طراحی مدل ساختاری خرید ناگهانی و اعتبارسنجی آن در فروشگاه‌های زنجیره‌ای
محورهای موضوعی : مدیریت بازاریابی
ابراهیم سالاری نهند
1
(دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، واحد شاهرود، دانشگاه آزاد اسلامی، شاهرود، ایران)
حسین حکیم پور
2
(استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد بیرجند، دانشگاه آزاد اسلامی، بیرجند، ایران)
تهمینه ناطق
3
(استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد شاهرود، دانشگاه آزاد اسلامی، شاهرود، ایران)
کلید واژه: نظریه‌پردازی داده‌بنیان, رویکرد حداقل مربعات جزئی, خرید ناگهانی, فروشگاه‌های زنجیره‌ای,
چکیده مقاله :
هدف پژوهش، طراحی الگوی خریدهای ناگهانی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای و اعتبارسنجی آن مبتنی بر پژوهشی آمیخته و به روش توصیفی- اکتشافی است. ابتدا با روش نظریه‌پردازی داده بنیاد، مقوله‌های شکل‌دهنده مدل با کدگذاری باز شناسایی و سپس با بهره‌مندی از کدگذاری محوری و انتخابی، الگوی مورد نظر ارائه شده است. در ادامه به اعتبارسنجی الگو در بین جامعه مورد مطالعه به روش مدل سازی معادلات ساختاری پرداخته شده است. جامعه آماری برای ارائه الگو خبرگان دانشگاهی و صاحب‌نظران اجرائی در حوزه بازاریابی و فروش و برای اعتبارسنجی مدل کارکنان فروشگاه‌های زنجیره‌ای شهر تهران بوده است. نمونه آماری خبرگان تا مرحله اشباع نظری به تعداد 15 نفر به روش هدفمند قضاوتی و برای مرحله اعتبارسنجی مدل، تعداد 286 نفر مبتنی بر فرمول کوکران در جامعه محدود و به روش طبقه‌ای تصادفی از کارکنان فروشگاه‌های زنجیره‌ای انتخاب گردیده است. ابزار گردآوری داده‌ها شامل مصاحبه نیمه‌ساختاریافته برای مرحله مدل سازی و پرسش‌نامه با طیف لیکرت پنج‌تایی برای مرحله اعتبارسنجی بوده که روایی پرسش‌نامه به روش همگرایی و واگرایی و پایایی آن به روش پایایی معرف‌ها و مرکب تأیید گردیده است. نتایج بخش کیفی منتج به ارائه الگوی خریدهای ناگهانی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای گردید و در پایان، نظریه مبتنی بر نه قضیه حکمی خلق شد. یافته‌های بخش کمی نشان داد عوامل اقتصادی (با ضریب رگرسیونی 0/328) و روان‌شناختی (با ضریب 0/424) به عنوان دو شرایط علی تأثیرگذار بر ایجاد نگرش مثبت برای خرید ناگهانی می‌باشند. همچنین نگرش مثبت به خرید ناگهانی با ضریب 0/635 بر ارتقای تسریع‌کننده‌های خرید ناگهانی و تسریع‌کننده‌های خرید ناگهانی (شامل عوامل مربوط به محصول یا کالا، عوامل رفتاری، و شخصیتی) با ضریب 0/380 بر فرایند خرید ناگهانی تأثیر معناداری داشته‌اند. نگرش مثبت بر خرید ناگهانی نیز با ضریب رگرسیونی 0/294 بر فرآیند خرید ناگهانی مؤثر بوده و فرآیند خرید ناگهانی با ضریب 0/523 بر پیامدهای مشتریان و با ضریب 0/334 بر پیامدهای فروشگاه تأثیر بوده و پیامدهای مشتریان نیز با ضریب 0/429منتج به ایجاد پیامدهای مثبت برای فروشندگان شده است.
