Manuscript ID : 140311081197801 Visit : 2 Page: 13 - 30

Article Type: Original Research

Presenting a Model of the Facilitators and Obstacles of the Present Bias Variable on Purchaser Behavior

Subject Areas : Commercial Management

Masoumeh Hassankhani ¹ , سید عبدالله حیدریه ² , FARSHAD FAEZI RAZY ³

1 - PH.D Candidate in Business Management, Semnan Branch, Islamic Azad University, Semnan, Iran
2 - Department of Management, Semnan Branch, Islamic Azad University, Semnan, Iran
3 - Associate Professor, Department of Management, Semnan Branch, Islamic Azad University, Semnan, Iran

Received: 2025-01-28 Accepted : 2025-06-17 Published : 2024-06-30

Keywords: Present bias , inflation expectations, consumer purchasing behavior, automotive industry,

Abstract :

Time is one of the most valuable resources for consumers. Consumers face multiple time orientations - past , present , and future - in their daily consumption choices and activities . One of the factors related to time present bias .Present bias is the tendency of individuals to discount their future preferences in favor of immediate gratification .Today , most consumers in Iran have changed their purchasing behavior due to inflationary conditions and the expectation of continued inflation in the future . They prefer to make purchases as soon as possible to protect themselves from future price increases. The present study aims to present a model of the facilitators and obstacles of the present bias variable on consumer purchasing behavior in the automotive industry .The current statistical population includes customers in the automotive industry.A questionnaire was used to collect the required information , and 300 cases were selected through a simple random sampling method . The overall fitness of the model and hypnosis testing were conducted using statistical analysis and structural equations modeling through SPSS26 and Smart PLS3.0 software.The findings show that the facilitator variables had a positive and significant effect on present bias consumer purchasing behavior , and that present bias has a positive and significant effect on obstacle variables .Of course , among the facilitator variables affecting present bias , variables like inflation expectations , financial behavior , monetary and financial policy , credit cards , and borrowing have the most impact on consumer purchasing behavior in the automotive industry.

References:

Abbasi, Faezeh. Nasehi Far, Vahid. Ghobadi Lamuki, Tohfeh. (2021) Identifying the Effective Components of Anxiety Management in Consumer Behavior at the Time of Iran's Economic Sanctions with the Data Foundation Approach, Consumer Behavior Studies Journal, 2021, Vol. 8, No.3, pp. 172-198. (In persion)
Acharya, S. Jimenez Gomez, D. (2020) Present-Bias and the Value of Sophistication, Available at SSRN, papers.ssrn.com.
Ainslie, G. (2015). "The Cardinal Anomalies that Led to Behavioral Economics: Cognitive or Motivational?". Managerial and Decision Economics. 37 (4–5), 261–273.
Anantanasuwong, K. (2019) How Financial Literacy Impacts Retirement Savings: The Role of Present Bias and Exponential Growth Bias, papers.ssrn.com.
Bradford, w., Dolan, Paul, M. Galizz, Matteo. (2019). looking ahead: Subjective time perception and individual discounting, Journal of Risk and Uncertainty volume58, pages 43–69.
Bishnu, M. Kumru,CS. Nakornthab,A.(2022) Implications of present-biased preferences on inheritance taxes , Macroeconomic Dynamics, cambridge.org.
Claiborne, C.B., and M. Joseph Sirgy (2015). "Self-image congruence as a model of consumer attitude formation and behavior: A conceptual review and guide for future research." Proceeding of the 1990 Academy of Marketing Science (AMS) Annual Conference.Springer International Publishing.
Citanna¬, A, Siconolfi, P. (2022) Naïve stochastic present bias and credit, economics.unibocconi.eu.
Dasgupta, P., & Maskin, E. (2005). Uncertainty, waiting costs and hyperbolic discounting American Economic Review, 95(4), 1290–1299.
Earl, J.K Bednall, T.C. Muratore, A.M (2015). A matter of time: why some people plan for retirement and others do not Work Aging Retire., pp. 181-189
Eghabli, Babak; Heydarieh, Syed Abdollah; Faezi Razi, Farshad; Vakil Alroaia, Younes; (1400) Presenting a model of the effects of time on consumer behavior based on a meta-combination approach, Modern Marketing Research Quarterly, Year 11, Number 4. (In persion Fahn, M. Seibel, R. (2022) Present Bias in the Labor Market – When it Pays to be Naïve, reginaseibel.github.i
Gathergood, J. (2015). Self-control, financial literacy and consumer over indebtedness. Journal Economic Psychology, 33(3), 590–602.

#Ghaffari Ashtiani, P., Mozaffari, A. & Al-Mujtaba, Z. (2014). Changes in consumer behavior following economic sanctions. Journal of Marketing Management, 9 (24), 1-17. (In persion)
Grable, J. E. (2016). Financial risk tolerance. In J. J. Xiao (Ed.), Handbook of consumer finance research (2nd Ed.). New York: Spring
Godwy, J., Barkley Rosser jr., J., & Roy, L. (2013). The evolution of hyperbolic discounting: Implications for truly social valuation of the future. Journal of Economic Behavior and Organization, 90, 94–104. Goswami, K. (2020) to buy or not to buy: An analysis of the problematic of consumer behaviour, International Journal of Management (IJM), academia.edu
Goossens, JTG. Werker, BJM. (2023) Present Bias, Asset Allocation, and Bond Behavior, netspar.nl. Hornik, J. Zakay, D. (2022) Psychological Time: The Case of Time and Consumer Behaviour, Time & Society, journals.sagepub.com. Goossens, JTG. Werker, BJM. (2019) Explaining the Bond Premium Puzzle with Present-biased Preferences, netspar.nl. Hancock, PI. Klotz, L. Shealy, T. Johnson, EJ. Weber, EU. (2022) framing to reduce present bias in infrastructure design intentions. Hunter, RF. Tang, J. Hutchinson, G. Chilton, S. Holmes, D& Kee, and F. (2018) Association between time preference, present-bias and physical activity: implications for designing. Hanna, S. D., Kim, K. T., & Chen, S. C. (2016). Retirement savings. In J. J. Xiao (Ed.), Handbook of consumer finance research. New York: Springe. Hampton WH, Venkatraman V, Olson IR. (2017). "Dissociable frontostriatal white matter connectivity underlies reward and motor impulsivity". NeuroImage. 150 (4): 336–343. Kotsogiannis, C. Schwager, R. (2022) Present bias and externalities: Can government intervention raise welfare? Canadian Journal of Economics, Wiley Online Library. Kölle, F. Wenner, L. (2018) Present-biased generosity: Time inconsistency across individual and social contexts, econstor.eu. Kumar, M. R., Ahluwalia, I. S., Hazarika, D., Kumar, K., & Singh, M. (2022). Types of Consumer Buying Behaviour. Journal of Contemporary Issues in Business and Government, 28(04). Kuchler, T, Pagel, M (2021) Sticking to your plan: The role of present bias for credit card paydown, Journal of Financial Economics, Elsevier. Laibson, D. Maxted, P. Moll, B. (2021) Present Bias Amplifies the Household Balance-Sheet Channels of Macroeconomic Policy, nber.org. Liang, Donghan. (2013) The role of rebates in the hybrid competition between a national brand and a private label with present-biased consumers, International Journal of Production Economics, 145(1), 208-219. Lockwood, Benjamin. (2020) Optimal Income Taxation with Present Bias, American Economic Journal: Economic Policy, 12(4), l. 298-327. Maxted, P. (2022) Present Bias Unconstrained: Consumption, Welfare, and the Present-Bias Dilemma. Meier, S. Sprenger, C. (2013) Present-Biased Preferences and Credit Card Borrowing, American Economic Journal: Applied Economics, vol. 2, no. 1, pp. 193-210
Meier, S. Sprenger, C. (2015) Charging Myopically Ahead: Evidence on Present-Biased Preferences and Credit, Card Borrowing, ftc
Nguyen, Q. (2016) Linking loss aversion and present bias with overspending behavior of tourists: Insights from a lab-in-the-field experiment, Tourism Management, 54, 152-159
O’Donoghue TO. & Rabin, M. (2015). Present bias: lessons learned and to be learned. American Economic Review: Papers & Proceedings, 105(5), 273-279
Persichina, M. (2016) Present Bias in Renewable Resources Management Reduces Agent's Welfare, Journal of Interdisciplinary Economics, journals.sagepub.com#3 Papastefanou, G., & Zajchowski, D. (2016). Time for Shopping-social Change of Time Use for shopping activities 1990-2020 .electronic international journal of time use reserch

