ارائه مدلی جهت بازار فروش کالاهای جدید به روش وان تو وان مارکتینگ
الموضوعات :
1 - دانشیار گروه مدیریت آموزشی، واحد علوم تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران ( مسئول مکاتبات)
الکلمات المفتاحية: " مدیریت ارتباط با مشتری", "بازاریابی نفر به نفر", "بازاریابی وان تو وان", " بازاریابی رابطه مند",
ملخص المقالة :
هدف پژوهش حاضر ارائه مدلی جهت بازار فروش کالاهای جدید به روش وان تو وان مارکتینگ است. از آن جایی که در پژوهش های کاربردی هدف اصلی صرفا کشف علمی نیست، بلکه آزمودن و بررسی کاربرد دانش است، بنابراین روش این تحقیق از نظر هدف کاربردی است و به روش اکتشافی انجام شده است. نحوه گردآوری داده ها به روش آمیخته (کمی و کیفی) صورت گرفته است و ابزار گرد آوری داده ها مصاحبه با خبرگان با انجام مصاحبه‌های تخصصی به روش دلفی، و پرسشنامه می باشد. لذا بر همین اساس، تعداد 375 نفر از بازار فروش کالاهای جدید به روش وان تو وان مارکتینگ (در بخش کمی) و 17 نفر از خبرگان و متخصصان این حوزه (در بخش کیفی) در این پژوهش همکاری کردند. تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده، به دو روش توصیفی و استنباطی از طریق نرم افزار SPSS 16 و Smart PLS انجام شد. پس از انجام پژوهش نتایج نشان داد که: نظام مند بودن، گرایش تکنولوژی، گرایش به طراحی، گرایش بازار، استفاده از منابع، مبنای تلاش صورت گرفته برای کالاهای جدید، مفهوم سازی کالای جدید، و در نهایت مدیریت کالای جدید؛ تحت عنوان مولفه‌های بازار فروش کالاهای جدید به روش وان تو وان مارکتینگ؛ مورد تائید قرار گرفت. آزمون های برازش مدل، نشان از اعتبار مدل داشت.
_||_
ارائه مدلي جهت بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ
چکیده
هدف پژوهش حاضر ارائه مدلي جهت بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ است. از آن جایی که در پژوهش های کاربردی هدف اصلی صرفا کشف علمی نیست، بلکه آزمودن و بررسی کاربرد دانش است، بنابراین روش این تحقیق از نظر هدف کاربردی است و به روش اکتشافی انجام شده است. نحوه گردآوری داده ها به روش آمیخته (کمی و کیفی) صورت گرفته است و ابزار گرد آوری داده ها مصاحبه با خبرگان با انجام مصاحبه‌های تخصصی به روش دلفی، و پرسشنامه می باشد. لذا بر همین اساس، تعداد 375 نفر از بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ (در بخش کمی) و 17 نفر از خبرگان و متخصصان این حوزه (در بخش کیفی) در این پژوهش همکاری کردند. تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده، به دو روش توصیفی و استنباطی از طریق نرم افزار SPSS 16 و Smart PLS انجام شد. پس از انجام پژوهش نتایج نشان داد که: نظام مند بودن، گرایش تکنولوژی، گرایش به طراحی، گرایش بازار، استفاده از منابع، مبنای تلاش صورت گرفته برای کالاهای جدید، مفهوم سازی کالای جدید، و در نهایت مدیریت کالای جدید؛ تحت عنوان مولفه‌های بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ؛ مورد تائید قرار گرفت. آزمون های برازش مدل، نشان از اعتبار مدل داشت.
کلید واژه‌ها: "بازاریابی وان تو وان"، "بازاریابی نفر به نفر"، "بازاریابی رابطه مند"، "مدیریت ارتباط با مشتری"
Providing a model for the market of selling new goods by one-to-one marketing method
The purpose of this study is to provide a model for the market for the sale of new goods using the one-to-one marketing method. Since in applied research, the main goal is not only scientific discovery, but also to test and study the application of knowledge, so the method of this research is applied in terms of purpose and has been done by exploratory method. The data collection method is mixed (quantitative and qualitative) and the data collection tool is interviews with experts by conducting specialized interviews in Delphi method and a questionnaire. Therefore, 375 people from the market of selling new goods by one-to-one marketing method (in the quantitative section) and 17 experts and specialists in this field (in the qualitative section) participated in this research. The collected data were analyzed by descriptive and inferential methods through SPSS 16 and Smart PLS software. After conducting research, the results showed that: systematicity, technology orientation, design orientation, market orientation, resource use, the basis of efforts for new goods, conceptualization of new goods, and finally new product management; Under the heading of market components of selling new goods by one-to-one marketing method; Approved. Model fit tests showed the validity of the model.
Keywords: "One-to-one marketing،" "person-to-person marketing" "،relationship marketing" "،customer relationship management"
1. مقدمه
نیاز خود شناحتی،امروزه به دلایل متعددی لازم و ضروری است .موضوع دهکده جهانی و گستردگی و خصوصیات این بازارها،شناخت بیش از پیش صحیح و علمی، برای شناسایی نقاط ضعف و قوت را ضروری میسازد سرآغاز این حرکت نقطه شناخت خود است تا بتوانیم به فهم و درک بهتر نیازهای آشكار و پنهان مشتريان برسد.،شناخت اقتضایات ضروری است و چگونگی رقتن به سمت اهداف. بنابراین، این فصل با بیان مسئله شروع شده و همچنین به اهمیت و ضرورت، اهداف و سوالات پژوهش پرداخته شده است. تا آغاز قرن 21 موضوع بازاریابی فرد به فرد بر خلاف سایر حوزه هاي مدیریت در حوزه عملیاتی و نظریه پردازي کمتر مورد تاکید و توجه قرار میگرفت اما امروزه این مبحث به طور ویژه مورد توجه قرار گرفته و نظرات بسیاري را در حوزه تحقیق و پژوهش به خود جلب کرده و باب هاي جدیدي را پیرامون پژوهش هاي آتی به روي محققین گشوده است. بازاریابی یک به یک در واقع نوعی بازاریابی رابطه‌مند بوده و مبتنی بر یک ایده ساده است: «رفتار مختلف با مشتریان مختلف». تجربه‌ها نشان میدهد برای اینکه مدیری در این نوع از بازاریابی به یک مدیر موفق تبدیل شود باید قادر باشد رفتار شرکت خود را بر اساس مشتریان منحصر به فرد تغییر دهد با توجه به اینکه: چه اطلاعاتی از مشتریان منحصر به فرد داریم و مشتریان به ما چه می‌گویند (از ما چه می‌خواهند).(پرسادو و همکاران،2014) در صنایع تولیدی همواره دغدغه آن تولید محصولاتی است که بتواند باعث افزایش رضایت مندی مشتریان و طول عمر محصولات خود گردد که علاوه بر کسب سود مناسب همواره به خلق محصولات جدید جهت کسب مزیت رقابتی نیز دست یابد.اما تحقیقات نشان داده اگر یک محصول جدید به درستی بازاریابی نگردد باعث خواهد شد تا فروش این محصول با شکست مواجه شده و از چرخه تولید شرکت بیرون رود که دلیل اصلی شکست محصولات جدید را می توان عدم بازاریابی مناسب دانست که با توجه به اینکه مشتریان در عصر حاضر بیشتر سعی دارند به صورت فردی در خصوص محصولات اطلاعات کسب نماید توجه به بازاریابی فردی می توان نقش مهمی در بازاریابی محصولات جدید داشته باشد.از سوی دیگر ادبیات تجربی پژوهش نشان داده که بازاریابی فردی با توجه به نقش و اهمیت آن کمتر مورد توجه پژوهشگران قرار گرفته و در برخی تحقیقات مشابه نیز به دلیل تفاوتهای فرهنگی و نگرشی در افراد یافته های متناقصی وجود دارد که این جنبه های مبهم باعث شده تا توجه به مقوله بازاریابی فرد به فرد بیشتر شده و پژوهشگران سعی نمایند به طرق مختلف بدان بپردازند.در این راستا در پژوهش حاضر هدف تحقیق پاسخگوئی به این سئوال اصلی است که مدل فروش كالاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ بر اساس مولفه تاثير گذار ريسك و محیط چگونه است؟
2. مروری بر ادبیات نظری
بازاریابی یک به یک1 (نفر به نفر)
بازاریابی یک به یک در واقع نوعی بازاریابی رابطه‌مند بوده و مبتنی بر یک ایده ساده است: «رفتار مختلف با مشتریان مختلف».
بازاریابی یک به یک یا بازاریابی 1: 1 یک استراتژی است که بر داشتن یک تجربه فردی با مشتریان تأکید می‌کند. شخصی‌سازی تعامل‌ها باعث افزایش وفاداری مشتری و بازده بالایی از سرمایه‌گذاری در بازاریابی می شود. بازاریابی یک به یک، لزوماً یک مفهوم جدید نیست. اهمیت روی آوردن به رویکرد بازاریابی یک به یک تقریباً به اندازه خود تجارت مهم است. از بدو تولد تجارت، صاحبان کسب و کارها، اطلاعاتی را در مورد مشتریان خود به خاطر داشته اند تا از این دانش برای بهبود خدمات و رونق فروش استفاده کنند. (ساپ سی2، 2017)
تجربه‌ها نشان میدهد برای اینکه مدیری در این نوع از بازاریابی به یک مدیر موفق تبدیل شود باید قادر باشد رفتار شرکت خود را بر اساس مشتریان منحصر به فرد تغییر دهد با توجه به اینکه:
· چه اطلاعاتی از مشتریان منحصر به فرد داریم.
· مشتریان به ما چه می‌گویند (از ما چه می‌خواهند).
