ارایه مدل آمیخته یکپارچه بازاریابی شرکت نفت بهران با تاکید بر رفتار مشتری صنعتیIMM
محورهای موضوعی : بازاریابی
مهدی حبیبی
1
(گروه مدیریت بازرگانی، واحد تهران مرکزی، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران.)
بهرام خیری
2
(گروه مدیریت بازرگانی، واحد تهران مرکزی، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران)
منصوره علیقلی
3
(گروه مدیریت بازرگانی، واحد تهران مرکزی، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران)
کلید واژه: آمیخته بازاریابی, سهم بازار, بازاریابی صنعتی, ارزش‌آفرینی,
چکیده مقاله :
مطالعه حاضر با هدف ارایه مدل آمیخته یکپارچه بازاریابی شرکت نفت بهران با تاکید بر رفتار مشتری صنعتیIMM انجام شده است. این پژوهش از لحاظ هدف، کاربردی-توسعه‌ای بوده و از لحاظ ماهیت و شکل اجراء در قالب یک مطالعه اکتشافی و با رویکرد آمیخته است. نمونه آماری در بخش کیفی تحقیق شامل 15 نفر از مدیران ارشد شرکت نفت بهران و در بخش کمی شامل 253 نفر از کارکنان این شرکت می‌باشد. برای گردآوری داده‌ها در بخش کیفی از مصاحبه نیمه ساختاریافته و در بخش کمی از پرسشنامه‌ای شامل 24 بعد و 75 سوال استفاده شده است. در بخش کیفی تحقیق از تئوری داده‌بنیاد برای شناسایی مولفه‌های الگوی آمیخته بازاریابی صنعتی استفاده شده است. بدین ترتیب شش دسته از عوامل به همراه مقوله‌های فرعی مربوطه شناسایی شدند که عبارتند از : شرایط علّی (مشتری‌مداری، تقویت سیستم CRM، و تدوین استراتژی‌های ارتقای برند شرکت)، شرایط زمینه‌ای (فناوری، بازارهای جهانی و فضای رقابتی)، شرایط مداخله‌گر (وضعیت مشتریان، ریسک درک‌شده و ویژگی های مشتریان)، مقوله‌های محوری (الزامات ساختاری، برندسازی مبتنی بر رفتار، درک و انتظارات مشتری از خدمات)، راهبردها (ارزیابی فرایند جایگاه‌یابی، ارزیابی فرایند انتخاب بازار هدف و ارزیابی کانال‌های توزیع) و نهایتا پیامدها (مزیت رقابتی، پاسخگویی، و تدوین استراتژی‌های کاربردی) می‌باشد.
The present analysis was done with the aim of presenting the integrated marketing mix model of Behran Oil Company with emphasis on the behavior of the industrial customer of IMM. This research is applied-developmental in terms of its purpose, and in terms of its nature and form of implementation, it is an exploratory study with a mixed approach. The statistical sample in the qualitative part of the research includes 15 senior managers of Behran Oil Company and in the quantitative part it includes 253 employees of this company. For data collection, a semi-structured interview was used in the qualitative part and a questionnaire including 24 dimensions and 75 questions was used in the quantitative part. In the qualitative part of the research, database theory has been used to identify the components of the industrial marketing mix model. In this way, six categories of factors were identified along with the relevant subcategories, which are: causal conditions (customer orientation, strengthening the CRM system, and developing strategies to promote the company's brand), contextual conditions (technology, global markets, and competitive environment), intervening conditions (state customers, perceived risk and customer characteristics),
_|1) اسکندری، کریم؛ بیگلو، لیلا. (1401). طراحی مدل ارزیابی تحقیقات بازاریابی صنعتی (B2B) با تاکید بر الگوی رفتار خرید سازمانی. مدیریت بازاریابی 54. 69-91.
2) پیاهور، محمد؛ مهدی کریمی زند، غلامرضا عسگری تومار کندی. (1399). ارایه مدل نظری آمیخته بازاریابی برای توسعه صنعت گردشگری ایران با استفاده از روش تحقیق آمیخته. تحقیقات بازاریابی نوین. 1-16.
3) توسلی، میترا؛ نصرالله نیا، محمد (1399). عوامل موثر بر قابلیت‌های بازاریابی و عملکرد شرکت‌ها (مطالعه موردی: شرکت صنعتی دریایی صدرا). نشریه مطالعات مدیریتی دریامحور 2. 5-23.
4) رجبی، مجید؛ سلیمانی، غلامرضا (1397). اثربخشی استراتژی های بازاریابی در صنعت چاپ، مجله چاپ و نشر، 159، 219-234.
5) دهقان، امین; رضا حیدری. (2020). بررسی نقش آمیخته بازاریابی در قدرت برند پوشاک ورزشی. فصلنامه رویکردهای نوین در مدیریت ورزشی 30. 9-22.