The aim of this research is design the impulsive buying model in chain stores and its validation based on a research mixed with descriptive-exploratory method. With data-based data theory, the categories of model identified by open and axial and selective coding and the model presented. The model is validated among study population by structural equation modeling. The statistical population provide model for academic experts and executive experts in the field of marketing and sales and to validate the model of employees of chain stores in Tehran. The statistical sample of experts theoretical saturation stage was 15 people in a purposeful judgment method and for model validation, 286 people based on Cochran's formula in limited community and randomly selected from chain store employees. Data collection tools included a semi-structured interview for modeling and questionnaire with a Liker scale of fifty for validation. Results of quality section resulted in presentation of impulsive buying model in chain stores and a theory based on nine propositional theorems was created. Quantitative findings showed that economic factors (with a regression coefficient of 0.328) and psychological factors (with a coefficient of 0.424) as causal conditions affect the development of a positive attitude to impulsive buying. Positive attitude towards impulsive buying with a coefficient of 0.635 had a significant effect on promotion of impulsive buying process and accelerators of impulsive buying (including factors related to the product or commodity, behavioral factors, and personality) with coefficient of 0.380 on impulsive buying process. Positive attitude on impulsive buying with regression coefficient of 0.294 has an effect on the immediate purchase process and the process of impulsive buying with a coefficient of 0.523 has effect on customer outcomes and with a coefficient of 0.334 has an effect on store outcomes and customer outcomes with a coefficient of 0.429 to create positive consequences for sellers.
بازیار حقیقی، ف. (1396). "تأثیر فعالیت‌های بازاریابی از طریق شبکه اجتماعی و شخصیت وب سایت بر خرید ناگهانی آنلاین (با لحاظ تعدیل گر نیاز به شناخت و درگیری ذهنی مصرف کننده)"، پایان‌نامه کارشناسی ارشد دانشکده ادبیات و علوم انسانی، دانشسگاه خلیج فارس بوشهر.
بحرینی‌زاد، م. و حسینی، م. (1397). "پیشایندها و پسایندهای رفتار خرید ناگهانی: تعیین الویت‌ها و ارائه مدل با استفاده از روش ترکیبی دلفی و دیمتل"، دو فصلنامه راهبردهای بازرگانی، دوره 25، شماره 11، صص. 1-19.
حساسی، ن.، کرمی عالم، ص. و کرمی عالم، ا. (1397). "بررسی انگیختگی برای خرید ناگهانی مشتریان شرکت شاهسوند زرین با استفاده از منطق فازی"، فصلنامه رویکردهای پژوهشی نوین در مدیریت و حسابداری، دوره 2، شماره 4، صص. 63-74.
دلگشایی، ا.ح. (1395). "شناسایی و بررسی عوامل ترغیب کننده مشتریان به خرید ناگهانی لوازم آرایشی و بهداشتی"، پایان‌نامه کارشناسی ارشد دانشکده علوم اجتماعی و اقتصاد، دانشگاه پیام نور.
رحیمی‌زاده، ح.، حدادیان، ع.ر. و اصفهانی، ا. (1393). "بررسی عوامل مؤثر بر خرید ناگهانی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای مشهد (مطالعه موردی فروشگاه زنجیره‌ای پروما)"، فصلنامه علمی پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین، دوره 4، شماره 4، صص. 71-84.
مهرگان، م.ر.، ابویی اردکان، م.، صادقی آرانی، ز.، نظری، م. و زورمند، ا. (1395). "شبیه‌سازی رفتار خرید ناگهانی در بازار: رویکرد مدلسازی مبتنی بر عامل"، نشریه مدیریت فردا، سال 15، صص. 35-64.
نظری، م. و قادری عابد، ا.ح. (1390). "ارائه مدلی جهت بررسی عوامل مؤثر بر رفتار خرید ناگهانی (مورد مطالعه: دانشجویان دانشکده مدیریت دانشگاه تهران)"، فصلنامه مدیریت بازرگانی، دوره 3، شماره 4(10)، صص. 127-140.
Amos, C., Holmes, G.R. & Keneson, W.C. (2014). “A meta-analysis of consumer impulse buying”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 21(2), PP. 86-97.
Bellini, S., Cardinali, M.G. & Grandi, B. (2017). “A structural equation model of impulse buying behaviour in grocery retailing”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 36, PP. 164-171.