ایجاد و مدیریت رابطه فردی با تک تک مشتریان بازایابی فرد به فرد است. تفاوت بازاریابی سنتی با بازاریابی تک به تک در این است که در بازاریابی سنتی سهم بازار محصول3 نشانه موفقیت است ولی در بازاریابی نک به تک شاخص موفقیت، سهم بیشتری از تعداد مشتری4 است (استرتین5،2011).
بازاریابی یک به یک، بازاریابی انبوه نیست. در شکل زیر می‌توانید تفاوت «بازاریابی یک به یک» با «بازاریابی انبوه» را ببینید:
تفوات میان «بازاریابی یک به یک» با «بازاریابی انبوه» (منبع: تونی سوبیجونو6، 2016)
بازاریابی مستقیم، بازاریابی فرد به فرد، بازاریابی تعاملی نظامندی است که از رسانه های تبلیغیاتی برای تأثیر گذاری بر یک پاسخ قابل سنجش یا معامله در هر موقعیتی، استفاده می کند. ناشر مجله بازاریابی مستقیم، پیت هوک جونیوردر این مورد معتقد است: در بازاریابی مستقیم، وجود یک پایگاه داده ها -پرونده مشتری- ضروری است که پنج اصل زیر را در بر میگیرد (تانر و رایمیوند7،2012):
1. نظام تعاملی بودن بازاریابی مستقیم: ارتباط دو سویه مشتری و بازاریاب اطلاعات و بازخورد دقیق تری از رفتارهای مصرف کننده در اختیار سازمان قرار میدهد.
2. در بازار یابی مستقیم پاسخگویی مصرف کننده نسبت به پیشنهاد، همواره وجود دارد. در واقع پاسخ قابل اندازه گیری، ویژگی های پاسخگویان و غیر پاسخگویان را می تواند از یکدیگر تفکیک نماید.
3. در مبادله بین خریدار و فروشنده، مکان و زمان مبادله اهمیتی ندارد و سفارش می تواند در هر زمانی و مکانی حتی منزل مصرف کننده محصول را تحویل داد.
4. دربازاریابی مستقیم پاسخ قابل اندازه گیری است. بازاریابان اجازه دارند تا دقیقا هزینه های ایجاد ارتباط و درآمد حاصل از آن را محاسبه کنند که دلیل رشد فوق العاده بازاریابی مستقیم است .
5. وجود یک پایگاه داده ها از اطلاعات مربوط به مصرف کننده ضروری و لازم است. ارتباطات به سمت یک مصرف کننده کسب وکار مشخص از طریق اطلاعات همان پایگاه های اطلاعاتی نوسط بازار یاب مستقیم هدایت میشود که به عنوان یک مشتری بالقوه، شناخته شده است. دسترسی به مخاطبان هدف سازمان با ایجاد منافع مناسب، از دیگر تواناییهای بازاریابان این نوع از بازاریابی است.
اگرچه از اوایل پیدایش اینترنت به نوعی از بازاریابی نفربه نفر استفاده می‌شده‌است ولی شروع عملی آن با گسترش اینترنت و توسعه فناوری‌های مرتبط با آن همراه بوده و از شروع علمی آن نیز با انتشار کتاب «آینده بازاریابی نفر به نفر» در سال ۱۹۹۳ توسط دان پپرز و مارتا راجرز مقارن است. به باور نویسندگان این کتاب می‌توان از مشتریان به‌طور کامل و ۱۰۰٪ منفعت کسب نمود و برای این منظور بایستی تمرکز از «سهم بازار» را به «سهم مشتری» یا میزان درآمد قابل کسب از هر یک از مشتریان تغییر داد.
دو دلیل اجتماعی،هجوم زنان به بازار کار در چند دهه اخیر و افزایش تعداد خانوارهای تک والدی، تبلیغات پاسخ – مستقیم را رشد داده است، همچنین مشغله مردان و هم زنان خرید را برای شان مشکل کرده است وتاجایی که وقت خود را صرف پیدا کردن محل پارک اتومبیل در کنار فروشگاه ها نمینمایند (ادلیا8،2012).
به سادگی وظايف بازاريابى فرد به فرد را یک وب سایت انجام خواهد دادکه البته نیاز به هماهنگی با کاربران دارد . وب سايتى که بتواند سلايق کاربران خودرا پيش‌بينى نمايد، مى‌تواند درخواست‌هاى داده‌کاوى را بکار برد. این سایت ها نياز به مهارت‌هاى برنامه‌نويسى تخصصى دارند. آنها باید از نظر فنى بهترين باشند ومخاطب های زیادی را در بین عموم پیدا مینمایند. با اين اوصاف هزينه‌هاى برنامه‌نويسى و هماهنگی اين گونه سايت‌ها بسیار بالا هستند .
بازاریابی یک به یک و بازاریابی رابطه مند
تحقق بازاریابی یک به یک در گرو اجرای درست بازاریابی رابطه مند است. در واقع بازاریابی یک به یک زیرمجموعه و جزئی از بازاریابی رابطه مند است. اما قبل از ورود به مبحث بازاریابی رابطه مند یادآوری این نکته ضروری به نظر می‌رسد و آن اهمیت «ارتباط با مشتری» در کلیه این مراحل است. مدیریت ارتباط با مشتری از مفهوم مشتری‌مداری سرچشمه میگیرد و به تدریج به منظور افزایش ارتباط بین شرکت‌ها و مشتریان در صنعت استفاده شده است. مدیریت ارتباط با مشتری برای پیدا کردن و حفظ بهترین مشتریان و توسعه روابط بلند مدت با مشتریان وفادار استفاده می‌کنند، سود بیشتری کسب مینمایند. (لیو9 و همکاران، 2017)
مدیریت ارتباط بامشتری درکی از رفتار مصرف‌کننده بر اساس دیدگاه‌های چندگانه فراهم می‌کند(امریت10، 2011) به کمک فن آوری و اطلاعات، مدیریت ارتباط با مشتری فعالیت‌های داخلی و خارجی شرکت را برای توسعه روابط مثبت و تعاملی با مشتری به منظور دستیابی به اهداف سازمانی ادغام می‌کند. (شو اینگ وو،چین لانگ لو11، 2012)و (کولاکوتا و رابینسون12، 2013) مدیریت ارتباط با مشتری را به عنوان عمل یکپارچه یک سازمان برای توسعه فروش، بازاریابی، و استراتژی‌های خدمات در نظر می‌گیرند. یک شرکت به شناسایی نیازهای مشتریان واقعی با یکپارچه سازی فرآیندها و تکنولوژی نیاز دارد، و لازم است که خدمات خود را به منظور افزایش رضایت مشتری و وفاداری انان بهبود دهد(بروهن13، 2013؛ باتل14، 2014؛ ایگان15، 2018).
مدیریت ارتباط با مشتری هسته استراتژی بازرگانی است که فرایندهای داخلی و شبکه‌های خارجی را برای ایجاد و ارائه ارزش به مشتریان هدف ادغام کرده و در نهایت، سود را افزایش میدهد(باتل، 2014). هتل‌ها باید در درجه اول مدیریت ارتباط با مشتری را برای ارائه خدمات بهتر و برآورده کردن نیازهای مشتریان، جذب و حفظ مشتریان، و ایجاد روابط خوب تعاملی پیاده سازند. هتل‌هایی که از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری برای پیدا کردن بهترین مشتریان و خدمت به بازار هدف خود استفاده می‌کنند، اثرات بازاریابی رابطه‌مند را افزایش داده و عملکرد تجاری را تقویت می‌کنند (مریل16، 2019؛ سویف17، 2017)
بازاریابی رابطه‌مند بر یک فرایند طولانی مدت، با هدف انتقال ارزش‌های بلند مدت به مشتریان تاکید می‌کند. در اصل، مفهوم بازاریابی بر پایه برد-برد است، به شکلی که دو طرف از ارزش و سود متقابل ناشی از روابط بلند مدت با مشتریان بهره ببرند(گمسن18، 2019؛ بیکر19، 2019) چشم انداز بازاریابی رابطه‌مند افزایش ارزش شرکت از طریق ایجاد روابط بلند مدت با مشتری است (بروهن، 2013).
در واکنش به انتقاداتی که بر بازاریابی مبتنی بر آمیزه وارد شد، گرونروس تعریفی از رابطه در بازاریابی تنظیم و ارائه داد. به گفته وی هدف بازاریابی عبارت است از ایجاد، حفظ و تقویت روابط با مشتری است، به گونه ای که اهداف هر دو طرف در گیر در معامله از طریق مبادلات متقابل و تأمین تحقق یابد. وی پایه های اصلی پارادایم بازاریابی رابطه‌مند را بر مفهومی قرارداد که اولین بار توسط لئوناردو بری مطرح شد که توسط دیگر صاحبنظران بسط یافت. دیدگاه بازاریابی رابطه‌مند همچنین مرهون کریستوفر و بالانتین است که در گسترش حوزه و قلمرو میانی تئوریک آن، تلاشی چشمگیر داشتند. دیدگاه آنها مبتنی بر نکات ذیل است:
Ø تأکید بر تعامل بین مشتریان و عرضه کنندگان که ایجاد رابطه را به جای معامله در کانون توجه قرار می دهند ( تطابق با بازارهای خارجی).
Ø دیدگاه بازاریابی رابطه‌مند بر حداکثر سازی ارزش مادم العمر مشتریان و بخش های خاصی از مشتریان متمرکز است.
Ø استراتژی های بازاریابی رابطه‌مند به توسعه و تقویت روابط با تعدادی از بازارهای اصلی و کلیدی معطوف است که علاوه بر ایجاد روابط قوی با مشتریان و عرضه کنندگان بازار مراجعان، بازار تأثیر گذاران، بازارهای جذب نیروی انسانی، بازار داخلی (همکاری با کارکنان) را نیز در بر می گیرد.