6) شعبان بلقیس آباد، کیوان (1401). شناسایی و اولویت‌بندی عناصر آمیخته بازاریابی در تصمیم به خرید مصرف‌کنندگان نهایی سوپرمارکت‌های منطقه 5 شهر تهران. پژوهش‌های نوین در مدیریت کارآفرینی و توسعه کسب‌وکار»، 2(1)، 228-244.
7) Alimamy, S., & Gnoth, J. (2022). I want it my way! The effect of perceptions of personalization through augmented reality and online shopping on customer intentions to co-create value. Computers in Human Behavior, 128, 107-121.
8) Altay, B. C., Okumu?, A., & Ad?güzel Mercangöz, B. (2022). An intelligent approach for analyzing the impacts of the COVID-19 pandemic on marketing mix elements (7Ps) of the on-demand grocery delivery service. Complex & Intelligent Systems, 8(1), 129-140.
9) Anshu, K., Gaur, L., & Singh, G. (2022). Impact of customer experience on attitude and repurchase intention in online grocery retailing: A moderation mechanism of value Co-creation. Journal of Retailing and Consumer Services, 64, 102-117.
10) Bui, T. Q., Nguyen, H. V., & Pham, N. T. (2017). The Effects of Selected Marketing Mix Elements on Customer-Based Brand Equity: The Case of Coffee Chains in Vietnam. PRIMA: Practices & Research in Marketing, 8(1).
11) Chaney, D., Carrillat, F. A., & Zouari, A. (2019). Uncovering institutional orientation as a new strategic orientation in industrial marketing. Industrial Marketing Management, 80, 242-250.
12) Chaney, D., Gardan, J., & De Freyman, J. (2021). A framework for the relationship implications of additive manufacturing (3D printing) for industrial marketing: servitization, sustainability and customer empowerment. Journal of Business & Industrial Marketing.
13) Doyle, P. (2012). Managing the marketing mix. In The marketing book (pp. 319-345). Routledge.
14) Ekman, P., Erixon, C., & Thilenius, P. (2015). Information technology utilization for industrial marketing activities: the IT-marketing gap. Journal of Business & Industrial Marketing.
15) Ellram, L. M., & Murfield, M. L. U. (2019). Supply chain management in industrial marketing-Relationships matter. Industrial Marketing Management, 79, 36-45.
16) Eti, I. A., & Bari, M. M. (2020). Theoretical Inspection and Rethink of Marketing Mix. International Journal of Science and Business, 4(10), 77-87.
17) Mintz, O., Gilbride, T. J., Lenk, P., & Currim, I. S. (2021). The right metrics for marketing-mix decisions. International Journal of Research in Marketing, 38(1), 32-49.
18) Möller, K. (2006). The marketing mix revisited: Towards the 21st century marketing by E. Constantinides.
19) Nenonen, S., Storbacka, K., & Frethey-Bentham, C. (2019). Is your industrial marketing work working? Developing a composite index of market change. Industrial Marketing Management, 80, 251-265.
20) Newall, J. (1977). Industrial buyer behaviour a model of the implications of risk handling behaviour for communication policies in industrial marketing. European Journal of Marketing.
21) Niazi, E. M., Olson, K. M., Czaplewski, A. J., & Key, T. M. (2021). Business strategy and the management of digital marketing. Business Horizons, 64(2), 285-293.
22) Othman, B., Harun, A., Rashid, W., Nazeer, S., Kassim, A., & Kadhim, K. (2019). The influences of service marketing mix on customer loyalty towards Umrah travel agents: Evidence from Malaysia. Management Science Letters, 9(6), 865-876.
23) Rejikumar, G., Asokan, A. A., & Kumar, V. G. (2018). Pharmaceutical marketing: Directions for customer orientation. Research Journal of Pharmacy and Technology, 11(8), 3283-3289.
24) Richards, K. A., & Jones, E. (2008). Customer relationship management: Finding value drivers. Industrial marketing management, 37(2), 120-130.
25) Thabit, T., & Raewf, M. (2018). The evaluation of marketing mix elements: A case study. International Journal of Social Sciences & Educational Studies, 4 (4).
26) Thanabordeekij, P., & Syers, K. (2020). The effect of marketing mix factors and brand image toward customer satisfaction and customer loyalty of liquefied petroleum gas for household use in Thailand. Journal of ASEAN PLUS Studies, 1(1), 35-43.
27) Tkachenko, V., Kwilinski, A., Tkachenko, I., & Puzyrova, P. (2019). Theoretical and methodical approaches to the definition of marketing risks management concept at industrial enterprises. Marketing and Management of Innovations.
28) Wu, Y.-L. and Li, E.Y. (2018), "Marketing mix, customer value, and customer loyalty in social commerce: A stimulus-organism-response perspective", Internet Research, Vol. 28 No. 1, pp. 74-104.
|_