Thaler, R. H., & Shefrin, H. M. (2016). An economic theory of self control Journal of Political Economy, 89(2), 392–406. Saleh's tashakory, Parveen; Khodaparast Mashhadhi, Mehdi;
Faizi, Mehdi. (2017) Time preference and present orientation in the behavior of Iranian youths (a case study of Mashhad University students), Economic Research Quarterly (Sustainable Growth and Development), 18th year - Number 3 - autumn - Pages 79-102
Vahdati, H., Mousavi, N. & Tajik, Z. (2015). The study of consumer perception on corporate social responsibility towards consumer’s attitude and purchase behavior Asian Economic and Financial Review, 5,831-845. Watson, R. (2022) Consumer risk perceptions, behavioral intentions, and purchasing habits toward delivery apps, Journal of Self-Governance and Management, ceeol.com
Xiao, J. J. & Porto, N. (2019). Present bias and financial behavior. Financial Planning Review, 1048-1051
Zhang, Hanxiao. (2022). The Literature Review About Present Bias. Advances in Economics, Business and Management Research, volume 656

Full-Text:

$C:\Users\fatima\Desktop\head_fa.jpg$

ارائه مدلی از پیش‌ران‌ها و پس ران‌های متغیر اکنون¬گرایی بر رفتار خریداران

معصومه حسن خانی 1، سید عبدالله حیدریه2*، فرشاد فائزی رازی3

اطلاعات مقاله

چکیده

نوع مقاله: مقاله پژوهشي

تاریخ دریافت: 09/11/1403

تاریخ پذیرش: 27/03/1404

زمان یکی از ارزشمندترین منابع مصرف¬کنندگان است. مصرف¬کنندگان در انتخاب¬ها و فعالیت¬های مصرف روزانه خود با جهت¬گیری¬های چندگانه زمان -گذشته، حال وآینده - رویارو هستند. یکی از عوامل مربوط به زمان اکنون¬گرایی می‌باشد. امروزه بیش‌تر مصرف¬کنندگان در ایران به خاطر شرایط تورمی و انتظار تداوم تورم درآینده رفتار خرید خود را تغییر داده¬اند. آنها ترجیح می¬دهند هرچه زودتر خرید را انجام دهند تا از افزایش قیمت در آینده مصون بمانند. هدف این پژوهش ارائه مدلی از پیش¬ران¬ها وپس¬ران¬های متغیر اکنون¬گرایی بر رفتار خرید مصرف¬کننده در صنعت خودرو می¬باشد. برای گردآوری اطلاعات مورد نیاز از ابزار پرسش‌نامه استفاده شده است که با روش نمونه¬گیری تصادفی ساده تعداد 300 مورد انتخاب شدند. با استفاده از تحلیل¬های آماری و مدل¬سازی معادلات ساختاری توسط نرم¬افزارهای SPSS26 و Smart PLS 3.0 برازش کلی مدل و آزمون فرضیه¬ها صورت پذیرفت . یافته¬ها نشان می¬دهد که متغیرهای پیش¬ران بر اکنون¬گرایی رفتار خرید مصرف¬کننده تأثیری مثبت و معنادار داشتند و هم‌چنین، اکنون¬گرایی بر متغیر پس¬ران¬ها¬ تأثیری مثبت و معنادار دارند. البته از بین متغیر پیش¬ران¬ها بر اکنون¬گرایی متغیر¬های انتطارات تورمی ، رفتار مالی ، سیاست پولی و مالی و کارت اعتباری و استقراض بیش‌ترین تأثیر را بر رفتار خرید مصرف¬کننده در صنعت خودرو دارند.

کلیدواژهها

اکنون‌گرایی، انتظارات تورمی، رفتار خرید مصرف کننده، صنعت خودرو

ناشر: دانشگاه آزاد اسلامي واحد شهرقدس

* نویسنده مسئول: سید عبدالله حیدریه ایمیل: a.heidariyeh@semnaniau.ac.ir

1. گروه مدیریت بازرگانی، واحد سمنان، دانشگاه آزاد اسلامی، سمنان، ایران

2. گروه مدیریت، واحد سمنان، دانشگاه آزاد اسلامی، سمنان، ایران (نویسنده مسئول)

3. گروه مدیریت، واحد سمنان، دانشگاه آزاد اسلامی، سمنان، ایران

مقدمه

خرید یکی از فعالیت‌های خانوار است که مستلزم صرف بیش‌تر زمان این منبع کمیاب است. زمان بیش‌تر از راه رابطه درآمد ارزش‌گذاری می‌شود تا جاییکه می‌توان زمان و پول را تا حدی منابع قابل جایگزینی در نظر گرفت. به همین دلیل، با افزایش درآمد فرد ارزش زمان بیش‌تر می‌شود و ارزش سود حاشیه‌ای کاهش می‌یابد. زمانی که درآمد و در نتیجه ارزش زمان نسبتا بالا باشد، اعضا بیش‌تر کار می‌کنند، وقت آزاد کم‌تری برای خرید دارند و عموما به گونه‌ای رفتار می‌کنند که در زمان صرفه‌جویی کرده و از پول نسبتا فشرده استفاده کنند (هانیک ¹ ،2021) زمان را می‌توان از زوایای گوناگون مثل اقتصاد وابسته به زمان (زمان قیمت، زمان تصمیمات بودجه و پدیده (صرفه‌جویی در وقت) مطرح کرد و تاثیر آن را بر رفتار مصرفکننده در قالب چهارچوب نظری انعطاف‌پذیر ایجاد کرد. یکی از این مقوله‌های مربوط به زمان اکنون‌گرایی می‌باشد. از آنجا که اکنون‌گرایی شامل معاملات بین خود و آینده فرد است، این مفهوم تبعاتی مهم در امور مالی رفتاری دارد که در آن پاداش‌ها همیشه ضروری نیستند و منافع آینده تا حدی نامشخص است (اودونگو و رابین² ، 2015). پژوهش‌های تجربی در مورد ارتباط بین اکنون‌گرایی و مدیریت پول محدود است. برخی پژوهش‌ها نشان می‌دهد که بودجه‌بندی و رفتار‌های برنامه‌ریزی مصرف کننده با سطح منابع مصرف کننده مرتبط است، در این حالت مصرف‌کنندگان با منابع محدود بیش‌تر رفتار بودجه‌بندی انجام می‌دهند و کم‌تر درگیر رفتار برنامه‌ریزی می‌شوند (شیا و پورتو³ ،2019).

تفاوت و تنوع رفتار مصرفکننده به دلیل گوناگونی از عوامل اثرگذار بر رفتار فرد و انگیزه فرد برای خرید می‌باشد. امروزه مصرفکننده به‌ عنوان کلید اصلی موفقیت یا عدم موفقیت یک شرکت بشمار می‌رود. لذا، درک رفتار مصرف‌کننده از اهمیت زیادی برخوردار است (الهوشی و لانزینی⁴ ،2018). تصمیم خرید مصرفکننده می‌تواند تحت‌تاثیر عوامل گوناگونی که یا درونی و یا بیرونی هستند، قرار گیرد. عواملی مانند عوامل فرهنگی، اقتصادی، سیاسی قانونی و عواملی که در حیطه قدرت شرکت نیستند را می‌توان جزء عوامل خارجی در نظر گرفت. انگیزه، ادراک، شخصیت و از این قبیل عوامل منحصر‌به‌فرد هست و از درونیات شخص سرچشمه می‌گیرد، به‌عنوان عوامل درونی تاثیرگذار طبقه‌بندی می‌شوند. از این رهگذر بررسی تاثیر و نقش گروه‌های مرجع در تصمیم خرید و رفتار مصرفکننده از اهمیتی بسیار برخوردار است (صمدی، نورایی، مظفری و حاجی کریمی، 1400 ).

خودرو کالایی مهم و استراتژیک در سبد مصرفی هر فردی است که نقدشوندگی نسبتا بالایی دارد. صنعت خودرو یکی از صنایع مهم و پیچیده در هر کشوری است که متأثر از عوامل اقتصادی، سیاسی و تغییرات در رفتار مصرف‌کننده است. به‌رغم آنکه این صنعت در کشورهای توسعه‌یافته رشد قابل توجهی داشته، اما در ایران به واسطه عوامل سیاسی همچون تحریم‌ها، عوامل اقتصادی و مداخلات دولتی در نحوه عرضه و قیمت‌گذاری‌ها با چالش‌هایی مواجه است که این امر پیش‌بینی این بازار را دشوارتر می‌کند. در واقع نوسان‌های قیمتی در این بازار و عدم ثبات در آن، این صنعت را آسیب‌پذیر کرده است.

تقاضای خودرو از جهت مشتریان عمدتا به دو دسته زیر تقسیم می‌شوند:

تقاضای مصرفی: این نوع تقاضا جهت رفع نیازهای فرد به حمل‌ونقل آسان و افزایش رفاه است

تقاضای سرمایه‌ای: رشد قیمت خودرو همسو با تورم و نوسانات قیمتی آن سبب شده که بسیاری به خودرو به چشم کالای سرمایه‌ای نگاه کنند. هدف این متقاضیان سرمایه‌گذاری و کسب سود است.