اهمیت ارائه خدمات به مشتری و بازاریابی ارتباط نزدیکی با هم دارند. هر چند که غالباً به طور مجزا مدیریت می شوند. هدف دیدگاه بازاریابی رابطه مند، برقراری انسجام و یکپارچگی کامل بین این سه عنصر می باشد (کریستوفر و همکاران20، 2012)
ایده کیفیت فراگیر، حیطه مدیریت کیفیت را در برابر تمامی عملکردها جهت ارتباط فراگیر بین شرکت با مشتریان، تأمین کنندگان و دیگر بازارهای اصلی اش توسعه می دهد. بکارگیری مدیریت کیفیت فراگیر موجب اعمال کنترل بر هزینه های بازاریابی می شود. توسعه بازاریابی خدمات منجر به پیدایش دیدگاه های جدیدی شد که بیشتر بر روابط بلند مدت و نزدیک تر با مشتری تکیه داشت. در نتیجه بازاریابی مبتنی بر معامله که تنها بر فروش محصول تمرکز داشت به رابطه پایدار و بلند مدتی که بر سطوح بالاتری از ارائه خدمت، تماس با مشتری و کیفیت استوار است تغییر کرد. جدول 2-2، تفاوت بازاریابی رابطه‌مند و معاملاتی را نشان می دهد.
جدول 2-2- تفاوت بین بازاریابی رابطه‌مند و معاملاتی (منبع: کریستوفر، پین، بالانتین، 2012)
منصوری و همکاران (1397) در مقاله ای با عنوان تأثیر شاخص های فروش شخصی بر رفتار خرید مصرف کنندگان جوان بیان داشتند که ویژگی‌های شخصی، ویژگی‌های فروشگاهی، ارائه کالا و ترویج ارائه شده توسط فروشندگان بر رفتار خرید جوانان تأثیر معنی‌داری دارند. به طور کلی برای میزان افزایش فروش؛ صداقت فروشنده، مهارت و توانایی، کیفیت مناسب کالای ارائه شده در کنار فضای مطبوع و مناسب فروشگاه در حین فروش باید رکن اصلی فروشندگان باشد.
کنعانی (1394) در مقاله ای با عنوان اولویت‌بندی عوامل مؤثر بر بازاریابی و فروش محصول جدید بیان داشت که نیازها و خواسته‌های مشتریان در بازار محصولات غذایی به‌شدت درحال تغییر است. درنتیجه، اقدامات مناسب در زمینة بازاریابی و فروش، نقش مهمی در شناسایی این نیازها و موفقیت محصولات جدید غذایی در مرحلة پرتاپ و راه‌اندازی محصول به بازار دارند. این تحقیق، به اولویت‌بندی عوامل مؤثر بر مرحلة بازاریابی و فروش فرایند توسعة محصول جدید در کسب‌وکارهای کوچک و متوسط فعال در حوزة زیست- فناوری غذایی می‌پردازد. روش تحقیق آمیخته- اکتشافی است. در بخش کیفی، مصاحبه با ده نفر از خبرگان از جمله مدیران و استادان دانشگاهی در حوزة توسعة محصول جدید و زیست- فناوری غذایی صورت گرفت و در بخش کمی با استفاده از نتایج کیفی، پرسشنامه‌ای تهیه و میان 80 نفر از خبرگان توزیع شد که 64 پرسشنامه عودت داده شد و از طریق نرم‌افزار SPSS20 تحلیل انجام گرفت. نتایج پژوهش مبین تأیید چهار عامل آمیختۀ بازاریابی (قیمت، محصول، توزیع و ترفیع) در بعد بازاریابی و فروش فرایند توسعة محصول جدید است. نتایج آزمون نشان داد به‌ترتیب قیمت، محصول، ترفیع و توزیع دارای اهمیت هستند.
کاظمی عماد (1392)، اولویت بندی عوامل بازاریابی رابطه‌مند در بانک کشاورزی شعبه ابهر(پایان نامه کارشی ارشد دانشگاه آزاد اسلامی واحد ابهر، 1392). هدف اصلی این تحقیق، اولویت بندی عوامل بازاریابی رابطه‌مند مؤثر بر میزان رضایت مشتریان کلیدی بانک کشاورزی از دید همین گروه ازمشتریان بوده است. با توجه به اینکه نظام بانکی یکی ازمهم ترین ارکان اقتصادی کشور است، رشد و شکوفایی یارکود ساختاراقتصادی کشورها بستگی به طرز کار بانک ها دارد. سرمایه موجود در بانک ها منبع اصلی خرید محصولات وخدمات و وام ها و تسهیلات اعطایی آنها، منبع ایجاد اعتبار برای تمام واحدهای اقتصادی اعم ازخانواده ها، مشاغل،شرکت ها و دولت است. برمبنای مدل نظری تحقیق،فعالیت های فروش،فعالیت های اجتماعی،تبادل اطلاعات ونظارت بررابطه به عنوان متغیر های مستقل و میزان رضایت مشتریان کلیدی بانک کشاورزی به عنوان متغیر وابسته مورد بررسی قرار می گیرند. این تحقیق برمبنای مدل ارائه شده توسط اسپیس ومن سو که درسال2000ارائه نموده اند بنا شده است.اسپیس در مدل خود به عناصری می پردازد که از نظر مدیران شعب،در توسعه و نگهداری روابط با مشتریان مهم است. مزیت این مدل، دربرگرفتن فعالیت های اجتماعی در آن است که سازگار با محیط کشورهای آسیایی و کشورهای در حال توسعه می باشد.
لی و همکاران (2018) در مقاله ای با عنوان مدل سازی و تجزیه و تحلیل بازاریابی دهان به دهان بیان داشتند که در مقایسه با تبلیغات سنتی ارتباطات بازاریابی دهان به دهان دارای مزایای قابل توجهی مانند هزینه قابل ملاحظه ای پایین تر و انتشار بسیار سریع تر است و به ویژه در مورد محبوبیت شبکه های اجتماعی آنلاین. این مقاله بر مدل سازی و تجزیه و تحلیل بازاریابی دهان به دهان تمرکز دارد. یک مدل پویا، که به عنوان مدل SIPNS شناخته می شود، از فرایندهای فروش وب با استفاده از نظرات مثبت و منفی ایجاد شده است. بر این اساس، اندازه گیری سود کلی یک کمپین بازاریابی دهان به دهان پیشنهاد شده است. مدل SPINS نشان می دهد که یک تعادل منحصر به فرد را اعطا می کند و تعادل تعیین می شود. تأثیر عوامل مختلف بر روی تعادل مدل SIPNS از طریق تحلیل نظری روشن می شود. نتایج تجربی گسترده نشان می دهد که تعادل به احتمال زیاد در سراسر جهان ایجاد می شود.
هیران پوگ و همکاران (2016) در مقاله ای با عنوان مدل سازی معادله ساختاری یک شخص بالقوه موفق در بازاریابی بیان داشت که یک فرد بالقوه موفق در بازاریابی شبکه ای، چهار متغیر پنهان در خود دارد: 1) تمایزاتی در مورد کیفیت زندگی و نارضایتی از آن 2) بهره وری انتخاب در بستن شکاف در این تمایزات 3) توان فالانوفاپ در تحریک افراد 4) حضور زمانی که افراد دیگر غایب هستند. یک رابطه علیتی بین این متغیرهای پنهان و موفقیت در بازاریابی شبکه ای و مدل سازی معادله ساختاری افراد بالقوه موفق در بازاریابی شبکه ای وجود دارد که در این مقاله ارائه شده اند و همخوانی خوبی با داده های تجربی دارند.
اولسون و چای (2012) در مقاله ای با عنوان پشتیبانی تصمیم گیری بازاریابی مستقیم از طریق مدل سازی پیش بینی پاسخ مشتری بیان داشتند که مدل ها و تکنیک های پشتیبانی تصمیم گیری در تصمیمات بازاریابی برای موفقیت های جزئی حیاتی هستند. در میان حوزه های بازاریابی مختلف، تقسیم بندی یا پروفایل مشتریان به عنوان یک منطقه ی مهم در عملیات صنعت و تحقیقات به رسمیت شناخته شده است. تکنیک های داده کاوی های مختلف می توانند برای تقسیم بندی مشتریان کارآمد و بازاریابی هدفمند مفید باشند. یکی از این تکنیک ها، روش RFM است. روش تأخیر، فرکانس و مالی یک معنای ساده برای دسته بندی مشتریان جزئی ارائه می کند. ما دو قسمت داده را شناسایی می کنیم که درگیر فروش های کاتالوگی و مشارکت های اهدایی می باشد.
4-1- روش پژوهش
هدف پژوهش حاضر ارائه مدلی به منظور بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ است. روش این تحقیق از نظر هدف کاربردی است و به روش اکتشافی انجام شده است. و نحوه گردآوری داده‌ها به روش آمیخته (کمی و کیفی) صورت گرفته است و ابزار گرد آوری داده‌ها مصاحبه با خبرگان با انجام مصاحبه‌های تخصصی و در بخش کمی نیز از روش تحلیل استنباطی و توصیف داده‌ها و استفاده از تحلیل عاملی، برای تحلیل داده های پرسشنامه و ارائه نتایج استفاده خواهد شد.
4-2- جامعه آماری، حجم نمونه و روش نمونه گیری
در بخش کیفی جامعه آماری شامل خبرگان و متخصصان صنعت تایر کشور بوده که 12 نفر با استفاده از اصل اشباع به عنوان حجم نمونه، در نظر گرفته شد. در بخش کمی جامعة آماری کمّی شامل کلیه فروشندگان صنعت تایر کشور بودند. در سال 1399 می‌باشد. در این بخش پرسشنامه توزیع شده جمعا جامعه آماری تعداد 15،000 نفر را تشکیل میدهد. جهت محاسبه حجم نمونه از یکی از پر کاربرد ترین روش‌ها یعنی فرمول کوکران21 استفاده شد. لذا بر همین اساس، حجم نمونه به تعداد 375 نفر از فروشندگان صنعت تایر کشور و مراکز آنها در سطح استان‌ها، در این پژوهش همکاری کردند.