Chan, T.K., Cheung, C.M. & Lee, Z.W. (2017). “The state of online impulse-buying research: A literature analysis”, Information & Management, Vol. 54(2), PP. 204-217.
Chang, Y. (2017). “The influence of media multitasking on the impulse to buy: A moderated mediation model”, Computers in Human Behavior, Vol. 70, PP. 60-66.
Chen, C.C. & Yao, J.Y. (2018). “What drives impulse buying behaviors in a mobile auction? The perspective of the Stimulus-Organism-Response model”, Telematics and Informatics, Vol. 35(5), PP. 1249-1262.
Creswell, J.W. & Clark, V.L.P. (2004). “Principles of qualitative research: Designing a qualitative study”, Office of Qualitative & Mixed Methods Research, University of Nebraska, Lincoln.
Liu, P., He, J. & Li, A. (2019). “Upward social comparison on social network sites and impulse buying: A moderated mediation model of negative affect and rumination”, Computers in Human Behavior, Vol. 96, PP. 133-140.
Lo, L.Y.S., Lin, S.W. & Hsu, L.Y. (2016). “Motivation for online impulse buying: A two-factor theory perspective”, International Journal of Information Management, Vol. 36(5), PP. 759-772.
Lucas, M. & Koff, E. (2017). “Body image, impulse buying, and the mediating role of negative affect”, Personality and Individual Differences, Vol. 105, PP. 330-334.
Ozer, L. & Gultekin, B. (2015). “Pre-and post-purchase stage in impulse buying: The role of mood and satisfaction”, Journal of retailing and consumer services, Vol. 22, PP. 71-76.
Strauss, A. & Corbin, J. (1998). “Basics of qualitative research techniques. Thousand Oaks, CA: Sage publications.
Vazquez, D., Wu, X., Nguyen, B., Kent, A., Gutierrez, A. & Chen, T. (2020). “Investigating narrative involvement, parasocial interactions, and impulse buying behaviours within a second screen social commerce context”, International Journal of Information Management, Vol. 53, 102135.
Wu, I.L., Chiu, M.L. & Chen, K.W. (2020). “Defining the determinants of online impulse buying through a shopping process of integrating perceived risk, expectation-confirmation model, and flow theory issues”, International Journal of Information Management, Vol. 52. 102099.
Zafar, A.U., Qiu, J., Li, Y., Wang, J. & Shahzad, M. (2019). “The impact of social media celebrities' posts and contextual interactions on impulse buying in social commerce”, Computers in Human Behavior, 106178.
Zheng, X., Men, J., Yang, F. & Gong, X. (2019). “Understanding impulse buying in mobile commerce: An investigation into hedonic and utilitarian browsing”, International Journal of Information Management, Vol. 48, PP. 151-160.
_||_
بازیار حقیقی، ف. (1396). "تأثیر فعالیت‌های بازاریابی از طریق شبکه اجتماعی و شخصیت وب سایت بر خرید ناگهانی آنلاین (با لحاظ تعدیل گر نیاز به شناخت و درگیری ذهنی مصرف کننده)"، پایان‌نامه کارشناسی ارشد دانشکده ادبیات و علوم انسانی، دانشسگاه خلیج فارس بوشهر.
بحرینی‌زاد، م. و حسینی، م. (1397). "پیشایندها و پسایندهای رفتار خرید ناگهانی: تعیین الویت‌ها و ارائه مدل با استفاده از روش ترکیبی دلفی و دیمتل"، دو فصلنامه راهبردهای بازرگانی، دوره 25، شماره 11، صص. 1-19.
حساسی، ن.، کرمی عالم، ص. و کرمی عالم، ا. (1397). "بررسی انگیختگی برای خرید ناگهانی مشتریان شرکت شاهسوند زرین با استفاده از منطق فازی"، فصلنامه رویکردهای پژوهشی نوین در مدیریت و حسابداری، دوره 2، شماره 4، صص. 63-74.
دلگشایی، ا.ح. (1395). "شناسایی و بررسی عوامل ترغیب کننده مشتریان به خرید ناگهانی لوازم آرایشی و بهداشتی"، پایان‌نامه کارشناسی ارشد دانشکده علوم اجتماعی و اقتصاد، دانشگاه پیام نور.