عوامل متعددی بر تقاضای خودرو اثرگذار است:

تورم: افزایش نرخ تورم از دو جهت بر بخش تقاضا در تحلیل بازار خودرو اثرگذار است، از یک طرف به دلیل رشد قیمت‌ها، قدرت خرید افراد جامعه کاهش می‌یابد. در نتیجه تقاضای مصرفی کم‌تر خواهد شد. از سوی دیگر، افراد برای حفظ ارزش پول در برابر تورم به خرید کالاهایی همچون ملک یا خودرو بیش‌تر گرایش خواهند یافت. بنابراین، سرمایه یا پس‌انداز این افراد صرف سرمایه‌گذاری در بازار خودرو خواهد شد.

رشد جمعیت: رشد جمعیت و تغییر سبک زندگی افراد، منجر به افزایش تقاضا برای خودرو خواهد شد.

رشد اقتصادی: افزایش تولید و درآمد منجر به رشد اقتصادی می‌شود، هرچه تولید بیش‌تر شود، اشتغال بیش‌تر و هرچه اشتغال بیش‌تر شود، درآمد خانوارها بیش‌تر خواهد شد. بنابراین، احتمالا تقاضا برای کالاهایی همچون خودرو بیش‌تر خواهد شد.

در تحلیل بازار خودرو، بزرگ‌ترین چالش و مشکل در بخش عرضه آن است. در واقع، کاهش عرضه سبب شده تا نیاز متقاضیان تامین نشود و قیمت خودرو روز‌به‌روز افزایش یابد. عوامل متعددی اعم از فاکتورهای اقتصادی، سیاسی و… بر بخش عرضه خودرو اثرگذارند که در ادامه اهم آن آورده شده است:

تحریم‌های بین‌المللی: فشارهای اقتصادی ناشی از تحریم‌ها مشکلات بسیاری برای خودروسازان داخلی ایجاد کرده است. خروج خودروسازان خارجی از ایران ، مشکلات خودروسازان در تامین قطعات و مواد اولیه، عدم بهره‌مندی از تکنولوژی و تجهیزات پیشرفته و… همه و همه از مشکلاتی است که تحریم‌ها ایجاد کرده است.

نوسانات نرخ ارز: این موضوع خود را در هزینه‌ها بیش‌تر نشان می‌دهد. در واقع، رشد نرخ ارز، رشد هزینه‌های تولید را در پیش دارد.

سیاست‌ها و قوانین دولت: سیاست‌ها و قوانین دولتی از جمله قیمت‌‌گذاری دستوری، عامل مهم در کاهش عرضه خودرو داخلی است.

واردات خودرو: واردات خودرو کمبود عرضه در بازار خودرو را تا حدودی جبران می‌کند، بسیاری از کارشناسان پیش‌بینی می‌کنند که واردات خودرو موجب تخلیه حباب قیمتی خودروهای وارداتی، کاهش قیمت‌های نامتعارف مونتاژی‌ها و کاهش شکاف قیمتی خودرو داخلی درب کارخانه با بازار آزاد خواهد شد.

رفتار مردم ایران در خرید محصولات خودرو با توجه به شرایط تورمی کشور و انتظار تداوم تورم در آینده باعث می‌شود افراد هرچه زودتر خرید را انجام دهند تا از افزایش قیمت در آینده مصون بمانند. با بررسیهای انجام شده مشخص شد که در مطالعات حاضر ، الگویی که تمام عوامل تأثیر گذار و تأثیرپذیر متغیر اکنونگرایی بر رفتار خریداران در صنعت خودرو را به صورت جامع و با احتساب جزئیات بررسی کرده باشد ارائه نشده است. به صورتی که در مطالعات صورت گرفته پیشین به متغیر اکنون گرایی به صورت کلی گویی و ذکر فرایند کلی پرداخته شده است و به عمق موضوع توجهی نشده است. بنابراین، با توجه به کاستی های موجود در مطالعات متغیر اکنون گرایی بر رفتار خریدار این پژوهش به دنبال ارائه الگویی است که در آن عوامل تأثیرپذیر و تأثیرگذار متغیر اکنونگرایی بر رفتار خریدار در صنعت خودرو را به صورت جامع مورد بررسی قرار داده و مدلی جامع و کاربردی ارائه دهد.

فرضیه نخست: متغیر پیشران بر اکنونگرایی تأثیری مثبت و معنادار دارد.

فرضیه دوم : متغیر اکنونگرایی بر متغیر پسران تأثیری مثبت و معنادار دارد.

مبانی نظری و پیشینه پژوهش

رفتار خرید مصرفکننده

رفتار خرید مصرف کننده، فرایند تصمیم‌گیری و اقدامات افراد درگیر در خرید و استفاده از محصولات و خدمات است. تفاوت سبک زندگی، ساختار ادراکی وانگیزه‌های مصرف‌کنندگان سبب ایجاد رفتار متفاوت آنها هنگام خرید می‌شود. در حقیقت، فرایند خرید با شناخت نیاز آغاز می‌شود. مصرف‌کنندگان پس از شناخت یک نیاز، به کنکاش و جست وجو درباره محصولات می‌پردازند که ممکن است نیاز را ارضا کند. پس از گرد‌آوری داده‌ها، با ارزیابی گزینه‌ها می‌پردازند و تصمیم خرید را انجام می‌دهند. به‌دنبال خرید برخی اشکال احساسات یا در‌واقع رفتار پس از خرید بروز می‌کند (واتسون⁵ ،2022) . رفتار خرید مصرف‌کننده شامل درک متغیر‌های تصمیم‌گیری در مورد چگونگی، زمان، کجا و چه چیزی برای خرید است. بیش‌تر اعتقاد بر این است که عوامل اقتصادی نقش برجسته‌ای در تعیین رفتار مصرف‌کننده دارند. با‌این‌حال، رفتار مصرف‌کننده تحت تاثیر طیفی گسترده از عوامل مانند ویژگی‌های محصول مانند طراحی محصول، قیمت، ارتقاء، بسته‌بندی، موقعیت‌یابی و توزیع. هم‌چنین، عوامل شخصی مانند سن، جنسیت، تحصیلات و سطح درآمد و غیره. همراه با عوامل روانی مانند انگیزه‌های خرید، ادراک از محصول و نگرش نسبت به محصول بر رفتار خرید مصرف‌کننده تاثیر می‌گذارد. تجزیه‌و‌تحلیل رفتار خرید به پیش‌بینی روند بازار کمک می‌کند و بازاریابان می‌توانند محصولات مورد نیاز در بازار را برای برآوردن نیاز‌های مصرف‌کنندگان تعیین کنند (گوسوامی⁶ ،2020 ).

عوامل موثر بر رفتار مصرفکننده

عوامل اجتماعی

رفتار خریدار فردی تحت تأثیر جامعه از گروههای صمیمی و هم‌چنین، طبقات اجتماعی است. یعنی تصمیمات خرید او کاملاً با مفهوم مطلوبیت تعیین نمیشود. یعنی تصمیمات خرید او توسط اجبارهای اجتماعی اداره میشود. واکنش مصرفکنندگان تا حد زیادی تحت تأثیر بافت اجتماعی که در آن فعالیت میکنند، میباشد. ممکن است به چند دسته تقسیم شود، مانند توصیه باشگاه ، خانواده و غیره . تصمیمات خرید تحت تأثیر الهام گرفتن از دیگران است و اعضای گروه مشوق برای عملی کردن این امر تلاش خواهند کرد( کومار و همکاران⁷،2022) .

عوامل اقتصادی

بر اساس تئوریهای اقتصادی ، خریدار، کلیه فروشندگان رقیب را که به عرصه کالای مورد نظر او مبادرت میورزند، با توجه به این که همه آنها از هر جهت مشابه هستند، با یکدیگر مقایسه کرده و کالای مورد نظر را با کم‌ترین قیمت از عرضهکننده آن خریداری میکند ( آلدرسون ،1985).

عوامل روانشناسی

روانشناسان مطالعه رفتار خریداران را در چهارچوب تئوریها و مفاهیم یادگیری ، انگیزههای فردی که زمینهساز رفتار خریداران میشود، نفوذ و سلطه نیازهای فردی و آثار آن بر رفتار خریدار، بالاخره درک یا شناختی که مصرفکننده از نوعی کالا یا خدمات پیدا میکنند، مورد توجه قرار دادهاند. اعتماد مصرفکنندگان به یک فروشگاه بر اساس دیدگاه آنها نسبت به کالاهای تجاری ایجاد میشود. آنها هم‌چنین، اگر به محصول خاصی ایمان داشته باشند، بیش‌تر خرید میکنند. مهم است که به یاد داشته باشید که افراد از نظر شخصیتی منحصر به فرد هستند و اعتماد آنها بر اساس عوامل گوناگونی از جمله کیفیت، کمیت، وزن و امنیت ویژگیهای یک محصول است (کومار و همکاران ،2022) .

عوامل شخصی

قضاوتها و عادات خرید هر مصرفکننده تحت تأثیر ویژگیهای منحصر به فرد آنها است. رفتار مصرفکننده تحت تأثیر ویژگیهای فردی گوناگون از جمله سن، درآمد و شخصیت سبک زندگی، اخلاق، محیط اطراف، علایق و مصرف‌کننده است ( کومار و همکاران، 2022).