در این پژوهش برای جمع‌آوری داده‌های مربوط به ادبیات و مبانی نظری، تدوین فرضیه‌ها و ارائه الگوی اولیه موضوع از روش‌های کتابخانه‌ای (مطالعه‌ی کتاب‌ها، مقالات، مجلات، طرح‌های پژوهشی و بانک‌های اطلاعاتی (اینترنتی) و همچنین دو پرسشنامه محقق ساخته استفاده شده است.
3-4- روایی و پایایی ابزار گردآوری داده ها
روایی پرسشنامه: از آن جا که محتوای پرسشنامه، مولفه‌هایی را نشان می دهد که دارای بالاترین ضریب اهمیت می باشند، با توجه به تایید سوالات توسط خبرگان، روایی محتوای پرسشنامه مورد تایید قرار گرفته است.
پایایی پرسشنامه: در ابتدا جهت انجام آزمون های آماری، جهت تائید قابلیت اعتماد یا پایایی پرسشنامه کرونباخ آلفا محاسبه شده است. کرونباخ آلفا برای سنجش میزان تک بعدی بودن نگرش‌ها، قضاوتها و سایر مقولاتی که اندازه‌گیری آنها آسان نیست به کار می‌رود. هرقدر همبستگی مثبت بین سؤالات بیشتر شود، میزان کرونباخ آلفا بیشتر خواهد شد و بالعکس هر قدر واریانس میانگین سؤالات بیشتر شود آلفای کرونباخ کاهش پیدا خواهد کرد. نتایج بدست آمده نشان میدهد که ضریب آلفای کل پرسشنامه 98% می‌باشد که ابزار استفاده شده از پایایی مطلوبی برخوردار است.
3-5- روش تجزیه و تحلیل داده ها
تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده، در بخش کیفی با استفاده از نرم افزار MAXQDA و در بخش کمی به دو روش توصیفی و استنباطی از طریق نرم افزار SPSS 16 و Smart PLS انجام میشود. در این تحقیق برای توصیف داده‌ها از آمار توصیفی شامل فراوانی، درصد فراوانی، جدول توزیع فراوانی، ترسیم نمودارها و همچنین توصیف ویژگی‌های پاسخ دهندگان به پرسشنامه استفاده می‌گردد. و در تحلیل استنباطی به روش تحلیل عاملی، به تجزیه و تحلیل داده‌ها پرداخته خواهد شد.
5-1- بخش اول - تجزیه و تحلیل بخش کیفی
در بخش کیفی پژوهش حاضر از مصاحبه‌های نیمه ساختاریافته استفاده شد. در مصاحبه‌های انفرادی با مصاحبه شوندگان، برای بررسی مقدماتی از 5 سؤال اصلی در مصاحبه استفاده شد؛ با توجه به اینکه بعد از انجام 12 مصاحبه، عوامل اصلی و فرعی در مصاحبه‌های قبلی تکرار شدند و پژوهشگر به اشباع رسید، یعنی داده های جدید با داده هایی که قبلاً جمع آوری شده، تفاوتی نداشت و اشباع حاصل شد، مصاحبه ها متوقف گردید. مدت زمان انجام مصاحبه بین 30 تا 90 دقیقه بود. با توجه به داده‌های جمع‌آوری شده در فرمت مصاحبه که با فرایند تطبیق مستمر به نقطه اشباع نظری رسیده است بعد از تعریف سؤالات اصلی پژوهش (مصاحبه) که برای آنها مقیاس کمی تعریف شد، کدگذاری مصاحبه‌های جمع‌آوری شده را با تعریف ویژگی‌ها و ابعاد آن و نمودارهای توصیف کننده این ویژگی‌ها شروع کرد. شایان‌ذکر است که با استفاده از رویکرد گراندد تئوری و استفاده از نرم‌افزار MAXQDA به سؤالات پاسخ داده شد.
کد مصاحبه شونده | کدگذاری انتخابی |
In.01, In.04, In.05, In.09, In.10, In.07, In.08. | نظام مند بودن |
In.01, In.03, In.02, In.06, In.10, In.05, In.08, In.09. | گرایش تکنولوژی |
In.08, In.11, In.10, In.03, In.01, In.02, In.05, In.07. | گرایش به طراحی |
In.11, In.02, In.01, In.08, In.10, In.03, In.07, In.09. | گرایش بازار |
In.10, In.11, In.01, In.03, In.04, In.09, In.08, In.05. | استفاده از منابع |
In.08, In.01, In.09, In.04, In.07, In.10, In.11. | مبنای تلاش صورت گرفته برای کالاهای جدید |
In.01, In.02, In.03, In.08, In.06, In.09, In.11 | مفهوم سازی کالای جدید |
In.11, In.10, In.03, In.07, In.01, In.08 | مدیریت کالای جدید |
در نهایت مولفه های ذیل به عنوان مولفه های مستخرج از تحلیل کیفی، جهت تدوین پرسشنامه مورد تائید قرار گرفت: نظام مند بودن، گرایش تکنولوژی، گرایش به طراحی، گرایش بازار، استفاده از منابع، مبنای تلاش صورت گرفته برای کالاهای جدید، مفهوم سازی کالای جدید، و در نهایت مدیریت کالای جدید.
5-2- بخش دوم - تجزیه و تحلیل بخش کمی
5-2-1- توصیف داده‌ها
تعداد آزمودنی در این تحقیق شامل 375 نفر بوده است که ویژگی‌های جمعیت شناختی آنها به صورت زیر می باشد:
|
بررسی انجام‌شده درزمینة جنسیت پاسخ‌دهندگان منتخب در نمونه نشان میدهد 26.7 درصد پاسخگویان (100 نفر) پاسخ‌دهندگان زن و 73.4 درصد پاسخگویان (275 نفر) پاسخ‌دهندگان مرد هستند؛ بنابراین پاسخ‌دهندگان مرد فراوانی بیشتری در این پژوهش دارند. جداول و شکل‌های زیر نشان‌دهنده توزیع فراوانی پاسخ‌دهندگان برحسب جنسیت است. |
|
سن بررسی انجام‌شده درزمینة سن پاسخ‌دهندگان منتخب در نمونه نشان میدهد: 1.1 درصد سن پاسخ‌دهندگان (4 نفر) بین 30-20 سال، 44.5 درصد سن پاسخ‌دهندگان (467 نفر) بین 40-31 سال، 45.3 درصد سن پاسخ‌دهندگان (170 نفر) بین 50-41 سال و 9.1 درصد سن پاسخ‌دهندگان (34 نفر) 50 سال به بالا می باشد. جداول و شکل‌های زیر نشان‌دهنده توزیع فراوانی پاسخ‌دهندگان برحسب سن است. |
|
سطح تحصیلات بررسی انجام‌شده درزمینة میزان تحصیلات پاسخ‌دهندگان منتخب در نمونه نشان میدهد: 28.0 درصد پاسخ‌دهندگان (105 نفر) دارای تحصیلات فوق‌دیپلم، 68.8 درصد پاسخ‌دهندگان (258 نفر) دارای تحصیلات لیسانس، 2.1 درصد پاسخ‌دهندگان (8 نفر) دارای تحصیلات فوق لیسانس و 1.1 درصد پاسخ‌دهندگان (4 نفر) دارای تحصیلات دکتری می‌باشند. جداول و شکل‌های زیر نشان‌دهنده توزیع فراوانی پاسخ‌دهندگان برحسب میزان تحصیلات است. |
نمودار 4- توزیع فراوانی نمونه برحسب سطح تحصیلات |
سابقه خدمت بررسی انجام‌شده درزمینة سابقه خدمت پاسخ‌دهندگان منتخب در نمونه نشان میدهد: 14.4 درصد پاسخ‌دهندگان (50 نفر) زیر 5 سال، 53.3 درصد پاسخ‌دهندگان (200 نفر) بین 6 تا 10 سال، 21.1 درصد پاسخ‌دهندگان (79 نفر) بین 11 تا 15 سال، 7.7 درصد پاسخ‌دهندگان (29 نفر) بین 16 تا 20 سال، و 3.5 درصد پاسخ‌دهندگان (13 نفر) 21 سال به بالا، سابقه خدمت دارند. جداول و شکل‌های زیر نشان‌دهنده توزیع فراوانی پاسخ‌دهندگان برحسب سابقه خدمت است. |
نمودار 4- توزیع فراوانی نمونه برحسب سابقه خدمت |
5-2-2- تجزیه و تحلیل استنباطی داده‌ها
جهت بررسی و تعیین مدلی مناسب برای برای تعیین مدلی مناسب برای ارتقای بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ در حوزه صنعت تایر کشور از روش تحلیل عاملی استفاده شد. در ادامه مدل تحلیل عاملی شاخص‌های مدلی مناسب برای ارتقای بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ در حوزه صنعت تایر کشور را ملاحظه می‌فرمائید. اگر بار عاملی کمتر از ۰٫۳ باشد رابطه ضعیف درنظر گرفته شده و از آن صرف‌نظر میشود. بارعاملی بین ۰٫۳ تا ۰٫۶ قابل قبول است و اگر بزرگتر از ۰٫۶ باشد خیلی مطلوب است. (کلاین، ۱۹۹۴).