رحیمی‌زاده، ح.، حدادیان، ع.ر. و اصفهانی، ا. (1393). "بررسی عوامل مؤثر بر خرید ناگهانی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای مشهد (مطالعه موردی فروشگاه زنجیره‌ای پروما)"، فصلنامه علمی پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین، دوره 4، شماره 4، صص. 71-84.
مهرگان، م.ر.، ابویی اردکان، م.، صادقی آرانی، ز.، نظری، م. و زورمند، ا. (1395). "شبیه‌سازی رفتار خرید ناگهانی در بازار: رویکرد مدلسازی مبتنی بر عامل"، نشریه مدیریت فردا، سال 15، صص. 35-64.
نظری، م. و قادری عابد، ا.ح. (1390). "ارائه مدلی جهت بررسی عوامل مؤثر بر رفتار خرید ناگهانی (مورد مطالعه: دانشجویان دانشکده مدیریت دانشگاه تهران)"، فصلنامه مدیریت بازرگانی، دوره 3، شماره 4(10)، صص. 127-140.
Amos, C., Holmes, G.R. & Keneson, W.C. (2014). “A meta-analysis of consumer impulse buying”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 21(2), PP. 86-97.
Bellini, S., Cardinali, M.G. & Grandi, B. (2017). “A structural equation model of impulse buying behaviour in grocery retailing”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 36, PP. 164-171.
Chan, T.K., Cheung, C.M. & Lee, Z.W. (2017). “The state of online impulse-buying research: A literature analysis”, Information & Management, Vol. 54(2), PP. 204-217.
Chang, Y. (2017). “The influence of media multitasking on the impulse to buy: A moderated mediation model”, Computers in Human Behavior, Vol. 70, PP. 60-66.
Chen, C.C. & Yao, J.Y. (2018). “What drives impulse buying behaviors in a mobile auction? The perspective of the Stimulus-Organism-Response model”, Telematics and Informatics, Vol. 35(5), PP. 1249-1262.
Creswell, J.W. & Clark, V.L.P. (2004). “Principles of qualitative research: Designing a qualitative study”, Office of Qualitative & Mixed Methods Research, University of Nebraska, Lincoln.
Liu, P., He, J. & Li, A. (2019). “Upward social comparison on social network sites and impulse buying: A moderated mediation model of negative affect and rumination”, Computers in Human Behavior, Vol. 96, PP. 133-140.
Lo, L.Y.S., Lin, S.W. & Hsu, L.Y. (2016). “Motivation for online impulse buying: A two-factor theory perspective”, International Journal of Information Management, Vol. 36(5), PP. 759-772.
Lucas, M. & Koff, E. (2017). “Body image, impulse buying, and the mediating role of negative affect”, Personality and Individual Differences, Vol. 105, PP. 330-334.
Ozer, L. & Gultekin, B. (2015). “Pre-and post-purchase stage in impulse buying: The role of mood and satisfaction”, Journal of retailing and consumer services, Vol. 22, PP. 71-76.
Strauss, A. & Corbin, J. (1998). “Basics of qualitative research techniques. Thousand Oaks, CA: Sage publications.
Vazquez, D., Wu, X., Nguyen, B., Kent, A., Gutierrez, A. & Chen, T. (2020). “Investigating narrative involvement, parasocial interactions, and impulse buying behaviours within a second screen social commerce context”, International Journal of Information Management, Vol. 53, 102135.
Wu, I.L., Chiu, M.L. & Chen, K.W. (2020). “Defining the determinants of online impulse buying through a shopping process of integrating perceived risk, expectation-confirmation model, and flow theory issues”, International Journal of Information Management, Vol. 52. 102099.
Zafar, A.U., Qiu, J., Li, Y., Wang, J. & Shahzad, M. (2019). “The impact of social media celebrities' posts and contextual interactions on impulse buying in social commerce”, Computers in Human Behavior, 106178.
Zheng, X., Men, J., Yang, F. & Gong, X. (2019). “Understanding impulse buying in mobile commerce: An investigation into hedonic and utilitarian browsing”, International Journal of Information Management, Vol. 48, PP. 151-160.