تاثیر رفاه ذهنی بر رفتارهای فروش مثبت با توجه به نقش تعدیل کننده هویت سازمانی و رویکرد مطالعات اجتماعی رفتار در نمایندگی های فروش بیمه ایران استان ایلام

محورهای موضوعی : علوم اجتماعی

سکینه حاتمی‌الوار ¹ , حجت طاهری گودرزی ²

1 - کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، گروه مدیریت بازرگانی، واحد بروجرد، دانشگاه آزاد اسلامی، بروجرد، ایران.
2 - استادیار مدیریت دولتی گرایش منابع انسانی، گروه مدیریت دولتی، واحد بروجرد، دانشگاه آزاد اسلامی، بروجرد، ایران.

تاریخ دریافت : 1396/07/13 تاریخ پذیرش : 1396/07/24 تاریخ انتشار : 1396/09/01

کلید واژه: هویت سازمانی, رفاه ذهنی, فروش انطباقی, خلاقیت در فروش و رفتارهای فروش مثبت,

چکیده مقاله :

پژوهش حاضر با هدف تعیین تاثیر رفاه ذهنی بر رفتارهای فروش مثبت با توجه به نقش تعدیل کننده هویت سازمانی انجام شده است. روش تحقیق مورد استفاده از نظر هدف کاربردی و به لحاظ ماهیت و روش توصیفی از نوع پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش فروشندگان نمایندگی های فروش بیمه ایران در استان ایلام به تعداد 142 نفر می‌باشد که با استفاده از جدول تعیین حجم نمونه مورگان تعداد 103 نفر به روش نمونه‌گیری تصادفی طبقه‌ای نسبی و غیر تصادفی در دسترس به عنوان نمونه انتخاب شده‌اند. برای گردآوری داده‌ها از ابزار پرسشنامه‌های استاندارد رفاه ذهنی لانگو و همکاران (2018)، هویت سازمانی مائل و آشفورث (1992)، فروش انطباقی اسپیرو و ویتز (1990) و خلاقیت در فروش لانگو و همکاران (2018) استفاده شده است. داده‌های جمع آوری شده از طریق آزمون‌های آماری از جمله آزمون کلموگروف - اسمیرینوف و آزمون رگرسیون خطی ساده و چندگانه و نیز مدلسازی معادلات ساختاری مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتایج پژوهش حاضر نشان می‌دهد که رفاه ذهنی با توجه به نقش تعدیل کننده هویت سازمانی بر فروش انطباقی، خلاقیت در فروش و نهایتا بر رفتارهای فروش مثبت تاثیر دارد. واژه های کلیدی: نظام ارزشی، ارزش‌های اخلاقی، ارزش‌های سیاسی، ارزش‌های اجتماعی، ارزش‌های مذهبی، طبقه اقتصادی-اجتماعی.

چکیده انگلیسی:

The purpose of this study was to determine the effect of subjective well-being on positive sales behaviors due to the moderating role of organizational identity. The research method is applied in terms of purpose and in terms of nature and descriptive method is survey. The statistical population of the study consists of 142 Iranian insurance sales agents in Ilam province. Data were collected using the standard questionnaires of mental well-being of Lango et al. (2018), Mael & Ashforth (1992) organizational identity, Spiro & Weitz adaptive sales (1990), and Lango et al. (2018). The data were analyzed through statistical tests such as Kolmogorov-Smirnov test and simple and multiple linear regression tests and structural equation modeling. The results show that subjective well-being has a positive influence on adaptive sales, creativity in sales and ultimately on positive sales behaviors due to the moderating role of organizational identity. ................................................................................................