نمودار 6- مدل تحلیل عاملی شاخص‌های ارتقای بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ در حوزه صنعت تایر کشور
در حال حاضر کلیه مولفه ها، با بارعاملی بالای 0.6، نشان دهنده این است که مدل «خیلی مطلوب» است. در ادامه، بارعاملی مدل به تفکیک مولفه ها در جدول ذیل آمده است:
جدول 36- معناداری بارهای عاملی و ضریب مسیر مولفه‌های ارتقای بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ
ردیف | مولفه | بارعاملی | ضریب مسیر | معناداری |
1 | نظام مند بودن | 0.505 | 0.710 | معنادار |
2 | گرایش تکنولوژی | 0.829 | 0.910 | |
3 | گرایش به طراحی | 0.850 | 0.922 | |
4 | گرایش بازار | 0.878 | 0.937 | |
5 | استفاده از منابع | 0.869 | 0.932 | |
6 | تلاش صورت گرفته برای کالاهای جدید | 0.853 | 0.924 | |
7 | مفهوم سازی کالای جدید | 0.775 | 0.880 | |
8 | مدیریت کالای جدید | 0.716 | 0.846 |
نمودار 7- ضریب مسیر خروجی تحلیل عاملی
جدول 39- اولویت مولفه‌ها بر اساس بارعاملی هر مولفه
همانگونه که در مدل تحلیل عاملی اکتشافی ملاحظه شد، از مولفه‌هایی که معرف شاخص‌های تعیین مدلی مناسب برای ارتقای بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ در حوزه صنعت تایر کشور بود، به دلیل آنکه هیچ یک از مولفه‌ها بار عاملی کمتر از ۰٫۳ نداشت، از روند تحلیل عاملی حذف نگردیدند و با توجه به اینکه کلیه گویه‌های باقیمانده بزرگتر از 6/0 بود، مدل «خیلی مطلوب» است. در ادامه محقق با حذف مرحله‌ای مولفه‌های با بارهای عاملی 0.75 و کمتر، به دنبال رتبه‌بندی مجدد شاخص‌ها با استفاده از تحلیل عاملی تائیدی می‌باشد. نتایج را در نمودارهای ذیل ملاحظه می‌فرمائید.
نمودار 8- مدل تحلیل عاملی (تائیدی مرحله اول) شاخص‌های مدلی مناسب برای ارتقای بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ در حوزه صنعت تایر کشور، با حذف بارهای عاملی 75/0 و کمتر
جدول 38- ضریب مسیر خروجی تحلیل عاملی
ردیف | مولفه | ضریب مسیر | معناداری |
1 | گرایش بازار >>> استفاده از منابع | 0.940 | معنادار |
2 | استفاده از منابع >>> گرایش به طراحی | 0.935 | |
3 | گرایش به طراحی >>> تلاش صورت گرفته برای کالاهای جدید | 0.925 | |
4 | تلاش صورت گرفته برای کالاهای جدید >>> گرایش تکنولوژی | 0.925 | |
5 | گرایش تکنولوژی >>> مفهوم سازی کالای جدید | 0.904 | |
6 | مفهوم سازی کالای جدید >>> مدیریت کالای جدید | 0.881 | |
7 | مدیریت کالای جدید | 0.846 |
نمودار 7- ضریب مسیر خروجی تحلیل عاملی
نمودار 9- مدل تحلیل عاملی (تائیدی مرحله دوم) شاخص‌های بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ در حوزه صنعت تایر کشور، با حذف بارهای عاملی 0.7 و کمتر
نمودار 13- ضریب مسیر خروجی حاصل از تحلیل عاملی تائیدی مرحله دوم به تفکیک مولفه‌ها
جدول 13- اولویت مولفه‌ها حاصل از تحلیل عاملی تائیدی مرحله سوم بر مبنای بارعاملی
ردیف | اولویت | مولفه | بارعاملی |
1 | اولویت اول | گرایش بازار | 0.903 |
2 | اولویت دوم | استفاده از منابع | 0.888 |
3 | اولویت سوم | گرایش به طراحی | 0.875 |
4 | اولویت چهارم | تلاش صورت گرفته برای کالاهای جدید | 0.843 |
5 | اولویت پنجم | گرایش تکنولوژی | 0.828 |
در نهایت با توجه به مدل تحلیل عاملی شاخص‌های بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ در حوزه صنعت تایر کشور در نمودار 6، « ارائه مدلي جهت بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ (در حوزه صنعت تایر کشور)»، به شرح ذیل ارائه می‌گردد:
شکل 6- مدل جهت بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ (در حوزه صنعت تایر کشور)
شاخص | دامنه قابل قبول | مولفه 1 | مولفه 2 | مولفه 3 | مولفه 4 | مولفه 5 | مولفه 6 | مولفه 7 | مولفه 8 |
خی‌دو (X2) | - | 18.29 | 96.68 | 16.98 | 49.76 | 93.96 | 33.55 | 38.78 | 61.59 |
درجه آزادی | - | 43 | 37 | 40 | 30 | 34 | 35 | 33 | 23 |
X2/df | ≤ 3 | 43/0 | 61/2 | 42/0 | 66/1 | 76/02 | 96/0 | 18/1 | 68/2 |
RMSEA | ≤ 08/0 | 018/0 | 019/0 | 23/0 | 057/0 | 058/0 | 080/0 | 068/0 | 028/0 |
RMR | ≤ 08/0 | 032/0 | 071/0 | 29/0 | 022/0 | 046/0 | 025/0 | 036/0 | 022/0 |
NFI | نزدیک به 1 | 89/0 | 81/0 | 83/0 | 82/0 | 85/0 | 83/0 | 88/0 | 88/0 |
CFI | نزدیک به 1 | 88/0 | 86/0 | 86/0 | 88/0 | 88/0 | 81/0 | 87/0 | 86/0 |
GFI | نزدیک به 1 | 89/0 | 87/0 | 87/0 | 89/0 | 89/0 | 87/0 | 85/0 | 87/0 |
AGFI | نزدیک به 1 | 79/0 | 83/0 | 83/0 | 79/0 | 87/0 | 89/0 | 85/0 | 87/0 |
همانگونه که ملاحظه شد RMSEA، RMR، NFI، CFI و در نهایت AGFI محاسبه شده براي کل مدل، نشان از برازش مدل دارد. در پایان لازم به توضیح است که مقدار RMSEA22 و RMR23 کمتر از 8/0، 24GFI و AGFI25 بالای 90% و نزدیک به یک، همگی نشان‌دهنده اعتبار مدل هستند. همه این شاخص‌ها از مقادیر مطلوبی برخوردارند. در الگوي حاضر مؤلفه‌هاي بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ (نظام مند بودن، گرایش تکنولوژی، گرایش به طراحی، گرایش بازار، استفاده از منابع، مبنای تلاش صورت گرفته برای کالاهای جدید، مفهوم سازی کالای جدید، و در نهایت مدیریت کالای جدید) به عنوان متغیرهاي مشاهده شده 1 و متغیر بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ در حوزه صنعت تایر کشور به عنوان متغیر مکنون 2 در نظر گرفته شده است. شاخص‌هاي برازش الگو در تحلیل عاملی، برازش الگو را تأیید مینمایند.
6- بحث و تفسیر
همانطور که در بیان مسئله نیز اشاره شد بازاریابی یک به یک در واقع نوعی بازاریابی رابطه‌مند بوده و مبتنی بر یک ایده ساده است: «رفتار مختلف با مشتریان مختلف». تجربه‌ها نشان میدهد برای اینکه مدیری در این نوع از بازاریابی به یک مدیر موفق تبدیل شود باید قادر باشد رفتار شرکت خود را بر اساس مشتریان منحصر به فرد تغییر دهد با توجه به اینکه: چه اطلاعاتی از مشتریان منحصر به فرد داریم و مشتریان به ما چه می‌گویند. در صنایع تولیدی همواره دغدغه آن تولید محصولاتی است که بتواند باعث افزایش رضایت مندی مشتریان و طول عمر محصولات خود گردد که علاوه بر کسب سود مناسب همواره به خلق محصولات جدید جهت کسب مزیت رقابتی نیز دست یابد.اما تحقیقات نشان داده اگر یک محصول جدید به درستی بازاریابی نگردد باعث خواهد شد تا فروش این محصول با شکست مواجه شده و از چرخه تولید شرکت بیرون رود که دلیل اصلی شکست محصولات جدید را می توان عدم بازاریابی مناسب دانست که با توجه به اینکه مشتریان در عصر حاضر بیشتر سعی دارند به صورت فردی در خصوص محصولات اطلاعات کسب نماید توجه به بازاریابی فردی می توان نقش مهمی در بازاریابی محصولات جدید داشته باشد.از سوی دیگر ادبیات تجربی پژوهش نشان داده که بازاریابی فردی با توجه به نقش و اهمیت آن کمتر مورد توجه پژوهشگران قرار گرفته و در برخی تحقیقات مشابه نیز به دلیل تفاوتهای فرهنگی و نگرشی در افراد یافته های متناقصی وجود دارد که این جنبه های مبهم باعث شده تا توجه به مقوله بازاریابی فرد به فرد بیشتر شده و پژوهشگران سعی نمایند به طرق مختلف بدان بپردازند.در این راستا در پژوهش حاضر هدف تحقیق پاسخگوئی به این سئوال اصلی بود که مدل فروش كالاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ بر اساس مولفه تاثير گذار ريسك و محیط چگونه است؟ در پژوهش حاضر با شناسایی ابعاد، مولفه ها و شاخص های کلیدی، مدل مطلوب بازا بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ در حوزه صنعت تایر کشور، ارایه گردید که میتواند اهم چالش های بیان شده را حل کند. در ادامه باید اذعان داشت که نتایج حاصل از تحقیقات محقق با مطالعات منصوری و همکاران (1397) در مقاله ای با عنوان تأثیر شاخص های فروش شخصی بر رفتار خرید مصرف کنندگان جوان کنعانی (1394) در مقاله ای با عنوان اولویت‌بندی عوامل مؤثر بر بازاریابی و فروش محصول جدید، کرد رستمی (1394) در پژوهشی با عنوان بررسی رابطه بین بازاریابی مستقیم با رفتار مصرف کنندگان، علی آبادی (1394) در مقاله ای با عنوان شناسايي مشتريان هدف براي به كارگيري استراتژي بازاريابي مستقيم؛ همسو است. همچنین پژوهش لی و همکاران (2018) در مقاله ای با عنوان مدل سازی و تجزیه و تحلیل بازاریابی دهان به دهان که بیان داشتند که در مقایسه با تبلیغات سنتی ارتباطات بازاریابی دهان به دهان دارای مزایای قابل توجهی مانند هزینه قابل ملاحظه ای پایین تر و انتشار بسیار سریع تر است و به ویژه در مورد محبوبیت شبکه های اجتماعی آنلاین، هیران پوگ و همکاران (2016) در مقاله ای با عنوان مدل سازی معادله ساختاری یک شخص بالقوه موفق در بازاریابی، اولسون و چای (2012) در مقاله ای با عنوان پشتیبانی تصمیم گیری بازاریابی مستقیم از طریق مدل سازی پیش بینی پاسخ مشتری، کلارو و همکاران پژوهشی را در سال 2009 انجام دادند با عنوان استراتژی های بازاریابی رابطه مند، زمانیکه خریدار و فروشنده استراتژی های مختلفی را برای عملکرد بهتر دنبال می کند؛ که با نتایج تحقیق محقق همسو است.
