفتار مشتری صنعتی (مطالعه موردی: شرکت نفت بهران). مطالعات رفتار مصرف‌کننده، 10(2)، 20-1. doi: 10.34785/J018.2023.002
-حسن¬زاده، مریم، دل¬افروز، نرگس، قلی¬پورسلیمانی، علی و شاهرودی، کامبیز. (1400). تبیین مدل رفتار هم-آفرینی ارزش مشتری در توسعه صنعت گردشگری پزشکی استان گیلان. فصلنامه گردشگری شهری، 8(2)، 159-141. http://doi.org/22059/10/JUT.327185/2021.927
- زارعی، عظیم و ملکی، فاطمه. (1394). استراتژی‌های خلق ارزش در بازارهای B2B. کنفرانس بین‌المللی مهندسی ارزش و مدیریت هزینه، تهران 13/10/1394.
- سازمان راهداری و حمل و نقل جاده¬ای. (1401). ماهانه راهبران، (131).
- شریفی، ماندانا، صنایعی، علی و انصاری، آذرنوش. (1401). تاثیر مدیریت دانش مشتری بر خلق ارزش سازمانی در تجارت الکترونیک B2C. مدیریت بازرگانی، 14(2)، 275-254. doi: 10.22059/jibm.2021.326258.4155
- صائب‌نیا، سمیه. (1398). مروری بر تفاوت‌های بازاریابی صنعتی و مصرفی. فصلنامه جهان نوین، 2(6)، 84-75.
- عبدالمنافی، سعید، نخعی، محمد و پورجمالی، فریضه. (1394). مدیریت روابط با مشتری. کنفرانس بین‌المللی پژوهش‌های نوین در مدیریت و مهندسی صنایع، تهران 08/09/1394.
- غلامی‌حسن‌آبادی، سهیلا. (1401). بررسی رابطه بین دانش مشتری و وفاداری مشتریان با میانجگری ارزش مشتری (مورد مطالعه: صنایع لبنی اصفهان). فصلنامه رویکردهای پژوهشی نوین در مدیریت و حسابداری، 6(85)، 144-130.
- فلاح‌زاده، علی. (1402). بازاریابی صنعتی و ارتباطات یکپارچه بازاریابی. مشهد: انتشارات دیده‌بان قلم فرتاک.
- فیاضی، محمدتقی. (1401). حمل و نقل زمینی در حوزه بار: چالش‌ها و راهکارها. گزارش، مرکز پژوهش‌های اتاق ایران و کمیسیون حمل و نقل و لجستیک.
-کاظم¬الماسی، امیرحسین. (1401). شناسایی و اولویت¬بندی عوامل موثر تصمیم بر خلق ارزش مشترک با استفاده از تکنیک فرایند تحلیل شبکه (مطالعه موردی: صنعت لوازم خانگی). دوماهنامه بررسی¬های بازرگانی، 20(113)، 146-127. doi: 10.22034/bs.2022.247019
- کاظمی، مصطفی و پور، سمیرا. (1391). بررسی تاثیر کارآفرینی و کسب و کار محوری بر نوآوری و ارزش مشتری. فصلنامه علمی - پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین، 2(2)، 68-51.
- گلوویک، ماریو و بروس، سارا ماریا. (1399). بازاریابی صنعتی، ترجمه سیدمحمد طباطبائی‌نسب و فاطمه زارع‌زاده‌مهریزی، یزد: انتشارات دانشگاه یزد.
- لاله، سینا و نظری، احسانه. (1398). مدیریت ارتباط با مشتری CRM همراه با آموزش نرم‌افزار Microsoft Dynamic CRM 2015. تهران: موسسه فرهنگی هنری دیباگران تهران.
- محمدسیروس، کاوه، آقازاده، محمدرضا و نظری، مهدی. (1397). برنامه¬ریزی استراتژیک در صنعت حمل و نقل مطالعه موردی: شرکت حمل و نقل داخلی فجر جهاد. فصلنامه علمی - ترویجی جاده، (94)، 166-149.
- نبی‌زاده، فاطمه و روحانی، سعید. (1399). مدل خوشه‌بندی و پیش‌بینی ارزش طول عمر مشتری (مورد مطالعه: مشتریان مرکز شماره‌گذاری کالا و خدمات ایران). چشم‌انداز مدیریت صنعتی، 10(40)، 63-41. doi: 10.52547/jimp.10.4.41
- وظیفه‌دوست، حسین و عبدلی، مریم. (1393). بررسی تاثیر استفاده از ظرفیت‌های سازمانی برای افزایش ارزش مشتری (مطالعه موردی: مدیران و کارشناسان بازاریابی بانک سپه). فصلنامه رسالت مدیریت دولتی. 5(14-13)، 60-45.