عوامل فرهنگی

ملاحظات فرهنگی در دسته وسیعی از محیط اجتماعی قرار میگیرد که در آن خرید مورد توجه قرار میگیرد. این تأثیر قابل توجهی بر نحوه تفسیر، رفتار مصرفکننده و انتظار محصولات دارد. ممکن است به خرده فرهنگها، طبقات اجتماعی و غیره تقسیم شود ( کومار و همکاران ،2022).

اکنون گرایی

اکنون‌گرایی اغلب هنگام مدل‌سازی رفتار مصرف‌کننده اقتصادی مورد بررسی قرار می‌گیرد و به‌عنوان یک ویژگی در پژوهش‌های اقتصادی در نظر گرفته می‌شود. می‌توان گفت که افراد در تصمیم‌گیری بین زمان‌های خود به سمت اکنون تورش دارند که اصطلاحا به آن اکنون‌گرایی گفته می‌شود. وجود اکنون‌گرایی در رفتار اقتصادی پویا ، اعتبار مدل رفتار بین دوره‌های مرسوم را زیر سوال می‌برد و فرض عقلانیت کامل اقتصادی نئوکلاسیک را به چالش می‌کشد، به گونه‌ای که در برخی مطالعات، از اکنون‌گرایی با عنوان تصمیم‌گیری بین دوره‌های غیر عقلایی یاد کرده‌اند (کوچلروچاگل ⁸، 2021). اکنون‌گرایی مفهومی از نظریه خودکنترلی است. در این نظریه، مفهوم خودکنترلی با الگوبرداری از فرد به‌عنوان یک سازمان، در نظریه انتخاب بین زمانی فردی گنجانده شده است (زانگ و همکاران ⁹، 2022). اکنون‌گرایی، تمایل افراد به تنزل دادن ترجیحات آینده خود به نفع ارضای فوری، مفهومی مهم است که از نظریه خودکنترلی در امور مالی رفتاری بدست آمده است. این مفهوم از پژوهش‌های نظری و تجربی استفاده می‌کند. (زانگ و همکاران، 2022). اکنون‌گرایی در فرضیه چرخه زندگی رفتاری و مدل هذلولی مصرف و پس‌انداز گنجانده شده است. پژوهش‌های تجربی قبلی اثرات بالقوه اکنون‌گرایی را بر رفتار‌های مالی و سایر رفتار‌های مصرف‌کننده بررسی کرده است. پژوهش‌ها نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان اکنون‌گرای ممکن است بیش ‌از‌ حد خرج کنند، در مقایسه با سایر مصرف‌کنندگان، بیش ‌از‌ حد وام بگیرند و کم‌تر پس‌انداز کنند (نگوین¹⁰ ،2016).

اکنونگرایی و رفتار مالی

از آنجا که اکنونگرایی شامل معاملات بین خود و آینده فرد است ، این مفهوم تبعات مهمی در امور مالی رفتاری دارد که در آن پاداشها همیشه ضروری نیستند و منافع آینده تا حدی نامشخص است (اودوناگو و رابین¹¹ ،2015). پژوهش‌های تجربی در مورد ارتباط بین اکنونگرایی و مدیریت پول محدود است. برخی پژوهش‌ها نشان میدهد که بودجهبندی و رفتارهای برنامهریزی مصرفکننده با سطح منابع مصرفکننده مرتبط است، در این حالت مصرفکنندگان با منابع محدود بیش‌تر رفتار بودجهبندی انجام میدهند و کم‌تر درگیر رفتار برنامهریزی میشوند ( زیائو واونیل ¹²،2018). اکنونگرایی ، ممکن است بر رفتار قرض گرفتن نیز تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، افرادی که اکنونگرا هستند، در مقایسه با افرادی که نیستند، بیش‌تر از کارتهای اعتباری وام میگیرند ( میرواسپرینگر¹³ ،2013). به همین ترتیب، مصرفکنندگان اکنون‌گرا به احتمال زیاد از محصولات وام مسکن پیچیده با پرداختهای برگشتی یا با بهره استفاده میکنند ( گاترگود و وبر¹⁴ ،2015 ).

اکنون‌گرایی در شرایط اقتصادی ایران در زمینه صنعت خودرو

عوامل اثرگذار اصلی بر رفتار قیمت خودرو در بازار، انتظارات تورمی و قیمت ارز است و هرگاه آنها بالا و پایین شوند، منحنی قیمت خودرو هم دچار نوسان خواهد شد. افزون بر این شوکهای تحریم هم باعث افزایش شدید تورم و نرخ ارز شده است. بنابراین، افراد اکنونگرا چون نسبت به آینده ریسکگریز هستند بنابراین، میدانند نگهداری پول نقد در این شرایط دارای ریسک میباشد و در کشور ما چون با کاهش ارزش پول ملی (کاهش قدرت خرید ) و افزایش نرخ ارز روبه‌رو هستیم بنابراین، فرد اکنون‌گرا نوع نگاه خرید خود را تغییر میدهد یعنی نگاه سرمایهای در این شرایط را جایگزین نگاه مصرفی میکند که وجود این شرایط باعث می‌شود افراد حتی به پیش خرید و گرفتن وام برای خرید خودرو بپردازند. بنابراین، هر چه زودتر پول نقد خود را به کالا تبدیل کنند چون با فروش آن میتوانند سود کند. در مورد محصولات مثل خرید خودرو درگیری ذهنی خریدار بالا است وقتی خریدار در حالت اکنونگرایی قرار میگیرد باعث میشود درگیری ذهنی او کاهش پیدا کند بنابراین، سعی میکند زودتر خرید را انجام دهد چون خریدار ریسک‌گریز میباشد. یکی از اصلی‌ترین پیامدهای تورم، کم شدن قدرت خرید مردم است. عدم رشد اقتصاد ایران در دهه اخیر و تورم بالا وضعیتی را ایجاد کرده که به‌ واسطه آن درآمد حقیقی مردم از رشد قیمت‌ها جامانده و این موضوع خود را به‌صورت کاهش قدرت خرید و افت شاخص‌های رفاهی نشان داده است.

پیشینه پژوهش

عوامل تأثیرگذار و تأثیرپذیر متغیر اکنونگرایی بر رفتار خریدار از راه بررسی پیشینه پژوهش در جداول 1 و 2 ارائه شده است.

جدول 1. مستندسازی پیش رانهای اکنون گرایی

نویسنده	شاخص های پیش ران ها
زانگ وهمکاران¹⁵ (2022)		مصرف
ماکستد¹⁶ (2022)		نقدینگی
گوسنز وهمکاران¹⁷ (2022) (2019) ، لیبسون وهمکاران ¹⁸ (2021) آچاریا ¹⁹(2020)		سرمایهگذاری
فاهن وهمکاران²⁰ (2022)، لیانگ (2013)²¹		تخفیفات
سیتانا وهمکاران²²(2022) ،لیبسون وهمکاران (2021) ،کوچلر وپاگل²³(2020)(2015) شیائو وپورتو ²⁴(2019) ، مایر وهمکاران ²⁵(2010)		کارت اعتباری واستقراض
بیشنو وهمکاران ²⁶(2022) ، لاک وود وهمکاران ²⁷(2020)		مالیات
لیبسون وهمکاران (2021) ، دانگو²⁸ (2015)		سیاست پولی و مالی
لیبسون وهمکاران (2021)، آنتاناسووونگ(2019)		تورم انتظاری
آچاریا (2020) ،گوسنز وهمکاران (2019)		نگاه سرمایهای به کالا
لاک وود و همکاران ²⁹(2020)، مایر وهمکاران (2010) ،پروین تشکری صالح وهمکاران(1397		درآمد
شیائو وپورتو (2019) ،آنتاناسووونگ (2019)، پروین تشکری صالح وهمکاران(1397	پسانداز
شیائو وپورتو (2019)، گترگود وهمکاران³⁰(2017) ، مایر وهمکاران (2010)	وام مسکن
شیائو وپورتو (2019)، نگوین (2016)	رفتار مالی
آنتاناسووونگ ³¹(2019)	سواد مالی

جدول2. مستندسازی پسرانهای اکنون گرایی

نویسنده	شاخصهای پسرانها
ماکستد (2022) ،زانگ وهمکاران (2022)	افزایش تقاضا
گوسنز وهمکاران (2022) ، آچاریا (2020)	نگاه سرمایه ای به خرید
فاهن وهمکاران (2022)	خرید در حالات تخفیف
سیتانا وهمکاران (2022) ، لیبسون وهمکاران (2021) ،کوچلر وپاگل (2020)	خرید اقساطی
لیبسون وهمکاران (2021) ، شیائو وپورتو (2019) ،گترگود وهمکاران (2017) ،مایر وهمکاران (2010)	اخذ وام برای خرید
آنتاناسووونگ (2019) ، ماکستد (2022)	افزابیش قیمت محصولات در اثر افزایش تقاضا
لیانگ (2013) ، فاهن وهمکاران (2022)	خرید بیش از نیاز موارد مصرفی
آچاریا (2020) ،گوسنز وهمکاران (2019) ،شیائو وپورتو (2019) ،کوچلر (2015) ،مایر وهمکاران (2010)	پیش خرید
نگوین (2016) ، شلیچ وهمکاران(2019) ، فوئرست وهمکاران (2018)	کاهش درگیری ذهنی در خرید
کوچلر وپاگل (2020)	تقسیط در زمان خرید