7- پيشنهادات مبتنی بر یافته‌ها
با توجه به آنچه تا کنون گفته شد، از جمع‌بندی مطالعات و پژوهش‌های پیشین و همچنین تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات و نیز بررسی عوامل، ابعاد و مولفه‌های مدل بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ در حوزه صنعت تایر کشور، پیشنهادات ذیل میتواند از جمله پیشنهادات مبتنی بر یافته‌ها، منطبق بر اولویت‌بندی مولفه‌ها مناسب برای ارتقاء بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ باشد:
جدول 65- ارائه پیشنهادات مبتنی بر یافته‌ها، منطبق بر اولویت‌بندی مولفه‌ها
پیشنهادات مبتنی بر یافته‌ها، منطبق بر اولویت‌بندی مولفه‌ها |
· (اولویت اول)- سازوکارهای مناسب جهت گرایش بازار |
ü برنامه‌ریزی و برگزاری دوره‌های آموزش برای سازمان فروش در راستای توسعه توانایی جستجو و یافتن بازارهای بالقوه با استراتژی بازاریابی یک به یک. ü برنامه‌ریزی جهت ایجاد تناسب بازار با منابع سازمان فروش و استراتژی بازاریابی یک به یک. ü برنامه‌ریزی استراتژیک جهت استفاده از استراتژی بازاریابی یک به یک دربخشی از بازار که از رشد بالقوه قابل ملاحظه ای برخوردار است. |
· (اولویت دوم)- سازوکارهای مناسب جهت استفاده از منابع |
ü حمایت مدیریت عالی در سازمان، از نوآوری کالاهای جدید ü ایجاد آمادگی ریسک پذیری و سرمایه گذاری جهت کسب اهداف کسب و کار در مدیریت عالی سازمان ü ایجاد و توسعه سیستم های مدیریت مبتنی بر مشتری در سازمان |
· (اولویت سوم)- سازوکارهای مناسب جهت تلاش صورت گرفته برای کالاهای جدید |
ü برنامه‌ریزی جهت ایجاد تناسب بین تلاش صورت گرفته برای کالاهای جدید و منابع سازمان ü برنامه‌ریزی جهت انتخاب تلاش های لازم برای کالاهای جدید در سازمان مبتنی بر معیارهای روشنی است که از قبل توسعه داده شده و مورد توافق واقع شده است. ü برنامه‌ریزی جهت ایجاد و توسعه تدوین اهداف و تامین منابع مالی جهت عرضه کالاهای جدید |
· (اولویت چهارم)- سازوکارهای مناسب جهت گرایش به طراحی |
ü برنامه‌ریزی جهت گرایش به طراحی و جستجوی فعالانه ارزش ناشی از طراحی ü توانمندسازی سازمان در راستای جستجو، ایجاد و به کار بردن اشکال جدید طراحی ü طراحی محصولات منطبق بر سبک‌شناسی و زیبایی‌شناسی و مطابق با ذائقه و سلیقه مشتریان |
· (اولویت پنجم)- سازوکارهای مناسب جهت گرایش تکنولوژی |
ü ایجاد و توسعه گرایش به تحقیق و توسعه و فروش محصولات در سازمان بر اساس دانش تکنولوژیکی ü توانمندسازی سازمان در راستای جستجو، توسعه و به کار بردن دانش جدید ü ایجاد و توسعه گرایش به تحقیق و توسعه منحصر به فرد بودن محصولات جدید |
· (اولویت ششم)- سازوکارهای مناسب جهت مفهوم سازی کالای جدید |
ü برنامه‌ریزی در واحدهای مختلف و مرتبط در سازمان جهت ایجاد و توسعه مفهوم کالای جدید چنانکه در برگیرنده ویژگی های روشن و مشهودی از کالا باشد که توانایی رقابتی بودن را افزایش دهد. ü برنامه‌ریزی در واحدهای مختلف و مرتبط در سازمان به منظور ارتقاء طراحی، بازار هدف و تعریف ویژگی‌های طراحی هر بخش با ویژگی‌های کاملاً تعریف شده کالا. ü برنامه‌ریزی در واحدهای مختلف و مرتبط در سازمان به منظور مشارکت اعضای شبکه و فروشندگان در توسعه و عرضه کالای جدید. |
· (اولویت هفتم)- سازوکارهای مناسب جهت مدیریت کالای جدید |
ü برنامه‌ریزی جهت ایجاد و توسعه تقاضا برای فرآیندی با کیفیت بالا و در صوزت نیاز ایجاد تغییراتی در طول فرآیند ü برنامه‌ریزی جهت ایجاد و توسعه تامین پیش‌شرط‌های روشن کسب و کار در راستای تلاش‌های صورت گرفته برای کالای جدید ü مدیریت توسعه کالای جدید با استفاده از پروتکل و رویه‌های توسعه سیستماتیک در سازمان |
· (اولویت هشتم)- سازوکارهای مناسب جهت نظام مند بودن |
ü برنامه‌ریزی جهت تدوین برنامه‌های بلند مدت برای کالاهای جدید ü برنامه‌ریزی جهت تدوین اهداف و نقش‌های کالاهای جدید، با توجه به اهداف کسب و کار ü برنامه‌ریزی جهت تدوین اهداف و نقش‌های کالاهای جدید، با توجه به تصویر و برند سازمان |
8- پیشنهادات برای پژوهش‌های آتی
· به پژوهشگران آتی پیشنهاد می‌گردد این پژوهش را در صنایع دیگر و به طور گسترده‌تر انجام دهند .
· به پژوهشگران آتی پیشنهاد می‌گردد این پژوهش را در دیگر سطوح مدیریتی و بازاریابی و تبلیغاتی در صنعت تایر و به طور گسترده‌تر انجام دهند.
· به پژوهشگران آتی پیشنهاد میشود بازار فروش كالاهاي جديد به روش وان تو وان ماركتينگ در حوزه صنعت تایر کشور را با در نظر گرفتن همه جوانب با استفاده از الگوي 360 درجه ارزیابی کنند.