-Abdolmanafi, S., Nakhaei, M., & Pourjamali, F. (2015). Customer relationship management. Paper presented at the International Conference on New Research in Management and Industrial Engineering, Tehran. [in persian]
-Afrand Khalil Abad, M., Mirbargkar, S. M., Chirani, E. and Shahroodi, K. (2020). A model for value co-creation in business-to-business marketing. Accounting and Auditing Research, (48), 157-176. doi: 10.22034/iaar.2020.128232 [in persian]
-Akbari, M., Mehrali, M., Seyyedamiri, N., Danesh, M. & Ramezanpour Nargesi, G. (2019). The Effect of Corporate Social Responsibility on Customer Loyalty and Brand Position: The mediating role of Customer Value. Journal of Tourism and Development, 8(4), 1-22. doi: 10.22034/jtd.2018.126856.1379 [in persian]
-Ali, B. J., Saleh, P. F., Akoi, S., Abdulrahman, A. A., Muhamed, A. S., Noori, H. N., & Anwar, G. (2021). Impact of Service Quality on the Customer Satisfaction: Case study at Online Meeting Platforms. International journal of Engineering, Business and Management (IJEBM), 5(2), 65-77. https://dx.doi.org/22161/10/ijebm.2/5.6
-Asadi, A., Azizi, S., Ghareche, M., & Ebrahimi, M. (2020). The Factors of affecting on Value Co-Creation Motivations in Business-to-Business Relations. Commercial Strategies, 27(15), 19-41. doi: 10.22070/cs.2020.3198 [in persian]
-Babaeezakliki, M. A. & Rakeeisfahani, P. (2021). Study of Factors Effecting on Buyers' ‎Commitment and Behavior in Industrial ‎Marketing‎‎. Management Research in Iran, 15(2), 21-46. [in persian]
-Djurakulovich, S. B. (2023). Strategies and Differences in B2B and B2C Marketing. International Journal of Management and Economics Fundamental, 3(5), 49-57. DOI: 37547/10/ijmef/Volume03Issue05-07
-Fallahzadeh, A. (2023). Industrial marketing and integrated marketing communications. Mashhad: Dideban-e Ghalam-e Fartak Publications. [in persian]
-Fayyazi, M. T. (2022). Land transportation in the freight sector: Challenges and solutions. Iran Chamber of Commerce Research Center and Transport & Logistics Commission. [in persian]
-Gholami Hasan Abadi, S. (2022). Investigating the relationship between customer knowledge and customer loyalty with the mediation of customer value (Case study: Isfahan Dairy Industries). Journal of New Research Approaches in Management and Accounting, 6(85), 130-144. [in persian]
-Gligor, D., Bozkurt, S., G€olgeci, I. & Maloni, M. J. (2020). Does supply chain agility create customer value and satisfaction for loyal B2B business and B2C end-customers? International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, DOI 1108/10/IJPDLM-01-2020-0004
-Glovik, M., & Bruce, S. M. (2020). Industrial marketing (S. M. Tabatabaei-Nasab & F. Zarehzadeh Mehrizi, Trans.). Yazd: Yazd University Press. [in persian]
-Grafmüller, L. K. & Habicht, H. (2017). Current Challenges for Mass Customization on B2B Markets. In Jocelyn Bellemare, Serge Carrier, Kjeld Nielsen, Frank T. Piller (eds.), Managing Complexity: Proceedings of the 8th World Conference on Mass Customization, Personalization, and Co-Creation (MCPC 2015), Montreal, Canada, October 20th-22th, 2015 (pp. 269-279). Springer International
-Habibi, M., Kheiri, B. & Aligholi, M. (2023). Developing an Integrated Marketing Mix Based on the Behavior of Industrial Customer (the case of Behran Oil Company). Consumer Behavior Studies Journal, 10(2), 1-20. doi: 10.34785/J018.2023.002 [in persian]
-Hallencreutz, J. & Parmler, J. (2019). Important drivers for customer satisfaction – from product focus to image and service quality. Total Quality Management & Business Excellence, https://doi.org/1080/10/2019/14783363.1594756
-Hasanzadeh, M., Delafrooz, N., Gholipoor Soleimani, A. & Shahroodi, K. (2021). Explaining the Model of Customer Value Co-Creation Behavior in the Development of Medical Tourism Industry of Guilan Province. urban tourism, 8(2), 141-159. doi: 10.22059/jut.2021.327185.927 [in persian]
-Helminen, J. S. (2016). Customer value creation in born global companies. Master's thesis, LUT School of Business and Management, Lappeenranta University of Technology.
