ارزیابی عملکرد نیروی فروش بر اساس شاخص های کلیدی عملکرد با رویکرد تحلیل پوششی داده‌ها (DEA)

محورهای موضوعی : مدیریت

اسماعیل ملک اخلاق ¹ (دانشیار، دانشگاه گیلان، گروه مدیریت، رشت، ایران)
آرمان پورعیسی ² (کارشناسی ارشد ، دانشگاه آزاد اسلامی ،واحد رشت، گروه مدیریت بارزگانی، رشت، ایران (عهده‌دار مکاتبات))
سید علی نبی زاده ³ (کارشناسی ارشد ، دانشگاه آزاد اسلامی ،واحد رشت، گروه مدیریت بازرگانی ، رشت، ایران)

تاریخ دریافت : 1395/10/25 تاریخ پذیرش : 1395/10/25 تاریخ انتشار : 1395/07/01

کلید واژه: ارزیابی عملکرد, شاخص های کلیدی عملکرد, تحلیل پوششی داده‌ها, عملکرد فروش, مدل CCR ورودی محور,

چکیده مقاله :

اهمیت اندازه گیری عملکرد برای سازمان ها مشخص‌شده است و در بسیاری از آن ها نیز هم‌اکنون نقش مهمی ایفا می کند. اولویت سازمان های کنونی تضمین هرچه مطلوب تر شاخص های مورد ارزیابی برای بررسی عملکرد افراد است. در این میان عملکرد نیروی فروش شاخص حیاتی و نبض کلیدی عملکرد شرکت در بازار رقابتی است و ارزیابی آن بر اساس شاخص های کلیدی عملکرد حائز اهمیت است. یکی از مدل های ارزیابی عملکرد، تحلیل پوششی داده ها (DEA) است. هدف این مطالعه بررسی عملکرد نیروی فروش بر اساس شاخص های کلیدی عملکرد با رویکرد تحلیل پوششی داده هاست. جامعه آماری این پژوهش شرکت کاله آمل و نمونه ای به تعداد 20 نفر به روش تصادفی ساده از میان کارکنان واحد فروش این شرکت انتخاب گردید. از بین مدل های DEA مدل CCRورودی محور و نرم افزارهای WINGO SB و Excell استفاده گردید. نتایج نشان داد واحدهای 4،7،14،15،17،18 دارای کارایی لازم برای فروش می باشند. همچنین با استفاده از مدل اندرسون پیرسون کاراترین نیرو ها مشخص گردیدند.

چکیده انگلیسی:

An important of performance measurement specified for organizations and already it is playing an important role in many of them. The current priority of organizations is ensure more favorable evaluation indicators to evaluate the performance of individuals. In the meantime sales force performance is crucial indicators and pulse key in competitive market and evaluating of it on KPI is important. One of the models of performance evaluation is data envelopment analysis (DEA). The purpose of this study was to evaluate the performance of the sales force with the DEA. The population of this study is Kale Company of Amol and sample of this is 20 number chosen by simple random sampling of the employees of sales department. Input oriented CCR model of DEA models was chosen and WINGO SB and Excell software were used. The results show that unit of 4, 7, 14, 17 & 18 are efficient for sale. Also by using the AP model most efficient personnel were identified.