1. ارزیابی تاثیر گرایش به پذیرش تغییر سازمانی بر افزایش رضایت مشتریان با در نظر گرفتن متغیر میانجی بازاریابی رابطه مند، نویسنده: حسینی، سیدمحمدحسن؛ عامری، زهرا؛ مجله: مدیریت فردا » بهار 1396 - شماره 50 علمی-پژوهشی/ISC (19 صفحه - از 112 تا 130)
2. بررسی ارتباط عوامل تشکیل دهنده بازاریابی رابطه مند با وفاداری مشتریان، نویسنده: رنجبریان، بهرام؛ براری، مجتبی؛ رضایی، تورج؛ مجله: راهبردهای بازرگانی » بهار و تابستان1391 - شماره 19 ISC (14 صفحه - از 1 تا 14)
3. بررسی تأثیر ابعاد ارزشی بازاریابی رابطه مند بر وفاداری مشتری به برند گوشی های تلفن همراه، نویسنده: ونوس، داور؛ ظهوری، بهاره؛ مجله: مدیریت بازرگانی » تابستان 1390، دوره سوم - شماره 2 علمی-پژوهشی/ISC (24 صفحه - از 149 تا 172)
4. بررسی تاثیر استراتژی‌های بازاریابی رابطه‌مند بر رضایت‌مندی مشتریان و وفاداری مشتریان بانک انصار، نویسنده: وظیفه دوست، حسین؛ بوداقی خواجه نوبر، حسین؛ عبدلی، مریم؛ مجله: پژوهش های مدیریت راهبردی » پاییز 1396 - شماره 66 علمی-پژوهشی/ISC (23 صفحه - از 133 تا 155)
5. بررسی تاثیر بازاریابی رابطه مند بر وفاداری مشتریان با استفاده از مدل توسعه یافته بازاریابی رابطه مند(ERM) ( مورد مطالعه: شرکت بیمه ملت)، نویسنده مسئول: قاضی زاده، مصطفی؛ نویسنده: بیگی نیا، عبدالرضا؛ عباسپور، مهرنوش؛ عنبری، احسان؛ مجله: راهبردهای بازرگانی » تابستان 1390 - شماره 17 ISC (16 صفحه - از 407 تا 422)
6. بررسی تأثیر بازاریابی رابطه مند ویژگی های محصول بر ادراکات و قصد پذیرش محصولات جدید: در صنعت محصولات الکترونیک، نویسنده: باقری، سید محمد؛ مجله: پژوهشنامه‌ی مدیریت اجرایی » نیمه‌ی اول 1390، سال سوم - شماره 5 علمی-پژوهشی/ISC (24 صفحه - از 29 تا 52)
7. بررسی تاثیر تاکتیک های بازاریابی رابطه مند بر رضایت و وفاداری مشتریان (شرکت بیمه ایران)، نویسنده: شیرخدایی، میثم؛ نجات، سهیل؛ اکبری، امیر؛ مجله: تحقیقات بازاریابی نوین » بهار 1394 ، سال پنجم - شماره 1 علمی-پژوهشی/ISC (20 صفحه - از 129 تا 148)
8. بررسی تأثیر سرمایه‌گذاری بر روی تاکتیک‌های بازاریابی رابطه‌مند بر قدردانی و وفاداری مشتریان در خرده‌فروشی (مطالعه موردی: مشتریان فروشگاه‌های زنجیره‌ای هاکوپیان)، نویسنده: نجفی زاده، نادره السادات؛ تابزر، افسانه؛ مجله: مدیریت بازاریابی » زمستان 1397، سال سیزدهم - شماره 41 (12 صفحه - از 21 تا 32)
9. بررسی تاثیر عوامل موثر بر بازاریابی رابطه مند در روابط کامل خریدار - فروشنده (مطالعه موردی شرکت بهمن دیزل)، نویسنده: نور بخش، سید کامران؛ پشنگ، لیلا؛ مجله: مدیریت بازاریابی » زمستان 1390، سال ششم - شماره 13 (20 صفحه - از 95 تا 114)
10. بررسی تاثیرتاکتیک‌های بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری رفتاری با نقش واسطه قدرشناسی مشتری (مورد مطالعه: اعضای باشگاه مشتریان چرم مشهد)، نویسنده: حسینی، ابوالحسن؛ شیرخدایی، میثم؛ نامور، مائده؛ مجله: راهبردهای بازرگانی » بهار و تابستان 1397 - شماره 29 علمی-پژوهشی/ISC (18 صفحه - از 54 تا 71)
11. بررسی مؤلفه های بازاریابی رابطه مند برای ورود به بازارهای بین المللی، نویسنده: مولوی، مهدی؛ مجله: مدیریت رسانه » شهریور 1395، سال چهارم - شماره 22 (8 صفحه - از 33 تا 40)
12. بررسی نقش بازاریابی رابطه مند، بازاریابی حسی و حمایتی در وفاداری مشتریان، نویسنده: شیدائی حبشی، اکبر؛ فضل زاده، علی رضا؛ فاریابی، محمد؛ مجله: مدیریت بازاریابی » پاییز 1393، سال نهم - شماره 24 (26 صفحه - از 113 تا 138)
13. بهبود وفاداری مشتریان با استفاده از رویکرد بازاریابی رابطه‌مند استراتژیک (مطالعه موردی: شرکت‌های بیمه وابسته به بانک‌ها)، نویسنده: صحت، سعید؛ نور بخش، سید کامران؛ رضایی حاجی‌دهی، لیلا؛ مجله: پژوهشنامه بیمه » پاييز 1393 - شماره 115 علمی-پژوهشی/ISC (24 صفحه - از 153 تا 176)
14. تاثیر ابعاد تاکتیک های بازاریابی رابطه مند بر وفاداری مصرف کنندگان پوشاک ورزشی با استفاده از متغیر میانجی رضایت، نویسنده: رضایی، زهره؛ منصوری، حسین؛ بخیت، معصومه؛ محمدی، مرتضی؛ مجله: بازاریابی پارس مدیر » پاییز 1395 - شماره 4 (12 صفحه - از 56 تا 67)
15. تأثیر بازاریابی رابطه‌مند بر پیش‌بینی تعاملات آینده مشتریان و بانک (مورد مطالعه بانک ملت شهر تهران)، نویسنده: باقری بهروز، حسین؛ دیندار فرکوش، فیروز؛ گیوریان، حسن؛ مجله: مدیریت بازاریابی » پاییز 1395، سال یازدهم - شماره 32 (14 صفحه - از 41 تا 54)
16. تأثیر بازاریابی رابطه‌مند بر عملکرد اعزام نیروی کار در صنعت کاریابی خارج از کشور، نویسنده مسئول: رحیمی اقدم، صمد؛ نویسنده: مولایی، لیلا؛ میداندار، فهیمه؛ مجله: مدیریت کسب و کارهای بین المللی » زمستان 1397 - شماره 3 علمی-پژوهشی (20 صفحه - از 145 تا 164)
17. تاثیر بازاریابی رابطه‌مند بر کیفیت روابط مشتری – فروشنده و عملکرد مالی، نویسنده: عسگرپور، عسکر؛ راه چمنی، احمد؛ مجله: مدیریت بازاریابی » بهار 1396، سال دوازدهم - شماره 34 (22 صفحه - از 111 تا 132)
18. تأثیر بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری مشتریان (مورد مطالعه: بانک صادرات استان مازندران)، نویسنده: کریمی، آصف؛ ولایتی شکوهی، رضوان؛ شعبانی نژاد، اسماعیل؛ مجله: مدیریت بازاریابی » بهار 1395، سال دهم - شماره30 (13 صفحه - از 59 تا 71)
19. تاثیر عوامل مرتبط با مشتری بر وابستگی و تعهد مشتریان به واسطه پذیرش برنامه‌های بازاریابی رابطه‌مند، نویسنده: شیرازی، بهناز؛ رحیم‌نیا، فریبرز؛ مرتضوی، سعید؛ مجله: چشم انداز مدیریت بازرگانی » تابستان 1395 - شماره 59 علمی-پژوهشی/ISC (19 صفحه - از 69 تا 87)
20. تاثیر هوش هیجانی بر بازاریابی رابطه مند، نویسنده: یعقوبی، نورمحمد؛ والی زاده اردلان، ارغوان؛ مجله: چشم انداز مدیریت بازرگانی » تابستان 1394 - شماره 55 علمی-پژوهشی/ISC (18 صفحه - از 161 تا 178)
21. تحلیل ارتباط دانشگاه و صنعت از دیدگاه بازاریابی رابطه مند با رویکرد معادلات ساختاری، نویسنده: شیهکی تاش، مهیم؛ منصوری، لقمان؛ مجله: پژوهش های مدیریت عمومی » تابستان 1396 - شماره 36 علمی-پژوهشی/ISC (30 صفحه - از 181 تا 210)
22. حامد(1391) . بررسی نقش خود آگاهی از چهره در رابطه بین ارزش مادی و خودآگاهی از برند در فرایند تصمیم گیری خرید ( پایان نامه ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد قزوین، پاییز 1391) .
23. حفظ و جذب دانشجو در دانشگاه‌های پیام نور با نقش ارکان بازاریابی رابطه مند، کیفیت خدمات و رضایت دانشجویان، نویسنده: شجریان، بابک؛ نیکخواه تکمه داش، یونس؛ یوسف حاجی اصغری، سید؛ مجله: مطالعات نوین کاربردی در مدیریت، اقتصاد و حسابداری » تابستان 1397 - شماره 2 (21 صفحه - از 71 تا 91)
24. سفیانیان . معصومه ( 1396) . شناسایی موانع و محدودیت های اجرای بازار یابی رابطه مند در شرکت ها بیمه دولتی در ایران . مجله مدیریت بازرگانی، پیش شماره 2 ، صفحه 1-16 .
25. سهرابی . شهاب ( 1396) . بررسی تأثیر جنسیت بر میزان وفاداری مشتریان با استفاده از رویکرد بازار یابی رابطه مند مجله مدیریت توسعه و تحول. شماره 4 ، بهار 1396.
26. طراحی الگوی وفاداری مشتریان بیمه اتومبیل شرکت های بیمه با تأکید بر نقش پیوندهای بازاریابی رابطه مند، نویسنده: صمدی، سعید؛ مطهری نژاد، فاطمه؛ پوراشرف، یاسان الله؛ طولابی، زینب؛ مجله: پژوهشنامه بیمه » تابستان 1393 - شماره 114 علمی-پژوهشی/ISC (22 صفحه - از 67 تا 88)
27. طراحی مدل ارتباطی بازاریابی رابطه مند و وفاداری مشتریان استخرهای دولتی شهر تهران، نویسنده: امیر تاش، عبدالرضا؛ ملکی، سولماز؛ افشاریان، محمد جواد؛ مجله: مطالعات مدیریت رفتار سازمانی در ورزش » زمستان 1394 - شماره 8 علمی-پژوهشی (8 صفحه - از 107 تا 114)
28. عباسی . جواد (1395) . بررسی نقش و جایگاه عوامل موثر بازار یابی رابطه مند بر رضایت مشتریان کلیدی بانک ملت استان تهران ( پایان نامه ارشد مدیریت بازرگانی ، دانشگاه تهران، بهمن 1395) .
29. قاسمی . راحله (1393) . بررسی و ارزیابی تأثیر ارتباطات بین فردی بر وفاداری و رضایت مشتریان مطالعه موردی بانک رفاه شهر همدان ( پایان نامه ارشد مدیریت بازرگانی ، دانشگاه آزاد قزوین ، بهار 1393) .