-Hingley, M., Lindgreen, A. & Grant, D. B. (2015). Intermediaries in power-laden retail supply chains: An opportunity to improve buyer–supplier relationships and collaboration. Industrial Marketing Management, http://dx.doi.org/1016/10/j.indmarman.05/2015.025
-Honarmandi, Z., Sepasi, S. & Azar, A. (2019). Comparing the Impact of Brand Value on Corporate Profit in B2B and B2C Businesses: A Case Study. Iranian Journal of Management Studies (IJMS), 12(1), 121-147. DOI: 22059/10/ijms.261053/2018.67318
-Iran Road Maintenance & Transportation Organization. (2022). Monthly Leaders, (131). [in persian]
-Jabbari, M., Hasanneghad, M. & Velaei, N. (2014). Assessment of Exemptions of Road Carrier Liability in International Convention on Transport of Goods by Roads (CMR). Private Law Research, 2(7), 39-72. [in persian]
-Jigareh, M. H. (2017). Customer.Tehran: Nazari Publications [in persian]
-kazem almasi, A. (2022). The Factors Affecting the Decision to Create Common Value Using Network Analysis Process Technique (Case Study: Appliance Industry). Commercial Surveys, 20(113), 127-146. doi: 10.22034/bs.2022.247019 [in persian]
-Kazemi, M. & Pour, S. (2012). Exploring effect of entrepreneurship and business orientations on innovation and customer value. New Marketing Research Journal, 2(2), 51-68. [in persian]
-Laleh, S., & Nazari, E. (2019). Customer Relationship Management (CRM) management with Microsoft Dynamic CRM 2015 training. Tehran: Dibagaran Tehran Cultural and Artistic Institute. [in persian]
-Mishra, S., Ewing, M. T., & Pitt, L. F. (2020). The effects of an articulated customer value proposition (CVP) on promotional expense, brand investment and firm performance in B2B markets: A text based analysis. Industrial Marketing Management, https://doi.org/1016/10/j.indmarman.10/2019.005
-Mohammad Cyrus, K., Aghazade, M. & Nazari, M. (2018). Strategic Planning in Transport Industry Case Study: Fajr-E-Jahad Internal Transport Company. Road, (94), 149-166. [in persian]
-Nabizade, F. & Rouhani, S. (2020). Clustering and Prediction Model of Customer Lifetime Value (Case Studies: IRAN National Center for Numbering Goods and Services). Journal of Industrial Management Perspective, 10(40), 41-63. doi: 10.52547/jimp.10.4.41 [in persian]
-Omidi, M., Aidi, M. & pourashraf, Y. A. (2022). Designing a Model for B2B Customer Complaint Management in the Home Appliance Industry. Consumer Behavior Studies Journal, 8(4), 251-279. doi: 10.34785/J018.2022.379 [in persian]
-Saebnia, S. (2019). Overview of the Differences Between Industrial and Consumer Marketing. New World Quarterly, 2(6), 75-84. [in persian]
-Sharifi, M., Sanayei, A. & Ansari, A. (2022). Impact of Customer Knowledge Management on Organizational Value Creation in B2C E-commerce. Journal of Business Management, 14(2), 254-275. doi: 10.22059/jibm.2021.326258.4155 [in persian]
-Vazifehdoust, H. & Abdoli, M. (2015). The use of organizational capabilities to increase customer value (case study: marketing managers and experts of Sepah bank). Public Policy in Administration, 5(13-14), 45-60. [in persian]
-Vázquez-Noguerol, M. F., González-Boubeta, I., Dominguez-Caamaño, P. & Prado-Prado, J. C. (2018). Best Practices in Road Transport: An Exploratory Study. Journal of Industrial Engineering and Management, 11(2), 250-261. https://doi.org/3926/10/jiem.2525
-Zarei, A., & Maleki, F. (2016). Value creation strategies in B2B markets. Paper presented at the Conference on Value Engineering and Cost Management, Tehran. [in persian]