روش شناسی پژوهش

این پژوهش ازحیث هدف از جمله پژوهشهای کاربردی ، بر حسب روش انجام پژوهش، در طبقهبندی پژوهشهای توصیفی و به لحاظ گردآوری دادهها جزء پژوهشهای پژوهشی – تحلیلی است. سطح تحلیلی در این مدل فرد است و جامعه آماری آن مشتریان صنعت خودرو می‌باشند. به منظور گردآوری اطلاعات مورد نیاز در این پژوهش، از ابزار پرسش‌نامه استفاده شده است که با روش نمونهگیری تصادفی ساده تعداد 300 مورد انتخاب شدند. پرسش‌نامه شامل سوالات اختصاصی مربوط به متغیرهای اصلی پژوهش است. کلیه پرسشهای بخش اختصاصی با استفاده از مقیاس پنج رتبهای لیکرت از "کاملا موافقم" تا "کاملا مخالفم" سنجیده شدهاند. جهت بررسی روایی پرسش‌نامه نکته حائز اهمیت این است که از آنجا که این پرسش‌نامه توسط اساتید و خبرگان تهیه شده است لذا، از روایی خوبی نیز برخوردار می باشد، جهت بررسی پایایی پرسش‌نامه ابتدا تمامی گویه‌های پرسش‌نامه وارد نرم افزار SPSS 26 میشود و این نکته نیز مورد توجه قرار میگیرد که حذف کدام یک از گویهها باعث افزایش پایایی پرسش‌نامه و به تبع آن صحت و سقم تحلیل میشود.

جدول 3. پایایی پرسش‌نامه

تعداد گویه ها	ضریب آلفای کرونباخ
25	760/0

با توجه به جدول 3 ضریب آلفای کرونباخ که برابر 760/0 می‌باشد می‌توان نتیجه گرفت که پرسش‌نامه از پایایی خوبی برخوردار می باشد لذا، نیازی به بررسی اینکه حذف کدام یک از گویه ها باعث افزایش پایایی پرسش‌نامه می‌شود، نمیباشد. تمامی فرضیههای مطرح شده با استفاده از روش معادلات ساختاری و استفاده از نرم افزار Smart PLS 3.0آزمون‌ وتحلیل می‌شود.

یافته‌های پژوهش

بر اساس پیشینه‌های پژوهش در مورد پیشرانها و پسرانهای اکنونگرایی میتوان مدل معادلات ساختاری رفتار خریداران در صنعت خودرو در نمودار 1 ارائه شده است که در این نمودار پیشرانها عوامل تأثیرگذار بر اکنونگرایی می‌باشند و خود متغیر اکنونگرایی بر پیشرانها مؤثر است و هم‌چنین، پسرانها عوامل تأثیرپذیر بر اکنونگرایی می‌باشند.

مصرف

اخذ وام برای خرید

پس انداز

سرمایه گذاری

نگاه سرمایه ای به خرید

نقدینگی

خریدن ‌درحالات تخفیف

تورم

شخصی

روانی

تخفیفات

خرید اقساطی

پیش ران‌ها

افزایش تقاضا

پس ران ها

متغیر اکنون گرایی

کارت اعتباری

مالیات بر خرید

پیش خرید

اجتماعی

فرهنگی

سیاست پولی ومالی

افزابش قیمت محصولات در اثر افزایش تقاضا

نگاه سرمایه به کالا

درک ریسک

خرید بیش از نیاز موارد مصرفی

درآمد

تقسیط در زمان خرید

سواد مالی

رفتار مالی

کاهش درگیری ذهنی در خرید

وام مسکن

نمودار 1. پیش ران ها وپس ران های متغیر اکنون گرایی در صنعت خودروسازی

بررسی و پایایی مدل مفهومی

بررسی پایایی ترکیبی

جهت بررسی پایایی مدل از شاخص پایایی ترکیبی استفاده شد که نتایج در جدول 4 آمده است. در روش‌شناسی معادلات ساختاری از ضریب پایایی ترکیبی نیز استفاده می‌شود که مقادیر بالاتر از 7/0 برای هر سازه نشان‌دهنده پایایی مناسب آن است.

جدول4. محاسبه ضریب ترکیبی مدل مفهومی

متغیرها	پایایی ترکیبی (CR )
پیش ران ها	705/0
اکنون گرایی	732/0
پس ران ها	722/0

بررسی پایایی آلفای کرونباخ

آلفای کرونباخ نیز به عنوان معیاری برای سنجش پایایی به کار می‌رود که نتایج آن در جدول 5 آمده است. اگر مقدار آلفای کرونباخ بیش‌تر از 7/0 باشد، نشان‌‌دهنده پایایی قابل قبول است.

جدول5. محاسبه آلفای کرونباخ مدل مفهومی

متغیرها	آلفای کرونباخ
پیش ران ها	721/0
اکنون گرایی	730/0
پس ران ها	723/0

بررسی روایی همگرا

روایی همگرا نشان می‌دهد که شاخص‌های مربوط به یک سازه همبستگی بالایی با یکدیگر دارند و به خوبی آن سازه را اندازه‌گیری می‌کنند. برای ارزیابی روایی همگرا از معیار میانگین واریانس استخراج‌ شده ‌ (AVE) استفاده می‌شود. میانگین واریانس استخراج‌شده (AVE) این معیار نشان‌دهنده مقدار واریانس توضیح داده‌ شده توسط هر سازه است و باید بالای 5 /0باشد که نتیجه آن در جدول 6 آمده است.

جدول 6. محاسبه میانگین واریانس استخراج شده

متغیرها	متوسط واریانس استخراج شده (AVE )
پیش ران ها	574/0
اکنون گرایی	558/0
پس ران ها	517/0

بار عاملی در مدل معادلات ساختاری

بار عاملی نشان می دهد که یک آیتم تا چه اندازه ساختار زیربنایی را نشان می دهد. به گونه معمول، بار عامل بیش از 70/0 توصیه می‌شود که نتایج آن در جدول 7 آمده است.

جدول7. مقدار بارهای عاملی مدل

متغیر	زیر متغیر	مقدار بارعاملی
پیش ران ها	سوال نخست	710/0
	سوال دوم	782/0
	سوال سوم	712/0
	سوال چهارم	724/0
	سوال پنجم	710/0
	سوال ششم	748/0
	سوال هفتم	729/0
	سوال هشتم	743/0
	سوال نهم	705/0
	سوال دهم	713/0
پس ران ها	سوال نخست	739/0
	سوال دوم	727/0
	سوال سوم	742/0
	سوال چهارم	724/0
	سوال پنجم	727/0
	سوال ششم	753/0
	سوال هفتم	707/0
	سوال هشتم	734/0
	سوال نهم	721/0
	سوال دهم	779/0
	سوال یازدهم	730/0
	سوال دوازدهم	773/0
	سوال سیزدهم	730/0
	سوال چهاردهم	744/0
	سوال پانزدهم	748/0
اکنون‌گرایی	سوال نخست	735/0
	سوال دوم	717/0
	سوال سوم	743/0
	سوال چهارم	712/0

تحلیل مدل ساختاری

در نمودار 2‌ مدل پژوهش را در حالت تخمین ضرایب نشان میدهد. در این نمودار ، اعداد یا ضرایب به دو دسته تقسیم می‌شوند. دسته نخست با عنوان معادلات اندازه‌گیری هستند که روابط بین متغیرهای پنهان (بیضی‌) و متغیرهای آشکار (مستطیل‌) هستند. این معادلات را اصطلاحا بارهای عاملی می‌گویند. دسته دوم معادلات ساختاری هستند که ارزیابی ضرایب مسیر بین متغیرهای پنهان در مدل هستند و برای آزمون فرضیات استفاده می‌شوند. به این ضرایب اصطلاحا ضرایب مسیر گفته می‌شود. در این مرحله پژوهشگر باید علامت جبری ضرایب، اندازه و سطح معناداری آن را بررسی کند. اندازه ضریب مسیر نشان‌دهنده قدرت و قوت رابطه بین دو متغیر پنهان است. با توجه به مدل در حالت تخمین ضرایب می‌توان بارهای عاملی و ضرایب مسیر را برآورد کرد. بر اساس بارهای عاملی، شاخصی که بیش‌ترین بار عاملی را داشته باشد، در اندازه‌گیری متغیر مربوطه سهم بیش‌تری دارد و شاخصی که ضریبی کوچک‌تر داشته باشد، سهمی کم‌تر در اندازه‌گیری سازه مربوطه ایفا می‌کند. این نتایج در نمودار 2 مشاهده می‌شود.