30. مروری بر تاثیر سرمایه گذاری بازاریابی رابطه مند بر قدردانی مشتری در خرده فروشی، نویسنده: قنبری، الهه؛ مجله: رویکردهای پژوهشی نو در علوم مدیریت » بهار 1397 - شماره 3 (12 صفحه - از 233 تا 244)
31. مقايسه رتبه بندی شركت های كارگزاری براساس شاخص های بازاريابی رابطه مند و رتبه بندی سازمان بورس (رويکرد تلفيقی RM و MADM فازی)، نویسنده: قاضی زاده، مصطفی؛ صفری، سعید؛ محمدی، ابراهیم؛ سمیع زاده، مهدی؛ مجله: مهندسی مالی و مدیریت اوراق بهادار » زمستان 1395 - شماره 29 علمی-پژوهشی/ISC (21 صفحه - از 45 تا 65)
32. نقش بازاریابی رابطه مند و ابعاد آن در رفتار مصرف‌کننده و قدردانی از مشتری در نمایندگی‌های گروه خودروسازی سایپا، نویسنده: صائب نیا، سمیه؛ فیضی، محمد؛ مجله: پژوهش های مدیریت عمومی » پاییز 1397 - شماره 41 علمی-پژوهشی/ISC (21 صفحه - از 220 تا 240)
33. نگاهی نوآورانه به بانکداری الکترونیک: تبیین نقش استراتژی های بازاریابی رابطه مند در ارتباط با مشتریان، نویسنده: هرندی، عطاءاله؛ فاطمی، سیده زهرا؛ عبدی، زهر؛ مجله: تحقیقات بازاریابی نوین » پاییز 1396 - شماره 26 علمی-پژوهشی/ISC (22 صفحه - از 55 تا 76)
34. [Contributions to Management Science] Knowledge, Learning and Innovation || Knowledge Creation and Relationship Marketing in Family Businesses: A Case-Study Approach, Year 2018 Volume 10.1007/978-3-319-59282-4(Chapter 9) Pages 123-157 700.1KB, By Ratten, Vanessa | Braga, Vitor | Marques, Carla Susana
35. [Developments in Marketing Science: Proceedings of the Academy of Marketing Science] Marketing Transformation: Marketing Practice in an Ever Changing World || The Relationship of Website Environments and Individual Creativity of Users in Crowdsourcing: An Abstract, Year 2018 Volume 10.1007/978-3-319-68750-6(Chapter 68) Pages 225-226 120.8KB, By Rossi, Patricia | Krey, Nina
36. [Developments in Marketing Science: Proceedings of the Academy of Marketing Science] Marketing Transformation: Marketing Practice in an Ever Changing World || Apps to Eat by: The Relationship Between Product Involvement and On-Demand Food Consumption Among Millennials: An Abstract, Year 2018 Volume 10.1007/978-3-319-68750-6(Chapter 13) Pages 45-46 120.1KB, By Rossi, Patricia | Krey, Nina
37. Business relationship framework in Indonesia: relationship marketing vs transaction cost, Year 2016 Volume 10(1) Pages 61-77 256.6KB, By Setyawan, Anton Agus | Purwanto, Bernardinus Maria | Dharmmesta, Basu Swastha | Nugroho, Sahid Susilo
38. Customer Engagement Marketing || Customer Engagement Marketing, Year 2018 Volume 10.1007/978-3-319-61985-9(Chapter 1) Pages 1-27 498.4KB, By Palmatier, Robert W. | Kumar, V. | Harmeling, Colleen M.
39. Guest editorial: relationship marketing – past, present and future, Year 2017 Volume 31(1) Pages 1-5 312.3KB, By Gummerus, Johanna | von Koskull, Catharina | Kowalkowski, Christian, Dynamic Relationship Marketing, Year 2016 568.7KB, By Zhang, Jonathan Z. | Watson, George F. | Palmatier, Robert W. | Dant, Rajiv P.
40. Handbook on Research in Relationship Marketing || The future evolution of relationship marketing, Year 2015 Volume 10.4337/9781783478637(-) Pages 1-15 218.9KB, By Morgan, Robert | Turner Parish, Janet | Deitz, George
41. Handbook on Research in Relationship Marketing ||, Year 2015 Volume 10.4337/9781783478637(-) 2.5MB, By Morgan, Robert | Turner Parish, Janet | Deitz, George
42. Handbuch Strategische Kommunikation || Kommunikationspolitik im Relationship Marketing, Year 2016 Volume 10.1007/978-3-658-04706-1(Chapter 10) Pages 229-257 438.4KB, By Bruhn, Manfred | Esch, Franz-Rudolf | Langner, Tobias
43. Impact of marketing channel caused by relationship marketing of online social network, Year 2016 Volume 22(6) 255.1KB, By Wang, Min | Bian, Yijie | Deng, Jiangao | Sheng, Hong | Tao, Juan
44. Internationalization and relationship marketing: an introduction, Year 2014 Volume 26(3) Pages 238-253 236.0KB, By Khojastehpour, Morteza | Johns, Raechel
45. Marketing Weiterdenken ||Year 2018 Volume 10.1007/978-3-658-18538-1(-) 4.3MB, By Bruhn, Manfred | Kirchgeorg, Manfred
46. Reassessing the Relationship between Marketing and Public Relations || The History of Marketing Thought, Year 2017 Volume 10.1007/978-3-658-18034-8(Chapter 4) Pages 115-194 465.3KB, By Dühring, Lisa
47. Relationship marketing and service: An update, Year 2017 Volume 27(3) Pages 201-208 1003.8KB, By Grönroos, Christian
48. Relationship marketing investment, relationship quality, and behavioral intention: In the context of the relationship between destination marketing organizations and meeting/convention planners, Year 2016 Volume 17(1) Pages 21-40 654.8KB, By Lee, Jumyong (Stephen) | Lee, Ji-Eun | Breiter, Deborah
49. Relationship marketing: looking backwards towards the future, Year 2017 Volume 31(1) Pages 11-15 247.0KB, By Payne, Adrian | Frow, Pennie
50. Revisiting the relationship between internal marketing and external marketing: The role of customer orientation, Year 2015 Volume 49(3) Pages 249-262 415.0KB, By Saad, Norizan Mat | Hassan, Siti Hasnah | Shya, Liew Mei
51. Sales force commissions in relationship marketing, Year 2017 Volume 12(1) Pages 53-76 600.5KB, By Echchakoui, Said
52. Salesperson profitability in relationship marketing, Year 2014 Volume 9(3) Pages 306-323 503.9KB, By K. Manrai, Ajay | Echchakoui, Said
53. Shopper marketing moderators of the brand equity – behavioral loyalty relationship, Year 2018 Volume 85(-) Pages 91-104 602.9KB, By Hariharan, Vijay Ganesh | Desai, Kalpesh Kaushik | Talukdar, Debabrata | Inman, J. Jeffrey
54. Social Media in Relationship Marketing, Year 2017 229.3KB, By Abeza, Gashaw | O’Reilly, Norm | Seguin, Benoit
55. Strategic Marketing || Introduction, Year 2018 Volume 10.1007/978-3-658-18417-9(Chapter 1) Pages 1-18 363.1KB, By Tomczak, Torsten | Reinecke, Sven | Kuss, Alfred
56. Strategic Marketing || Marketing Implementation and Management Control, Year 2018 Volume 10.1007/978-3-658-18417-9(Chapter 6) Pages 223-244 393.1KB, By Tomczak, Torsten | Reinecke, Sven | Kuss, Alfred
57. Strategic Marketing || Planning the Marketing Mix, Year 2018 Volume 10.1007/978-3-658-18417-9(Chapter 5) Pages 171-221 1.3MB, By Tomczak, Torsten | Reinecke, Sven | Kuss, Alfred
58. Strategic Marketing || The Information Basis of Marketing Planning, Year 2018 Volume 10.1007/978-3-658-18417-9(Chapter 2) Pages 19-48 563.3KB, By Tomczak, Torsten | Reinecke, Sven | Kuss, Alfred
59. The impact of value congruence on marketing channel relationship, Year 2016 498.5KB, By Wang, Jeff Jianfeng | Zhang, Chuang
60. The impacts of relationship marketing orientation on relational response behaviours, Year 2016 Volume 14(5) 497.8KB, By Sayil, Emine Mediha | Donmaz, Aysegul | Simsek, Gulhayat Golbasi | Akyol, Ayse
61. The Influence of Marketing Communication on the Consumer’s Buyer Behavior – A Relationship Marketing Approach, Year 2015 Volume 10(1) 124.8KB, By Tichindelean, Mihai
62. The influence of relationship marketing investments on customer gratitude in retailing, Year 2015 Volume 68(6) Pages 1318-1323 359.7KB, By Huang, Min-Hsin
63. Using customer contact centres as relationship marketing instruments, Year 2015 Volume 9(2) Pages 185-208 384.9KB, By van der Aa, Zanna | Bloemer, Josée | Henseler, Jörg
· عنوان مقاله (Providing a model for the market of selling new goods by one-to-one marketing method)
· نام نویسندگان (Dr. Afsaneh ZamaniMoghadam)
· چکیده (Abstract
· The purpose of this study is to provide a model for the market for the sale of new goods using the one-to-one marketing method. Since in applied research, the main goal is not only scientific discovery, but also to test and study the application of knowledge, so the method of this research is applied in terms of purpose and has been done by exploratory method. The data collection method)
· واژگان کلیدی (One-to-one marketing, person-to-person marketing, relationship marketing, customer relationship management.)
[1] one-to-one-marketing (1:1 marketing)
[2] SAP.SE
[3] market share
[4] customer share
[5] Starostin
[6] Tony Soebijono, 2016
[7] Tanner J. & Raymond
[8] Adeola
[9] Liu
[10] Amrit
[11] Show Ing Wu, China Long Lou
[12] Kolakota and Robinson
[13] Burhan
[14] Battle
[15] Igan
[16] Meryl
[17] Swift
[18] Gimson
[19] Baker
[20] Christopher, Payne, Ballantyne
[21] Cochran formula
[22] Root Mean Square Error of Approximation
[23] Root Mean Square Residual
[24] Goodness of Fit Index
[25] Adjusted Goodness of Fit Index