نمودار 2. ضرایب مسیر و بارهای عاملی مدل مفهومی پژوهش

پس از ارزیابی مدلهای اندازه‌گیری، نوبت به ارزیابی مدل ساختاری می‌رسد. نخستین معیار کلیدی که به این منظور استفاده می‌شود، ضریب تعیین (R2 ) است. اعداد داخل بیضی شاخص ضریب تعیین است. ضریب تعیین R2 بررسی می‌کند چند درصد از واریا‌نس یک متغیر وابسته توسط متغیر‌های مستقل تبیین و توضیح داده می‌شود؛ بنابراین، طبیعی است که این مقدار برای متغیر مستقل مقداری برابر صفر است و برای متغیر وابسته مقدار بیش‌تر از صفر است. هرچه این میزان بیش‌تر باشد، بنابراین، ضریب تأثیر متغیرهای مستقل بر وابسته بیش‌تر است و نشان می‌دهد که خط رگرسیون بهتر توانسته تغییرات متغیر وابسته را به متغیر مستقل نسبت دهد. نمودار 3 مدل پیش‌ران‌ها و پس‌ران‌های ‌اکنون‌گرایی بر رفتار خریداران را در حالت قدر مطلق معناداری ضرایب (|t-value|) نشان می‌دهد. این مدل در واقع، تمام معادلات اندازه‌گیری ( بارهای عاملی ) و معادلات ساختاری ( ضرایب مسیر ) را با استفاده از آماره t آزمون می‌کند. بر اساس این مدل، اگر مقدار آماره t بزرگ‌تر از 96/1 باشد، ضرایب مسیر و بارهای عاملی در سطح اطمینان 95 درصد معنا دارند و اگر مقدار آماره t بیش از 58/2 شود، ضریب مسیر و بارهای عاملی در سطح اطمینان 99 درصد معنادار است.

نمودار3. معناداری روابط در مدل مفهومی پژوهش

تحلیل برازش مدل مفهومی پژوهش

نوع دیگر از روابط بین متغیرهای پنهان در مدل‌سازی معادلات ساختاری از نوع اثر مستقیم است. اثر مستقیم که در واقع، یکی از اجزای سازنده مدل‌های معادلات ساختاری است و رابطه جهت‌داری را میان دو متغیر نشان می‌دهد. این نوع روابط عمدتا به وسیله آنالیز واریانس یک طرفه ارزیابی می‌شود. این نوع اثر در واقع، بیانگر تأثیر خطی علی فرض شده یک متغیر بر متغیر دیگر است. در درون یک مدل هر اثر مستقیم، رابطه‌ای را میان یک متغیر وابسته و متغیر مستقل، مشخص بیان می‌کند؛ اگرچه یک متغیر وابسته در یک اثر مستقیم دیگر می‌تواند متغیر مستقل باشد و برعکس. افزون بر این، در یک مدل رگرسیون چندگانه، یک متغیر وابسته می‌تواند با چندین متغیر وابسته مرتبط شود و هم‌چنین،، در تحلیل واریانس چندگانه یک متغیر مستقل می‌تواند با چندین متغیر وابسته مرتبط شود. نتایج بدست آمده از ضریب مسیر ، آماره t و نتیجه فرضیات در جدول 8 آمده است.

جدول 8. نتیجه آزمون فرضیات ،ضریب مسیر ، آماره t

فرضیه

ضریب مسیر

انحراف معیار

آماره t

سطح معناداری

نتیجه

پیش ران ها

<---

اکنون گرایی

706/0

0.029

24.268

000/0

تأیید

اکنون‌گرایی

<---

پس‌ران

807/0

020/0

309/41

000/0

تأیید

پیش‌ران ها

<---

پس‌ران

569/0

029/0

564/19

000/0

تأیید

همان‌گونه که از جدول 8 بر می‌آید با توجه به سطح معناداری آزمون که برابر 000/0 و کم‌تر از 05/0 می‌باشد می‌توان گفت که متغیرهای پیش‌ران بر اکنون‌گرایی، متغیر اکنون‌گرایی بر پس‌ران‌ها و متغیر پیش‌ران‌ها به طور غیر مستقیم بر متغیر پس‌ران‌ها تاثیر قابل توجهی دارد.

اکنون برای محاسبه اندازه اثر متغیر (2F) در جدول 9 نشان داده شده است.

جدول 9. مقدار اندازه اثر متغیرها

متغیرها	پس‌ران	اکنون‌گرایی
اکنون‌گرایی	869/1
پیش ران		991/0

با توجه به مقدار محاسبه شده اگر مقدار اثر بیش‌تر از 35/0 باشد نشان‌دهنده اثر بزرگ متغیر‌ها هستند. با توجه به نتایج اثر متغیر پس‌ران بر متغیر اکنون‌گرایی برابر 869/1 که بیش‌تر از 35/0 و اندازه اثر متغیر اکنون‌گرایی بر متغیر پیش‌ران برابر 991/0 که بیش‌تر از 35/0 می باشد که نشان‌دهنده اثر بزرگ می‌باشد.

حال قدرت پیش بینی متغیر وابسته (2Q) در جدول 10 نشان داده شده است.

جدول 10. مقدار قدرت پیش بینی کننده مدل 2Q

متغیرها	میانگین مقدار پیش‌بینی کننده (SSO)	میانگین مربعات خطا (SSE)	مقدار 2Q
اکنون‌گرایی	1200	479/997	169/0
پس‌ران	4500	454/4085	092/0
پیش‌ران	3000	3000

همان‌گونه که از جدول 10 مشخص می‌شود با توجه به متغیر 2Q برای متغیر اکنون‌گرایی برابر 169/0 و بیش‌تر از مقدار صفر می‌باشد نشان‌دهنده قدرت پیش بینی مدل هست البته این نکته برای متغیر پس‌ران هم قابل استنتاج می باشد.

نتیجه گیری وپیشنهادها

هدف از این پژوهش ، ارائه مدلی از پیش‌ران ها وپس‌ران‌های اکنون‌گرایی بر رفتار خرید مصرف‌کننده در بین مشتریان صنعت خودرو می‌باشد. به این منظور، فرضیه‌های پژوهش با استفاده از روش مدل‌یابی معادله ساختاری آزموده شد که معناداری رابطه مستقیم متغیرهای پیش‌ران بر اکنون‌گرایی و متغیر اکنون‌گرایی بر پس‌ران‌ها با نتایج پژوهش‌های زانگ وهمکاران (2022) ، ماکستد (2022)، گوسنز وهمکاران (2022)، لیبسون و همکاران (2021)، آچاریا (2020)، فاهن و همکاران (2022)، لیانگ (2013)، سیتانا و همکاران (2022)، کوچلر و پاگل (2022)، شیائو و پورتو (2019)، بیشنو و همکاران (2022)، لاک وود و همکاران (2020)، دانگو (2015)، آتناسوونگ (2019)، نگوین (2016)، شلیچ و همکاران (2019)، فوئرست و همکاران (2018) و پروین تشکری صالح و همکاران (1397 ) انجام داده‌اند که با نتایج این پژوهش مطابقت دارند.

بر اساس نتایج و یافتههای پژوهش، انتظارات تورمی از شدت تأثیر بالایی برخوردارند. انتظارات تورمی تصمیمها و رفتارهای مصرفی و هزینهای مصرفکننده را تحت تآثیر قرار میدهند. عامل اصلی تشکیل دهنده تورم است. نرخ های بالای تورم بر هم زننده ثبات اقتصادی است. امروزه در کشور ما مصرف‌‌کننده اکنون‌گرای به علت بالا بودن قیمت‌ها و عدم ثبات اقتصادی خرید کالا در زمان حال را به خرید در آینده ترجیح می‌دهند چون با افزایش نرخ تورم قیمت‌ها باز هم در آینده افزایش خواهد یافت بنابراین، بدون هیچ تعللی خرید می‌کنند. بنابراین، مصرف‌کننده اکنون‌گرا رفتار خرج کردن خود را متناسب با انتظارات تورمی در نظر می‌گیرد. برای ثبات ارزش پول ملی ‌از انتظارات تورمی اتخاذ سیاست‌های مالی انقباضی از جمله افزایش نرخ‌های مالیات، کاهش مخارج دولت و محدود کردن افزایش عرضه پول است. راهکار دیگر برای جلوگیری از انتظارات تورمی استفاده از اندازه‌گیری آن می‌باشد که به سه صورت انجام می‌شود: (1) سنجش مبتنی بر بازار که از قیمت‌‌های مشاهده‌‌شده در برخی از بازارهای مالی به‌دست می‌‌آیند، (۲) نظرسنجی از افراد متخصص و خبره بر اساس انتظارات آنها از قیمت‌‌های آینده و (۳) نظرسنجی مبتنی بر انتظارات مصرف‌‌کنندگان. درکنار انتظارات تورمی رفتار مالی از شدت تأثیر بالایی برخوردار است. پژوهش‌های تجربی قبلی اثرات بالقوه اکنون‌گرایی را بر رفتارهای مالی و سایر رفتارهای مصرف‌کننده بررسی کرده است پژوهش‌ها نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان اکنون‌ گرای ممکن است بیش از حد خرج کنند، بیش از حد وام بگیرند و کم‌تر پس‌انداز کنند، در مقایسه با سایر مصرف‌کنندگان (زیائو و همکاران³² ، 2019) . افزون بر این، پژوهش‌های قبلی نشان می‌دهد که افراد اکنونگرا بر رضایت آنی تمرکز می‌کنند و این رفتارهای مالی می‌تواند برای برنامهریزان مالی که نقشی مهم در پیشبرد رفاه مالی مصرف‌کننده دارند به همراه داشته باشد. برنامهریزان مالی ممکن است بتوانند با پرسیدن سؤالاتی مشابه در مورد جهتگیری حال در مقابل آینده یا ترجیحات هزینه در مقابل پس‌انداز مشتریان دارای اکنونگرایی را شناسایی کنند. سیاست پولی ومالی از شدت تأثیر بالایی برخوردارند. سیاست مالی با اکنونگرایی به شدت تقویت می‌شود زیرا اکنونگرایی به شدت میانگین تمایل حاشیهای خانوارها به مصرف (MPC) را افزایش میدهد. اکنونگرایی هم سهم خانوارهای دارای محدودیت نقدینگی و هم MPC را در محدودیت افزایش می‌دهد. این خانوارها به سرعت نقدینگی خود را خرج میکنند و سیاست مالی را به ابزاری قدرتمند برای ایجاد رونق مصرف کوتاه مدت تبدیل میکنند. اکنونگرایی هم‌چنین، اثر کلی سیاست پولی را تقویت می‌کند، اما سرعت انتقال پول را کاهش می‌دهد (اثر جبران‌کننده). کاهش نرخ بهره، خانوارها را تشویق می‌کند تا بازپرداخت‌های نقدی انجام دهند که به عنوان تزریق نقدینگی هدفمند به خانوارهایی با MPC بالا (چون نزدیک به محدودیت نقدینگی هستند) عمل می‌کند (لیبسون وهمکاران ،2021). بنابراین، سیاست مالی وپولی می‌تواند روی مصرف، نرخ بهره، قدرت خرید و تورم ......خریداران تأثیر بگذارند. کارت اعتباری و استقراض از شدت تأثیر بالایی برخوردارند. ارتباط بین استقراض و اکنونگرایی غیرمستقیم است. افراد دارای اکنونگرایی بیش‌تر دارای سطوح بالاتری از بدهی کارت اعتباری هستند. دسترسی آنی به اعتبار ارائه شده توسط کارتهای اعتباری و رضایت آنی مرتبط با خرید کارت، افراد اکنون گرا را به قرض گرفتن بیش‌تر سوق می‌دهد. افراد اکنونگرایی می‌توانند فعالیت استقراض خود را با انتخاب محدودیت اعتبار پایین یا انتخاب نداشتن کارت اعتباری محدود کنند ( شیائو و پورتو ، 2019).

پیشنهادهای زیر نیز در راستای یافته‌های پژوهش قابل ارائه است:

- رابطه منفی بین سوادمالی افراد و اکنون‌گرایی وجود دارد. افراد با سواد مالی کم‌تر تحت تأثیر اکنونگرایی قرار می‌گیرند. سواد مالی می‌تواند تأثیر اکنونگرایی بر تصمیم‌های پس‌انداز را کاهش دهد. بنابراین، افراد میتواند سواد مالی و دانش مالی خود را از راه بر نامه های آموزشی، کارگاه ها و سمینارها افزایش دهند و از این راه کم‌تر تحت تأثیر اکنون‌گرایی قرار بگیرند.

- اکنون‌گرایی با نرخ بهره و ریسک مرتبط است. در شرایط نا‌اطمینانی، افراد نرخ بهره بیش‌تری می‌طلبند تا بتواند مصرف را به تعویق انداخته و پس‌انداز کنند. نرخ بهره عامل تأثیرگذاری بر تصمیم‌گیری بین دوره‌ای است. چون اکنون‌گرایی مانع رشد و توسعه کشور می‌شود. بنابراین، هرچه نرخ بهره بیش‌تر باشد باعث می‌شود افراد بیش‌تر پس‌انداز کنند وکم‌تر مصرف کنند. این کار باعث می‌شود که افراد بهتر بتوانند تصمیم‌گیری اقتصادی داشته باشند.

- بین درآمد و مخارج مصرفی افراد و اکنونگرایی رابطه وجود دارد. هر چه درآمد افراد بالاتر باشد، اکنونگرایی کم‌تر و ریسک‌پذیری بالاتری دارند. انتخاب مصرفی ما به نوعی می‌تواند شکل و شمایل بازار را تعیین کند. مصرف‌کنندگانی که با دقت و البته با اطلاعات کافی خرید می‌‌کنند، باعث افزایش کیفیت محصولات و خدمات می‌‌شوند و بازار رقابتی‌تر و پویا‌تری را به وجود می‌ آورند. از سوی دیگر، مصرف‌کنندگانی که بی‌‌اطلاع و بی ‌توجه به اثرات مصرف خود هستند، ممکن است به هدر رفتن منابع و کاهش کیفیت محصولات منجر شوند. بنابراین، آگاهی و انتخاب صحیح مصرفی می‌‌تواند نقشی مهم در توسعه و رشد اقتصاد داشته باشد. از این رو، همگان باید به انتخابات مصرفی خود دقت کنند و از تأثیرات آن ها در بازار آگاه باشند.

- مصرف‌کننده اکنون‌گرا در زمانی که کالا دارای تخفیف می‌باشد بیش‌تر تمایل به خرید دارند چون مصرف‌کننده اکنون‌گرا مصرف فعلی را به مصرف در آینده ترجیح می‌دهند و مصرف‌کننده اکنون‌گرا تمایل بیش‌تری به تخفیفات کوتاه‌مدت دارند تا تخفیفات بلند‌مدت. بازاریابان می‌توانند از تخفیفات درصدی که در بازه زمانی کوتاهی اعمال می‌شود استفاده کنند چون این تخفیف برای مشتریان هم تکرارشدنی نیست و هم با محدودیت زمانی روبرو است بنابراین، در ذهن مشتری فوریتی برای خرید کردن ایجاد می‌شود.

- ارتباط بین نرخ ارز و اکنون‌گرایی مستقیم می‌باشد. چون مصرف‌کننده اکنون‌گرا دچار انتظارات تورمی می‌شود. راهکارهایی برای جلوگیری از افزایش نرخ ارز براساس این مدل می‌توان پیشنهاد داد: 1- سیاست پولی و مالی مناسب با نقدینگی و رشد آن به سمت تولید و حمایت از این بخش پیش رود. 2- تخصیص ارز به قیمت مرجع و مبادله‌ای برای کالاهای غیرضروری و لوکس، بخش مسافری، دانشجویی غیربورسی و بیمارانی که امکان معالجه آنها در کشور وجود دارد ممنوع شود، اما امکان دسترسی آنها به ارز با قیمت بازار آزاد تسهیل شود. 3- بانک مرکزی در شرایط کنونی باید با استفاده از سیاست عملیات بازار باز و نرخ‌های سود منطقی و متناسب با بازار برای جذب نقدینگی مازاد در جامعه استفاده کند. 4- سیاست تسهیل داخلی در مقابل تحریم خارجی تاثیرگذار باشد. 5- یکسان‌سازی نرخ ارز و از بین بردن انحراف نرخ رسمی و نرخ آزاد برای ایجاد ثبات ارزی اتخاذ شود.

منابع

اقبالی، بابک.، حیدریه، سیدعبدالله.، فائزی‌رازی، فرشاد.، و وکیل‌الرعایا، یونس. (1400). ارائه مدلی از اثرات زمان بر رفتار

مصرف کننده براساس رویکرد فراترکیبی، تحقیقات بازاریابی نوین، (4) .

تشکری‌صالح، پروین.، خداپرست‌مشهدی، مهدی.، و فیضی، مهدی. (1397). ترجيح زماني و اکنون گرايي دررفتاربين

دورهاي جوانان ايران (مطالعه¬ موردي دانشجويان دانشگاه مشهد). پژوهشهاي اقتصادي(رشدوتوسعه پايدار)، 18 (3)،

79-102.

غفاری آشتیانی، پیمان.، مظفری، امین.، و آل المجتبی، زهرا. (1393). تغییرات در رفتار مصرفکننده به دنبال تحریمهای

اقتصادی. مدیریت بازاریابی، 9 (24)، 1-17.

عباسی، فائزه.، ناصحی‌فر، وحید.، و قبادی لموکی، تحفه. (1390). شناسایی مؤلفههای مؤثر مدیریت اضطراب در رفتار

مصرفکننده در زمان تحریمهای اقتصادی ایران با رویکرد داده‌بنیاد. مطالعات رفتار مصرفکننده، 3 (8)، 172-198

Ai, J., Zhao, L., & Zhu, W. (2016) Contracting with Present-Biased Consumers in Insurance Markets, the Geneva Risk and Insurance Review, Springer.

Bradford, W., Dolan, Paul, M., & Galizz, M. (2019). looking ahead: Subjective time perception and individual discounting, Journal of Risk and Uncertainty volume58, pages 43–69.
Bernheim, B. D., Skinner, J., & Weinberg, S. (2001). “What accounts for the variation in retirement wealth among US households?” American Economic Review, 832-857.

Brown, J. R., & Previtero, A. (2014). Procrastination, present-biased preferences, and financial behaviors. Landscape Research Japan Online, 65, 543–546.

Claiborne, C.B., & Joseph Sirgy, M. (2015). "Self-image congruence as a model of consumer attitude formation and behavior: A conceptual review and guide for future research." Proceeding of the 1990 Academy of Marketing Science (AMS) Annual Conference.Springer International Publishing.

Dasgupta, P., & Maskin, E. (2005). Uncertainty, waiting costs and hyperbolic discounting American Economic Review, 95(4), 1290–1299

Earl, J.K Bednall, T.C. & Muratore, A.M (2015). A matter of time: why some people plan for retirement and others do not Work Aging Retire., pp. 181-189

Gathergood, J. (2012). Self-control, financial literacy and consumer over indebtedness. Journal Economic Psychology, 33(3), 590–602.

Ghaffari Ashtiani, P., Mozaffari, A., & Al-Mujtaba, Z. (2014). Changes in consumer behavior following economic sanctions. Journal of Marketing Management, 9 (24), 1-17. (In persion)

Grable, J. E. (2016). Financial risk tolerance. In J. J. Xiao (Ed.), Handbook of consumer finance research (2nd Ed.). New York: Spring

Godwy, J., Barkley Rosser jr., J., & Roy, L. (2013). The evolution of hyperbolic discounting: Implications for truly social valuation of the future. Journal of Economic Behavior and Organization, 90, 94–104.

Hancock, PI., Klotz, L., Shealy, T., Johnson, EJ., & Weber, EU. (2022) framing to reduce present bias in infrastructure design intentions.

Hunter, RF., Tang, J., Hutchinson, G., Chilton, S., Holmes, D., & Kee, F. (2018) Association between time preference, present-bias and physical activity: implications for designing.

Hanna, S. D., Kim, K. T., & Chen, S. C. (2016). Retirement savings. In J. J. Xiao (Ed.), Handbook of consumer finance research. New York: Springe.

Johnson. E.J. Goldstein.D, (2003) Do defaults save lives? pp. 1338-1339.

Kalenscher, T., & Penartz, C. (2007). Is a bird in the hand worth two in the future? The neuroeconomics of intertemporal decision making Prog Neurobiol. 84(3): 284-31.

Kotsogiannis, C. Schwager, R. (2022) Present bias and externalities: Can government intervention raise welfare? Canadian Journal of Economics, Wiley Online Library.

Kölle, F., & Wenner, L. (2018). Present-biased generosity: Time inconsistency across individual and social contexts, econstor.eu.

Laibson, D., Maxted, P., & Moll, B. (2021) Present Bias Amplifies the Household Balance-Sheet Channels of Macroeconomic Policy, nber.org.

Laibson, D. (1997). "Golden Eggs and Hyperbolic Discounting". Quarterly Journal of Economics. 112 (2): 443–47.

Meier, S., & Sprenger, C. (2010). Present-Biased Preferences and Credit Card Borrowing, American Economic Journal: Applied Economics, vol. 2, no. 1, pp. 193-210.

Meier, S., & Sprenger, C. (2008). Charging Myopically Ahead: Evidence on Present-Biased Preferences and Credit, Card Borrowing, ftc.gov.

Piercy, NF., Cravens, DW., & Lane, N. (2010). Marketing out of the recession: recovery is coming, but things will never be the same again, The Marketing Review, ingentaconnect.com.

Ornstein, R. (1977). The psychology of consciousness (2nd Ed.). New York, Harcourt, Brace.

O’Donoghue TO., & Rabin, M. (2015). Present bias: lessons learned and to be learned. American Economic Review: Papers & Proceedings, 105(5), 273-279.

O’Donoghue, TO., & Rabin, M. (1999). “Doing it now or later.” American Economic Review, 103-124.

Persichina, M. (2016) Present Bias in Renewable Resources Management Reduces Agent's Welfare, Journal of Interdisciplinary Economics, journals.sagepub.com.

Rau, P. L. P., Peng, S. Y., & Yang, C. C. (2006). Time distortion for expert and novice online game players Cyber Psychology & Behavior 9(4) ، 396–403.

Thaler, R., & Shlomo, B. (2004). save more Tomorrow™: using behavioral economics to increase employee saving, J. Polit. Economy, 112, pp. S164-S187

Thaler, R. H., & Shefrin, H. M. (1981). An economic theory of self control Journal of Political Economy, 89(2), 392–406.

Saleh's tashakory, P., Khodaparast Mashhadhi, M., & Faizi, M. (2017). Time preference and present orientation in the behavior of Iranian youths (a case study of Mashhad University students), Economic Research Quarterly (Sustainable Growth and Development), 18th year - Number 3 - autumn - Pages 79-102

Vahdati, H., Mousavi, N., & Tajik, Z. (2015). The study of consumer perception on corporate social responsibility towards consumer’s attitude and purchase behavior Asian Economic and Financial Review, 5,831-845.

Xiao, J. J., & Porto, N. (2019). Present bias and financial behavior. Financial Planning Review, 1048-1051.

[1] 1. Hornik

[2] 2. O'Donoghue &Rabin

[3] 3. Xiao & 'porto

[4] 4. Elhoushy &Lanzini

[5] 1. Watson.

[6] . Goswami

[7] . kumar &etal

[8] 1. Kuchler and Pagel

[9] 2. Zhang & etal

[10] 3. Nguyen

[11] 2. O'Donoghue and Robin

[12] 3. Xiao & O'Neill

[13] 4. Meier& Sprenge

[14] 5. Gathergood & Weber

[15] 1. Zhang &et al

[16] 2. Maxted

[17] 3. Goossens &et al

[18] 4. Laibson &et al

[19] 5. Acharya

[20] 6. Fahn&etal

[21] 7. Liang

[22] 8. Citanna&etal

[23] 9. Kuchler and Pagel

[24] 10. Xiao and Porto

[25] 11. Meier &etal

[26] 12.Bishnu&etal

[27] 13. Lockwood &etal

[28] 14. Donoghue

[29] 15. Lockwood &etal

[30] 18. Gathergood &etal

[31] 19. Anantanasuwong

[32] 1. Xiao & etal

$C:\Users\fatima\Desktop\head_fa.jpg$

Presenting a Model of the Facilitators and Obstacles of the Present Bias Variable on Purchaser Behavior

Masoumeh Has ankhani1, Seyed Abdollah Heydariyeh2*, Farshad Faezi Razy3

Abstract

Article Info

Time is one of the most valuable resources for consumers. Consumers face multiple time orientations - past, present, and future - in their daily consumption choices and activities. One of the factors related to time is present bias. Present bias is the tendency of individuals to discount their future preferences in favor of immediate gratification. Today, most consumers in Iran have changed their purchasing behavior due to inflationary conditions and the expectation of continued inflation in the future. They prefer to make purchases as soon as possible to protect themselves from future price increases. The present study aims to present a model of the facilitators and obstacles of the present bias variable on consumer purchasing behavior in the automotive industry. A questionnaire was used to collect the required information, and 300 cases were selected through a simple random sampling method. The overall fitness of the model and hypnosis testing were conducted using statistical analysis and structural equations modeling through SPSS 26 and Smart PLS 3.0 software. The findings show that the facilitator variables had a positive and significant effect on present bias consumer purchasing behavior, and that present bias also has a positive and significant effect on obstacle variables. Of course, among the facilitator variables affecting present bias, variables like inflation expectations, financial behavior, monetary and financial policy, credit cards, and borrowing have the most impact on consumer purchasing behavior in the automotive industry.

Article type:

Research Article

Automotive Industry, Consumer Buying Behavior, Inflationary Expectations, Present bias

Keywords

Publisher: Islamic Azad University Qods Branch

Corresponding Author: Seyed Abdollah Heydariyeh

Email: a.heidariyeh@semnaniau.ac.ir

1. Department of Management, Semnan Branch, Islamic Azad University, Semnan, Iran

2. Department of Management, Semnan Branch, Islamic Azad University, Semnan, Iran (Corresponding Author)

3. Department of Management, Semnan Branch, Islamic Azad University, Semnan

دانش بازاریابی و علم اطلاعات/ دانشگاه آزاد اسلامي واحد شهرقدس/ سال دوم / شماره سوم/ پاییز ۱۴۰2

Share To

Article Url

Presenting a Model of the Facilitators and Obstacles of the Present Bias Variable on Purchaser Behavior

Sanad

Links

Related Centers

Technical Support

Official pages